Ходить с козырей

В школе нас учили, что в сочинении должно быть введение, основная часть и заключение. В песнях часто сложный куплет и забойный припев. А есть выражение - ходить с козырей. И в игре в карты это плохо - нельзя показывать козыри сразу. Может в картах или песнях и нельзя. А в привлечении внимания в интернете - необходимо.

Поэтому закон длинных роликов на Ютубе - сначала дать нарезку самого интересного. Потому что иначе никто смотреть долго не будет.

Поэтому заголовок должен быть если не кликбейтным, то уж точно привлекательным. Поэтому все хотят CTR.

Но что такое козырь в карточке товара?

С точки зрения продавцов часто козырь - это что-то яркое. Яркая картинка. Поэтому и используют оголенные части тела, лица с улыбкой, очень яркие цвета и прочее. Только для покупателя, который пришел за товаром - это часто не козырь.

В идеале козырь - это какое-то важное свойство товара, которого нет у конкурента. То самое УТП. Только в реальности маркетплейсов все товары если не одинаковы, то похожи. В реальности УТП встречается редко.

Часто пишут какую-то экзотику - надо же как-то выделиться. Только, как мы уже поняли, покупатели не готовы разгадывать никакие загадки. И если им не понятно то, что вы написали или показали, они просто пройдут мимо.

Давайте подумаем, что же в реальности может сработать как козырь:

1️⃣ Реальное преимущество. Но только важное покупателю и понятное ему.

Допустим, все конкуренты возят из Китая, а у вас производство Россия - это козырь. Или у вас ингредиент, которого нет у других, но он на слуху и понятен покупателям. В примерах с энзимными пудрами - это витамин С у Mixit и малина у The U. Большие размеры в одежде - тоже козырь, они есть не у всех.

2️⃣ Бренд.

Vois не пишет ни про энзимы, ни про папайю. Незачем. Ведь это энзимная пудра Vois. Больше ничего и не нужно.

3️⃣ Обращение к ЦА на её языке.

Пример у Mixit. Когда они написали крупно - ЭНЗИМКА. Привлекли молодую ЦА, которая так и говорит. И дальше показали карточку именно для такой ЦА.

У The U тоже обращение к своей ЦА - мягкие тона, мягко отшелушивает. И вот уже в эту карточку не перейдет аудитория Mixit, а перейдет другая.

Всё, что изучали про гедонистов, традиционных и эстетов - сюда. Свои перейдут в свою карточку.

4️⃣ Попадание в проблему покупателя.

Не обязательно "ковырять" боль, можно зайти через точку Б. Но проблему всё равно надо понимать.

Когда на ножке видно, что носок тонкий - это понимание, что ищет покупатель. Когда на футболке "Мама выпускницы" указаны размеры - тоже понимание важного. Когда в карточке декоративных подушек мужчина заправляет постель - угадано то, о чем мечтает покупательница. До/после потому и работает, что иллюстрирует важное.

5️⃣ Разговор с покупателем, Вы - язык.

Идея простая и рабочая. Но мало, кто готов так делать. Потому что это не так просто, как кажется. Здесь был пример про группу Руки вверх. Прошло столько лет, но кто кроме Стаса Михайлова это повторил?

6️⃣ Минимализм, один главный акцент и простой язык.

Упрощение для покупателя - великая вещь. Мозг покупателя очень благодарен, что не нужно думать. Особенно на фоне сложных и кричащих карточек. Mixit написали крупно - энзимка, и привлекли внимание.

7️⃣ Сделать карточку и вынести в начало самое сильное.

Вспомним швабры с заголовком "Вы всё поймете своими руками" на 1 слайде . В этой карточке было много сильных слайдов и заголовков, но этот наверно самый сильный. Поэтому он первый. И сразу покупатель понимал, что эта карточка - особенная.

Это и отражает принцип - ходить с козырей. Разложить все карты, выбрать главный козырь. И ходить с него.

Где должен быть козырь?

Как мы видели в карточках швабр и пылесосов - не обязательно на обложке. Если товар дорогой и его долго выбирают, будут смотреть разные варианты. В таких карточках козыри могут быть и в первых слайдах. Главное - не прятать далеко.
Если козырь заявлен на обложке, его лучше раскрыть подробнее как можно скорее, сильно не откладывая.

#слайды_карточки_ричконтента #структура_карточки

Больше все продает карточка 2. Карточка 1 - на 2 месте, а 3 почти не продает.

В чем феномен карточки 2? У этого чемодана нет никаких реальных козырей. У него меньше объем, чем у большинства похожих. Он изготовлен из ABS-пластика, а он хуже полипропилена (как карточка 2). Он не увеличивается по ширине (как карточка 3). Внешне - самый обычный чемодан. Вес - стандартный. И никакого известного бренда нет.

Но ведь можно посмотреть в проблему покупателя. Я регулярно летаю с ручной кладью, разными авиакомпаниями. И каждый раз наблюдаю, как у кого-то ручная кладь не поместилась в калибратор. А тарифы так и устроены, что багаж стоит дорого, но это копейки по сравнению с его оформлением в аэропорту. Нужен ли для чемоданов, который едет с вами, особо прочный пластик? Нет, вы не будете его бросать. Нужен ли большой объем? Тоже нет, всё равно ограничение в 10 кг. Но если он не влезет в калибратор - это конец. Придется оплатить немалую сумму за багаж.

Поэтому карточка 2 ходит с козыря - 3 слайда рассказывает про размеры и показывает, как чемодан спокойно убирается в калибратор основных авиакомпаний. Акценты на обложке самые важные - ручная кладь, размеры, литры, соответствует требованиям авиакомпаний. Почему этого не достаточно, и нужен слайд с размерами? Потому что требования у всех разные, могут измениться. Для тревожных очень важно - вот, смотрите, всё именно так. А слайд с калибратором красного цвета - реально очень сильный и вообще не лишний.

Еще у них есть чудесный слайд, как прекрасно колесики ездят по разным поверхностям - снегу, траве и брусчатке. А замок TSA не просто показывают крупно, а объясняют, что ключ от него есть у сотрудников таможни. Бесполезных слайдов практически нет.

И, кстати, у чемоданов другого размера у этого селлера - другие смыслы в начале карточки. Размер М - средний (я бы именно так и написала, сразу всё понятно) и ударопрочный (показан молоток). У большого - акцент на размере.

Посмотрела отзывы по этим чемоданам. Почти никто не пишет про материал, нашла только 1 упоминание. Зато восторги в карточке 2 - что точно можно в ручную кладь, внешний вид, колесики ездят по любой поверхности и прочее, что указано в карточке. Что пишут про карточку 1? Хороший чемодан. Потому что им не объяснили толком, чем он хороший.

Карточка 1 продает чемодан из более качественного материала, большего объема, с гарантией 2 года, еще и бренд на слуху. Да и внешне он интереснее. Но все эти преимущества они прячут. Если у вас хороший материал - объясните крупно и наглядно, почему он хороший. А разбирать слайд с тонной другой бесполезной информации мало, кто будет. Если поискать - в карточке всё есть. Поэтому и продажи есть. Но поймут эти преимущества только те, кто разбирается. А часто ли мы покупаем чемоданы?

Карточка 3 продает, возможно, самый качественный чемодан. По крайней мере между строк, в конце карточки есть много интересного. Одно расширение ширины чемодана - очень полезная вещь. Но абсолютно всё забивает поездка на море с другим большим чемоданом. А если вдруг вы решили почитать описание, то вы найдете слова: Акунитесь, все возможный, поликарбАнат, аэрофлот (с маленькой буквы) и многое другое. В характеристиках мое любимое: чемодан 40*30*20; ручная кладь 55х40х20 - при том, что реальные размеры вообще другие. Не может продавать такая карточка.

Вот так карточка, которая не имеет преимуществ, продает намного лучше тех, у кого они есть.

#разборы_карточек
#ниши #сумки_рюкзаки

Слова. Как не стать невидимыми

Сегодня про слова, которые хорошо использовать карточке. И про те, которые не стоит.

Наш мозг экономит силы. И ничего лишнего не делает. Особенно, если вспомнить, в каком потоке информации мы живем. Всё читать - никакого мозга не хватит. Поэтому всю информацию мозг фильтрует на важную и не важную.

Всю неважную информацию мозг выбрасывает как мусор, даже не вникает. Важная информация - та, мимо которой нельзя пройти, а вдруг она полезна. Но такой, конечно, не так много.

Что мозг считает мусором?

📌 Всё, что скучно и предсказуемо. То, что мозг уже видел много раз. Штампы (писала про них здесь)

📌 Слова без эмоций, которые не рисуют картинку в голове.

📌Канцеляриты. Слова, которым место в деловых документах, но не в карточках товаров.

А что наоборот мозг не может пропустить?

📌Необычное, что выбивается из общей картины. Контрасты. Здесь писала про принцип контраста в визуалах, это же применимо и к тексту.

📌 Слова, которые в голове рисуют картинку или даже тактильные ощущения. Помните карточку скраба Smorodina ? Райский аромат, тропический кокос, гурманский спа-уход. И даже 300 г у них - наслаждения. Вроде бы мы и так видим картинку на слайдах, но слова могут усиливать эффект, а могут заставить пройти мимо. Сравните - безупречно гладкая кожа. Да все так пишут, можно не отвлекаться.

📌 Вы-язык. Ничто так не волнует человека, как обращение к нему. И снова пример про Руки вверх и карточку швабры.

📌 Цифры. Без них никуда. Цифры оказывают на мозг магическое действие. Они привлекают внимание, структурируют информацию и дают то самое ощущение надежности, без которого нет конверсий.

📌 Что-то полезное. Встречается в карточках не так часто, но глаз залипает на это

📌 Метафора. Писала про это здесь .

📌 Саммари. В бизнес-литературе часто в начале главы пишут, о чем пойдет речь. В длинных роликах сначала идет нарезка основного. Мозгу проще, когда он понимает, зачем листать дальше. Как это применить в карточке? Завтра на примерах посмотрим)

С праздником и хороших выходных ❤️

#слайды_карточки_ричконтента #свойства_товара