Продает на 3,5 млн карточка 2. Большинство правы.

С рюкзаками нельзя неконкретно. С ними ходят туда, где нет магазинов и прочих благ цивилизации. Порвется - и что делать? А порваться может ткань, лямка, карман, стропа. Еще рюкзак должен быть удобным - не давить нигде, не нагружать спину, дождевой чехол должен быть удобным, всяческие крепления. Ну и места в рюкзаке всегда не хватает.

Карточка 1 продает меньше всех на 63 тыс. На обложке не просто общие слова, а конкретный ребус. Я бы не догадалась о тайном смысле этих значков, если бы не ваша помощь. Твердая спинка - что это значит? Каркас или какая-то пластина вставлена на всю спину? Рисунок с позвоночником добавляет, конечно, треша. И напоследок под заголовком про водонепроницаемый чехол нарисовали то ли палатку, то ли коврик, то ли непонятной сущности цилиндр. Ничего не понятно про этот рюкзак. Совсем.

Карточка 3 продает на 180 тыс. И это не так плохо. Большинство карточек рюкзаков похожи на 3, и продажи такого же порядка. Вроде бы всё есть в этой карточке. Даже какую-то эмоцию нам создали - горы красивые на фоне. Но в реальности на обложке мы видим сам рюкзак (а такие почти все), его объем и совершенно не конкретную надпись про комфорт и функциональность. Всё, что в кружочках читается не очень при двух картинках на ширину телефона.

А дальше на слайдах те, кто разбираются, видят, что продавец весьма далек от походов. Нужны здесь размеры? Не особо. В ручную кладь сдавать не придется, а на природе место не ограничено. А вот визуальное понимание размеров на спине (как на карточке 2) очень бы пригодилось. Нагрузка до 15 кг - очень мало, я в детстве такие рюкзаки носила. Возможно и ошибка по нагрузке. Написано - вмещает всё снаряжение. Какое всё? Потому что из рюкзака выглядывает совершенно не походная одежда. Джинсы сами по себе тяжелые, а если промокнут - не высохнут долго. Туристическая одежда другая - из специальных материалов. Практичный и эргономичный дизайн - это про суждения без объективной картины. Тоже ничего нам не дают эти слова. И даже подписанные элементы лучше было показать - так конкретнее.

Что и сделала карточка 2 прямо на обложке. Вот, где собрана максимальная конкретика. А ведь это только начало карточки. Сразу на обложке мы видим глазами - как и что можно закрепить на рюкзак, и как всё удобно. Написали про объем + его расширение. Написали про прочную ткань и сразу же доказали, почему она прочная. Ни одной загадки. Дальше нам показали реальный размер на человеке, и указали рост. Дали инфографику, но и подписали словами. Всё основное, что нужно знать о рюкзаке - здесь есть. Явно люди понимают, что показывать. Потому что сначала про прочность, размер и функционал, а только потом про дождевой чехол и пропитку - это уже функции второго порядка. Где чехол - показали. И даже вроде бы не конкретная фраза - имеет много фурнитуры - не портит картины. Потому что большую часть уже показали, и на этом слайде рюкзак показан так, чтобы максимально всю фурнитуру рассмотреть.

Да, те, кто делают карточки походных рюкзаков, могут в них не разбираться. Но это делать необходимо. Иначе покупатели просто не смогут доверять. Сейчас есть ощущение, что карточки делали по принципу городских рюкзаков или для поездок. Но здесь совсем другие качества и функции важны.

С конкретикой очень сложно, да. Приходится разбираться в товаре, докапываться до потребностей покупателей. Потому что, если глубоко не копать - получается очень поверхностно. И люди не верят. И ценность донести не получается.

#разборы_карточек
#ниши #сумки_рюкзаки

Как правильно воровать идеи у конкурентов

Надо ли объяснять, что идею этого поста мне подсказала сумка 2. Её я увидела уже после того, как мы обсудили, как прекрасно сумка 1 погружает в эмоцию и как мы все перенеслись к морю. Ведь как просто - найти карточку, которая продает, и сделать так же.

Плохая новость - чтобы своровать идею, надо понимать, что воруем.

Продажи сумки 1 3,5 млн руб, сумки 2 - 9 тыс руб. А вроде всё похоже - сумка на лавке, тут дерево и там дерево. Небольшой нюанс - какая лавка и что за ней) У одной - манящее море, у другой - одинокий голубь.

Этот случай, конечно, крайний. Но вокруг таких примеров миллион.

У дезодоранта кристалла Vois на обложке кристалл и написано "хватит на 2 года". Все показывают кристалл - но 17 млн рублей продаж только у Vois. Много, кто написал "хватит на 2 года" - не помогло. Но секрет продаж Vois не в этом, а в контент-заводе.

Если бы было возможно просто взять и скопировать карточку - все продавали бы примерно одинаково. Но этого нет. И главная проблема в том, что не понятно, что именно копировать.

Есть простые идеи и приемы, которые на поверхности - их действительно легко скопировать. Более сложную идею надо еще осознать. Как с сумкой - вроде бы работает сумка на лавке, а на самом деле работает создание образа и эмоции, а лавка тут просто как элемент и вообще не обязательна.

У меня самой есть 2 примера. 1 идея была простая и понятная, выкатили в апреле, сейчас - у всей ниши что-то похожее. 2 идея была сложная - уже больше года никто особо не повторил.

Вообще заимствовать не плохо. У Игоря Манна даже есть термины - Зыринг и Тыринг.

Но как понять, что именно заимствовать?

📌 Понимать маркетинг. Кому продаем, что продаем, какие потребности закрываем, какие слова употребляют люди. Тогда вы увидите, что именно может работать у конкурента. У меня часто бывает - знаю, что нужно транслировать, а как - вижу у конкурента, либо вообще в другой нише.

📌 Использовать отчет Сравнение карточек из Джема. Или Популярные товары на Озон. Тогда вы будете видеть, где именно сильная сторона у карточки. Возможно, это и не обложка совсем. Если видите высокую конверсию в корзину - смотрите саму карточку или ищите внешнюю рекламу. Если в заказ - смотрите, как закрывают риски и возражения, возможно, в закрепе отличные отзывы. Очень помогает посмотреть конверсии по запросам - вы поймете, какие запросы так хорошо конвертят, и это точно наведет на мысль, что именно работает.

📌 Следить за тестированием у конкурента. Vois тестировал эмоциональные обложки на тот же дезодорант (свежая трава, горная река и пр.), но оставил прежнюю. Вывод - здесь это не работает, что бы ни говорили профи.

📌 Много тестировать самим. Тогда вы лучше будете понимать покупателей и нишу. И проще вычлените идею, которая работает.

📌 Обращать внимание на конкретику. Большинство копирований разбиваются именно об нее. Видно, что идея отличная, но нам жалко сужать спрос. Поэтому мы напишем "от боли в мышцах и суставах" вместо "от боли в спине".

📌 Обращать внимание на странное, корявое и вычурное. Часто работает то, что вы не готовы повторить. Карточки прокладок Kotex имеют розовый фон "вырви глаз". На их фоне все теряются. Но повторить не готов никто - у всех же нежные пастельные тона. Или формулировка звучит не красиво, мы облагородим. Но люди говорят именно не красиво, и им сразу понятно.

📌 Понимать целевую аудиторию. Сообщение конкурента может просто не сработать на вашу ЦА. У вас эстеты - нет смысла копировать традиционную карточку.

📌 Тренировать насмотренность. Поэтому мы здесь)

А что делать, чтобы наши идеи не скопировали?

📌 Выбирать узкую ЦА, тогда ваши идеи для остальных не будут работать

📌 Использовать конкретику и странное для большинства.

📌 Самое ценное использовать внутри. Тогда все будут копировать обложку, но мало кто готов копаться внутри. Как у швабры была типовая обложка, а самое вкусное спрятано.

📌 Очевидное - использовать то, чем вы реально отличаетесь.

Хорошего дня❤️

#обложка_кaрточки #смыслы

Больше всех продает карточка 1 (2,8 млн), у карточки 2 - 2 место и продажи сопоставимые (2,3 млн). И совсем плохо продает карточка 3 (381 тыс).

В комментариях собрались серьезные профессионалы - в очередной раз открыла для себя много нового. Скажу честно, я ничего не понимаю в футбольных бутсах. И ни разу не держала их в руках. Но если бы стала делать карточку, то пришлось бы погружаться очень плотно.

Что я знаю - что в основном покупают для детей. Это видно по отзывам и по раскупленным размерам (а у кого есть наличие - детских намного больше). Главное в отзывах - ребенку удобно, ребенку понравилось. То есть ЦА - мамы и папы детей-футболистов.

Что важно родителям? Разное. Но всем важно, чтобы ребенок не травмировался. А травму получить очень легко. Поэтому просто написать о безопасности и качестве - мало, надо доказать. На детей мы готовы тратить внимание и не будем верить голословным заявлениям. Особенно после первой же травмы.

Еще родителям важны результаты. А от качества бутс результаты вполне себе зависят. По крайней мере, родители могут в этом помочь.

Еще важно, чтобы бутсы прослужили подольше.

Разбираются ли родители в бутсах? Думаю, что многие разбираются. Кто постоянно возит ребенка на тренировки, общается с другими родителями и тренерами, вовлечен в процесс и понимает требования к бутсам. Подозреваю, что те, кто только начинает играть в футбол, играет в обычной обуви. Сразу бутсы не покупают, да и не сможет ребенок в них сразу бегать. Поэтому родители уже профессионалы в выборе. Им и тренеры объясняют, на что обратить внимание.

Важна ли специализация на натуральном газоне? Здесь подозреваю, что работает как любая специализация. Все универсалы конкурируют со всеми. А бутсы для натурального газона без конкуренции забирают специализированный спрос. А летом он точно есть, возможно потом будет иначе. Почти всегда более узкая ниша работает хорошо.

Карточка 1. На нее я положила глаз, еще не видя продаж. Она как будто не продает, а просто показывает. Всё максимально детально. И очень профессионально (на взгляд не профессионала). Именно конкретика и полное отсутствие общих и продающих фраз убеждает меня, что люди понимают, что продают. Честный знак опять же. Дальше в карточке разжевано всё очень подробно. Есть и про безопасность, и про все другие ключевые свойства. Карточка вызывает ключевую эмоцию - доверие. И еще уважение.

Карточка 2 другая. Она делает упор на родительские страхи и закрывает риски. Дает заботу. 1 слайд = 1 мысль. Потому что каждое это свойство важно. Тоже все свойства не только называет, но и показывает - максимальная конкретика. Нет общих фраз, всё объясняется. Здесь тоже 2 типа газона, кстати. Если бы я была родителем начинающего футболиста - могла бы купить.

Карточке 3 я не поверила. Наталья в комментариях объяснила, что и почему. Но у меня почему-то сразу возникли сомнения. Почему - а потому что по соседству была специализированная подошва, еще есть сороконожки, а тут универсальные для всего. Странно. И скомканный слайд про все свойства сразу. Заголовок - высокий носок. А под ним чего только нет. И нет никакой конкретики. Не верю и всё. Ну а опытный взгляд тех, кто разбирается, сразу видит много противоречий.

В общем в сложном специализированном товаре надо разбираться. Нельзя быстро слепить карточку. Так не будет работать. И чем сложнее товар, тем важнее понимание ЦА и ее потребностей. И тем важнее конкретика и демонстрация своей экспертизы, иначе никакого доверия не будет.

#разборы_карточек
#ниши #сезонные_товары