Больше всех продает карточка 2. 1 - на 2 месте.

Многие в комментариях были правы, и аргументы справедливые.

Что меня удивило в карточках этих медведей - очень много рациональности, измерение этих медведей - как правильно, а как нет. Казалось бы - эмоциональный подарок, надо эмоцию продавать, а тут куча характеристик и инфографики.

Но когда я пошла в отзывы, всё стало понятно. Самые частые отзывы даже не про восторг и радость, хотя таких тоже много. Типичный отзыв в медведях примерно такой: "Общий рост изделия 650+650мм. Ожидал большего от Белорусского производства.", либо такой: "в целом медведь не плохой, но размер меньше, заказывал 240 пришёл 180, смысл переплачивать", и фото/видео с линейкой. Как вы понимаете, покупатели - мужчины. Вот такая ЦА. Какие уж тут эмоции)

Мамы тоже в отзывах есть. От них, конечно,больше эмоций про радость ребенка, про то, как ребенок спит с этим медведем. Но и про неровные швы тоже много.

То есть даже в такой покупке, которая вроде бы чисто про эмоцию - есть существенная составляющая рацио. Дело, мне кажется, здесь еще и в цене. Всё-таки 5 000 рублей - деньги не маленькие. Поэтому все рациональные слайды тут просто необходимы.

Ещё карточки очень четко разделились по ЦА. В комментариях правильно написали, что 1 - карточка для мужчин, которые покупают своим девушкам. Но не для всех мужчин. Как будто романтики-мужчины собрались в отзывах карточки 2. А зануды с линейками - в карточке 1. Открыла историю покупок дарителя из карточки 1 - отвертка, паяльник, что-то для велосипеда, сумка для ноутбука. Нет тут места эмоциям, выбирать медведя он будет так же, как и дрель с отвертками, потому что так привык. Поэтому совершенно правильно на обложке 1 написали "Медведь", а не какой-то мишка.

Кто ещё в ЦА - папы. Очень много отзывов не от мам (тут разделяю мнение, что не всякая мама решится своими руками впустить в дом такой пылесборник), а именно от пап. А это могут быть папы в разводе, которых сейчас очень много, им важно произвести впечатление на ребенка.

И многие писали про мальчиков-подростков, а девушка на карточке 1 всё же взрослая. Как будто мальчик у карточки 2 появился на обложке не просто так. Первая любовь может быть и в юном возрасте, и выбирать подарок за 5000 будут с мамой, а мама мальчика смотрит на мальчиков.

Вообще поразительно, но CTR с большим отрывом выше именно у карточки 2. Хотя и мишку видно не очень, и на фото мальчик, а дарят явно девочке. Тут только психологи нам подскажут, в чем дело. Может, папы себя видят в этом мальчике?) А может дело в том, что нет типажа девочки/девушки (вдруг кто-то блондинок не любит), и мужчины смотрят только на медведя. Лично для меня этот случай еще раз показывает, как важно пробовать разное и неожиданное.

Карточка 3 прокололась именно с ЦА - она не для взрослых и не для детей. И эмоций в ней не хватает. А вот карточка 2 смогла и живые эмоции показать, и все рациональные подробности дать. И все фразы у карточки 2 очень живые.

Конверсии в корзину и в заказ, как ни удивительно, здесь тоже отражают ЦА. Постоянно вижу, что у рациональной и особенно у мужской аудитории ниже конверсия в корзину, но выше в заказ - как у карточки 1. Потому что выбирают сразу и четко. Если уж добавили в корзину, чаще заказывают. Есть в работе 2 одинаковых товара, одна карточка сделана под мужчин - у нее ниже конверсия в корзину и высокая в заказ, вторая сделана под женщин - всё наоборот. Но в нашем примере все же карточка 1 не дожала с рациональностью, несколько слайдов смело можно заимствовать у 2.

В итоге, как мне кажется, дело именно в том, что ЦА родителей и романтиков больше ЦА рациональных мужчин и старших подростков. А карточке 1, чтобы полностью забрать свою ЦА, не хватило рациональности.

#разборы_карточек
#ниши
#игрушки

Высокий CTR - как докрутить карточку до высокой CR

Частая ситуация - нашли обложку с высоким CTR, но заказов с нее меньше или столько же, сколько со старой обложки. Как доработать карточку внутри, чтобы она соответствовала обложке? Основатели Vois нам говорят, что не так всё просто - увеличить CTR не сложно, а вот докрутить под него воронку - намного сложнее.

О том, что это не всегда возможно, было здесь.

Почему-то мы часто забываем, что воронка - это не свойство только карточки товара. Вообще-то у каждого человека своя модель поведения и выбора товара.

Я, например, покупаю очень быстро. Смотрю мало карточек и практически в 100% случаев, если добавила в корзину, то сразу оформляю заказ. То есть у меня низкий CTR, хорошая конверсия в корзину (я по обложке уже понимаю - оно или нет), и близкая к 100% конверсия в заказ. С точки зрения CTR я ужасный покупатель, с точки зрения CR - идеальный. И никакие ухищрения в дизайне не могут эту модель изменить - у меня просто нет времени смотреть много карточек.

А есть те, кто постепенно накидывает варианты в корзину и потом уже выбирает для заказа - у них выше CTR и конверсия в корзину. Есть те, кто сначала просто смотрит карточки, никуда ничего не добавляет - здесь только CTR. Есть те, кто любит сам процесс выбора. Грубо говоря, у каждого из нас есть персональная воронка, вернее набор воронок для разных групп товаров.

Когда встречаются карточка и человек, их воронки накладываются друг на друга. Поэтому не только от карточки зависит, какая воронка в итоге получится. К сожалению, просто адаптации дизайна карточки под обложку часто не достаточно.

Итак, в провели АБ тест, у новой обложки лучше CTR, но меньше заказов. Какие варианты успешной докрутки карточки могут быть:

1️⃣ Ничего не делать, а подождать. Вполне может быть, что ваша новая ЦА сделает заказы, но позже. Так часто бывает, если новая обложка лучше привлекает эстетов. Если видите, что у новой обложки выше CTR, конверсия в корзину выше или на том же уровне, а конверсия в заказ ниже - просто потестируйте подольше. Есть вероятность, что заказы "долетят".

2️⃣ На новой обложке акцент на другие смыслы (акцент сместился из-за дизайна или смыслы новые). Это простой вариант - нужно просто их раскрыть на первых слайдах. Часто бывает достаточно изменить порядок слайдов. Маркер такого варианта - просела конверсия в корзину, люди переходят в карточку, но не находят того, что их зацепило на обложке.

3️⃣ Новая обложка "разговаривает" другим языком. Это и другой стиль дизайна, и другие слова (например, раньше были факты, теперь больше эмоций). Сюда же случай, когда новой ЦА нужно объяснять подробнее или наоборот - короче. Тоже понятно - адаптируйте под новый язык.

4️⃣ Не понятно, в чем дело, что конкретно мешает воронке. Тогда надо идти в аналитику. Сначала смотрим, как изменились конверсии в разрезе поисковых запросов (сравнить дни теста и предыдущий период). Если просели какие-то конкретные запросы, значит новая обложка плохо их отрабатывает. А может появились новые запросы. Смотрим, как изменились источники трафика, не изменилась ли демография у ЦА. Возможно, вы поймете, что новой обложкой привлекли вовсе не ЦА, а люди ищут товар с другими свойствами. А может новой ЦА надо просто по-другому объяснять.

5️⃣Нейросети. Можно там спросить. Особенно, если вы хорошо понимаете свою ЦА. На курсе по распаковке мы создавали персон, и они меня регулярно выручают в вопросе - а что не так. Можно показать обложку и слайды и позадавать вопросы о том, что может быть не понятно.

В любом случае, прежде чем бросаться переделывать всю карточку, лучше разобраться - почему с новой обложкой ниже конверсии. Чтобы переделать, надо сначала понять, что именно. Потому что дело может быть вообще не в дизайне. Сколько на разборах мы видели слайдов и обложек разных стилей - и не всегда это мешало продажам.

В общем найти обложку с CTR - это первый шаг. Дальше - ювелирная работа) Завтра ждите супер-угадайку на тему тестов

#конверсии_аналитика
#воронка_кaрточки
#тесты

Тестирование Vois

Раз уж речь про тестирование, давайте посмотрим на тех, кто тестирует очень много. Тем более, что был пост про Vois.

В Mpstats можно посмотреть историю изменения главного фото. Туда явно попадает не всё, у Vois просто показов очень много, некоторые тесты очень быстро заканчиваются. Но основные "вехи" посмотреть можно.

Нельзя сказать, что Vois тестируют постоянно. Скорее по необходимости, либо есть плановые периоды. Но после ребрендинга в августе у всех карточек были очень активные тесты.

Думаю, Vois смотрит не только на CTR. По цепочке изменений обложек четко видно, как шли тесты - какая-то обложка остается после теста, но в какой-то момент находится лучше. Так что и текущая обложка, которую вы видите сейчас, может быть просто участником теста.

Взяла для примера сыворотку для проблемной кожи. В опрос попали далеко не все обложки - их было намного больше. Первая - обложка, которая выиграла тесты до ребрендинга. Дальше - варианты, которые пробовали после ребрендинга.

Победителем считаю ту, которую оставляли после тестов. Сразу скажу, что сначала побеждала в тестах одна обложка, но потом ей нашлась замена, и уже в последних тестах (их было даже больше) побеждала только она.

Как думаете - какая из обложек выиграла тесты?

#разборы_карточек
#ниши #косметика
#тесты

Вам понравились обложки 4, 5, 6 и 10. Но на самом деле они проиграли свои тесты.

2 ТОПовые обложки - 3 (продержалась месяц) и 8 (победила 3).

Как было дело? Сначала была обложка с зеленым флаконом, и она была оттестирована. И такая схема работала. Поэтому самым первым вариантом был клон обложки 3, только со светлым фоном, как на исходном варианте (не стала приводить, они только оттенком серого отличаются с 3).

Потом пробовали разные атмосферные и цветные фоны, был даже вариант с розовым фоном и ромашкой. Я, кстати, глядя на разные тесты Vois, стала намного меньше верить в атмосферные фоны на карточках. Vois их очень часто тестирует. Все проигрывали.

Потом появилась 3 с более контрастным фоном и выиграла. Если посмотрите, то "Было" и 3 - практически одинаковы, проверенная работающая схема. Потом было несколько похожих вариаций, но появилась 5 с большим васильком. Хоть она и проиграла, но, видимо, были и положительные моменты.

Следующей стала обложка 8 и выиграла. Следом были все остальные вариации, но проиграли. 7 тестов выиграла 8 обложка (это только то, что попало на мпстатс). Больше других тестировали 6.

Что думаю:

- На конкурсе CTR выиграли бы другие обложки, не 3 и 8. Они вообще не для привлечения внимания. Вы их не просто так не заметили, вы профи по CTR.

- Продающая обложка - та, на которую приходят покупатели, а не много людей. Лично я за продажи, пусть и с CTR ниже.

- Обложка карточки - как манекен для товара, как идеальная модель высокой моды. Её цель - показывать товар тем, кому он нужен для покупки, а не просто посмотреть.

- Не верю, что кто-то с первого раза попадает в самые продающие обложки. Это постоянная работа, у которой не может быть конца.

- Надо тестировать, много. Опыт и мастерство - это не точное знание, как надо. А скорее сужение количества вариантов. Ошибаться - нормально, это часть нашей работы.

- Не надо ни от чего отказываться, даже если думаешь, что не сработает.

В чем, как мне кажется, сила обложек 3 и 8:

- 3 - проверенный вариант. Не надо изобретать велосипед - если что-то работает, надо пользоваться.

- 8 - тут сложнее. В нише средств для проблемной кожи очень много фото до/после - этим сейчас не удивишь, и как достоинство уже перестает восприниматься. Хотя в такие "функциональные" элементы, которые дают прямую ассоциацию к использованию товара, очень даже верю.

Почему не сработали атмосферные и контрастные фоны? Мне кажется, они отвлекают внимание от самого товара, и хороши, когда внимание надо отвлечь. И сложный фон часто дешевит. Еще - все стали этим злоупотреблять. И фоны, а тем более ИИ, уже стали ассоциироваться с агрессивным маркетингом. И сильнее других это считывает молодое поколение - как раз ЦА Vois. 8 - просто самая честная и легко читаемая обложка, где выгодно показана упаковка, есть минимальный визуальный объект для привлечения внимания, еще и визуальная стрелка на заголовок получилась. Ну и на фоне перенасыщенных обложек в этой нише 8 еще и выделяется.

Еще важно - у Vois самые разные обложки работают, для каждого товара нужно своё. Отличаются ЦА, отличаются конкуренты - нет единого работающего рецепта.

А вообще я даже люблю обложки с низким CTR. Прямо сейчас смотрю результаты теста: CTR 1=3,99%, CTR 2=4,56%. Только у обложки 1 продаж в 2 раза больше (разница 48% с достоверностью 99%) - вот это кайф.

#разборы_карточек
#ниши #косметика
#тесты

Тестировать - а какая цель?

Продажи? Рост CTR? Не только.

В каких ситуациях чаще всего начинают работу с карточками:

📍Умные люди сказали, что надо

📍 Другие работают с карточками, и у них бизнес идет в гору

📍 Просто надо что-то менять, риск ухода с маркетплейсов и работы в минус

📍 Потому что алгоритмы ранжирования завязаны на конверсии

📍 Вы сами посчитали юнит-экономику, и поняли, что конверсии - точка роста

📍 Вы планомерно улучшаете все составляющие бизнеса, и конверсии - одно из направлений

Но не всегда при этом есть понимание, что именно должно измениться после правок. В чем будет результат. Поэтому и смотрят часто на CTR - это понятная метрика.

Если стратегически посмотреть, у бизнеса 2 основных цели - рост прибыли или рост доли рынка. И почти никогда не получаются обе. На примере ВБ и Озона: сначала вырастили долю в ущерб прибыли, а сейчас растят прибыль, поэтому растут комиссии и все расценки для селлеров.

Фаза серьезного роста закончилась для селлеров на МП. Расти за счет роста рынка теперь не получится, можно только за счет собственной эффективности и маркетинга. Вспомним формулы , которые показывали Vois (Продажи = Трафик * CTR * CR * LTV * Цена), и варианты путей роста.

Поэтому задачи карточки, как виртуального продавца, получаются такие:

📌 Отрабатывать с максимальной эффективностью трафик с того канала/каналов, с которым умеем работать. Умеем с внешкой, значит карточка должна конвертить в продажи внешку - здесь CTR вообще не важен. Умеем в ТОП по ВЧ, значит нам нужна карточка, которая конвертит массовый трафик с этого ВЧ, без CTR никуда. Умеем в полки - это уже другая карточка.

📌 Максимальный CTR при сохранении CR. Когда вы понимаете ЦА, зачем они приходят, имеете внутренние конверсии выше конкурентов, но хотите лучше привлекать именно свою ЦА.

📌 Максимальные внутренние конверсии при росте переходов в карточку, при выходе на более массовый трафик. Потому что CR, как правило, снижается, когда к вам приходит более широкая аудитория.

📌 Рост LTV - то есть не "впарить", а создать такой клиентский опыт, чтобы захотелось покупать только у вас. Здесь тоже не про CTR.

📌 Рост цены - показать в карточке ценность, чтобы товар покупали и за более высокую цену.

Еще могут быть задачи перехода в другую ЦА, другие поисковые запросы - там может быть больше спрос или ниже конкуренция.

Для селлеров, у которых продаж и ресурсов мало, задача - увеличить конверсии на том, что есть, при минимальных затратах.

К чему я клоню? К тому что сначала нам нужно понимать цель - для чего мы всё это делаем, что конкретно должно измениться. Если критичный вопрос - прибыль, то нет смысла тестировать только CTR, основная проблема лежит в понимании своей ЦА и конверсиях внутри. Если ресурсов и прибыли достаточно, а цель - занять долю в определенной нише, то CTR - вполне себе цель, ведь так мы увеличиваем охват тех, кто перейдет в карточку. Если ваш товар покупают каждый месяц, то цель LTV.

Больному сначала ставят диагноз, а потом назначают лечение. А если пробовать пить таблетки, которые назначили другим - только навредим себе.

Поэтому в идеале сначала разобраться, где проблемные и наоборот сильные места, а потом с ними работать. Важно понимать всю цепочку целиком, потому что все показатели влияют друг на друга. И искать баланс - такую обложку, которая дает больший CTR, но не снижает конверсии. Такие внутренние слайды, которые обосновывают цену после повышения. Такую честную и понятную карточку, чтобы покупатели не боялись возвращаться. Или другое - в зависимости от задачи.

Сначала задача и цель, а потом решение и тесты.

#конверсии_аналитика
#тесты

Лонгслив, тестирование обложки

Долго выбирала, какой пример тестирования показать в одежде. Очень мало интересных вариантов. Большинство вообще ничего не тестирует, либо по минимуму, либо как-то хаотично. Зато при просмотре историй изменений фото на разных карточках увидела явные закономерности - завтра напишу.

Не стала брать пуховики и другие сезонные товары, хотя смотрела их. В сезон всё летит, и не понятно - фото повлияло или что-то еще. Хотя явно неудачные варианты тоже отметила, напишу.

Смотрим сегодня тестирование базового лонгслива, который актуален круглый год, кроме наверно июля. Это и кежуал, и в офис, и в школу.

Цена текущая 1096 рублей. Состав - 95% хлопок. Размеры 42-52.

Продажи отличные. По МПстатс 3,2 млн, но основных продаж он не видит, только по складам, где остатки менее 100. Судя по Мпстатс, самые ходовые размеры - 44 и 46.

Товар на ВБ с января 2025, но продажи резко выросли именно этой осенью, после замены фото. В августе - октябре тестировали много, но последнее фото стоит уже месяц, и именно с ним большие продажи.

Какое фото в итоге оставили, и с ним хорошие продажи?

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь
#тесты

Селлер остановился на фото 8, с ним и были хорошие продажи

Большинство в комментариях выбрали именно его. И справедливо:

📍 Лучше всех показывает товар. Главное - крупно. Видна фактура ткани, понятна посадка на обычной фигуре, виден вырез. И оказалось, что нет никаких складок, а нормальная базовая посадка, и всё нужное у девушки подчеркнуто.

📍 Приятная и естественная модель. Другая модель действительно встречается слишком часто, и выглядит вычурно.

📍 Удачная поза. Посмотрев много историй тестирования одежды могу сказать, что нет ничего лучше четверти оборота - так товар видно лучше всего. Фас или профиль - и сразу одежду сложнее оценить. И часто вычурная поза мешает рассмотреть товар (об этом ниже подробнее напишу).

📍 Правильный контекст. Что дает такой фон - ассоциацию с офисом, причем с любым, и со школой тоже. Здесь даже не нужен зимний пейзаж, чтобы всё считалось верно. А вот время прогулок в таком виде по улице уже прошло. И фон не оттягивает на себя лишнее внимание.

Почему не 1 (Skims)? Согласна, что Skims работает, мы это видели в разборе боди. Почему здесь не сработало? Потому что здесь базовый лонгслив с прекрасными продажами на очень широкую аудиторию самого разного возраста. В фото отзывов - от школьниц, до очень взрослых женщин, но все достаточно классической внешности. Skims - сильно сужает аудиторию. То есть это прекрасно бы работало на узкий сегмент, в случае другого товара. Но здесь по факту нет никакой утяжки, посадка достаточно свободная - этим и хороша. И зарабатывает на обычнах женщинах карточка в итоге больше.

Сразу и о других вариантах, которые продают больше джинсы или саму девушку. Вариант "продавать составляющую образа" тоже может быть, если это что-то трендовое. В данном случае - база. Любой образ - сужает ЦА. Да и похожих девушек в джинсах очень много на обложках.

Почему не 9 (с инфографикой)? Мне кажется, просто переборщили. Можно смело убирать - лонгслив облегающий, много слов про хлопок и непонятный на миниатюре значок. Опять же, просматривая результаты тестирования других карточек, вижу, что размеры - хорошо, особенно, если широкий размерный ряд. Указание материала - тоже. Цвета - тоже можно, но оформить компактнее. То есть 2-3 не оттягивающих внимание небольших плашки инфографики - использовать не плохо. А здесь просто перебор.

И про позу модели.

В эти выходные решила повыбирать себе платье на НГ. Очень быстро утомилась - просто невозможно что-то выбрать ни на ВБ, ни на Озоне. Всё из-за засилья необычных поз. Вообще не понятно, как в реальности выглядит платье. Да, пришлось из-за непонятных обложек позаходить в карточки, а потом сразу выходить. Это добавляет злости, а не желания что-то купить. Если я ищу длинное платье, а на обложке не видно длины - я всё равно не куплю короткое, даже если зашла в карточку. Так и пошла на LaModa и быстро заказала, еще и дешевле, чем планировала.

Но удачная поза - это не руки по швам. Это когда видны все свойства товара. Есть разрез - надо показать. Есть карманы - там должна быть рука, что был понятен размер и удобство. Длину должно быть видно. Если пижама, то видно резинку.

Чаще всего нужен небольшой поворот корпуса, чтобы можно было оценить и вид спереди, и сбоку. Поворот корпуса позволяет увидеть и карманы, и капюшон, и остальное.

Нужно ли показывать лицо, или голова - это лишнее? В этом тесте был вариант без головы, не зашел. Я бы тестировала в каждом конкретном случае. Лицо модели сужает аудиторию, отбрасывает тех, кому не нравится типаж. Но и посадку без лица/шеи не всегда можно оценить.

В целом получился очень простой рецепт фото одежды на обложку:

📍 Поза модели, которая показывает максимально детали товара (иногда нужна и вычурная)

📍 Соответствие ЦА и контексту использования

📍 Минимальная инфографика, не перетягивающая внимание

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь
#тесты