Карточка - что внутри

Начнем разбор обширной темы - что же должно быть в карточке товара, чтобы заказ состоялся.

Главное фото сделало своё дело - наша карточка прошла первый фильтр. Мы заинтересовали покупателя, показали, что в целом можем решить его задачу. Покупатель перешел в карточку.

На первом этапе, когда на кону был CTR, у нас было сначала 0,3 секунды для привлечения внимания, затем еще 1-3 секунды на "чтение" главного фото.

После перехода в карточку у нас всё также очень мало времени. Мы всё также боремся за внимание покупателя. Потому что ничто не мешает ему уйти уже с 1-го слайда. Снизу его уже ждут карточки конкурентов.

Я уже писала о конверсиях в корзину и заказ здесь и здесь .

Если кратко, то покупатель не добавил в корзину, если:

✔️ Того, что вы пообещали на обложке - нет в самой карточке.
✔️ Обложка хорошая, над карточкой не поработали.
✔️ Конкуренты лучше.
✔️ Покупатель не выбрал ничего.

Посмотрим еще с других сторон.

В карточке для совершения покупки нам нужно решить много задач. Карточка= продавец-консультант в магазине.

Что нужно показать для добавления в корзину?

1️⃣ Решение задачи покупателя. И это совсем не обязательно рациональные аргументы.

Если речь об одежде, то задача может быть - выглядеть красиво, утереть нос "той выскочке", понравиться мужчине/девушке. И тогда нас убедят только визуалы. Эмоциональная продажа - не только про одежду.

Можно спросить - ЧТО я хочу? Но гораздо интереснее и точнее вопрос - КАК я хочу?

Я хочу, чтобы легко и быстро готовилась еда, чтобы сын красиво писал в тетради купленной ручкой, чтобы постельное белье было мягким, чтобы волосы после шампуня были объемными.

То есть я говорю про эмоции, представляю образы, но при этом выбираю товары. И если я в процессе выбора не получу нужных эмоций, значит товар мою задачу не решает.

2️⃣ Выгоды. Да, базовую задачу товар решает. Но какие выгоды я получу, если куплю ваш товар, а не конкурента?

Тот, кто не умеет описать выгоды, будет конкурировать самой простой выгодой - ценой. Но лучше описать дополнительные свойства товара, важные для покупателя, которые перевесят более низкую цену конкурента. Есть цена, а есть ценность.

Есть обычный дешевый шампунь. А другой обещает кератиновое восстановление, супер-увлажение, укрепление луковиц и мгновенное увеличение объема. Неужели это не стоит лишние 100-200 рублей?

Понятно, что все пытаются что-то обещать. Нужно найти важное для клиента или объяснить, насколько это важно. Здесь аналогично п.1, эмоции - наше всё.

3️⃣ Избегание потерь. Знаете ли вы, что избегание потерь - гораздо более сильная мотивация, чем выгоды? 75% - избегание потерь, и только 25% - выгоды. Это подтверждается разными исследованиями. Нам важнее не потерять, чем что-то получить, но с риском.

Поэтому если вы решили не делать много слайдов и не доказали покупателю, что ваш товар безопасен, не сломается/не потеряет товарный вид, гарантирует результат и прочее, то купят того, кто доказал.

4️⃣ Факты. Всё, что вы обещаете в карточке, нужно доказать. Натуральный состав? Покажите, какой. Лечебное действие? За счет чего. Прослужит долго? Почему.

5️⃣ Возражения. У покупателя обязательно останутся возражения. Вы можете оставить его наедине с ними. Покупатель может пойти в отзывы и найти там, всё, что ему нужно. А можете отработать основные возражения сразу в карточке.

6️⃣ Триггеры. Их мы начинаем использовать сразу на главном фото, иначе не видать нам CTR. Но и в карточке забывать об этом нельзя.

Всё это разберем дальше подробнее.

Понятно, что необходимая степень проработки карточки зависит от стоимости товара, конкуренции в нише, разнообразия предложений, важности товара для покупателя. И кто-то подумал, что его товары ни в чем таком не нуждаются.

Об этом - в следующий раз. Разберем - сколько слайдов нужно хорошей карточке, но это в среду.

А в понедельник ждите аналитику. Отличных выходных❤️

#слайды_карточки_ричконтента
#структура_карточки

Большинство за слайд с говорящим заголовком Безопасность и коротким структурированным текстом, который легко считать по диагонали. Такой несложный секрет успеха.

В общем даже карточкам с большими продажами есть, что улучшать)

#разборы_карточек
#ниши
#косметика

Аналитика - тренды маркетплейсов

Обсудим свежие данные Т-Банка и Ecom&Retail Week, где был круглый стол с руководителями крупнейших маркетплейсов.

Презу Т-Банка оставлю в комментариях. А тренды, которые отмечали на Ecom&Retail Week взяла у них на сайте .

Пройдемся по трендам.

1️⃣ Рост за счет регионов. Об этом говорила Татьяна Ким и другие ТОПы. Тренд очевиден - крупные города уже активно покупают на маркетплейсах, если какой-то рост еще возможен, то это небольшие населенные пункты и восточная часть России.

Данные Т-Банка подтверждают. Фактически продажи маркетплейсов плавно мигрируют в регионы.

Москва и города около нее показывают самые низкие % по приросту. А лидируют по % роста Омск, Красноярск, Челябинск, Новосибирск и Пермь.

Стоит задуматься, когда вы планируете показывать рекламу, например, вечером - а сколько времени будет в Новосибирске?

Опять же карточки мы выстраиваем чаще всего на "европейских" ценностях. А, возможно, пора посмотреть в сторону Азии.

2️⃣ Из этого тренд № 2 - все говорят, что российский e-commerce больше похож на азиатский, а не на европейский. И в плане тенденций нам нужно следить в первую очередь за Китаем.

А это прямые продажи через соцсети и блогеров. И уже писала про очень быстрый вывод новинок с помощью ИИ. Скорее всего через несколько лет e-commerce и в России будет несколько другим.

3️⃣ Крайне интересные данные от Т-банка по долям маркетплейсов в различных регионах.

По количеству заказов почти везде предсказуемо лидирует WB. Везде, да не везде. Есть регионы, где даже по количеству заказов рулит Ozon. Это Санкт-Петербург + Ленинградская область, Карелия и Калинградская область. И вообще в западной части России у Озона дела очень хорошо.

Но если смотреть не на заказы, а на обороты, то у Озона дела ещё лучше. Во многих крупных городах и их областях/регионах доля Озона в деньгах больше, чем у WB.

В Москве доля Озона в деньгах 69%, а ВБ - только 36%, в Санкт-Петербурге Озон - 58%, ВБ - 29%, в Татарстане Озон - 50%, ВБ - 36%, в Новосибирской области Озон - 48%, ВБ - 43%.

Поэтому если вы продаете на ВБ товары из высоких ценовых сегментов, возможно, стоит посмотреть в сторону Озона.

Еще из интересного, что есть регионы с приличной долей в деньгах у других маркетплейсов. У Мордовии и Чувашии по 9% у МегаМаркета. У Москвы - 7% у Яндекс Маркета.

Из этой статистики хорошо видно, что есть явные отличия в аудиториях маркетплейсов. И доли их неравномерны среди разных групп населения.

4️⃣ Поэтому следующий пункт про выходы на разные площадки. На самом деле не так много селлеров продает на нескольких площадках. И в этом году существенных изменений не произошло.

К концу первого года работы на первом маркетплейсе только каждый пятый селлер добавляет вторую площадку.

Понятно, что селлеры с самым высоким доходом работают на всех площадках. Не понятно, что здесь причина, что следствие. Добавление новой площадки - очевидно, расширяет аудиторию. Но и добавляет проблем. Мелкие селлеры, может, и рады были бы работать везде, но не могут себе позволить.

5️⃣ Что изменилось по сравнению с прошлым годом - новые селлеры стали чаще выбирать WB. В 2024 году 62% новых селлеров выбирают WB (год назад 47%), а Озон - только 27% (в прошлом году 43%). И 9% выбирают Яндекс Маркет как первую площадку для работы.

6️⃣ И данные, о которых больше всего говорили. Прирост продавцов на маркетплейсах продолжает замедляться. На 2-й квартал 2024 года количество селлеров выросло только на 22% к прошлому году, год назад этот рост был на 34%, а 2 года назад - на 325%.

Продавцы не только приходят, но и уходят. Из тех, кто начал работать в 2021 году осталась только треть.

И чтобы не заканчивать на плохой ноте, вот вам еще один азиатский тренд - больше свободы селлерам со стороны маркетплейса. В Китае селлеры становятся партнерами маркетплейсам могут иметь собственные интернет-магазины на базе маркетплейса, которые просто обеспечивают инфраструктуру и логистику продаж.

Продуктивной вам недели❤️

#аналитика_тренды_рынка
#тенденции

Сколько слайдов должно быть в карточке

Поговорим о том, нужно ли делать много слайдов в карточке. А если нужно, то кому.

⚡️Первое и главное - мы делаем карточку с целью продажи, это наш виртуальный продавец. Из этого и исходим.

За какое время продавец рассказал бы о товаре? Зависит от товара. От его сложности, цены и важности для покупателя.

Сложный товар нужно презентовать долго. Например, блендер или электродрель - надо же показать все функции.

Если ваш товар дороже конкурентов - вам придется обосновывать ценность. Если товар в принципе стоит дорого - покупатель будет выбирать, а значит придется дать ему аргументы.

Важное для себя вечернее платье девушка будет примерять долго и смотреть в разных ракурсах - аналогично должно быть и в карточке. Простую футболку можно презентовать покороче.

Для каких товаров НЕ нужно много слайдов:

1️⃣ Если у вас самая низкая цена и простой товар. Ваша стратегия - очень дешевый товар не самого высокого качества по самой низкой цене. Купят и так. Но если вы хотите прибыли, то придется увеличивать цену и обосновывать её в карточке.

2️⃣ Для супер трендовых товаров. Когда скорость появления карточки важнее её качества. Сегодня товар актуален, а завтра уже нет. Надо продать быстро сегодня.

3️⃣ Если у вас супер-бренд, который занимает существенную долю продаж категории. Такой товар всё равно купят. Но продают такие бренды в первую очередь сами WB и Ozon.

Вообще чем сильнее бренд, тем меньше нужно аргументов для покупки. Вложения в бренд для того и были, чтобы сейчас проще продавать.

Поэтому не стоит ориентироваться на карточки брендов или даже раскрученных марок на маркетплейсах. Вам, чтобы их обойти в споре за клиента, придется приложить гораздо больше усилий.

Но все-таки - сколько нужно слайдов? По моему мнению, не менее 5-6, включая главное фото. Для любой карточки.

Не так давно сделали карточки фасовочных пакетиков на 6 слайдов. И это было не зря, карточка продает.

Базовые принципы такие:

1️⃣ 1 слайд = 1 мысль. Если вы хотите, чтобы покупатель понял, что у вашего блендера много функций - разместите все на 1 слайде. Но если вы хотите, чтобы люди поняли, какие именно - лучше сделать отдельные слайды для основных функций.

По сути покупатели пробегутся по заголовкам, и если что-то заинтересует, посмотрят чуть подробнее.

2️⃣ Лучше, если ваша карточка будет похожа на комикс, чем на "Войну и мир". Листать комикс легко и приятно. Вы подаете информацию в максимально доступной для усвоения форме. Но для комикса слайдов нужно больше, чем для страницы текста.

3️⃣ Вы получаете одни и те же жалобы. У вас в карточке есть информация, но покупатели её не видят. Значит придется сделать отдельный слайд.

4️⃣ Нельзя жалеть слайды на то, что важно покупателю. А что важно - пишут в отзывах и вопросах. Покажите крупно все мелкие детали платья или сумки, ответьте на все вопросы по товару. И помогите покупателю сделать выбор в вашу пользу.

5️⃣ Не стоит повторяться. Только на какую-то очень важную мысль стоит потратить 2 слайда. 1 ракурс - 1 раз.

6️⃣ Самое важное для покупателя - в начале.

Не стоит переживать, что покупатель не досмотрит вашу карточку до конца. У вас и нет такой цели. Ваша цель - добавление в корзину и заказ. И это может случиться на любом слайде.

А утомить покупателя можно и на первом слайде с полотном плохо читаемого текста.

Современное клиповое мышление больше подходит для листания большого количества слайдов в виде комикса, чем для подробного изучения одного слайда, насыщенного информацией.

Мы с вами сами в этом убедились, когда выбрали слайд с заголовком Безопасность и небольшим объемом структурированного текста.

И последнее. Чем дольше покупатель смотрит вашу карточку, тем большим доверием он проникается к вашему товару. Даже если в данный момент покупатель выбрал другой товар, он уже запомнил ваш. И у вас появится шанс в следующий раз.

В следующий раз о том, что должно быть на первых слайдах. Хорошей погоды и тепла хотя бы дома❤️

#слайды_карточка_ричконтент
#количество_слайдов

И снова о количестве слайдов. Взяла для примера категорию с очень простым товаром - носки. Но раз уж зима на носу - теплые носки. Понятно, что категория очень конкурентная и денег там много.

Количество слайдов в карточках самое разное. У одной из карточек 4 слайда, а у другой 29 (!!). Угадайте, у какой?

Специально сделала скрин с продажами, данными по рекламе и пр.

#разборы_карточек
#ниши
#одежда_белье_обувь

29 слайдов - у левой карточки с собакой. Реально 29. Основная часть сделана в виде комикса и показывает свойства носков, рассказывает про овечью шерсть и пр. И только в конце уже просто фото в разных ракурсах.

Карточка новая - всего 18 дней, но уже вышла из новинок и не бустится ВБ. При этом мы видим, что карточка с ценой выше в 2 раза, чем у соседа за те же 12 пар носков за 100 рублей поднялась со 116 места в органике на 27. А правая карточка с высокими продажами за 280 рублей с 43 места на 28. А как мы знаем, основные критерии ранжирования - продажи и конверсии.

Всё намекает на то, что конверсии у карточки с собакой очень хороши. 29 слайдов не зря, работают.

Возможно, тут еще играют самовыкупы. Нельзя исключать. Хоть ВБ нам и говорит, что теперь их видит и не учитывает, но все не очень верят. Но у второй карточки - внешка. Они скорее здесь в равных условиях.

#разборы_карточек
#ниши
#одежда_белье_обувь

Карточка - первые слайды

Сегодня о том, что лучше разместить на первых слайдах вашей карточки товара. Они играют огромную роль в конверсиях.

Есть проверенная годами техника продаж AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) — внимание, интерес, желание, действие.

Первые 2 пункта мы закрыли в главном фото. Сначала карточка привлекла внимание, потом возник интерес - иначе в карточку бы не перешли.

Теперь нам нужно не потерять интерес покупателя и сделать так, чтобы возникло желание купить наш товар. Можно написать про много вариантов, что бы такого показать, чтобы это желание возникло.

Но я поняла, что все варианты сходятся к одному слову.

РЕЗУЛЬТАТ

А именно - что получит клиент, если купит ваш товар. На первых слайдах мы должны рассказать именно о том, что важно клиенту. О том, для чего он покупает товар.

Мы не зря изучали целевую аудиторию, не зря старались понять мотивы покупателей. Мы уже знаем, какую задачу решает наш покупатель. И именно решение этой задачи и должно быть на первых слайдах.

Задача карточки - вызвать желание купить. И это желание купить появится, если клиент сразу поймет - да, это то, что мне надо. Это мне подходит. А дальше будет только укрепляться в своем решении.

Речь сейчас не об одном слайде, их может быть несколько.

🦉Примеры.

✔️Девушка покупает сумку, чтобы ходить в университет. Показываем стильную сумку внешне, а внутри - как уместится вся куча тетрадей и ноутбук.

✔️Покупка подарка. Показываем красивую и презентабельную подарочную упаковку. Показываем крупно сам подарок.

✔️Детские варежки. Показываем, какие они теплые, непромокаемые и удобные.

✔️Теплые носки - показываем, за счет чего они действительно теплые.

✔️Вечернее платье - показываем самые выгодные ракурсы, как девушка будет выглядеть на фото.

✔️Ручка для школы - показываем, как красиво и чисто будет писать ребенок.

✔️ Тушь для ресниц - какие длинные и подкрученные будут ресницы.

✔️Большой набор - показываем составляющие набора.

То есть мы говорим не о себе, а о покупателе. О его интересах. А потом уже будем рассказывать, какие мы замечательные. Чтобы он удостоверился, что сделал правильный выбор.

Бывает, что есть смысл показать на первых слайдах неочевидные вещи. Если бы я покупала брюки, мне было бы важно увидеть размерную сетку, а именно наличие большого роста. Наличие 34 роста я уточняю сразу на входе в любой джинсовый магазин.

Если ваша аудитория ценит натуральные ткани - можно сразу показать состав. Если главный критерий покупки - безопасность для здоровья, расскажите, что ваши БАДы сертифицированы и вообще состоят только из трав.

Плохие примеры.

Брюки стоят 12 000 рублей. Сами брюки только на обложке, а уже на первом слайде - 3 артикула, с которыми их можно носить. А я еще даже не поняла ничего про эти брюки. 0 продаж закономерен.

У сковороды на первых слайдах - жаропрочный корпус и ручка, которая не нагревается. Для меня это само собой разумеющиеся характеристики.

В следующий раз попробую прописать схему рассказа о товаре в карточке, через призму задачи покупателя, выгод и избегания потерь. Хороших выходных❤️

#слайды_карточки_ричконтента
#структура_карточки

Дизайнерам карточек

Знаю, что дизайнеров здесь много. Есть предложение к вам совместить приятное с полезным.

Среди подписчиков есть селлеры, которым нужны хорошие грамотные дизайнеры. Мне самой на проекты иногда нужны дизайнеры.

Оставляйте в комментариях к этому посту ссылки на свои портфолио и пару слов о себе. Добавлю ссылку на этот пост в закрепе.

#селлер_дизайнер