Тестирование Mixit

Не хотела уже делать опрос по Mixit, но в комментариях пошел диалог о том, работают образы или нет. Или все-таки достаточно нормально показать товар.

Сразу скажу, что найти образ, который усилит впечатление от товара - очень сложно. Чуть заиграешься в креатив - и легко перейти из усиления свойств в непонятность. А где не понятно - там либо проходят мимо, либо лишние клики, чтобы разобраться, а потом часто - уход из карточки.

Еще креатив - как юмор, не всем смешно от одного и того же. И очень легко не совпасть со своей ЦА.

Поэтому так интересно посмотреть обложки Mixit. Ассортимент у них огромный, и постоянно выходят новинки. В отличие от Vois, которые очень ограничивают свои линейки, а выжимают максимум из каждой карточки.

У карточек Mixit обложки самые разные - и очень креативные, и душевные, и тактильные, и со смыслом, и вполне обычные. И не все обложки много тестируют - при таком ассортименте это невозможно.

Но сегодня посмотрим обложку энзимной пудры, которую тестировали весь год очень много. Предложенные 9 вариантов - только часть того, что пробовали. Причина, как мне кажется, проста - это один из хитов продаж, но Vois продавал больше (мы даже разбирали это). Каждый месяц этого года пробовали многое. Но с сентября тестировали уже вариации, а с октября остановились.

Какая обложка победила?

#разборы_карточек
#ниши #косметика
#тесты

Обложка 1 - ее оставили после тестов. В комментариях многие были именно за нее. И что интересно - все писали про эмоции от 1. Главное слово у вас - теплая. Чего не скажешь, например, о 2, 3 и 9.

Казалось бы, очень простая обложка, даже очевидная, без изюминки. Да примерно все берут апельсины для обложек средств с витамином С, только в энзимных пудрах обычно нет витамина С. Наверно в этом и есть классный дизайн - простыми визуальными средствами достать из нас нужную положительную эмоцию (а это круче желания кликнуть). Обложка яркая, но ровно настолько, чтобы обратить на себя внимание, без "пере". Очень легко считывается инфографика, а слов здесь немало.

Про целевую аудиторию поговорили в комментариях. Казалось бы - подростки или очень молодые девушки. Но можно ли стать лидером рынка, работая только на подростков? Они могут быть ядром аудитории, но продавать желательно еще и другим. То есть в идеале ЦА должна быть шире.

Про путь покупателя. Количество запросов Mixit на ВБ - 544 тыс (!!) в месяц и еще 212 тыс Миксит. Это в разы больше, чем у Vois (204 тыс по-английски и 74 на русском). Эти люди и так купят Mixit, они за этим и пришли на ВБ. И это то самое ядро ЦА. Нет особого смысла делать обложку, чтобы привлечь внимание своей ЦА - они и так будут выбирать не среди множества энзимных пудр, а среди средств Mixit. А работать обложка должна в первую очередь на остальных, на тех, кто пришел за энзимной пудрой, а не за Mixit - то есть на более взрослую аудиторию.

Поэтому, как мне кажется, не прижились молодежные обложки. Я показала только малую часть, их было очень много - значит результаты были неплохие, и эту тему пытались развивать. Подозреваю, что дело было как раз в том, что кликали хорошо, а дальше не очень.

Из всех обложек с девушками (очень много их было) - больше вариаций, похожих на 4 и 5 - то есть эта тема рабочая. И здесь тоже ориентация не на подростков, а постарше. Вполне спокойные обложки, но с лицом.

Из явно подростковых обложек дольше остальных тестировали 7. Судя по тому, что она вам не зашла - хорошее попадание в аудиторию подростков, но не во взрослую.

Обложку 8 тоже сразу не отмели. Взгляд она точно привлекает. Но не акцентом на товар.

Обложки 2 и 3 не прижились. Кислотные холодные цвета все-таки не самые лучшие для уходовой косметики.

И вариант 9 - был хронологически первым рабочим. Идейно правильным - как оказалось потом. Но наверно слишком простым. И до молодежной не дотягивает, и не лучше остальных подобных карточек.

Вот вам еще подборка обложек Mixit. Их все мало тестировали, будем считать, что сразу попали в нужный результат. Мне нравятся все - есть небанальная идея, эмоция. Креатив - каким он и должен быть, подчеркивает фишку товара. И они все работают на широкую аудиторию.

#разборы_карточек
#ниши #косметика
#тесты

Тестирование карточек на Озон

На Озон пока нет инструмента АБ тестов, и сервисы типа Марплы и Маркет Гуру тоже не умеют тестировать на Озон. Как же быть?

Сам Озон предлагает селлерам использовать сервис SplitTest. Механика работы такая - сервис показывает ваши обложки людям (можно ограничить соцдем), они выбирают, что понравилось и пишут комментарии. Это не дешево, но есть разные тарифы.

Все бы хорошо, но это не люди, которые в реальности выбирают товар на Озоне. Они просто смотрят и чисто теоретически рассуждают, что им нравится, а что нет. К тому же они не сравнивают вашу обложку с конкурентами, а выбирают только из 2 ваших обложек (могут быть обе плохие). И не видят фото в интерфейсе Озон в сочетании с ценой, наименованием и рейтингом. Но главное - этим людям в данный момент товар не нужен, и у них нет никаких критериев его выбора. И выборка не большая, при использовании сервисов вашу обложку посмотрят 5000 человек, а здесь за 10 тыс рублей - всего 500 человек.

Видела данные, как проводили тесты на ВБ через сервисы и параллельно через SplitTest- результаты бывали противоположными. Через SplitTest победила одна обложка, а через сервисы - другая. Как вы в угадайках часто выбираете обложку, которая нравится по дизайну, но часто продает больше совсем другая.

Однако есть и плюс у SplitTest.

В маркетинге есть качественные и количественные исследования. Качественные - это фокус-группы, глубинные интервью. На основании них очень хорошо генерировать гипотезы. Потому что люди подробно отвечают на вопросы, обсуждают, и можно найти и потом докрутить что-то, на что раньше просто не обращали внимание. А потом уже гипотеза проверяется в количественном исследовании на большом количестве людей.

Так и SplitTest можно использовать для генерации гипотез и как взгляд со стороны. При использовании АБ тестов вашу обложку кликают или нет, и вы не знаете - почему. А тут люди оставляют комментарий, почему выбрали 1 или 2 вариант. И вы можете получить неожиданные инсайты.

Только цена вопроса не маленькая. Подобный тест вы можете организовать и сами, если скинете 2 варианта коллегам, друзьям или родственникам. Это быстро и бесплатно.

Есть такой термин - коридорное исследование. Когда вы показываете обложку "первым встречным" людям в коридоре офиса, которые не вовлечены в разработку, и глаз у них не замылен. Очень много может открыться. Например, внешние люди очень быстро вам укажут, если что-то не понятно или не однозначно.

Что еще можно сделать для тестирования карточек на Озон:

1️⃣ Просто заменить обложку и посмотреть результаты через определенный период (например, неделю). По сути самый реальный способ. Новую карточку "подхватят" алгоритмы, и, возможно, будут показывать ее иначе, чем предыдущий вариант. Главное тщательно анализировать. Могут измениться количество показов, места показа, поисковые запросы, и, конечно, конверсии. Просто отслеживать всё это в ежедневном режиме.

Главный минус - не будет равнозначных условий показа у старой и новой обложек. Может измениться цена, соинвест от Озон, условия/обложки у конкурентов, алгоритмы у Озон, поведение покупателей (все побежали на ВБ - там дешевле, или получили ЗП, или хорошая погода - все отдыхают).

2️⃣ Вручную имитировать тест по типу Марплы и МаркетГуру. То есть руками менять обложки каждые полчаса/час и руками же записывать, как меняются показы, переходы в карточку, добавления в корзину и заказы. Очень затратно по времени. И не очень правильно и точно.

3️⃣ Тестировать всё на ВБ, если работаете на обеих площадках. Аудитории ВБ и Озона по месячному охвату практически одинаковы. Не так много людей, которые категорически не заходят на ВБ, если покупают на Озон. Большинство уже привыкают сравнивать цены. Основные гипотезы вполне можно оттестировать.

Очень хотелось бы АБ тестов на Озон. Но за последние полгода именно ВБ лучше развивает аналитику.

#конверсии_аналитика
#тесты

Больше остальных продает карточка 1, 2 - на 2 месте, 3 - меньше всех.

Очень рекомендую всем, кто читает только мои разборы, обязательно смотреть комментарии под предыдущим постом - там всегда кладезь полезного. И повторить всё не смогу при всем желании. Здесь уже профессионалы собрались, очень метко подмечают практически всё. Уже и не знаю, чем вас удивлять - всё отгадываете)

Поэтому дополнительно разберу целевую аудиторию и конверсии.

Здесь тот случай, когда обязательно надо идти в отзывы на поиски ЦА. Там пишут - купил/купила внуку/внучке. Реже - сыну/дочке. А вовсе не начальнику или папе. Вот так прозаично. ЦА - родители/бабушки/дедушки юных шахматистов. И реализуют они скорее свои желания - ведь в шахматы дети начинают играть в 5-7 лет, и далеко не все мечтают о шахматах. Поэтому и выбирают взрослые на свой вкус. А если прикинуть возраст, когда внукам 5-7 лет, то это 55+, а то и 60+. Сразу визуальный ряд и нарисуется.

В нужный визуальный стиль прекрасно попадает вся карточка 1 и обложка 2. А дальше у 2 проблемы не только с качеством дизайна, но и со стилем - эта молодежная "красота" здесь не нужна, и мелкий шрифт тем более. Инфографика из карточки 1 - вот это подходит. А карточка 3 не попала совсем.

Была еще одна интересная карточка с хорошими продажами - в советском стиле и с советской символикой, даже как будто с перебором. Это отличное попадание в ЦА.

Еще по ЦА. Не каждый ребенок играет в шахматы. Тут гены нужны. А значит дарители сами, скорее всего, не глупые люди с уверенным логическим мышлением. И все тексты карточки 3 для таких людей могут выглядеть как развод и давление с навязыванием не обоснованной точки зрения. Шахматы хочется трогать - где доказательства? Производится вручную - ну-ну.

У карточки 2 я зацепилась за слово "офицер" (а не слон) - далеко не все так говорят, какое-то устаревшее слово, почему бы не взять другую фигуру с понятным названием. Зато у 1 всё крупно, четко и конкретно. Не красивые дуги, а нормальные цифры и стрелочки. Да, где-то кажется, что слишком много повторений - но это ж "мать ученья", для традиционных как раз ок. И это только кажется, что одно и то же - фигуры-то разного "типа". И такой показ создает ощущение основательности - тоже хорошо для традиционных.

Конверсии.

Лучший CTR, кстати, у карточки 2. Нашли наверно продающую обложку и на этом остановились. А надо было и карточку сделать в таком стиле - продаж было бы в разы больше. У 1 CTR совсем чуть-чуть ниже, у нее и показов больше - не удивительно. А вот у 3 сильно хуже. Темный фон, крупные фигуры, сделано в России + триггер (лидер продаж/идеальный подарок) - это и есть секрет успеха.

Дальше карточки 2 и особенно 3 проиграли конверсиями в корзину и в заказ. У 3 все мелкие недостатки и потеря части конверсий на каждом этапе привели к тому, что общая конверсия из показа в заказ меньше в 4 (!) раза, чему 1. А на каждом этапе вроде бы ничего катастрофичного. Последние слайды на фоне других наборов окончательно наверно убеждали людей, что стоит пойти посравнивать и выбрать кого-то другого.

Как резюме, что, как мне кажется, важным в карточке деревянных шахмат:

- Ориентация на взрослую аудиторию. Значит, СССР, 90-е.

- Темный фон. Выглядит основательно, солидно и больше контраста.

- Крупно, четко, логично, понятно. Немного устаревшая инфографика.

- Важно фигуры и все элементы показать крупно.

- Если эмоции - то тактильный показ. А все выводы покупатели сделают сами.

- В карточке работает каждый слайд, обложки мало.

Таблицу с конверсиями в комментариях оставлю

#разборы_карточек
#ниши
#игрушки

Тестирование - максимум пользы, минимум вреда

Цель тестирования - сделать правильные выводы. И принять правильное решение, которое даст рост продаж, а не наоборот.

Сегодня пост о том, как избежать ошибок при тестах и при интерпретации результатов. Потому что не редко продающие обложки выкидывают, а бесполезные выигрывают. Здесь пример.

А цена ошибки в тестах высока. Вы можете увеличить продажи в несколько раз, а можете уйти в минус.

Какие есть нюансы:

1️⃣ Данные - первичные или вторичные.

Последние дни мне постоянно попадается информация о новых сервисах тестирования CTR. Мы один даже попробовали - показывает не только CTR, но и корзины с заказами. Чудо же. Только показывает не правильно. Утром все корзины и заказы приписывались одной обложке, потом стали скопом другой. Так не бывает.

Проблема в том, что у ВБ свои, первичные данные и ВБ знает - к какой обложке отнести конверсии. А все сервисы имеют вторичные данные, причем не полные (всех взаимосвязей ВБ и Озон не отдают). Поэтому показывать они могут и корзины, и заказы, но верить этому сложно. Даже Маркет Гуру не умеет корректно показывать заказы при АБ тестах, что уж говорить о других.

Поэтому я лично не берусь делать окончательные выводы по тестам сторонних сервисов. Только в случаях, о которых было здесь

2️⃣ Достаточный объем показов. Много раз писала, что для теста CTR нужно минимум 5000 показов, а для теста воронки кратно больше. Чем ниже ваши конверсии, тем больше нужно данных. Иначе вы не узнаете, как обложка повлияла на продажи. А случайность примете за закономерность.

3️⃣ Где показы. Это тоже беда внешних сервисов, которые берут только данные из рекламы. А в других источниках всё может быть иначе.

4️⃣ Динамика. Бывают тесты, когда всё ровно. Неделю тестируем - CTR, в корзину, в заказ стабильны, и один из вариантов стабильно лучше. Но это скорее исключение. Чаще днем лучше один, вечером - другой, в понедельник - один, в выходные - другой. А конверсии в корзину и заказ ведут себя как при идеальном шторме.

Средние значения в таком случае - средняя температура по больнице, мало что дают. Надо включать голову и искать закономерности. Часто дело бывает в поведении ЦА - утром в автобусе лучше одна обложка, а вечером в темноте - другая. Или вы рекламу перенастроили, цены изменили. И если всю разницу дал 1 аномальный день - не надо его учитывать.

5️⃣ Широкая аналитика. Бывает так - тест вроде бы не показывает ничего особенного. Но вдруг у вас выросли показы, позиции или конверсии по определенным запросам, а лучше сразу продажи. Просто алгоритмам подошла ваша новая обложка для каких-то целей - в полках у кого-то, по какому-то запросу, на главной, вариантов масса.

Снова включаем голову и думаем, как это использовать, а лучше масштабировать. А если только цифры теста смотреть, можно упустить самое интересное. Поэтому вместе с тестом нужно и другую аналитику смотреть.

6️⃣ Насмотренность. Надо много раз наступить на грабли, чтобы научиться интерпретировать результаты.

Свежий пример. Все выходные шло тестирование, у обложки Б заказов на 50% больше. Отключаем тест? Нет, потому что больше за счет конверсии в заказ, а обложка А сделана под эстетов (у них конверсии в заказ часто запаздывают на пару дней). Так и вышло - обложка А догнала, конверсии сравнялись. Если бы я не видела такое много раз, не поднялась бы рука терять продажи - тест остановили бы.

7️⃣ Постепенное влияние. Настоящий эффект (и положительный, и отрицательный) вы увидите не сразу. Небольшой рост конверсий постепенно улучшит позиции и показы, а там будут еще выше конверсии, и далее по кругу - в итоге существенный рост. Так и небольшой спад, например, в конверсии в корзину вы сразу не заметите, а через месяц увидите большой минус в продажах.

Как резюме:

📍 Замерять только CTR мало, для роста продаж нужна вся воронка.

📍 Данные самих МП достовернее, что бы ни говорили сервисы.

📍 Аналитика, опыт и мозги - очень нужны, чтобы сделать правильные выводы.

📍 Заменили обложку или внутренние слайды - мониторьте все показатели хотя бы месяц.

#конверсии_аналитика
#тесты

Скидки на курсы - 3 дня

Приглашаю освоить навыки, повысить чек и добавить множитель в формулу продаж.

Да что я буду говорить, лучше скажут те, кто реально учились - смотрите здесь и здесь

4 курса - все компактные, конкретные и бюджетные.

📍Структура карточки - база. С него лучше всего начинать.

📍SEO - тоже база, которая на удивление не устаревает.

📍Конверсии - если вы хотите серьезно и глубоко работать с карточками, и это не столько про CTR, сколько про всю конверсионную цепочку.

📍 Распаковка - конкретные методы, как можно найти смыслы для отстройки от конкурентов. Но придется напрячь мозги и поработать.

Все курсы здесь https://ecom20000.skillspace.ru/

3 дня 27-29 ноября (четверг-суббота) действует промо-код на скидку на все курсы 30%: ПЯТНИЦА

И это последняя возможность такой цены, в январе вырастут и базовые цены.

Все курсы в записи. Срок доступа к материалам указан в описании каждого курса (например, по распаковке - 7 месяцев).

Хорошей учебы❤️