Обложки купальников
Лето же. Давайте отвлечемся)
Прохожу обучение, и есть в нем уроки по кинетике - языку тела. Поза передает нам очень много информации. Всё из древних времен, когда людям надо было за доли секунды понять про человека свой/чужой, опасен/не опасен. Другой наклон головы - и вот мы уже считываем другое.
Давайте посмотрим на купальниках - как поза и вообще постановка кадра влияют на CTR. Что вызывает доверие или интерес, а что нет.
Взяла самый продаваемый бренд купальников Zella. Плохих обложек у них нет, все эти карточки с хорошими продажами, практически из ТОПа. Взяла конкретный размер - 46. А то худеньких смотрели, большие размеры тоже. Кстати, для разных размеров одна и таже обложка может давать совершенно разный CTR, очень приличный разброс - худые и полные хотят видеть себя по-разному.
У этих обложек CTR от 4,1% до 14,5%. Показов у всех достаточно, но не много (чтобы это уже была холодная ЦА и поэтому меньший CTR).
Специально взяла некоторые очень похожие модели. Например, 7 и 8 отличается только лифом, а так визуально почти одинаковые купальники.
Цены примерно 1500-2500.
У какой обложки самый высокий CTR? Не забывайте про 46 размер
Лето же. Давайте отвлечемся)
Прохожу обучение, и есть в нем уроки по кинетике - языку тела. Поза передает нам очень много информации. Всё из древних времен, когда людям надо было за доли секунды понять про человека свой/чужой, опасен/не опасен. Другой наклон головы - и вот мы уже считываем другое.
Давайте посмотрим на купальниках - как поза и вообще постановка кадра влияют на CTR. Что вызывает доверие или интерес, а что нет.
Взяла самый продаваемый бренд купальников Zella. Плохих обложек у них нет, все эти карточки с хорошими продажами, практически из ТОПа. Взяла конкретный размер - 46. А то худеньких смотрели, большие размеры тоже. Кстати, для разных размеров одна и таже обложка может давать совершенно разный CTR, очень приличный разброс - худые и полные хотят видеть себя по-разному.
У этих обложек CTR от 4,1% до 14,5%. Показов у всех достаточно, но не много (чтобы это уже была холодная ЦА и поэтому меньший CTR).
Специально взяла некоторые очень похожие модели. Например, 7 и 8 отличается только лифом, а так визуально почти одинаковые купальники.
Цены примерно 1500-2500.
У какой обложки самый высокий CTR? Не забывайте про 46 размер
👍5🔥4❤3
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
20 тысяч часов Екома | Дроздова Ирина
Обложки купальников Лето же. Давайте отвлечемся) Прохожу обучение, и есть в нем уроки по кинетике - языку тела. Поза передает нам очень много информации. Всё из древних времен, когда людям надо было за доли секунды понять про человека свой/чужой, опасен/не…
Самый высокий CTR у карточки 3, в лидерах - 9 и 8.
3 - 14,5%
9 - 11,1%
8- 10,8%
4 - 10,3%
2 - 9,5%
1 - 8,3%
6 - 7,2%
5 - 4,3%
7 - 4,1%
Карточка 7, которая очень многим понравилась, имеет самый низкий CTR.
Напишу своё мнение, почему такой расклад (а я тоже немало удивилась). У вас наверняка будут и свои версии.
1. Наталья писала, что все эти купальники можно разделить по тому, для какого отдыха их покупают. И совершенно справедливо решила, что 1-4 - чисто для пляжа. Продажи были в мае - и больше покупали их именно для пляжа. Поэтому у всех 4-х стр вполне высокие. У них сразу фора из-за сезона.
2. Почему среди 1-4 именно у 3 самый высокий CTR? Мне кажется, мы причину видим в разборах из раза в раз. Люди устали от сложностей и не хотят, чтобы им впаривали. 1 - слишком сложная для восприятия, перегруженная. 2 и 4 - активно продают, показывают позой купальник в выгодном свете. 3 - совершенно безопасная и понятная обложка, соответствует широкой ЦА этого вполне обычного купальника.
У 4 тоже неплохой CTR. На него есть своя ЦА. Поза здесь не откровенно про секс, девушка красивая, уверенная, но не вызывающая и без агрессии. В ней вполне можно узнать себя - сейчас доем мороженое и пойду в воллейбол поиграю или искупаюсь. И поза очень соответствует ЦА этого купальника. Покупательница 1-3 пройдет мимо этой модели.
3. Про 46 размер. Это наверно самый сложный вариант, с 42 и 50 размерами всё понятно, что им надо. А у 46 складки на животе, мне кажется, в голове - могут загоняться этим, могут просто не париться, могут считать, что фигура отличная, а может и на самом деле так быть. Я большую часть жизни прожила в 46 размере и никогда не думала о слитном купальнике. Может и зря, но уже поздно об этом думать)
Если вспомнить реальные пляжи, то все-таки наши женщины не настолько озабочены собственной идеальностью, чтобы любую складку прятать в закрытый купальник. Наши женщины и 60 размер могут не прятать.
4. 7 и 8. У 8 - супер CTR, а у 7 - самый низкий. Удивительно, конечно. Если предположить, что здесь ЦА как раз хочет свой 46 размер спрятать, то эту задачу 8 как раз закрывает максимально. А 7 выглядит достаточно открыто, инфографике не особо веришь - ничего там не утянет и не спрячет.
У 3 и 7 вроде бы похожие позы, но на самом деле нет. 3 - как соседская девчонка, вроде и не позирует особо. А у 7 - именно позирование, как каталог или манекен. Лица не видно, но по губам видно - какое-то надменное. Мы осознанно это не анализируем, конечно. Но подсознательно почему-тосразу понимаем - нравится нам человек или нет. 3 - безопасная, а 7 - вызывающая. При этом в 8 многие узнали себя - вот так я пойду на пляж, так меня муж сфотографирует. 8, мне кажется, попала в ЦА.
5. 9 - отличный CTR. Тут надо помнить, что мы на Озон, а там персонализация. Это значит, что всем подряд карточку не покажут, а только ЦА. Тут легко считывается спорт, думаю, и алгоритмы разобрались. Здесь тоже попадание в ЦА. Поза - про движение, активность. И купальник для этого. При этом поза естественная и ЦА верит.
6. Что не так с 6? Мне кажется, именно агрессивная поза. Ну и не так всё плохо у 46 размера, чтобы так себя укутывать жарким летом.
7. 5 - тоже очень низкий стр. Здесь, мне кажется, 2 фактора. Не понятно, что продается - то ли купальник, то ли то, что на него накинуто. Но главное, мне кажется, девушка 46 размера, которая потенциально может выбрать 5 - очень уверена в себе. Для нее - поза от 4 самое оно. А у 5 какой-то извиняющийся вид.
Всё чисто моё мнение. Что думаете?
3 - 14,5%
9 - 11,1%
8- 10,8%
4 - 10,3%
2 - 9,5%
1 - 8,3%
6 - 7,2%
5 - 4,3%
7 - 4,1%
Карточка 7, которая очень многим понравилась, имеет самый низкий CTR.
Напишу своё мнение, почему такой расклад (а я тоже немало удивилась). У вас наверняка будут и свои версии.
1. Наталья писала, что все эти купальники можно разделить по тому, для какого отдыха их покупают. И совершенно справедливо решила, что 1-4 - чисто для пляжа. Продажи были в мае - и больше покупали их именно для пляжа. Поэтому у всех 4-х стр вполне высокие. У них сразу фора из-за сезона.
2. Почему среди 1-4 именно у 3 самый высокий CTR? Мне кажется, мы причину видим в разборах из раза в раз. Люди устали от сложностей и не хотят, чтобы им впаривали. 1 - слишком сложная для восприятия, перегруженная. 2 и 4 - активно продают, показывают позой купальник в выгодном свете. 3 - совершенно безопасная и понятная обложка, соответствует широкой ЦА этого вполне обычного купальника.
У 4 тоже неплохой CTR. На него есть своя ЦА. Поза здесь не откровенно про секс, девушка красивая, уверенная, но не вызывающая и без агрессии. В ней вполне можно узнать себя - сейчас доем мороженое и пойду в воллейбол поиграю или искупаюсь. И поза очень соответствует ЦА этого купальника. Покупательница 1-3 пройдет мимо этой модели.
3. Про 46 размер. Это наверно самый сложный вариант, с 42 и 50 размерами всё понятно, что им надо. А у 46 складки на животе, мне кажется, в голове - могут загоняться этим, могут просто не париться, могут считать, что фигура отличная, а может и на самом деле так быть. Я большую часть жизни прожила в 46 размере и никогда не думала о слитном купальнике. Может и зря, но уже поздно об этом думать)
Если вспомнить реальные пляжи, то все-таки наши женщины не настолько озабочены собственной идеальностью, чтобы любую складку прятать в закрытый купальник. Наши женщины и 60 размер могут не прятать.
4. 7 и 8. У 8 - супер CTR, а у 7 - самый низкий. Удивительно, конечно. Если предположить, что здесь ЦА как раз хочет свой 46 размер спрятать, то эту задачу 8 как раз закрывает максимально. А 7 выглядит достаточно открыто, инфографике не особо веришь - ничего там не утянет и не спрячет.
У 3 и 7 вроде бы похожие позы, но на самом деле нет. 3 - как соседская девчонка, вроде и не позирует особо. А у 7 - именно позирование, как каталог или манекен. Лица не видно, но по губам видно - какое-то надменное. Мы осознанно это не анализируем, конечно. Но подсознательно почему-тосразу понимаем - нравится нам человек или нет. 3 - безопасная, а 7 - вызывающая. При этом в 8 многие узнали себя - вот так я пойду на пляж, так меня муж сфотографирует. 8, мне кажется, попала в ЦА.
5. 9 - отличный CTR. Тут надо помнить, что мы на Озон, а там персонализация. Это значит, что всем подряд карточку не покажут, а только ЦА. Тут легко считывается спорт, думаю, и алгоритмы разобрались. Здесь тоже попадание в ЦА. Поза - про движение, активность. И купальник для этого. При этом поза естественная и ЦА верит.
6. Что не так с 6? Мне кажется, именно агрессивная поза. Ну и не так всё плохо у 46 размера, чтобы так себя укутывать жарким летом.
7. 5 - тоже очень низкий стр. Здесь, мне кажется, 2 фактора. Не понятно, что продается - то ли купальник, то ли то, что на него накинуто. Но главное, мне кажется, девушка 46 размера, которая потенциально может выбрать 5 - очень уверена в себе. Для нее - поза от 4 самое оно. А у 5 какой-то извиняющийся вид.
Всё чисто моё мнение. Что думаете?
❤6🔥3👍2
ИИ - ваш личный аналитик
Дизайнеры переживают, что ИИ отнимает работу. Но не только картинки и тексты умеет ИИ, аналитику тоже. И теперь ничего не мешает каждому докрутить свои аналитические возможности как минимум до среднего уровня.
Сегодня о том, как с помощью ИИ переводить простыни отчетов в понятные смыслы. И как с помощью всего этого влиять на продажи и делать более эффективные карточки.
Мы понимаем, что продажи зависят от конверсий. В прошлый раз я писала про рекомендательные алгоритмы, потому что от них зависят показы, а без показов ничего не продадим. Но есть же еще куча вопросов:
📍Конкретно в нашей нише от чего зависят показы? Конверсии - понятно, но какая именно? Мы с вами видели, что есть ниши, где очень важен CTR, а остальные конверсии у всех примерно одинаковы. Есть ниши, где решают корзины, а есть - где конверсии в заказ или выкупы.
📍На какую ЦА надо делать карточку, чтобы дали показы? От каких конкретно изменений алгоритмы добавляют показы?
📍Какая зависимость от цены или затрат на рекламу? Я вот анализировала товар, где чем выше цена, тем выше продажи - то есть слишком сильно снизили цену, можно спокойно продавать дороже. А что у лидеров ДРР обычно ниже остальных - это постоянно вижу, но иногда это не так.
📍Какие места показов основные? Если хочется много продаж, редко поиск - основной канал теперь, но в каких-то нишах он важен. А где-то алгоритмы обучаются именно на поиске, и на базе этого дают показы в других блоках.
📍 За счет чего продают конкуренты? Тут просто бесконечный пул вопросов.
📍Как влияет внешняя реклама? Блогеры привели трафик, а показов за это отсыпали или наоборот забрали, потому что конверсии упали?
Чтобы увеличить продажи, надо понравиться алгоритмам. Тогда вам дадут показы (и на ВБ, и на Озон), значит и продажи вырастут. Всё просто, но как?
Это уже, конечно, сложные вопросы. Давайте начнем с базы. Вот вы дизайнер или обычный селлер.
Как вам поможет ИИ с аналитикой?
1️⃣ Отправьте ИИ любой отчет и задавайте самые простые, но конкретные вопросы. Как я могу использовать эти данные для роста продаж? Проанализируй отчет и найди самые проблемные места. Найди точки роста, за счет чего можно вырасти. Или просто - объясни простыми словами, что означают эти цифры.
2️⃣ Выгрузите ИИ отчет Товары на Ozon. Даже если вы продаете только на ВБ, вы поймете, какие карточки и за счет чего хорошо продаются. Покупатели ВБ и Озон не так и сильно отличаются.
Что можно попросить ИИ проанализировать у конкурентов:
📌 Найти показатели, которые сильнее всего влияют на продажи или показы. Можно попросить посчитать корреляции.
📌 Спросить ИИ про конкретные карточки товаров, за счет чего они сильнее, сравнить с вашими. Выгрузить дополнительно сами слайды карточек.
📌 Сделать общий анализ по брендам или продавцам, чтобы понять стратегию. Сделать сводную таблицу по продавцам/брендам. Проанализировать, как отличаются показатели внутри бренда. Обычная история, когда у всего бренда общая сильная сторона и общая слабая.
3️⃣ Загрузите ИИ свою воронку продаж со всеми максимально доступными показателями. Лучше за большой период - за год, в разбивке по дням:
📌 Можно попросить посчитать корреляции продаж и показов с другими показателями. Тогда поймете, что конкретно в вашем случае влияет сильнее всего. ИИ всё расшифрует и разжует.
📌 Алгоритмы реагируют на изменения в карточках с задержкой. Попросите определить и это - пусть посчитает зависимости с учетом лагов. Тогда вы будете понимать, что, например, в вашей нише после роста CTR на следующий день вам нальют показов, но через 2 дня заберут, если не будет конверсий в корзину.
4️⃣ Отчеты по поисковым запросам - свои и конкурентов (есть в Джеме на ВБ).
У МП в отчетах много данных. Можно привлечь ИИ для поиска ответов на все вопросы. Главное уметь эти вопросы задавать. Огромный плюс ИИ - можно не только быстро сделать расчеты, но еще и интерпретировать результаты. ИИ объяснит, что за этими цифрами стоит. Не забывайте только проверять)
Хорошего дня❤️
Дизайнеры переживают, что ИИ отнимает работу. Но не только картинки и тексты умеет ИИ, аналитику тоже. И теперь ничего не мешает каждому докрутить свои аналитические возможности как минимум до среднего уровня.
Сегодня о том, как с помощью ИИ переводить простыни отчетов в понятные смыслы. И как с помощью всего этого влиять на продажи и делать более эффективные карточки.
Мы понимаем, что продажи зависят от конверсий. В прошлый раз я писала про рекомендательные алгоритмы, потому что от них зависят показы, а без показов ничего не продадим. Но есть же еще куча вопросов:
📍Конкретно в нашей нише от чего зависят показы? Конверсии - понятно, но какая именно? Мы с вами видели, что есть ниши, где очень важен CTR, а остальные конверсии у всех примерно одинаковы. Есть ниши, где решают корзины, а есть - где конверсии в заказ или выкупы.
📍На какую ЦА надо делать карточку, чтобы дали показы? От каких конкретно изменений алгоритмы добавляют показы?
📍Какая зависимость от цены или затрат на рекламу? Я вот анализировала товар, где чем выше цена, тем выше продажи - то есть слишком сильно снизили цену, можно спокойно продавать дороже. А что у лидеров ДРР обычно ниже остальных - это постоянно вижу, но иногда это не так.
📍Какие места показов основные? Если хочется много продаж, редко поиск - основной канал теперь, но в каких-то нишах он важен. А где-то алгоритмы обучаются именно на поиске, и на базе этого дают показы в других блоках.
📍 За счет чего продают конкуренты? Тут просто бесконечный пул вопросов.
📍Как влияет внешняя реклама? Блогеры привели трафик, а показов за это отсыпали или наоборот забрали, потому что конверсии упали?
Чтобы увеличить продажи, надо понравиться алгоритмам. Тогда вам дадут показы (и на ВБ, и на Озон), значит и продажи вырастут. Всё просто, но как?
Это уже, конечно, сложные вопросы. Давайте начнем с базы. Вот вы дизайнер или обычный селлер.
Как вам поможет ИИ с аналитикой?
1️⃣ Отправьте ИИ любой отчет и задавайте самые простые, но конкретные вопросы. Как я могу использовать эти данные для роста продаж? Проанализируй отчет и найди самые проблемные места. Найди точки роста, за счет чего можно вырасти. Или просто - объясни простыми словами, что означают эти цифры.
2️⃣ Выгрузите ИИ отчет Товары на Ozon. Даже если вы продаете только на ВБ, вы поймете, какие карточки и за счет чего хорошо продаются. Покупатели ВБ и Озон не так и сильно отличаются.
Что можно попросить ИИ проанализировать у конкурентов:
📌 Найти показатели, которые сильнее всего влияют на продажи или показы. Можно попросить посчитать корреляции.
📌 Спросить ИИ про конкретные карточки товаров, за счет чего они сильнее, сравнить с вашими. Выгрузить дополнительно сами слайды карточек.
📌 Сделать общий анализ по брендам или продавцам, чтобы понять стратегию. Сделать сводную таблицу по продавцам/брендам. Проанализировать, как отличаются показатели внутри бренда. Обычная история, когда у всего бренда общая сильная сторона и общая слабая.
3️⃣ Загрузите ИИ свою воронку продаж со всеми максимально доступными показателями. Лучше за большой период - за год, в разбивке по дням:
📌 Можно попросить посчитать корреляции продаж и показов с другими показателями. Тогда поймете, что конкретно в вашем случае влияет сильнее всего. ИИ всё расшифрует и разжует.
📌 Алгоритмы реагируют на изменения в карточках с задержкой. Попросите определить и это - пусть посчитает зависимости с учетом лагов. Тогда вы будете понимать, что, например, в вашей нише после роста CTR на следующий день вам нальют показов, но через 2 дня заберут, если не будет конверсий в корзину.
4️⃣ Отчеты по поисковым запросам - свои и конкурентов (есть в Джеме на ВБ).
У МП в отчетах много данных. Можно привлечь ИИ для поиска ответов на все вопросы. Главное уметь эти вопросы задавать. Огромный плюс ИИ - можно не только быстро сделать расчеты, но еще и интерпретировать результаты. ИИ объяснит, что за этими цифрами стоит. Не забывайте только проверять)
Хорошего дня❤️
🔥12❤6🤔4👍2🐳1
Летние романтичные платья
Отдыхаем, наслаждаемся летом, а заодно смотрим, кто и как это настроение лучше продает)
Сегодня похожие по вайбу платья - романтичные, легкие, летние. И 44 размер.
У всех карточек в 44 размере отличные продажи - от 1 до 2 млн рублей в месяц. Плохие не смотрим. Цена не самая низкая - 3+ тысяч рублей практически у всех. Отзывы 4.8-5, у большинства 4.9. Показов у всех достаточно.
CTR в платьях достаточно ровные - люди смотрят много карточек перед покупкой. Но всё же у наших вариантов разброс CTR от 5,1% до 9,5%.
Есть много гипотез по поводу обложек одежды. Говорят, что CTR лучше, когда без лица модели, в крайнем случае нужны очки. Ещё многие добавляют нейросетевые фоны - погружают в атмосферу. Нужен ли сюжет или движение на обложке? Или лучше просто ровно показать товар. Опять же ИИ или всё же настоящие модели рулят (хотя кто их разберет сейчас). Вот это хочу с вами обсудить.
На самом деле всё это работает и в товарах. Просто на людях четче проявляется. Если не нужно лицо, чтобы не отвлекать от одежды - значит покупателям и в товарах не нужны лишние элементы. И лицо - это только следствие. Давайте подумаем про причину.
И такие данные всё же более показательны и интересны, чем короткий тест CTR на 5000 показов. Здесь данные за месяц и самые разные варианты блоков, где показывались карточки.
У какой обложки самый высокий CTR 9,5%?
Отдыхаем, наслаждаемся летом, а заодно смотрим, кто и как это настроение лучше продает)
Сегодня похожие по вайбу платья - романтичные, легкие, летние. И 44 размер.
У всех карточек в 44 размере отличные продажи - от 1 до 2 млн рублей в месяц. Плохие не смотрим. Цена не самая низкая - 3+ тысяч рублей практически у всех. Отзывы 4.8-5, у большинства 4.9. Показов у всех достаточно.
CTR в платьях достаточно ровные - люди смотрят много карточек перед покупкой. Но всё же у наших вариантов разброс CTR от 5,1% до 9,5%.
Есть много гипотез по поводу обложек одежды. Говорят, что CTR лучше, когда без лица модели, в крайнем случае нужны очки. Ещё многие добавляют нейросетевые фоны - погружают в атмосферу. Нужен ли сюжет или движение на обложке? Или лучше просто ровно показать товар. Опять же ИИ или всё же настоящие модели рулят (хотя кто их разберет сейчас). Вот это хочу с вами обсудить.
На самом деле всё это работает и в товарах. Просто на людях четче проявляется. Если не нужно лицо, чтобы не отвлекать от одежды - значит покупателям и в товарах не нужны лишние элементы. И лицо - это только следствие. Давайте подумаем про причину.
И такие данные всё же более показательны и интересны, чем короткий тест CTR на 5000 показов. Здесь данные за месяц и самые разные варианты блоков, где показывались карточки.
У какой обложки самый высокий CTR 9,5%?
👍5❤4🔥2
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
20 тысяч часов Екома | Дроздова Ирина
Летние романтичные платья Отдыхаем, наслаждаемся летом, а заодно смотрим, кто и как это настроение лучше продает) Сегодня похожие по вайбу платья - романтичные, легкие, летние. И 44 размер. У всех карточек в 44 размере отличные продажи - от 1 до 2 млн…
Самый высокий CTR у карточки 9, в лидерах - 2 и 3 с отрывом от остальных.
Алёна дала точный ответ буквально на первых минутах!
9 - 9,5%
3 - 8,9%
2 - 8,4%
8 - 6,7%
1 - 6,1%
5 - 6,0%
4 - 5,6%
7 - 5,5%
6 - 5,1%
Эти опросы я делаю и для себя тоже. Хочу разобраться. И я уверена, что корневые причины выбора едины - и для одежды, и для товаров. По простой причине - выбирают одни и те же люди. И платье, и увлажняющий крем - одна и та же женщина. Мозг работает плюс минус одинаково. Просто одни товары показывают на человеке, а другие - в более сложном применении человеком. Разберем простое, поймем и сложное.
Для разбора ничего специально не выбирала. Просто взяла ТОП продаж, 44 размер и карточки с разными CTR. Из всех вариантов выбрала "парные" и основные штампы в одежде. А потом уже вместе с вами стала разбираться, почему именно так.
Сначала закономерность была не понятна. Но потом я вспомнила первое ДЗ, которое делала на курсе по стилю (сейчас учусь). И всё сложилось. Стилист предлагала нам составить Жизненный круг - диаграмму из жизненных ситуаций, чтобы понять, какая и для чего нужна одежда.
Мы и в реальной жизни при выборе одежды примеряем ее к своим жизненным ситуациям. Да, можем купить что-то бесполезное. Но всё равно в голове будет - надену туда-то, буду классно выглядеть в такой-то ситуации. Всё равно примеряем на себя.
Если посмотреть с точки зрения жизненных ситуаций, то получается так:
1 - считывается фотоссесия, задача - красиво выглядеть на фото. Потому что теплые сапоги и летнее платье в реальной жизни не встретятся. Не самая частая ситуация. CTR средний.
2 - быстро одеваюсь, опаздываю. Здесь считывается - можно одеться на бегу, удобное платье, не мнется, сочетается с удобной обувью, не заморочено в уходе. Всё показано естественно, веришь. Очень узнаваемая и частая бытовая ситуация. CTR высокий.
3 - расслабленно сижу красивая. Не стараюсь выглядеть для кого-то, а просто мне хорошо. Это то состояние, где большинство хотели бы оказаться. Очень живая эмоция. И так сидеть могла бы каждая, и даже в офисе хотелось бы так выглядеть. CTR еще выше. Здесь и ситуация легко примеряется, и желаемое состояние усиливает.
4 - стою на фоне моря. Только мозг в это не верит. На море явно ветер, а платье ровное, прическа тоже. Мозг человека считывает на порядок больше информации, чем мы анализируем рационально. Поэтому за доли секунды мы понимаем - опасен/не опасен человек, нравится/не нравится, какой у него статус, красивый/не красивый и пр. Так нейрофоны и выдают себя - о мелких деталях никто не подумал. CTR низкий.
5 - позирую на экскурсии. Многим понравилось, но CTR не высокий, хоть и выше 4. Здесь более естественная картинка, ей веришь. Но ситуация не частая. При всей популярности экскурсий - это не самый массовый отдых. Многие на себя не смогли примерить.
6 - просто подняла ногу. В отличие от 2 здесь вообще нет никакой ситуации. Поза та же, а ситуации 0. Мозг легко опознает манипуляцию и позу ради продажи. Мы и по купальникам видели - это работает в минус. CTR ниже всех.
7 - романтический пикник. Здесь сошлось 2 момента - такие пикники в основном в кино, а не в жизни. И платье не из этой ситуации, оно всё же городское. CTR низкий, второй с конца.
8 - просто платье, без продажи. Нейтральная и безопасная подача. Без ситуации. Зато платье видно, понятен фасон и длина, в отличие от 2, да и от большинства других. CTR средний, но неплохой, уступает только 9, 3 и 2. И в купальниках нейтральная безопасная подача работала хорошо.
9 - я забежала в кафе за кофе и пирожным/круассаном перед работой или в перерыв. Из всех ситуаций - эта самая массовая. Лето, я красивая, настроение отличное. Все так хотят. Тут тоже явно нейросеть, но эмоции живые, ситуации веришь. CTR максимальный.
Какие у меня по итогу выводы. Позы, с головой/без головы, нейросети или нет - не так и важно. JTBD - наше всё, хоть в товарах, хоть в одежде. Но, конечно, JTBD в широком смысле, как на курсе было. А если не понимаешь, кому и для чего продаешь - лучше нейтральная подача. И если уж нейросети - то надо прорабатывать детали.
А при чем тут хорошие новости для дизайнеров, система Станиславского, Крыжовников с Буруновым и заодно DataInsight с Федором Вириным - расскажу во вторник.
Алёна дала точный ответ буквально на первых минутах!
9 - 9,5%
3 - 8,9%
2 - 8,4%
8 - 6,7%
1 - 6,1%
5 - 6,0%
4 - 5,6%
7 - 5,5%
6 - 5,1%
Эти опросы я делаю и для себя тоже. Хочу разобраться. И я уверена, что корневые причины выбора едины - и для одежды, и для товаров. По простой причине - выбирают одни и те же люди. И платье, и увлажняющий крем - одна и та же женщина. Мозг работает плюс минус одинаково. Просто одни товары показывают на человеке, а другие - в более сложном применении человеком. Разберем простое, поймем и сложное.
Для разбора ничего специально не выбирала. Просто взяла ТОП продаж, 44 размер и карточки с разными CTR. Из всех вариантов выбрала "парные" и основные штампы в одежде. А потом уже вместе с вами стала разбираться, почему именно так.
Сначала закономерность была не понятна. Но потом я вспомнила первое ДЗ, которое делала на курсе по стилю (сейчас учусь). И всё сложилось. Стилист предлагала нам составить Жизненный круг - диаграмму из жизненных ситуаций, чтобы понять, какая и для чего нужна одежда.
Мы и в реальной жизни при выборе одежды примеряем ее к своим жизненным ситуациям. Да, можем купить что-то бесполезное. Но всё равно в голове будет - надену туда-то, буду классно выглядеть в такой-то ситуации. Всё равно примеряем на себя.
Если посмотреть с точки зрения жизненных ситуаций, то получается так:
1 - считывается фотоссесия, задача - красиво выглядеть на фото. Потому что теплые сапоги и летнее платье в реальной жизни не встретятся. Не самая частая ситуация. CTR средний.
2 - быстро одеваюсь, опаздываю. Здесь считывается - можно одеться на бегу, удобное платье, не мнется, сочетается с удобной обувью, не заморочено в уходе. Всё показано естественно, веришь. Очень узнаваемая и частая бытовая ситуация. CTR высокий.
3 - расслабленно сижу красивая. Не стараюсь выглядеть для кого-то, а просто мне хорошо. Это то состояние, где большинство хотели бы оказаться. Очень живая эмоция. И так сидеть могла бы каждая, и даже в офисе хотелось бы так выглядеть. CTR еще выше. Здесь и ситуация легко примеряется, и желаемое состояние усиливает.
4 - стою на фоне моря. Только мозг в это не верит. На море явно ветер, а платье ровное, прическа тоже. Мозг человека считывает на порядок больше информации, чем мы анализируем рационально. Поэтому за доли секунды мы понимаем - опасен/не опасен человек, нравится/не нравится, какой у него статус, красивый/не красивый и пр. Так нейрофоны и выдают себя - о мелких деталях никто не подумал. CTR низкий.
5 - позирую на экскурсии. Многим понравилось, но CTR не высокий, хоть и выше 4. Здесь более естественная картинка, ей веришь. Но ситуация не частая. При всей популярности экскурсий - это не самый массовый отдых. Многие на себя не смогли примерить.
6 - просто подняла ногу. В отличие от 2 здесь вообще нет никакой ситуации. Поза та же, а ситуации 0. Мозг легко опознает манипуляцию и позу ради продажи. Мы и по купальникам видели - это работает в минус. CTR ниже всех.
7 - романтический пикник. Здесь сошлось 2 момента - такие пикники в основном в кино, а не в жизни. И платье не из этой ситуации, оно всё же городское. CTR низкий, второй с конца.
8 - просто платье, без продажи. Нейтральная и безопасная подача. Без ситуации. Зато платье видно, понятен фасон и длина, в отличие от 2, да и от большинства других. CTR средний, но неплохой, уступает только 9, 3 и 2. И в купальниках нейтральная безопасная подача работала хорошо.
9 - я забежала в кафе за кофе и пирожным/круассаном перед работой или в перерыв. Из всех ситуаций - эта самая массовая. Лето, я красивая, настроение отличное. Все так хотят. Тут тоже явно нейросеть, но эмоции живые, ситуации веришь. CTR максимальный.
Какие у меня по итогу выводы. Позы, с головой/без головы, нейросети или нет - не так и важно. JTBD - наше всё, хоть в товарах, хоть в одежде. Но, конечно, JTBD в широком смысле, как на курсе было. А если не понимаешь, кому и для чего продаешь - лучше нейтральная подача. И если уж нейросети - то надо прорабатывать детали.
А при чем тут хорошие новости для дизайнеров, система Станиславского, Крыжовников с Буруновым и заодно DataInsight с Федором Вириным - расскажу во вторник.
❤16👍6🏆4🤗1
Просто, но не легко. Про идеи
Послушала интервью Федора Вирина про текущие дела в Екоме. Основная мысль - без идеи перестало продаваться. У всех, кто сейчас растет и уверенно стоит на ногах в екоме, в основе лежит идея. За примером далеко ходить не надо - основатели Mixit в каждом интервью об этом говорят.
Но даже на простом уровне карточки это справедливо. Карточки без идеи продают хуже. Этому есть объяснение. Люди просто закрыли свои базовые потребности. У всех есть какая-то одежда на лето, дома есть посуда, мебель и телевизор, есть телефон и ноутбук/компьютер. Тех, кто покупает по необходимости - очень мало.
На заре МП люди скупали всё именно потому, что это был новый опыт, какие-то новые товары. И даже дофамин от покупок сейчас уже не получается - они стали обыденностью. Когда человек утолил голод, ему хочется чего-то этакого, вкусного. С идеей, а не просто гречку.
Человеку, которому ваш товар не очень-то и нужен, хочется купить что-то большее, чем просто товар. Если вы дизайнер или менеджер, то вы уже прошли большое базовое обучение. Зачем вам еще одно? Должен быть какой-то смысл, чтобы вы заинтересовались.
Так и девушка, у которой уже висят 5 платьев в шкафу. Зачем ей еще одно? Что-то должно ее зацепить.
Селлеры же рассуждают не от покупателя, а от себя - как мне сделать проще. Не буду платить дизайнеру, лучше всё сделаю с ИИ. Маленькая проблема - у ИИ нет идей. Кажется, что есть. Попросите написать вам 100 идей - ИИ напишет. Но почти всегда это штампы, от которых покупатели уже устали. Потому что видят их везде. И картинка из живой превращается в штамп очень легко - когда ее создатель не понимает идею.
У меня проблема последнее время. Придумываю идею, подробно описываю ИИ, делаю черновик - всё классно, вау-эффект у всех. Когда отдаю на доработку - идея почти всегда рассыпается. Из-за каких-то мелочей появляется искусственность, эмоция теряется. И не работает.
У хороших дизайнеров есть и идеи, и понимание, и воплощение. Поэтому часть заказчиков, кто понимает в маркетинге, способен генерить идеи и имеет время на их воплощение - уйдут и будут справляться сами. Но их будет немного. Потому что идеи - это просто, но не легко. И по щелчку они не рождаются.
В чате на курсе по ЦА я уже писала про чудесное видео, где Жора Крыжовников, Сергей Бурунов и Александр Паль разбирают систему Станиславского и метод физических действий. Очень рекомендую смотреть.
Это применимо к нам на 100%. Актеру бесполезно говорить - играй смешнее. Даже ставить задачу - не очень работает. Поэтому от каких-то фильмов/сериалов мы не можем оторваться, а какие-то воспринимаем как жвачку. Так и с нашими карточками. Бесполезно писать нейросети - нарисуй девушку на пляже или поставь модель в красивую позу. Это не делает кадр живым, за ним не интересно наблюдать.
Станиславский сам был гениальным актером, ему никакая система была не нужна. Но даже у него были ситуации, когда "не идет". Смысл системы - найти способы играть без вдохновения, в любом состоянии.
Станиславский придумал метод физических действий - что именно должен сделать актер физически. Ответ на вопрос "что я здесь делаю". Тогда эмоции придут сами собой. И слова - только пена на событийном ряде. Человек - есть сумма его поступков, а драматургия - это то, что человек делает, а не говорит. Пример - как в Титанике Кейт Уинслейт выпрыгивает из шлюпки обратно в тонущий корабль к Ди Каприо, и это действие говорит нам намного больше любых слов.
Поэтому придумать жизненную ситуацию, сцену, ответ на вопрос "что покупатель здесь делает" - ключ к успеху. Больше того, я практически уверена, что с быстрым развитием персонализации на МП иначе уже и не получится.
На картинке решила напомнить вам лидеров продаж прошлых разборов. Где как раз есть явный ответ на вопрос "Что я здесь делаю?". И история за каждым фото. И не важно товар это или одежда.
Лучше сделать плохо, чем как все - цитата Марка Захарова.
Хорошего дня❤️
Послушала интервью Федора Вирина про текущие дела в Екоме. Основная мысль - без идеи перестало продаваться. У всех, кто сейчас растет и уверенно стоит на ногах в екоме, в основе лежит идея. За примером далеко ходить не надо - основатели Mixit в каждом интервью об этом говорят.
Но даже на простом уровне карточки это справедливо. Карточки без идеи продают хуже. Этому есть объяснение. Люди просто закрыли свои базовые потребности. У всех есть какая-то одежда на лето, дома есть посуда, мебель и телевизор, есть телефон и ноутбук/компьютер. Тех, кто покупает по необходимости - очень мало.
На заре МП люди скупали всё именно потому, что это был новый опыт, какие-то новые товары. И даже дофамин от покупок сейчас уже не получается - они стали обыденностью. Когда человек утолил голод, ему хочется чего-то этакого, вкусного. С идеей, а не просто гречку.
Человеку, которому ваш товар не очень-то и нужен, хочется купить что-то большее, чем просто товар. Если вы дизайнер или менеджер, то вы уже прошли большое базовое обучение. Зачем вам еще одно? Должен быть какой-то смысл, чтобы вы заинтересовались.
Так и девушка, у которой уже висят 5 платьев в шкафу. Зачем ей еще одно? Что-то должно ее зацепить.
Селлеры же рассуждают не от покупателя, а от себя - как мне сделать проще. Не буду платить дизайнеру, лучше всё сделаю с ИИ. Маленькая проблема - у ИИ нет идей. Кажется, что есть. Попросите написать вам 100 идей - ИИ напишет. Но почти всегда это штампы, от которых покупатели уже устали. Потому что видят их везде. И картинка из живой превращается в штамп очень легко - когда ее создатель не понимает идею.
У меня проблема последнее время. Придумываю идею, подробно описываю ИИ, делаю черновик - всё классно, вау-эффект у всех. Когда отдаю на доработку - идея почти всегда рассыпается. Из-за каких-то мелочей появляется искусственность, эмоция теряется. И не работает.
У хороших дизайнеров есть и идеи, и понимание, и воплощение. Поэтому часть заказчиков, кто понимает в маркетинге, способен генерить идеи и имеет время на их воплощение - уйдут и будут справляться сами. Но их будет немного. Потому что идеи - это просто, но не легко. И по щелчку они не рождаются.
В чате на курсе по ЦА я уже писала про чудесное видео, где Жора Крыжовников, Сергей Бурунов и Александр Паль разбирают систему Станиславского и метод физических действий. Очень рекомендую смотреть.
Это применимо к нам на 100%. Актеру бесполезно говорить - играй смешнее. Даже ставить задачу - не очень работает. Поэтому от каких-то фильмов/сериалов мы не можем оторваться, а какие-то воспринимаем как жвачку. Так и с нашими карточками. Бесполезно писать нейросети - нарисуй девушку на пляже или поставь модель в красивую позу. Это не делает кадр живым, за ним не интересно наблюдать.
Станиславский сам был гениальным актером, ему никакая система была не нужна. Но даже у него были ситуации, когда "не идет". Смысл системы - найти способы играть без вдохновения, в любом состоянии.
Станиславский придумал метод физических действий - что именно должен сделать актер физически. Ответ на вопрос "что я здесь делаю". Тогда эмоции придут сами собой. И слова - только пена на событийном ряде. Человек - есть сумма его поступков, а драматургия - это то, что человек делает, а не говорит. Пример - как в Титанике Кейт Уинслейт выпрыгивает из шлюпки обратно в тонущий корабль к Ди Каприо, и это действие говорит нам намного больше любых слов.
Поэтому придумать жизненную ситуацию, сцену, ответ на вопрос "что покупатель здесь делает" - ключ к успеху. Больше того, я практически уверена, что с быстрым развитием персонализации на МП иначе уже и не получится.
На картинке решила напомнить вам лидеров продаж прошлых разборов. Где как раз есть явный ответ на вопрос "Что я здесь делаю?". И история за каждым фото. И не важно товар это или одежда.
Лучше сделать плохо, чем как все - цитата Марка Захарова.
Хорошего дня❤️
🔥15❤10🏆2🤝1
Мужские рубашки
Сегодня у нас "заказной" разбор. Андрей @Elojozz предложил нам разобрать его карточки и послушать ваше мнение со стороны.
От меня отдельное спасибо - обсуждать мужские фигуры приятнее и интереснее)
Карточки ТОПовые, с отличными продажами. Но можно ведь еще лучше)
Карточки на ВБ, у нас есть по ним воронка. Период - май-начало июня. И есть данные, кто покупает - около 70% женщины, а преобладающий возраст 36-41 (но и другие тоже есть).
Цена этих рубашек в районе 1800-2000. Рейтинг 4,8, отзывов достаточно. Размерные сетки - максимально широкие. Материал - хлопок, стрейч.
Продажи: 9,7 млн, 10 млн, 21,5 млн.
Доп.слайды в комментариях.
Какая карточка больше продает?
Сегодня у нас "заказной" разбор. Андрей @Elojozz предложил нам разобрать его карточки и послушать ваше мнение со стороны.
От меня отдельное спасибо - обсуждать мужские фигуры приятнее и интереснее)
Карточки ТОПовые, с отличными продажами. Но можно ведь еще лучше)
Карточки на ВБ, у нас есть по ним воронка. Период - май-начало июня. И есть данные, кто покупает - около 70% женщины, а преобладающий возраст 36-41 (но и другие тоже есть).
Цена этих рубашек в районе 1800-2000. Рейтинг 4,8, отзывов достаточно. Размерные сетки - максимально широкие. Материал - хлопок, стрейч.
Продажи: 9,7 млн, 10 млн, 21,5 млн.
Доп.слайды в комментариях.
Какая карточка больше продает?
❤6👍2🔥1🤔1🤝1
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
20 тысяч часов Екома | Дроздова Ирина
Мужские рубашки Сегодня у нас "заказной" разбор. Андрей @Elojozz предложил нам разобрать его карточки и послушать ваше мнение со стороны. От меня отдельное спасибо - обсуждать мужские фигуры приятнее и интереснее) Карточки ТОПовые, с отличными продажами.…
Больше всех продается рубашка 3, 1 - меньше всех.
Вы угадали, значит разница и правда видна.
Сразу скажу, что такие карточки разбирать одно удовольствие. Видно, что делали не для себя и по своему вкусу, а для покупателя.
Что тут разбирать, когда всё хорошо? Улучшать хорошее тоже надо. Классики маркетинга нам говорят, что лидеру, чтобы оставаться лидером, надо атаковать самого себя. Атака всегда риск, может и не сработать. Но приходится, иначе атакует кто-то другой.
Что напишу - чисто гипотезы. Андрей наверняка уже многое пробовал, новым не будет. Но какие-то направления, надеюсь, будут полезны. Всякие огрехи фактуры ткани, разные оттенки - думаю, покупатели особо не видят, не та ЦА. Это упущу, чтобы не повторять то, что дизайнеры видят лучше.
Кто здесь ЦА. Есть мужчины, но 70% женщины. Не гламурные, без высокого дохода, обычные - прекрасная ЦА, которую часто не ценят. Женщины могут покупать мужьям, а могут сыновьям и даже внукам (в отзывах есть). Еще есть разные задачи - поводы (выпускной, свадьба), школа, рабочий дресс-код (охранники, официанты, банки и пр.), офис, и в отзывах есть модники, которые используют ее как базу и интересно дополняют аксессуарами. И как будто чем дальше от Москвы, тем шире применение у таких рубашек.
Как нам показала Алеся, женщины и мужчины смотрят на мужчин по-разному. Карточки для мужчины, жены и мамы могут быть разными. И раз линейка очень широкая, можно тестировать разное. Я такое практикую - продажи можно прилично увеличить, если покрывать разные сегменты. Опять же персонализация (во вторник напишу пост) любит четкий сегмент и хорошо расширяет показы в рекомендациях и на главной с хорошими конверсиями. И вообще для лидеров расширение показов - основной источник роста.
Напишу гипотезы - какие могли быть карточки (на практике делаю ИИ персон и всё у них узнаю, сейчас скорее фантазирую).
Для мужчины (а по моей статистике молодые мужчины чаще себе покупают, постарше - жены) - лаконичная, без лишних подробностей, но визуально привлекательная. Хороший торс обязателен. Разные образы, можно немного в моду (но не сильно, и не в начале - чтобы консерваторов не пугать). Я бы искала ролевую модель среди тех, кто нравится мужчинам помоложе (может и рэперы). Уверенность, сила, мужская энергетика обязательна. У меня Машков как персона для мужской карточки сработал на ура - образ в молодости (делала для товара, я его как прообраз ИИ персоны использовала).
Карточка для жены - что-то вроде ваших (и это самая широкая ЦА), но можно и еще поделить. Прямо не хватает про задачи жены - легко стирать, гладить, как пятна отстирываются. И еще для жены это не совсем одежда. Она не для себя выбирает. Тут можно про качество (швы показать) и про то, что и в пир, и в мир. И кадры с ней - карточка же для покупателя. Вот на этой некоторые слайды понравились, там и разные фигуры здорово показаны. Ролевые модели у вас как надо, но для разнообразия можно тоже популярных у женщин поискать. Можно оставить секс-варианты + сделать отдельно более практичные. Фактически это 2 сегмента - выбирают сердцем или головой.
Карточка для мамы - про волнение за сына, что он внезапно вырос и про любовь к нему. Здесь секса не надо. У 2 карточки такой второй слайд (после обложки). Здесь я бы покрутила феномен Вани Дмитриенко или Прохора Шаляпина - за что их так любят взрослые женщины. И тут тоже практичная часть не помешает, но она не основная.
Тему выпускных, школы и свадеб тоже не плохо бы охватить - хотя бы слайды может и добавить. Жизненные ситуации - не буквально (ИИ задник наложить), а чтобы угадывался контекст. Разные образы - мало, кто показывает в пиджаке, с разными брюками (джинсы, узкие, широкие), в отзывах с подтяжками отлично смотрится.
Коротко про карточки. CTR выше остальных у негра. Гипотеза - он делает рубашку дороже для женщин из регионов. И инфографика вообще не лишняя - всё сразу понятно, тем более такой размерный ряд и стрейч надо показывать. Еще - взрослые женщины, особенно не прошаренные в екоме, любят инфографику на обложке, для них клик - это поступок. Но негр же и сужает сегмент (далеко не всем заходит), поэтому трафика с главной не так и много. И потом в карточке "примерить" на реального мужчину сложнее - конверсии страдают, а может и выкуп именно поэтому. Это тоже режет показы в рекомендациях. Еще гипотеза - на таких качках понятнее, как будут сидеть большие размеры.
Карточка 2 все-таки короткая для взрослых женщин, а на мужскую не тянет.
Карточка 3 самая универсальная и самая реалистичная. Тут как раз больше деталей для женщин. И здорово, что есть живой реальный мужчина, и вообще показаны разные.
Еще добавлю, что карточки в нише очень однотипные. Это вроде хорошо, но придет кто-то дерзкий и с маркетингом в голове, и может оттянуть конверсии. Но сейчас ваши карточки лучше остальных понимают реальную ЦА и в мелочах сильны. Видно, что тестировано- перетестировано)
Вы угадали, значит разница и правда видна.
Сразу скажу, что такие карточки разбирать одно удовольствие. Видно, что делали не для себя и по своему вкусу, а для покупателя.
Что тут разбирать, когда всё хорошо? Улучшать хорошее тоже надо. Классики маркетинга нам говорят, что лидеру, чтобы оставаться лидером, надо атаковать самого себя. Атака всегда риск, может и не сработать. Но приходится, иначе атакует кто-то другой.
Что напишу - чисто гипотезы. Андрей наверняка уже многое пробовал, новым не будет. Но какие-то направления, надеюсь, будут полезны. Всякие огрехи фактуры ткани, разные оттенки - думаю, покупатели особо не видят, не та ЦА. Это упущу, чтобы не повторять то, что дизайнеры видят лучше.
Кто здесь ЦА. Есть мужчины, но 70% женщины. Не гламурные, без высокого дохода, обычные - прекрасная ЦА, которую часто не ценят. Женщины могут покупать мужьям, а могут сыновьям и даже внукам (в отзывах есть). Еще есть разные задачи - поводы (выпускной, свадьба), школа, рабочий дресс-код (охранники, официанты, банки и пр.), офис, и в отзывах есть модники, которые используют ее как базу и интересно дополняют аксессуарами. И как будто чем дальше от Москвы, тем шире применение у таких рубашек.
Как нам показала Алеся, женщины и мужчины смотрят на мужчин по-разному. Карточки для мужчины, жены и мамы могут быть разными. И раз линейка очень широкая, можно тестировать разное. Я такое практикую - продажи можно прилично увеличить, если покрывать разные сегменты. Опять же персонализация (во вторник напишу пост) любит четкий сегмент и хорошо расширяет показы в рекомендациях и на главной с хорошими конверсиями. И вообще для лидеров расширение показов - основной источник роста.
Напишу гипотезы - какие могли быть карточки (на практике делаю ИИ персон и всё у них узнаю, сейчас скорее фантазирую).
Для мужчины (а по моей статистике молодые мужчины чаще себе покупают, постарше - жены) - лаконичная, без лишних подробностей, но визуально привлекательная. Хороший торс обязателен. Разные образы, можно немного в моду (но не сильно, и не в начале - чтобы консерваторов не пугать). Я бы искала ролевую модель среди тех, кто нравится мужчинам помоложе (может и рэперы). Уверенность, сила, мужская энергетика обязательна. У меня Машков как персона для мужской карточки сработал на ура - образ в молодости (делала для товара, я его как прообраз ИИ персоны использовала).
Карточка для жены - что-то вроде ваших (и это самая широкая ЦА), но можно и еще поделить. Прямо не хватает про задачи жены - легко стирать, гладить, как пятна отстирываются. И еще для жены это не совсем одежда. Она не для себя выбирает. Тут можно про качество (швы показать) и про то, что и в пир, и в мир. И кадры с ней - карточка же для покупателя. Вот на этой некоторые слайды понравились, там и разные фигуры здорово показаны. Ролевые модели у вас как надо, но для разнообразия можно тоже популярных у женщин поискать. Можно оставить секс-варианты + сделать отдельно более практичные. Фактически это 2 сегмента - выбирают сердцем или головой.
Карточка для мамы - про волнение за сына, что он внезапно вырос и про любовь к нему. Здесь секса не надо. У 2 карточки такой второй слайд (после обложки). Здесь я бы покрутила феномен Вани Дмитриенко или Прохора Шаляпина - за что их так любят взрослые женщины. И тут тоже практичная часть не помешает, но она не основная.
Тему выпускных, школы и свадеб тоже не плохо бы охватить - хотя бы слайды может и добавить. Жизненные ситуации - не буквально (ИИ задник наложить), а чтобы угадывался контекст. Разные образы - мало, кто показывает в пиджаке, с разными брюками (джинсы, узкие, широкие), в отзывах с подтяжками отлично смотрится.
Коротко про карточки. CTR выше остальных у негра. Гипотеза - он делает рубашку дороже для женщин из регионов. И инфографика вообще не лишняя - всё сразу понятно, тем более такой размерный ряд и стрейч надо показывать. Еще - взрослые женщины, особенно не прошаренные в екоме, любят инфографику на обложке, для них клик - это поступок. Но негр же и сужает сегмент (далеко не всем заходит), поэтому трафика с главной не так и много. И потом в карточке "примерить" на реального мужчину сложнее - конверсии страдают, а может и выкуп именно поэтому. Это тоже режет показы в рекомендациях. Еще гипотеза - на таких качках понятнее, как будут сидеть большие размеры.
Карточка 2 все-таки короткая для взрослых женщин, а на мужскую не тянет.
Карточка 3 самая универсальная и самая реалистичная. Тут как раз больше деталей для женщин. И здорово, что есть живой реальный мужчина, и вообще показаны разные.
Еще добавлю, что карточки в нише очень однотипные. Это вроде хорошо, но придет кто-то дерзкий и с маркетингом в голове, и может оттянуть конверсии. Но сейчас ваши карточки лучше остальных понимают реальную ЦА и в мелочах сильны. Видно, что тестировано- перетестировано)
❤7👍5🔥4
Персонализация - перевернула игру на МП
Поиск теперь не главное. Показы - основная метрика. Самовыкупы не работают. CTR и конверсии могут быть ниже конкурентов, а продажи выше. А АБ тесты дают ложную информацию.
За последний год на МП очень многое изменилось.
Всему виной персонализация. Раньше мы пытались подстроиться под алгоритмы. Теперь во главе угла покупатель. Причем не покупатели в целом, а конкретный с какой-то своей конкретной задачей.
1️⃣ Поиск - больше не основной источник трафика. Началось всё с Озона, сейчас % поискового трафика на карточках, с которыми работаю - от 1% до 10%. Остальное рекомендательные блоки. Но и на ВБ в работе есть карточки, где основные показы - на Главной, и с них идут заказы.
А теперь подумайте - вы в ТОпе по всем основным запросам, а конкуренты, которые вообще без позиций в поиске - продают больше. Потому что получают показы и хорошо продают в рекомендательных блоках с персонализацией.
Трафик в поиске ограничен поисковым спросом, если вы его "забираете" полностью, то как вырасти в 2 раза? Раньше мы думали, что никак (только внешка). А теперь это возможно.
По одному из товаров конкурируем с брендом, который стоит в каждой Пятерочке и имеет конверсии выше. Но получаем больше показов и продаж. Почему? Просто у них молодая ЦА, а у нас - постарше. Нашей ЦА больше.
2️⃣ Показы - основная метрика теперь. Плохая новость - показы дадут только под ЦА. Рекламные деньги - теперь тест на более широкую ЦА. Понравились этой ЦА, алгоритмы попробуют ее еще расширить. Потом еще. А могут и не расширять - если для новой ЦА плохие конверсии.
Еще плохая новость, что ЦА - это не пол и не возраст. Алгоритмы на ИИ могут анализировать сколько угодно факторов поведения ЦА. А для разных групп товаров 1 покупатель спокойно может быть в разных сегментах.
А самое неприятное, что качественные нейтральные карточки часто продают плохо. Лучше кому-то очень нравиться, а кому-то нет - тогда сегмент четкий. Всё, как в жизни. Наши мужчины болеют или за Спартак, или за Динамо. Женщины могут обожать Бузову, а могут Ирену Понарошку. Есть прекрасный певец Александр Панайотов - без армии фанатов. Потому что ярких эмоций не вызывает.
3️⃣ CTR и конверсии. Раньше всё было понятно - обложка и слайды должны соответствовать поисковому запросу. Быть сильнее карточек похожих товаров.
Очень сложно осознать, что в большинстве случаев, прямых конкурентов рядом с карточкой нет. И покупатели, которые видят карточку, не ищут нашу белую рубашку, а просто мимо проходили.
Конкурируем мы теперь с со всеми карточками любых товаров, которые могут понравиться нашему покупателю. И если ВБ хотя бы в рекомендациях показывает похожие товары, то Озон и там - всё, что угодно.
То есть теперь мы должны уметь продавать не только горячей, но и теплой, и холодной аудитории. Теперь нам надо не быть лучше конкурентов, а убедить покупателя, что наш товар ему необходим.
Вижу много примеров, когда МП дают огромные показы при невысоких общих CTR и конверсиях. Просто потому, что на определенную ЦА - это лучший вариант, остальные хуже.
4️⃣ А что АБ тесты? Мы сделали обложку на другую ЦА и хотим ее протестировать. Только показывать в тесте ее будут старой ЦА, которая уже есть у карточки. Что мы узнаем? Ничего. Больше того, на новую ЦА алгоритмы переходят не быстро. ВБ вообще месяца 3.
Сделали карточку, не выстрелила. Прошло 3 месяца - топовые показы и продажи. Все самые удачные по продажам карточки сразу поставили без тестов (полностью другой концепт), и разницы сначала не было. А те, где АБ показали большой рост - продают в итоге так себе.
5️⃣ Самовыкупы - что это для персонализации? Это очень плохо. Мы не понимаем точно, как МП определяют сегменты. Выкупы от не той ЦА не помогут, а только навредят. Лучше отзывы за баллы - тут мы стимулируем ЦА, хоть всё равно смещенную.
6️⃣ Внешняя реклама. Сколько нужно потратить, чтобы получить 10 млн показов не ролика блогера, а карточки? А МП могут дать такие показы за очень скромный ДРР.
Один главный вопрос - как всем этим управлять? Боюсь, что простого алгоритма не будет. Взломать систему на ИИ, найти темку - это вряд ли. Либо МП на вас зарабатывает, либо не показывает. А зарабатывает, когда вас покупают массовые сегменты людей. Это также, как написать хитовую песню - нет никаких гарантий.
Лучшие карточки под персонализацию у нас получились по методикам курсов по распаковке и ЦА. Но не могу утверждать, что это единственный путь. Экспериментов впереди еще очень много.
Поиск теперь не главное. Показы - основная метрика. Самовыкупы не работают. CTR и конверсии могут быть ниже конкурентов, а продажи выше. А АБ тесты дают ложную информацию.
За последний год на МП очень многое изменилось.
Всему виной персонализация. Раньше мы пытались подстроиться под алгоритмы. Теперь во главе угла покупатель. Причем не покупатели в целом, а конкретный с какой-то своей конкретной задачей.
1️⃣ Поиск - больше не основной источник трафика. Началось всё с Озона, сейчас % поискового трафика на карточках, с которыми работаю - от 1% до 10%. Остальное рекомендательные блоки. Но и на ВБ в работе есть карточки, где основные показы - на Главной, и с них идут заказы.
А теперь подумайте - вы в ТОпе по всем основным запросам, а конкуренты, которые вообще без позиций в поиске - продают больше. Потому что получают показы и хорошо продают в рекомендательных блоках с персонализацией.
Трафик в поиске ограничен поисковым спросом, если вы его "забираете" полностью, то как вырасти в 2 раза? Раньше мы думали, что никак (только внешка). А теперь это возможно.
По одному из товаров конкурируем с брендом, который стоит в каждой Пятерочке и имеет конверсии выше. Но получаем больше показов и продаж. Почему? Просто у них молодая ЦА, а у нас - постарше. Нашей ЦА больше.
2️⃣ Показы - основная метрика теперь. Плохая новость - показы дадут только под ЦА. Рекламные деньги - теперь тест на более широкую ЦА. Понравились этой ЦА, алгоритмы попробуют ее еще расширить. Потом еще. А могут и не расширять - если для новой ЦА плохие конверсии.
Еще плохая новость, что ЦА - это не пол и не возраст. Алгоритмы на ИИ могут анализировать сколько угодно факторов поведения ЦА. А для разных групп товаров 1 покупатель спокойно может быть в разных сегментах.
А самое неприятное, что качественные нейтральные карточки часто продают плохо. Лучше кому-то очень нравиться, а кому-то нет - тогда сегмент четкий. Всё, как в жизни. Наши мужчины болеют или за Спартак, или за Динамо. Женщины могут обожать Бузову, а могут Ирену Понарошку. Есть прекрасный певец Александр Панайотов - без армии фанатов. Потому что ярких эмоций не вызывает.
3️⃣ CTR и конверсии. Раньше всё было понятно - обложка и слайды должны соответствовать поисковому запросу. Быть сильнее карточек похожих товаров.
Очень сложно осознать, что в большинстве случаев, прямых конкурентов рядом с карточкой нет. И покупатели, которые видят карточку, не ищут нашу белую рубашку, а просто мимо проходили.
Конкурируем мы теперь с со всеми карточками любых товаров, которые могут понравиться нашему покупателю. И если ВБ хотя бы в рекомендациях показывает похожие товары, то Озон и там - всё, что угодно.
То есть теперь мы должны уметь продавать не только горячей, но и теплой, и холодной аудитории. Теперь нам надо не быть лучше конкурентов, а убедить покупателя, что наш товар ему необходим.
Вижу много примеров, когда МП дают огромные показы при невысоких общих CTR и конверсиях. Просто потому, что на определенную ЦА - это лучший вариант, остальные хуже.
4️⃣ А что АБ тесты? Мы сделали обложку на другую ЦА и хотим ее протестировать. Только показывать в тесте ее будут старой ЦА, которая уже есть у карточки. Что мы узнаем? Ничего. Больше того, на новую ЦА алгоритмы переходят не быстро. ВБ вообще месяца 3.
Сделали карточку, не выстрелила. Прошло 3 месяца - топовые показы и продажи. Все самые удачные по продажам карточки сразу поставили без тестов (полностью другой концепт), и разницы сначала не было. А те, где АБ показали большой рост - продают в итоге так себе.
5️⃣ Самовыкупы - что это для персонализации? Это очень плохо. Мы не понимаем точно, как МП определяют сегменты. Выкупы от не той ЦА не помогут, а только навредят. Лучше отзывы за баллы - тут мы стимулируем ЦА, хоть всё равно смещенную.
6️⃣ Внешняя реклама. Сколько нужно потратить, чтобы получить 10 млн показов не ролика блогера, а карточки? А МП могут дать такие показы за очень скромный ДРР.
Один главный вопрос - как всем этим управлять? Боюсь, что простого алгоритма не будет. Взломать систему на ИИ, найти темку - это вряд ли. Либо МП на вас зарабатывает, либо не показывает. А зарабатывает, когда вас покупают массовые сегменты людей. Это также, как написать хитовую песню - нет никаких гарантий.
Лучшие карточки под персонализацию у нас получились по методикам курсов по распаковке и ЦА. Но не могу утверждать, что это единственный путь. Экспериментов впереди еще очень много.
❤16👍5🤔4