MPSTATS

Логистика на WB по-новому: разбираемся с ИРП и КТР

🤚

ИРП

Индекс распределения продаж появится на Wildberries уже 23 марта.

На первый взгляд — добавили какой-то очередной коэффициент в логистику. Но на самом деле — это снова снижение маржинальности.

Теперь к стоимости логистики добавится новое значение:

цена товара × ИРП

Если раньше стоимость логистики была более-менее фиксированной, то теперь она частично зависит от стоимости товара и того, как у вас распределены продажи.

Например:

▫️товар 3000–5000 ₽
▫️маржинальность в норме

Но:

▫️локализация 40–55%
▫️ИРП ~1–2%

И у вас начинает «испаряться» по 50–100 ₽ с заказа. Но не потому, что вы что-то сделали не так. А потому что изменилась формула.

Что с этим делать ⬇️

(разверните, чтобы прочесть)

1️⃣ Проводить аналитику по каждому SKU отдельно

Один товар может быть локализован на 70%, а другой — уже на 30%. И именно он начнет давать меньше маржинальности.

2️⃣ Связать две важнейшие вещи: где покупают товар и где он лежит

Если основной спрос — в одном регионе, а товар физически — в другом, вы почти гарантированно попадаете на ИРП.

3️⃣ Не везти весь товар в центральные регионы

Иногда лучше:

▫️разбить поставку
▫️разложить по нескольким складам
▫️распределять товар меньшими объемами (после подсчетов и анализа)
▫️выровнять географию

Это звучит банально, но на практике действительно работает в плюс.

4️⃣ Учитывать, что ИРП считается по 13 неделям

Даже если вы уже все поменяли, платить нужно будет по старым данным (с декабря 2025).
Это не значит, что «что-то не работает» — работает, но с задержкой.

5️⃣ Уделить дорогим товарам особое внимание

С ними сейчас будет больнее всего, потому что ИРП считается от цены:

было 15% маржинальности ➡️ стало 8–10% ➡️ подорожала реклама (из-за новой минимальной ставки) ➡️ маржинальность уже около нуля

6️⃣ Учитывать, что ИРП будет негативно влиять в периоды роста бизнеса

Что мы видим уже сейчас: разогнали рекламу, пошел объем, не успели перераспределить товар.

Как итог:

▫️перекос по регионам
▫️вырос ИРП
▫️выросла логистика
▫️пропала маржинальность

Получается, что бизнес растет и начинает сам себя душить.

🤚

КТР

WB снижает коэффициент территориального распределения почти во всех диапазонах с 20 марта.

Формально логистика стала чуть дешевле, особенно для тех, у кого плохая локализация. И на этом моменте кто-то может подумать, что новость хорошая. Но есть важный нюанс ⬇️

(разверните, чтобы прочесть)

▫️20–40% локализации ➡️ логистика дорогая
▫️40–60% ➡️ все еще переплата
▫️и только после 60% начинается нормальная экономика

Из-за снижения КТР у многих может появиться ощущение: «ну вроде стало легче, можно ничего не менять». Но это ловушка:

Снижение КТР дает маленькую экономию, а переход с 50% локализации на 60% убирает сразу всю переплату. Поэтому эффект от роста локализации намного сильнее, чем от изменения КТР.

При этом держать локализацию 70%+ — реально сложно. Это уже не просто «чуть лучше разложить товар», это:

▫️постоянное управление остатками
▫️прогноз спроса по регионам
▫️частые перераспределения

Ориентир сейчас — стабильно держать локализацию 60%+ и не гнаться за идеальными 80%.

Теперь особенно важно понимать:

▫️где у вас покупают
▫️где лежит ваш товар
▫️и как это влияет на финансовые показатели

Узнать все это можно с помощью отчета География продаж в модулях Внешняя аналитика Ozon и Внешняя аналитика WB.

Доступ к ним можно продлить со скидкой 50%, подробности здесь

➡️

https://mpsts.ru/0GMyYQ

О чем делаем следующий пост?

👌🏼 — вывод средств
👍🏻 — рекламные ставки
⚡️ — штрафы

Please open Telegram to view this post