Payvast Software Group

Forwarded from WebNegar

✍️مفت باشد کوفت باشد!

پژوهشگران علوم رفتاری و روانشناسی اقتصادی طی یک آزمایش نوع مواجهه شرکت کنندگان در یک چالش خرید شکلات را بررسی کردند. شکلاتها از دو برند بسیار با کیفیت و گران‌قیمت لینت Lindt Truffles و نوع معمولی و ارزان هرشیز Hershey's Kisses انتخاب شده بودند. رفتار شرکت کنندگان طی دو سناریو قیمت‌گذاری متفاوت بررسی شد:

سناریوی اول: قیمت شکلات لینت 15 سنت و قیمت شکلات هرشیز 1 سنت تعیین شده بود و در این حالت 73% شرکت‌کنندگان شکلات لینت را به دلیل کیفیت و طعم عالی آن انتخاب کردند.
سناریوی دوم: در این سناریو قیمتها را 1 سنت کاهش دادند به گونه ای که شکلات لینت 14 سنت و شکلات هرشیز 0 سنت(رایگان) قیمت خورده بود. در این حالت انتخاب 69% شرکت‌کنندگان شکلات هرشیز بود!

اختلاف قیمت در هر دو سناریو 14 سنت بود ولی تمایل خریداران در حالت دوم نسبت به حالت اول به نحو عجیبی تغییر کرده بود. راز این تغییر رایگان بودن شکلات معمولی هرشیز بود. این آزمایش نشان داد که «رایگان» در ذهن مصرف‌کنندگان تاثیر بسیار بیشتری نسبت به ارزش واقعی کالا دارد. مردم تمایل دارند چیزهای رایگان را بدون در نظر گرفتن ارزش واقعی آن انتخاب کنند. در واقع انتخاب کالای رایگان عاری از هر گونه مخاطره است و ما عموما در جهت پرهیز یا کاهش ریسک انتخاب حرکت می‌کنیم. در وضعیت قیمت صفر Zero Cost معادلات کلاسیک اقتصادی عرضه و تقاضا و تعیین قیمت‌ دچار اختلال می‌شوند و رفتار خریداران به شدت غیرخطی خواهد شد.

عرضه کنندگان کالا و خدمات از این دام برای جذب بیشتر خریداران به خوبی بهره می‎برند. ارائه محصولات یا خدمات رایگان(مانند ارسال رایگان، تست رایگان محصولات یا دوره‌های آزمایشی رایگان) می‌تواند نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی را به شدت افزایش دهد. تحقیقات بر روی رفتار خرید آنلاین نشان می‌دهند که چگونه «رایگان بودن» می‌تواند انگیزه بسیار قوی برای خرید هر چه بیشتر کالا و خدمات باشد.

راهکارهایی مانند یکی بخر دو تا ببر BOGO (Buy One Get One Free) هم از همین تله برای شکار خریداران بالقوه استفاده می‌کنند، آزمایش‌های متعددی در فروشگاه‌های خرده‌فروشی نشان داده‌اند که این نوع راهکارهای بازاریابی می‌تواند به طور قابل توجهی فروش را افزایش دهد، حتی اگر قیمت کلی تغییر نکند. این به این دلیل است که مشتریان احساس می‌کنند ارزش بیشتری دریافت می‌کنند. این ترجمه مثل عامیانه مفت باشد کوفت باشد خودمان است یعنی اگر مفت است کوفت هم باشد میتواند گزینه مقبول و مطلوب ما باشد. البته اگر نخواهیم تفسیر بدبینانه داشته باشیم و آنرا نشانه تمایل مردم به مفت‌خواری تلقی کنیم!

دفعه بعدی هنگام خرید، وقتی جلوی در ورودی سوپر مارکت محله، خانم مودب و جذابی زیتون تازه به شما تعارف می‌کند و شما چند دانه زیتون خوشمزه میل می‌کنید، نوبت بعدی همان خانم کاتالوگ معرفی و قیمت محصولات زیتون را به شما می‌دهد و با چشمانش چند شب پیش را یادآوری می‌کند و احتمالا زیتون در سبد خرید شما قرار خواهد گرفت. پس توجه داشته باشید که پشت هر کالای رایگان یا مفتی احتمالا دامی برای شما گسترده شده است و به یادمان باشد که «هیچ کالای یا خدمات رایگانی واقعا برای شما رایگان تمام نخواهد شد»

کوفت: به معنی آسیب و آزار و ضربی باشد که از سنگ و چوب و مشت و لگد و امثال آن به کسی رسد(دهخدا)

👍6🙏1👌1

1.08K views09:38