Поддерживаю всех, кто пишет, что надо показывать, как сидит одежда на моделях разных размеров. Здесь может быть ниже конверсия в корзину и заказ у эмоциональных покупок (потому что одежда может выглядеть уже не так привлекательно), но у рациональных - может увеличиться (потому что теперь отпадет аргумент, что это только для худых). И точно вырастет процент выкупа.
Но речь была о главном фото. И мне кажется, что в примере соблюдён баланс. Девушка не слишком субтильная, с формами, у майки видна длина.
Важно ведь ещё, что мы покупаем не то, какие мы есть, а какими хотели бы быть. Поэтому лишняя реалистичность может всё испортить.
Но вообще я бы тестировала в каждом случае. Хорошо бы найти типаж ролевой модели пенсионерки.

#разборы_карточек
#ниши
#одежда_белье_обувь

Товар глазами клиента

Многие думают, что только полноценные маркетинговые исследования могут дать пользу. Но не я.

Потому что около 5 лет я подрабатывала интервьюером. Квартирные опросы, опросы на улице, глубинные интервью и просто обход торговых точек с анкетой - всё это было в огромном количестве. Работа была на крупную международную компанию, анкеты были превосходны, регламенты - четкие, проверка работы - в обязательном порядке.

Поэтому я как заказчик исследования четко понимаю

✔️ 70% успеха - правильно составленная анкета, что спросили, то и получили, а шансов испортить анкету - просто миллион

✔️ 2 большие разницы - что сказал респондент и что записал интервьюер, интерпретация может исказить смысл на 180 градусов

✔️ сам вопрос и то, как он задан, часто определяет ответ

✔️ респонденты всегда хотят казаться лучше, чем они есть, это сильно искажает смысл

✔️у респондента может не быть опыта использования товара или он был давно, все его слова могут быть фантазией

✔️интервьюеры тоже люди, и они могут заполнить часть анкет сами

Поэтому ОЧЕНЬ ценю, что в онлайне покупатели оставляют отзывы. Если вы посмотрите список выше, то практически все эти недостатки в отзывах отсутствуют.

Как я изучаю отзывы о товаре и выжимаю из них максимум:

1️⃣ Начинаю с фото покупателей. Это самая ценная информация. И лучше изучать её сначала, пока в голове нет никаких стереотипов и предубеждений.

✅ Смотрю, кто на фото. Это целевая аудитория. Возраст, пол, как одеты, какого размера, физическая форма, стиль одежды. И всё, что бросится в глаза.

✅ Думаю, что общего у всех этих людей. Какие типажи встречаются чаще всего. Если фото и типажей много - считаю, сколько каждого. Вы думаете, что продаете майки подросткам, а на фото 40% пенсионерок, 20% подтянутых взрослых женщин, 30% тех, которым бы не стоило такое надевать (по вашему мнению) и только 10% молодых.

✅ Как именно используют товар - как надевают (шапку, например, можно по-разному), как применяют (вы думаете, что ваш органайзер для косметики, а в отзывах - больше духов)

✅ Как реально смотрится товар - размер, качество, другие свойства, как реально сидит

✅ Что люди считают удачным и важным - часто на фото крупно сняты какие-то детали, на которые вы не обращали внимание

✅ Выгодные ракурсы и композиция фото - подсказка для слайдов карточек. На ваших фото постель застелена небрежно, в отзывах - только строго и аккуратно.

✅ Понимают ли, как правильно использовать товар

✅ В каком виде получили товар


2️⃣ Смотрю отрицательные отзывы, чаще всего это означает

✅ что это очень важные свойства товара

✅ что люди не поняли свойства или применение товара, и нужно изменить подачу этой информации в карточке

✅ что мы преукрасили какие-то свойства в карточке, а они не являются сильными сторонами


3️⃣ Смотрю положительные отзывы

✅ считаю, сколько раз упоминается то или иное свойство товара, что чаще всего - тому и место на главном фото

✅ считаю и записываю, какие именно слова чаще всего употребляют люди, как называют товар и его свойства

✅ выписываю все интересные формулировки преимуществ

✅ выписываю варианты применения


4️⃣ Смотрю по той же схеме отзывы прямых конкурентов.

Важно. Можно обработать отзывы с помощью нейросети и получить краткую сводку. Но я так не делаю. Потому что потеряется много информации, каждая частичка которой на вес золота.

Вы не получите идей - формулировок, применений, ракурсов и композиций для фото. И есть тональность отзывов, нечеткие формулировки, ошибки - вы это поймете, а нейросеть может истолковать неверно.

По этой же причине не стоит отдавать эту вроде бы рутинную задачу ассистенту. Обработанная информация из отзывов - как сок вместо фруктов, всё самое полезное будет потеряно.

Хороших выходных и здоровья❤️

#товар
#характеристики

На понедельник планирую пост с аналитикой. Есть 2 варианта. Давайте выберем

1. В комментариях в канале возникла интересная тема сервисов предиктивной аналитики. То есть прогнозирования того, что нужно делать абсолютно по всем направлениям - склады, поставки, SEO, карточка - в зависимости от прошлых данных, наших и конкурентов. Я немного писала о таком здесь. Но тема интересная, можно подробнее разобрать

2. На фоне новостей ВБ очень интересно, что же происходит у Яндекс Маркета. Мы же все знаем, что не стоит класть все яйца в одну корзину. Тем более, что прошла большая конференция в Иваново, и есть свежие данные.

Если коротко по ВБ, думаю следующее:
1. Варианты, когда со сменой собственников компания осталась на плаву, есть. Тот же Магнит
2. Ключевое условие - должен остаться хотя бы на первое время костяк команды (не первых лиц, а тех, кто реально что-то делает). И в этом большая проблема ВБ
3. Есть куча косвенных свидетельств, что ИТ у ВБ не был регламентирован, описан. Значит любым новым людям будет сложно эффективно управлять тем, что есть, и тем более это модифицировать.

Раз у нас равенство, будут оба поста. Интересно, но у них очень много общего. Завтра - про Яндекс Маркета, в следующий понедельник - про предиктивную аналитику, тут надо подготовиться

Яндекс.Маркет - стоит ли с ним работать?

13-14 сентября в Иваново прошла грандиозная конференция Яндекс.Маркет. По-моему еще ни один маркетплейс не приглашал в качестве ведущего звезду уровня Ксении Собчак, а в качестве спикера профессиональную звезду уровня Игоря Манна (маркетолог №1 в России, по крайней мере самый известный).

И вот именно Игорь Манн и навел меня на ответ на вопрос, какая цель была у Яндекс.Маркета, когда они организовывали конференцию.

Из каждого доклада ЯМ сквозила мысль - для роста продаж нужно расширять каналы продаж. И если вы еще не продаете на Яндекс.Маркете - самое время начать это делать.

Яндекс.Маркет очень обтекаемо говорил о месте, которое он занимает среди всех маркетплейсов, а также о собственном росте - потому что здесь нет ничего выдающегося.

Очевидно, что за прошлый год не получилось сделать прорыв. Темпы роста примерно, как всех маркетплейсов, а нужно догонять. Всё потому, что никаких принципиально новых шагов не было. Но теперь как будто будут.

Для роста нужны покупатели и селлеры. И Яндекс.Маркет решил сделать ставку на селлеров - создать для них такие условия, чтобы им было выгодно работать. И действительно, есть революционные шаги.

Что конкретно в планах у Яндекс.Маркет для селлеров:

1️⃣ Уже разделили карточки. До недавнего времени было всё не как у людей, и в одной карточке было несколько селлеров. Теперь карточка только твоя и можно действительно её продвигать, как на ВБ и Озоне. Здесь однозначно выбрали удобство селлера.

2️⃣ Максимально упростили запуск продаж на ЯМ. Обещают перенос карточек с других маркетплейсов в 1 клик. Раньше это не работало, сейчас доработали интеграции.

3️⃣ Будут платить за внешний трафик. Вернее снижать комиссию, если заказ пришел по внешке. Это то, что должны были сделать ВБ и Озон, но пожадничали. Привлечение трафика на маркетплейс - задача и расходы маркетплейса. Поэтому если селлер сам приводит покупателя - логично за это платить.

4️⃣ Позволят брендам общаться с покупателями:

✅ Будет поиск внутри бренда, как будто на отдельном сайте

✅ Больше акцента в карточке на бренд, на него можно будет подписаться, добавить в избранное

✅ В магазине бренда не будет рекламы конкурента

✅ Можно будет делать рекламу на подписчиков бренда - пуши, e-mail, таргентинги

✅ Возможность добавлять сторис, которые будут показываться на главной

✅ Планируют свои программы лояльности для брендов

Это действительно революционные шаги, если сделают, как обещают. Единственный серьезный недостаток маркетплейсов - что твои клиенты тебе не принадлежат, и теперь хотя бы частично Маркет готов это устранить.

5️⃣ Фокус на одежду и товары для дома. Спецпроект для производителей из Иваново. Комиссия 1 рубль для новичков на полгода.

6️⃣ Упрощение логистики - общая поставка на все регионы.

7️⃣ Турбо-товары. Обещают всяческие плюшки, если твои товары хорошо оборачиваются.

8️⃣ Ну и главная новость - прямые оптовые поставки из Китая. То есть ЯМ возьмет на себя все сложные процессы по работе с Китаем, при этом товары можно продавать на любом маркетплейсе.

Здесь, как мне кажется, мало интересного тем, кто уже работает с Китаем, тем более с контрактным производством.

Но может быть очень интересно тем, кто готов идти в историю с трендами. Здесь я писала о том, что Китай научился очень быстро, до 10 дней, выводить на рынок трендовые новинки, за счет использования ИИ. ЯМ обещает доступ к аналитике и трендам в Китае и в мире в целом, что позволит очень быстро ввозить в Россию такие товары.

В целом можно выделить явные преимущества ЯМ даже перед WB и Ozon (кроме работы с Китаем):

✅ Оплата через Сплит, то есть в рассрочку. Здесь падает чувствительность к цене, покупатель готов взять товар дороже, потому что ему не нужно платить прямо сейчас.

Продолжение дальше👇

#аналитика_тренды_рынка
#новости

Продолжение, начало 👆

✅ Привлечение покупателей через все сервисы Яндекса - поиск, Директ (с очень большими рекламными возможностями), Яндекс Go (где теперь показывают товары Маркета), Яндекс Еда и Лавка.

Говорят, что до половины продаж в некоторых категориях - через рекомендации в других сервисах Яндекса. То есть сейчас аудиторией Маркета становится вся аудитория эко-системы Яндекса, а это уже сопоставимо с WB и Ozon.

✅ Персонализация. Так, как умеет работать с персональными предложениями Яндекс, не умеет в России никто. И не факт, что догонят. Когда ты заходишь на маркетплейс, и тебе сразу показывают то, что тебе нужно - это круто.

И Яндекс сделал большой шаг вперед здесь. Например, я могу сразу одной кнопкой добавить одежду в корзину - потому что Яндекс знает какой у меня размер и сразу его выбирает автоматом.

✅ Яндекс, как никто, понимает, как работать с конверсией - то есть любого зашедшего на ЯМ превращать в покупателя. Просто потому, что для оптимизации поисковой системы Яндекса эти алгоритмы и аналитика развивались много лет.

В общем, если на этот раз Яндекс правильно распорядится своими ресурсами и сильными сторонами, то у них есть шансы "откусить" часть рынка маркетплейсов.

И мне очень нравится новый, с конца 2023, руководитель всех еком сервисов Яндекса Роман Маресов. Я работала плотно с Яндекс Едой, когда он ей руководил - по сравнению с Деливери Клабом (они тогда еще были у Сбера) и Сбремаркетом (сейчас Купер) там были очень круто выстроены все процессы.

Посмотрим, как всё будет. Но кажется, что ЯМ - не самая плохая запасная стратегия. Намерения у них правильные, как на самом деле - увидим.

А в среду продолжим про товар. Хорошего дня❤️

#аналитика_тренды_рынка
#новости

У меня нет оснований думать, что Яндекс разучился считать. Видимо, действительно они видят такую зависимость.

Другое дело, что мы с вами как разумные люди понимаем, что написание говнотекста на 2000 символов никак не может заставить человека купить наш товар. Так же как понимаем, что 3 качественных слайда лучше 10 плохих.

Но представляете - именно так и работает аналитика. Есть средняя температура по больнице. Есть правильные цифры. Но вывод можно сделать неправильный.

Если не думать своей головой и не проверять на разумность результаты, можно вместо пользы получить вред.

Хотя про количество слайдов есть такое соображение. Люди же не читают карточку как книгу, мы с вами не пишем на последнем слайде, кто убийца. Поэтому на любом слайде человек может добавить в корзину и спокойно уйти. У нас нет цели, чтобы он дочитал до конца. Но чем больше секунд, а лучше минут покупатель в нашей карточке, тем больше он вовлекается - вот это, конечно, влияет на конверсию.

А нас уже 502! Говорят, что надо отмечать даже небольшие вехи 😉

Спасибо, что читаете!❤️

#автор

Почему вы?

А причем здесь Бред Питт узнает тот, кто дочитает до конца.

Игорь Манн - автор заголовка этого поста. Сегодня будем говорить о позиционировании товара. Как только я написала это сложное слово, самой захотелось выключить компьютер.

Есть много книг на эту тему, куча сложных определений, масса действий, которые нужно сделать по правилам. Но если посмотреть в сухом остатке, то нужно ответить самому себе и покупателю на вопрос - А почему он должен купить твой товар, а не конкурента? Почему покупатель должен выбрать вас?

В прошлых постах про товар разбирали, что обязательно должно быть в карточке:

✅ Базовые свойства товара, чтобы покупатель понял, что именно вы продаете - об этом здесь

✅ Соответствие поисковому запросу покупателя - об этом здесь

Но вот покупатель отобрал 10 карточек, которые ему подходят. Как ему выбрать из них? И на этом этапе ваша карточка и должна объяснить, чем она лучше.

☝️Есть много умных концепций - позиционирование, УТП, отстройка. И даже много споров, какое слово правильнее использовать. Но какая по большому счету разница?

Если нам надо решить локальную задачу. Надо объяснить покупателю, почему из 10 подходящих карточек он должен выбрать нашу.

Как это сделать? Что и как мы должны сказать (написать, показать визуально), чтобы покупатель нас выбрал?

1️⃣ Смысл должен выглядеть уникальным. Желательно, чтобы конкуренты не смогли его повторить. Но мы же на маркетплейсах, где много одинаковых товаров. Поэтому и был пост о том, как знакомиться со своим товаром.

Невероятно, но факт - вы указали какое-то редкое свойство, а большинство ваших конкурентов даже не знают, что у их товаров оно тоже есть. Можно использовать смыслы, которые кажется, что не работают - поэтому их не повторят. Можно придумать какую-то технологию и дать ей название. Так сделал Nike с технологией Dri Fit, похожая ткань была и у Adidas, только они это не пиарили.

Пункт про уникальность - самый сложный. Но креатив - это процесс. За вами повторили? Придумайте снова.

2️⃣ Это должно быть важно клиенту. Что клиенту с того, что вы напишете, что вашей компании 20 лет? Ищите смыслы в поисковых запросах и отзывах, ищите острую проблему, которую действительно решает ваш товар. А не красивые и необычные слова.

Средства от прыщей обещают решить проблему за 21 день, за 7 дней. А рядом патчи, где написано - чистая кожа за 24 часа.

3️⃣ Понятно обычному человеку. Без терминов.

4️⃣ Правда и только правда. Иначе плохой % выкупа и отзывы.

5️⃣ Убедительно. Внутри карточки нужны доказательства. Если вы обещаете -16 кг после курса БАДа, то верится в это с трудом.

6️⃣ Эмоции/триггеры. Идеально, если аргумент не просто рациональный, а действительно откликается. Затронута важная проблема или наоборот показана положительная эмоция. Те же фото до и после хорошо использовать. Здесь в основном сыграет визуальная часть, но метафора, которая вызовет визуальный образ отлично сработает. Сравните надписи на карточках кофе - насыщенный вкус и Аромагия.

7️⃣ Короткая, конкретная и запоминающая формулировка. Защита от влаги - лучше, чем водонепроницаемый материал. Для мешка для сменной обуви: до 45 размера - лучше, чем большой размер.

И практически всё можно применить не только для товаров, но и для одежды. Смыслы - это не слова, а то, что вы транслируете.

Карточку с Бредом я обнаружила случайно, по запросу "шапка женская осенне-весенняя". Это самая продаваемая карточка из всех женских шапок.

Уникальность есть? Да, и повторить слабо. Триггерит - еще как, эмоции есть. Аудитории понятно? Да. Может и сомнительный прием, но, похоже, рабочий.

В следующий раз о нашей карточке среди конкурентов.

Всем удачи и хорошего настроения❤️

#товар
#смыслы_для_покупателя
#позиционирование

Действительно, всего на 2 карточках из 30 я смогла с телефона разобрать, что же написано в инфографике. Больше того - на части карточек не только в листинге, но и при открытии карточки ничего нельзя было разобрать.

Мы всё о высоком, а на деле часто достаточно сделать просто хорошо.