Больше продает карточка 2, а 1 - только на 2 месте

Разбор очень интересный оказался!

Карточку 3 мы с вами сразу отмели - в ней просто не раскрыто ничего. Даже с обложкой промахнулись - стр сильно ниже всех. На обложке ничего интересного, согласна, что слово "пробег" здесь намекает, что больше 30 км этот самокат не проедет. Отзывов у карточки достаточно - не исключено, что раньше конкурентов было меньше, и такая карточка продавала. Только на МП нужно улучшаться постоянно.

Теперь разборки 1 и 2 - обе неплохие карточки со своими плюсами и минусами. Но 2 переиграла 1 по всем конверсиям, и показов ей дали больше. Хотя 1 ярче и вам понравилась больше. Почему так?

1. Карточка 2 про покупателя, а не про товар. Просто посмотрите на заголовки у 2 - Спина скажет спасибо, Под контролем, Твердая опора, Безопасный, Уверенность. Здесь вообще ничего про товар, а именно про человека. Заголовки у 1 - Мощный, Складной, Плавный ход, Широкая дека, Яркая фара, Честные размеры. Немного пробивается Удобный и Безопасный - но не сильно.

Я заметила это не сразу, но когда выписала заголовки - просто обомлела. При этом ни одного человека у 2 в карточке нет.

2. Эмоции. Кажется, что 1 эмоциональнее - у нее и визуалы ярче, и на обложке человек. Но ярко показаны детали самого самоката. А какую эмоцию это вызовет у покупателя? Здесь был пост о том, как вызывать эмоции у других.

С эмоциями, мне кажется, недоработали обе карточки. У 2 явно не хватает ситуаций в визуалах. Но зато 2 преуспели в эмоциональных заголовках и важных деталях. Например, 1 почти ничего не пишет про детей. А покупают чаще ребенку в подарок. Зато у 2 очень много деталей про детей и про их безопасность. Этим 2 и вызывает нужную эмоцию у родителя - хочется купить, но страшно за ребенка, а 2 успокаивает. 1 - наоборот. Макро-фото колес и мотора делают их опасными в глазах родителей.

3. Слайд после обложки. Роль обложки здесь не самая важная, стр высокие у всех - выбирают долго, смотрят много карточек. Но как начала 2 - с интриги. Интеллектуальное распределение энергии - интересно, особенно если уже посмотрел 15 карточек про скорость и мощность. А у 1 добротный слайд, но не интересный.

4. У 2 нет людей. А кого показывать - мужчину лет 35, студента 20, подростка или мальчика 8-10 лет? А если девушка покупает? По отзывам чаще всего покупают детям - но тоже разного возраста (от 6 лет), мальчикам и девочкам. Покажешь взрослого - отсечешь ЦА родителей, покажешь мальчика 15 лет - отсечешь остальных детей. Поэтому показывают как бы глазами человека, но без показа его самого.

5. Массивность. Я не сразу поверила, что все карточки с одной моделью самоката. У 1 он выглядит массивным, у мужчины бицепс напрягся, когда в багажник укладывал. 2 наоборот выглядит легким. И называют в 2 его - компактным.

6. Конструкция слайда: у 2 ценность в заголовке, но потом она доказывается. Нет ничего голословного. А ЦА у нас зарабатывает. Деньги сейчас редко достаются легко, ЦА просто на слово не поверит. У 1 конструкция скорее обратная - характеристика, а потом мельче ее ценность. Так хуже работает.

Важный момент про характеристики и эмоции. Здесь товар за 40 тысяч, в котором нет необходимости. За эти деньги можно, например, холодильник купить - вот это необходимость, решение проблемы. А здесь нет никакой проблемы. До работы можно и на автобусе или машине добраться. Это скорее развлечение или желание сделать счастливым своего ребенка. В лучшем случае эта покупка про собственный комфорт. Поэтому без эмоций здесь сложно продавать.

Не всегда эмоции должны быть на первом месте. Мы в курсе по ЦА разбирали защитные, оптимизирующие и усиливающие JTBD. Эта точно усиливающая - продаем другую жизнь, комфорт, статус. То есть эмоции. В такой ценовой категории иначе очень сложно. Где вы видели, чтобы дорогие машины продавали через характеристики?

​​GEO - база

Начало было здесь. Если вы специалист - хорошо бы, чтобы ИИ вас находил и рекомендовал. Если вы продавец - ИИ может рекомендовать ваши товары, а в будущем ИИ агенты будут сами всё покупать, еще и общаться между собой.

Как это всё работает, если кратко:

1️⃣ Никто вам не скажет ни формулу, ни алгоритм. Все специалисты сейчас рассказывают о том, что сработало у кого-то. Но ничего пока не устоялось/устаканилось, правила игры только начинают определяться.

Не забывайте, что ответ ИИ - вероятность. 3 ответа подряд могут быть разными, нет никаких первых мест в ИИ. К тому же ИИ постоянно обучаются, а каждый ИИ использует свои источники. Важно понимать именно принцип работы.

2️⃣ Пора ли вам интересоваться GEO и что-то предпринимать? Зависит от того, пользуется ли ИИ ваш клиент. Если вы дизайнер, то сложно представить селлера, совсем не знакомого с каким-то ИИ. А значит он вполне может сейчас или в ближайшем будущем искать специалистов через нейросеть.

Чем выше цена решения - тем вероятнее использование ИИ. Если человек выбирает квартиру или покупает серьезную технику - ИИ поможет всё учесть. Если продаете что-то дешевое женщинам 40+ из регионов - они пока через ИИ покупать не будут.

Ключевое слово - пока. Потому что ИИ - это удобно и быстро. По сути МП в эпоху ИИ - ненужная прокладка между покупателем и доставкой. ИИ еще и упрощает поиск дешевого варианта.

Как случился бум МП? Из-за ковида. И сейчас достаточно какого-то триггера. Кто-то прогнозирует массовое использование ИИ в течение 2 лет, а кто-то говорит, что прорыв может быть уже в этом году.

3️⃣ Источники - где ИИ ищут данные. Все по-разному. Главное - ИИ нужен поисковик, потому что актуальные данные только там. Алиса пойдет в Яндекс. Gemini - в Google. Сейчас по сути ИИ вводит поисковый запрос и анализирует ответы, поэтому SEO очень важно, данные берутся из 10-30 первых ответов. Каждый ИИ любит разные источники, и это может и будет меняться. Как ни удивительно, но Gemini использует Дзен, а Алиса не брезгует ТГ.

Как узнать, где размещаться? Можно сделать запрос ИИ и посмотреть, какие источники она покажет (видно в момент анализа).

Есть источники авторитетные и не очень. Если информация на сайте РБК - доверия ей больше, чем если она только на вашем сайте. Только соцсетей тоже не достаточно. Ни Алиса, ни Gemini, ни ChatGpt не доверяют особо компаниям, которые продают только на МП. Зато если ваши товары есть в крупной рознице, на Золотом яблоке или на Аптека.ру - это авторитетно. Если у вас есть сайт - тоже плюс, но как единственный источник не прокатит.

4️⃣ Качество данных. ИИ отлично вычленяет смыслы - поэтому очень любит цифры и факты, а воду - игнорирует. Любит находить готовый ответ на конкретный вопрос, поэтому сейчас в ответы ИИ так хорошо залетают фрагменты FAQ - их сейчас все и пишут в первую очередь. Но и большие статьи ИИ любит - особенно, если основная суть содержится в начале, первых 30% текста.

Для ИИ свежие данные - более ценные. Поэтому не достаточно что-то где-то разместить, надо постоянно обновлять, что-то исправлять.

5️⃣ Доверие. ИИ хочет убедиться, что источнику и его данным можно доверять, поэтому сравнивает информацию из нескольких источников. Там должно быть написано разными словами, но про одно и то же - тогда правда. Если информация просто дублируется - веры ей нет, остается только 1 источник. Поэтому, чем больше мест, где есть ваши данные - тем лучше и тем больше им доверия.

6️⃣ Запросы к ИИ и путь пользователя. К сожалению, у всех по-разному. Нет самых частотных запросов, люди описывают свою ситуацию подробно и своими словами, вступают в диалог. Поэтому не получится, как с SEO, сделать нужные вхождения. Но вхождения и не важны. В случае ИИ важен интент (намерение) человека, суть вопроса.

Если кратко, то действия для оптимизации под ИИ такие:

📍Понять, кто клиент и в какой ИИ он будет искать. ИИ-ответы Яндекса/Гугла есть у большинства.
📍Посмотреть, какие источники использует ИИ в вашей тематике и интентах.
📍 Размещать информацию о себе в этих источниках, чем больше разных, тем лучше.

Хорошего дня ❤️

Что было в апреле

Деньги, замуж, похудеть - главные триггеры
Много слайдов - хорошо или плохо
Что о вас знает и думает ИИ

Разборы:

Роботы-мойщики окон
Солнцезащитные очки
Шуруповерты
Электросамокаты

С днем Победы!
День памяти о подвиге нашего народа, наших дедов и прадедов. Все самые пронзительные песни войны - Тёмная ночь, Синий платочек, В лесу прифронтовом - они о мире. О том, ради чего была эта Победа. Чтобы мы с вами жили. Давайте будем жить достойно и помнить.

Больше всех продает карточка 1, на 2 месте - карточка 3.

Про карточку 1 вы всё правильно написали в комментариях. На обложке - шикарное преимущество про 1 раз в сезон. Большинство садоводов сразу вздохнули с облегчением, и сразу выделили эту карточку среди всех. До/после - сразу понятен результат. Сертификаты и медали для ЦА просто необходимы, они здесь в тему.

Слайд после обложки очень хороший по содержанию - человеческим языком всё написали. Ведь большинство ЦА - дачники, у них 5 дней - работа, а в выходные дела на даче не только с клубникой. Им научные статьи ни к чему, главное - чтобы было понятно и просто. Но никак не могу согласиться с чатом гпт (Елена в комментариях писала), что у этого слайда понятная инфографика. Крупные буквы - это хорошо, текст прекрасный. Но визуальная реализация точно не идеальная - тут и значки, и ягоды, и яркий заголовок, и внизу что-то важное, но не особо читаемое. Дизайнер бы тут не повредил. Как и на слайде с применением - при желании можно понять, но от идеала далеко.

У карточки 1 все конверсии лучше остальных. CTR - 4,9%, в корзину - 21%, в заказ - 37%. И ДРР в разы ниже. Но подозреваю, что с хорошим дизайнером можно было еще улучшить. Содержание у карточки хорошее, но оформление усложняет восприятие.

А вот карточка 2 на дизайнера потратилась. Но с содержанием очень сильно промахнулась. Для агрономов, очевидно, делали карточку. Или хотели козырнуть своим чудесным составом, но получилось самолюбование. Снова выходит, что карточка про товар сильно уступает карточке про покупателя. Заголовок NPK 3-4-6 наверняка заставляет многих осознать собственную ограниченность и пойти туда, где попроще.

Удивительно, но CTR здесь всего 1,8%. А ведь обложка визуально привлекательная. Но столько всего намешано, что и разобраться сложно, и опасения вызывает.

Недавно я писала о том, что много слайдов - это хорошо. Кроме случаев, когда на слайде нет ни одной мысли или ее сложно понять. Карточка 2 - как раз такой случай. Тут каждый слайд как будто специально усложнен. Простую идею о том, что подходит для разных ягод - назвали комплексным действием. При заголовке "Больше пользы" точно не ждешь увидеть про поставку углерода. Не понятно, зачем такая польза и нужна ли она. И даже До/после странное - несколько хороших ягод, а остальные зеленые (то ли дело у 1). Карточка красивая, но максимально не для покупателя.

Карточка 3 по конверсиям не так и плоха. Только показы ей дают в основном в поиске. В рекомендательных блоках она не зацепит, за долю секунды обложка не понятная.

Текста многовато и на обложке, и в карточке. Но если сравнить текст у 2 и 3, то у 3 - именно про то, что нужно покупателю. Написали состав, но сразу и расшифровали, для чего каждый компонент. Слайдов не много, всё нужное покупателю есть. Но очень мелко и плохо читаемо. Здесь тоже явно видно, что чат гпт пока далек от человека (снова комментарий Елены) - никакого особо красивого дизайна нет, а не помешал бы.

Еще пару слов добавлю про количество слайдов - почему здесь много не надо. Здесь покупка не для радости, а по необходимости, чтобы решить конкретную проблему. Защитная работа. Листать карточку для удовольствия или что-то придирчиво выбирать - не будут. И товар не сложный, первая карточка в 6 слайдов уместила и медали, и до/после, и всё нужное. Можно было бы для простоты восприятия увеличить до 8-9 слайдов, но уж точно не надо мучить людей как в карточке 2.

ИИ заменит 80% дизайнеров, но не даст преимущества селлерам

Давайте порассуждаем на тему доступного дизайна через ИИ, но без розовых очков. Со стороны дизайнеров и селлеров.

Да, всё реально. На моих глазах ушла профессия секретаря-машинистки - а были целые отделы на предприятиях, где написанное от руки печатали на машинке. Причем всё случилось быстро - как только появились персональные компьютеры. Когда я училась в школе, профессия машинистки была престижной (я в школе получила сертификат и успела немного поработать). Особенно ценились те машинистки, кто печатает быстро, без ошибок и легко разбирает чужие каракули. Потом всем стало проще сразу набирать на компьютере, Word указывал ошибки, а многие документы вообще формировались автоматом в программах.

Поэтому, если ценность дизайнера только в том, чтобы сделать какую-то картинку по готовому ТЗ - ИИ его заменит. Любому специалисту сейчас нужно понять, в чем именно его ценность, что конкретно он умеет.

Теперь посмотрим со стороны селлеров. Кратко - сначала селлеры массово пойдут в ИИ, но это почти сразу перестанет работать.

Сейчас у селлеров праздник - оказывается, не нужно тратиться на дизайнеров а, может быть, и на фотосессии. Качество генераций отличное, а будет еще лучше. Давайте посмотрим на шаг вперед.

ИИ, если отбросить лирику - вероятностная математическая модель. Это значит, что при одинаковой постановке задачи, селлеры будут получать примерно одинаковый результат - самый вероятный. Вангую 2 варианта постановки задачи ИИ: 1 - сделай продающую карточку моего товара, 2 - сделай карточку как у конкурента-лидера.

📌В варианте 1 будет очень средний результат. Потому что все разборы показывают, что самое главное в карточке - что показать, а потом уже - как показать. А для этого нужна постановка задачи, нужно крепкое понимание маркетинга. У ИИ тоже есть понимание маркетинга, но ему для хорошего результата нужно очень много вводных данных.

И еще ИИ заточен на ответ, который вам понравится, и не несет никакой ответственности за результат. То есть вы получите свой уровень, а не выше. Напишу на эту тему подробнее (почему так и что с этим делать). Но факт - у ИИ нет ответственности и видения. Это хороший исполнитель, но не предприниматель. Даже мой обученный ИИ не выдает то, что реально стоит использовать.

Прогнозирую такой виток - все селлеры попробуют ИИ. У кого-то будет рост продаж. Ведь ИИ действительно поднимет общий уровень карточек до среднего и исправит основные ошибки. Но выиграют от этого в основном ТОПы категорий - их отрыв от остальных будет больше, чем раньше. Потому что они знают, что, кому и как они продают. И выделяться будут еще сильнее. Селлеры в массе либо начнут учиться маркетингу, либо снова вернутся к дизайнерам и маркетологам, но уже немного с другой задачей. Либо будут уходить с МП.

📌Вариант 2 - сделать как у ТОПа. Представьте - на улице все в серых плащах и только 1 человек - в желтом, он выделяется. На следующее утро - все вышли в желтых. Кто выиграет - тот, кто затупил и вышел в сером, или тот, кто вышел в голубом. По сути выиграет тот, кто понимает маркетинг - ЦА, товар, позиционирование, бренд и пр.

Важно, что ИИ - это очень простой и очень доступный инструмент. Нет порога входа, не надо учиться. ИИ очень быстро освоят все, поэтому и преимущества ИИ не даст. Как все освоили Word когда-то.

Раньше на МП достаточно было выйти. Потом сделать нормальную карточку и написать нормальное SEO. Сейчас базовый минимум очень сильно сдвигается - хорошая инфографика и фотосессия, понимание болей ЦА, раскрытие свойств товара и многое другое. Общий базовый уровень будет высоким.

Продолжение ниже👇

Продолжение, начало 👆

Кто выиграет от ИИ:

📍 Кто лучше остальных понимает, что нужно ЦА. В том числе те, кто давно и глубоко работает в своей нише, но и хорошие маркетологи - тоже.

📍 Кто быстрее тестирует. Но не всё подряд, а сразу видит "рабочие" варианты.

📍 Кто придумывает и не боится использовать что-то не стандартное (что не предлагает ИИ). То есть те, кто не разучился думать сам.

📍 Кто умеет находить свободные ниши - в восприятии, в потребностях, в ценностях.

📍 Кто строит бренд и отношения с покупателями.

Что делать дизайнерам? Факт, что спрос на дизайнеров карточек упадет в разы. Особенно в ближайшее время, когда все селлеры будут наступать на грабли ИИ - полгода, не меньше. Когда придет осознание, будут востребованы специалисты, которые берут ответственность за продажи и которые реально дают результат. Поэтому учиться, не терять практику и пробовать модели работы на результат продаж.

Что делать селлерам? Держаться за своих дизайнеров, которые понимают в маркетинге и умеют думать сами, а не только с помощью ИИ. Потому что вполне вероятно, что таких не хватит на всех. Учиться хотя бы базовому маркетингу всё равно придется - стратегию делегировать полностью не получится.

И дизайнерам, и селлерам очень важно развивать насмотренность и умение анализировать без ИИ - поэтому мы с вами и делаем разборы. И все мои курсы как раз про понимание ЦА, своего товара и рост конверсий.

Инструменты будут меняться и совершенствоваться. Но кто-то должен ими управлять - такие люди в итоге выиграют.

Хорошего дня❤️