Готовлю воркшоп по структуре воронки карточки, 50 слайдов основной презы. И всё важное.

Казалось, что обо всем уже писала. На деле - в основном всё новое, а главное всё в одном месте. Будут, например, известные техники продаж применительно к карточкам. О каждой подробно с примерами.

Ничего в посты переводить не буду. Интересно - приходите на воркшоп.

Чего не будет точно - 1 идеи на всю теоретическую часть и её долгого обсасывания. У меня обратная проблема - большой объем вместить в час времени, чтобы мы успели много практики.

Кто еще не записался - вот ссылка https://t.me/ecom20000/395

Больше всех на 770 тыс. продает карточка 1 со сторителлингом, у нее среди нас меньше всего голосов. Но профессионалы в комментариях были правы. И это самый дорогой порошок.

Здесь по мне сыграло роль точное попадание в ЦА - мама маленьких детей, в том числе будущая. Точное замечание про картинки, как в дешевых детских книгах, и я бы добавила - как в мультиках. А что еще окружает женщину, у которой маленькие дети? Она очень много такого смотрит и уже немного так сама себя ведет. И эта карточка сделана на привычном ей языке привычными визуальными средствами. Там дальше в карточке продолжается комикс, но уже есть и свойства товара. Главное свойство на обложке - безопасен для детей.
Чем хорош здесь сторителлинг - что создается эмоциональное вовлечение, для повторных покупок - самое то.
И снова карточка порушила шаблоны - товар на обложке можно обнаружить с трудом) А продажи неплохие.

2-е место у карточки с 20 кг порошка. Тут всех приглашаю в комментарии к прошлому посту, Алеся всё расписала подробно. От себя добавлю, что явно есть потенциал у такого позиционирования, своя ЦА. Если были бы варианты попробовать меньший объем и доработали бы карточку - тоже продавали бы неплохо.

3-е место у карточки с эко-порошком. Честно говоря, про эко здесь не считывается вообще. Эко визуально все привыкли видеть другим - грязный оранжевый цвет тут не должен быть никак. И вообще ни в какие ценности и ни в какую ЦА карточка не попадает. Вроде бы есть что-то про гипоаллергенность, но надо прямо постараться, чтобы это понять.

Получается, что в конкурентной категории самое плохое, что может быть - отсутствие позиционирования и четкой ориентации на ЦА. Если карточку никак нельзя идентифицировать, то ее как будто нет. И даже цена не спасает.

Артикулы: 259849935, 175778958, 244550200

#разборы_карточек
#ниши #химия_гигиена

Про изменения в Джеме

ВБ выкатил обновления в Джеме. Мои соображения.

1️⃣ Точки входа. Появились данные не только по переходам из разных разделов ВБ, но и по добавлениям в корзину и заказам. Очень круто.

Понятно, что основная ценность здесь для них. Теперь более понятно, стоит ли рекламироваться в рекомендательных полках.

Но. Нам дали только цифры и долю аудитории по каждому источнику. Даже выгрузку отчета не дали. О чем говорит жизненный опыт, когда как бы дают информацию, но не договаривают? Для меня это маркер, что меня хотят использовать в своих интересах.

Понятно, что копируем цифры и считаем конверсии, стоимость заказа и всё, что надо. Но делать так будет лишь небольшой % селлеров. Как мне кажется, это сделано для роста доходов ВБ от рекламы. Чтобы наглядно показать, что не стоит игнорировать ни один канал. Поиск - не резиновый, количество запросов сильно не растет. Поэтому надо чтобы все рекламировались везде.

Сейчас многие посчитают стоимость заказа через поиск и через рекомендательные полки. И поймут, что РК выходит дешевле. Что это значит? Что многие будут более активно использовать РК. И вопрос - будет ли сильно дешевле реклама в РК в будущем.

Но это лирика. Что полезного - это возможность посчитать конверсии из разных источников. Эта информация может скорректировать вашу карточку.

Беру 2 своих проекта. По одному конверсии в корзину и заказ на поиске, с главной и с карточек практически равны. На поиске совсем чуть-чуть выше. По другому - с поиска суммарная CR выше в 1,5-3 раза по разным группам товара. Это значит - есть точки роста.

Карточки 1 проекта отличаются очень четкими заголовками - сразу понятно, что именно продаем. Там и ниша такая, что иначе плохо и в поиске, потому что семантика запросов широкая. На 2 проекте семантика уже, и нет такого акцента на предмете. Если человек нас нашел в поиске, то из самого запроса очевидно, что мы продаем, а на карточке больше внимания свойствам товара, а не его названию.

Но если тебя показывают на главной человеку, который интересовался похожим товаром, то в данный момент он ничего не ищет. И ему не понятно, что именно продает твоя карточка. Вывод - надо думать не только о том, как ты выглядишь среди конкурентов. Но и о том, как ты выглядишь среди разношерстных, любых товаров. Понятно ли, что продает твоя карточка? Поймет ли человек, что ему именно это нужно прямо сейчас?

Если тебя показывают в карточке конкурента - другая задача. Тебя сравнивают с ним. И критерии выбора уже сформировала другая карточка. Это значит, что анализ смыслов конкурентов становится еще важнее. Нужно закрывать у себя все аргументы тех карточек, где ты показываешься.

Повторные покупки - разделы Покупки и Доставки. Здесь мы сами себе снижаем фактически бесплатные продажи, когда часто меняем обложку карточки или когда меняем ассортимент и товара нет в наличии. Обложка другая - покупатель не признал товар. Заметила, что сильно проседает именно конверсия в корзину, а конверсия в заказ высокая. Про повторные покупки, пожалуй, нужен отдельный пост.

Ну и поныть. Когда у вас много товаров в одной категории, и карточки у них разные даже по структуре, вообще не понятно - где именно есть проблема. Эта средняя температура по больнице мало, что дает.

2️⃣ Активность покупателей. Добавили статистику по часам и дням недели не только по заказам, но и по выкупам. Как это можно использовать для карточек? Иметь в виду, когда вашу одежду будут мерить. На свежую голову в хорошем настроении в выходные или в будни вечером после работы. Возможно, дополнительно подумать над упаковкой.

3️⃣ Воронка продаж - сравнить с площадкой.

Если честно, то плагин MarketPapa дает намного больше полезного. Там можно по каждому товару увидеть не только сравнение со средними конверсиями по нише, но и с ТОПами. А в функционале ВБ - только в среднем по всем твоим товарам в категории по сравнению со средними по ВБ. Это дает только понимание, что ВБ это важно.

В среду - пост по А/Б тестированию на ВБ - вот тут они молодцы. Продуктивной вам недели❤️

#конверсии_аналитика #аналитика_отчеты
#аналитика_тренды_рынка #новости

Больше продают черные трусы, карточка 2. Наши голоса разделились почти поровну.

Если смотреть только обложки, то я бы сама засомневалась, что лучше. Но тут как раз говорящий пример, что люди не только по обложке покупают.

Так как разбираем структуру карточки, а не главного фото, черные трусы в ней победили однозначно. У них про товар всё рассказано и показано. Сначала важное, потом менее важное. Сначала - что продаем, всю информацию дали, показали посадку на реальной фигуре. Потому что фигуры, на которых обычно показывают трусы на обложке, вообще никакой информации о товаре не дают - таких талии и бедер в природе не существует.

У черных структура действительно как у одежды. Обложка - что продаем, вид сзади. Далее - вид спереди, далее реальное фото самих трусов, где видно резинки и швы. Размерная сетка. Далее у них тоже как у одежды крупно показаны фактура материала, швы, резинка. И слайд с инфографикой тоже есть.

У меня есть вопросы к главному фото у черных трусов, его переделать бы. Но внутри всё четко - показывают, а не рассказывают. И трусы внутри карточки не выглядят дешево.

А первая карточка меня очень повеселила. Весь день в хорошем настроении) Трусы для дома, улицы, школы, работы - такого я не видела давно)) Еще подчеркнут вашу сексуальность внизу) В этой карточке заботливо собрали штампы со всего ВБ.
Когда на первом слайде увидела - не просвечивают, подумала - неужели и правда просвечивают? И точно, в отзывах пишут - тонкие, просвечивают. Так палиться сразу, конечно, нельзя. Потому что по умолчанию никто не стал бы подозревать хлопковые трусы в рубчик в том, что они тонкие и просвечивают. И, как вы поняли, форму они тоже не сохраняют.
И в целом лично у меня первое впечатление было каких-то старушечьих трусов, хотя понятно, что визуально почти одинаковые в обеих карточках. Но вот фото и инфографика какими-то 90-ми повеяли. Еще и румяна на фоне - клип с Ветлицкой был как раз об этом)
Если по структуре - что мы узнали по 3 слайдам? Вообще ничего. Разве что более крупно посмотрели сами трусы.

И фото на модели нужно. В отзывах у 1 карточки опять же пишут, что ожидали другую посадку, что слишком низкие. А вроде они так не выглядят.

Поэтому я однозначно за структуру карточки черных трусов - они и посадку в двух ракурсах показали, и все нужные свойства именно показали, а не декларировали.

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь

А/Б тесты на ВБ

Если у вас подключен Джем, но вы не пользуетесь А/Б тестами - вы много упускаете.

Чем это тестирование лучше той же Марплы?

✔️ Вы получаете больше показов, быстрее набираете статистику

✔️ Показы не только по рекламе, но и по органике. А если реклама сильно выборочная - то это еще большее искажение

✔️ Главное - можно смотреть не только CTR, но и всю воронку

В общем разница примерно как между черно-белым и цветным изображением. Наконец-то многое стало понятно. Зачем нам только переходы в карточку? Нам нужны заказы. А выясняется, что карточка с большим CTR часто приводит аудиторию, которая не покупает.

В тестах за последний месяц мы получили такие варианты:

✔️ CTR одной карточки выше, но она вчистую проиграла по внутренним конверсиям

✔️ CTR и конверсия в корзину выше, но конверсия в заказ вытянула другую карточку в лидеры

✔️ Меняем визуалы, а CTR и конверсии практически одинаковы

✔️ Изменили мелкое второстепенное (как казалось) слово - получили значимую разницу

✔️ Сделали обложку под другую аудиторию (внутри ничего не меняли) - получили рост внутренних конверсий, особенно в заказ

Промежуточные выводы/наблюдения про конверсию в заказ:

1️⃣ Есть тип людей, которые не покупают сразу. Добавляют в корзину, но сразу не покупают. Это очень четко видно по тестам - порой в 2 раза отличается конверсия в заказ, а это сразу делает разницу.

Если я правильно понимаю, то в тестах мы видим конверсии именно с тестовых показов, а не в целом по карточке. Поэтому видно, что с одной обложки сразу не покупают, а с другой именно сразу. В общей статистике это размывается, мы видим "накопительный итог", те заказы, которые пришли с давнишних корзин.

Надо стараться привлекать аудиторию, которая покупает сразу. Как показали тесты, иногда достаточно сменить главное фото - и в тот же товар переходить будут другие люди.

2️⃣ Конверсия в заказ зависит от того, попали ли вы в острую боль покупателя. Если его действительно триггернул какой-то смысл на обложке, то будет покупка. А не просто добавление в корзину - вроде товар ничего, когда-то может и куплю.

3️⃣ Про визуал и смыслы. Раз за разом вижу, насколько важнее смыслы. Одно и то же ТЗ в абсолютно разных дизайнах дает одинаковые результаты. Как только меняешь смысл и посыл - меняются и конверсии.

Смысл - это не только текст. Картинки играют огромную роль, если несут смысловую нагрузку. Качество можно написать словом, но гораздо сильнее - показать визуально. То, для чего покупать ваш товар можно написать инфографикой, а можно - картинкой. Картинка очень часто сильнее. Надежность можно написать словом, а можно показать мужчину в белом халате. Если вместо серьезного мужчины будет привлекательная блондинка - это уже не про надежность.

4️⃣ Еще про покупателей и их задачи. АБ тесты с показом всей воронки очень хорошо излечивают от желания сделать просто яркую привлекательную карточку. Как только концентрируешься на привлекательности - есть переходы, но нет заказов. Как только начинаешь думать о проблемах и ценностях покупателя, сразу приходят продажи. Про покупателя мало кто думает. Мы в основном думаем о себе - какой прекрасный товар и какая интересная обложка, а надо о покупателе.

Ну и хотелось бы, конечно, продолжения банкета - тестировать не только главные фото, но и внутрянку тоже. И сейчас в тесте не все показы карточки на ВБ (60% - пишет ВБ), а хотелось бы либо знать, какие показы в тесте, либо 100% показов для теста. Ждем в будущем году с нетерпением)

В пятницу - про повторные покупки будет пост. Хорошего вам настроения - до НГ совсем чуть-чуть ❤️

#конверсии_аналитика
#тесты

❗️Напоминаю, сегодня 4 декабря в 18:00
встречаемся на воркшопе по структуре воронки карточки продаж

Запись будет!

👉 Ссылка на вебинар выложена чате воркшопа и на платформе. Добавляйтесь в чат!


Что будет:

✅ Теоретический блок по структуре карточки


✅ Разбор примеров структур воронок:
- Подростковая одежда
- Махровые полотенца

✅ Групповая работа по созданию структур воронок:
- Сыворотка для лица увлажняющая
- Худи средней ценовой категории
- БАД, цинк

✅ Бонус! Обратная связь по вашей структуре воронки
- в течение недели присылайте свою структуру или реальную карточку и получайте экспресс-разбор

✅ Запись и материалы после воркшопа

Записаться👇

👉 https://ecom20000.skillspace.ru/l/structure