📍Риэлторы — особый класс продавцов, где таланты и способности проявляются особым образом. Продажа квартир, дач, особняков и другой недвижимости осуществляется по особым законом. Тонкое знание психологии и человеческих эмоций позволяет некоторым продавцам за год-два скопить на собственную квартиру, другие же годами не могут выйти на стабильный доход. Так же, как продавцы автомобилей, ювелирных изделий, брендовой одежды или крупных промышленных проектов, продавцы недвижимости понимают, что к чему, лишь прикладывая целенаправленные усилия к своему обучению. Многие, кто пришёл в эту профессию «срубить бабла по-лёгкому» внезапно обнаруживают, что это огромный и тяжёлый труд, где надо пахать с утра до вечера. Выгоревших продавцов, которые много лет пашут как Папа Карло, тут больше, чем в офисах. На моих тренингах для продавцов недвижимости мне рассказывают ужасающие, страшные или удивительные истории про то, какие бывают люди, дома и квартиры. Когда речь идёт о больших деньгах, в ход идут все доступные методы, приёмы и инструменты. Продавцы выбиваются из сил, чтобы продать только что сгоревшую «однушку» в саратовской области и роскошный 5-этажный особняк в Барвихе. Если вы думаете, что одно из этого продать легче — вы ошибаетесь. Это особый мир, где в первый год отсеиваются 90% продавцов, которые оказались тут случайно. Остальные бьются в кровь. До победы или до выгорания и бесславного конца. Но «голливудскую мечту» никто не отменял и красивые и умные мальчики и девочки нередко встречают свою судьбу на пороге однушек или шикарных шале. Ищите и обрящете, как сказал один умный человек.

📍КЕЙС YAHOO

История бизнеса знает немало примеров, когда провалы на переговорах стоили компаниям миллиардов долларов, упущенных возможностей или даже привели к их краху. На курсах МВА, которые я веду, мы со студентами разбираем их для того, чтобы разобраться, что к этому привело и каких управленческих ошибок можно было бы избежать. Один из самых цитируемых примеров — крах слияния Yahoo и Microsoft.

В 2008 году Microsoft предложила Yahoo купить их компанию за 50 млрд. долларов (за $44,6 млрд, если быть дотошным — по $31 за акцию). Это была очередная отчаянная попытка Microsoft создать достойного конкурента Google в сфере поиска и онлайн-рекламы. Кстати, сказать, они до сих пор пытаются это сделать и до сих пор у них это не получилось.

Для Yahoo, которая когда-то была процветающим интернет гигантом с огромным количеством сервисов, включая поисковую машину и почту, но теперь переживала не лучшие времена, это было спасительное предложение. Глядя из наших дней, им надо было соглашаться просто не глядя. Бегом. Пока детище Билла Гейтса не передумало.

Но харизматичный сооснователь и тогдашний CEO Yahoo Джерри Янг (Jerry Yang) воспринял это предложение не как спасательный круг, а как недооценку своего «детища».

Такое часто бывает у руководителей такого масштаба. Вспомнить, хотя бы, те же Nokia или Polaroid. Недальновидность и раздутое эго мешают трезво оценить будущее — так же как чрезмерно раздутый живот мешает его владельцу увидеть то, что спрятано под ним.

Вместо того чтобы сесть за стол переговоров, могучий Янг и его послушный совет директоров заняли агрессивно-оборонительную позицию.

Они отвергли предложение как «занижающее стоимость» компании, не приведя при этом чётких пацанов контраргументов или финансовых прогнозов, которые бы обосновали их собственную оценку стоимости компании. Это была их первая, но не единственная ошибка.

Вторая. Они не предложили встречную цену и не попытались построить конструктивный диалог в раппорте, надеясь на лучшее будущее Yahoo в одиночку или с другим покупателем. Например, с Гуглом. При этом, никаких альтернативных предложений у них на руках не было.

Они неверно оценили свою BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). БАТНА — это план Б, которого у Yahoo не было. Лучшей альтернативой сделке с Microsoft была самостоятельная битва с Google, что было заведомо проигрышной стратегией, так как они уже были в сильном ауте и продолжали терять рынок каждый год.

Идти на переговоры и не иметь сильную БАТНА — это значит надеяться только на единственный исход — что соперник примет твоё предложение «как есть». Так делают только наивные дети.

Были и другие ошибки, но даже этих уже хватало с головой для провала. В результате Microsoft, не видя конструктивного диалога, отозвала своё предложение. Как только рынок об этом узнал, его реакция была очевидной — акции Yahoo моментально обвалились. И потом уже ничего не могло спасти этого «больного гиганта».

Через несколько лет, после нескольких попыток реанимации, Yahoo была продана оператору Verizon всего за $4,48 млрд — более чем в 10 раз дешевле предложения Microsoft.

Это один из самых ярких примеров в истории, как гордыня и нежелание вести переговоры привели к практически полному уничтожению акционерной стоимости.

Пишите, если хотите больше кейсов из моих МВА курсов.

MikeLuff

📍О ТОЛЕРАНТНОСТИ

«Существует так много хорошего в худшем из нас, так много плохого в лучшем из нас...»
Роберт Льюис Стивенсон

Сегодня — Международный день толерантности. Это «мягкий навык», по наличию которого можно очень много сказать о человеке, его уровне развития и принятии себя в этом мире.

Толерантность — это терпимость к иному мировоззрению, к иным взглядам, нравам, привычкам, проявлениям индивидуальности, национальным особенностям, религиозным и политическим убеждениям.

Толерантность не является безразличием или равнодушием. Она, скорее, является признаком уверенности в себе и свидетельством хорошего образования и уровня культуры.

Лучше всего показывает вашу толерантность то, что вам не нравится, не близко, то, что вас очень раздражает. Как вы реагируете? Что вы думаете? Говорите? Делаете?

Помогает развивать толерантность доброта, остроумие, мудрость и милосердие. Разрушает толерантность злоба, эгоцентризм, уверенность в своей правоте и апелляции из серии «вон, в Европе были толерантны к мигрантам и смотрите что из этого получилось».

Важно понимать, что толерантность — это уважение и принятие иного, а вовсе не уступка или снисхождение. Несмотря на свою мягкость, толерантный всегда сохраняет себя, свои принципы. Он уважает чужие границы, но не двигает свои, когда на него давят.

Поэтому о настоящей и глубокой толерантности можно говорить только в случае целостной осознанной личности. Это прекрасное качество, которое полезно в себе развивать.

📍Вчера проводил свою деловую игру «Стокер» для прекрасной компании, а сегодня и завтра провожу тренинг для руководителей. Будем разбираться с основами управления, поговорим про развитие бизнеса и команды, делегирование, выстраивание процессов, контроль и отчётность, ключевые KPI, много будем говорить про стратегию и продажи и, конечно, лидерство и развитие талантов. Как всегда много теории, много практики, много кейсов. Всё как хочет заказчик!

📍По поводу инфляции

В принципе я с этим молодым экспертом согласен. Особенно в части «делать это не надо». Описать текущую экономическую ситуацию довольно сложно. Есть официальная позиция и есть реальное положение вещей. Раньше был знаменитый «Индекс Биг-Мака», но когда «Макдональдс» ушёл из России, мы столкнулись с неожиданной задачкой. К сожалению, «Вкусно — и точка» своими булками не очень точно отражает реальность. Поэтому теперь мы ориентируемся на показатель, который я называю «Индекс 3Б» — цену Баунти, цену 95-го Бензина и цену среднего Бизнес-ланча. И что мы видим? Рост последних трёх лет впечатляет даже опытных (анти)кризисных менеджеров! Но главное вовсе не в этом. Деньги — пыль, как говорят белорусские миллионеры. Главное — в том, что людям постарше уже давно известно. Когда цены достигнут астрономических размеров, произойдёт специальный успокаивающий процесс, который называется «деноминация». И тогда — раз! — и Баунти вместо 3 миллионов станет опять 3 рубля! Круто? И тогда снова всё станет в порядке. Нам нарисуют новые красивые купюры с умершими президентами или задумчивыми памятниками, выпустят красивые монетки в 1, 3 и 5 копеек, и все наши деньги опять будут легко помещаться в кошелёк! И поэтому всё, что нам сейчас нужно — это просто дождаться этих счастливых дней!

📍Гендерные продажи

Существует такое понятие как «гендерные продажи». То есть, такие продажи, которые особо учитывают пол покупателя и пол продавца. Например, мужчины мужчинам продают не так, как женщинам. Женщины женщинам — не так, как женщины мужчинам. Женщина мужчине — не так, как женшина мужчине с женщиной. Ну, и так далее. Гендерность в продажах использует разницу полов в мировоззрении и подходах. У мужчин фокус совершенно не том, что важно женщинам, и наоборот. Зная это, можно усилить вероятность продаж и в горизонте от года и выше кратно повышать продажи. Скрипты и тренинги должны обязательно учитывать гендерность, потому что ошибки в этом вопросе могут стоить сделки. Попробуйте леди 40 лет назвать «женщиной», а не «девушкой» и можете попрощаться с контрактом. Попробуйте мужчине намекнуть на его финансовую несостоятельность — и вы больше его никогда не увидите. В общем, это чувствительный вопрос и подходить к нему нужно профессионально. У меня есть хороший тренинг по гендерным продажам. Приглашайте. Проведу.

📍Итак, я доигрался в бадминтон, что теперь могу обыгрывать даже тех, кто имеет разряды от 500 и выше. Что это означает для меня? Гордость? Раздутое эго? Желание написать об этом в Телеграм? Назвать себя Мастером Игры? И да, и нет. Радоваться я люблю и это достижение ляжет в копилку этого года. Но, честно говоря, бадминтон из хобби давно стал частью моей жизни, такой же неотъемлемой, как работа, любовь, чтение или путешествия. Я много плаваю, много играю в бадминтон и теперь ещё и хожу на йогу. Бадминтон — это часть моего Колеса Баланса. Поэтому вместо восторга, который я испытывал в начале пути, теперь я испытываю радость и удовольствие от процесса. А результат, цифры, очки, рейтинги — это всё побочный продукт. Также, как большие деньги — побочный продукт от того, что ты хорошо делаешь любимое дело.

📍СИНДРОМ САМОЗВАНЦА

Вы наверняка слышали про «Синдром самозванца». Чувство, которое возникает у большинства новичков в течение первого года или двух, когда они начинают новое дело, запускают новый бизнес, предлагают новые услуги и т.п.

Мысль, которая возникает при этом в голове, примерно такая: «Они думают, что я разбираюсь в этом вопросе. Они думают, что я профессионал. Они думают, что я сейчас всё сделаю правильно — сделаю им проект, научу, починю, проведу аудит… Они даже не представляют, что я сам(-а) в этом почти ничего не понимаю. Да, деньги я взял(-а), да, я что-то могу сделать. Но они же думают, что я профи, что я сделаю хорошо. А что я могу? Да ничего. Чуть-чуть могу. Я же новичок. Но признаться в этом — это потерять проект. Блин! Что же делать? А вдруг они узнают, что я новичок! А я уже деньги потратил(-а). И конец мне, моей репутации, моему бизнесу! Аааа!». Что-то примерно такое.

Знакомо?

Уверен, что многим знакомо. Если этот синдром проявляется у вас в начале пути несколько раз на первых проектах — это неплохо. Это даже хорошо. Он держит в тонусе и заставляет новичка выложиться по максимуму. А именно этого хочет любой заказчик. Но вот если синдром самозванца (СС) проявляется спустя год или два (а такое есть у очень многих), то тут надо вмешаться и убрать его. Я подскажу, с чего начать. Дам вам несколько мыслей для размышления.

1. Начнём с того, что СС — явление, которое присуще только умным и ответственным людям. Если вы хотя бы раз его испытывали — поздравляю вас. Вы — умный.

2. Заказчики на 90% очень плохо разбираются в тех вопросах, для которых они вас нанимают. Для этого, собственно, вы и нужны. Не переживайте за свой уровень экспертизы. Для абсолютного большинства его хватит «с головой».

3. Есть такой скилл — уверенность в себе. У вас его не хватает. Как витаминки C или D зимой. На картинке выше написано «Мой уровень уверенности — да, вы все неправы». Распечатайте и повесьте на холодильник или в своём кубике на работе — перед собой. И смотрите на эту картинку почаще. Это вы. Вы не боитесь сказать толпе, что они неправы.

4. Хорошо. Вы чувствуете СС. Окей. Вы умный. Не боритесь с СС. Пусть он живёт в вас. Его дело. Но что для вас важно — это извлекать уроки из каждого проекта или задания руководителя. Смотрите, что вы сделали «не так», что не получилось или могло было быть лучше. Запишите. Проанализируйте. Именно так поступают профи. Делайте как они и вы будете им очень быстро.

5. Почитайте побольше про СС. Посмотрите видео. Обсудите этот мой пост с друзьями. Информация даёт уверенность. Это как с аэрофобией, от которой я когда-то избавился. А вам как раз нужна уверенность. Узнайте про СС побольше и обсудите со своим коучем, другом или близким человеком. Такие разговоры очень полезны. Ну, и пишите мне, конечно. Я ведь пишу вам!)))