Повысить продажи с помощью одной таблички

Руководить отделом продаж — работёнка нудная. Менеджер же тоже человек (хотя по нему так сразу и не скажешь). И как всякий человек он норовит уклониться от тех занятий, который вызывают у него стресс и трату энергии.

Что самое затратное в жизни людей? Разговоры с другими людьми. Как говорится: пиздеть — не мешки ворочать. Я в своей жизни однажды попробовал труд грузчика и поэтому обоснованно могу заявить — ворочать мешки гораздо легче, чем незнакомого человека склонять к покупке услуги, о существовании которой он не догадывался ещё 5 минут назад.

Руководить же продажами — это значит в том числе заставлять подчиненных приставать к незнакомцам. Спрашивать их утром:

— В каком статусе у нас проект с Утка-Колой?

— У них директор по развитию в отпуске с понедельника. Пока не вернется — проект на паузе, — сходу придумывает менеджер отмазку.

И вот поди после этого и проверь — врёт он или нет? А за окном лето — и вроде вполне объяснимо, что все контрагенты норовят разлететься по теплым странам. Летом — отпуска. Осенью — грипп. А в декабре все проекты переносятся на январь. Но в январе все только раскачиваются. А потом после января сразу как-то майские наступают…

В общем, всегда есть много причин — не продавать. В серьезных конторах типа Oracle практикуют расстрелы за невыполнение квартального плана. То есть, простите, увольняют оттуда если руководитель отдела продаж с планом не справился. Что держит народ в тонусе — в Oracle манагеры хитры и злобны, словно змеи после зимней спячки…

Однако всех несправившихся увольнять из обычной лавки — увольнялки не хватит. Нужно ж время на обучение/адаптацию менеджеров. А они как только адаптируются, так лениться начинают. И как бы их взбодрить?..

В своё время я придумал один простой и невероятно эффективный инструмент для такого «взбадривания». Инструмент известен всем игротехникам и игроманам. Называется — «Турнирная таблица».

Это натурально корпоративная страница в интернете, к которой доступ имеют только сотрудники. На странице отслеживаются результаты каждого менеджера по продажам.

Как это выглядит? Когда менеджер вносит свой результат в таблицу (заключил договор и получил предоплату) — в офисе слышен звук гонга. Что стимулирует остальных быстрее двигаться к коммерческим рекордам.

В конце недели (а также в конце месяца/квартала и года) подводятся итоги и выдается премия тому, кто заключил больше всего сделок. Премия, что важно, выдаётся наличными и всегда накануне либо выходных, либо праздников.

Понятно, что «Турнирная таблица» повышает объемы продаж. И менеджеры ведут себя гораздо бодрее, и их контрагенты все реже болеют и ходят в отпуск. Но есть ещё один интересный эффект от «Турнирной таблицы». И этот эффект стал лично для меня полной неожиданностью, когда я внедрял эту историю своему первому заказчику.

А эффект заключается в том, что остальные сотрудники вовлекаются в игру. Они начинают меж собой делать ставки — кто из менеджеров победит на этой неделе? И уже персонал сам стимулирует продажников вести себя активнее. До сих пор помню, как бухгалтерша выговаривала одному сотруднику:

— Вася, ты чего сдал? Я на тебя, между прочим, тысячу рублей поставила!!! И чё ты хочешь, чтобы эта мымра из HR у меня этот косарь выиграла?..

Так вот работает игротехника в управлении персоналом. Вместо нудных планерок с набившими оскомину манагерскими отмазками наш заказчик получил очень бодрую компанию на рынке…

P.S. И кто хочет взбодрить свой отдел продаж — милости прошу — обращайтесь.

Дима Игротехник,
Делаю бизнес играючи