Больше всех продает карточка 1, 3 - на 2 месте. Вы были правы!

Чем карточка 1 лучше - вы совершенно правильно написали. Повторяться не буду - в комментариях всё по делу и полно расписано.

Посмотрю через этот разбор на задачу продавать много. Не просто стать карточкой №1 в нише, а развивать саму нишу через свою карточку, давать доп.продажи МП.

Потому что объемы продаж поражают - 75 млн рублей и 41 тыс штук в месяц только на 1 SKU, и так стабильно из месяца в месяц. При том, что самый раскрученный бренд в спортпите - как раз Bombbar, у них и товарная линейка очень широкая, не только протеин.

Все, кто писал, что играют роль повторные продажи - вы совершенно правы. Но это касается и карточки 1, и карточки 3. Количество брендовых запросов "первый русский протеин" и "протеин bombbar" примерно одинаково. Отзывы прекрасные у всех трех карточек, в отзывах у всех трех ссылаются на обзоры бодибилдеров (то есть все 3 есть в рейтингах, все хорошие). Но, по моему мнению, ПРП - красавцы, Bombbar - разбазаривают силу бренда. А Белорусы - неплохо отъедают продажи, хоть и есть, что поправить.

Я сама протеин ни разу не пила. Но зато больше 20 лет хожу в тренажерку и наблюдаю ЦА. Что главное про них знаю - они всё время меняются. Есть постоянный костяк тех, кто занимается - и это чаще мужчины 40+. Остальных не успеваю запоминать, постоянно приходят новые, занимаются с тренерами и ходят с красивыми шейкерами. Потом куда-то пропадают, а на их место приходят новые желающие красивого тела.

То есть если мы хотим много продавать в этой нише, нужно уметь работать с новичками. А это значит - не умничать и объяснять самые элементарные вещи. Какие вопросы задают люди в карточке Bombbar? Можно ли с обычной едой, как и когда пить, сколько белка, какая нужна дозировка. Конечно, профи это знают. Но новички - нет.

Вообще практически в любой нише, если хочешь быть №1 - надо привлекать новичков. Постоянные дадут базу продаж, но зачем алгоритмам показывать карточку, которая не умеет продавать новичкам? Поэтому у Bombbar доля рекламы 19% и 9,5 млн показов, а у ПРП - реклама 1,4% и 23 млн показов, практически бесплатно. Не хочешь делать хорошую карточку - плати.

Еще когда речь о новичках, надо думать про барьеры. Что мешает покупателю попробовать? Какие страхи? Что не понятно людям - как разводить, когда и как пить/есть, не вредно ли, не опасно ли, а сколько можно и пр. Вот карточка 1 все барьеры и сняла.

На этой неделе у меня был интересный опыт - смотрела карточки вместе с девочкой-подростком. И поняла, как много еще надо упростить) Она говорит - тут я не поняла, просто пролистну. Тут написали без картинки - я так не люблю. А тут я с первого раза не поняла - хорошо, что еще раз объяснили)

Вот и карточка 1 почти всё повторила несколько раз, но по-разному. Честное слово - это не вредно)

По статистике я приводила, что покупают больше молодые, 18-41. И больше мужчины. Про них известно, что себя любят и о здоровье заботятся. Поэтому у 1 так много про проверенное качество, сертификаты и безопасность. Казалось бы, взрослые женщины такое любят, но когда речь про то, что молодой мужчина употребляет внутрь - им не менее важно.

Про конверсии еще пара слов. CTR у 1, конечно, ниже всех - 2%, на 23 млн показов - шикарный стр. У 3 - 2,7%, у 2 - 7,8% (но показов намного меньше). Конверсии в корзину чуть лучше у 1 - 12%, у 2 и 3 - 11%. Но конверсия в заказ решает - у 1 - 62%, у 2 - 44%, у 3 - 36%. Вроде бы по воронке нет большого преимущества у 1, но надо учитывать, что они эту воронку выдерживают на 23 млн показов холодной аудитории. А остальным карточкам столько показов алгоритмы не дают - потому что холодной ЦА они не продадут.

Карточка 3, кстати, еще и обложкой сузила ЦА. Покупают протеин не только качки. В отзывах - худеющие женщины, беременные, пожилые и даже детям покупают. А про слайды нечего и сказать, там просто - ничего нет. Поэтому при всей известности бренда, повторных продажах, брендовых запросах - такая низкая конверсия в заказ.

А вот карточка 2 имеет потенциал. Доля рекламы у нее - 0. Обложка очень мужская - для андердога, не самого раскрученного бренда можно и сузить ЦА, но продавать с лучшими конверсиями. И они лучше остальных показали объем 1 кг - банка реально выглядит большой, основательной. Сделано в Беларуси - по месту, может и не все, но многие знают про качество белорусских продуктов. CTR высокий не просто так у них. Картинки с ЦА - хорошие, так они и выглядят. Только текста многовато на слайдах - разделить бы и структурировать. Не забываем про высокую цену у 2. Вполне возможно, что прибыли у 2 не меньше, чем у 3.

Как резюме. Хочешь продавать на 75 млн - будь проще, думай про новичков и их барьеры. И люди к тебе потянутся)