Больше продает карточка 3, 2 - на 2 месте.

Причем вы не просто так в голосовании ставили на 1 - у нее лучший CTR. CTR: 1 - 5,8%, 2 - 4,8%, 3 - 4,7%. Но у 3 делаем скидку на большое количество показов, это автоматом снижает CTR.

В целом на фоне других карточек все 3 обложки не плохие - видно, что 6 штук разного размера, товар крупно, всё понятно. Но у 1 и 3 полотенца выглядят дороже. У 2 еще много мелкого мусора на обложке. Для тела, лица, рук - мелко, не прочитается в миниатюре, а утяжеляет. Главный аргумент про плотность 400 - не видно. Еще и странный заголовок - Полотенец, набор - не видно. Вроде и мелочи, а восприятие ухудшают.

Карточка 3 выиграла продажи конверсией в корзину. В корзину: 1 - 4,4%, 2 - 6,5%, 3 - 10,5%. Конверсии в заказ примерно одинаковы: у 1 и 3 по 31%, у 2 - 27%.

ДРР: 1 - 2%, 2 - 4,4%, 3 - 2,5%. А итоговые конверсии из показа в заказ: 1 - 0,16%, 2 - 0,09%, 3 - 0,09%. То есть вам правильно не понравилась 2 - у нее 2 место только за счет рекламы. А 1 не помог высокий CTR. Хотя, казалось бы, товар не дорогой, не для себя, что там особо выбирать в карточке.

Но раз от раза вижу, как алгоритмы Озон (да и ВБ тоже) любят конверсию в корзину. В праздники выводили 2 новых товара, карточки конвертили хорошо, но ниши конкурентные. Так алгоритмы не пустили эти товары в ТОП поиска, но дали много показов в рекомендательных блоках - раз конверсии хорошие. CR сейчас рулит для алгоритмов, никак нельзя его игнорировать. В нашем разборе 3 по конверсиям эффективнее 1 меньше, чем в 2 раза, но показов получила почти в 15 раз больше. Если CR просто лучше остальных - показы растут в разы.

Почему у 1 низкая конверсия в корзину? Екатерина в комментах расписала всё четко. Добавлю про неудачный 2 слайд - визуал хороший, но пряжа Ring ничего не говорит покупателю. Для покупателя понятнее наоборот - сначала ценность (мягкие и впитывают), а потом обоснование.

Ещё карточка 1 - пример, когда много слайдов - это плохо. Да, 80% усилий дали 20% результата. Удивительно, но при таком количестве слайдов забыли о главном - размер полотенец, только на обложке. Картинки с девушками однотипные (а могли бы разные размеры показать), тексты длинные, но без особого смысла.

Заголовки - тоже в основном пустые, без смысла. Стильные цвета, подходят для тела - мозг и пропускает это всё. Зато в конце яркий интересный слайд с заголовком Приехал брак - это точно запомнится, и в это очень верится. Для чего обработано воздухом, и почему этот слайд не вместе с другими девушками - загадка. То есть в сухом остатке - ничего не ясно о товаре, но брак придет. Отсюда и мало корзин.

Чтобы вы понимали про ожидания покупателей от таких полотенец. В отзывах пишут: после использования не остается ворс на теле. То есть никто особо от них ничего и не ждет. Не развалились сразу - уже хорошо. Поэтому избыточные слова про качество изначально выглядят неправдоподобно.

У карточки 2 внутри не сильно лучше. Но хотя бы не пугают браком. Главный козырь (плотность 400) - не раскрыт. Самые важные характеристики - очень мелко. Зато стильный дизайн и гипоаллергенность (ведь все же боятся аллергии на полотенце) - крупно. Еще очень сложная, даже пугающая инструкция по применению.

Почему у 3 лучше конверсия в корзину? Всё просто, понятно и по делу. Написано и показано ровно то, что ожидают увидеть покупательницы недорогих полотенец. Да, забыли убрать второй слайд с размерами - но информация важная, сильно картину не портит. Зато для ЦА шикарный слайд про Европу и Турцию. Прямо вспоминаются подушки по технологиям космонавтов NASA. Если женщина из ЦА будет выбирать между слайдами про брак и про Европу - выбор же очевиден.

Нельзя сказать, что карточка 3 идеальна. Можно рассказать о полотенцах еще лучше. Но здесь именно 20% усилий дают 80% результата. И внутренние слайды решают.

А у 1 хорошая обложка. Но из-за низкой конверсии в корзину Озон ее просто мало показывает. Нет CR - нет показов - нет продаж.

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

Штампы. Простой рецепт Нины Зверевой

Вроде писать про штампы - уже штамп. Но вчера в разборе - снова они и губят карточку.

Неожиданное объяснение нашла у Нины Зверевой. Одна из лучших в стране тренеров публичных выступлений, работает с супер-ТОПами бизнеса и правительств. И они, как и все, говорят штампами и хотят избавиться - это прямо одна из частых задач.

Почему люди говорят и пишут штампами? Потому что штампы просто первыми приходят в голову. Эти слова постоянно все используют. А раз так - они кажутся правильными и значительными. Вот это всё - эффективный, качественный, оптимальный, комфортный, стильный.

У меня есть слово, которое прямо бесит - дискомфорт. Мне казалось, что ни один нормальный человек так не говорит. Вчера иду по улице и слышу, как женщина реально рассказывает кому-то по телефону, что испытывает дискомфорт. Штампами говорят, и еще как)

Штампами становятся любые слова и выражения, которые слишком часто используются. В СССР это были "кузница кадров" и "труженики села", а сейчас "инновационный материал" и "комплексный подход". Любой мем, если его стало слишком много, становится штампом.

То есть использовать штампы - это нормальная реакция мозга не думать и взять самое простое решение. Этим страдают абсолютно все, и вытравить их очень сложно.

Почему штампы - плохо? Люди хотят удивляться. Слишком много информации, вовлекаться во всё не хочется и невозможно. А штампы - это то, что используется слишком часто, нового и интересного в этом нет, поэтому можно и пропустить. Мозгу можно отдохнуть - ничего важного не потеряно. То есть один мозг поленился при донесении мысли и вытащил из памяти то, что лежало ближе всего. А другой мозг поленился при восприятии и просто проигнорировал то, что услышал - ничего же нового.

Поэтому, если хотим, чтобы нас слушали, читали, смотрели - лучше штампы убирать. Иначе свое внимание будут тратить на других.

Кажется, что избавиться от штампов очень и очень сложно. Но вам рецепт от Нины Зверевой - проще не придумать.

У каждого слова есть синонимы. Обычно не меньше 100. Достаточно использовать не первый вариант, а хотя бы второй или третий. Но лучше подумать еще. И сразу будет намного лучше. Не обязательно быть филологом, главное не брать первый вариант.

Можно спросить у ИИ. И получить в ответ, конечно, штамп - потому что ИИ выдает самый вероятный, а значит самый привычный вариант. Но можно попросить не 1, а 100 вариантов - и уже выбрать.

В визуалах - тоже штампы. Здесь та же тонкая грань - сначала новый визуальный образ вызывает интерес, но когда это используют все - уже штамп.

Когда-то стали в косметике использовать "научность" - тонкие линии, квадратные скобки, изображения молекул. И сначала - было здорово. Потому что для мозга это понятная ассоциация, но для косметики - новое, удивительно. А потом так стали делать буквально все, и покупатели уже не удивляются, а воспринимают как штамп. Так у всех, ничего интересного.

Короче говоря, пойду снова пересматривать карточки на штампы. Явно есть, что почистить)

Завтра попробуем новый формат разборов, и это будут не карточки - интрига)
Хорошего дня❤️

#товар #смыслы_для_покупателя

Eskin Touch вам понравился намного больше, чем The act. А на 2 месте вариант - никто)

Получается, что не в бюджете дело и не в величине бренда.

Больше всего меня поразило, что в ТГ у Eskin комментариев и реакций не меньше, чем у The act. У одних 3,9 тыс подписчиков, у других - 53,7 тыс.

Но у Eskin - живой контент, у The act какой-то пластик, как будто тебе монотонно продают.

Сайты. Почему специально сделала скрины с мобильного - потому что именно это увидят реальные люди, около 80%. Поэтому всегда смотрю сайты только с мобильного - а то всегда кажется, что всё удобно и красиво, а люди ничего этого не видят. И все картинки и шрифты надо делать именно с учетом мобильных.

Сайт у Eskin. Лет 10 я не видела на сайте бегущей строки - а тут она есть. Шрифт капсом, коричневым по бежевому - вроде никто так не делает. Зато тексты и фото теплые, человеческие. И тексты читаются с телефона, в большинстве мест нормальный размер шрифта. А при попытке оформить заказ автоматом подтянулся город, предложили ПВЗ, всё очень просто. То есть при всей простоте и не идеальности - всё работает. Для меня этот сайт какой-то ламповый, и от этого еще более располагающий к доверию. Хочется что-то купить, поддержать классных ребят. А всё огрехи простить, это не главное.

Сайт The act. Здесь всё нормально - то есть обычно. Очень много видео на весь экран. Очень мелкий шрифт во многих местах - не предполагается, что будут читать. И я с большим трудом смогла выбрать способ доставки у них, большой косяк в оформлении заказа. Видно, что сайт стоит денег. Но какой-то мертвый.

Телеграм Eskin. Да, ИИ очень виден. Но меня именно такой ИИ не сильно напрягает - когда посыл душевный, содержание не банальное, ведет канал сама основательница, но, видимо, думает, что пишет недостаточно хорошо. Я в этом считываю не ИИ-мусор, а небольшую неопытность. Не напрягает, а скорее вызывает улыбку. И я не буду отписываться, интересно, как сложится у них дальше.

В ТГ The act больше не пойду - там вообще ничего интересного нет. А видно, что тратят средства и на съемки, и на контент.

И даже Алиса как-то душевнее рассказала о Eskin, чем о The act - так она с сайтов и брала.

Может ли вообще большой бренд быть интересным и душевным? 100 тысяч раз да. И может, и должен. Золотое Яблоко сделали рывок в продажах именно через соцсети. У Вкусвилла был раньше очень интересный ТГ - сейчас смотрю, подпортился. Когда делала посты про Vois и Mixit подписалась на них - ни разу не душные и не официальные. Особенно ТГ основательницы Mixit Елены - и ее жизнь, и закулисье офиса, и про новинки. Так и подписчиков у Vois - 286 тыс, а у Елены - 430 тыс (и отдельно официальный аккаунт Mixit - 628 тыс). И они растут за счет этого.

Сайт и соцсети - это не полноценный бренд вроде бы. Но зато большой шаг к лояльности и управлению аудиторией. Mixit новинку анонсировал - тут же всё смели.

И да, диджитал маркетинг вне МП - поле деятельности для маркетологов. И плохо, когда совсем не связанные люди занимаются карточками и продвижением. Потому что транслировать надо бы одно и тоже, с одним tone of voice и смыслами.

Получается, что от бюджета не так и зависит. Можно сделать неидеальный, но душевный сайт - и даже внешний ИИ именно так и воспримет компанию. Можно вести соцсети - тоже не идеально и не регулярно, но зато интересно для людей. Не стоит бояться сделать не идеально. Надо просто сделать.

#разбор #бренд

Федор Вирин, Data Insight - про котиков, покупки по-новому и 2026

Очень мало прогнозов для екома на этот год. Все в какой-то растерянности. Поэтому аналитика на цифрах особо ценна.

Свежее интервью Федора Вирина для Практика_days. В основе - аналитика 30 разных ниш.

Кратко и с моими дополнениями:

1️⃣ Сейчас падают абсолютно все ниши. Кроме двух.

Люди экономят на всем - на одежде, на товарах, на детях. Но вообще не экономят на домашних животных. Везде покупки смещаются в сторону более дешевых товаров. Но в товарах для животных - нет. И количество домашних питомцев только растет, у многих не одно животное дома, но котиков больше, чем собак)

Тренд этот просто объясняется. Рождаемость очень упала, разводов много, но заложенное в человеке желание любить и заботиться никуда не делось. Позитивно)

Еще растет еда (в основном готовая) и доля еды в общих расходах россиян (уже больше половины от расходов без услуг и недвижимости).

В первую очередь еком в продуктах - это доставка из магазинов. Что интересно - растут доставки самих сетей, не агрегаторов-маркеплейсов (Яндекс.Еда, Купер).

Выросла, например, доставка Пятерочки и Ленты. Потому что сервис подтянулся. И магазины стали предлагать что-то удобнее или дешевле агрегаторов. Например, бонусы начислят, доставка быстрее/дешевле.

2️⃣ Все остальные ниши падают в штуках. В деньгах кто-то растет - за счет роста цен. Но в количестве падают все. Почему?

Федор говорит, что модель покупок перестроилась. Раньше мы покупали что-то новое, чего у нас не было. Теперь почти всё куплено, а покупаем только на замену сломавшемуся. Например, не нужен еще один чемодан, если дома уже есть несколько. Даже одежды все купили слишком много, и новая особо не нужна. И дома захламили всякими бесполезными штуками.

От разных специалистов слышала, что на кризисы люди обычно так и реагируют - откладывают необязательные покупки, покупают только то, что действительно необходимо. С одеждой и предметами статуса мы еще попали в тренд обесценивания успешного успеха, нравиться другим и выглядеть не хуже - тоже уже не модно.

Что это значит? В выигрыше те, кто продает что-то с регулярным потреблением. Продукты, бытовую химию, косметику, гигиену, канцтовары, носки/колготки, всякие расходники. И значение лояльности, привязанности к производителю/бренду только увеличивается. Причем людям не так и важно, большой ли бренд.

Также в выигрыше качественные товары, которые закрывают какую-то потребность. Федор говорил, что сумки в целом не растут, но растут специализированные - для тенниса, для бассейна.

3️⃣ Вырастет ли независимый еком? Федор считает, что не сильно. Доля МП в целом сохранится. И стоп-фактор у независимого екома - удобная доставка.

С одной стороны - всё так. С другой - есть варианты сделать не менее удобный сервис. Сейчас вариантов доставки много. Есть СДЭК, есть постаматы, есть Яндекс.Доставка. И даже Озон уже предоставляет свою логистику. То есть не завтра, но постепенно и этого козыря не будет у МП.

4️⃣ Что будет решающим в 2026? Маркетинг и прибыльность.

Маркетинг - потому что теперь важно уметь отнимать долю у других. А раньше надо было просто всё делать быстро.

С одной стороны доли селлеров, которые уйдут с МП, отойдут крупным, но это небольшие доли. Уйдут еще те, кто демпинговал и работал в минус. Но их покупатели с привычкой покупать самое дешевое - тоже не особо лакомый кусочек.

И маркетинг теперь должен быть прибыльным. Когда рынок растет, важно просто привести много трафика - это всё равно окупится. На стабильном уже не так. Если стоимость привлечения покупателя выше среднего чека, то окупаемость может быть только за счет LTV. То есть теперь рост оборотов и доли рынка будет не так важен, если за этим не стоит прибыль.

В общем пришло время маркетологов, которые не просто освоили навык, а дают результат.

Хорошего дня❤️

#аналитика_тренды_рынка
#интервью

Игрушки для кошек

Вчера писала о том, что все падают, а товары для животных растут. Решила их посмотреть, и действительно - там рай.

Взяла игрушки для кошек, раз их просто больше, чем собак. Серые мышки из натурального меха - 5 штук. Цены 200-250 рублей.

Давно я не видела, чтобы карточки продавали с обложки. У большинства карточек внутренняя воронка фактически отсутствует - пара слайдов и всё. Есть те, у кого побольше, но разницы в конверсиях это не дает. Конверсии внутри у всех хорошие.

Вот, что значит растущий рынок. Невероятно, но людям здесь достаточно обложки. У двух обложек конверсия из поиска сразу в корзину больше 1%. Это очень и очень много, в других категориях такой CTR бывает, а тут сразу в корзину.

Поэтому сегодня смотрим только обложки.

При таких условиях достаточно дать рекламу, показываться выше - и сразу выше CTR. Поэтому сегодня для чистоты оценки влияния обложки будем искать самую продающую обложку, которую сразу добавляют в корзину.

У какой обложки самая большая конверсия из поиска в корзину?

#разборы_карточек
#ниши #разные_товары

У карточки 1 самая высокая конверсия из поиска в корзину - 1,37%. Следом карточка 3 - 1,12%

Карточки 2 и 6 - 0,82%.

Был похожий разбор про продажи без клика

Вообще я сама сразу купилась на карточку 2. Так у нее всё классно - и с идеей, и с юмором, и с эмоцией. Сама регулярно наступаю на эти грабли - хочется же сделать интересно, а не как у всех. А надо всегда думать - зачем эта интересность покупателям.

Карточка 2 - лидер продаж. Но не эффективности. ДРР карточки 1 - 0%, 2 - 10,1%. А прибыль, вероятно, больше у 1. У 2 и CTR ниже, чем у 1 и 3, и остальные конверсии. Это никак не оправдать большим количеством показов - мы регулярно видим, как у лидера лучше конверсии. Здесь лидер продаж все-таки за счет рекламы.

Что не совсем так с обложкой 2? Она заставляет думать, а это лишнее. Идею еще надо считать и осознать, а у покупателя быстрый скроллинг (в ленте некогда рассматривать). Ещё на обложке много лишнего текста (идея про тигра, реалистичность и пр.) - внимание отвлекает, но не читается в миниатюре.

Весь текст - не одна, а много идей. И да, что-то плашками закроется. То есть обложка очень интересная, части покупателей точно нравится, но она не самая конверсионная. Думаю, что её достаточно облегчить (без потери главного), и будет намного лучше.

Обложка 1 - антагонист 2. И в нынешних МП - это очень смелая обложка. На ней же ничего нет. И даже пять - написано словом. Но подумайте, что мы узнали о товаре из обложки 2? 5 мышек и наверно, что они гремят. Про мех не считывается. А здесь из пустой обложки: идеально видно мышек, их 5 (визуал + текст), натуральный мех, мех кролика. А нужно ли что-то еще?

И обложка 1 точно выделяется своей легкостью. Шрифт необычный - плюс. В таком же стиле у селлера и другие карточки, продажи неплохие. А ДРР 0%. Будь проще, и люди к тебе потянутся)

Если 1 и 2 я приметила сразу, то на 3 и внимание не обратила. А у нее лучший CTR из всех и конверсия в корзину сразу из поиска 1,12. Классическая такая обложка. Но. Визуально выделяется - серого много, зеленого много, голубого с желтым - мало. Не перегружена - погремушки (главный смысл) как заголовок, 3 других - достаточно крупно и читаются. Лишнего нет. По количеству легко считываемой информации - она лидер, ничего больше и не надо знать. Поэтому можно сразу в корзину. И позитивная)

Обложка 6 по цифрам почти такая же, как 2. И это очень обидно для 2 - она с идеей и дизайном, а 6 - нет. Но посмотрите на 2 и 6 - если убрать эмоции, то разве не одно и то же мы видим и считываем?

Обложки 4 и 5 - плохи. И по конверсиям, и по вашему мнению, и по продажам. Так не надо делать.

Как резюме. Отрезвляет. Я себе очень благодарна, что не бросаю разборы, реальные цифры хорошо поправляют ориентиры. Креатив - это хорошо, но первично - что ты хочешь донести, а уже потом - какими средствами.

#разборы_карточек
#ниши #разные_товары

Воронка продаж по точкам входа - новый отчет Джема ВБ

ВБ обновил отчет Портрет покупателя. Пока это Beta-тест. Но Точки входа - это то, с чего теперь нужно начинать работу с карточкой. Очень полезный отчет.

Свежий кейс. Посмотрела Точки входа, поняла, где не дорабатываем. Заменили обложку. +37% к заказам после 4 дней АБ теста и открутки 150 тыс показов.

И чтобы совсем вам было интересно - видны переходы по кнопке Похожие, которую ВБ поставил последним слайдом. И все обсуждают как ужас-ужас. Посмотрела несколько карточек в разных категориях. Переходы по Похожим на эти карточки с появлением слайда выросли на 0-15%, а заказы даже немного упали. То есть кардинально ничего не изменилось. Но дизайнерам теперь проще обосновать необходимость длинной воронки)

Что вообще ценного в этом отчете для переработки карточки? Этот как подробный скрининг, результаты врачебных анализов - можно ставить диагноз.

1️⃣ Очень подробно разложены точки входа, откуда покупатели попадают в карточку.

Следующий пост сделаю отдельно на тему пути покупателя (CJM). Почему-то часто забывают, что места показа карточки - это не только и не столько Поиск, сколько другие места.

В Точках входа: Поиск (в том числе по тегам - немалая доля оказалась, с рекламных блоков, по фото и пр.), Карточка товара (рекомендации, Похожие, блок "Рекомендации продавца", бренд и пр.), Главная страница (рекомендации, банеры и пр.), Переходы по ссылке, Разное (Покупки и доставки = повторные и пр.), Специальные акции, Каталог и многое другое. Есть даже Wibes - и оттуда реально есть немного заказов.

2️⃣ По каждому из этих пунктов видна вся воронка, начиная с показов. Есть все конверсии и CTR. Теперь мы видим, где и сколько показывается карточка.

3️⃣ Всё можно выгрузить в Excel.

4️⃣ Важно не забыть в фильтрах выбрать артикул нужной карточки.

Раньше информация по точкам входа была очень укрупненная, и не было данных о показах. Раньше видели, что переходов с Главной меньше, чем с Поиска, а теперь видим, что показов на Главной намного больше, но очень низкий CTR - значит неплохо бы поработать с обложкой.

Можно посмотреть, где проседает CTR. И совсем не обязательно это Главная или Полки в карточках. Вполне возможно, что в поиске нерелевантный трафик, или обложка не соответствует реальным поисковым запросам. Если низкий CTR на главной - вероятно, покупатели не понимают по обложке, какой товар вы продаете.

Если по какому-то источнику проседают конверсии в корзину или заказ - стоит проверить логику карточки "глазами" покупателя из этого источника.

Кейс по переходам по ссылке (внешняя реклама, блогеры) - конверсии сильно ниже средних по карточке. Что это значит? Блогеры говорят одно, а в карточке другое. Это, кстати, очень плохо для карточки - снижает ранжирование.

Переходы по ссылке показывают другое интересное. Показов часто в несколько раз меньше, чем переходов. Но показы = сколько раз люди переходили по ссылке. Значит мы видим, что 1 заходом в карточку не ограничивается - все заходят, выходят, снова заходят. А нам кажется, что есть линейная воронка - увидели в выдаче, перешли, полистали - добавили в корзину. На деле вообще не так.

Что не очень удобно - переходы по ссылке это не вся внешка, есть же еще переходы по артикулу. За ними надо идти в отчет по поисковым запросам.

В целом ВБ большие молодцы. Теперь любой анализ начинаю с Точек входа.

Но есть и недоработки:

- Не выделены отдельно переходы по склейке. А хотелось бы видеть.

- Пропала очень нужная статистика с разбивкой по возрастам и полу. Теперь только основной сегмент показывают.

Но доработают наверно, и будет совсем хорошо)

Хорошего дня❤️

#конверсии_аналитика
#аналитика_отчеты
#автор