Идеальный продавец в B2B: что должен знать и уметь, и за что ему так много платят?

Идея этой статьи началась с серии комментариев моего хорошего знакомого и товарища Рустама Хидиятуллина к моему посту про продажи.

Рустам Хидиятуллин - занимал топовые позиции и был первым лицом в ключевых телекоммуникационных компаниях Татарстана. Впоследствии занял позицию Замминистра цифрового развития госуправления, информационных технологий и связи РТ. Сегодня Рустам - возглавляет новую структуру в очень перспективной сфере, но об этом в свое время расскажет сам. К чему это я - что он глубоко в теме продаж в сфере ИТ в B2B.

Мы и до этого с ним периодически обсуждали специфику продаж в B2B.

А тут я сподвигла (!!) его дополнить мой труд про идеального продавца в ИТ в B2B - и получилась более объемная и красивая многогранная картинка того, что никогда и нигде вам не расскажут - ни на на каких курсах.

Какая идея в статье чья - уже не скажу. Все перемешалось в процессе.

Кому будет полезно:
- молодым менеджерам по продажам - так вам никто и никогда сознание не расширит;
- руководителям продаж - мы описали то, о чем вы догадываетесь, но сформулировать внятно не можете;
- директорам - чтобы понимать, куда вашим людям еще надо расти.

Читать тут

Ну что, мои дорогие.

Пора начинать собирать маркетинговые планы на 2025 год.

Точнее сами бюджеты и инструменты надо будет собирать где-то в ноябре. Но это - если вы хотите как под копирку воспроизвести текущий год и его не эффективность и результаты.

А если есть задачи все-таки капитально перетряхнуть, дать маркетингу кратный рост – тогда лучше начать сейчас, в августе.

А вот на что стоит обратить внимание обязательно - об этом написала в статье.

ИТ-апокалипсис?

Я как-то заработалась и пропустила новость истерику о том, что 12 сентября начнет действовать очередной пакет санкций США (более 300ех сот), только в этот раз в части ИТ-сектора.

Пишут про запрет предоставлять любому лицу в России проектные услуги и давать IT-консультации. Также нельзя поставлять облачные технологии, IT-поддержку для управления предприятием, программы для проектирования и производства.

Некоторые панически пишут, что умрет все: и Гугл, и Gmail почты, и Миро уйдет, Slack, Trello, Asana, Notion, Figma, Adobe и даже Whatsapp.

Я честно поковырялась в первоисточнике, но там настолько размытые формулировки, что по-моему, перестать работать должно любое зарегистрированное в Америке ПО. Или я преувеличиваю?

Кто-то изучал тему, кто может разумно мне объяснить, чего стоит ждать? Какие мысли на этот счет?

Не то, чтобы у меня есть что-то в зоне риска - с начала СВО я мигрировала все на отечественное. Но все равно интересно.

Глядя в небеса, смотри что под ногами

Мы стратегируем, изучаем целевые аудитории, формируем планы продвижения и продаж, вкачиваем деньги.

Анализируем, что не работает и почему.

А причина того, что "что-то сайт не приносит заявок" иногда может оказаться просто наибанальнейшей.

Когда я руководила маркетингом в крупных компаниях, периодически вечером с телефона я открывала наш сайт и ходила по нему как клиент. Нажимала кнопки, смотрела что всплывает, оставляла заявку и ждала, когда со мной свяжутся и что мне скажут.

Очень отрезвляет, скажу я вам. Попробуйте.

PS. Сайт на фото не мой, но скрин реальный. И таких за последние несколько месяцев я увидела сотни.

Я вдруг поняла, чем меня так цепляет китайский кинематограф.

У нас в наших фильмах ведь как - "буду любить тебя всю жизнь". Сколько это? Десять, двадцать, пятьдесят лет?

А у них:
- Я так берег и защищал тебя в этой жизни. Будешь ли ты также беречь и оберегать меня в следующей? (ost "История дворца Яньси")

Или
- "Разрешишь ли ты мне бы с тобой во всех жизнях?".

Все жизни. Тысячелетия. Вот это масштаб.

Это, конечно, не значит, что вас как блоху будут гонять тысячелетиями по всем мирам до конца света против воли, все таки эта фраза всегда звучит в формате вопроса с уточнением "не против ли ты?".

Но масштаб!

Вот ничего не могу с собой поделать. Мужчина или женщина, если мыслит/планирует/делает масштабно - неизменно вызывает у меня уважение и восхищение аж до дрожи.

Пойду смотреть следующую серию.

Прогерия смыслов в маркетинге

Прогерия - преждевременное старение.

Уже которую консультацию замечаю - инструменты, продукты - компании использует все те же, а лидогенерация, и эффективность каналов падает. И приходится брать количеством и накачивать больше денег - сообщений, каналов, дорожает каждый контакт.

Проблема в первую очередь внешняя - стремительно меняется внешнее окружение, потребители и их предпочтения, быстро растет конкуренция, рынки насыщены. Социальные и экономические реалии становятся сложнее. А вы за изменениями не успеваете. Не в инструментах, нет. А в смыслах. В том, что вы хотите донести до клиентов.

Поэтому сильнее и сильнее поджигаете те же самые каналы, через которые пытаетесь донести те же самые идеи, уже тысячу раз устаревшие.

Переупаковка смыслов в маркетинге - must have в текущих условиях быстро меняющихся рынков и предпочтений.

Чтобы переупаковать смыслы в маркетинге:

☕ Обязательно - анализ изменений в потребительском поведении. Кастдевами, вживую.
🔥Отсегментировать по новым критериям - ЦА точно изменилась.
🧠 Готовим новые маркетинговые сообщения с новыми смыслами, которые отражают актуальные потребности и желания потребителей.

Эти шаги нужны сегодня для качественных изменений маркетинга завтра.

Бонусы с продаж: не до фига ли я их плачУ?

И как бы заплатить меньше?

Рано или поздно у любого стейкхолдера начинает свербить эта мысль, особенно, когда месячный доход топового менеджера по продажам вдруг перешагивает доход наёмного гендира.

В этот момент проверьте себя по чек-листу:
1. Вы изначально все взвесили, сели и рассчитали какой % от прибыли компании готовы направлять на мотивацию.
2. Сделки которые приходят - имеют целевую ожидаемую прибыльность
3. Минимальный размер сделки соответствует вашим ожиданиям
4. Деньги по сделке пришли в компанию
5. У вас нет перелидоза и перегруза проектами
6. Вы растете, а конкуренты не очень

...и задушите эту жабу на корню пока не поздно.

Потому что:
- коммерсант вдруг обнаруживает потолок по доходу, перестает совершать подвиги, садится ровно и начинает смотреть по сторонам, и красивая динамика роста остается только на картинке.

А стейкхолдер в это время начинает искать причину во вне и консалтеров по стратегии, росту, и продажам, пытаясь понять, а где именно перемкнуло.

И очень сложно потом эту систему вернуть в равновесное продуктивное состояние. Возможно, конечно, но сложно.

Поэтому систему мотивации менеджеров по продажам надо пересматривать очень и очень аккуратно.

В продолжение поста - кейс от читателей (стилистику сохраняю):

Про жадность руководителя.

В середине 10х на моих глазах развивалась драма.

Сотрудник сидел на тендерах - искал, оформлял, участвовал и т.п. Оклад плюс процент от выигранных. Буквально процент - 1%. А тендеры были шестизначные. Были как и постоянные из года в год, так и находил новые. Примерно тех и тех было 50/50. Доход выходил хороший, выше-выше среднего. Как Лилия верно заметила - "совершал подвиги", рыл землю и т.п.

В один прекрасный момент сумма постоянных тендеров стала восьмизначной (sic!) и, например с 80 млн. надо было заплатить 1%.
У начальника заскрежетали шестеренки и жаба его не то, чтобы задушила, но размазала асфальтовым виброкатком в тонкий слой.

Для начала сразу было заявлено, что процент премии уменьшается до 0.25% (в четыре раза). Сотрудник согласился.

Потом уточнили, что это сумма не со всей сделки, а после вычета НДС. Сотрудник согласился. Потом уточнили, что деньги получит после закрытия контракта. Сотрудник согласился.

Потом уточнили, что получит премию только в том случае, если при выполнении контракта не будет замечаний и штрафов. А замечания штрафы были всегда и будут, и есть, более того штрафные санкции вложены в себестоимость.

Сотрудник согласился? Нет. Сказал - ебите-ь сами и ушел в закат.

А пока на его место нашли замену (в течение 2х лет), успешно прощелкали большую часть тендеров на астрономические суммы ))

"Я запрещаю вам закрывать план продаж выше 100%, за неисполнение - депремирование!"

Кидайте на вентилятор, я жду 😂

Задание знатокам (вопрос не мой, но для меня тоже сейчас актуален - мне нужно альтернативное мнение):

Как вы на собеседовании (ну помимо традиционных хард и софт скилловых вопросов) определяете хорошего продажника?

Используете кейсы/ролевые игры/контрольные вопросы? Продать ручку (тьфу), отыграть холодный звонок, еще что-то?

У каждой эпохи - свои модные профессии.

Инженеров и механизаторов из СССР сменили волной финансисты и юристы периода перестройки с умопомрачительными конкурсами в соответствующие ВУЗы (я попала в эту кашу).

Дальше маркетологи перетянули рынок зарплат. Их затоптали айтишники.

И вот сегодня новость:

В США массово избавляются от лишних работников. В августе число сокращений подскочило на 193%. Это абсолютный рекорд с момента наблюдений рекрутинговой компанией Challenger.

На долю технологических компаний пришлось 52% сокращений или 39563 рабочих мест, что в 5,5 раз больше увольнений, чем в предыдущем месяце.

В число техкомпаний, объявивших об увольнениях в этом году, входят американские Amazon.com Inc., Electronic Arts, Roku Inc., Palantir Technologies, Twilio Inc., DocuSign Inc., Salesforce Inc., Zoom Video Communications, eBay, Dell Technologies, PayPal Holdings, International Business Machines, Intel Corp., Microsoft Corp., Alphabet Inc., а также германская SAP и шведская Spotify Technology.

Еще там под замес попали грузоперевозки, система образования, ритейл.

По России - с учетом кадрового голода в нашей стране в силу определенных событий - нам пока не страшно, но перспектива понятна.

Что это?

Уходит эпоха айтишников и профессии?

А для кого мы сейчас качаем все вузы и инфоповестку?

UPD. Какая там профессия на смену идёт?

Простите меня, пожалуйста

Сегодня ночью я по глупости снесла в настройках этого канала чат с комментариями и они все пропали. Все как всегда - что-то нажала и все исчезло. Нет, восстановить через техподдержку невозможно.

И мне невероятно обидно.

Обидно, потому что среди комментариев было множество интеллектуально тонких и точных мыслей, к которым я неоднократно возвращалась. И сейчас я такую возможность потеряла.

Обидно, потому что почти каждого комментирующего я знаю лично, мы прошли огонь, воду и корпоративные войны, с кем-то в одном окопе, с кем-то конкуренты, партнёры по рынку, интересам, жизни. Каждый из вас - значимый кусочек моего жизненного пути, который я не хочу терять.

В круговороте жизненных проектов и задач у нас не всегда есть возможность общаться лично, оттого мне всегда было ценно, что мы прикасались к друг другу словами.

Мне очень жаль. И очень обидно.

Я тоже делаю ошибки.

Простите.

В продолжение темы о смене моды на профессии - получила такое ＃мнение в личные сообщения.

Хочу поделиться.

Работа в технологической компании - это не только программирование. Крупные IT-компании (Big Tech) выросли как пирамиды. Их бизнес-модель, основанная на рекламе, маркетинге и кредитах, привела к "пузырю", который сейчас сдувается.

Западные IT-компании сегодня скидывают балласт - сокращают 40-50% не IT и около IT сотрудников, без ущерба для бизнеса. Они раздували штат ради капитализации на бирже, зарабатывая больше на спекуляциях акциями, чем на продаже ПО. Прямой доход от ПО мог составлять лишь 30%, остальное - доход от инвестиций.

России повезло больше, она позже приняла эту модель. У нас излишки и балласт в IT-компаниях - максимум 15%.

Эпоха IT не заканчивается, она трансформируется. После бума доткомов и роста Big Tech (где 60-70% персонала далеки от IT) наступает новый этап.

Часть IT-специалистов будет повышать квалификацию, другие освоят новые цифровые профессии. Например, разработчики Ruby on Rails могут стать специалистами по ИИ и машинному обучению, настраивая LLM модели для бизнеса.

Заканчивается эпоха веб-технологий и Big Tech. Наступает время создания действительно нужных для жизни решений. Общество устало от бесконечного сидения в смартфонах и онлайн-покупок. Big Tech не смог удовлетворить многие потребности людей.

Ритейл, логистика и образование, бывшие частью модели Big Tech, тоже меняются. Мы находимся сегодня в "идеальном шторме" неопределенности.

А вообще, России и ее ИТ компаниям не хватает визионерства - способности самостоятельно формировать будущее, а не копировать Запад. Уже около 3 лет идет поиск технологической идентичности России, но мы все еще слишком ориентируемся на западный опыт.

Задача.

Дано: мужчина, 38 лет.

Всю жизнь в B2B продажах. Хочет сменить деятельность, рассматривает маркетинг или PR.
В текущей компании сделать этот переход не может в силу объективных причин.

Что думаете? Получится/есть смысл?

И если да, то в какую именно область маркетинга вы бы рекомендовали ему смотреть? Какие шаги, навыки качать?


Попросил разместить вопрос, чтобы почитать мнения в комментариях.

В 40 лет жизнь только начинается – говорила главная героиня в моем любимом фильме «Москва слезам не верит».

Теперь я примерно начинаю понимать – какая это жизнь 😂. Две недели ковида в августе вывели мой организм из строя так, что я чувствую себя как Жигули 70 го года: вроде красивый артефакт, но трогать нельзя.

Посыпалось все, как доминошки.

И вот, придя в себя после комплексного чекапа и ряда консультаций, манипуляций, с обновленной подборкой врачей в телефонной книжке, полностью обновленной диетой под ручку с нутрициологом, с тарелкой БАДов больше завтрака, ответственно заявляю – я вернулась к жизни!

Единственное, откуда я не выпадала – это работа по проектам. Не знаю, на каких заводах нас, детей 80-ых, делали – но я ни на секунду не теряла интереса ни к одному рабочему проекту не из чувства «надо», а потому что мне нравится.

Ну и за это время у меня накопилось мыслей, идей и кейсов - и по маркетингу, и по продажам, и по происходящему вокруг.

А что и как у вас, что было, чем жили?