Больше всех продает карточка 1, на 2 месте - 2.

Тот случай, когда можно посмотреть карточки брендов и понять, почему у них продажи на много миллионов, а здесь нет. И не надо говорить, что у них гигантские бюджеты и внешка. У них и карточки лучше. У всех трех сывороток есть потенциал продавать больше.

Карточка 1. Здесь очень приличный состав, но его польза донесена не лучшим образом. Такие слова есть на многих карточках, эта уникальность не понятна. Посмотрите любую карточку Mixit - у них может быть 3% витамина С, но будет так донесена его польза, что вы решите, что там все 30%. И так с каждым компонентом и между делом, весело и с картинками.

Зато у карточки 1 всё на высшем уровне с доверием. Не важно, что премия называется светско-благотворительной, и такую наверно все могут организовать. Важно, что показан диплом и кубок, и есть заголовок - Лучшая уходовая косметика 2024. И последний слайд с основательницей тоже прекрасный - на доверие работает. 2-х этих слайдов достаточно для отстройки и хороших продаж. И общее оформление тоже на уровне.

Откуда еще продажи? Из НЧ запросов, включающих компоненты из состава. По сыворотке с витамином С она не очень высоко, а стоит указать 30% - она, конечно, есть. НЧ семантика здесь очень прилично может насобирать продаж.

Карточка 2 - яркая и заметная. Сразу 20% витамина С - такое мало у кого есть, и написали - зачем эти 20%. Правда, про пигментацию - ни слова. А это очень популярный запрос. Хорошо, что объясняют всё про витамин С - реально многие не знают. Но перегнули палку и с яркостью, и с текстом. Глаза устают от постоянных апельсинов и "Войны и мир" в карточке. Немного бы разбавить - было бы хорошо.

Карточка 3 - для меня очень красивая. Глаз отдыхает, журнальный серьезный стиль. Но даже на обложке ничего не считывается, хотя всё есть. Текст выглядит как элемент декора и вообще не отвлекает от дизайна. А у него на обложке другие задачи. Я вообще не увидела сначала про пигментные пятна. Стабильная форма - тоже маркер, но ее спрятали. Ощущение от карточки - такая красота, но никакой информации. Как же я удивилась - а состав-то есть, и очень подробно описан. Только прочитать это невозможно, мозг просто отказывается вчитываться. Концентрации витамина С нет - видимо, цифра выбилась бы из дизайна и испортила картину) Очень жаль. Немного бы доработать.

Про красивую модель, которой не нужна сыворотка - интересное замечание в комментариях. Как будто vois думали об этом же, когда показали такую несовершенную кожу во всех карточках, что ей-то точно все их средства необходимы))

#разборы_карточек
#ниши #косметика

Mixit - про бренд, косметику на МП и принципы компании

Я снова с интервью - основатели Mixit Олег Пай и Елена Назарова

Очень интересна категория косметики на МП. Почему? Есть много брендов и к ним стремящихся. Есть лидеры, но нет монополистов. Есть классные карточки. И есть реальная возможность для новичков продавать в категории.
И косметика - это про лояльность, про LTV, про качество продукта. Много в нише именно российского производства, интересных составов. И маркетинг тоже в категории есть.

Mixit - №1 по количеству продаваемых товаров на ВБ не только в косметике, но вообще во всех нишах. И это новый бренд, компании 11 лет. Поэтому крайне интересно, как у них получилось.

Посмотрите интервью сами. Но для затравки то, что показалось особенно интересным (я посмотрела и более ранее, часть - оттуда).

Про рынок косметики в России

📍 60% косметики в России продается онлайн

📍 объем рынка около 1 трн рублей, у Mixit выручка 22 млрд, то есть всего 2%

📍 Mixit пару лет назад (это они говорили раньше в другом интервью) продавали на 5 млрд и мечтали лет через 5 догнать Лореаль. И сейчас они это сделали, за 2 года

📍 80% объема рынка косметики - у сегментов эконом и комфорт. Mixit - в промежуточном сегменте мастиж - 500-1000 рублей (дороже масс-маркета).

Про косметику на маркетплейсах

📍 Mixit продает на ВБ в 2 раза больше, чем на Озоне

📍 Тысячи селлеров продают косметику на МП, и у всех есть шансы на продажи

📍 Покупательницы любят пробовать новое и разнообразие. Поэтому Елена считает, что никогда не будет консолидации рынка в руках нескольких лидеров, а будет много разных марок и продавцов.

📍 Секрет успеха и главный приоритет Mixit - продукт. Потому что в косметике всё строится на лояльности, повторных покупках и вообще на покупках всего ассортимента.

📍 Mixit - первыми из косметики начали плотно работать с блогерами (еще до МП). А без блогеров новинки вывести на рынок не реально, если это новая технология, новый вид - которые рынок не знает.

Как у Mixit всё получилось

📍 Олег Пай до Mixit имел бизнес - мебельный e-commerce. Поэтому неплохо разбирался в продажах через интернет

📍 Елена Назарова была парикмахером-стилистом. Это она предложила Олегу идею Mixit - дать покупателям возможность сделать косметику под себя, смешивать косметические ингредиенты и делать такой заказ прямо на сайте. Эта идея не взлетела, потому что масштабировать такое сложно.

📍 Они сошлись - вода и камень, стихи и проза, лед и пламень. 2 абсолютно разных человека, которые дополняют друг друга.

📍 До пандемии у Mixit была сеть собственных и фрачайзинговых оффлайн магазинов, сейчас все закрыты. Продажи через МП, торговые сети (Золотое яблоко, Летуаль, Подружка и пр.) и собственный сайт. Причем (я посмотрела) есть товары, которые можно купить только на сайте.

📍 Елена больше занимается продуктами и маркетингом. Вообще история, похожая на ВБ - у компании практически нет ТОП-менеджеров. В основном рулят основатели - так быстрее можно меняться, так проще управлять при таких высоких темпах роста (в 2 раза за год). Что говорить, если доступы к соцсетям (30 аккаунтов) есть только у 4 человек. Всего в компании 1000 сотрудников, вместе с заводами

📍 10% выручки вкладывают в маркетинг, и существенная статья - блоггеры. У Mixit - тысячи постоянных блогеров, которые получают новинки, тестируют их и делают обзоры. А первым блогером, после публикации которой Mixit проснулись знаменитыми - была Ирена Понарошку.

Что основатели считают факторами своего успеха:

📍У них была идея, которой не было ни у кого. И многое они делали первыми, не как все и не по правилам

📍Умеют фокусироваться и отказываться от того, что не работает (закрыли магазины - например)

Ну и карточки у Mixit огонь, и много тестируют)

#аналитика_тренды_рынка #интервью

Разные обложки на ВБ и Озон

Как бы мы ни охали от действий ВБ, в ближайшее время у нас будут 2 основных маркетплейса - ВБ и Озон.

Сын подрабатывает сейчас в ПВЗ Озон, основная его работа - разобрать поставки. И я уже за 1-2 дня понимаю, что ему предстоит. ВБ сделал очередной треш - жди гигантские продажи в Озон.

Вот и вчера пришла огромная поставка заказов в Озон. Казалось бы - ВБ только рекламу убрал, ведь органика - это настоящее, не за деньги. Но не видела я еще на дне выдачи нормальных карточек, все хорошие имеют возможность давать рекламу за приемлемые ставки. Поэтому ВБ не только селлерам плохо делает, но и покупателям.

Но это лирика. Принимаем текущие условия и работаем. А со следующей недели переезжаем с угадайками на Озон, пока там есть данные о продажах.

Но есть нюанс. Аудитория Озона выбирает все-таки немного иначе, чем на ВБ. И вот вам пример от Mixit - у них на многие товары разные обложки на ВБ и на Озон.

Показала 3 обложки в варианте Озона и ВБ. Верхний ряд (1) - с одного МП, нижний (2) - с другого.

Угадайте, что с Озона, а что с ВБ?

#разборы_карточек
#ниши #косметика

Вот такая релевантная органика у ВБ теперь.

Здесь - всё органика, кроме 1 карточки. В запросе - белые, на всей 1-й странице ни одних белых. В запросе 5 пар - в выдаче всякие. В запросе детские - в выдаче есть и женские, и мужские (и это указано в наименовании и в характеристиках).

Ну и по большинству запросов вижу засилье одного бренда (часто с сомнительной релевантностью). А где разнообразие?

Карточки, у которых всё есть из запроса в SEO, и визуально на обложке тоже, с хорошими конверсиями (брала в сравнение, знаю) - вылетели вообще.

По-моему тяжело болеют алгоритмы

Верхний ряд - Озон, нижний - ВБ

Большинство не угадали, при этом аргументы в комментариях были правильные.

Что мы видим на верхнем ряду обложек? Контрастный фон, не сказать, что "вырви глаз" - скорее матовый. Четко виден товар. Инфографика понятная. И в целом обложки более четкие, в едином стиле.

В нижнем ряду больше хаоса. Единого стиля нет, инфографика разбросана, где-то вообще нет, но есть яркий фон.

Когда разбирали эстетов и гедонистов, которые принимают решения иррационально - так и было. Не нужна четкая структура, по полочкам - плохо. Эстеты еще очень внимательны к мелким деталям и любят пастельные тона и растительную тематику. И покупатели ВБ в большей степени такие - не очень логичные, спонтанные, готовые искать инфографику по разным концам карточки. И эстеты по большей части на ВБ.

Такое разделение абсолютно совпадает с тестами, которые делала. На Озоне гораздо лучше работают обложки на четком контрастном фоне, но перебор с яркостью не нужен. Контрастный фон позволяет лучше показать товар и выделить инфографику. Инфографику тоже делали структурированную. И никаких 100% натурально не нужно на карточке для Озона - это воспринимается как маркетинговый трюк, эмоциональный аргумент.

При этом классные четкие обложки, которые отлично работали на Озоне, проваливались на ВБ. Делали АБ тесты - на ВБ побеждали обложки блеклые и "без энергии". Мы были уверены, что обложка с Озона лучше - она более заметная, на ней всё понятно. Но оказалось, что на ВБ не так.

Нужно ли все товары ставить прямо (а не под углом, например) для Озона? Мне кажется, главное, чтобы была понятная структура.

Почему хорошо цветные фоны на Озоне? Мне кажется, дело еще и в визуальных элементах самой площадки. На ВБ все кнопки очень яркие и крупные, много ярских плашек - их фоном не перебьешь. Как раз выделяются приглушенные фоны. На Озоне - более информационный интерфейс - спокойный синий, кнопки тонкие, плашки не такие активные, больше текста видно. Поэтому насыщенный фон - хорошо выделяется.

При этом по данным Mediascope почти всё население России хотя бы раз в месяц заходит и на ВБ, и на Озон. Есть любимый МП почти у всех, но мигрируют покупатели совершенно спокойно - как показал август-сентябрь, когда приличная часть покупателей ВБ просто ушла на Озон за лучшей ценой. Так что вполне вероятно, что это разделение предпочтений уйдет. И не будет смысла делать отдельно карточки для ВБ и для Озона. Но пока разница есть.

#разборы_карточек
#ниши #косметика

Нейросети - как ставить задачу

Удивительно, насколько разные результаты можно получить, выполняя одну и ту же задачу. На курсе делали домашнее задание с нейросетями - и все получили разное. От откровенно нерелевантных результатов до реальных инсайтов.

Почему? Потому что с нейросетями, как и с людьми, главное - как поставить задачу. Не правильная задача = не правильный ответ. Как легче всего получить неправильный ответ? Задать неправильный вопрос.

Для постановки задач людям есть золотой стандарт - SMART.

- Specific (конкретный). Задача должна быть чётко определённой и конкретной.
- Measurable (измеримый). Результат должен быть измеримым - в числах, процентах или других измеримых показателях.
- Achievable (достижимая). При постановке задачи нужно учитывать время и ресурсы, задача должна быть реальной.
- Relevant (актуальная). Задача должна быть актуальной и соответствовать стратегии компании.
- Time-bound (ограниченная во времени). Цель должна иметь конкретные временные рамки.

Что-то похожее есть и для постановки задач нейросетям - CRAFT:

📍 Context (контекст) - нужно дать нейросети всю необходимую вводную информацию и методы для выполнения задачи. Чем больше данных, тем точнее ответ. Главное не перестараться (об этом ниже).

📍 Role (роль) - от имени кого выступает нейросеть. На курсе мы создавали персон ЦА, но может быть роль маркетолога, копирайтера, аналитика и пр.

📍 Action (действие) - что конкретно нужно сделать.

📍 Format (формат) - в каком виде вы хотите получить результат. Это может быть пост для соцсети, может быть таблица. Вам могут быть нужны подробности, а могут быть не нужны - только краткая сводка.

📍 Tone (тон) - как с вами будет общаться нейросеть, tone of voice ответов. Мне обычно не важно, но если вы пишете пост или текст куда-то - очень важно.

Когда я говорю, что не использую промпты, я имею в виду - не использую чужие фиксированные промпты. Но дать нейросети всё, что необходимо для выполнения задачи - это просто правило гигиены.

Всегда ли нужно прописывать все пункты? Нет. В каждом конкретном случае какие-то пункты могут отсутствовать. Контекст не нужен, если задача предполагает использование абсолютно любых данных, которые известны нейросети (но без контекста вы получите среднестатистический результат). Роль может вытекать из действия (напиши текст - имеем в виду копирайтера). Формат - чаще всего нужен, но может быть очевиден или не важен. Тон - мне как маркетологу чаще всего не важен. А вот действие - нужно всегда.

Как на этапе постановки задачи можно самому завести нейросеть не туда? Дать в контексте неверную или не проверенную информацию. Например, прописываем персоне (моделирует сегмент ЦА) какую-то мотивацию выбора товара. А на самом деле люди по таким критериям выбирают очень редко. Получаем на выходе не релевантный ответ.

То есть очень важно не быть в роли селлера, который отвергает продающую обложку потому, что он бы с такой не купил. Любая гипотеза, заданная как контекст, приведет к результату этой гипотезы на выходе. Лучше не надевать шоры на глаза нейросети - она сама разберется и найдет наиболее вероятный ответ.

Еще важно разбивать задачи на шаги. Пусть ест слона по частям. Здесь тоже как с людьми - вероятность ошибки при выполнении простой операции намного меньше. И отследить, что пошли не туда, проще, если отслеживать результат по шагам. Сделали маленький шаг - дали обратную связь - улучшили - перешли к следующему шагу. Поэтому у специалиста с нейросетью результат получится более качественным.

И еще. Из пункта А в пункт Б могут вести разные дороги, и все приведут, куда надо. Нейросеть выдает наиболее вероятные ответы. И если их несколько - вы можете получить любой, в первый раз - один, а в следующий - другой. Это нормально.

Хорошего дня)
#нейросети

Верхние - с ВБ, нижние с Озона.

Большинство угадали, но было не очевидно. Почему такие различия? Не знаю, какие аргументы были у тех, кто делал карточки, но предположу.

Обложка ВБ была явно сначала, а потом уже подключили Озон и уже правили обложку. На ВБ подача более "женская", эмоциональная, на Озоне - более "мужская", рациональная.

Premium - конечно, не может быть на Озоне. Это чисто эмоциональная разводка, не подкрепленная никакой конкретикой. Но на аудиторию ВБ работает. А аудиторию Озона может раздражать.

Обратите внимание, что для ВБ пишут название "Швабра с отжимом", а для Озона - нет. Хотя у Озона даже больше всяких зон показа, где товар в явном виде не искали. Но, видимо, аудитория Озон в состоянии догадаться, что это.

Зато на Озоне сильнее выделяют бренд. Тоже наверно потому, что аудитория более разборчивая. Бренд важен, одноразовый ноунейм не хочется покупать.

Цифры - есть на обеих обложках, но как по-разному. На Озоне краткость - сестра таланта, одна буква и 2 цифры. Больший акцент получается так. Размер М у многих ассоциируется со средним, это кому-то более понятно, чем 10 литров (не все понимают, какой это объем визуально).

И по разным заголовкам на слайдах. Не удивлюсь, если их поменяли в ответ на отзывы. Потому что кто-то воспринимает фразу "качество, которое вы искали" как доверие, а кто-то как нарушение границ. А фраза, что швабра с вами надолго - тоже может звучать по-разному. Кто-то не любит убираться, и не хочет проводить время со шваброй.

И соглашусь с Натальей, что ВБ про поиск дешевых товаров, а Озон больше про доверие. И заголовки это отражают.

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

Нейросети и роли

В прошлый раз писала о том, что важно задать роль, от которой нейросеть будет выполнять нашу задачу. Сегодня о том, какие роли могут быть. И как это можно использовать.

Снова не буду касаться вопросов дизайна. Вы в этом лучше понимаете. А буду про маркетинг.

📍Обучение. Допустим, мы хотим получить информацию о чем-то, чего не знаем. Помним, что свежих данных у нейросетей чаще всего нет. Но пусть у нас есть новый товар, свойства которого нам не понятны. Например, хотим узнать, какие свойства придаёт хлопковой ткани добавление 20% полиэстера или 5% лайкры. Или у нас мангал из металла толщиной 1 мм - этого достаточно или будет гнуться и колыхаться на ветру. Или чем ДВП отличается от ДСП, и какая разница с точки зрения потребителя.

Разные «детские» вопросы могут быть. Например, нам дали информацию о товаре. Но полная ли она? Какие вообще нужно указывать параметры? Основное будет у конкурентов, но всё ли? Можно узнать у нейросети.

В этом случае роль можно и не задавать. Вам просто нужна информация в любом изложении.

📍Специалист. Вам для какой-то рабочей или личной задачи не помешал бы специалист в чем-то. Например, можно задать роль Нутрициолога и попросить составить меню на неделю. А если не хочется худеть, а хочется вкусно поесть, можно задать роль Шеф-повара или Домохозяйки и попросить рецепты.

Для карточек тоже роль Специалистов очень полезна. Например, ваша ЦА - специалисты или любители с большим багажом знаний, вам нужно объяснить им что-то на профессиональном уровне. Автолюбители, спортсмены, строители, кондитеры - можно задать роль и проконсультироваться у профессионала.

📍 Психолог. Покажите ему отзывы из карточки и особенно фото. Попросите с точки зрения психолога описать вашу ЦА.

Либо можно задать вопросы о мотивации покупателей. Какая истинная причина покупки, и какие барьеры и страхи могут быть в голове покупателей, но они их не высказывают.

📍Персона ЦА. Это мы разбирали на курсе по распаковке. Можно много интересного у нее узнать без кастдевов.

📍 Маркетолог. Можно еще и задать опыт работы маркетолога в определенной сфере, тогда консультация будет более точная. Еще лучше указать методики, которые он использует. Тогда вашу задачу будет выполнять узкий опытный специалист.

📍Аналитик. Эту роль можно специально и не задавать, если вы ставите аналитическую задачу. Те аналитики, с которыми я чаще всего сталкивалась в жизни, хорошо умеют оперировать данными, но выводы делают не очень хорошо. С нейросетью похоже. Поэтому здесь важно четко и конкретно описать, что нужно сделать. А для выводов использовать собственный мозг или задать другую роль нейросети.

📍 Руки. Моя любимая роль. Представьте, что у вас есть молодой сотрудник, который знает абсолютно всё, но пока ничего не умеет. Четко и подробно даете контекст и что нужно сделать. Загружаете методы, которые нужно использовать. В идеале - удачные и не удачные примеры подобной работы. И всё. Нужно только проверять и корректировать. Зато такой ИИ сотрудник быстро учится и не обижается на критику.

Хорошего дня❤️
#нейросети