Чтобы успешно продавать, важно разбираться в этих 4 типах продаж 🔺

📍Одна реальная история из жизни американских священников и политиков. Осторожно — 18+!

@MikeLuff | Instagram | YouTube

📍Что важно продавать при первой встрече?

Как известно, у нас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Поэтому записывайте.

🧨ЧЕК-ЛИСТ 15 ФИШЕК ДЛЯ ПЕРВОЙ ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТОМ 💣

▫️Улыбка и позитив.
▫️Чистая и опрятная одежда.
▫️Хороший блокнот и ручка.
▫️Визитка на хорошей бумаге.
▫️Изученный сайт клиента.
▫️Внимательное слушание.
▫️Записи и пометки.
▫️Отличные вопросы.
▫️Прекрасный 3-минутный питч.
▫️Знание своего продукта.
▫️Знание рынка и конкурентов.
▫️Знание продуктов клиента.
▫️Чувство юмора.
▫️Умение говорить комплименты.
▫️Умение завершать встречу.

@MikeLuff | Instagram | YouTube

📍Фишки успешных продаж

Если честно «фишки» любят просить те, кто не изучил базу. Потому что база настолько хороша, что вам будут не нужны фишки продаж. Кроме этого, фишки обычно работают с 1% клиентов и портят работу с 30%. Не стоит гоняться за фишками. Но я их иногда даю, потому что не проходит и дня, чтобы их не просили. Запомните, самая главная фишка продавца — это доброжелательная улыбка и искреннее желание помочь. Нет более крутой фишки. Начните хотя бы с этой и многие закрытые ранее двери распахнуться перед вами.

@MikeLuff | Instagram | YouTube

📍Начальник — проблема или ресурс?

Если вы руководитель команды, ответьте себе на следующие вопросы:

1. Вас скорее боятся, чем уважают?
2. С вами предпочитают общаться серьёзно, чем шутить?
3. Когда вы входите в кабинет или место, где сидит команда, люди чаще замолкают и глядят на вас, чем продолжают общаться друг с другом как ни в чём не бывало?
4. Вы периодически повышаете голос на своих людей?
5. Вы периодически ругаетесь матом в присутствии своих людей?
6. Вы периодически ругаете подчинённых за проступки?
7. Вы нечасто хвалите подчинённых за достижения?
8. У вас не очень хотят работать сотрудники других подразделений?
9. Вы не собираете анонимную обратную связь о себе и своих методах управления?
10. Вы не извиняетесь перед подчинёнными за свои косяки и факапы?

Оцените себя после ответов на эти вопросы. Если на 2 или более ответов вы ответили «да» — скорее всего вы предпочитаете директивный стиль управления и вам ещё предстоит многому учится.

@MikeLuff | Instagram | YouTube

А много ли вам для счастья нужно?

Всегда поражало, как это любопытно работает. Я иногда помогаю каким-то незнакомым людям. То тут, то там. Разными способами, разным людям и всё это неважно, так делают многие.

Как-то раз мне написала незнакомая женщина из Киргизии. Попросила немного денег на еду. Я немного перевёл, не задумываясь о том, реально ли ей нужно или это удобная легенда для вымогательства. Почти никогда об этом не парюсь.

Но потом как-то разговорились. Её бросил муж, она одна с ребёнком, родители и бабушка умерли, никого нет, полная нищета и беспросвет. Мысли о суициде и постоянные слёзы, так как денег никто не даёт.

Как выяснилось, я один такой «умный» оказался, кто откликнулся. Никто не верит и все сразу блокируют. Да ещё 14-летняя сестра в интернате. Меня это, кстати, как-то особенно зацепило. Я помню времена, когда я был в интернате. Помню как это бывает грустно, когда ты, вроде как, никому не нужен.

Я чуть помог ещё, устроил её ребёнка в сад и дал ей денег на бизнес. Она сняла какой-то павильон и стала торговать пирожками с кофе. Дела пошли в гору. Появились свои деньги. Ребёнок счастлив, сестру решили забрать из интерната. Больше никто не плачет, все довольны. И разница между этими состояниями примерно неделя или две.

И меня всегда это поражало и поражает. Оказывается, за пределами МКАДа большинству людей для счастья нужно совсем немного. Никакие не миллионы долларов, не яхты, Мальдивы и не роскошная блондинка в красном вечернем платье. Частно нужны даже не деньги. Чаще всего нам нужен кто-то, кто будет за нас. На нашей стороне. Кому будет не всё равно, что с нами происходит, и что у нас на душе.

Когда я кому-то помогаю, и кто-то становится чуточку счастливее – я испытываю такой кайф, какой невозможно достичь никаким другим образом.

И это работает удивительно в обе стороны. Как только ты кому-то помогаешь – Вселенная как-будто разворачивается к тебе лицом и вдруг видит тебя и улыбается тебе. И на тебя вдруг валятся деньги, проекты, клиенты, у тебя поправляется здоровье, ты становишься гипер продуктивным и у тебя всё получается.

Я много раз наблюдал эту поразительную связь, и каждый раз это похоже на чудо. Это как ребёнок для отцов. Многие мужчины не хотят детей и женщины их рожают на свой страх и риск. И потом вдруг мужчины осознают, какое же это огромное счастье – собственный ребёнок. Это вдруг оказывается такое чудо и смысл жизни, что поневоле думаешь: «Какой же я был дурак, что не понимал этого!».

И таким же образом это работает с помощью другим. Вы помогаете кому-то словом или делом и вдруг понимаете, что в этом и есть смысл жизни. Что в этом и есть глубинное предназначение каждого человека. И тогда вы в изумлении качаете головой и говорите: «Боже мой! Это так просто и так классно! Какой же я был дурак, что не понимал этого!».

@MikeLuff | Instagram | YouTube

📍На лекциях и семинарах я часто предлагаю своим слушателям, многие из которых бизнесмены и управленцы, которым подчиняются большие команды, решить, кто для них дороже — клиенты или сотрудники. Это принципиальный вопрос для позиционирования, стратегии и месседжа, который транслирует компания по всем внешним и внутренним каналам. Если для вас важнее клиенты — ваши сотрудники будут это чувствовать и вам не избежать большой текучки и равнодушия со стороны линейного персонала. Во «Вкусно — и точка» в моём районе висит плакат для новобранцев. Над ним висит спорный призыв «Попади с работой». Из плаката ясно, что компания не определилась, кто для неё более важен — гости или клиенты. Слово «гости» было взято из рынка Хорека для того, чтобы не называть посетителей «клиентами». В своё время «Макдональдс» (да-да, я помню, что они отказались от мягкого знака в своём российском названии) стал называть свои заведения не «кафе», а «ресторанами». И с той же целью — чтобы повысить привлекательность названия и повысить статус в глазах простого народа. Но в итоге их преемники «Вкусняры» делают одну ошибку за другой. Я мог бы им простить самое нелепое название на российском рынке и даже то, что качество из морковного пирога и апельсинового сока упало за последний год с «приемлемо» до «отвратительно». В конце концов, пироги и сок — это всего лишь сопутствующие продукты и на их качество можно закрыть глаза. Но вот то, что они своих сотрудников ставят на один уровень с клиентами — это большая ошибка. Сотрудники должны быть для компании более важны, чем клиенты. Потому что лояльные, сплочённые в классную команду и любимые компанией сотрудники сделают для клиентов намного больше, чем наёмные исполнители, которые каждый день слышат, что их боссы ставят на первое место не их, а клиентов.

🧨 Вопрос на самопроверку. Изучите плакат «ВиТ». Как вы считаете — какая информация в нём лишняя, а чего не хватает? Что вы добавили бы, если бы вам нужно было набрать как можно больше толковых и трудолюбивых работников?

@MikeLuff | Instagram | YouTube

📍Мы с вами изучаем бизнес и продажи. Соответственно, я стараюсь отслеживать все интересные новости нашего рынка и рассказывать их вам. Особенно внимательно я смотрю на то, когда на рынке появляются «геймчейнджеры» — так называются компании и продукты, которые ломают привычные бизнес-модели и предлагают пользователям нечто совершенно новое (кстати, если вы такое увидите — обязательно сообщайте мне!) И вот, пожалуйста — в эти дни произошло нечто из ряда вон: сеть бургерных Wendy's переходит на динамический формат ценообразования — теперь стоимость блюд в течение дня будет меняться в зависимости от текущего спроса. Да, прямо как с ж/д и авиабилетами и агрегаторами такси! Никаких больше прайс-листов и бумажных ценников! Теперь, чтобы узнать цену бургера или картошки фри нужно будет зайти в приложение или в заведение. Графики цен также будут доступны потребителям, чтобы они могли планировать свои походы за вреднятиной. Люди в комментах пишут: «Остановите это, пока не поздно!», но я могу с уверенностью сказать: «Поздно!». Ящик Пандоры открыт! Прогнозирую, что в ближайшее время (примерно пять-семь лет) большинство заведений с транзакционными (розничными, быстрыми, массовыми) продажами перейдут на эту модель. Ваше будущее ждёт вас! Вставайте в пять утра и покупайте ваш бургер, шаверму или блин с грибами за три копейки! 🍔🌯🥟

@MikeLuff | Instagram | YouTube

📍Почему одна из самых больших проблем для современных управленцев — это найм? Всем нужны продавцы, но где их брать? По словам работодателей, рынок переполнен спросом, тогда как предложение крайне скудное. Студенты после вузов хотят 100-150 тысяч, при том что они ленивы, неопытны и ничего не знают. Проблема, как мне видится не в кандидатах, а в работодателях. Они думают, что к ним должна выстраиваться очередь только потому, что у них хороший товар, милый офис и кофеварка. Но времена изменились. Понадобится нечто большее, что просто рабочее место и вовремя выплачиваемая зарплата. Новое поколение хочет, чтобы не только бизнес был успешен, но и вы сами были интересным человеком. Вы — владелец, коммерческий директор или руководитель отдела. Вы должны быть открытым, ярким, честным лидером, работать с которым — одно удовольствие. Я вижу много скучных и уставших менеджеров разного уровня, которые бесконечно страдают и жалуются на жизнь, работу, обстоятельства и, самое главное — на нерадивых подчинённых. На кого угодно — но не на себя. Но у людей в жизни и так много проблем. Они и так устали от бесконечных политических проблем в стране, от нытья окружающих, от учёбы, от безденежья и собственных неудач. И тут он или она приходят на собеседование к вам и что они видят кроме обшарпанных стен, хвастливых заявлений в переговорной от вас и безмолвного крика «Беги!» в глазах ваших коллег? Сделайте вашу работу местом, где хочется проводить половину жизни. Где жизнь кипит. Где всё время происходит что-то новое и интересное. Где люди постоянно обучаются, где ставятся и достигаются интересные цели. Где не только «рубят бобло», но и делают мир лучше. Где интересные люди и интересные дела. Станьте необычной компанией, в которой хочется работать интересным людям. И тогда колёса начнут поворачиваться быстрее и ваша скрипучая телега превратится в крылатую колесницу. И пишите описание вакансии ярко и необычно. Чтобы людям хотелось её переслать своим знакомым.

@MikeLuff | Instagram | YouTube

📌 В моём арсенале, кроме легендарной игры "Стокер", которую используют для обучения продажам уже более 750 компаний, есть ещё карты Бинго для разных направлений - маркетинг, стратегия, переговоры, возражения, презентации и т.д. Сегодня я хочу вам подарить одну из таких карт - карту Бинго по продажам. Что с ней можно сделать?
1. Распечатать и попросить продавцов письменно ответить на 24 вопроса. Кто ответит точнее, тот и победил.
2. Можно собрать и поделить на 2 или более команд. Отвечают по очереди или нажимают кнопку. Чья команда дала больше верных ответов - та и выиграла.
3. Распечатайте карточки для всех и они должны по очереди сами выбирать клеточку, на которую хотят ответить.
Есть еще и другие варианты, но, я уверен, что вы и сами можете придумать множество вариантов. Если будут вопросы или интерес к другим картам Бинго - пишите в личку. Всегда рад помочь!

@MikeLuff | Instagram | YouTube

@MikeLuff | Instagram | YouTube