Больше продает карточка 2, а 1 - только на 2 месте

Разбор очень интересный оказался!

Карточку 3 мы с вами сразу отмели - в ней просто не раскрыто ничего. Даже с обложкой промахнулись - стр сильно ниже всех. На обложке ничего интересного, согласна, что слово "пробег" здесь намекает, что больше 30 км этот самокат не проедет. Отзывов у карточки достаточно - не исключено, что раньше конкурентов было меньше, и такая карточка продавала. Только на МП нужно улучшаться постоянно.

Теперь разборки 1 и 2 - обе неплохие карточки со своими плюсами и минусами. Но 2 переиграла 1 по всем конверсиям, и показов ей дали больше. Хотя 1 ярче и вам понравилась больше. Почему так?

1. Карточка 2 про покупателя, а не про товар. Просто посмотрите на заголовки у 2 - Спина скажет спасибо, Под контролем, Твердая опора, Безопасный, Уверенность. Здесь вообще ничего про товар, а именно про человека. Заголовки у 1 - Мощный, Складной, Плавный ход, Широкая дека, Яркая фара, Честные размеры. Немного пробивается Удобный и Безопасный - но не сильно.

Я заметила это не сразу, но когда выписала заголовки - просто обомлела. При этом ни одного человека у 2 в карточке нет.

2. Эмоции. Кажется, что 1 эмоциональнее - у нее и визуалы ярче, и на обложке человек. Но ярко показаны детали самого самоката. А какую эмоцию это вызовет у покупателя? Здесь был пост о том, как вызывать эмоции у других.

С эмоциями, мне кажется, недоработали обе карточки. У 2 явно не хватает ситуаций в визуалах. Но зато 2 преуспели в эмоциональных заголовках и важных деталях. Например, 1 почти ничего не пишет про детей. А покупают чаще ребенку в подарок. Зато у 2 очень много деталей про детей и про их безопасность. Этим 2 и вызывает нужную эмоцию у родителя - хочется купить, но страшно за ребенка, а 2 успокаивает. 1 - наоборот. Макро-фото колес и мотора делают их опасными в глазах родителей.

3. Слайд после обложки. Роль обложки здесь не самая важная, стр высокие у всех - выбирают долго, смотрят много карточек. Но как начала 2 - с интриги. Интеллектуальное распределение энергии - интересно, особенно если уже посмотрел 15 карточек про скорость и мощность. А у 1 добротный слайд, но не интересный.

4. У 2 нет людей. А кого показывать - мужчину лет 35, студента 20, подростка или мальчика 8-10 лет? А если девушка покупает? По отзывам чаще всего покупают детям - но тоже разного возраста (от 6 лет), мальчикам и девочкам. Покажешь взрослого - отсечешь ЦА родителей, покажешь мальчика 15 лет - отсечешь остальных детей. Поэтому показывают как бы глазами человека, но без показа его самого.

5. Массивность. Я не сразу поверила, что все карточки с одной моделью самоката. У 1 он выглядит массивным, у мужчины бицепс напрягся, когда в багажник укладывал. 2 наоборот выглядит легким. И называют в 2 его - компактным.

6. Конструкция слайда: у 2 ценность в заголовке, но потом она доказывается. Нет ничего голословного. А ЦА у нас зарабатывает. Деньги сейчас редко достаются легко, ЦА просто на слово не поверит. У 1 конструкция скорее обратная - характеристика, а потом мельче ее ценность. Так хуже работает.

Важный момент про характеристики и эмоции. Здесь товар за 40 тысяч, в котором нет необходимости. За эти деньги можно, например, холодильник купить - вот это необходимость, решение проблемы. А здесь нет никакой проблемы. До работы можно и на автобусе или машине добраться. Это скорее развлечение или желание сделать счастливым своего ребенка. В лучшем случае эта покупка про собственный комфорт. Поэтому без эмоций здесь сложно продавать.

Не всегда эмоции должны быть на первом месте. Мы в курсе по ЦА разбирали защитные, оптимизирующие и усиливающие JTBD. Эта точно усиливающая - продаем другую жизнь, комфорт, статус. То есть эмоции. В такой ценовой категории иначе очень сложно. Где вы видели, чтобы дорогие машины продавали через характеристики?

​​GEO - база

Начало было здесь. Если вы специалист - хорошо бы, чтобы ИИ вас находил и рекомендовал. Если вы продавец - ИИ может рекомендовать ваши товары, а в будущем ИИ агенты будут сами всё покупать, еще и общаться между собой.

Как это всё работает, если кратко:

1️⃣ Никто вам не скажет ни формулу, ни алгоритм. Все специалисты сейчас рассказывают о том, что сработало у кого-то. Но ничего пока не устоялось/устаканилось, правила игры только начинают определяться.

Не забывайте, что ответ ИИ - вероятность. 3 ответа подряд могут быть разными, нет никаких первых мест в ИИ. К тому же ИИ постоянно обучаются, а каждый ИИ использует свои источники. Важно понимать именно принцип работы.

2️⃣ Пора ли вам интересоваться GEO и что-то предпринимать? Зависит от того, пользуется ли ИИ ваш клиент. Если вы дизайнер, то сложно представить селлера, совсем не знакомого с каким-то ИИ. А значит он вполне может сейчас или в ближайшем будущем искать специалистов через нейросеть.

Чем выше цена решения - тем вероятнее использование ИИ. Если человек выбирает квартиру или покупает серьезную технику - ИИ поможет всё учесть. Если продаете что-то дешевое женщинам 40+ из регионов - они пока через ИИ покупать не будут.

Ключевое слово - пока. Потому что ИИ - это удобно и быстро. По сути МП в эпоху ИИ - ненужная прокладка между покупателем и доставкой. ИИ еще и упрощает поиск дешевого варианта.

Как случился бум МП? Из-за ковида. И сейчас достаточно какого-то триггера. Кто-то прогнозирует массовое использование ИИ в течение 2 лет, а кто-то говорит, что прорыв может быть уже в этом году.

3️⃣ Источники - где ИИ ищут данные. Все по-разному. Главное - ИИ нужен поисковик, потому что актуальные данные только там. Алиса пойдет в Яндекс. Gemini - в Google. Сейчас по сути ИИ вводит поисковый запрос и анализирует ответы, поэтому SEO очень важно, данные берутся из 10-30 первых ответов. Каждый ИИ любит разные источники, и это может и будет меняться. Как ни удивительно, но Gemini использует Дзен, а Алиса не брезгует ТГ.

Как узнать, где размещаться? Можно сделать запрос ИИ и посмотреть, какие источники она покажет (видно в момент анализа).

Есть источники авторитетные и не очень. Если информация на сайте РБК - доверия ей больше, чем если она только на вашем сайте. Только соцсетей тоже не достаточно. Ни Алиса, ни Gemini, ни ChatGpt не доверяют особо компаниям, которые продают только на МП. Зато если ваши товары есть в крупной рознице, на Золотом яблоке или на Аптека.ру - это авторитетно. Если у вас есть сайт - тоже плюс, но как единственный источник не прокатит.

4️⃣ Качество данных. ИИ отлично вычленяет смыслы - поэтому очень любит цифры и факты, а воду - игнорирует. Любит находить готовый ответ на конкретный вопрос, поэтому сейчас в ответы ИИ так хорошо залетают фрагменты FAQ - их сейчас все и пишут в первую очередь. Но и большие статьи ИИ любит - особенно, если основная суть содержится в начале, первых 30% текста.

Для ИИ свежие данные - более ценные. Поэтому не достаточно что-то где-то разместить, надо постоянно обновлять, что-то исправлять.

5️⃣ Доверие. ИИ хочет убедиться, что источнику и его данным можно доверять, поэтому сравнивает информацию из нескольких источников. Там должно быть написано разными словами, но про одно и то же - тогда правда. Если информация просто дублируется - веры ей нет, остается только 1 источник. Поэтому, чем больше мест, где есть ваши данные - тем лучше и тем больше им доверия.

6️⃣ Запросы к ИИ и путь пользователя. К сожалению, у всех по-разному. Нет самых частотных запросов, люди описывают свою ситуацию подробно и своими словами, вступают в диалог. Поэтому не получится, как с SEO, сделать нужные вхождения. Но вхождения и не важны. В случае ИИ важен интент (намерение) человека, суть вопроса.

Если кратко, то действия для оптимизации под ИИ такие:

📍Понять, кто клиент и в какой ИИ он будет искать. ИИ-ответы Яндекса/Гугла есть у большинства.
📍Посмотреть, какие источники использует ИИ в вашей тематике и интентах.
📍 Размещать информацию о себе в этих источниках, чем больше разных, тем лучше.

Хорошего дня ❤️

Что было в апреле

Деньги, замуж, похудеть - главные триггеры
Много слайдов - хорошо или плохо
Что о вас знает и думает ИИ

Разборы:

Роботы-мойщики окон
Солнцезащитные очки
Шуруповерты
Электросамокаты