Начинаем форум загородных отельеров от АЗО

Выступаю сегодня в 11:50
с темой: «Малый отель и большие проблемы: как сделать так, чтобы экономика сходилась?»

Надеюсь, вы тут или смотрите форум онлайн!

За последние несколько лет в гостиничный рынок и создание туристической инфраструктуры пошли большие деньги.

Это быстрорастущая отрасль, и сюда потянулись как реальные специалисты, так и любители рисовать красивые картинки под видом «успешного успеха».

❗️Давайте поговорим о недобросовестных участниках рынка.

Как понять, предлагают ли вам реальную экспертизу и обоснованные данные, а не заоблачную финансовую модель и красивые, но ложные факты?

Одна и та же история повторяется уже много лет. Есть участок/актив, есть идея «хочу отель/курорт», в голове куча картинок из поездок — а дальше туман.

Делать всё самостоятельно и строить на ощущениях? Привлечь кого‑то «по знакомству»? Обратиться к концептологам или в УК, или в архитектурное бюро? Кому доверить идею и деньги?

👉🏻 Я написал большую статью про то, как выбирать команду и компанию, которая не закопает ваши деньги в землю, а соберёт живую бизнес‑модель:
– почему важна узкая специализация;
– чем постоянная команда отличается от сборной по знакомым;
– какой опыт действительно считать релевантным;
– на что смотреть в портфеле;
– когда лучше идти к концептологам, а когда к УК.

Разбор и список критериев в полной версии статьи 👇

Отдавать ли концепцию УК или концептологам: в чём разница на практике

❗️Смотрите, здесь важно честно назвать вещи своими именами.

У управляющей компании основной бизнес — управлять отелями, а не искать лучший формат именно для вашего участка. Когда вы просите УК сделать ещё и концепцию, у них естественным образом появляется соблазн подтянуть ваш будущий объект под тот формат, с которым они уже умеют зарабатывать: привычный уровень звёздности, тип продукта, целевая аудитория.

❌ Проблема в том, что совсем не факт, что эта модель лучшая именно для вашей локации. Возможно, вашему участку вообще не нужен очередной классический отель, а нужен другой формат: ретритный центр, medical‑отель, SPA‑курорт, парк выходного дня, комбинированная история. Под такие вещи многие УК просто не заточены и вы рискуете стать для них полигоном, где они будут «добирать опыт».

👉🏻 У концептологов задача другая.
Независимая концептуальная команда не продаёт заранее заготовленную «управленческую матрицу», она сначала разбирается с самим активом:
- что это за участок и какая вокруг среда;
- какой спрос и сценарии гостей в регионе;
- какой номерной фонд и какая инфраструктура здесь вообще имеют право на жизнь;
- где у вас будут зарабатывать номера, где — SPA, где гастрономия и ивенты, а что станет просто дорогим декором.

Концептологи сначала ищут оптимальный формат под ваш актив, считают несколько сценариев, собирают бизнес‑концепцию, мастер‑план и финансовую модель. И иногда честно говорят: «Гостиница здесь не нужна, здесь другая история». И это тоже хороший результат — вы не зарываете деньги в землю.

При всём этом, УК действительно лучше подключать уже на этапе концепции, но только после того, как вы в целом определились с форматом, а не наоборот. То есть сначала вы понимаете, что именно строите, и только потом начинаете выбирать управляющую компанию под свой формат.

Идеальный сценарий когда концептологи работают в связке с будущей УК: она сразу даёт вводные и требования к проекту, чтобы потом грамотно выстроить операционку.

📌 Если совсем упростить, формула такая: Концептологи — чтобы не промахнуться с форматом и не закопать деньги в «красивую, но мёртвую» идею. УК — чтобы уже выверенный продукт нормально работал в операционке.

Поэтому вопрос «отдавать ли концепцию УК» я бы переформулировал так:

вы хотите подгонять участок под привычную модель управления или сначала подобрать модель под ваш участок и рынок, а уже потом звать тех, кто умеет ей управлять?

Кейс: когда концептологи и УК работают одной командой

👉🏻«Рыблово» — это как раз та история, когда работа началась не с вопроса «какой отель построить?», а с вопроса «как лучше всего использовать мой актив?».

У заказчика был родной для него участок: место, где он вырос, где часто бывал и где хотелось сделать проект «для души» — красивый, живой, который нравится людям и который можно оставить детям. Формата при этом не было: не было понятно, что именно там должно появиться и за счёт чего это будет зарабатывать.

С этой задачей команда пришла к нам: «Что здесь лучше создать?»

Мы начали с концепции: разобрали участок, спрос, сценарии отдыха, посчитали варианты и вышли на направление развития «Рыблово» как мультиформатного комплекса — гибрид отеля, коттеджного посёлка и рекреационной территории».

❗️Уже после того, как стало понятно, какой продукт мы делаем и как он должен работать в экономике, мы начали подключать управляющую компанию, которая максимально подходила под выбранную модель и помогла выстроить операционку под эту концепцию.

То есть кейс «Рыблово» — это история, где концептологи и УК изначально работали в связке, но роли были разделены:
– сначала концепция и мастер‑план под актив и рынок,
– потом — управление под уже просчитанный продукт.

Друзья, сделали интересный кейс по загородному комплексу в Удмуртии — на берегу Воткинского водохранилища.

Интересен он не картинкой, а задачей: это не проект «с нуля», а пересборка уже существующей базы в полноценный коммерческий продукт.

📍 Участок частично освоен, рельеф, лес, береговая линия, требования к этапности и полный набор ограничений: водоохранные зоны, сервитут, соседство с ИЖС.

💡Задача
Пересобрать корпоративную базу в коммерческий продукт:
— увеличить номерной фонд
— встроить существующие объекты
— выйти на рабочую экономику

Как решали
Мультиформат размещения чтобы охватить максимум ЦА: корпус + дома + дуплексы + дома под компании
Акцент только на востребованную инфраструктуру, которая держит загрузку круглый год: SPA и бани, ресторан и МФЗ, beach-кластер, события.
Развели потоки: гости не мешают друг другу.

В чем сложность
Проект не с нуля: часть застройки уже была.
предусмотреть возможую вариативность развития територии учитывая земельные вопросы.
Обоснование всех принятых решений через бизнес-план проекта.

Результат
— всесезонный продукт
— снижение сезонности
— максимум сценариев отдыха
— поэтапная реализация без потери общей концепции развития территории.
Если вы работаете с загородными проектами или думаете, как развивать существующий объект — это как раз тот кейс, где видно не «что сделали», а почему именно так.

Друзья, очевидно, что для нашей экономики сейчас непростые времена: многие ниши стоят на месте или проседают

На этом фоне гостиничный рынок в России выглядит более перспективно: по итогам 2025 года доходы отрасли составили около 1,16 трлн рублей, показав рост примерно на 11,5% год к году, а на 2026‑й прогнозируется порядка 1,28 трлн рублей (+≈10%) Источник

❗️ Но вот в чём интересный момент: многие смотрят на гостиничную индустрию слишком линейно: «построил отель — настраиваешь операционку — получаешь выручку»

Но на практике это не совсем так. Помимо классического пути существует ещё как минимум четыре подхода

Зарабатывать на гостиничном бизнесе можно по‑разному, например:
• Земля с улучшениями: продевелоперить участок (получить землю, перевести категорию, подвести коммуникации, создать концепцию) и продать участок дороже

• Строить и продавать юниты: построить объект и продать юниты инвесторам (примеры: Ambient Park, Wish Home)

• Построить и сдать в аренду: построить отель и сдать его в аренду управляющей компании, создав долгосрочный актив.

• Флиппинг юнитов: купить домик/апартамент в чужом проекте на ранней стадии и продать через 6–12 месяцев

👉🏼 Коллеги, дайте знать, если вам интересна эта тема, — разберём каждый метод подробно: какие нужны инвестиции, какие риски и сроки, какая потенциальная доходность и кому подходит тот или иной формат. Возможно, это поможет увидеть, как именно вы можете увеличить свой доход

Способ 2 - построить и продать юниты

👉🏼 Это стратегия для тех, кто готов идти в стройку, но не хочет заниматься операционкой. Вы создаёте проект, строите объект и продаёте его по частям — юнитами частным инвесторам

По сути вы выступаете как девелопер апарт‑отеля, базы отдыха или курортного проекта. Инвестор покупает отдельный домик/апартамент, а управлением отелем после его открытия занимается профессиональная управляющая компания

📌 Как это работает простым языком

✅ Выбираем участок и формат. Берём землю в локации, где есть понятный спрос: короткие выезды из мегаполиса, семейный отдых, «тихая дача выходного дня» или, наоборот, активные форматы (горные лыжи, озеро, река). Решаем, что именно строим: компактные домики, таунхаусы, апартаменты, виллы. Это фиксируется в концепции и финансовой модели

✅ Прорабатываем концепцию и экономику

❗️ Очень важный шаг: вы должны показать инвестору, кто будет гостем, какой ожидается спрос, загрузка, средний чек и доходность. Здесь появляется архитектура, мастер‑план, планировки юнитов, общая инфраструктура: ресепшн, ресторан, детские зоны, баня, SPA и т.д.

✅ Строим юниты и инфраструктуру. Дальше — стройка: домики/апартаменты плюс минимальный набор инфраструктуры, без которой объект не работает как продукт (дороги внутри, освещение, общие зоны и т.п.)

✅ Продаём юниты инвесторам. Условно: у вас есть 40 домов с 5–6 сотками земли под каждым из них. Вы продаёте их как отдельные юниты, но внутри единой концепции и управляющей компании.

Инвестор покупает дом, подписывает договор управления, получает доход от аренды, а вы фиксируете девелоперскую маржу между себестоимостью строительства и ценой продажи

✅ Управление через УК
Чтобы проект жил, нужна единая управляющая компания: она отвечает за маркетинг, бронь, сервис, стандарты, расходы, отчётность для инвесторов

❓Где здесь заработок
Заработок девелопера — в первую очередь девелоперская маржа:
вы строите по одной цене, продаёте по другой;
целевая маржа по рынку часто 25–35% при нормальном управлении затратами и хорошо проработанной концепции, без излишеств

Плюс потенциально можно зарабатывать на:
— продаже инфраструктурных объектов (например, ресторан или банный комплекс остаются за вами);
— доле в управляющей компании (fee за управление, бонусы от результативности).

Деньги от продаж юнитов можно либо выводить, либо реинвестировать в следующую очередь/инфраструктуру — расширять проект, но не вытаскивая всё из собственного кармана

👉🏼 Почему инвесторам это интересно
Для частного инвестора это способ «зайти в гостиничный бизнес», не строя свой отель с нуля и не нанимая команду.

Он получает:

— готовый дом/апартамент в работающей концепции;
понятную прогнозную доходность;
— минимальное вовлечение в операционные вопросы (ими занимается УК)

Поэтому такие проекты вроде Ambient Park для которого мы разработали концепцию, хорошо заходят на рынке: инвестор покупает не дом на поле под аренду, а часть живого курорта с понятной идеей и управлением

Что критично важно в этом способе:
— Концепция и позиционирование
— Качество финмодели
— Единая управляющая компания и стандарты
— Важным преимуществом будет привлечение не только Оператора, но известного гостиничного бренда

3 способ заработка в гостиничном бизнесе подойдёт тем, кто хочет иметь серьёзный актив в портфеле и получать пассивный денежный поток, но при этом не вникать в операционку

Речь про модель ГАБ — гостиничный арендный бизнес: объект, который работает как арендный доходный актив, похожий по логике на бизнес‑центр или склад, только в сфере гостеприимства

👉🏼 Механика:
— построить отель целиком;
— сдать его в аренду управляющей компании;
— основные условия проговорить ещё на этапе концепции

После запуска УК берёт на себя операционку: персонал, сервис, продажи, маркетинг, IT, расходы, стандарты обслуживания. Вы получаете оговорённые арендные выплаты, следите за исполнением условий договора и периодически пересматриваете стратегию (продлить, рефинансировать, продать актив и т.п.)

Заработок для собственника:
✔️арендный поток; без до
✔️рост капитализации актива;
✔️опция контроля и гибкости (смена УК, изменение формата, продажа)

📌 Пример
Grand Chalet Altay — хороший пример такого подхода: объект премиум‑уровня на сильной локации, построенный инвестором и переданный в управление федеральному оператору ZONT Hotel Group

По данным управляющей компании:
ADR по премиальным шале выходит на 30 000+ рублей за ночь; до 50% оборота даёт ресторан и F&B‑составляющая (бар, мероприятия), важную долю — SPA и конференц‑центр; оператор отвечает за то, чтобы каждый метр работал: питание, мероприятия, корпоративы, сезонные программы, прямые продажи

Собственник в этой схеме:
• получает стабильные арендные платежи по договору;
• работает с банком и рефинансирует проект по мере выхода на прогнозные показатели;
• имеет актив, который дорожает по мере того, как курорт набирает обороты и показывает устойчивую EBITDA (что важно для возможной продажи стратегическому инвестору)

❗️Что важно
Как я уже говорил, концепция — первична, УК — вторична. Нельзя «подстроиться» под одного оператора и забыть про продукт: договор можно расторгнуть или не продлить, а отель останется. Продукт должен быть жизнеспособным с разными операторами. Поэтому сначала концепция, только потом начинаем выбирать УК, когда вы уже определились с форматом отеля. При этом УК лучше привлекать на этапе концепции.  Модель договора с УК может быть разной — фиксированная арендная ставка, фикс + переменная часть от выручки или EBITDA. Договор управления/аренды — это игра на горизонте 5–10+ лет; вокруг него строятся банковское финансирование, график погашения и стратегия выхода

Кстати, обзор отеля Grand Chalet Altay и честный разговор с УК ZONT про устройство этой модели можно посмотреть в этом выпуске на YouTube