Больше чек не значит больше прибыли.

Последнее время все чаще и чаще натыкаюсь на примеры, когда курс имеет три тарифа, где самый дешевый - самый прибыльный, там нет затрат на кураторов, нет эксперта.

Получается картинка, когда школе выгоднее продавать дешевый тариф, а отделу продаж самый дорогой.

Решается это простым подсчетом маржинальности и валовой прибыли.

В ВИП тарифе не забываем высчитать стоимость часа вашего эксперта, он должен стоит в 3-4 раза больше, чем час консультации

Частая картинка, когда маржинальность падает со временем.

Мы хотим делать лучший продукт на рынке и в порыве не замечаем, как все новые фишки становятся для нас слишком дорогими.

Задача предпринимателя наводить суету.
Суета = изменения = рост

Задача менеджмента обуздать эту суету и прийти к компромиссу
Баланс хрупок, но существует

Выиграет менеджмент - компания со временем перестанет отвечать рынку и умрет

Выиграет предприниматель - он рано или поздно перегорит и проект закроется

Предприниматель создает мягкое, менеджмент делает из мягкого твердое

Система губит предпринимателя, хаос губит менеджмент
Правых нет, есть только баланс

Принцип единства и борьбы противоположностей в действии

Самый сложный навык предпринимателя - сделать ctrl+c и ctrl+v

Просто скопировать воронку один в один
Просто сделать идентичный продукт докрутив на 10%

Не изобретать велосипед, а просто ск сделать как все

Есть ли еще смысл писать про тренды 23 года в инфобизе, если уже всем понятно, что это будет год Reels, телеги и аутсорсинга…

Как продлить прошлый год?
Все просто, стань предпринимателем и весь первый квартал собирай платежи за декабрь прошлого года

Как найти маркетолога/проджект менеджера в онлайн школу?

Один из самых частых вопросов, который прилетает ко мне на консультациях в последнее время

Хороших маркетологов мало?
Задай этой вопрос любому собственнику и получишь тысячи: «да, ищем целый год, найти не можем»

Спроси это же у хорошего маркетолога и он скажет, что сильных маркетологов куча, конкуренция невыносима и проблема в том, что нет адекватных работодателей

Правда где-то по середине, найти маркетолога, проджекта и других «мидлов» - это не самая сложная задача, если ты хорошо выполняешь свои задачи, как собственника

Есть 3 ключевые вещи:

1. Искать в правильных местах
2. Иметь сильную воронку
3. Правильно организовать первый месяц работы

Чтобы помочь вам в этой задачке мы с командой:

1. Выложили базу каналов, где мы сами ищем соискателей
https://docs.google.com/document/d/16JPLw_uv8ETK2q_HtCw1s_nC6urQsi9oK-_LOmiep9Y/edit

2. Подготовили шаблон еженедельного планирования, чтобы ваши сотрудники могли эффективно планировать свою работу, а вы легко контролировали их
https://asechenov.notion.site/1-1-19e816d5a3314b938b29fa2a6abc28dd

3. Выкладываем нашу внутреннюю инструкцию по поиску «сложных вакансий»

https://asechenov.notion.site/middle-59b90a33467e4fb98702181013fedd51

Важно! Она написана под наш проект, вам стоит адаптировать ее под себя

Всем успехов и дешевого найма

#сеченов_hr #сеченов_маркетинг

Я никогда не делал многомиллионные запуски и не отбивал трафик иксами.

Точнее так, моя ниша устроена так, что сделать Х миллионов с запуска - это скорее аномалия, чем правило

Голивудские запуски с самыми крутыми блогерами из ниши работают еще хуже

Я принял, что «классические лончи» не дают мне большого потока, потому никогда особо не зависел от запусков

Более того, трафик мы научились отбивать в плюс только за 2 года бесконечного тестирования гипотез

Годами я мыслил всего одной цифрой - LTV

Мы записали более 3000 уроков и сделали так, что покупать курсы у нас теперь можно бесконечно

Еще ни один студент не купил их все
Нам всегда есть что предложить дальше.

Я четко знаю, что 30% клиентов сделают второй заказ, из них 42,5% сделают третий заказ, из них еще 60% сделают четвертый заказ, пятый, шестой заказ и так до бесконечности.

Проводя когортный анализ, я вижу, что у нас до сих пор ежемесячно покупают люди, которые пришли к нам 3-4 года назад, за счёт грамотной работы с базой.

Потому сейчас, покупая трафик, я покупаю когорту, которая будет кормить нас годами.
Мне не важно, окупится она в моменте или нет.

Мы просто тратим 20-25% от валовой прибыли на рекламу.

Социальные роли в бизнесе.
Сегодня консультировал компанию, которая занимается поставками строй материалов.

Математика у них прекрасная. Клиенты привыкли платить много, делают это регулярно, услуги простые (получи - отвези) в общем, рай для инфобизнеса.

Единственная проблема в том, что раз в 10 рейсов водитель может забухать, но этот риск легко хеджировать 😂.
Ну и лидогенерацию нужно было поправить им.

Я общался с их исполнительным директором и в очередной раз убедился, в том, насколько же важны правильные социальные роли в бизнесе.

Задача предпринимателя очень простая. Накопить энергии, оттолкнуться и всеми силами запустить телегу в правильном направлении.

Задача менеджмента тащить телегу дальше и ничего не растерять.

Это Ин-Янь любого бизнеса.
Убери менеджмент, предприниматель станет скучно, он пойдет другую телегу запускать.

Убери предпринимателя, менеджмент рано или поздно уедет в карьер.

Берегите своих менеджеров, вы без них не справитесь, ровно как и они без вас.

Не верьте, Олегу Тинькову он просто ляпнул херню, это за ним часто наблюдается.

Более 70% выручки мы зарабатываем не с запусков

Недавно анализировал структуру дохода за январь (для нас он был аномально хорошим)

— Обычно, запуски приносят нам от 10% до 20%, все остальное занимают другие каналы
— 20-40% - доход с рекламы за месяц
— 7-15% - занимают продления (клиенты покупают следующий продукт)
— 6% - 15% - реанимация прошлых лидов и клиентов
— Приятые ~ 10% приносит отдел продаж за счет апсейлов и кроссейлов
— Ну и на чай до 10% - это стабильно SEO трафик и партнерка

Около 10-15% всегда приходится на рандомных пользователей, которые пришли непонятно откуда и просто написали менеджеру

Помню, как в 2020 году мы рассылали ссылки на вебинар через серого бота в инсте и сумели избежать бана 😂

Тогда конечно доходимость с инсты бешеная была

Один из простоых способов увеличить продажи в онлайн школе и привлечь больше клиентов - проведение продающего вебинара!

Чтобы создать успешный вебинар, вы должны учесть следующие шаги:

1. Определите целевую аудиторию - кому вы хотите продать свой продукт или услугу.
2. Разработайте план вебинара - укажите тему, цель, структуру и длительность вебинара.
3. Выберите платформу для проведения вебинара - можете использовать GetCourse или другие аналоги.
4. Рекламируйте свой вебинар - используйте социальные сети, электронную почту, рекламу и другие каналы для привлечения участников.
5. Проведите вебинар - подготовьтесь к выступлению, используйте визуальные инструменты,
такие как слайды и демонстрации, чтобы захватить внимание аудитории.
6. Заключительный этап - после вебинара не забудьте проанализировать результаты и выявить опыт для будущих вебинаров.
Удачного создания продающего вебинара! 🚀

Текст написал через CHATGPT…
Кажется реально будущее рядом))

За 45 дней 2023 года мы заработали больше, чем за первые 6 месяцев 2022, я проанализировал это и выделил основные причины.

Я все время нахожусь в поисках волшебных несуществующих таблеток и тестирую кучу гипотез.

Более того, мы с командой сделали отчет с 47 гипотезам по всем направлениям:

-холодный трафик
-запуски
-отдел продаж
-отдел продукта

Мы очень бережно храним эти результаты и возможно когда-то выложим их сюда, чтобы вы смогли за 10 минут перенять наш гигансткий опыт.

Для меня процесс генерации гипотез - это системный процесс, который нужно правильно выстроить.

Но вот топ три ключевые гипотезы, которые повлияли больше всего на наш рост.

1) Мы начали платить деньги еженедельно.

Это мобилизирует людей достигать результатов в рамках недели, а не тянуть весь месяц.

2) Сделали автовебинар через 10 минут после регистрации.

Это позволяет нам сейчас окупаться х3, когда ранее целевое значение было х1,75.

3) Сделали новый продукт для тех 99%, которые не купили флагман.

4) На последок:
Сегментировали базу и начали работать более персонально с каждым, кто не был на вебинаре

Остальные 43 гипотезы выложу тут, как увижу повод.
Может скоро пора будет открывать места на персональный консалтинг.

Меня наставники толкают брать новых клиентов на персональную работу, но мне честно говоря пока что лень 😂

Слишком много усилий нужно и не понятно - зачем.
Сейчас консалтинговый продукт живет прекрасно и без меня.

Над проектом клиентов работает одновременно 5 консультантов, они закрывают все вопросы, начиная от найма, заканчивая системным продуктом.

Мы в этом плане стали all-inclusive для онлайн-школ.

Предпринимательская Рука Мидаса

У каждого предпринимателя должна быть своя рука, которая превращает все к чему он притронется в деньги.

Это очень просто, ты должен уметь монетизировать хотя бы 70% своих действий.

Продаешь сам на бесплатных консультациях?
Сделай 10 записей, создай скрипт, пропиши частые возражения, продавай за 1000 рублей.

Либо найми менеджера, отдай ему этот гайд бесплатно.

Пишешь должностную инструкцию? Создай пакет должностных инструкций, продавай его.

Показываешь менеджеру, как вести ЦРМ? Включи скринкаст и параллельно создавай видео-инструкцию.

Решил искать руководителя школы/ исполнительного директора/продюсера публично.

Вы регулярно пишите мне о том, как сложно найти себе проджект менеджера, маркетолога и тд

На самом деле, технология executive search - не самая сложная, она просто долгая.

Ориентировочно, мы планируем полностью закрыть вакансию в середине-конце марте.

Тут планировал делиться в деталях, как именно мы это делаем, но пока не особо уверен, в том что вам это будет интересно.

Так что давайте там огончеков накидаем, чтобы я понимал, насколько вам вообще ценно научиться закрывать вакансии так, как это делаем мы (:

Иначе, я могу продолжать писать о своих абстрактных мыслях о руке Мидаса 😂

#сеченов_hr

Эти птицы - лучшая метафора отсутствие понимания того, куда ты хочешь прийти.

Наблюдаю тоже самое и в людях, которые не понимают своих целей.
Они вроде машут крыльями, стараются, но не двигаются с места.

Знайте свою точку Б.
Вы имеете право не знать, как к ней прийти, но должны точно знать куда идете

Ну 15 огоньков - это конечно солидно для этого телеграм канала))

Ладно, я в любом случае уверен, что собрал тут самую крутую аудиторию.

Очень надеюсь, что со временем я отфильтрую лишних людей, чтобы не палить свои фишки тем, кому это не нужно
Сейчас буду выгружать пост на тему того, как мы ищем сотрудников в онлайн-школу.

Так что начинаем отписываться прямо сейчас! Дальше контент будет только для тех, кому интересно делать экологичный и неубиваемый бизнес

С чего начать поиск сотрудников в онлайн-школу и почему мы всегда легко закрываем самые сложные вакансии?

Этот пост связан с прошлым постом по-поводу моего публичного найма исполнительного директора, мы уже неплохо продвинулись и собрали достаточно жирных откликов

Мы всегда собираем сильно больше откликов, чем все наши клиенты, потому что начинаем поиск не со собора откликов

Вот ряд принципов, которыми мы пользуемся при закрытии вакансий

Шаг №0 всегда - это аудит бизнес процессов, мы понимаем что именно является нашим узким горлышком и кто нам понадобится, чтобы решить проблему. Никогда не жадничаем и стараемся максимально размазать задачу на людей.

Например, рассылками у нас занимается специальный отдельный человек, он создает сегменты, четко распределяет сообщения по разным сегментам. В большинстве проектов это делает один маркетолог, из-за этого сегментировать аудиторию почти невозможно.

1. Создайте должностную инструкцию и пропишите, чего именно вы ждете от будущего сотрудника. Определите задачи, которые он должен будет выполнять, систему мотивации

2. Создайте портрет кандидата, чтобы точно понимать, кого вы ищете. Определите, какие личностные качества, навыки и опыт должен иметь ваш будущий сотрудник.

3. Проверьте рынок вакансий, чтобы убедиться, что такой человек существует и вы не ждете невозможного. Сравните свои требования с вакансиями в других школах и компаниях.

4. Напишите воронку найма и начните собирать отклики. Разместите объявления везде, где могут находиться ваши потенциальные сотрудники. Ранее я выкладывал нашу базу, где ищем людей мы.

Если откликов мало, облегчайте требования, повышайте зарплату. Также тестируйте разные названия должности, меняйте объявления, чтобы привлечь больше кандидатов.

5. После первичного отсева через анкету, пригласите подходящих кандидатов на собеседование и дайте им тестовое задание. Это поможет вам оценить их уровень знаний и навыков.

6. Наконец, всегда выводите несколько сотрудников на испытательный срок, чтобы проверить их работу в реальных условиях. Это поможет избежать ошибок при выборе кандидатов и найти лучших сотрудников для вашей онлайн-школы.

Бонусная фича для тех, кто дочитал:
Учитесь хантить людей, это на самом деле очень просто. У нас есть специальный человек, который отвечает за это направление.

Пока не хочу делиться, как именно мы это делаем. Эти знания кажутся мне слишком уникальными и из-за этого пока что реально жалко их выкладывать в открытый доступ. Но думаю, мы с вами проработаем этот момент со временем😂

Думаю, о чем писать завтра…
Могу показать вам нашу воронку найма, с вас огоньки, с меня мясо!
#сеченов_hr

Наша воронка найма для исполнительного директора/проджект менеджера/продюсера

1. Сбор откликов
Ответственный: HR
Первый этап - это сбор откликов.
Мы используем несколько методов для привлечения кандидатов

Самым эффективными методами оказались:
-Телеграм каналы
-Хантинг
-Публикация вакансии для текущих сотрудников

2. Первичный отсев через анкету.
Ответственный: HR
После того, как мы получаем отклики, следующий этап - это первичный отсев через анкету. Мы разработали список вопросов, с помощью которых мы проводим первичный отбор кандидатов
Они составлены так, что даже 5и летний ребенок сможет понять подходит нам кандидат или нет.

Кстати, могу отправить вам видео разбор нашей анкеты, где показываю как именно ее докручиваю (напишите в коменты, если вам это нужно, а то мне лень регать геткурс, чтобы базу начать собирать, надеюсь хоть вы меня подтолкнете, к тому, чтобы начать зарабатывать 😂)

На момент написания поста, мы еще собираем отклики и пушим кандидатов, чтобы они заполняли анкеты
Сейчас имеем 5 целевых откликов, не целевые еще не считали, но их дох*ра 😂
В идеале, на такую вакансию нужно 20 целевых

3. Собеседования
Ответственный: HR
На третьем этапе наш HR проводит собеседования. Мы надеемся, что доведем до собеседования 90% от целевых откликов. После этого этапа, останется примерно 10 кандидатов, которым мы дадим тестовое задание.

4. Тестовое задание
Ответственный: HR
Мы стремимся к тому, чтобы хотя бы 5 человек сделали тестовое задание и вышли на финальное интервью со мной. Цель - вывести на испытательный срок 2 человек. За испытательный срок отвечать уже буду я.

Всех кто не пройдет, мы будем очень бережно хранить в базе, так как скоро нам понадобится еще 4 таких руководителя.

Кстати, кто хочет посмотреть воронку изнутри - велком.
https://t.me/vacsechenov/13

#сеченов_hr

А вот и первые косяки с наймом.

Я нахожусь на одной из финальных стадии делегирования HR функции в проекте и сейчас передаю executive search нашему HR.

Поиск директора он ведет самостоятельно, я лишь наблюдаю, отсюда вылезает много ошибок.

Смысл этого поста в том, чтобы увековечить ошибки и показать, то, как не нужно работать с откликами.

Я рассказывал, вам, что мы активно хантим людей, более того у меня свои способы о которых я пока не рассказываю тут.

Вчера выяснилось, что HR начал хантить сотрудника нашего клиента 😂
Так делать конечно же нельзя, мы этот аспект проработали.

Вторая частая ошибка - не реанимировать отклики.

Руководители, это всегда занятые люди.
На этапе отклика - крайне важно греть их, всеми силами доводить до первой анкеты.

Для этого, мы добавили процесс реанимации, Hr пройдется по всем, кто не заполнил анкету и предложит созвониться на 10 минут, чтобы помочь заполнить анкету.

Обычно, если анкета заполнена - то далее кандидат легко идет дальше по воронке.
Для нас это важно, так как мы таким образом пополняем свою Hr базу.

Третий косяк был связан с разглашением конфиденциальной информации. Одному соискателю мы случайно рассказали про все наши показатели
Хорошо, что это не был конкурент 😂

Были еще мелкие, их я обсудил на встрече и сделал запись. Вообще, последнее время я записываю каждый наш шаг во время найма. Думаю сделать небольшой продукт, касаемо найма руководителей в онлайн-школу.

Это будет реальный разбор нашего найма с практическими рекомендациями.

Пока еще не решил, греть вас к продукту по найму или к тому, что мы возможно впервые за 2023 год будем открывать публичное место в наш консалтинг, до этого к нам можно было попасть только по приглашению от тех, с кем мы уже работаем в том или ином виде

Но думаю, мы это с вами решим как-нибудь
#сеченов_hr