Все чаще приходят такие запросы - люди думают, что если будут активно фигачить контент в LinkedIn, к ним придут лиды.

К сожалению, это так не работает.

Контент сам по себе в вакууме, конечно, может начать приводить клиентов, но придется подождать минимум полгода регулярного постинга, а скорее дольше. Это будут единичные лиды, и какими они будут - не факт, что вам понравится.

Крупных клиентов с таким подходом привлечь сложно, они почти никогда не напишут вам первыми.

И что, контент мы перечеркиваем совсем? Нет!

Работающий подход - это комбинация inbound + outbound.

Inbound - это контент, личный бренд, thought leadership.

Когда вы делитесь успешными кейсами и показываете свою личность, вы формируете доверие.

Но этого все еще недостаточно, чтобы потенциальный клиент шагнул в вашу сторону, и тогда вступает в игру:

Outbound - это механики проактивного взаимодействия через сообщения.

Здесь работают наши любимые микросегментация, цепочки фоллоуапов, связка с in-person-ивентами и другое.

В общем, если вы хотите начать получать из LinkedIn качественные лиды, нужен проактивный подход.

Как его выстроить - можно почитать в подборке лучших практик нашего агентства.

А если нужна помощь в комплексном и системном Social Selling, оставляйте заявку.

Маркетинг и продажи в B2B: от конфликтов к синергии

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders на английском обсудили совместную работу маркетинга и продажам с экспертами из международных компаний.

Спикеры:

Doug Kimball, Senior Director of Product Marketing at Digital Science
Hitendar Sethi, Principal Product Marketing Manager - AI Cybersecurity at Palo Alto Networks
Yulia Kotarskaya, Marketing Manager at Cabro SpA

Что обсудили:

Маркетинг и продажи живут в разных реальностях: маркетологи смотрят на рынок широко, через исследования и данные, а продавцы находятся лицом к лицу с конкретным клиентом. Это создает естественный конфликт - чье сообщение важнее. Если не выстроить мосты, получается не командная работа, а борьба за приоритеты.

Одна из главных ошибок маркетинга - запускать проекты, не вовлекая продажи с самого начала. Когда маркетинг проводит исследования (анализ ушедших клиентов, win/loss анализ) и приходит с готовыми выводами, продажи часто воспринимают это как контроль и проверку их компетенций. Проекты закрываются, не успев начаться. Маркетингу недостаточно просто хотеть сотрудничать с продажами - нужно объяснить им ценность участия и снять страх, что полученные выводы будут использованы для занижения результатов их работы.

Главное, чем продажи могут помочь маркетингу - это реальный доступ к клиенту. Только продажи знают не просто технические требования, а реальный бизнес-контекст.

Успешные кампании рождаются, когда маркетинг начинает ходить на встречи с клиентами вместе с продажами. Это дает два важных инсайта. Первое: клиентам важнее объяснить "зачем" им что-то делать, а не "что" и "как". Второе: на решение влияет множество факторов, которые не видны в статистике. Например, новый руководитель хочет быстро показать результат. Когда маркетинг перестраивает сообщения на эти инсайты, продажи получают инструмент, который реально открывает двери.

Работает подход, при котором маркетинг относится к продажам как к своему первому клиенту. Прежде чем выпустить кампанию в свет, маркетологи показывают ее продажам, обсуждают и дорабатывают вместе с ними.

Эффективные форматы взаимодействия часто оказываются простыми и неформальными. Например, короткие внутренние подкасты (не дольше 20 минут), где эксперты по продукту - продакт-менеджеры или инженеры - в прямом эфире отвечают на вопросы, которые получили от отдела продаж. Или рассылки с мемами и смешными картинками вместо скучных корпоративных писем - открываемость таких писем взлетает до 80%.

Совместные мероприятия, где маркетинг и продажи выступают вместе (даже если маркетинг говорит всего 10% времени), создают эффект единства, который постепенно перерастает в реальное единство.

Ценный контент рождается, когда маркетинг воспринимает продажи как своего первого клиента. Продажи - носители того языка, на котором реально говорят заказчики. Если вовлечь их в создание сайта или презентаций с самого начала, полученный контент будет действительно говорить с клиентом на его языке.

Единственная метрика, которая реально объединяет два отдела - это выручка. Если маркетинг не показывает влияние на деньги, разговоры о сотрудничестве бессмысленны.

При выстраивании взаимодействия маркетинга и продаж с нуля важны три вещи:

1. Маркетолог должен как можно быстрее пойти с продавцом на встречу к клиенту - это дает и понимание, и уважение.

2. Критически важна скорость реакции - если маркетинг тормозит с материалами, продажи проигрывают конкурентам. Подход "minimum viable content" (структурированный подход к контент-маркетингу, который фокусируется на качестве, а не на количестве, быстрой обратной связи и постоянном совершенствовании) и использование AI помогают ускориться.

3. Продакт-маркетолог должен быть встроен в процесс найма специалистов по продажам с самого начала, чтобы закладывать базу для понимания задач друг друга.

Смотреть на Youtube
Слушать на Mave, Spotify, Apple Podcasts

Могут ли сотрудники компании заниматься Social Selling самостоятельно?

Да, если их обучить 🙂

Рассказали кейс работы со Spice IT Recruitment: программа амбассадоров для эффективного Social Selling в LinkedIn.

https://vc.ru/marketing/2734796-programma-ambassadorov-spice-it-social-selling-linkedin

У ребят впечатляющие результаты:

• за три месяца участники увеличили сеть контактов на 6767 новых коннектов

• получили входящие лиды, с одним из которых был подписан договор (очень короткий цикл сделки для B2B)

• посты в LinkedIn становились вирусными - за 90 дней получили 2 776 440 просмотров и более 16 738 взаимодействий с контентом

Такие результаты получаются, когда обучают не теоретики, а практики, и участники относятся к программе с большим энтузиастом и готовы работать.

Всем успехов в Social Selling!

Выступаю на вебинаре Go Global World 15 апреля, на английском языке. Расскажу, как выстроить привлечение B2B-клиентов системно и предсказуемо с помощью LinkedIn.

Поделюсь Social Selling-подходом, который мы практикуем в ModumUp - на реальных примерах и кейсах.

План такой:

- как сформировать позиционирование и оформить профиль, чтобы вызывать доверие

- какой контент помогает демонстрировать экспертизу и личность

- как выглядит единый workflow лидогенерации

- как выстроить цепочку фоллоуапов, чтобы не быть навязчивыми

Приглашаю вас!
https://app.goglobal.world/event/70

Продуктовый маркетинг в B2B: как связать go-to-market-стратегию, продукт, продажи и клиентов

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders поговорили с экспертами из Elektrobit, TikTok и Slotegrator о том, почему продуктовый маркетинг начинается с бизнес-целей, а не с каналов, как ICP и go-to-market-стратегия выстраиваются от выручки и доли рынка, почему без глубинных интервью с клиентами невозможно сильное позиционирование, и как AI уже сегодня помогает анализировать данные и автоматизировать процессы.

Спикеры:

• Alena Mitianina, Senior Product Marketing Manager в Elektrobit
• Julia Dolzhenkova, Senior Product Marketing Manager в TikTok
• Alexandra Voronetskaya, Head of Marketing в Slotegrator

Что обсудили:

Продуктовый маркетинг - это связующее звено между продуктом, продажами и бизнес-стратегией. Он начинается не с каналов, а с целей: выручки, объем потенциальных сделок и понимания целевой аудитории.

Ключевая роль продуктового маркетинга - работа с клиентами. Глубинные интервью помогают понять реальные задачи и барьеры, выявить слабые места продукта и сформировать сильное позиционирование.

Если продукт не отличается от конкурентов, важны сторителлинг и правильная подача. Но позиционирование не может компенсировать слабый продукт. В долгосрочной перспективе работает только честная коммуникация, основанная на реальных сильных сторонах.

Стратегия выхода на рынок строится по базовым принципам, но успех зависит от деталей: выбора каналов, локализации и культурных особенностей. Ошибки здесь могут полностью обнулить результат.

Отдельный фактор успеха - вовлечение отдела продаж. Даже сильная стратегия не сработает, если команда не понимает, как доносить ценность продукта.

Также эксперты обсудили взаимодействие маркетинга с продуктовой командой. Эффективная модель работы - связка "продукт - маркетинг - продажи", где продукт отвечает за возможности, продажи - за клиента, а маркетинг - за рынок и коммуникацию.

В завершении выпуска обсудили, что AI уже активно используется в анализе, контенте и автоматизации, но пока требует проверки и доработки со стороны человека.

Посмотреть выпуск на YouTube, Rutube и VK Видео
Послушать выпуск Mave, Yandex Music, Apple Podcasts, Spotify

Проводим сейчас трансформацию в AI-first agency.
Что это для нас значит?

Это не перестройка в агентство из одного человека, который управляет AI-агентами (хотя такой тариф у нас тоже появился 😄).

Расскажу подробнее, как мы себе это видим:

1. Первый этап - данные

AI-first - означает, что все источники данных подключены к AI, и команда агентства может с ними общаться, получать информацию, анализировать, генерировать что-то на их основе.

Мы подключили к AI:
• записи звонков в тимс и зум
• лучшие практики агентства - это тоже записи звонков + другие материалы
• чаты в телеграме и Slack
• посты в LinkedIn
• RSS наших блогов
• расшифровки видео с YouTube
• договора
• выписки из банков
• PNL

В планах подключить:
• дашборд результатов проектов
• аналитика LinkedIn
• аналитика LinkedHelper
• аналитика email-рассылок
• аналитика сайтов
• и всякое другое

Как решается вопрос безопасности:
Чувствительные данные отдаются LLMкам, которые развернуты локально, а публично доступные данные - облачным LLMкам.

2. Среда для работы команды

Это то самое место, куда команда агентства может обращаться, чтобы взаимодействовать с данными и генерировать что-то на их основе.

Для этой задачи мы выбрали Cursor - он более-менее удобный, и у него есть интерфейс, в котором можно и общаться с AI, и открывать документы, которые тот сгенерировал.

Как решается вопрос безопасности:
Чтобы управлять доступами, мы подключили NextCloud для хранения файлов - теперь у кого-то может быть доступ только к документам конкретного проекта, а у кого-то - целого отдела или даже всего агентства.

Какие задачи команда уже решает в Cursor:
• фоллоуапы после звонков
• анализ коммуникации с клиентами
• подготовка маркетинговых материалов
• написание статей на основе видео и записей звонков
• проверка постов, месседжей и других материалов на соответствие лучшим практикам агентства
• генерация постов и месседжей с нуля на основе лучших практик агентства - для AI-тарифа
• генерация документов - договоров, инвойсов и другого

Какие задачи еще планируем решать:
• всевозможные отчеты, и внешние, и внутренние
• генерация гипотез и идей для улучшения
• фильтрация целевой аудитории
• ведение CRM
• углубленные исследования целевой аудитории и обогащение баз
• углубленные исследования бизнесов клиентов в начале сотрудничества
• и многое другое

3. Специализированные агенты под задачи

Зачем они вообще нужны, если люди сами ставят задачи AIю?

Два момента: автономность и проактивность.

В регулярных повторяющихся задачах хочется уйти от того, что нужно постоянно эти задачи ставить.

Прошел звонок - по нему сразу автоматически написался фоллоуап агентом.
Опубликовали видео на YouTube - по нему сразу написалась статья и добавилась в черновики на сайте.
Опубликовали посты в LinkedIn - на их основе сгенерировалась email-рассылка и подгрузилась в сервис рассылок.

И много других сценариев.

Конечно, человек остается в процессе и все проверяет и редактирует, но уже не нужно ставить задачи и перекладывать результаты из одного места в другое.

Как решается вопрос безопасности:
Самый главный риск работы с автономными агентами - это промпт-инъекции, из-за которых агент может слить чувствительные данные, дать доступы, которые не должен давать или сделать что-то еще опасное.
Как мы это решаем? Тоже разграничением доступов. Если нужно, чтобы агент ходил вовне, это делает агент, у которого нет никуда доступа, ни к каким важным данным, и никаких прав тоже. Дальше результат от этого агента проверяется автоматическим скриптом, не AIем. Преимущество скрипта - он реально всегда стабильно и одинаково делает то, что ему сказали, а не как AI. И дальше уже, если все нормально, результат передается LLMке, у которой есть более расширенные доступы.

Какой будет next level в этой трансформации - посмотрим. Например, начали экспериментировать с OpenClaw в безопасной среде, как-нибудь расскажу, что получается :)

B2B Go-to-Market Case Studies

8 апреля проводим LinkedIn Live стрим B2B GTM Case Studies. Обсудим кейсы на стыке B2B-маркетинга и продаж:

Dmitry Suvorov, Senior Marketing Manager в Harbinger, и Polina Kazmina, Project Director в нашем агентстве ModumUp, расскажут, как сделать LinkedIn Social Selling частью своей GTM-стратегии, привлечь 215 B2B-лидов и заключить 2 крупные сделки за 7 месяцев.

Jennifer Mendez, Director of Product Marketing & GTM в Global Payments Inc., расскажет, как организовать быстрый GTM и успешно вывести продукт на рынок всего за 5 недель.

Регистрируйтесь, чтобы не пропустить эту и наши следующие трансляции:
https://www.linkedin.com/events/7431752902664290304/

Стрим пройдет в 10:00 по Остину (CT), 18:00 по мск.

Присоединяйтесь 8 апреля, приглашайте коллег и друзей! 😊

Начинаем трансляцию “B2B Go-to-Market Case Studies”! 🔥

Основные активности и запись будут здесь: https://www.linkedin.com/events/7431752902664290304/

Также вы можете задавать вопросы в комментариях к этому посту ⬇️

Эта неделя будет сумасшедшая!

🤩 Среда, 15 апреля
Выступаю на вебинаре Go Global World - как сделать LinkedIn предсказуемым каналом для привлечения B2B-клиентов: позиционирование, контент, аутрич, фолоуапы и практические кейсы.
https://app.goglobal.world/event/70

😇 Четверг, 16 апреля
Выступаю на Global CIO Open Talk - как перейти от маркетингового шума к реальному диалогу с IT-руководителями.
Вместе с замечательными спикерами: Бренда Сантана (HP), Ирина Чернова (NetApp) и Ирина Горбачева (Global CIO).
https://globalcio.com/~08ATW

😌 В тот же день провожу закрытый мастермайнд для участников нашего сообщества B2B Marketing Leaders - участники приносят свои задачи, группа разбирает их вместе.
https://modumup.com/ru/b2bmarketingleaders

🤪 Пятница, 17 апреля
Веду The Ventures Startup Award Austin 2026 - это международная стартап-премия, собирает фаундеров, инвесторов и других экспертов.
https://www.the-ventures.com/austin-2026

🫠 Воскресенье, 19 апреля
Нашим остинским комьюнити AROUND организуем Startup Roast - фаундеры питчат свои идеи перед жюри из опытных предпринимателей и инвесторов и перед зрителями.
https://partiful.com/e/6ccE158DoX3XykSn4PR9

И между всем этим - встречи с клиентами, партнерами, потенциальными клиентами и командой + подаем заявку на тендер и много всего еще 🤯

Присоединяйтесь, куда можете - буду рада!
На первые два точно могут присоединиться все, кто захочет.

P.S. эмоджи отражают, как я буду выживать в течение недели 😄

Social Selling может использоваться и для demand gen, и для lead gen

• demand gen - генерация спроса, более стратегическое направление, работа с теми, кто еще не созрел к покупке - способ помощь им созреть

• lead gen - работа с готовым спросом, с теми, кому интересно и актуально прямо сейчас или в ближайшем будущем

Необязательно выбирать между ними - можно совмещать и два подхода в одном даже через один и тот же личный LinkedIn-профиль.

Social Selling для demand gen

Контент, который вы публикуете в профиле, работает на demand gen.
Экспертиза через личный опыт и кейсы - это самое ценное.

Ну и, конечно, нужно добавлять целевых людей в коннекты, чтобы они ваш контент видели.

LinkedIn Live events - это прямые трансляции, по сути вебинары в LinkedIn. Через них вы можете транслировать экспертизу, выступать самостоятельно или вместе с клиентами.
Также можно звать гостей для повышения доверия - экспертов из крупных компаний, инфлюенсеров и т.п.

LinkedIn outreach тоже может работать на demand gen - у нас есть кейсы, где через личную переписку мы привлекали аудиторию в воронку lead nurturing - например, предлагали gated content или зарегистироваться на мероприятие.

Social Selling для lead gen

Здесь сразу могу сказать, что контент на лидген не работает.
Да, есть как бы "лидогенерационные" посты, где вы за комментарий что-то раздаете, но эти посты на самом деле тоже относятся к demand gen. Одного касания с материалом недостаточно, чтобы человек заинтересовался вашим продуктом или услугой.

Настоящий lead gen делается через outreach в личных сообщениях.
Лидогенерационные сообщения обычно работают эффективнее нетворкинговых.

Рабочая структура (пример с персонализацией под конкретную индустрию и роль):

Hi {firstName},
[name] here from [company], [trust elements]. We create [product] for [scenarios].

Happy to share [results]/[materials] on how it works.

Do you have any upcoming [triggers] where a [product] could be a fit?

Также эффективна привязка к конференциям, структура может быть, например, такой:

Hi {name}, I saw you're attending [event name], I’ll be there as well! I'm building [product]. Thought it'd be great to exchange ideas on [topics].
[contact request question]

Здесь важны короткие и емкие фоллоуапы. Подход с несколькими касаниями может довести Response Rate цепочки сообщений до 60%+.

Всем успешного Social Selling!
А если захотите углубиться в одну из тем, здесь есть подборка материалов.

Завтра буду участвовать в дискуссии Global CIO 😊 приглашаю вас!

Сообщество Global CIO приглашает маркетологов технологических компаний на Open Talk: How to Move from Sales Noise to Real Dialogue with IT Leaders.

📅 16 апреля | 14:00 (GMT+3) | Онлайн | Язык: английский

На встрече обсудим, какие стратегии коммуникации с CIO действительно работают и что помогает пробиться сквозь маркетинговый шум.

Своими подходами поделятся:
🔹 Ирина Горбачева - International Partnerships Manager, Global CIO
🔹 Ольга Бондарева - Founder, ModumUp
🔹 Ирина Чернова - EMEA Targeted Demand Manager, NetApp

👉 Участие бесплатное, регистрация обязательна: https://globalcio.com/~08ATW

Практические кейсы, живое общение и международный обмен опытом. Присоединяйтесь!

Маркетинговое планирование в B2B: как ставить цели, выбирать метрики и не бояться менять план

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders на английском обсудили подходы к планированию маркетинга в B2B с экспертами из международных компаний.

Спикеры:

Doug Kimball, Sr. Director Product Marketing at Digital Science
Natalija Pavic, Sr. Director of Product Marketing at Kibo Commerce
Olga Bakanova, Head of Marketing at BESTMIX Software
Rahul Agarwal, Strategic Marketing Manager at Trystar

Что обсудили:

Подход к планированию кардинально отличается в зависимости от размера компании. В крупных матричных структурах маркетинг работает как общий ресурс между несколькими независимыми сегментами, и это создает хаос при запуске общих инициатив. В небольших командах планирование строится напрямую от бизнес-целей: за каждую активность отвечает конкретный человек, а маркетинг с самого начала работает в связке с продуктом и продажами.

Гибкость важнее идеального плана. Одни команды работают по полугодовым планам с квартальными чекпойнтами и agile-методологией и не боятся кардинальных пересмотров. Один из спикеров пересобирал сайт дважды за год, потому что первая версия не дала результата, другой справился с полной пересборкой за четыре недели. При этом горизонт планирования зависит от типа активности: медиапартнерства нужно бронировать за год, остальные активности планируются поквартально.

Одна метрика никогда не дает полной картины. В одной из компаний брендинговые активности и thought leadership дают более высокую конверсию в сделки, чем прямая лидогенерация, поэтому 60% бюджета уходит на повышение узнаваемости бренда и 40% на лидогенерацию. Спикеры предупреждают об опасности фокусировки на одном показателе: высокий процент закрытых сделок выглядит хорошо, но может означать, что команда берется только за те сделки, в которых уверена, и упускает более крупные возможности. Когда общие бизнес-показатели проседают по внешним причинам, важнее спросить: команда делает все от нее зависящее?

AI уже меняет процесс планирования прямо сейчас. Один из спикеров провел конкурентный анализ и обнаружил, что его компания воспринимается рынком как самое дорогое решение, несмотря на то что цены никогда не публиковались. В другой компании запустили "AI Tuesdays", регулярный блок в календаре, где вся команда пробует AI-инструменты без обязательных результатов. В третьей создали "Совет AI", где один представитель от каждой функции стандартизирует промты и делится находками. Это сократило время подготовки маркетингового брифа с недели до часа.

Когда план рушится из-за внешних факторов, важно реагировать быстро. Один из спикеров описал, как резкое сокращение расходов в госсекторе заставило полностью пересмотреть план и переключиться на другие рынки. Другой рассказал, как крупная международная компания внезапно отказалась от нескольких крупных социальных сетей, и стратегия, выстроенная на них, перестала работать за одну ночь. Команда перешла на другие площадки и перераспределила бюджет на платные каналы.

Эксперты дали три совета тем, кто выстраивает маркетинговое планирование с нуля:

1. Формируйте бюджет от конкретных задач этого года, а не от прошлогодних цифр. Такой подход дает свободу планировать исходя из реальных приоритетов, а не инерции.
2. Всегда начинайте с бизнес-цели и связывайте с ней каждую маркетинговую активность. Без этой связи исполнение превращается в активность ради активности.
3. Выстраивайте настоящую совместную работу с продажами, продуктом и инженерами. Это источник реальных инсайтов, а не формальность.

Смотреть на YouTube: https://youtu.be/Gwp7JKgjzq8
Слушать на Spotify: https://open.spotify.com/episode/0n7u0tQwaLlGjcVQvjomoM
Слушать на Apple Podcasts: https://podcasts.apple.com/us/podcast/marketing-planning-in-b2b-insights-from-experts-at/id1852582740?i=1000761309588

Как мы стали больше зарабатывать с помощью AI-трансформации

Мы в ModumUp сейчас движемся в сторону AI-first компании, в этом посте рассказывала общее видение:

• сначала подключаем все источники данных к AI
• создаем среду для работы команды
• делаем автономных агентов для конкретных задач

Это экономит много часов работы команды, и все обычно именно об этом и говорят.

Но помогает ли AI зарабатывать больше?

В нашем случае - да.

На основе лучших практик агентства и большой базы успешных кейсов мы создали AI-агентов и запустили отдельный тариф, который в 3-4 раза дешевле наших обычных тарифов.

Этот формат предусматривает, что человек все равно остается in the loop - у агентов есть оператор, специалист нашего агентства, который отлично разбирается в методе Social Selling. Таким образом мы значительно снижаем вероятность ошибок.

Благодаря этому тарифу мы начали работать с несколькими клиентами, которые раньше бы просто ушли со словами "дорого" - мы открыли для себя сегмент, который был нам недоступен.

Пока это +$5,000 ежемесячно к нашему revenue, но дальше планируем масштабировать этот тариф.

ABM в B2B: как собрать target account list, синхронизировать маркетинг с продажами и повысить качество pipeline

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders на русском языке обсудили, как запускать и масштабировать account-based marketing: от выбора целевых аккаунтов и персонализации до метрик, роли sales-команды и практического использования AI.

Спикеры:

• Ирина Чернова, Demand Marketing Manager EMEA & LATAM в NetApp
• Диана Исаян, Marketing Team Lead в Coherent Solutions

Что обсудили:

ABM может выглядеть по-разному в зависимости от задач и масштаба. В одном случае это точечная one-to-one работа с крупным аккаунтом на горизонте 1-2 года, в другом - более масштабируемая модель с таргетированным контентом, прогревом и последующей квалификацией лидов. При этом основа в обоих подходах одна: глубокая персонализация, контент под конкретные роли в покупательском комитете и тесная связка маркетинга и продаж.

Спикеры разобрали успешные кейсы из разных регионов и рынков: расширение внутри существующих enterprise-аккаунтов, выход в сложные индустрии в период ограничений и кампании через LinkedIn с document ads и white papers. В одном из примеров за 3 месяца получили около 12 000 показов и порядка 15% конверсии из engagement в содержательную коммуникацию, после чего включалась дополнительная квалификация и работа в CRM-воронке.

Отдельно обсудили типовые ошибки: слишком большой список целевых аккаунтов, слабое совпадение лидов с ICP, переоценка внешних каналов с формально "теплыми" лидами и проблемы качества данных. Главный вывод - ABM быстро теряет эффективность, если нет жесткой фильтрации, ясных критериев качества и регулярной обратной связи от продаж.

Большой блок посвятили выбору аккаунтов: обычно стартуют с ICP, потенциала сделки, географии, индустрии, intent-сигналов и истории взаимодействий, но финальный отбор почти всегда остается ручным. Также критично учитывать мотивацию и вовлеченность специалистов по продажам в конкретных аккаунтах: без этого даже сильная маркетинговая механика не дает ожидаемого результата.

В части контента лучше всего работают форматы, привязанные к роли аудитории: для технических специалистов - практические вебинары и интерактивные форматы, для decision-makers - executive-level материалы, аналитика и бизнес-обоснования. White papers и другие полезные материалы за заполнение формы часто выступают "крючком", а реальная ценность строится на последующей долгосрочной коммуникации и персонализированном диалоге.

AI в ABM уже активно используется для сегментации, обогащения списков, ускорения подготовки материалов и автоматизации рутинных процессов. При этом стратегические сообщения, позиционирование и критичные этапы передачи лидов в продажи спикеры рекомендуют оставлять под контролем команды: проверка экспертом материалов, сгенерированных AI, остается обязательным условием для сохранения качества.

В финале эксперты дали практичный ориентир для старта: начинать с небольшого пилота на 20-50 аккаунтов, заранее договориться о критериях успеха, выбрать 1-2 рабочих канала, настроить квалификацию и только потом масштабировать подход.

Посмотреть выпуск на YouTube, VK Видео и Rutube
Послушать выпуск Mave, Yandex Music, Apple Podcasts и Spotify