На самом деле обе карточки продают хорошо. "Желтая" карточка внешне привлекательна, работает эффект ореола - баночка выглядит стильно и качественно, и кажется, что и продукт в ней такой же качественный. И карточка была бы практически лидером категории.

Но правая карточка "с лицом" - просто убийца, она продает в 3+ раз больше "желтой". Причин этого, конечно, целый комплекс. Эта карточка подмяла под себя огромное количество целевых запросов, по которым и в органике очень высоко. Что означает, что и конверсии у нее прекрасные. При этом цена товара далеко не самая низкая.

Почему так? В том числе потому, что на главном фото есть ответы на большое количество запросов. Коллаген для лица, для суставов, для волос, морской коллаген, коллаген в капсулах, витамины для волос - это не полный список частотных запросов, которые прямо отражены на главном фото. Когда покупательница вводит запрос, она сразу видит, что карточка ему соответствует. И избирательное зрение сразу отбирает её в подходящие варианты.

Важно, что для целевой аудитории все эти смыслы не противоречат друг другу, а наоборот дополняют искомый. Ищет кто-то коллаген для суставов и видит, что он еще и лицо подтянет, и волосы улучшит. А суставы болят явно не у молодой девушки, поэтому лифтинг - это существенный аргумент. А если женщина ищет коллаген для мужа, то может решить, что и ей тоже надо. Обратная ситуация тоже хороша - если коллаген для лица, то в выдаче появляются уже и кремы с коллагеном. Но крем не улучшит волосы и не поможет суставам, поэтому наша карточка снова в выигрыше.

Другие карточки тоже используют лицо. Но большинство показывает на второй половине слишком пожилое и морщинистое лицо, и этой картинке верится слабо. А здесь разница видна, но она не гипертрофирована.

И обратите внимание, что слева указано 30 порций, а справа - 90 капсул, а 30 дней - мельче. Это тоже дает преимущество. Ни одного миллиметра в это карточке не использовано зря.

Что касается "желтой" карточки, то целых 2 смысла на обложке практически бесполезны - усиленная формула (уже есть +Витамин С - это даже более сильный смысл, потому что конкретный) и 180 грамм (при сравнении с капсулами не понятная покупателю информация). А можно было бы написать про суставы и лицо - ведь абсолютно любой коллаген действует одинаково.

#разборы_карточек
#ниши
#БАД

Товар - соответствие запросу

☝️Желающих заплатить за рекламу много, а места в ТОПе мало. Маркетплейсу лучше получить деньги дважды - и за рекламу, и за продажу. Поэтому в ТОПе те, у кого продажи и конверсии.

Как мы уже выяснили, у людей избирательное зрение. И если они ввели запрос, то карточки, которые ему не соответствуют - просто проходят мимо. Но если на вашей карточке словами или изображением показано то, что есть в запросе - ваши шансы на переход резко повышаются.

Пример мы уже разобрали выше. Но и других примеров масса. Вы ищете вечернее платье и будете игнорировать всё, что выглядит как офисное. Ищете шампунь от выпадения волос, тогда формулировка "для роста волос" вас может и не устроить. Ищете игрушку для котят - и в ТОПе карточки, где котята (а не взрослые кошки) на картинке или словами.

Поэтому наверно уже понятно, что понятия продающей карточки не существует. Карточка продает или нет по определенному запросу.

Можно ли отразить на карточке несколько запросов?

Да, мы в этом убедились на примере выше. Можно в одной карточке собрать ответы на очень большое количество запросов.

Но недаром все говорят о том, что количество смыслов должно быть ограничено. Карточку очень легко перегрузить, и она станет нечитаемой.

Что важно учесть:

1️⃣ Релевантность вашей карточки запросу. Если вы рядом с обычным офисным платьем напишете - вечернее, только навредите себе. Люди своим глазам доверяют больше. Конверсии не будет, в следующий раз маркетплейс за те же деньги покажет вас ниже.

Если вы что-то указываете на главном фото, и это визуально не очевидно, нужно расшифровать внутри карточки. Написали - шампунь лечебный, расскажите про состав и действие внутри.

Стоит выносить на главное фото то и только то, что на 100% соответствует вашей карточке. Маркетплейсу не нужны переходы без продаж, такие карточки не будут в ТОПе. А у вас место на обложке не резиновое. Поэтому только самое релевантное.

2️⃣Частотность запросов. Понятно, что выносить на главное фото нужно только смыслы популярных запросов.

3️⃣ Дополняют ли запросы друг друга. В примере с коллагеном другие смыслы только усиливали преимущества карточки. Представьте, что вы ищете сковороду для индукционной плиты - перечисление других видов плит не будет для вас преимуществом, а скорее помешает воспринимать информацию.

Или ваш крем универсален - его можно и молодым, и возрастным. Но если вы напишете оба смысла, возрастные у вас не купят.

4️⃣ Визуал или текст? Это задача дизайнера. Но использование как визуала, так и инфографики расширяет объем информации, который покупатель способен быстро считать.

5️⃣ Хорошо, если слово из запроса будет также в начале наименования. В мобильном приложении ВБ видны только первые 2-3 слова из названия. Но если в них будет то, что есть в запросе - конверсия будет ещё выше.

Сколько смыслов можно использовать на карточке?

Как мы уже увидели - их может быть очень много. Можно перегрузить карточку небольшим количеством смыслом, а можно сделать легкую карточку с большим количеством информации.

За счет чего можно разместить много:

✅ Комбинировать текст и визуал

✅ Группировать смыслы

✅ Использовать короткие фразы

✅ Работать с композицией

А в следующий раз о том, как же лучше понять свой товар.

Хорошей недели❤️

#товар
#смыслы_для_покупателя

Единого мнения и правильного подхода быть не может. Из пункта А в пункт В могут вести разные дороги, и все приведут к цели.

Просто выскажу своё мнение. Мне ближе левая "зеленая" карточка именно потому, что здесь есть попытка выйти за баннерную слепоту и по-другому представить товар.

Смыслы правой карточки: демисезонный костюм, размеры, температурный режим, защита от дождя и ветра (непромокаемая ткань сюда же), утеплитель 100 г (но по сути это менее понятное дублирование температурного режима). Еще и очень мелко все написано, и значки инфографики не несут какой-то пользы.

У левой из всех этих смыслов не хватает только смысла "непромокаемый". Если к облачку пририсовать дождик - возможно и его закрыть, но лучше еще словами усилить. Зато в левой карточке есть то, что мало у кого указано - поддева. И явно указано закрытие 2-х температурных режимов, которые всегда для мам проблемные.

То есть с точки зрения закрытия потребностей левая даже более полная, чем правая.

Как часто формируются карточки - просто выписывается информация с этикеток. Но маркетинг - это все-таки что-то большее.

#разборы_карточек
#ниши
#одежда_белье_обувь

Познакомиться со своим товаром

Всё, с чем я работаю долго, я пробую на себе. На втором году ежедневного использования подопечного дезодоранта я на себе поняла, что негативные отзывы не были происками конкурентов.

Мне самой попался экземпляр, который царапает кожу. А раньше я думала, что этого в принципе не может быть, и люди не правильного пользуются и сами виноваты. Так мы познакомились с товаром еще ближе.

А еще я читала научные статьи, разбиралась в химических процессах и технологии производства. Не говоря уже о том, что я знаю почти наизусть отзывы не только о нашем товаре, но и о конкурентах. Всё для того, чтобы в карточке товара появились какие-то слова и картинки.

Стоит оно того? Да, потому что в итоге нашелся смысл, который прекрасно работает, и его за полгода не повторили конкуренты. А если повторят - придумаем ещё. В этом и плюс знания товара - это конкуренты не скопируют. Ты знаешь намного больше, чем та фраза, которую у тебя украли.

Пока все карточки вашей тематики похожи друг на друга как близнецы, единственный способ выделиться - познакомиться со своим товаром поближе.

Часто селлер в глаза не видел товар, закупленный в Китае. Он просто продает. Фотостудия делает типовую съемку, а часто и типовую инфографику для карточек. В выдаче типовые модели, которые одинаково позируют, а значит ваше платье будет мало отличаться от соседнего. И это называется - тренды на маркетплейсах. А по сути все просто повторяют друг за другом.

Встречаю много данных о том, что одежду лучше продают главные фото, где крупно показана одежда, и не видно лица модели. Возможно, в том числе и потому, что так платья приобретают хоть какую-то индивидуальность.

У меня двое детей - старшая дочь и младший сын. Когда я была мамой маленькой девочки, все мальчики в детском саду были для меня на одно лицо и мало, чем отличались. Другое дело - девочки, каждая была со своим характером, одевалась по-своему, со своим голосом и любимыми игрушками. Когда девочка выросла, и появился маленький мальчик, оказалось, что все девочки на одно лицо, то ли дело мальчики. Все китайцы для нас на одно лицо. А мы на одно лицо для китайцев.

Так и с товарами. Пока твой товар тебе не очень интересен, ты не понимаешь, чем он отличается от других. А когда узнаешь поближе, любишь свой товар со всеми достоинствами, хоть и четко знаешь все его недостатки.

Я много лет работала с клиентскими проектами. И всегда глубоко погружалась в бизнес и товар/услугу клиента. Без этого никогда не получалось результата. И сама страдала от плохого погружения в свой проект, когда была на стороне клиента, а мне предлагали типовое решение.

Как я обычно изучаю товар в случае маркетплейсов

1️⃣ Забираю информацию, которая есть у селлера. Смотрю подробно карточки, читаю описания. Обязательно - отзывы.

2️⃣ Смотрю карточки и отзывы похожих товаров. Особенно фото из отзывов - это товар в реальности.

3️⃣ Спрашиваю у ChatGpt обо всем - какие бывают виды моего товара, как их используют, с какой целью покупают, какие преимущества того или иного вида. И прочее.

4️⃣ Смотрю обзоры в интернете. Смотрю распаковки.

5️⃣ Смотрю, как продают большие бренды, какая у них реклама, что они говорят о товаре. Для очень многих товаров можно поискать, как похожее презентовала ИКЕА.

6️⃣ Если есть какая-то технология производства, изучаю её. Ищу, кто рассказывает простыми словами.

7️⃣ Читаю сайты-отзовики.

8️⃣ Если это не разовая услуга - покупаю товар и использую сама.

9️⃣ Конечно, аналитика. Поисковые запросы с хорошими и плохими конверсии - самый честный показатель того, как люди видят ваш товар.

За год продажи дезодоранта выросли сильно больше, чем в 10 раз. Дело, понятно, в большой работе по всем процессам продажи. Но карточка - очень важный элемент этого паззла.

Следующий пост - очень конкретный и полезный. Расскажу, как вытаскиваю максимум данных из отзывов.

Удачного дня❤️
Успех

#товар
#смыслы_для_покупателя

Поддерживаю всех, кто пишет, что надо показывать, как сидит одежда на моделях разных размеров. Здесь может быть ниже конверсия в корзину и заказ у эмоциональных покупок (потому что одежда может выглядеть уже не так привлекательно), но у рациональных - может увеличиться (потому что теперь отпадет аргумент, что это только для худых). И точно вырастет процент выкупа.
Но речь была о главном фото. И мне кажется, что в примере соблюдён баланс. Девушка не слишком субтильная, с формами, у майки видна длина.
Важно ведь ещё, что мы покупаем не то, какие мы есть, а какими хотели бы быть. Поэтому лишняя реалистичность может всё испортить.
Но вообще я бы тестировала в каждом случае. Хорошо бы найти типаж ролевой модели пенсионерки.

#разборы_карточек
#ниши
#одежда_белье_обувь

Товар глазами клиента

Многие думают, что только полноценные маркетинговые исследования могут дать пользу. Но не я.

Потому что около 5 лет я подрабатывала интервьюером. Квартирные опросы, опросы на улице, глубинные интервью и просто обход торговых точек с анкетой - всё это было в огромном количестве. Работа была на крупную международную компанию, анкеты были превосходны, регламенты - четкие, проверка работы - в обязательном порядке.

Поэтому я как заказчик исследования четко понимаю

✔️ 70% успеха - правильно составленная анкета, что спросили, то и получили, а шансов испортить анкету - просто миллион

✔️ 2 большие разницы - что сказал респондент и что записал интервьюер, интерпретация может исказить смысл на 180 градусов

✔️ сам вопрос и то, как он задан, часто определяет ответ

✔️ респонденты всегда хотят казаться лучше, чем они есть, это сильно искажает смысл

✔️у респондента может не быть опыта использования товара или он был давно, все его слова могут быть фантазией

✔️интервьюеры тоже люди, и они могут заполнить часть анкет сами

Поэтому ОЧЕНЬ ценю, что в онлайне покупатели оставляют отзывы. Если вы посмотрите список выше, то практически все эти недостатки в отзывах отсутствуют.

Как я изучаю отзывы о товаре и выжимаю из них максимум:

1️⃣ Начинаю с фото покупателей. Это самая ценная информация. И лучше изучать её сначала, пока в голове нет никаких стереотипов и предубеждений.

✅ Смотрю, кто на фото. Это целевая аудитория. Возраст, пол, как одеты, какого размера, физическая форма, стиль одежды. И всё, что бросится в глаза.

✅ Думаю, что общего у всех этих людей. Какие типажи встречаются чаще всего. Если фото и типажей много - считаю, сколько каждого. Вы думаете, что продаете майки подросткам, а на фото 40% пенсионерок, 20% подтянутых взрослых женщин, 30% тех, которым бы не стоило такое надевать (по вашему мнению) и только 10% молодых.

✅ Как именно используют товар - как надевают (шапку, например, можно по-разному), как применяют (вы думаете, что ваш органайзер для косметики, а в отзывах - больше духов)

✅ Как реально смотрится товар - размер, качество, другие свойства, как реально сидит

✅ Что люди считают удачным и важным - часто на фото крупно сняты какие-то детали, на которые вы не обращали внимание

✅ Выгодные ракурсы и композиция фото - подсказка для слайдов карточек. На ваших фото постель застелена небрежно, в отзывах - только строго и аккуратно.

✅ Понимают ли, как правильно использовать товар

✅ В каком виде получили товар


2️⃣ Смотрю отрицательные отзывы, чаще всего это означает

✅ что это очень важные свойства товара

✅ что люди не поняли свойства или применение товара, и нужно изменить подачу этой информации в карточке

✅ что мы преукрасили какие-то свойства в карточке, а они не являются сильными сторонами


3️⃣ Смотрю положительные отзывы

✅ считаю, сколько раз упоминается то или иное свойство товара, что чаще всего - тому и место на главном фото

✅ считаю и записываю, какие именно слова чаще всего употребляют люди, как называют товар и его свойства

✅ выписываю все интересные формулировки преимуществ

✅ выписываю варианты применения


4️⃣ Смотрю по той же схеме отзывы прямых конкурентов.

Важно. Можно обработать отзывы с помощью нейросети и получить краткую сводку. Но я так не делаю. Потому что потеряется много информации, каждая частичка которой на вес золота.

Вы не получите идей - формулировок, применений, ракурсов и композиций для фото. И есть тональность отзывов, нечеткие формулировки, ошибки - вы это поймете, а нейросеть может истолковать неверно.

По этой же причине не стоит отдавать эту вроде бы рутинную задачу ассистенту. Обработанная информация из отзывов - как сок вместо фруктов, всё самое полезное будет потеряно.

Хороших выходных и здоровья❤️

#товар
#характеристики

На понедельник планирую пост с аналитикой. Есть 2 варианта. Давайте выберем

1. В комментариях в канале возникла интересная тема сервисов предиктивной аналитики. То есть прогнозирования того, что нужно делать абсолютно по всем направлениям - склады, поставки, SEO, карточка - в зависимости от прошлых данных, наших и конкурентов. Я немного писала о таком здесь. Но тема интересная, можно подробнее разобрать

2. На фоне новостей ВБ очень интересно, что же происходит у Яндекс Маркета. Мы же все знаем, что не стоит класть все яйца в одну корзину. Тем более, что прошла большая конференция в Иваново, и есть свежие данные.

Если коротко по ВБ, думаю следующее:
1. Варианты, когда со сменой собственников компания осталась на плаву, есть. Тот же Магнит
2. Ключевое условие - должен остаться хотя бы на первое время костяк команды (не первых лиц, а тех, кто реально что-то делает). И в этом большая проблема ВБ
3. Есть куча косвенных свидетельств, что ИТ у ВБ не был регламентирован, описан. Значит любым новым людям будет сложно эффективно управлять тем, что есть, и тем более это модифицировать.

Раз у нас равенство, будут оба поста. Интересно, но у них очень много общего. Завтра - про Яндекс Маркета, в следующий понедельник - про предиктивную аналитику, тут надо подготовиться

Яндекс.Маркет - стоит ли с ним работать?

13-14 сентября в Иваново прошла грандиозная конференция Яндекс.Маркет. По-моему еще ни один маркетплейс не приглашал в качестве ведущего звезду уровня Ксении Собчак, а в качестве спикера профессиональную звезду уровня Игоря Манна (маркетолог №1 в России, по крайней мере самый известный).

И вот именно Игорь Манн и навел меня на ответ на вопрос, какая цель была у Яндекс.Маркета, когда они организовывали конференцию.

Из каждого доклада ЯМ сквозила мысль - для роста продаж нужно расширять каналы продаж. И если вы еще не продаете на Яндекс.Маркете - самое время начать это делать.

Яндекс.Маркет очень обтекаемо говорил о месте, которое он занимает среди всех маркетплейсов, а также о собственном росте - потому что здесь нет ничего выдающегося.

Очевидно, что за прошлый год не получилось сделать прорыв. Темпы роста примерно, как всех маркетплейсов, а нужно догонять. Всё потому, что никаких принципиально новых шагов не было. Но теперь как будто будут.

Для роста нужны покупатели и селлеры. И Яндекс.Маркет решил сделать ставку на селлеров - создать для них такие условия, чтобы им было выгодно работать. И действительно, есть революционные шаги.

Что конкретно в планах у Яндекс.Маркет для селлеров:

1️⃣ Уже разделили карточки. До недавнего времени было всё не как у людей, и в одной карточке было несколько селлеров. Теперь карточка только твоя и можно действительно её продвигать, как на ВБ и Озоне. Здесь однозначно выбрали удобство селлера.

2️⃣ Максимально упростили запуск продаж на ЯМ. Обещают перенос карточек с других маркетплейсов в 1 клик. Раньше это не работало, сейчас доработали интеграции.

3️⃣ Будут платить за внешний трафик. Вернее снижать комиссию, если заказ пришел по внешке. Это то, что должны были сделать ВБ и Озон, но пожадничали. Привлечение трафика на маркетплейс - задача и расходы маркетплейса. Поэтому если селлер сам приводит покупателя - логично за это платить.

4️⃣ Позволят брендам общаться с покупателями:

✅ Будет поиск внутри бренда, как будто на отдельном сайте

✅ Больше акцента в карточке на бренд, на него можно будет подписаться, добавить в избранное

✅ В магазине бренда не будет рекламы конкурента

✅ Можно будет делать рекламу на подписчиков бренда - пуши, e-mail, таргентинги

✅ Возможность добавлять сторис, которые будут показываться на главной

✅ Планируют свои программы лояльности для брендов

Это действительно революционные шаги, если сделают, как обещают. Единственный серьезный недостаток маркетплейсов - что твои клиенты тебе не принадлежат, и теперь хотя бы частично Маркет готов это устранить.

5️⃣ Фокус на одежду и товары для дома. Спецпроект для производителей из Иваново. Комиссия 1 рубль для новичков на полгода.

6️⃣ Упрощение логистики - общая поставка на все регионы.

7️⃣ Турбо-товары. Обещают всяческие плюшки, если твои товары хорошо оборачиваются.

8️⃣ Ну и главная новость - прямые оптовые поставки из Китая. То есть ЯМ возьмет на себя все сложные процессы по работе с Китаем, при этом товары можно продавать на любом маркетплейсе.

Здесь, как мне кажется, мало интересного тем, кто уже работает с Китаем, тем более с контрактным производством.

Но может быть очень интересно тем, кто готов идти в историю с трендами. Здесь я писала о том, что Китай научился очень быстро, до 10 дней, выводить на рынок трендовые новинки, за счет использования ИИ. ЯМ обещает доступ к аналитике и трендам в Китае и в мире в целом, что позволит очень быстро ввозить в Россию такие товары.

В целом можно выделить явные преимущества ЯМ даже перед WB и Ozon (кроме работы с Китаем):

✅ Оплата через Сплит, то есть в рассрочку. Здесь падает чувствительность к цене, покупатель готов взять товар дороже, потому что ему не нужно платить прямо сейчас.

Продолжение дальше👇

#аналитика_тренды_рынка
#новости

Продолжение, начало 👆

✅ Привлечение покупателей через все сервисы Яндекса - поиск, Директ (с очень большими рекламными возможностями), Яндекс Go (где теперь показывают товары Маркета), Яндекс Еда и Лавка.

Говорят, что до половины продаж в некоторых категориях - через рекомендации в других сервисах Яндекса. То есть сейчас аудиторией Маркета становится вся аудитория эко-системы Яндекса, а это уже сопоставимо с WB и Ozon.

✅ Персонализация. Так, как умеет работать с персональными предложениями Яндекс, не умеет в России никто. И не факт, что догонят. Когда ты заходишь на маркетплейс, и тебе сразу показывают то, что тебе нужно - это круто.

И Яндекс сделал большой шаг вперед здесь. Например, я могу сразу одной кнопкой добавить одежду в корзину - потому что Яндекс знает какой у меня размер и сразу его выбирает автоматом.

✅ Яндекс, как никто, понимает, как работать с конверсией - то есть любого зашедшего на ЯМ превращать в покупателя. Просто потому, что для оптимизации поисковой системы Яндекса эти алгоритмы и аналитика развивались много лет.

В общем, если на этот раз Яндекс правильно распорядится своими ресурсами и сильными сторонами, то у них есть шансы "откусить" часть рынка маркетплейсов.

И мне очень нравится новый, с конца 2023, руководитель всех еком сервисов Яндекса Роман Маресов. Я работала плотно с Яндекс Едой, когда он ей руководил - по сравнению с Деливери Клабом (они тогда еще были у Сбера) и Сбремаркетом (сейчас Купер) там были очень круто выстроены все процессы.

Посмотрим, как всё будет. Но кажется, что ЯМ - не самая плохая запасная стратегия. Намерения у них правильные, как на самом деле - увидим.

А в среду продолжим про товар. Хорошего дня❤️

#аналитика_тренды_рынка
#новости

У меня нет оснований думать, что Яндекс разучился считать. Видимо, действительно они видят такую зависимость.

Другое дело, что мы с вами как разумные люди понимаем, что написание говнотекста на 2000 символов никак не может заставить человека купить наш товар. Так же как понимаем, что 3 качественных слайда лучше 10 плохих.

Но представляете - именно так и работает аналитика. Есть средняя температура по больнице. Есть правильные цифры. Но вывод можно сделать неправильный.

Если не думать своей головой и не проверять на разумность результаты, можно вместо пользы получить вред.

Хотя про количество слайдов есть такое соображение. Люди же не читают карточку как книгу, мы с вами не пишем на последнем слайде, кто убийца. Поэтому на любом слайде человек может добавить в корзину и спокойно уйти. У нас нет цели, чтобы он дочитал до конца. Но чем больше секунд, а лучше минут покупатель в нашей карточке, тем больше он вовлекается - вот это, конечно, влияет на конверсию.