Ошибки по создании и запуске онлайн курса {Часть 1}

В подкасте разобрал первые 8 ошибок (всего 15) при создании и запуске онлайн курса. Эти ошибки совершают как новички, так и опытные предприниматели онлайн школ.

Совершая эти ошибки, вы ставите крест на том, чтобы зарабатывать на своих знаниях и опыте.

Все детали в аудио.

P.S. Если хотите запустить онлайн курс, записывайтесь на консультацию: https://forms.gle/AGY4fTD6ThfHZnmp9

Ошибки по создании и запуске онлайн курса {Часть 2}

Во второй части разобрал оставшиеся 7 ошибок при создании и запуске онлайн курса.

Все детали в аудио

А кто вы?

В образовательном бизнесе есть 2 типа людей:

1. Самозанятые

У них есть онлайн курс/онлайн школа/наставничество.

Они до 90% бизнес процессов делают сами: пишут письма, настраивают воронки, запускают рекламу, маркетинг, продажи, монтаж видео и тд. Все завязано на них. Из-за этого, они часто выгорают, мало сил, энергии и отдыха.

У них потолок дохода 10-20к$/мес.

Их большое убеждение «никто не сделает это лучше меня» + они не хотят делегировать, нанимать сильных специалистов, потому что как они считают - им придется платить этим спецам и это уменьшит их уровень дохода.

Если они кого то и берут в команду, то обычно это человек оркестр: он и дизайнер, и копирайтер, таргетолог, продажник, администратор и тд.

Они сильно пытаются экономить на команде. И это играет против них, потому что тк все завязано на них (24/7 в бизнесе и занимаются тушением пожаров), то не могут поехать отдохнуть.

2. Предприниматели

У них также есть онлайн курс/школа/наставничество. Но они поняли одну вещь: каждый должен заниматься тем, в чем он силен. Поэтому, они занимаются 1-2 делами, в которых сильны.

Остальные бизнес процессы выполняет команда, в которой на каждой позиции сильный спец.

За счет сильной команды, у него не потолка в доходах. Также, он полон сил, энергии, может уехать отдыхать и результаты компании не просядут.

Резюме: Когда вы только начинаете свой образовательный бизнес, чаще всего вы будете самозанятым. Это нормально. Потому что на старте у многих ограничены бюджеты.

Но по мере роста доходов, нужно переходить в категорию «предприниматели» и делегировать часть задач сильным специалистам. Потому что, нанимая сильных спецов, он вам генерируют результат, который в разы будет окупать их ЗП.

- Что такое ЯДРО продукта?
- Как его создать?
- Почему сначала нужно ответить на вопросы: КОМУ и ЧТО продавать, а потом КАК?

Все эти вопросы разобрал в аудио. Прямо сейчас вкл его.

Про системность и хаос в бизнесе…

В хаосе можно сделать первые деньги. Выйти на какой то доход, но чтобы выйти на выручку 30-40-60к$ и более - нужна системность. Иначе бардак, хаос будут мешать.

Система найдет где у нас проблемы в бизнесе, на какой метрике, на каком сотруднике. И система способствует тому, чтобы поставленные задачи, проблемы в метриках решались и выполнялись.

И тем самым, выручка растет. Да, рост в выручке может быть не скачком. А пошагово, поступательно система давит на ключевую метрику и выручка растет.

Системный бизнес, это тот бизнес выручка которого:
1. Системно и прогнозируемо растет
2. Этот бизнес имеет потенциал к росту

Как создать системный бизнес:

1. Спланировать его.
Провести стратсессию, сделать декомпозицию (чтобы заработать 50-100К$, нужно сперва их прописать в таблице)

2. Убедиться, что оргструктура и команда актуальны вашей цели. На каждой позиции должен быть сотрудник:
- Продюсер/СЕО
- РОМ
- РОП, МПП,
- маркетолог
- таргетолог
- методолог и тд

В большей части онлайн школ нет и минимальной команды необходимой для роста. Часто вижу такую картину, что эксперт занимается практически всем.

3. Оцифровать бизнес (понять узкие места в бизнесе). Внедрить таблицу РнП

4. Внедрение спринтов
Сделать так, чтобы все вопросы в компании решались, реализовывались.

5. Внедрить финансовую управленческую отчетность, чтобы всегда видеть сколько вы зарабатываете прибыли. Не уходите ли в минуса и кассовые разрывы

Успех вашего образовательного бизнеса = сколько у вас успешных клиентов

Вам знакомы такие моменты в бизнесе, как «нет клиентов, нет заявок»

или «не кому продавать, не откуда брать клиентов»?

Если да, прямо сейчас переходите к аудио.

В нем разобрал основные причины отсутствия заявок/клиентов и как создать постоянный поток клиентов с помощью рабочей связки.

На каком бы рынке вы бы не работали, реальную ценность на нем для вас имеет лишь маленький процент людей. И более того, все деньги в вашем бизнесе зарабатываются только за счет этих людей.

В 1950 году впервые была отслежена денежная статистика. Они отслеживали мужчин в возрасте от 20 до 65 лет. Сначала 45 летняя карьера, а потом переход на пенсию.

И они обнаружили, что в возрасте 65 лет, после 45 лет работы, в число богатых попадал 1% людей. Прям как сегодня. 4% были финансово защищенными. 15% были финансово "в порядке" и потом было множество людей, которые нуждались в продолжении работы.

Эти 20% находились на вершине пирамиды. Остальные 80% в начале пирамиды.

Последний раз они собирали статистику 4-5 лет назад и пирамида осталась неизменной. В верхушке пирамиды остается 20%, а в начале 80%. Прошло 60 лет, а ничего не изменилось.

Такую пирамиду можно найти в любой стране, где в верхушке пирамиды будет 20% людей.

Итак, если вы соберете всех людей, которым продаете свой продукт, то обнаружите, что действует лишь 1-20% людей из них.

Эта пирамида не меняется и изменить ее не сможет ни кто.

Люди перемещаются по пирамиде. Но не многие люди проходят путь от начала пирамиды к ее вершине. Не многие могут подняться от 80% к 20%. Некоторые - но, не многие. Не потому что не могут, а потому что не хотят.

С точки зрения бизнеса - это самый лучший совет: нужно узнать где находятся первые 20% и продавать им. Не тратить много времени, энергии и усилий на продажу 80%.

Делая большой упор на работу с 80% людей, которые находятся в начале пирамиды, можно получить разочарование. Потому что они не собираются ничего делать. Они не сдвинутся с места.

Человек имеющий низкие амбиции - не двигается. Вы можете увеличить кол-во продаваемых ему продуктов. Вы можете сделать ему все "под ключ", прийти к нему домой и лично работать с ним. Это не имеет значения.

С точки зрения бизнеса, нам нужно работать, продавать, помогать, обслуживать только верхушку пирамиды, где находятся 20%.

Все свои ресурсы, время, деньги нужно направлять на 20%.

П.С. Деньги спрятаны в оказании помощи искренне амбициозным и обычно уже успешным людям в их дальнейшем развитии. Для них отказ от развития - это падение.

Самый большой секрет продаж…

Как думаете, что людей заставляет стоять в очереди за новым айфоном (иногда 2-3 суток в живой очереди), или ждать 6-12 месяцев новую машину или платить за путешествия 10-ки к$?

За что люди готовы платить много, сильно много?

Человек готов на все это, только ради 1-го: получить новую версию себя.

Покупая дорогую машину, айфон, дорогие путешествия - человек представляет, как он будет круче других.

В этом и есть самый большой секрет продаж.

Научитесь показывать людям, как их жизнь изменится, какими крутыми они станут после покупки вашего курса, продукта - они купят. И в таком случае цена отходит на второй план.

TOFU-MOFU-BOFU

В каждой воронке есть 3 этапа, которые проходят потенциальные клиенты:

TOFU (top of the funnel) - вверх воронки, холодная аудитория

Задача: Познакомиться с человеком, получить его внимание и сделать так, чтобы он захотел узнать о вас больше

Это переход из «холодного» (не знают вас), в «теплое» состояние (знают вас и хотят большего)

Самое главное на этом этапе - не быть скучным. Нужно привлекать внимание ЦА.

Почти вся реклама идет на TOFU. Заход делается через проблему или боль вашей ца.

MOFU (middle of the funnel) - середина воронки, теплая аудитория

Задача: выстроить доверие (рассказать о себе больше, прогрев через контент)

Здесь продолжаем выстраивать общение, чтобы люди начинали вам доверять как эксперту

Ключевое на этом этапе - давать много пользы.

BOFU (bottom of the funnel) - низ воронки, горячая аудитория

Задача: свершить продажу или допродажу

Чем больше точек контакта с продажей будет, тем больше будет ваша выручка. Сейчас нужно не менее 30 касаний для принятия решения.

Мне не удобно брать деньги у людей

С 2017 года я продавал свои маркетинг услуги и коучинг. И если во время переговоров/продаж я видел, что могу помочь человеку, но у него есть проблемы с деньгами (как я считал), то я переставал ему продавать.

Мне было не удобно продавать и брать деньги у людей, у которых есть проблемы с деньгами (даже если они могут занять или взять кредит на мои услуги). Прям внутренней барьер какой то.

Из-за это я сильно недозарабатывал. Но все изменилось в 2019 г, после тренинга Дена Кеннеди по продажам.

В этом тренинге было много разных фишек и инструментов, но куда важнее была работа с мышлением и убеждениями относительно продаж и денег.

Эта фраза оч сильно повлияла на меня: «Не важно, какая сейчас ситуация с деньгами у человека. У него есть определенная сумма в месяц, которую он точно потратит. И он эти деньги отдаст вам, вашему конкуренту, потратит на бары, ненужные покупки и тд - решать вам».

Ради интереса, я решил связаться с «потенциальными клиентами», которым решил не продавать свои маркетинг услуги, якобы из-за проблем у них с деньгами. Выяснился интересный факт: часть из них купили схожие продукты у моих конкурентов.

1 принцип в онлайн школах, который приносит сильно больше денег

В 2016 году я запустил свой первый видеокурс «Мастерская МЛМ», в котором обучал людей, как строить млм бизнес через интернет.

Люди покупали. Получали результат. Но весь мой фокус был на то - как продать курс. Где взять новых клиентов. Точка.

Про клиентоориентированность, заботу и речи не шло.

Спустя время, на одном из тренингов я услышал про важность клиентоориентированности. С того момента я руководствуюсь принципом «клиент со мной минимум на 2 года».

Этот принцип сильно изменил мои правила игры в онлайн школах/наставничестве и позволил больше зарабатывать.

Теперь мой фокус был и есть в первую очередь на продукте. Я задаю себе вопрос «Каким мне нужно сделать продукт, эко систему, сервис, поддержку и тд, чтобы клиенты готовы были быть со мной в долгую и покупать мои продукты снова и снова»

Один из результатов такого подхода:
В процессе моего наставничества, одна из сессий (создание продающего веба) клиенту давалась тяжело. Хоть это и не входит в регламент наставничества, но мы с ним созванивались каждый день по 40+ мин и вместе создавали его продающий вебинар.

В итоге: В августе клиент купил мое наставничество за 2.5к$ и в течении след 30 дней докупил разных продуктов еще на 3к$.

Вывод:
Принцип «клиент со мной минимум на 2 года» позволяет создавать действительно легендарные продукты.

Горизонтальное и вертикальное развитие

20% дохода бизнесу приносит основной продукт, а 80% - допродажи. Ну, вы это и без меня знаете)

Так вот, есть 2 стратегии, в каких ценовых категориях должны быть продукты/допродажи, после основного продукта.

1. Горизонтальное развитие
Создание продуктов в той же ценовой категории, как и основной курс.

2. Вертикальное развитие
Создание продуктов в разных ценовых категориях (дешевле и дороже) по сравнению с основным продуктом

Понимание стратегии развития допродаж позволяет создавать продуктовую матрицу и придерживаться выбранного курса развития.

90% ЗА…

…по итогу опроса: большинство за то, чтобы я показывал как запускаю и продюсирую онлайн школу.

Формат вижу след:

Каждую пятницу до 18:00 Киев буду публиковать отчет, чтобы было сделано по проекту и какой получен результат. По честному. Все как есть.

Погнали…Что было сделано за первые 1.5 недели.

Хочу начать с того, как я выбирал кого продюсировать:
- Твердый продукт, который покупали и есть кейсы
- Объем рынка и потенциал роста. Моя цель: ежемесячная выручка от 100к$
- Эксперт: его экспертность, жизненные принципы и ценности, как мы с ним коммуницируем

После выбора эксперта, был сделан самый важный шаг в начале любого сотрудничества - оговорены все нюансы: зоны отвественности и принятия решений, финансовая сторона, цели по сотрудничеству.

После, приступил к работе. Что пошагово делал:

1. Прописал бизнес модель.

Куда будет уходить 100% выручки проекта:
% рентабельности проекта
% на маркетинг
% на ОП (ЗП, телефония, СRM и тд)
% на постоянные расходы
% на налоги
% на ФОТ (фонд оплаты труда)
% на эквайринг и тд

2. Занялся маркетингом

Маркетингом и управлением в компании занимаюсь я. Люблю маркетинг. Возможно со временем делегирую, но не факт.

Что было сделано по маркетингу:
- Анализ ЦА и конкурентов (банально, но это основа основ)
- Создание стратегий воронок продаж (вебинарные, автовебинарные, воронки работы с базой и каждым сегментом)
- Разработка продуктовой линейки. Прописал с экспертом большую идею компании и разбил ее на ступени. 1 ступень - 1 курс. Теперь есть четкое понимание, как будут выстроены допродажи после основного продукта.
- Разработал воронку, как будем с 1-го курса продавать сразу 2-й.
- Прописал путь клиента

3. Начал формировать команду…сильную команду

Люди делают результат. На каждую ключевую позицию на текущий момент, взял сильных спецов. Благодаря 6 летнему опыту и связям, таких людей у меня много.

Перед наймом - прописал мотивацию по ЗП: фикс + KPI

Какие позиции закрыл в первую очередь:
- РОП (создание ОП и мотивации для ОП, телефония, CRM, скрипты продаж, воронка найма и тд)
- Методолог (создание результативной методологии курса)
- Копирайтер (упаковка смыслов, написание продающих текстов, создание подписных и продающий страниц и тд)
- Таргетолог…точнее агентство по таргету.
- Проджект менеджер (чтобы все элементы воронки реализовывались и работали)
- Дизайнер (на подряд)
- Интегратор (на подряд)

В ближайшее время найму куратора и менеджера заботы (выберу из учеников курса).

4. Занялся менеджментом

- Прописал должностные инструкции и кодекс компании
- Внедряю со след недели еженедельные планерки. Это сверхВАЖНО.
- Прописал подробно все задачи и внедрил work section (все задачи по проекту ведем в нем)
- и еще куча дел по управлению команды

Пока все. Пост получился длинным. Просто не хотел упустить ничего из того, что было сделано. Надеюсь ничего не забыл

Если было интересно, ставьте 🔥