Больше всех продает карточка 2. 2-е место - карточка 3.

Тот случай, когда я написала, что универсальные карточки не продают, а у нас лидер с заголовком - универсальный. Как так?

Это ответ всем, кто думает, что продажу делает только обложка и первые слайды. Потому что по ним продажи у карточки 2 ничего не предвещало. А вот дальше - просто огонь, а не слайды.

Про ЦА. Пробежалась по отзывам - покупают действительно мамы, в первую очередь - в поездки. Мамы летают с детьми отдыхать. По моему опыту лететь с грудничком намного проще, чем с ребенком 2-3 лет. Грудничок - спит, никаких особых проблем. Куда-то пойти с коляской тоже может понадобиться такой рюкзак, в ту же поликлинику. Первые 2 рюкзака хоть и выглядят универсальными, но позиции имеют именно по рюкзакам/сумкам для мам и похуже - по женским дорожным рюкзакам. Школа и прочее - мимо. Поэтому будем считать, что рюкзак для мам, которые еще учатся и путешествуют.

Что, мне кажется, многие такие карточки забыли - у молодой мамы всё на бегу, и всё с телефона. Поэтому слайды с понятными картинками работают отлично, а много мелкой инфографики - нет, в ней еще разобраться надо, а некогда.

Лучшая обложка у карточки 3. Здесь понятно, для кого. И вроде бы есть отстройка - 3 термокармана и коврик в подарок. Визуал с коляской - всё четко. А вот дальше проблемы - много текста, мало визуала. Еще и серый на сером. Ничего там не понятно, кроме слайда про подарок, и тот никакого особого смысла не несет. Слайд с коляской - провал. Рюкзак не должен быть у мамы в руках, а должен быть на ручке коляски. Итого 2 основных назначения вообще не раскрыты - для путешествий и на коляску. Тема термокарманов тоже не раскрыта - ни визуально, ни информации нет - как они держат тепло/холод, какие бутылочки помещаются. Карман сухое/мокрое - не показан. Прямо жалко эту карточку - начало-то отличное.

Карточка 2 по идее не должна продавать. Но исследования нам говорят, что люди стали просматривать много слайдов - а там всё просто замечательно. Обложка странная - они же видят, по каким запросам есть позиции и продажи, почему не поменяют. Но зато хорошо виден рюкзак. А дальше 2 слайда с ортопедической спинкой, есть ощущение, что случайно попали в цель - у мам действительно часто болит спина, и это реально важно. А с 4 слайда пошла идеальная карточка - сначала саммари, потом крупные понятные картинки. Это я еще не всё показала, там каждая деталь показана. И всё целевое для мамы - памперсы, на коляске, на чемодане. На удивление ничего такого нет у других. В итоге самой "мамской" карточкой оказалась та, у которой на обложке и первых слайдах не было такого четкого позиционирования. А вы говорите - сложно отстроиться)

Карточка 1 продает такой же рюкзак, как и 3. Но пожалела слайдов. И ничего не показала. Поэтому и продает меньше, хоть и дешевле. А ведь даже инфографика здесь была не обязательна, просто крупные фото.

Как итог - не одной обложкой жива карточка. Переход - это еще не продажа. А конкурировать в некоторых нишах можно хорошими фото почти без инфографики.

#разборы_карточек
#ниши #сумки_рюкзаки

Интервью директора по маркетингу WB

Делюсь свежим чудесным интервью директора по маркетингу объединенной компании РВБ Натальи Пейсахович.

Правда, с самого начала Наталья сказала, что до нее маркетинга в ВБ не было. И я как-то напряглась и решила, что всё понятно, очередная "звезда". Но я сильно ошиблась, Наталья очень крутая, и ВБ реально повезло с ней.

Наталья в ВБ немногим больше года, и мы все видим, как изменился маркетинг у ВБ. Это может нравиться или нет, но точно всем заметно и всеми обсуждаемо. Одна кампания про "Игорь, оплати ей корзину" чего стоит, а сколько брендов "отвечали" ей. И последняя брендовая реклама по ТВ мне нравится.

Что меня покорило - что Наталья понимает, с какой компанией работает и очень осторожно относится к формированию бренда, а главной задачей считает - не навредить. Не хочет ничего кардинально менять, а только развить тот огромный потенциал, который есть у бренда ВБ.

Говорит, что службы маркетинга как таковой раньше вообще у ВБ не было, но был народный бренд - пользовательский контент и популярность Татьяны Владимировны. И это имеет огромный потенциал, и что впервые сталкивается с таким. К слову - знаете ли вы что-то про основателей Озон, его историю? А к ВБ именно из-за истории Татьяны Владимировны (еще до развода) очень просто относиться по-человечески, как чему-то своему, знакомому.

Команда маркетинга всего ВБ - 70 человек. Сказать, что это мало для такого огромного бизнеса - ничего не сказать. И эта же команда занимается наружной рекламой. Всегда уважение, когда профессиональные люди "перемалывают" такой объем работы.

Много говорили об аналитике, что всё надо обязательно оцифровывать. Что учитывают много показателей. 30% всего рекламного бюджета ВБ тратится на продвижение бренда, 70% - коммерческие цели, например, продвижение акций.

Говорили про новую эру наружной рекламы. Потому что в наружку пришли диджитальные технологии, и теперь она настраиваемая и адаптивная. И не нужно относиться к ней как раньше, как к не очень эффективному каналу.

И еще о брендинге и рекламе ВБ. Говорит, что год назад вообще не было рекламы в интернете, даже в поиске. У Озона была, и поэтому в том числе он сильно впереди по привлечению поискового трафика. И у ВБ до сих пор нет слогана - еще не время для этого. Есть слоган последней рекламной кампании - Люди выбирают. А глобального слогана нет.

И моя любимая цитата от Натальи Пейсахович: Категоричность - это слабоумие. Очень понравилась эта женщина!

В сухом остатке. Я немного в шоке от того, насколько компактная структура была у ВБ, что не было службы маркетинга. Теперь действительно веришь, что большинство решений принимали владельцы в ручном режиме. И насколько же это реально феномен. Период зрелости только не просто проходит у ВБ, посмотрим, что будет дальше.

#аналитика_тренды_рынка #интервью