"Полагаться на наемные и союзные войска бесполезно и опасно, и если кто-то рассчитывает утвердить свою власть с помощью наемников, то ему не видать покоя и благополучия, ибо они разобщены, тщеславны, недисциплинированы и ненадежны. Причина состоит в том, что в строю их удерживает небольшое жалованье, которого недостаточно, чтобы они пожелали умереть за тебя. Они готовы биться за тебя, пока нет войны, но когда война начинается, они предпочитают бежать или расторгнуть договор."

© Макиавелли, "Государь"

😂 скоро рилс на эту тему выйдет кстати в инсте моей

Консультация за донат

На этой неделе одно место и пару на след неделю тоже свободно, занимайте пока есть 😌
Напоминаю правило — вы получаете от меня личную консультацию через зум, а платите столько, сколько захотите.

👉 Чтобы забронировать время, оставляйте заявку по ссылке — https://clck.ru/32yq3C

Если вы не горите тем, чем занимаетесь ваш продукт всегда будет посредственным

Только из страсти, любви, любопытства и реализации своего истинного я создаются шедевры

Я это вижу по тем ребятам с которыми работаю и по себе. Как только я упираюсь в «заработать больше денег» я начинаю угасать

Но стоит мне прийти к себе истинному и тому, что я на самом деле хочу все начинает складываться само собой

Люби нужные, ситуации, события

Энергия бурлит во мне, а люди всегда идут на энергию

Когда же мы с вами делаем, что то из нужды то и получаем посредственный результат. Он есть, но всегда для нас недостаточный

Прийди к себе настоящему и удивишься от изменений в своей жизни

Вместе с тобой пишу стратегию на 2023 год

В следующую пятницу 23 декабря организую стартку. Что это такое? Мы оффлайн в Уфе собираемся небольшой группой.
И прямо на месте прописываем стратегию продаж на 2023 год.

Начнем с письменного описания ваших личных целей, а в конце переведем это все в цифры. Вы будете точно знать сколько продаж вам нужно сделать, чтобы, например, к концу года купить машину/путешествие/квартиру/что хотите.

В прошлом году устраивал то же самое, всем очень зашло. Стоимость символическая, как своим. Плюс тесный нетворкинг само собой))

Пишите моему ассистенту «стратегия» и вам отправят подробные условия, сориентируют по свободным местам — @dp_fursov 😌

🥲 Не надо так:
«Надеяться выиграть, не потратив денег на покупку лотерейного билета»

Как применить СПИН продажи на русский менталитет (1/2 часть)

Технологию придумал Нил Рэкхэм (на фото), чтобы продавать дорогие товары или услуги эффективнее.

Например, квартиры. Большинство покупают за всю жизнь квартиру 1-2 раза. Здесь «манипуляции» и «дожимы» не сработают. Нужно выстроить доверие и аргументы.
Для этого и нужна техника СПИН продаж.

Если у вас товар/услуга с высоким чеком и длинным циклом сделки, СПИН продажи вам необходимы. Но все по порядку, есть нюансы.

p.s. Технология американская и в России в чистом виде «из книжки» работает слабо. Я сначала опишу технологию в целом, чтобы все понимали на что опирается методика и как работает. А потом расскажу, почему на российском рынке оригинальная технология работает плохо. Это все займет думаю 1-2 поста.

Основа этой методики — вопросы. Задавая вопросы клиентам, продавец выявляет самые глубинные потребности, формирует боль и закрывает сделку.

Также вопросы помогают установить с клиентом доверие. Чтобы дальше клиент воспринимал слова продавца, как рекомендацию хорошего друга, который не хочет ему что-то впарить, а хочет помочь. Без доверия все аргументы будут разбиваться о стену скептицизма.

Я изучал, как продают американцы по СПИН продажам:

В начале у них обычно есть small-talk. Разговор ни о чем. Как добрались, где купили такой галстук и т.п. И это для них очень органично, естественно. В России мы обычно с двух ног врываемся в разговор с вопросом «сколько стоит?».

Затем идет этап исследования. Именно здесь продавец задает вопросы, копает в глубь и ищет истинные потребности клиента.
Далее классика — продавец презентует товар/услугу. И закрывает на следующий шаг. Или сразу на оплату, зависит от товара/услуги.

Все это гладко выглядит на бумаге. На деле же, когда я тестировал эту технологию, выяснилось, что она в чистом виде плохо ложится на русский менталитет.

Завтра в посте опишу, почему технология под Россию немного другая. Точнее я ее через опыт скорректировал под наш рынок.

——
Разберу 1-2 записи звонков твоих продавцов и дам обратную связь: что где я бы сказал иначе. Такой бонус получит тот (та), кто в комментариях угадает причину, почему в России технология в чистом виде работает плохо.

Весь контент, который можно посмотреть бесплатно и купить почти бесплатно, собрал в одном посте

👇

Видео + статья «Как продавать без трафика, используя свою базу клиентов». — https://t.me/dpfursov/527

11 материалов по увеличению продаж — https://t.me/dpfursov/426

Мини-курс по внедрению технологии спин продаж, адаптированная под российский рынок

Набор для быстрого старта в продажах (содержание набора смотрите по ссылке)

💸

Создание стратегии продаж

«Строим систему продаж в бизнесе с нуля» запись вебинара

Как прокачать уверенность в продажах так, чтобы начать получать от продаж удовольствие?

Как нанять эффективного менеджера по продажам — https://youtu.be/AcaI78SIgng

«Как управлять командой на удаленке?» запись моего онлайн выступления — https://youtu.be/aZmYWICCaYY

💸

Консультация со мной по зуму. Цену устанавливаете вы. Оставить заявку — https://clck.ru/334UYH

Мой подкаст «Депо продаж». 100+ выпусков, 20+ часов аудио контента — https://clck.ru/334TsL

Обучение персонала. Как обучать сотрудников, что бы это приносило прибыль — https://youtu.be/zh8KisALfGc

Яндекс Дзен с 7 статьями — https://dzen.ru/id/611d11d4eb994667a2ead34e?share_to=link

Шаблон отчета для вашего РОПа бесплатно — https://clck.ru/33X2to

Как применить СПИН продажи на русский менталитет (2/2часть)

Вчера остановились на том, что в России методика задавания вопросов не работает в чистом виде.
Причина в том, что мы не привыкли отвечать на вопросы о проблемах. Особенно незнакомцам. Плюс у продавцов репутация «впаривателей».

Но СПИН — это и есть вопросы. Технология содержит 4 вида вопросов. Каждый отвечает за свою функцию:

С — ситуационные, помогают разведать текущую ситуацию.
П — проблемные, начинают формирование проблемы в сознании покупателя.
И — извлекающие, показывают потенциальному покупателю последствия проблемы, и к чему она может привести.
Н — наводящие, показывают, насколько важным будет избавиться от проблемы.

Как правильно внедрять СПИНы в России, я рассказываю в своей инструкции. В посте не уместиться все.
Если все же попытаться выделить, что помогает адаптировать технологию на Россию, то это будет звучать так: «Нужно больше внимания уделить налаживанию контакта, установлению доверия через вопросы и аккуратные предложения клиенту».

Например, что сделать, чтобы клиент не «торопил» разговор и не говорил «просто скажите цену и все»? Мы делаем «прививку», то есть в начале разговора сразу обозначаем цель звонка, примерную длительность. Это вносит ясность и человек подсознательно чувствует определенность. Обычно это помогает сразу убрать «торопливость» в разговоре.

А что делать, если клиент не хочет отвечать на вопросы? А как снять напряжение в разговоре и дать понять клиенту, что ему не будут ничего «впаривать? Таких возражений и барьеров много.

Как на них отвечать, готовые примеры речевок, подробное объяснение каждого шага с примерами — это все есть в моей инструкции по внедрению СПИН продаж.

Я собрал эту инструкцию специально для собственников. Чтобы можно было базово внедрить СПИН продажи в пределах недели-двух без подрядчиков, самостоятельно.

Сам СПИНы использую в каждом третьем проекте наверное, если не чаще. Поверьте, вам нужно уделить всего неделю и сможете хорошенько подтолкнуть продажи к новому году. Или к январю, когда обычно затишье в продажах первые дней 10))

Какой биткоин, какие инвестиции? Если прямо здесь на месте есть инструмент, который можно внедрить и получить сотни, тысячи процентов доходности.

🤝 В общем, информация вся на сайте. Стоимость настолько символическая, что если даже одну продажу технология поможет вам сделать сверху, то окупит себя в десятки раз.

Переходите, сделайте приятный и полезный подарок к новому году — https://clck.ru/334a4A

———
ps. не каждый подарок может отбить свою стоимость и + вам денег принести сверху)) отличное качество у подарка, считаю

😬 Грубейшая ошибка продавцов — не квалифицировать заявки по уровню готовности к покупке.

У всех же есть клиенты, которые «сами не знают чего хотят, но что-то хотят»? Им надо продавать по одной стратегии. А тем, кто точно знает какую модель какого года хочет купить, нужно продавать по-другому.

Или бывает человек уже готов купить, нужно просто закрыть сделку и все. Сказать «Ну что, тогда оформляем? Доставку или самовывоз?». Условно.

Это отрывок из выпуска подкаста, где я разбираю реальные звонки. По полочками говорю где какие ошибки, что как я бы исправил и почему. Ссылка на выпуск — https://youtu.be/yU1QiSxg3wg?list=PL-PTodW9gfRHv0UJsHbfVkkuz0YFYn2j4&t=580.

😎 Лайфхак, как найти любой файл на компьютере

Что бы всегда найти любую информацию на компьютере и в облаке за 60 секунд, необходимо правильно именовать файл.

Поделюсь с вами техникой, которую мы используем с моей командой.

Многие по привычке хранят файлы в структуре папок. Положил документ в папку проекта, назвал его «договор» или «конкурентный анализ» а потом, что бы найти его, нужно вспомнить, где он лежит. Да и версий документа 5-6 шт и можно запутаться.

Особенно если документы вам присылают ваши коллеги. Таких документов с одинаковым названием может быть более десятка штук

Но нам, для продуктивной работы нужно находить документы менее чем за 60 сек, причем не важно, это ваши заметки или жесткий диск компьютера.

Представьте, у меня только замету 1020 шт на сегодня.

——

Рекомендую именовать документы по следующему правилу
Название(тип)_Проект_Исполнитель_Дата

Так легко любой из нас сможет найти нужный файл через функцию поиска, в не зависимости от ее места нахождения

Пример: Тайный покупатель 3_Запись звонка_Гафарова_Бухта Кила Аудит_21.01.2016

Мы используем следующие типы документов: скрипты, запись звонка,шаблон,инструкция, план, договор, скан, фото

Тип добавляется по мере необходимости, я легко могу найти документ вбив «Запись звонка тайный покупатель бухта кила» и найду нужный документ

Как вам система? Огоньком дайте знать 👇

САМЫЕ ЧАСТЫЕ ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ

У меня уже 160+ проектов за плечами и в каждом я слушаю звонки раз по 20-30. И постоянно докручиваю продавцов (=увеличиваю прибыль в компании).
И я заметил несколько популярных ошибок у продавцов.

❌
Клиент - Сколько стоит тур?
Менеджер - «Цена на наш продукт 990 евро» (пауза)

Цена называется в самом начале диалога, когда клиент не понимает еще ценность продукта и ему любая цена дорого! Так же из-за паузы после цены, клиент фокусируется на стоимости и больше ни о чем думать не может. Его нужно переключать с цены на ценность.

❌
Менеджер сваливается в презентацию технических характеристик продукта, без учета потребностей клиента.

Отсутствие блока «выявления потребностей» — самая частая ошибка. Как правило это происходит потому, что менеджер не знает какие вопросы нужно задать и где кроется та самая потребность, выявив которую, сделка будет закрыта. Если мы презентуем не под потребность, то сильно рискуем не попасть в его интересы и не донести ценность продукта на ту цену, которую просим. И клиент уходит «подумать».

❌
Менеджер - «В нашем детском саду есть свои площадки, повар, три воспитателя, группы на 12 детей максимум и закрытая территория…»

Презентация идет в основном о характеристиках, а не о том, как клиент будет пользоваться продуктом и почему именно этот продукт стоит выбрать. Клиент получает данные и ему надо их самому переводить, проанализировать и принять решение, а для этого автоматически требуется пойти изучать рынок дальше.

❌
Менеджер - «Подскажите, когда могу вам перезвонить по вашему решению?»

Отсутствует сценарий продаж — менеджер пытается закрыть сделку с первого звонка или просто договариваться на следующий звонок по решению. Это равносильно тому, что пытаться приглашать девушку к себе домой, хотя вы только подошли к ней на улице. Нет доверия, она не готова принять решение. Лучшим способом будет построить отношения, пригласить на свидание. Так и тут, необходим сценарий продаж.

Групповые собеседования устарели

HR в моей команде зовут Юлия. Недавно она рассказала, что они протестировали гипотезу и она очень хорошо отработала.

Вместо групповых зумов, которые всем надоели, они готовили презентацию по компании и записывали ее на видео. По сути то же самое — кандидатам «продают» компанию только не в зум, а по видео. Его можно посмотреть когда удобно, отправить 100 кандидатам сразу и т.п.

И кандидаты оценили такой ход. Кто-то писал, что устал ходить на групповые, потому что там 80% времени сидишь и слушаешь других.

В общем попробуйте вместо групповых собеседований, готовить видео. Сэкономит силы, время и нервы.
И про реакции напоминаю)) Если пост нравится — нажимаешь и я понимаю, что эту тему поболее раскрыть нужно.

Сравните два варианта скрипта:

— Добрый день. Звоню по вашей заявке. Какой бюджет на ремонт у вас? Какой этаж? Дизайн-проект готов или нужно сделать?...

— Добрый день. Вы оставляли заявку там-то, на то-то. Чтобы вам подсказать по стоимости, сроками, задам несколько уточняющих вопросов, хорошо?

В первом варианте у клиента будет ощущение допроса. Человек захочет побыстрее уточнить вопрос, которые У НЕГО был и уйти. Потому что непонятно на сколько диалог затянется, зачем вообще клиенту отвечать. «Просто цену скажите и все».

Во втором случае мы применяем технику «Разрешение на задавание вопросов». Мы даем клиенту понять, что сейчас будем задавать вопросы, это займет какое-то время, но вопросы ради помощи клиенту. Плюс даем понять, что мы скажем цену, просто чуть-чуть позже.

Техника супер-простая. Внедряется за 10 минут: зайти в скрипт, добавить пару предложений, отправить всем новую версию. Зато помогает избежать много возражений и наладить контакт сразу.

🔥👇