Mangrove Capital Partners выпустили отчет о новой возможности больших изменений: Голосе.

Ключевые тезисы:
* Клавиатура умрет. Будет голос и свайп.
* Голос приведет к появлению смартфонов без экрана.
* Виртуальные компаньоны будут в каждой сфере жизни
* Apple запустит SiriOS в 2020 году, создав прорыв в виде voice economy – один триллион долларов к 2025, уменьшая рост mobile app economy.

https://docs.wixstatic.com/ugd/4501c4_35a2ac695c73488b87038bdcce0ec2ed.pdf?fbclid=IwAR39yHskxhLVgJh6q-MeoFRucr2EoBUnLL-EhFWcU0Rd9IA1VNw2BKt8YsM

Серийный предприниматель в России звучит не очень сладко, потому что ребята зачастую сами себя так называют, не имея за спиной горечи побед и сладости поражений. Но это дает больше удовольствия послушать зарубежных коллег. Как всегда плодовитые a16z выпустили видео-интервью с Justin Kan - а он уже успел поделать дела с Twitch, Justin.tv, Y Combinator и другими.

Много светлых мыслей, в которых я нахожу отклик:
* Трудолюбие и работоспособность, отсутствие времени на себя и собственное развитие (и это не хорошо)
* Роль культуры в компании разных размеров
* Важность execution на этапе роста
* Трансформация от создания продукта к созданию машины, которая делает продукт – компания становится вашим продуктом, если вы CEO

Вопросы задает Andrew Chen, посмотреть можно тут:
https://youtu.be/Q-Cbav_Dt2s (48 минут)

Надо заметить, все чаще основатели и CEO по всему миру говорят открыто о выгорании и эмоциональных проблемах. Стартап дает много драйва, свободы, приключений и знаний, но несет в себе много рисков – финансовых, психологических и иных. Недавно узнал, что некоторые ребята и во мне видят вечно позитивного и энергичного человека. Да, пожалуй, энергия присуща мне, но нельзя не сказать о темной стороне. Как и многие основатели от России до Сан-Франциско я переживал крайне тяжелые периоды в жизни. Они начинаются с постоянных вопросов к себе «А все ли я делаю правильно?», «Получится ли начатое?», «А что мне делать после продажи бизнеса?», «А будет ли мой следующий бизнес лучше?» и заканчиваются в поедании себя.

Осенью 2017 года я одновременно переживал тяжелый развод и нереально быстрое развитие продукта Worki, которое при этом не гарантировало светлого будущего. Смесь всех факторов довело меня до серьезного истощения. Я был одним из тех людей, кто относился к психотерапии с полным пренебрежением и загонял себя в ужасное состояние, испытывая кучу разных симптомов:
* Желание постоянно вдохнуть, особенно к вечеру ощущалась нехватка кислорода
* Постоянное нервное напряжение
* Страх смерти. Сидишь один в офисе на мансарде - а успеет ли скорая, если что-то случится?
* Почти полное отсутствие аппетита
* Постоянные переживания, что что-то ужасное должно случится (с маленьким ребенком, с релизами, с моим здоровьем и т.п.)
* Появился ком в горле, ощущение инородного предмета

Конечно же, я прошелся по всем возможным врачам, сделал узи, рентгены, сдавал кровь, впервые сделал гастроскопию – и все было отлично. Но меряя свой пульс, я постоянно боялся его увеличения и инфаркта, стоял у открытого окна и дышал холодным воздухом. Помню, как я сидел с другом на веранде загородом и не мог понять его простых мыслей: «Посмотри на эти цветы, на это небо, жизнь прекрасна, надо просто радоваться каждому дню». Поддержка любимой была неоценима в эти месяцы.

Этот ужас нарастал несколько месяцев, пока один мудрый врач не выписал мне антидепрессанты. И за несколько дней ситуация стала серьезно налаживаться, физическое и эмоциональное состояние стало приходить в норму. Жизнь стала нормальной.

До АД я пробовал разные методики, и они частично помогали:
* я стал вести дневник, разгружая сознание
* улучшил режим сна
* стал ходить в бассейн и на спорт
* стал в принципе больше читать, а особенно хорошо отработала книга Михая Чиксентмихайи «Поток»
* стал медитировать и использовать Headspace

После курса АД я пошел к психологу, что помогло прожить и переосмыслить некоторые моменты. И вот после всего этого я стал совершенно иначе относиться к понимания психологического здоровья. Это вовсе не магия, а реальная медицина. Это то, что может помочь вам серьезно улучшить (или вернуть в норму) свою жизнь. Поэтому я так положительно отношусь ко всем начинаниям в этой области - продуктам Мета, Зигмунд, Ясно и другим.

Признание проблемы, открытость, поддержка любимой женщины стали для меня шагом в новую жизнь, в которой я учусь (и получается) много радоваться и быть рядом с друзьями и близкими собой и в удовольствии.

Берегите себя.


https://www.entrepreneur.com/article/327795

Дмитрий Думик из Chatfuel организовал хороший no-bullshit митап по стадии продаж 0->1 для SaaS стартапов в США. По-американски позитивная Jacqueline Samira, консультант и практик, делилась опытом, как она помогает молодым бизнесам, проектам YCombinator и другим клиентам, которые делают первые продажи в штатах. Нельзя сказать, что мы «открыли Америку» :), но разговор был по сути и приятный, с излюбленным западным «great question, thank you». Именно это, кстати, и характеризует изменение сферы продаж – теперь это массово больше про человечность и создание взаимоотношений, нежели про то, чтобы быть pushy person.

Тем не менее, Жаклин подтверждает мою мысль, что продажи – это математика и немного эмпатии. У тебя есть воронки – 100 исходящих контактов и 1 ответ. Итак, что стоит кратко отметить для читателя из России, который хочет начать продавать свой продукт в США.

Построение доверия
* Soсial proof: подсвечивать хорошие имена: инвесторы и клиенты
* Американизируйтесь: улыбки на фото команды, улыбки в беседах, цветные бэкграунды на фото – все это серьезно повышает конверсии
* Создание американской LLC или Corporation

Мой первый клиент
* You have to go to america – личный контакт самый конверсионный
* Не нанимайте сейлзов. Они работают по фреймворку, а фреймворк создавать не умеют, как не умеют и в product/market fit. Предприниматель, и тут я очень согласен, должен сам отработать первых клиентов, глубоко погружаясь.

Цели первой встречи с потенциальным клиентом
* Узнать проблемы и повседневные препятствия – это превратиться в понимание болей и их тяжести
* Ожидания по тратам – это ваш бюджет
* Углубить свое понимание рынка – заработать доверие
* Надежды, мечты и планы на будущее расскажут об ожиданиях
* Кто еще на рынке пытается решить эти проблемы – понимание конкуренции
* В америке много плоских организаций, где решение о покупке (и даже инвестициях) может принимать линейный сотрудник, поэтому стоит узнать о ЛПР. Поймете, чье «да» вам нужно

Формула встречи
* Ненавязчивый смолтолк на 1-2 минуты в америке очень важен, а у русских с этим большие проблемы
* 30 секунд на агенду встречи, чтобы собеседник чувствовал себя в безопасности от происходящего, получил ощущение контроля и счастья
* Discovery – беседа на 30-120 минут о рынке, продуктах, проблемах и прочем. Все, что вы хотите узнать, лежит здесь.
* После этого за 5 минут, с учетом новых знаний, презентуете свой продукт, идею, решение, мысли. Оттачиваете и полируете свой питч.
* Для добра и успеха обязательны фоллоу-ап письма. Если с вами не хотят общаться – вам скажут, – так что пишите смело.

В остальном, как и обычно, стройте воронку. Но дальше – взаимоотношения. Включайте искренность и заинтересованность, говорит Жаклин, что мне импонирует. Теплые взаимоотношения с людьми творят чудеса.

Рекомендует книги
* Getting Naked: A Business Fable About Shedding The Three Fears That Sabotage Client Loyalty by Patrick Lencioni
* Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness by Jeffrey Gitomer

Шикарная новость для людей из интернет- и продуктового бизнеса: открылись заявки на программу Reforge. Это одна из самых крутых обучающих программ про retention, engagement и growth, а попасть туда можно только по приглашениям. Так что надо регистрироваться и инвайтить друг друга. В прошлом году я не попал (а отзывы очень сильные), попробуем в этом.

Ссылка: https://program.reforge.com/apply

Я сейчас нахожусь в долгожданном отпуске, путешествуем по югу Испании на автомобиле – это моя давняя большая любовь, много мест и перемещений, чтобы уплотнить свои впечатления. Но я к вам не с простой радостью, а с некоторым хаком для действительно безлимитного интернета в путешествиях.

Все эти сказочные опции операторов «безлимитный интернет за 100 рублей*», где * – это безлимитные 50 мегабайт, а потом еще 350 рублей за каждый день и мегабайт, – очень утомляют и вообще против природы адекватного человека. Хотят зарабатывать – надо инвестировать в создание сервисов, где они являются не провайдерами связи, а провайдерами полезных услуг. Можно взять маленький пример с МТС, который инвестировал в YouDo и, к слову, активно ищет еще продукты для своей, как сейчас модно говорить, экосистемы.

Возвращаясь к сути, есть шикарная международная коробочка Skyroam, которая дает действительно много трафика на шикарной скорости почти в 130 странах мира, держит заряд до 20 часов и является пауэрбанком. Просто так ее купить в России нельзя, но и не надо – мы же живем в эпоху sharing economy. Есть очень классный сервис https://skyroam.su, который дает эти устройства в аренду. А еще круче он тем, что очень удобен для юридических лиц. Вот если у вас многие ездят по командировкам, делают это часто и с удовольствием – вы точно переплачиваете за корпоративную мобильную связь. Сервис позволяет взять устройства в аренду (хоть на год, если командировки постоянны), жить без боли и с нормальными закрывашками для компании. Пользуйтесь на здоровье!

Очень многое и многими уже сказано про то, как нанимать крутые кадры. Разные вопросы, хитрые задачки, новые источники. Большая тема, но о ней сказано достаточно. В целом, я всегда ищу в людях страсть, движуху, бодрость и большое желание. Для меня команда, люди в ней – самая главная составляющая успеха. Некоторые умные книжки даже пишут, что сначала надо решить «с кем», а потом уже «что». Я уверен, что очень важно давать возможности молодым ребятам, у которых мало опыта и много голода до дел. Многие компании незаслуженно отмечают ребят по возрасту, количеству кейсов и другим факторам – очевидно, они теряют надежных и горячих игроков. А еще – не помогают рынку развиваться, не вливая в него новую кровь со свежими идеями и другим мышлением.

На рынке есть хороший продукт – Simulator от GoPractice, – это очень хорошо и интересно сделанный симулятор продакт-менеджера, который охватывает подавляющее большинство аспектов в работе продакта. Это действительно достойная штука – мы покупали ее продактам/аналитикам в Worki, и это дало свои плоды. Я лично прошел его и могу всячески рекомендовать. Помимо знаний тут и здоровский игровой формат, сплошное удовольствие в обучении. Если вы хотите поспособствовать своей команде или себе лично – берите здесь симулятор по особой цене, на 9% дешевле обычной, специально для читающих этот пост.

Но мы же начали с молодых ребят. Я всегда старался брать больше молодых и горячих, по мере сил помогая им набираться боевого опыта и знаний. К сожалению, нанимать бесконечное число людей я не могу, но всегда очень хочется способствовать развитию талантов. Поэтому я решил сделать небольшой конкурс – а победителю я подарю Симулятор от ГоуПрактис, чтобы он (или она) сочно прокачался, взбодрил сознание и получил дополнительную плюшку в свое резюме. Благо, что сейчас работодатели очень позитивно смотрят на проходивших симулятор. Да и для создания собственных продуктов/стартапов это более чем актуально.

Условия конкурса просты. Напиши небольшую (или любую по размеру) историю об интересном для тебя тренде – какой сервис/приложение видишь востребованным в обозримом будущем, почему, что на рынке этому благоволит, как могу проверить свою гипотезу. Это мысли о том, каким представляется будущее. Присылайте вашу историю на xternalp@gmail.com. 16 сентября я напишу о победителе, которого выберу лично, и пришлю ему ссылку на бесплатный для него Симулятор.

Рынок коворкингов в Москве недавно назвали самым растущим в мире. Самый старый игрок на локальном рынке – Рабочая станция (https://coworkstation.ru/), – решил привлекать инвестиции у частного сектора на рост и развитие. Сейчас в городе активно открывается WeWork, слышны планы других крупных игроков по появлению в Москве. Ребят все это не пугает, а появление WeWork вообще считают позитивным трендом, потому что так к коворкингам появляется больше внимания у корпоратов.

Рабочая станция работает по двум моделям:
• Операторская, когда есть собственник, инвестор в помещение и Рабочая станция. Инвестор вкладывается в помещение и ремонт, а РС привлекает арендаторов и занимается всей операционкой.
• Самостоятельная работа с помещениями со старта.

Компания хочет собрать 200 миллионов рублей для ускорения роста и захвата (защиты?) рынка, чек начинается от трехсот тысяч рублей под 15% годовых. Это в два раза выше депозитов, но примерно тоже самое, если инвестировать деньги в МФО. У них есть лендинг (https://invest.coworkstation.ru), из которого можно увидеть их выручку:
• 2016 – 76 млн руб
• 2017 – 117 млн руб
• 2018 – 118 млн руб
• 2019 – 200 млн руб (прогноз, который должен сбыться)

Без труда можно понять, что основным драйвером выручки является количество квадратных метров в управлении. В 2019 открыли новое место и выросли. Заявленные 1500 рабочих мест со средним чеком в 15.000 рублей должны генерировать около 270 млн рублей выручки, а обычная средняя заполняемость в 65% как раз адаптирует ее к реальности в ~175 млн рублей. Маржинальность от 25% до 36% по нижней границе оставляет компании около 43 млн рублей прибыли.
Ребята говорят, что много ходили по фондам, но не договорились. Причина – их стоимость считали по EBITDA, что, как мне кажется, странно для микробизнеса и этой сферы. Важно, как классно ты растешь и удерживаешь своих клиентов. Интересно, что на компанию все-таки был взят бридж-раунд финансирования, который необходимо вернуть.

В Рабочей Станции нормальная длительность пребывания – 7 месяцев. Управляет и поддерживает все команда из 15 человек. Основные риски просадки по выручке – уход крупных клиентов (с ростом конкуренции риски растут). В 2020 году компания хочет по своему плану и презентации для инвесторов открыть 9 новых коворкингов и вырасти почти в 3 раза. Это мне кажется мало реалистичным, учитывая необходимость поиска объектов, сроки ремонта, сроки заполняемости и растущую конкуренцию.

Сами инвестиции будут приниматься по договорам займа на корневое юридическое лицо, которое владеет всем, чем можно владеть в таком бизнесе. Инвесторам предлагается отчетность раз в 3/6 месяцев. Через 3 года возможен возврат займов или конвертации в акции (капитал) компании. Разумеется, никакой АСВ тут деньги не вернет в плохом случае, а в хорошем вы получаете +45% к сумме через 3 года. При этом, у вас сохраняются типовые риски, которые закрываются здравым сознанием основателей, команды и их репутацией. В целом, если все карты сложатся хорошо, развалиться рабочая станция не должна. Но у меня есть ощущения и мое личное мнение, что прогнозы роста нарисованы слишком оптимистично. Поэтому я хочу пожелать удачи ребятам, чтобы их самые смелые планы стали реальностью. Так в стране будет расти доверие к инвестициям в современные проекты.

Я немного задержался с объявлением итогов конкурса молодых продактов, потому что в последние дни стало приходить больше историй. Очень много интересных идей и светлых мыслей. Надеюсь, все ребята будут развивать свою страсть к созиданию. Спасибо каждому, кто постарался – это было увлекательно. Я вижу, как энергия знаний и неподдельного интереса день за днем понемногу меняет мир вокруг нас. Не останавливайтесь. А победитель – Никита Бабуров, – ему на почту уходит Симулятор от GoPractice. Не за горами следующий конкурс (мне понравилось!), оставайтесь на связи.

Один из важнейших аспектов развития бизнеса/компании/процессов/продуктов – это уметь слушать и слышать своих клиентов. Кто-то любит общаться с людьми, кому-то удается влюбиться в это дело, кто-то делает это через не могу, а кто-то вообще забивает. Может быть и такое, что из 10 скучных бесед в одной вы найдете ключ. Причем это может быть как ключ к росту и доминации, а может быть решение каких-то существенных проблем вашего продукта или компании. Это называется customer development. 

Как и любое дело, этот процесс требует определенных знаний и навыков. Есть один классный человек – Иван Замесин, – и он ведет отличный курс CustDev (https://custdev.me). Так давайте разыграем участие в его ближайшем курсе, который начнется 21 октября. 

Условия простые: расскажите о самой дикой фиче/продукте/внедрении, которую вы делали без касдева. Оказалась ли она нужна людям, или вы выбросили и забыли ее, посыпав голову пеплом? Сколько денег и времени вы потеряли или заработали? Пишите в любой форме на xternalp@gmail.com до 15 октября 2019 года. Мы с Ваней выберем самую-самую историю по своим внутренним ощущениям – и 21 октября вы уже начинаете изучать касдев по-королевски и бесплатно.

После общения с несколькими стартапами в поисках инвестиций захотелось поделиться. Когда твой проект еще маленький и бурно растет, обычно есть nordstar metric. Вы смотрите на нее и радуетесь, когда она становится лучше. Но существует риск, что вы не видите где-то нарастающей беды: рост идет только из-за нарастающих трат на маркетинг, старые клиенты не возвращаются (плохой retention), клиенты не делают целевые действия или не достигают magic moment и так далее.

Чтобы избежать проблемы слепых зон существует аналитика и дашбоарды. Дашбоарды – это набор графиков, которые комплексно отвечают на тот или иной вопрос про ваш бизнес. Они должны быть построены так, чтобы за 5-10 минут просмотра ты понимал, все ли в порядке. Сводите в один вид выручку и траты, инвентарь, контакты, когорты и retention. Обязательно следите за динамикой, а не кумулятивными красивыми и обнадеживающими графиками.

Возникает вопрос – а что же использовать для аналитики на ранних этапах? Могу порекомендовать три опции.

1. Amplitude дает бесплатную версию на ограниченное количество событий в месяц. Крутой и гибкий инструмент для продуктовой аналитики, но требует программирования в приложениях, определенных скиллов для использования и времени на обучение. Но он не будет ходить в вашу базу данных, т.е. каких-то вещей он может не знать.

2. Отличная опция – Google Sheets. Можно написать просто парсер, который будет каждую ночь вынимать данные из вашей базы данных, внешних трекеров и метрик. У вас появится ежедневный срез данных как накопительно, так и по дню. Из этого вы можете самостоятельно делать любые Charts и собирать дашбоарды. Могу уверить, что такого формата может хватит достаточно надолго.

3. Третья штука – это классная опен-сорс софтина Metabase. Я лично использую ее везде, где есть база данных. Не требует никакого программирования, ставится один раз куда-нибудь себе на сервер и дает возможность строить любые графики и формировать дашбоарды в простом интуитивном интерфейсе. Штука очень гибкая и очень простая. Более того, у нее есть разный классный прикладной функционал. Например, Pulse – умеет отправлять данные, изменения, динамику и графику по разным триггерам или временным срезам в разные каналы (почта, slack, etc). Таким образом, вы себе ручками собираете любые дашборды и настраиваете уведомления о том, за чем нужно следить постоянно.

Adjust выпустил интересный отчет о росте (growth & retention) мобильных приложений в мире.

Ключевые вещи:
– Вьетнам, Таиланд и Бразилия растут лучше всего по инсталлам
– Игры все еще доминируют по скачиваниям. Предполагается, что игры круче всего экспериментируют с инновациями и вовлечением.
– Монетизация в играх также растет – на фоне развивающихся девайсов и скорости интернета появляются новые форматы, бренды вовлекаются сильнее, улучшаются форматы видео-рекламы
– В e-commerce есть угроза роста – возобновляется тренд присутствия в offline, люди выражают больше лояльности retail-точкам.
– Россия в топах вертикали “Entertainment” (возможность?)
– Органические пользователи имеют лучший retention против купленных, но это не сюрприз.

Посмотрите для себя еще больше данных о Retention на разных рынках, paid vs. organic installs и country trends в полном отчете: https://go.adjust.com/e/597731/mobile-growth-map-2019/qgljnj/844460715?h=KWA986w75pJPJRR0bqiT50X_-XkDEeO2_alfKEtovGo

Как мы знаем из общих данных и листинга на IPO, Slack потрясающе силен в малом и среднем бизнесе, но хочет гораздо сильнее заходить в супер-крупный enterprise. Там решения принимаются сложнее и по самым разным факторам, поэтому родился Slack Enterprise Grid. Но ребята не стоят на месте: только что они выпустили классный тул для снятия различных проблем продуктивности в разрезе взаимодействия разных членов команды.

Workflow Builder это клик-клик функционал, который позволяет автоматизировать различные рутинные задачи: онбоардинг новых членов команды, заявки в helpdesk, репортинг багов, корпоративные путешествия, апдейты прогресса и все что угодно.

Обязательно попробуйте: https://slackhq.com/automate-tasks-in-slack-with-workflow-builder

Пятница – время микро-праздника. На конкурс про CustDev пришло более 30 крутейших историй, но выбрать надо было одну. История-победитель многогранна, болезненна, немного трагична, очень жизненна и реалистична. И у нее правильные выводы. Победитель – Дмитрий Кудрявцев, – в понедельник идет на оффлайн-курс Customer Development. Уверен, впереди нас ждет еще много конкурсов. Кстати, если у вас есть идеи, что разыграть – пишите в комментариях. Больше идей – больше интересных конкурсов =)

Мне 35, я успешный CIO,  встаю и ухожу с тёплого места в никуда, потому что надоело через тернии пробивать улучшения для клиентов (работники моей компании и есть клиенты), через всю эту бюрократию им же пользу нести. Решил, что раз я такой «предприниматель», то почему бы не научиться этому ремеслу в реальной жизни, осчастливить клиентов по-взрослому и словить больше кайфа?

Ушёл аккуратно, без рисков - к бывшим поставщикам. Партнёром: с доходом от выручки, погонами директора и опционом. За 4 года насмотрелся на то, как живет средний бизнес (и почему у него всё плохо обычно) и сделал вывод: эти реалии надо учитывать, страна у нас такая, но бизнес я всё-таки начну свой. Партнёры мои уже «профессионально деформированы», то есть уже не представляют себе, как это: жить без обнала или наращивать ценность компании вместо покупки лобби внутри заказчиков. Не было только интересной идеи бизнеса, а желание сформировалось.

Тут подвернулся случай: мой старинный товарищ позвал помочь запустить ИТ-продукт для b2c. Я взялся закрыть сторону ИТ и продаж, он - industry expert (постановка задачи + помощь с выводом на игроков рынка). Упаковал идею, поднял 2 млн. рублей, тут всё просто. Никакого касдева я не делал: собрал команду удалёнщиков, стал вытаскивать из эксперта сведения о продукте, оформлять это в постановку задач и курировать разработку.

Идея продукта была подана кофаундером: b2b софтина, для ритейла, устраняет нужду в персонале, которого ещё и дефицит (нужно долго и дорого обучать). То есть, зарплату платить не надо, вкалывает робот. Более того, он ещё и растит чек и конверсию с полки - вроде отличный офер. Для проверки этой ценности авторства моего кофаундера, мы прошли по паре небольших сеток, рассказали - местные управляющие захлопали в ладоши, тема «зашла» и этого мне показалось достаточно. Погнали.

Забегая вперёд, скажу, что waterfall-подход не сработал. Мой прошлый опыт ИТ-директора с вот этими вот «напишу ТЗ - подрядчики сделают как написано - начну пользоваться» работал в стабильной компании, у которой процессы  заработка и ИТ-обеспечения между собой связаны слабо. «Гибкие» методы мне использовать не требовалось, я их недооценивал для условий высокой неопределённости и получил опыт, что называется, по максимуму негативный:
- эксперт не смог положить свой навык на бумагу, как ни старался (а он честно старался)
- конечные клиенты ритейлера, оказалось, вообще не воспринимали «какой-то айпадик на полке» при тестах ранней версии решения, путали его прайс-чекером, пытались проверить цену пакета картошки и даже пытались её взвесить, думая, что это весы 🙂
- даже дружественно настроенный, ритейлер не нашёл ресурсов на пилотирование необходимых интеграций для работы решения (напомню: решения с понятной ему ценностью). Да что там, просто испугался «всего этого геморроя». 

А разработчики и дизайнер фигачили на всех порах, пока прилетали перечисленные выше эффекты. Они жгли ресурсы, моё время, честно выдавая заказанные элементы конструкции будущего бизнеса. Slack кипит, а бизнес стоит - вот что я обнаружил через 5 месяцев с начала проекта.