Больше всех продает карточка 2, почти столько же - карточка 3.

Но многие из вас не готовы были выделить ни одну из карточек - и они правы. Покупателям выбрать тоже сложно. Конверсии в корзину у наших лидеров 6% и 4%, а в заказ 24-25%. По этой же причине у карточек высокая доля поиска, а значит не много показов в рекомендательных блоках. Озон проще показать другие товары и заработать на них.

Вообще сейчас оцениваю карточку на Озоне именно по доле поиска. Если поиск выше 20%, а ниша массовая - карточка не раскрывает свой потенциал. Знаю карточки, у которых доля поиска менее 1%.

Мы на разборах видим, как карточки продают в разы больше именно потому, что хорошо отрабатывают на ЦА, которая прямо сейчас эти товары не ищет. Очень часто в нише есть 1 или несколько карточек, у которых показы выше в разы, чем у остальных - их Озон показывает тем, кто потенциально может купить подобный товар.

Про конкретные недостатки в карточках вы много написали в комментариях. Но дело еще в самом товаре. Это сезонные рубашки, которые нужны на очень короткое время и для узкой задачи. Если, конечно, не показать, как можно их использовать еще.

Сейчас все рубашки продают только образ. Но даже у рубашки для пляжа есть функционал. В ней не должно быть жарко, если носить еще в городе - не должна просвечивать, мало весить и занимать места - для экономии багажа, не мяться, быть мягкой и приятной, защищать от солнца и пр. Никто ничего про это не рассказывает. Образы у всех однотипные, а люди хотели бы 2+тысячи рублей инвестировать во что-то не одноразовое.

В общем товар не раскрыт ни у кого. Давайте посмотрим, кто и как продает образы. Получилось ли у кого-то заставить покупателя подумать - я хочу так же!

Начнем с карточки 1. Согласна, что карточка для очень молодой ЦА. У этой ЦА 2 недостатка: их мало на МП (любая статистика покажет) и у них не так много денег. Как результат - у карточки просто очень мало показов. Нет широкой ЦА под нее. Хотя сделана приличнее остальных, и конверсии очень даже ничего, но нет в ней изюминки и молодого вайба. Как будто с зумерами разговаривают языком миллениалов. И тоже никакого практического применения этой рубашке не показано. Образы для фотосета, но не для реальной жизни.

Карточка 2 - у нее средний стр - 6,4%, у многих рубашек плюс-минус такой. То есть обложка не плохая. Тренд 2026 и ракурс со спины (товар не понятен) - работают не плохо, но и не хорошо. Есть ЦА под такую обложку, и она сильно больше, чем у карточки 1.
Конверсия в корзину здесь выше многих - 6%. ИИ фотосессию все поругали за однообразие и недостоверность, но она хотя бы передавала более менее верный и практичный образ. Хоть и совсем другой девушки, чем на обложке. Кстати, пока мы разбирали - они заменили ИИ воронку внутри) И сделали женщину постарше, и ракурсы разнообразнее - всё, как вы просили. И еще показали, как рубашку можно по-разному носить заправлять/не заправлять. В общем тут люди двигаются в правильном направлении.

Карточка 3 и ее стр - 10,4%. Обложка-бомба. Не понимаю, почему мало кто видит очевидное - взрослая ЦА преобладает на МП. Пока все сражаются за молодых, никто не думает о 40+. И прием, который мне очень нравится - не просто сделать обложку без лица (чтобы не отвлекало, и товар был крупнее), а обозначить образ и историю.

Здесь считывается женщина взрослая, уверенная, не бедная - ролевая модель и для молодых в том числе. На ее месте многие хотели бы быть. И подана рубашка для широкого применения, не только для отпуска. Но на обложке всё хорошее закончилось, и пошел треш. Поэтому конверсия в корзину 4%. Мало того, что модель вообще не бьется с обложкой, так еще и слайды друг другу противоречат. То хлопок 30%, то его незначительное содержание. То лен, то гладить одно удовольствие. И толком ничего не понятно про рубашку. Были бы слайды в стиле обложки - были бы реально хорошие результаты.

Как резюме. Все-таки в карточке одежды тоже нужна идея. И понимание что, для чего и кому вы продаете. А это ИИ генерациями не закрыть. Тут думать и понимать всё же надо.

Рекомендательные алгоритмы - как ИИ работает на МП

В комментариях к прошлому разбору Алеся сделала горький вывод - никому не нужны хорошие карточки. Вполне себе работают нейрослопы.

Но я хочу разобраться, от чего в реальности зависят продажи. И как можно разгадать закономерности своей ниши с помощью ИИ. Понять - куда селлеру вложить деньги и усилия, а дизайнеру - тоже усилия, но при работе с карточкой.

Напишу 2 поста. Сегодня - базу о том, как в принципе работают рекомендательные алгоритмы. И Озон с ВБ в частности. А через неделю - о том, как можно делать анализ для своей ниши и своего товара.

Итак, рекомендательные алгоритмы

Как работает поиск и ранжирование в поиске - почти все хорошо понимают. Сначала как база идет релевантность запросу. Далее факторы ранжирования - скорость доставки, продажи, конверсии, цены, рейтинги. А сверху накладываются бустинги из акций и рекламы.

Но если карточка не релевантна запросу, никуда она не попадет даже с рекламой. И если товар далеко от покупателя при наличии у конкурентов рядом - тоже. И если конверсии низкие - даже с рекламой вас не покажут.

Всё становится намного сложнее, когда появляется персонализация и разные места показа.

Начнем с мест показа (кроме поиска), здесь попроще. У ВБ:

📍Полки - блок в карточке товара - по сути максимально похожие товары. ВБ старается усложнить выбор покупателю и показывает много похожих карточек.

📍 Главная. Здесь рулит персонализация, всё зависит от предпочтений и истории конкретного покупателя. И у многих хороших карточек именно здесь основное количество показов. Иначе показы никак не расширить - ведь поиск ограничен количеством запросов, и полки по сути - тоже.

📍 Другие рекомендательные блоки в личном кабинете, корзине и пр.

Что у Озон? Озон экспериментирует. Они показывают в карточках не только похожие товары, могут - вообще любые. Но последнее время немного сузили и в основном показывают товары из смежных категорий. И всё равно это гигантское отличие от ВБ - если ваша карточка хороша, Озон найдет, где ее показать. И разных блоков у Озона намного больше, и они более гибкие - Озон постоянно что-то меняет в их настройках.

Персонализация. Здесь учитывается очень много параметров (не пол/возраст). И в первую очередь - особенности поведения при покупке. Какие товары и категории интересуют человека, сопутствующие товары. Какие карточки нравятся - по цвету, по инфографике, по наполнению. Товары какой цены обычно выбирает. Как быстро покупает. Озон может даже снизить цену за свой счет, если это поможет быстрее продать.

И любая выдача в конкретный момент конкретному человеку формируется индивидуально. И главное - максимальная вероятность покупки (или хотя бы конверсионных действий) этим человеком в этот момент. Рекламные ставки тут снова не главное - в разборах у лидеров с большими показами ДРР сильно ниже остальных. Если карточки продают - их будут показывать.

Получается - всё решают конверсии? Не совсем так. Опять же в разборах вижу, что конверсии у всех примерно одинаковы. Но одним дают показы, а другим - нет.

И здесь мы приходим к принципам работы рекомендательных алгоритмов. Как алгоритм понимает, где и кому показать карточку?

1️⃣ Нет карточки, которую хорошо показать всем. У всех людей разные вкусы и разные возможности.

2️⃣ Если карточка имеет хорошие конверсии (какой-то базовый уровень), алгоритм пробует расширить ее ЦА. Сначала берется небольшая тестовая группа пользователей и анализируется, как они взаимодействуют с карточкой.

3️⃣ Берут тех пользователей, кому карточка понравилась (переходили, активно смотрели, добавляли в корзину, заказывали) - и добавляют похожих на них. Сначала максимально похожих, потом ЦА расширяют. И делают замеры конверсионных действий.

4️⃣ Какие-то карточки имеют очень узкую ЦА, которой они нравятся. Какие-то вообще не понятно, кому показывать. А много показов получают те, которые нравятся большим сегментам ЦА. И главное - легко можно спрогнозировать, на кого они хорошо сработают.

Продолжение ниже 👇

Продолжение поста, начало 👆

5️⃣ У алгоритмов явно есть проблема с пользователями, которые заходят на МП редко. А таких очень много. Только 44% пользователей покупают на МП раз в неделю или чаще, остальные - реже, по ним нельзя собрать достаточно статистики, чтобы точно предсказать их поведение. Всё равно есть какие-то поведенческие сигналы, но большому числу пользователей показывают что-то плюс-минус универсальное, без узкой сегментации. И карточки, которые попадают в эти показы, получают огромный трафик.

6️⃣ Еще явно есть задачи у МП по росту своих метрик. Например, средний чек. Для его роста хороши недорогие понятные и нужные всем товары, которыми дополнят корзину. Если карточка такие показы отрабатывает - ее будут показывать очень много. И, конечно, заработок на комиссиях - МП не выгодны дешевые товары, выше цена=выше комиссия. Поэтому в ТОПе продаж чаще не самая низкая ценовая категория.

Как резюме. Рекомендательным алгоритмам важны не просто конверсии, а на конкретную ЦА и в конкретных местах показа. Условно - один артист собирает небольшие клубы, а другой стадионы. Но и на стадионные концерты ходит разная публика. Кто-то пойдет на Стаса Михайлова, кто-то на Ваню Дмитриенко, а кто-то на Басту.

А что с этим делать - разберу в следующий раз

Обложки купальников

Лето же. Давайте отвлечемся)

Прохожу обучение, и есть в нем уроки по кинетике - языку тела. Поза передает нам очень много информации. Всё из древних времен, когда людям надо было за доли секунды понять про человека свой/чужой, опасен/не опасен. Другой наклон головы - и вот мы уже считываем другое.

Давайте посмотрим на купальниках - как поза и вообще постановка кадра влияют на CTR. Что вызывает доверие или интерес, а что нет.

Взяла самый продаваемый бренд купальников Zella. Плохих обложек у них нет, все эти карточки с хорошими продажами, практически из ТОПа. Взяла конкретный размер - 46. А то худеньких смотрели, большие размеры тоже. Кстати, для разных размеров одна и таже обложка может давать совершенно разный CTR, очень приличный разброс - худые и полные хотят видеть себя по-разному.

У этих обложек CTR от 4,1% до 14,5%. Показов у всех достаточно, но не много (чтобы это уже была холодная ЦА и поэтому меньший CTR).

Специально взяла некоторые очень похожие модели. Например, 7 и 8 отличается только лифом, а так визуально почти одинаковые купальники.

Цены примерно 1500-2500.

У какой обложки самый высокий CTR? Не забывайте про 46 размер

Самый высокий CTR у карточки 3, в лидерах - 9 и 8.

3 - 14,5%
9 - 11,1%
8- 10,8%
4 - 10,3%
2 - 9,5%
1 - 8,3%
6 - 7,2%
5 - 4,3%
7 - 4,1%

Карточка 7, которая очень многим понравилась, имеет самый низкий CTR.

Напишу своё мнение, почему такой расклад (а я тоже немало удивилась). У вас наверняка будут и свои версии.

1. Наталья писала, что все эти купальники можно разделить по тому, для какого отдыха их покупают. И совершенно справедливо решила, что 1-4 - чисто для пляжа. Продажи были в мае - и больше покупали их именно для пляжа. Поэтому у всех 4-х стр вполне высокие. У них сразу фора из-за сезона.

2. Почему среди 1-4 именно у 3 самый высокий CTR? Мне кажется, мы причину видим в разборах из раза в раз. Люди устали от сложностей и не хотят, чтобы им впаривали. 1 - слишком сложная для восприятия, перегруженная. 2 и 4 - активно продают, показывают позой купальник в выгодном свете. 3 - совершенно безопасная и понятная обложка, соответствует широкой ЦА этого вполне обычного купальника.

У 4 тоже неплохой CTR. На него есть своя ЦА. Поза здесь не откровенно про секс, девушка красивая, уверенная, но не вызывающая и без агрессии. В ней вполне можно узнать себя - сейчас доем мороженое и пойду в воллейбол поиграю или искупаюсь. И поза очень соответствует ЦА этого купальника. Покупательница 1-3 пройдет мимо этой модели.

3. Про 46 размер. Это наверно самый сложный вариант, с 42 и 50 размерами всё понятно, что им надо. А у 46 складки на животе, мне кажется, в голове - могут загоняться этим, могут просто не париться, могут считать, что фигура отличная, а может и на самом деле так быть. Я большую часть жизни прожила в 46 размере и никогда не думала о слитном купальнике. Может и зря, но уже поздно об этом думать)

Если вспомнить реальные пляжи, то все-таки наши женщины не настолько озабочены собственной идеальностью, чтобы любую складку прятать в закрытый купальник. Наши женщины и 60 размер могут не прятать.

4. 7 и 8. У 8 - супер CTR, а у 7 - самый низкий. Удивительно, конечно. Если предположить, что здесь ЦА как раз хочет свой 46 размер спрятать, то эту задачу 8 как раз закрывает максимально. А 7 выглядит достаточно открыто, инфографике не особо веришь - ничего там не утянет и не спрячет.

У 3 и 7 вроде бы похожие позы, но на самом деле нет. 3 - как соседская девчонка, вроде и не позирует особо. А у 7 - именно позирование, как каталог или манекен. Лица не видно, но по губам видно - какое-то надменное. Мы осознанно это не анализируем, конечно. Но подсознательно почему-тосразу понимаем - нравится нам человек или нет. 3 - безопасная, а 7 - вызывающая. При этом в 8 многие узнали себя - вот так я пойду на пляж, так меня муж сфотографирует. 8, мне кажется, попала в ЦА.

5. 9 - отличный CTR. Тут надо помнить, что мы на Озон, а там персонализация. Это значит, что всем подряд карточку не покажут, а только ЦА. Тут легко считывается спорт, думаю, и алгоритмы разобрались. Здесь тоже попадание в ЦА. Поза - про движение, активность. И купальник для этого. При этом поза естественная и ЦА верит.

6. Что не так с 6? Мне кажется, именно агрессивная поза. Ну и не так всё плохо у 46 размера, чтобы так себя укутывать жарким летом.

7. 5 - тоже очень низкий стр. Здесь, мне кажется, 2 фактора. Не понятно, что продается - то ли купальник, то ли то, что на него накинуто. Но главное, мне кажется, девушка 46 размера, которая потенциально может выбрать 5 - очень уверена в себе. Для нее - поза от 4 самое оно. А у 5 какой-то извиняющийся вид.

Всё чисто моё мнение. Что думаете?

ИИ - ваш личный аналитик

Дизайнеры переживают, что ИИ отнимает работу. Но не только картинки и тексты умеет ИИ, аналитику тоже. И теперь ничего не мешает каждому докрутить свои аналитические возможности как минимум до среднего уровня.

Сегодня о том, как с помощью ИИ переводить простыни отчетов в понятные смыслы. И как с помощью всего этого влиять на продажи и делать более эффективные карточки.

Мы понимаем, что продажи зависят от конверсий. В прошлый раз я писала про рекомендательные алгоритмы, потому что от них зависят показы, а без показов ничего не продадим. Но есть же еще куча вопросов:

📍Конкретно в нашей нише от чего зависят показы? Конверсии - понятно, но какая именно? Мы с вами видели, что есть ниши, где очень важен CTR, а остальные конверсии у всех примерно одинаковы. Есть ниши, где решают корзины, а есть - где конверсии в заказ или выкупы.

📍На какую ЦА надо делать карточку, чтобы дали показы? От каких конкретно изменений алгоритмы добавляют показы?

📍Какая зависимость от цены или затрат на рекламу? Я вот анализировала товар, где чем выше цена, тем выше продажи - то есть слишком сильно снизили цену, можно спокойно продавать дороже. А что у лидеров ДРР обычно ниже остальных - это постоянно вижу, но иногда это не так.

📍Какие места показов основные? Если хочется много продаж, редко поиск - основной канал теперь, но в каких-то нишах он важен. А где-то алгоритмы обучаются именно на поиске, и на базе этого дают показы в других блоках.

📍 За счет чего продают конкуренты? Тут просто бесконечный пул вопросов.

📍Как влияет внешняя реклама? Блогеры привели трафик, а показов за это отсыпали или наоборот забрали, потому что конверсии упали?

Чтобы увеличить продажи, надо понравиться алгоритмам. Тогда вам дадут показы (и на ВБ, и на Озон), значит и продажи вырастут. Всё просто, но как?

Это уже, конечно, сложные вопросы. Давайте начнем с базы. Вот вы дизайнер или обычный селлер.

Как вам поможет ИИ с аналитикой?

1️⃣ Отправьте ИИ любой отчет и задавайте самые простые, но конкретные вопросы. Как я могу использовать эти данные для роста продаж? Проанализируй отчет и найди самые проблемные места. Найди точки роста, за счет чего можно вырасти. Или просто - объясни простыми словами, что означают эти цифры.

2️⃣ Выгрузите ИИ отчет Товары на Ozon. Даже если вы продаете только на ВБ, вы поймете, какие карточки и за счет чего хорошо продаются. Покупатели ВБ и Озон не так и сильно отличаются.

Что можно попросить ИИ проанализировать у конкурентов:

📌 Найти показатели, которые сильнее всего влияют на продажи или показы. Можно попросить посчитать корреляции.

📌 Спросить ИИ про конкретные карточки товаров, за счет чего они сильнее, сравнить с вашими. Выгрузить дополнительно сами слайды карточек.

📌 Сделать общий анализ по брендам или продавцам, чтобы понять стратегию. Сделать сводную таблицу по продавцам/брендам. Проанализировать, как отличаются показатели внутри бренда. Обычная история, когда у всего бренда общая сильная сторона и общая слабая.

3️⃣ Загрузите ИИ свою воронку продаж со всеми максимально доступными показателями. Лучше за большой период - за год, в разбивке по дням:

📌 Можно попросить посчитать корреляции продаж и показов с другими показателями. Тогда поймете, что конкретно в вашем случае влияет сильнее всего. ИИ всё расшифрует и разжует.

📌 Алгоритмы реагируют на изменения в карточках с задержкой. Попросите определить и это - пусть посчитает зависимости с учетом лагов. Тогда вы будете понимать, что, например, в вашей нише после роста CTR на следующий день вам нальют показов, но через 2 дня заберут, если не будет конверсий в корзину.

4️⃣ Отчеты по поисковым запросам - свои и конкурентов (есть в Джеме на ВБ).

У МП в отчетах много данных. Можно привлечь ИИ для поиска ответов на все вопросы. Главное уметь эти вопросы задавать. Огромный плюс ИИ - можно не только быстро сделать расчеты, но еще и интерпретировать результаты. ИИ объяснит, что за этими цифрами стоит. Не забывайте только проверять)

Хорошего дня❤️

Летние романтичные платья

Отдыхаем, наслаждаемся летом, а заодно смотрим, кто и как это настроение лучше продает)

Сегодня похожие по вайбу платья - романтичные, легкие, летние. И 44 размер.

У всех карточек в 44 размере отличные продажи - от 1 до 2 млн рублей в месяц. Плохие не смотрим. Цена не самая низкая - 3+ тысяч рублей практически у всех. Отзывы 4.8-5, у большинства 4.9. Показов у всех достаточно.

CTR в платьях достаточно ровные - люди смотрят много карточек перед покупкой. Но всё же у наших вариантов разброс CTR от 5,1% до 9,5%.

Есть много гипотез по поводу обложек одежды. Говорят, что CTR лучше, когда без лица модели, в крайнем случае нужны очки. Ещё многие добавляют нейросетевые фоны - погружают в атмосферу. Нужен ли сюжет или движение на обложке? Или лучше просто ровно показать товар. Опять же ИИ или всё же настоящие модели рулят (хотя кто их разберет сейчас). Вот это хочу с вами обсудить.

На самом деле всё это работает и в товарах. Просто на людях четче проявляется. Если не нужно лицо, чтобы не отвлекать от одежды - значит покупателям и в товарах не нужны лишние элементы. И лицо - это только следствие. Давайте подумаем про причину.

И такие данные всё же более показательны и интересны, чем короткий тест CTR на 5000 показов. Здесь данные за месяц и самые разные варианты блоков, где показывались карточки.

У какой обложки самый высокий CTR 9,5%?

Самый высокий CTR у карточки 9, в лидерах - 2 и 3 с отрывом от остальных.

Алёна дала точный ответ буквально на первых минутах!

9 - 9,5%
3 - 8,9%
2 - 8,4%
8 - 6,7%
1 - 6,1%
5 - 6,0%
4 - 5,6%
7 - 5,5%
6 - 5,1%

Эти опросы я делаю и для себя тоже. Хочу разобраться. И я уверена, что корневые причины выбора едины - и для одежды, и для товаров. По простой причине - выбирают одни и те же люди. И платье, и увлажняющий крем - одна и та же женщина. Мозг работает плюс минус одинаково. Просто одни товары показывают на человеке, а другие - в более сложном применении человеком. Разберем простое, поймем и сложное.

Для разбора ничего специально не выбирала. Просто взяла ТОП продаж, 44 размер и карточки с разными CTR. Из всех вариантов выбрала "парные" и основные штампы в одежде. А потом уже вместе с вами стала разбираться, почему именно так.

Сначала закономерность была не понятна. Но потом я вспомнила первое ДЗ, которое делала на курсе по стилю (сейчас учусь). И всё сложилось. Стилист предлагала нам составить Жизненный круг - диаграмму из жизненных ситуаций, чтобы понять, какая и для чего нужна одежда.

Мы и в реальной жизни при выборе одежды примеряем ее к своим жизненным ситуациям. Да, можем купить что-то бесполезное. Но всё равно в голове будет - надену туда-то, буду классно выглядеть в такой-то ситуации. Всё равно примеряем на себя.

Если посмотреть с точки зрения жизненных ситуаций, то получается так:

1 - считывается фотоссесия, задача - красиво выглядеть на фото. Потому что теплые сапоги и летнее платье в реальной жизни не встретятся. Не самая частая ситуация. CTR средний.

2 - быстро одеваюсь, опаздываю. Здесь считывается - можно одеться на бегу, удобное платье, не мнется, сочетается с удобной обувью, не заморочено в уходе. Всё показано естественно, веришь. Очень узнаваемая и частая бытовая ситуация. CTR высокий.

3 - расслабленно сижу красивая. Не стараюсь выглядеть для кого-то, а просто мне хорошо. Это то состояние, где большинство хотели бы оказаться. Очень живая эмоция. И так сидеть могла бы каждая, и даже в офисе хотелось бы так выглядеть. CTR еще выше. Здесь и ситуация легко примеряется, и желаемое состояние усиливает.

4 - стою на фоне моря. Только мозг в это не верит. На море явно ветер, а платье ровное, прическа тоже. Мозг человека считывает на порядок больше информации, чем мы анализируем рационально. Поэтому за доли секунды мы понимаем - опасен/не опасен человек, нравится/не нравится, какой у него статус, красивый/не красивый и пр. Так нейрофоны и выдают себя - о мелких деталях никто не подумал. CTR низкий.

5 - позирую на экскурсии. Многим понравилось, но CTR не высокий, хоть и выше 4. Здесь более естественная картинка, ей веришь. Но ситуация не частая. При всей популярности экскурсий - это не самый массовый отдых. Многие на себя не смогли примерить.

6 - просто подняла ногу. В отличие от 2 здесь вообще нет никакой ситуации. Поза та же, а ситуации 0. Мозг легко опознает манипуляцию и позу ради продажи. Мы и по купальникам видели - это работает в минус. CTR ниже всех.

7 - романтический пикник. Здесь сошлось 2 момента - такие пикники в основном в кино, а не в жизни. И платье не из этой ситуации, оно всё же городское. CTR низкий, второй с конца.

8 - просто платье, без продажи. Нейтральная и безопасная подача. Без ситуации. Зато платье видно, понятен фасон и длина, в отличие от 2, да и от большинства других. CTR средний, но неплохой, уступает только 9, 3 и 2. И в купальниках нейтральная безопасная подача работала хорошо.

9 - я забежала в кафе за кофе и пирожным/круассаном перед работой или в перерыв. Из всех ситуаций - эта самая массовая. Лето, я красивая, настроение отличное. Все так хотят. Тут тоже явно нейросеть, но эмоции живые, ситуации веришь. CTR максимальный.

Какие у меня по итогу выводы. Позы, с головой/без головы, нейросети или нет - не так и важно. JTBD - наше всё, хоть в товарах, хоть в одежде. Но, конечно, JTBD в широком смысле, как на курсе было. А если не понимаешь, кому и для чего продаешь - лучше нейтральная подача. И если уж нейросети - то надо прорабатывать детали.

А при чем тут хорошие новости для дизайнеров, система Станиславского, Крыжовников с Буруновым и заодно DataInsight с Федором Вириным - расскажу во вторник.

​​Просто, но не легко. Про идеи

Послушала интервью Федора Вирина про текущие дела в Екоме. Основная мысль - без идеи перестало продаваться. У всех, кто сейчас растет и уверенно стоит на ногах в екоме, в основе лежит идея. За примером далеко ходить не надо - основатели Mixit в каждом интервью об этом говорят.

Но даже на простом уровне карточки это справедливо. Карточки без идеи продают хуже. Этому есть объяснение. Люди просто закрыли свои базовые потребности. У всех есть какая-то одежда на лето, дома есть посуда, мебель и телевизор, есть телефон и ноутбук/компьютер. Тех, кто покупает по необходимости - очень мало.

На заре МП люди скупали всё именно потому, что это был новый опыт, какие-то новые товары. И даже дофамин от покупок сейчас уже не получается - они стали обыденностью. Когда человек утолил голод, ему хочется чего-то этакого, вкусного. С идеей, а не просто гречку.

Человеку, которому ваш товар не очень-то и нужен, хочется купить что-то большее, чем просто товар. Если вы дизайнер или менеджер, то вы уже прошли большое базовое обучение. Зачем вам еще одно? Должен быть какой-то смысл, чтобы вы заинтересовались.

Так и девушка, у которой уже висят 5 платьев в шкафу. Зачем ей еще одно? Что-то должно ее зацепить.

Селлеры же рассуждают не от покупателя, а от себя - как мне сделать проще. Не буду платить дизайнеру, лучше всё сделаю с ИИ. Маленькая проблема - у ИИ нет идей. Кажется, что есть. Попросите написать вам 100 идей - ИИ напишет. Но почти всегда это штампы, от которых покупатели уже устали. Потому что видят их везде. И картинка из живой превращается в штамп очень легко - когда ее создатель не понимает идею.

У меня проблема последнее время. Придумываю идею, подробно описываю ИИ, делаю черновик - всё классно, вау-эффект у всех. Когда отдаю на доработку - идея почти всегда рассыпается. Из-за каких-то мелочей появляется искусственность, эмоция теряется. И не работает.

У хороших дизайнеров есть и идеи, и понимание, и воплощение. Поэтому часть заказчиков, кто понимает в маркетинге, способен генерить идеи и имеет время на их воплощение - уйдут и будут справляться сами. Но их будет немного. Потому что идеи - это просто, но не легко. И по щелчку они не рождаются.

В чате на курсе по ЦА я уже писала про чудесное видео, где Жора Крыжовников, Сергей Бурунов и Александр Паль разбирают систему Станиславского и метод физических действий. Очень рекомендую смотреть.

Это применимо к нам на 100%. Актеру бесполезно говорить - играй смешнее. Даже ставить задачу - не очень работает. Поэтому от каких-то фильмов/сериалов мы не можем оторваться, а какие-то воспринимаем как жвачку. Так и с нашими карточками. Бесполезно писать нейросети - нарисуй девушку на пляже или поставь модель в красивую позу. Это не делает кадр живым, за ним не интересно наблюдать.

Станиславский сам был гениальным актером, ему никакая система была не нужна. Но даже у него были ситуации, когда "не идет". Смысл системы - найти способы играть без вдохновения, в любом состоянии.

Станиславский придумал метод физических действий - что именно должен сделать актер физически. Ответ на вопрос "что я здесь делаю". Тогда эмоции придут сами собой. И слова - только пена на событийном ряде. Человек - есть сумма его поступков, а драматургия - это то, что человек делает, а не говорит. Пример - как в Титанике Кейт Уинслейт выпрыгивает из шлюпки обратно в тонущий корабль к Ди Каприо, и это действие говорит нам намного больше любых слов.

Поэтому придумать жизненную ситуацию, сцену, ответ на вопрос "что покупатель здесь делает" - ключ к успеху. Больше того, я практически уверена, что с быстрым развитием персонализации на МП иначе уже и не получится.

На картинке решила напомнить вам лидеров продаж прошлых разборов. Где как раз есть явный ответ на вопрос "Что я здесь делаю?". И история за каждым фото. И не важно товар это или одежда.

Лучше сделать плохо, чем как все - цитата Марка Захарова.

Хорошего дня❤️