Свойства товара

Как раскрыть их в карточке, чтобы покупатель всё понял, усвоил и купил.

🦉Давайте сразу к практике. Возьмем несложный товар - набор ножей на подставке. Что у лидера по продажам:

✔️ Цена немного выше конкурентов
✔️ Нет никакой особой марки или вида стали

А что есть:

✔️ На обложке только ножи (комплектом на подставке и мелко отдельно) и надпись 7 в 1

✔️ 1 слайд - крупно на всю ширину разделочной доски показан самый большой нож, сделано увеличение лупой в отдельной картинке - и мы видим острое лезвие. Надпись про острый нож. Мы без сантиметров и надписей поняли, что ножи основательные, большие и острые.

✔️ 2 слайд - крупно показаны 2 ножа, написано, для чего они. Само собой, картинки и антураж.
✔️ 3 слайд - крупно хлебный нож, картинка и хороший текст.
✔️ 4 слайд - крупно еще 2 ножа, картинки, для чего
✔️ 5 слайд - как хорошо набор подходит для подарка
✔️ 6 слайд - ножницы + 2 доп.картинки, как ими расколоть орех и открыть бутылку
✔️7 слайд - про удобные ручки, показан нож в руке
✔️ 8 слайд - про подставку

Что делают конкуренты:

✔️показывают все ножи вместе и указывают их вес и длину в см. Покупателям это не понятно, никто не ходит с линейкой в кармане и с весами, которые вешают в граммах. Визуально ножи выглядят мелко, не основательно. 159 г - не понятно, насколько тяжелый этот нож.

✔️особо продвинутые указывают еще марку стали, ее твердость и еще какие-то непонятные цифры. Что это говорит покупателю? Ничего.

✔️ показывают вначале не очень важные или сомнительные свойства типа удобства ручки
✔️только ближе к концу карточки показывают сами ножи

📌Получаем такие принципы раскрытия свойств товара:

✅ Всегда думайте, как показать картинкой. Если напрямую показать нельзя, значит нужны ассоциативные картинки. Мягкость - перышко, размер - с помощью узнаваемого предмета рядом, удобный - показать в руке и пр.

Как было в "Фаусте" Гете: Слова твои - пустые обещания. Не показали = не доказали.

С одеждой аналогично. Не надо писать, а надо показать платье в разных образах - с туфлями, с сапогами, с высокими ботинками, с фартуком, с пиджаком. На моделях разного размера. В разных ситуациях. Все мелкие детали - показать.

✅ Всегда сначала показывайте товар или демонстрируйте результат.

✅Если что-то пишете или показываете - это должно быть однозначно понятно покупателю. На интуитивном уровне. Сантиметры и граммы - не очень понятно. Термины - не понятно.

Используйте формулировки из отзывов - те, что часто встречаются. Всегда помните, что вы говорите на профессиональном сленге, а покупатель этого может и не знать.

Если вас посетила гениальная идея - проверьте на других людях, понятна ли она.

✅ Если все преимущества написать на 1 слайде, они покажутся "маленькими". Как ножи на одном слайде у конкурентов. Поэтому 1 важное свойство = 1 слайд.

✅ Не пишите про высокое качество и стильный дизайн - покажите. Ткань - можно увеличить лупой, швы, карманы - показать близко.

✅ Применение - лучше показать. Чай - в чашке, газонокосилка - на газоне, пластырь - на мозоли.

✅ Не забывайте о сегментации по задачам. Если ваш товар решает несколько задач - покажите несколько разных применений.

Фасовочные пакетики можно использовать для маленьких угощений на день рождения в детском саду, а можно упаковать подарки коллегам на новый год. Может у вас купят сразу несколько штук.

✅ Не забывайте показать упаковку. Особенно, если товар подходит для подарка.

✅ Вы чем-то вы уступаете конкурентам, и это свойство важно покупателям. Подумайте, как можно перевернуть недостаток в преимущество. Маленький лоток для кошек - подойдет для котят и малогабаритных квартир. У всех органайзеров для косметики 22 отделения, а у вас только 2 - зато ваш красивый, и вся косметика на виду.

✅ Не забывайте удалять лишнее. Особенно сокращать формулировки.

Главное - любить свой товар. И помнить, что для каждого товара есть свой покупатель.

#слайды_карточки_ричконтента
#свойства_товара

Голубая продает в 3 раза больше.

И ведь мы все понимаем, что у Little Doctor - настоящий ингалятор, и в разуме покупать надо его. Даже бесшумность голубого лично для меня сомнительна.

Как же так получилось? Мне кажется, Little Doctor очень сильно постарался "утопить" свою карточку. Причем обложка у него неплохая, к ней минимум вопросов. Кажется, что и CTR должен быть на уровне.

Но дальше как раз ответ на вопрос - важны ли остальные слайды. Всё, что дальше у Little Doctor прямо кричит - не покупайте меня, вам мозгов не хватит, чтобы мной пользоваться. Даже слайд про детскую маску странный, как бы говорит, что вообще-то это взрослый ингалятор, но уж так и быть, можно детям. Очень сильно сузили внутренними слайдами в результате круг тех, кто готов покупать.

А голубой ингалятор наоборот - выжал из карточки всё и даже больше.

#разборы_карточек
#ниши
#товары_для_дома

Недостатки? Или преимущества?

Сегодня прикладной пост. Разберем, как можно недостатки товара преобразовать в преимущества.

А как легко можно преобразовать преимущества товара в его недостатки - мы уже разобрали на примере.

Часто бывает, что то, что мы считаем недостатком нашего товара, для многих будет достоинством.

🦉Очень простой пример. Одежда из льна. Сложно представить более неудобную ткань. Она жутко мнется, очень сложно гладить, а при стирке так и норовит сесть и потерять форму. Однако лен отлично продается и дорого стоит. Потому что натуральная ткань, держит форму, не жарко в жару, не холодно в прохладу.

🦉Велосипед с маленькими колесами - не особо хорошо. Нужно много усилий, скорость не разовьешь. Но он более безопасный для тех, что только учится кататься. И более компактный, удобнее хранить.

Итак у вашего товара есть недостаток. Попробуйте подумать с разных точек зрения, как можно перевернуть его в достоинство.

1️⃣ С точки зрения целевой аудитории.

Кто-то слушает Руки вверх, а кто-то Рахманинова. У всех свои потребности.

Тупые ножницы - подходят для детей. Простой деревянный карандаш - для детей, которые всё равно его потеряют.

Разные цвета одежды подходят для людей разных цветотипов. У вас есть коричневая футболка, которую не покупают. Наденьте ее на рыжеволосую модель.

Все продают БАДы в больших таблетках или капсулах. А у вас травяной сбор в пакетиках - тем, кому сложно глотать большие капсулы, детям и пенсионерам.

2️⃣ С точки зрения решаемой задачи.

Дешевые резиновые сапоги расцветки вырви глаз - идеальны для дачи и прогулок с собакой.

Планетарный миксер - для профессиональных кондитеров и стремящихся, но для обычных людей не нужен и занимает много места.

3️⃣ С точки зрения места/контекста использования.

Дешевый флисовый плед для дома не очень. Но взять с собой - идеально, легкий и не мнется.

Чай в пакетиках - не для гурманов. Но для сотрудников офиса - подходящий вариант.

Наушники могут быть плохими для ценителей музыки, но идеальными, чтобы слушать аудиокниги или взять с собой без боязни потерять.

4️⃣ С точки зрения функциональности.

Любой специализированный товар не имеет широкой функциональности. И в этом его слабое место. Нож-тесак для мяса не подойдет в качестве универсального тем, кто почти не готовит дома. Но мужчина, понимающий в мясе, его оценит.

Простой товар лишен многих функций, зато в нем проще разобраться.

Большой зонт хорош для тех, кто много ходит пешком. Маленький компактный зонт - положить в машину или в сумку.

5️⃣ С точки зрения качества материала.

Синтетика - не натуральный материал. Но зато он не мнется, блестит и дешево стоит. И часто выглядит привлекательнее натуральной ткани - ночная сорочка/пеньюар из искусственного шелка.

Деревянный стул - натуральный и экологичный. Но в то же время массивный и тяжелый, стулья из пластика в этом плане лучше.

Одноразовый пакет или посуда - хороши на один раз. Но для дома мы выбираем качественную посуду.

6️⃣ С точки зрения эксклюзивности.

Шоколад, мыло, украшения ручной работы - часто не не имеют идеальной формы. Мы именно за это их и любим. Больше такого ни у кого нет.

У вас небольшое производство - значит ваши вещи эксклюзивны.

В понедельник ждите пост с интересной аналитикой про тренды. Хороших выходных❤️

#товар
#отстройка

Всё о том, как создать карточку с высоким CTR, конверсиями и продажами

📌 Чек-лист главного фото продающей карточки - здесь


📌 Как через работу с карточкой получить продажи и прибыль - здесь

Главное фото с высоким CTR:

1️⃣ Свойства товара - без чего продажа невозможна - здесь

2️⃣ Как люди выбирают товары - здесь

3️⃣ Главное фото и соответствие запросу - здесь

4️⃣ Как узнать больше о своем товаре - здесь

5️⃣ Товар глазами клиента, про отзывы - здесь

6️⃣ Позиционирование, УТП. Почему вы? - здесь

7️⃣ Конкуренты. Бенчмаркинг - здесь

8️⃣ Удаляем лишнее с обложки - здесь

9️⃣ Нужна ли инфографика на карточке одежды здесь

Продающая карточка внутри:

1️⃣ Что должно быть в карточке товара здесь

2️⃣ Сколько слайдов должно быть в карточке здесь

3️⃣ Первые слайды - что должно быть здесь

4️⃣ Порядок слайдов, что где разместить, от чего зависит здесь

5️⃣ Как раскрыть свойства товара здесь

6️⃣ Как недостатки товара преобразовать в преимущества здесь

7️⃣ Как снять риски и закрыть возражения покупателя здесь

8️⃣ Выгоды покупателя - цена или ценность здесь

9️⃣ Эмоциональные и рациональные аргументы здесь

🔟 Триггеры здесь

1️⃣1️⃣ Идеальный конечный результат (ИКР) здесь

1️⃣2️⃣ Внешняя реклама - какая должна быть карточка здесь

1️⃣3️⃣ Простой способ структуры карточки здесь

1️⃣4️⃣ Товары с повторными покупками здесь

Пользуйтесь, делитесь❤️

#сводка_постов

Последнее время стараюсь избегать таких слайдов, почти везде их удалили. Хотя раньше делали.

Должны быть реальные железные аргументы для отстройки. А часто все конкуренты плюс-минус одинаковые. Выиграть проще, если подсветить что-то, о чем забывают сказать конкуренты, но это свойство у них тоже есть.

Либо вариант сравнения не со всеми конкурентами, а только с частью. Например, как у мойки - с дешевыми.

У мойки неплохой вариант в том плане, что они не говорят, что конкуренты плохие, а объясняют, почему они стоят дороже. И аргументы приводят, важные для клиента, но он мог о них не думать.

#разборы_карточек
#ниши

Покупатели - Тренды 2024 от Ipsos

Маркетинговая компания Ipsos опубликовала отчет Trend Vision 2024. В поисках человекоцентричности. Из этого отчета мы узнаем:

✅ Покупателям нужна забота не меньше, чем скидки
✅ Набирает популярность русских сказок
✅ Китай и Корея привлекают женщин и молодежь
✅ Люди хотят сладкого, но устают от разговоров про психологию и ЗОЖ
✅ Не все читают отзывы и сравнивают цены перед покупкой
✅ В каждой второй семье есть кошка или собака

Интересно? Рассказываю подробности.

Исследование проводилось в августе 2024 года. В виде онлайн опроса 2750 респондентов старше 16 лет, в городах с населением 100 тыс +

1️⃣ Забота о человеке.

📍72% женщин хочет чувствовать заботу о себе, у 65% есть потребность заботиться о других. Мужчины - только каждому второму. Больше других нуждаются в заботе молодые Зумеры (16-28 лет).

📍Только 36% людей довольны своей жизнью, но эта доля выросла по сравнению с 20221 годом. Причем Зумеры больше остальных довольны жизнью - 42%, меньше всех довольно поколение Х (45-58 лет) - 31%.

📍Анализ поисковых запросов показал, что скидки стали искать реже, чем 4 года назад. Запросы про поддержку ищут столько же, сколько про скидки. А запросы со словом эмпатия искали чаще, чем экономию.

2️⃣ Культурный код России.

📍Большинству опрошенных нравятся любые виды символов России в дизайне, рекламе, названиях или на упаковке. Каждый второй хочет, чтобы таких вещей становилось больше.

📍Символы отдельных регионов России в брендинге - также нравятся большинству.

📍Сказки получают второе дыхание. Не только российский кинематограф, но и бренды стали активно использовать сказочные образы. А люди стали больше верить в чудеса.

📍Выносливость, способность к выживанию - основная черта русского характера. Русские милосердны, но не заботливы; смекалисты, но не предприимчивы.

3️⃣ Влияние Востока.

📍45% отметили влияние китайской культуры и чуть меньше – 40% – корейской. Больше остальных - женщины, молодежь и люди с высоким уровнем дохода.

📍Китайские марки всё еще видятся как самые дешевые. Но изменения уже начались – с надежностью и качеством эти товары уже ассоциируют 18% опрошенных.

📍По уровню доверия азиатские марки во всех категориях товаров проигрывают западным.

4️⃣ Здоровье и ЗОЖ

📍Каждый второй отмечает, что разговоров о психологических проблемах стало слишком много. Хотя обращения к психологам растут.

📍Люди с высоким доходом устали от разговоров про ЗОЖ.

5️⃣ Питание

📍У людей есть запрос не просто на похудение, а на максимально быстрый результат – за неделю, месяц, даже за день и без спорта и диет.

📍Люди не хотят отказываться от сладкого. Чаще выбирают «БЕЗ-продукты», которые позволяют получить сладкий вкус, но без сахара.

6️⃣ Купить нельзя экономить

⚡️Четверть покупателей признают, что оставляют брошенные корзины. Причины: трезвая переоценка потребностей, уже полученный в процессе добавления в корзину дофамин, или банальная забывчивость.

⚡️33% добавляют товары в корзину и покупают сразу. 51% - добавляют в корзину, чтобы подумать и сравнить. 33% добавляют и ждут скидку. 32% добавляют постепенно, чтобы потом сделать 1 большой заказ. 25% - добавляют, но потом не покупают. Здесь выбирали несколько вариантов, поэтому в сумме больше 100%

⚡️71% - изучают отзывы перед покупкой. 64% - сверяют цены и выбирают выгодную. Зумеры реже смотрят отзывы и цены, но чаще не завершают покупки. 36% не смотрят на цены, а 29% не читают отзывы

⚡️42% покупателей одежды и обуви хотят покупать только со скидкой. Косметику и парфюмерию - только 26%. Потому что с одеждой можно и подождать

7️⃣ Мех, лапы и хвосты.

📍В каждом втором домохозяйстве есть кошка или собака.

📍Все больше владельцев считают животных полноправными членами семьи.

📍Большей половине опрошенных нравятся образы домашних животных в рекламе, значимо больше – женщины, Зумеры и родители несовершеннолетних детей.

🔥Многое из этих трендов мы можем применять при создании карточек товаров. Весь отчет вы можете забрать по ссылке.

Отличных продаж и прибыли в акции! Позитива вам, несмотря на осень❤️

#аналитика_тренды_рынка
#обзоры_отчеты