На 46,5 млн напродавала карточка 2. На 2 месте карточка 1

Причем карточка 2 выиграла по всем конверсиям. По традиции призываю читать комментарии - очень много правильных вещей уже написали.

Кто здесь была ЦА - в первую очередь новички. Основательные мужчины уже в основном имели канистры. А сейчас возник ажиотажный спрос, которому (судя по огромной частотности запросов) поддались очень многие. И женщины, которые ничего не понимают в канистрах в том числе.

Как понимали задачу очень многие - нужна канистра, в которую можно залить бензин на АЗС. Большинство, как и я, ни разу в жизни этого не делали. А вдруг в какие-то канистры на АЗС не наливают? Это потом уже выяснилось, что во многих областях ни в какие не наливают) Но сначала "все побежали, и я побежал".

Что на обложке у 2? Подходит для АЗС и "напрямую от производителя" в цветах российского флага - точно подойдет и ничего за это не будет. Другие смыслы тоже полезные и понятные. И сама канистра выглядит больше по объему, чем остальные. Поэтому наибольший CTR=6,9%, а у остальных 4,4%. У карточки 1 вроде бы тоже есть про подходит для АЗС, но на это нет акцента. Зато есть акцент на "Без лейки" - новичок сомневается, а как тогда залить и потом перелить в бак? Карточка 3 для профи хороша - потому что металлическая. Но подозреваю, что это была не основная часть ЦА.

По конверсиям в корзину и заказ карточка 2 тоже лучше с приличным отрывом. Потому что ничего не усложнила, но объяснила про безопасность, крутую сертификацию и кучу важных штук типа герметичности и усиленного дна. И документы показала. Вопросов нет - берем.

В отзывах у 2 есть вопросики по герметичности. Но в карточке нет на это упора, и все вопросы закрыты официальным знаком UN и документами.

Карточка 1 просто ничего не стала объяснять, кроме размеров. А тревожных покупателей всегда лучше успокоить.

Карточка 3 лично меня наоборот вогнала в тревогу. Фон как при пожаре в наше время ни к чему. Плюс какие-то сложные подробности про смещенную горловину. Хотели сказать про герметичность, но тревожный мозг выхватывает конец фразы "случайное проливание", а большинство о такой возможности изначально не думали. Недаром не рекомендуют использовать слова с "не" и негативные формулировки - именно за них и цепляется мозг. Нормальные профи, конечно, всё поняли правильно. Но их было, видимо, меньше остальных.

Что хочу сказать - никогда не знаешь, когда прилетит черный или белый лебедь. Лучше сразу делать хорошо. И получается похоже - и в белых рубашках, и в канистрах) Лучше всего покупают обычные люди, которым не надо ничего усложнять. И продает лучше та карточка, которая об этих обычных людях думает, а не о своем прекрасном товаре.

Карточка №1

Собираюсь в отпуск, и это последний серьезный пост в июле. Но серьезнее некуда.

Главная моя рабочая задача последнего времени - поставить на поток производство карточек №1 в нишах. №1 - и в количестве, и в деньгах.
И мы с вами не просто так уже 2 года разбираем лидеров продаж. Можно уже сделать выводы.

Итак, какая карточка и почему может стать №1 в конкурентной нише. Что я думаю:

1️⃣ Хороший товар - не обязательно лучший, но без критичных недостатков. А что именно критично, решают только покупатели (им часто не нужно супер-качество). Все недостатки надо понимать и закрывать в карточке, обманывать - не вариант, надо искать покупателей, которым это не важно. Тогда и рейтинг будет высоким. Бренд - хорошо, но не обязательно.

2️⃣ Цена. В разборах почти не видела ниш, где №1 - самый дешевый товар. Чаще это эконом+ или средняя цена, но массовая. Товар сильно дороже конкурентов скорее может быть лидером в марже, но не №1 по продажам.

3️⃣ Главное - максимальная вероятность продажи. Здесь писала про рекомендательные алгоритмы. Основная идея в том, чтобы карточка была максимально предсказуемой для алгоритмов, имела широкую, но четкую ЦА и высокие конверсии на эту ЦА. Тогда карточку будут показывать тем, кто ее купит. И карточка будет очень выгодна алгоритмам.

Много писала, и те, кто был на курсе по ЦА, знают - широкая ЦА не значит, что покупают все. Это большой сегмент покупателей, но не женщины 25-35 лет. В основе ЦА чаще всего лежит общая задача, которую ЦА решает. Все мои карточки №1 сделаны под конкретный сегмент ЦА.

4️⃣ Карточка №1 никогда не рассказывает о том, какой прекрасный товар. Она говорит с покупателем о том, какую его проблему решит этот товар. Как этот товар сделает жизнь покупателя лучше. Покупатель видит обложку и понимает - это про меня. И за все разборы я почти не видела исключений.

5️⃣ Безопасность и понятность - важнее качественного дизайна и проработанных смыслов. Покупка должна проходить быстро и без усилий - не надо ни в чем разбираться, ни в чем сомневаться. Разжевали и успокоили. Легко и радостно)

6️⃣ №1 почти всегда для новичков. И часто эти новички не собирались ничего покупать - увидели и решили, что им надо. То есть карточка не только отвечает на спрос, но формирует желание купить. Это нужно, чтобы алгоритмы могли показывать в рекомендательных блоках, где человек ничего такого не искал. Есть ниши, где лидеры продают в основном в поиске. Но, подозреваю, это до момента прихода сильного конкурента.

7️⃣ Идея. Хоть карточка должна быть максимально понятна, но должно быть что-то, чего нет у других. Это формула любого хита - в основе что-то знакомое, но добавлено немного нового. Идея - это такой режиссерский замысел, ее почти никогда не видно "на поверхности". Это может быть 1 главная мысль или какой-то хук (типа негра на рубашках Андрея).

С идеей и ее реализацией большая проблема - ИИ здесь практически бессилен. Почему - некому ИИ обучить этому навыку. Когда на картинке 6 пальцев - каждый укажет на ошибку, и ИИ быстро научится. А тут слишком сложная и редкая задача. И некому дать качественную обратную связь. 1000 человек попросят сделать карточку №1 и, дай бог, 5 из них останутся недовольны, а 1 объяснит - что не так. В сухом остатке ИИ молодец - ведь 994 довольны.

8️⃣ Эмоции. Они могут быть разными, но вызвать желание купить, особенно если человек не собирался - очень не просто.

9️⃣ Конверсии и SEO - карточка не должна иметь слабых мест вообще. Когда я попросила ИИ описать, как я работаю с карточками, он сказал, что я всегда недовольна и всегда хочу что-то улучшить. Конверсии - это процесс постоянных небольших улучшений. А SEO - база.

🔟 Тесты и доработки. Сразу сделать карточку №1 почти никогда не получается. Поэтому нужна постоянная работа. Пробовать, что работает, а что нет. И постоянно улучшать - потому что конкуренты не стоят на месте, как минимум копируют тебя.

Если выделить главное и самое сложное, я бы сказала, что это то, что нельзя скопировать и отдать ИИ:

📌 ЦА и ее JTBD
📌 Идея и ее реализация
📌 Системная работа

На этом выдыхаю) Лето все-таки, давайте сбавим градус серьезности) Хорошего лета❤️

Больше всех продает карточка 1, 3 - на 2 месте

При этом 1 стоит дороже остальных. В наше время любые дополнительные 10 рублей в наценке не помешают, а тут намного больше. Работа дизайнера явно окупилась и не раз. А дизайнера мы знаем, это Анастасия @anastasija_cool - автор шедевральных разборов в виде простынок и пододеяльников.

У карточки 1 очень большое преимущество по конверсиям перед такой же карточкой другого селлера. Почему - вы уже написали. Не все готовы продираться через непонятную аббревиатуру. Тёплая и понятная карточка - совсем другое дело. И полностью согласна, что карточка не столько для пожилых людей, сколько для их детей, которые и покупают им трости. Классная, эмоциональная, с нормальными объяснениями без всяких УПС и темляков.

Это как платная медицина. Оказалось, что врачи могут хорошо относиться к  пациентам, что клиника может быть комфортной. Гигантская разница.

Но почему-то селлер не делает другие свои карточки такими же. И другие селлеры тоже не спешат переходить на человеческие карточки. Почему?

Инерция и стадное чувство - наверняка.  Продают много моделей и не умеют разбирать аналитику - тоже. Но, думаю, есть ещё причины.

У карточки 3 аномально высокий ctr. То есть в неё много переходят напрямую. Возможно,  по рекомендациям врачей тех же гос.поликлиник. Может быть, врачи не готовы такое рекомендовать. Тут точно знают только те, кто внутри системы.

Предположу,  что разница в подаче слишком большая. Частная клиника при всем удобстве все же остаётся мед.учреждением. Врачи в белых халатах, регистратура, кабинеты. Мы понимаем, что пришли именно к врачу.

Возможно,  если бы карточка 1 не отличалась так сильно и была похожа на мед.изделие, ее примеру последовали бы и другие. Не хватает какой-то принадлежности к медицине. Может и конверсии были бы ещё выше.

В любом случае Анастасии браво за понимание покупателя и умение показать и объяснить товар.

А я на этом откланиваюсь отдыхать. Очень и очень много поработала, нужна пауза. Надеюсь, что когда вы это читаете, я уже гуляю по Иркутску)

Скидки на курсы

По традиции проведите лето с пользой) Кто давно собирался - вот вам скидка 25% на все мои курсы. Промокод - ЛЕТО до 3 августа

Все курсы - здесь

События. Что может быть дальше?

В сложной ситуации всегда пытаюсь понять самый худший вариант. Дальше, когда понятны варианты, мысли проще встают на место.

Опыт с НПЗ показал, что под угрозой все склады МП, а не только центр и юг. Самый чёрный сценарий - разрушена вся логистика ВБ и Озон. Другой логистики, способной переварить все эти объёмы, просто нет. На восстановление нужен не один год и огромные средства, которых нет.

Что остаётся даже в этом случае? Спрос остаётся. Людям нужны товары. Остаётся структура ПВЗ, но владельцы будут работать с теми, где будут продажи. Остаются ИТ системы ВБ и Озон - удобные и привычные людям витрины с алгоритмами, которые можно адаптировать.

Реальность должна быть где-то посередине. Склады и логистика МП в каком-то виде останутся. Но точно всем придётся перестраиваться.

Что покупатели? Для них точно увеличится время доставки. Обычные товары типа FMCG проще будет купить в магазине. Одежду можно и подождать, но из-за нагрузки на логистику заказать 10 вещей и забрать 1 бесплатно будет нельзя. Проще будет людям постарше, которые более склонны планировать заранее. Молодые будут искать другие каналы покупок, использовать ИИ для поиска привычных товаров. Импульсивных покупок будет меньше.

То есть реален какой-то откат в офлайн и рост других площадок. Вопрос в размере перетока спроса. Крупный независимый еком со своей логистикой типа Ламоды и Золотого яблока должен быть в плюсе. Авито, МВидео, где Бакальчук строит новый МП - тоже. Не забываем про Яндекс Маркет.

Что делать селлерам? Что-то компенсируют, но явно не все. Работать станет сложнее. Алгоритмы будут хорошо ранжировать FBS, но покупателям будет не так удобно. Спрос, вероятно, частично уйдёт с МП. Но и многие селлеры тоже уйдут. Оставшимся покупателей хватит.

Лучше всего тем, кто уже продает в разных каналах. Делать ли срочно свои интернет-магазины? Не факт. Но явно многие в это пойдут.

Проще будет производителям, чьи товары знают и покупают постоянно.

Бизнес в России и не к такому адаптировался. Переучимся и перестроимся. В кризис бизнесы не только закрываются, но и растут.