Больше продает карточка 1, на 7 млн. Вы правы!

Почему вдруг девушка на подушке для мужчин? Как ни странно, мужчины продают подушки хуже. У бренда 1 карточки есть похожая подушка, но с мужчиной - продаж намного меньше. И у других карточек с мужчинами такая же история - есть продажи, но лидеры с девушками.

Покупают подушки больше всё же женщины. Мы уже в комментариях поделились, что мужчины редко доходят до необходимости ортопедической подушки. А женщина выбирает для мужа, а "примеряет" на себя. А может спящие мужчины не привлекают)) Для этого тесты и нужны - предположить заранее, кто лучше зайдет, здесь сложно.

Обложка первой карточки кажется перегруженной. Но тут согласна с Екатериной, что именно это и работает - отвлекает внимание от качества товара. Нигде подушка крупно не показана - это не ее сильная сторона. Но наверно это единственная карточка, где подушка выглядит высокой и объемной.

Второй слайд у 1 карточки тоже неплох. Здесь собрали большинство ожиданий, с которыми приходят за такой подушкой. Картинка = удобно спать. Дальше про позвоночник и шею. Храп - вроде сомнительно, но об этом говорят. Химический запах - одна из частых жалоб в отзывах.

Третий слайд - бомба. На нем можно и закончить. Космонавты NASA - самый убойный аргумент. И ничего, что дальше какой-то не очень согласованный текст, зато в нем слова-маркеры и декоративная функция отвлечения от качества товара. NASA - это всё, что нам здесь нужно увидеть и запомнить. Мы сразу поняли, что качество огонь, и прониклись доверием.

Карточка 2 - 2-е место по продажам, 1,3 млн. Ортопеды и не требует привыкания - отличный заход. По мужчине есть вопросы, но наверно это дело вкуса. А вот в слайдах хуже. В первой карточке на слайде было собрано много преимуществ, но кроме запаха, все на одну тему. А здесь намешали наполнитель, положение тела, чехол, материалы, 5 лет - очень сложно для восприятия и не совсем про запросы покупателей. Еще и подушка выглядит не особо солидно. На третьем слайде дизайнеру незачет - значками отвлек внимание так, что главный смысл про производство в России стал незаметен. В итоге мы почти ничего конкретного и не узнали про подушку за 2 слайда.

Карточка 3, почти ничего не продает, 22 тыс руб. На обложке мне не понятно, где подушка, а где матрас. Как будто подушка очень тонкая. И акценты по-моему расставлены не правильно. Но дальше больше. Почему важные вещи оформлены как отзывы? И мелко, и не понятно, и отзывы пролистнут в поиске реальной информации. Даже если вчитаться - кроме чехла никакой конкретики про саму подушку. И слайд, оформленный как сравнение, из этой же серии. То, что можно было бы подать как УТП - спрятано за оформлением. Каждый пункт достоин отдельного слайда, это реальные преимущества, только их не видно.

В общем, основные вопросы к дизайнерам здесь. И к пониманию, что же хочет видеть ЦА.

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

Psychea и покупатели с деньгами

Как и обещала, сегодня расскажу про тех покупателей, о которых мы все мечтаем. У которых много денег.

Модель Psychea. Почитать о ней можно, например, здесь или здесь.

Если коротко, то в зависимости от наличия ресурсов, всех людей делят на четыре психотипа: Гедонисты, Независимые, Традиционалисты и Эстеты (Чувствительные).

Наличие у нас ресурсов определяет наши стратегии поведения. Если ресурсов у человека нет, и он живет по принципу жесткой экономии, то это стратегия выживания. И даже если деньги у такого человека появляются, он всё равно будет экономить и выживать - так привык.

Но сегодня мы о тех, которых мало, но у которых есть деньги. На фото 2 бабушки - Гедонист и Независимая.

1️⃣ Гедонисты. Это ребята, у которых ресурсы есть всегда и достаются они легко. Как метафора это джунгли — обильная флора и фауна, разнообразие и комфортные условия обитания, отсутствие угроз.

Раз у всех гедонистов много денег, им нет смысла выделяться достатком. Им важно отличаться как-то по-другому. Поэтому они любят и ценят всё новое и необычное, то, чего нет ни у кого. И хотят попробовать всё.

Гедонисты принимают решение быстро и импульсивно, без всякой структуры, часто очень поверхностно. Им и незачем париться. Цена ошибки не высока.

Ценят в жизни, прежде всего, удовольствия во всех проявлениях. Они не гонятся за известными брендами, наоборот - ценят то, чего нет ни у кого. Не будут особо смотреть на цену. Нет отзывов - купят первыми.

⚡️Принадлежность к определенному типу не зависит от текущего уровня дохода. Это именно психотип человека. Я много раз видела людей, которые готовы потратить крупную последнюю сумму (или в долг), если им очень захотелось.

С гедонистами всё, что мы обычно делаем с карточками - не работает.

Что гедонисты не купят? Пресную карточку, как у всех, с долгим разжевыванием деталей. Всё должно быть ярко, необычно, круто, но просто для восприятия.

Умные розетки и датчики они в принципе покупать не будут - слишком сложно, проще нанять того, кто всё сделает. Подушка - самая необычная и крутая. Самый лучший кофе - да, для них. И когда мы видим, что какой-то товар стоит сильно дороже остальных, но продается - его вполне могут покупать гедонисты.

Карточки для гедонистов:

Эстетика - ярко, контрастно, против правил и всяких канонов дизайна, неожиданно. Классическому дизайнеру, кстати, очень сложно такое сделать. Режет глаз - прекрасно. Но никаких сложностей и подтекстов здесь не нужно.

Лексика - провокации, эмоции, превосходные степени. Но очень коротко, не углубляясь в детали и объяснения.

2️⃣ Независимые. У этих ресурсы есть, но достаются они сложно. Как метафора сибирская тайга — богатая ресурсом территория, суровая к новичкам, не знающим местных особенностей. Это самый редкий вид, около 2% от всех людей.

Продавать таким людям очень тяжело. На всё у них есть свое мнение. Они привыкли всё анализировать. Главная ценность для них - информация. Если для гедонистов главное - удовольствие от жизни, то для независимых - достижение цели.

Принимают решения осмысленно, всё взвесив, через логику. Опираются на свой опыт и знания. Всё важное - скорее купят в специализированных магазинах, а не на МП. Они могут ценить маркетплейсы за экономию своего времени, но покупать что-то проверенное, выбранное ранее или то, что трудно найти где-то еще.

Здесь отзывы и социальные доказательства тоже не будут играть решающей роли. Но могут смотреть отзывы в поисках реальной информации.

Карточка для независимых:

Эстетика - системность, внимание к деталям, умеренность в цветовых решениях. Но дизайн не главное.

Лексика - профессиональная, экспертная, сложная, много конкретики.

В общем независимые, на мой взгляд - антимечта продавца. У них есть деньги, только они сами решают, на что их потратить.

Завтра попробую найти примеры карточек для гедонистов или независимых. Посмотрим, работает ли теория на практике) А в понедельник 2 других психотипа разберем.

#покупатель #психотипы