Продавать дорого - сводка постов


📌 Гайд по карточке сложного и дорогого товара - здесь

📌 Про карточки сложных и технологичных товаров - здесь

📌 Цена или ценность - здесь

📌 Реально ли продавать дороже конкурентов - здесь

📌 Эмоции = Факты - Ожидания - здесь

📌 Psychea и покупатели с деньгами - здесь

📌 Традиционные - костяк покупателей - здесь

📌 Эстеты. Милые и нежные карточки - здесь

📌 Про сочетания психотипов Psychea в одном человеке - здесь

📌 В каких нишах какие психотипы преобладают - здесь

📌 Почему почти все карточки делают для традиционных - здесь

📌 Как продавать дорого разным психотипам - здесь

📌 Продавать дорого. Инсайты - здесь

📌 Карточка с человеческим лицом - здесь

📌 Внешка - волшебная таблетка для продаж? - здесь

📌 LTV - без повторных продаж нет настоящего бизнеса - здесь

☝️Между постами обязательно смотрите разборы примеров

#сводка_постов

Про упаковку еще пару слов добавлю

По результатам опроса вы за необходимость таких слайдов для большинства карточек.

Но здесь я согласна с Алесей, что про упаковку стоит писать, если она действительно выполняет свою роль. Если особой упаковки нет (а это дорого стоит, и не для любого товара необходимо) - тогда и незачем об этом писать.

Другое дело, что в тех же джемах практически нет слайдов про упаковку, хотя иначе их не доставить. Про очевидное применение есть, а про упаковку - нет. А для покупателя, не знакомого с "кухней" маркетплейсов, может быть страшно заказывать такой товар, не понимая упаковки.

И про конфиденциальность. У всех товаров для взрослых есть слайд про непрозрачную упаковку. Но, например, не каждой женщине будет приятно, что вся очередь в ПВЗ будет рассматривать, какие трусы она купила. Те же прокладки - товар для "внутреннего" использования. Лучше и слайд, и упаковку непрозрачную.

Если товар с примеркой, то тут при всем желании не получится обещать упаковку. Покупателю всё равно, как мы отправляем, ему важно то, что ему приходит. Пообещать и не сделать наверно хуже, чем ничего не говорить.

И про фабричную упаковку думаю, что пренебрегать ей не стоит. Столько стало товара непонятного происхождения и качества, что показать упаковку, где всё прописано - это дать покупателю уверенность в товаре.

#разборы_карточек
#ниши

🖐 Ищу ассистента

Первое время - небольшая занятость около 2 часов в рабочий день. В основном несложные задачи, связанные с размещением в соцсетях и сбором информации. В дальнейшем хочу вырастить полноценного помощника.

Какого человека ищу?

Главное - обязательность и соблюдение сроков. Важны - скрупулезность, внимание к деталям, желание и умение учиться и интерес к маркетингу. Возраст и пол - не важны. Рабочие часы могут быть любыми.

За подробностями пишите в личку

Нужен ли вам уникальный товар

Мы уже поняли, что с типовыми одинаковыми товарами на маркетплейсах уже тяжело, а будет еще хуже. Более эффективные продавцы просто заберут себе весь объем продаж за счет лучших условий и более грамотных специалистов. Даже поглощать никого не будут.

И сразу хочется сделать наоборот - создать уникальный товар, которого нет ни у кого. Но так ли хорош этот путь?

Где-то видела статистику, что на всем новом зарабатывают не изобретатели, а те, кто в числе первых понял тренд и организовал продажи.

А что на маркетплейсах?

Вспоминаем лестницу Ханта и понимаем, что на маркетплейсы люди приходят за чем-то конкретным, уже с осознанной, сформированной потребностью. Да, могут просто полистать карточки с одеждой как развлечение. Но в чем отличие от рынков в 90-е или современных ТЦ? Там люди идут вдоль разных магазинов/прилавков и могут случайно увидеть то, что покупать не собирались. На маркетплейсах сейчас такое практически исключено.

Исключение - наверно Яндекс Маркет. Яндекс очень много о нас знает, и алгоритмы персонализации более продвинутые. Поэтому нам может быть показана карточка, даже если напрямую такими товарами мы не интересовались. На Озоне и особенно ВБ такого нет. Даже на главной странице будут товары, похожие на те, которые мы смотрели.

Теперь представим, что мы хотим вывести на рынок супер-товар, о котором никто не знает. Сколько людей будет искать его на маркетплейсе? Ноль. Эту простую мысль всегда нужно осознавать, когда вы хотите вывести новинку на площадки, где, казалось бы, огромная аудитория.

Аудитория огромная, да. Но в отличие от оффлайна люди в екоме заходят только туда, куда им нужно. И самый значимый фактор продаж оффлайна - проходное место - здесь не работает.

Но вы же понимаете, что варианты есть. Какие?

1️⃣ Трендовая новинка. Спрос, а лучше хайп уже есть. Тогда всё решает скорость вывода нового товара и четкое понимание, как именно люди будут называть этот товар в поиске. Кто быстрее всех успеет, тот и соберет продажи. Хайп обычно быстро проходит, это история про постоянный и быстрый вывод новинок в продажу и из продажи. Когда все уже продают, вы уже опоздали. Здесь скорость важнее качества.

2️⃣ Долгосрочный тренд. Здесь продажи быстро не закончатся.

Приведу пример из дезодорантов. Здесь сначала вошли в моду натуральные дезодоранты-кристаллы, а поскольку ими не так удобно пользоваться, то следом появились такие же дезодоранты, но в виде спрея и парфюмированные. Бренды, которые вышли первыми, имеют продажи на десятки миллионов и даже превосходят классические бренды. На этой волне успеха пришли другие, сделали всё так же, но таких продаж не получили даже близко, хотя и отъедают долю у первооткрывателей.

В случае большого длительного тренда в самом начале большого спроса еще нет, большинство людей ничего не знают о новинке. Спрос надо создать. Поэтому выход на маркетплейсы - это скорее финальный шаг.

Сначала нужно понять, кто и как вашу новинку будет продвигать. И желательно сделать товар, который очень быстро будет сложно повторить. Как и получилось со спреями, которые активно рекламировали у блогеров, а на МП просто собирали урожай. Но без блогеров продажи были бы очень низкими.

3️⃣ Товар имеет то же название и основной функционал, как известные. Но есть важное для покупателей конкурентное преимущество.

В этом случае спрос для вашего товара уже есть. Ваша задача - понятно и просто показать, в чем ваше преимущество. Вот в словах "просто и понятно" и заключается основная сложность. В рамках карточки, а особенно на обложке объяснить людям то, что они не знают и чью ценность не понимают - очень не просто. Здесь тоже блогеры в помощь, но и карточка способна на многое.

Продолжение ниже 👇
#товар #позиционирование

Продолжение, начало 👆

4️⃣ Товар решает важную проблему, но по-новому. И есть поисковый спрос именно по решению проблемы.

Например, средства от прыщей, для суставов, от комаров и пр. Этот случай похож на п.3, но сложнее. И спрос по таким запросам обычно ниже, чем по конкретному названию товара.

Здесь нужно думать в каждом случае индивидуально. Например, в БАДах можно "присоединиться" к спросу по компонентам, которые есть у вас в составе. Здесь поможет, если по запросу в выдаче разнородные товары, тогда покупатель всё равно будет выбирать между разными вариантами решения своей проблемы.

Например, при поиске средства от прыщей покупатель чего только не увидит - сыворотки, тоники, кремы, маски, патчи, наборы для выдавливания, медицинские пасты типа цинковой и пр. Если у вас будет какой-то новый способ, его тоже кто-то посмотрит.

Как резюме. Если вы выходите на маркетплейсы с уникальным товаром, то вам придется самим:

📌 Создавать спрос на свой товар

📌 Вести образовательную деятельность и объяснять, что это, зачем и чем лучше других

Половина плюсов маркетплейсов для продавца как будто пропадают в таком случае.

Хорошего дня ❤️

#товар #позиционирование

Анонс-приглашение

Год назад я начинала свое блогерство с эфира у Ильи Котова @ilykotov . И в этот четверг в 17:00 он приглашает меня снова. Поделюсь инсайтами про создание карточки и вывод в продажи товара в 2-3 раза дороже конкурентов. Здесь об этом немного писала, но расскажу подробнее. Тем более, что за первый месяц продаж вышли на 1 млн с 1 карточки.

Что рассказать вам про Илью Котова? Да, он маркетолог с 20-летним стажем. Да, круто разбирается в рекламе и вообще в работе на маркетплейсах. Да, ему доверяет сам Сбер уже который поток своих курсов по маркетплейсам для проекта Деловая среда. И я завидую его слушателям, потому что Илья - человек-батарейка, с которым тепло и от которого заряжаешься.

Но это всё не главное. Главное мне сказала на консультации наша общая подписчица - что до знакомства с Ильей она считала, что все обучения по маркетплейсам - это профанация и лохотрон, а когда поучилась у него, поняла, что нет.

Илья на эфире расскажет свой кейс про рост в 3 раза с новым брендом в очень конкурентной категории. И всё это после Чёрной пятницы, без снижения цен, роста затрат на рекламу, блогеров и бешеных скидок.

Ещё Илья обещает полезные подарки всем участникам эфира. Встречаемся на канале у Ильи в четверг в 17.

Приходите! Ссылку опубликую ближе к эфиру

Продает на 4 млн курага, карточка 3.

В комментариях всё уже написали абсолютно в точку. Красивая и понятная курага рулит.

У меня вообще нет никаких вопросов в карточке 2. При не самом привлекательном виде упаковки сделать такую привлекательную карточку - респект. Саму упаковку отправили на второй слайд (не особо красивая), фрукты грамотно разложили, инфографика понятная и конкретная. Алеся всё правильно написала - и фотограф, и дизайнер молодцы.

Поэтому карточка 2 - один из лидеров по продажам фруктовых чипсов. Но продает всё равно не особо много.

Про карточку 1 и говорить особо нечего. Нет в ней идеи и особого понимания своих сильных и слабых сторон. Действительно похожа на набор для глинтвейна. А конкуренция в этих фруктовых чипсах очень приличная. И все примерно так и выглядят.

Есть еще варианты с красивыми современными заводскими упаковками. У них тоже дела не прекрасно. Что интересно - лучше продаются в таких упаковках чипсы одного вида, не ассорти. А еще лучше - большие наборы из упаковок разных видов. Но всё равно от миллионов далеко.

Зато карточек кураги с продажами 1+ млн - достаточно. Прекрасно продается хурма, сушеная слайсами, по сути те же чипсы. Клубника сушеная неплохо продается, да и другие фрукты. Но не под видом чипсов.

При этом по фруктовым чипсам есть поисковый спрос. Конечно, сильно меньше, чем по сушеным фруктам/сухофруктам, но он есть. Только больших продаж он не дает. Причины - много похожих конкурентов и, видимо, мало повторных продаж.

Что получается? Идея с чипсами вроде бы интересная, но разбивается о реальность. Потому что реальные покупатели - практичные мамы, которые в большинстве своем не готовы столько платить за фрукты в чипсах, когда за ту же цену красивой кураги целый килограмм. Попробовать - можно, но постоянно, видимо, не покупают, иначе объемы продаж были бы другими.

Вот так придумаешь красивую идею, и тенденции вроде бы есть (ЗОЖ), и спрос должен быть. Но нужно очень внимательно смотреть, на что именно спрос.

#разборы_карточек
#ниши #продукты

Уникальный товар - как сделать под МП

После прошлого поста, отвечая на вопрос Вячеслава, задумалась - какая же стратегия для уникального товара самая лучшая. И нашла ответ в своем же опыте.

Вся проблема выхода с уникальным товаром на МП в том, что сначала придумывается товар, а потом уже под него создается спрос и объясняется людям, зачем это нужно. Это тоже вариант, все инновации так и создаются. Только маркетплейсы - место для продаж с уже готовым спросом.

Расскажу на примере, как можно по-другому подойти к разработке и выводу уникального товара.

У компании свое производство. Поэтому они могут реализовать разные идеи и сделать разные товары.

1️⃣ Поскольку они знают свои возможности и свою сферу - идеи крупными мазками от производства и маркетинга.

2️⃣ Анализ спроса на маркетплейсах и конкурентов.

3️⃣ Отсев идей после анализа или можно оставить на будущее. В реализацию - наиболее перспективные.

4️⃣ Детальный анализ, какие свойства такого товара могут быть востребованы покупателями (отзывы, продажи конкурентов). Какая ниша более свободна. Какие цены.

5️⃣ Разработка товара с выявленными свойствами.

6️⃣ Разработка названия и упаковки - на основе поисковых запросов, востребованности и карточек конкурентов.

7️⃣ Разработка карточки - уже дело техники.

На выходе - уникальный товар со свойствами, которые востребованы покупателями.

Что получили в реальности. На упаковке крупно - самый частотный запрос, на который ориентируемся. Мельче - ключи, которые тоже в ходу. И всё простым понятным языком. Еще и цветовая гамма сразу выбрана под будущую карточку. Сделать обложку с такой красотой - одна радость.

Пока в продаже только 1 такой товар, и всего с начала мая (остальные в разработке). Но за 2-ю неделю конверсия в корзину уже 34% при 20% у ТОП20 в большой конкурентной нише. И в заказ хорошая.

В маркетинге есть такой метод обратных рассуждений. Сначала мы как бы стоим в конечной точке - условно, карточка, продающая на миллион +. А уже из этой точки смотрим, какие действия нас туда могут привести.

Не для готового товара ищем нишу. А с учетом своих сильных сторон и потребности покупателей компания разрабатывает товар. Товар уникальный, спрос создавать не нужно и даже объяснять дополнительно особо не нужно. И повторить сложно.

За такими подходами будущее на маркетплейсах.

#товар #позиционирование

В 17:00 встречаемся на эфире в канале Ильи Котова. Рассказываем кейсы. Мой - про продажи дорого.

Вот ссылка https://t.me/idiuchis?livestream