В 6 раз больше продает второй термос, который с едой.

В комментариях уже написали практически всё, что хотела и я. Эмоции хорошо, когда они в тему и откликаются целевой аудитории. А беззаботная блондинка не тянет ни на маму школьника, ни на женщину, которая каждый день готовит мужу обед с собой на работу, разогревает и кладет в термос. Она скорее раздражает. А вот аппетитная еда - другое дело.

И технологичная рациональная подача второй карточки тоже здесь больше в тему. От термоса нужно что? Чтобы еда была теплая к обеду, и чтобы ничего не пролилось. У первого термоса указано 6 часов для горячей еды, у второго - 8. Сразу преимущество второму. У первой - веселые картинки. У второй - серьезная кнопка разряжения давления. Доверия как-то больше второму термосу.

И еще про аудиторию. С трудом представляю себе офис, где не было бы микроволновки. А значит никакой термос не нужен. А вот если работа разъездная - таксисты, установщики мебели, ремонты и пр. - тут еда с собой в термосе очень нужна. А это в основном работа для мужчины. Первый термос еще и по дизайну женский, не говоря о подаче карточки, и это сужает ЦА. Детям в школу - вторая часть ЦА, но карточка и мимо нее тоже. Рядом есть карточка, где термос похожий на первый, но так и написано - термос для еды в школу. И у него продаж в 4 раза больше, чем у первой карточки.

Как ни крути - всё упирается в правильную целевую аудиторию))

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

Тренды маркетплейсов от Альфа банка

Каждый второй понедельник - время аналитики. Сегодня обзор свежего мега-отчета Альфа банка, который проанализировал и обобщил недавние доклады крупных игроков рынка маркетплейсов и объединил всё это в тренды.

Итак основные тренды:

1️⃣ Потенциал роста всё еще большой. Россия замыкает ТОП5 по доле онлайна в розничной торговле с долей 16,3%. Но с большим отставанием от ТОП4. У Китая 47%, а у ТОП2-4 - 30-32%. То есть потенциал роста в 2 раза. Альфа банк дает прогноз по доле онлайна в России на уровне 25% к 2028 году.

2️⃣ Законодательство. Вектор развития маркетплейсов будет очень сильно зависеть от того, какие законы по регулированию рынка маркетплейсов будут приняты в ближайшее время. А они точно будут приняты.

3️⃣ Конкуренция за селлеров. Хорошие новости для нас. Тренд ужесточения условий для селлеров хоть и сохранится, но нам повезло - за нас будут конкурировать. А это значит, что маркетплейсы будут вынуждены думать о комфортных и прозрачных условиях для успешных селлеров, чтобы их не потерять. Точно будет движение в сторону большего контакта с покупателями.

4️⃣ Дифференциация статегий селлеров. Уже сейчас крупные производители работают с разными каналами продаж, в том числе с собственными сайтами и соцсетями, разделяют ассортимент и выводят разные торговые марки в разные каналы. Это тенденция затронет и менее крупных селлеров.

Кажется, что все покупают на маркетплейсах, присутствовать ещё где-то сейчас не обязательно. Но только в 49% случаев процесс покупки начинается на маркетплейсе. В остальных случаях - это другие источники - видео блогеров, отзовики, поисковые системы, сайты компаний. То есть половина покупателей приходит на маркетплейс уже со сформированным запросом, а часто и за конкретным товаром. И если вы больше нигде не присутствуете, то сразу теряете половину аудитории.

Больше других эта тенденция характерна для жителей крупных городов.

Крупные игроки используют маркетплейсы как дополнительный канал, для расширения продаж и известности. Средний чек в специализированных магазинах намного выше - 6,9 тыс. рублей, а на маркетплейсах - только 1,9 тыс. рублей. Поэтому новые коллекции часто продаются только на собственных сайтах/приложениях.

Для тех, кто не готов строить полноценный интернет-магазин с логистикой и другими сервисами для покупателя, есть выход - ссылки с карточек товаров на карточки маркетплейсов.

Здесь же тренд на разное позиционирование на разную целевую аудиторию. Карточка одного товара может отличаться на своем сайте, ВБ и Озоне, потому что покупатель разный.

5️⃣ Рост за счет регионов и ассортимента покупок. Маркетплейсы перестают быть местом экзотических покупок того, чего не найти в обычных магазинах. Теперь это просто более удобный способ покупки абсолютно любых товаров абсолютно любыми людьми.

Уже сейчас в среднем покупатели ищут на маркетплейсах 5,7 разных товарных категорий в месяц. При этом чем дороже товар, тем люди более склонны купить его не на маркетплейсе, а в собственном интернет-магазине производителя.

6️⃣ Зумеры. Возрастная категория 18-23 года покупает онлайн несколько раз в месяц в 1,4 раза чаще, чем средний покупатель всех возрастов. 81% зумеров регулярно покупает онлайн, 78% делится ссылками на товары с друзьями, для 74% просмотр товаров на маркетплейсах - вид досуга. Это поколение в ближайшие годы начнет зарабатывать и тратить деньги. Покупки Зумеров - один из факторов роста продаж онлайн.

7️⃣ Развитие маркетплейсов в цифровые платформы. Очевидно, что ведущие маркетплейсы продолжат много инвестировать в ИТ и искусственный интеллект. Маркетплейсы будут обрастать смежными сервисами (как это сейчас начинает делать ВБ с наружной рекламой и сетью АЗС). Виртуальная примерка, персонализация на всех уровнях будут активно развиваться.

Полный отчет читайте по ссылке

В следующий раз - про триггеры в карточках товара. Продуктивной вам недели ❤️

#аналитика_тренды_рынка
#обзоры_отчеты

Продает больше первая карточка (5,3 млн), вторая - только 200 тыс. Сравнивать их в лоб не корректно, модели все-таки разные, хоть и похожие.

Всё равно подача первой карточки, очевидно, выигрывает. И, как верно заметили в комментариях, обложка первой карточки работает и на маму, и на дочку. Самого правильного варианта в опросе, выходит, не было)

Большое спасибо за комментарии. Про подростков яснее мне не стало - у всех по-разному. Есть самые разные варианты выбора одежды - кто-то сам, кто-то выбирает, а потом мама решает, а кому-то всё еще даже выбирают родители. Очень правильная мысль, что выбор одежды подростку - это не удовольствие и не досуг, а труд. И мама с удовольствием эту обязанность отдаст ребенку в определенный момент. Но платить всё равно маме.

В общем карточки с товарами для подростков - дело не простое. У меня картинка сложилась так:

- Эмоциональные аргументы должны быть больше для подростка - одежда/вещи на модели в разных видах, какие-то фишечки. Здесь важно палку не перегнуть и не напугать маму.
- Рациональные аргументы - больше для мамы, но и у подростка осядет в голове.
- В идеале в каждом слайде должно быть что-то и для мамы, и для подростка - как и сделано в первой карточке
- За CTR скорее отвечает подросток, за конверсию в заказ - мама, а конверсия в корзину зависит от модели выбора в конкретной семье

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь

Триггеры. И немного про ЧП

На дворе пик распродаж. Когда говорить о триггерах, если не сейчас.

Триггер, на мой взгляд - это переход покупателя на новую ступень лестницы Ханта (о ней было здесь ).

Обычно понимают под триггерами дожим до продажи. Человек уже собирается купить, но сомневается. И вот ему скидка, которая только сейчас - и человек покупает. Это последняя ступень лестницы Ханта.

Но покупки бывают, когда и потребности никакой нет. Девушка посмотрела блогера, оглянуться не успела - а у нее уже новое платье. Триггер от ролика блогера был настолько сильным, что человек разом прошел всю лестницу Ханта и сделал покупку.

То есть триггер - это такой пинок разной силы, может на одну ступеньку пробросить, а может сразу на всю лестницу. Рациональные люди менее подвержены триггерам. Склонные к импульсным решениям - более подвержены.

Есть проблема - на маркетплейсах у нас очень сильно ограничен инструментарий триггеров. По сути - всё в руках маркетплейса, а мы мало, на что можем влиять.

✔️Скидки. Самый классический триггер. Что получилось сейчас? Тот же ВБ настолько приучил покупателей к скидкам, настолько часто давил на этот триггер, что, как мы видим, он почти перестал работать.

Самые большие распродажи - а большого роста ни у кого нет. Просто покупатель уже не верит в Акции и Распродажи. Каждый день какая-то новая. Нет никакой необходимости покупать сейчас, завтра тоже будут скидки. Не у этого селлера, так у другого.

✔️Дефицит. Этот триггер тоже в руках ВБ. И когда человек видит у всех товаров остатки - 526 шт, 199 шт, он уже перестает замечать товары, у которых действительно скоро закончится начичие. Да даже если закончится - будет еще. Не у вас, так у другого.

✔️Социальные доказательства. Мощная вещь. В интернет-магазинах часто этот триггер усиливается сообщениями - 250 человек смотрят этот товар прямо сейчас, а 1500 его уже купили. На маркетплейсах таких возможностей нет.

Большую роль играют отзывы и количество продаж. Но практически всегда в ТОПе карточки с хорошими отзывами и продажами. Сами отзывы стали обычной рутиной, сбором информации о товаре. Я читаю огромное количество отзывов, и общая тональность и содержание почти не отличается от конкурента к конкуренту.

В обычных интернет-магазинах карточки, которые нужно лучше продавать, помечают значками - Хит продаж, Новая коллекция и пр. На маркетплейсах значков столько, что добавление еще чего-то роли не сыграет. Да и запрещены такие приемы. Мы хотим выделиться яркостью карточки - но рядом такое буйство цвета, что вряд ли это возможно.

То есть социальные доказательства из триггера стали просто необходимостью.

✔️Ретаргетинг. В обычных интернет магазинах мы имеем данные всех посетителей и можем догонять рекламой тех, кто просматривал товары - наши или даже похожие. На маркетплейсах нет такого.

Как мне кажется, что остается из работающих триггеров:

✅ Блогеры - здесь может быть такой мощный триггер, что человек сразу мгновенно купит. Не успеет посомневаться, посравнивать с другими.

✅ Другая внешняя реклама - хороша тем, что показывается персонализировано. Яндекс Директ, ВК, Дзен - все работают с персонализацией. Человек видит только то, что ему может быть интересно. И никто вокруг не давит.

✅ УТП, явное отличие от конкурентов. Когда у вас есть уникальное свойство, которое важно для покупателя, но его нет у конкурентов (или они об этом не говорят).

✅ Отзывы в закрепе и в начале - эмоциональные, на одной волне с покупателями, с фото.

✅ Попадание в потребность, а лучше в боль покупателя. Покупателю часто не хватает очень простых и понятных вещей. Чтобы были к нему ближе. Как с термосами. Когда карточка сделана под целевую аудиторию - это уже триггер, что человека понимают.

Будь проще понимай покупателя - и люди к тебе потянутся. А триггеры работают только, когда они дозированы.

Хорошего дня❤️

#товар
#смыслы_для_покупателя

Работают ли лица

Ожидаемо больше всего голосов набрал мужчина со сковородкой. Но вот проблема - не особо эта карточка и продает. Вроде бы логично - мужчина, который готовит, привлекает внимание женщины. И наверно так и происходит. Но сковорода стоит 2800 руб, и одного привлечения внимания для продажи недостаточно. А с карточкой внутри поработали не очень, вот и не сработал мужчина.

Тут как и с другими триггерами - это импульс, вопрос, на что этого импульса хватит.

Кажется, что чем дешевле товар и чем более импульсная, эмоциональная покупка - тем лучше будут работать любые триггеры для привлечения внимания. Чтобы расстаться с небольшой суммой денег, достаточно небольшого импульса.

Поэтому Бред Питт с недорогой шапкой лучше, чем мужчина с дорогой сковородкой. А если товар подороже - придется работать со всей карточкой.

Еще важно, что если товар про функционал - отвлеченные триггеры работают не очень хорошо. Лучше, если лицо несет еще какую-то функцию, что-то говорит нам о товаре.

Был бы к сковородке известный шеф повар - это бы говорило ее качестве. Тот же персонаж у кресла лучше всех слов говорит, что кресло геймерское. Мужчина на кошельке однозначно показывает, что кошелек мужской, и даже отправляет в нужный типаж (в кошельках много изображений мужчина, по вкусу на типаж могут и кликать). А у Бреда Питта, кстати, череп как раз для показа шапки бини)

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь

Как я работаю с карточкой

Мне часто задают в личку этот вопрос. Расскажу сразу всем.

Буквально сегодня говорит мне коллега по проекту - представляешь, конкуренты рядом с нашими карточками стоят за 1070 руб, за 600 руб, а мы за 170 руб! Представляю. Именно для того, чтобы так было, я и работаю.

Чтобы карточка за низкий CPM поднималась в ТОП, у нее должны быть хорошие конверсии. А для этого необходимы - хороший маркетолог, хороший дизайнер. И обязательно хороший менеджер, который потом будет грамотно эту карточку вести.

И это долгая и кропотливая работа.

Я - маркетолог. Что я делаю:

1️⃣ Изучаю товар
- описание, ценовая категория, информация на упаковке, в карточке
- отзывы - фото и текст, отзывы конкурентов
- информация по нише, применению товара от нейростети
- обзоры, видео, описание технологий - ищу в Интернете
- обязательно покупаю и пробую на себе, если товар небольшой и работаю с селлером постоянно

2️⃣ Смотрю конкурентов - смыслы, как составлена карточка, на какую ЦА, какие приемы используют, по каким запросам показываются, какая реклама и пр. И делать это приходится постоянно - старые конкуренты меняют карточки, появляются новые.

3️⃣ Изучаю все доступные отчеты аналитики ВБ/Озон - воронки, поисковые запросы, портреты покупателя

4️⃣ Изучаю поисковый спрос. Основной трафик на маркетплейсах с поиска - без него никуда. Беру данные из ВБ/Озона, MPstats, плагинов, wordstat.yandex.

5️⃣ Изучаю целевую аудиторию:

- нейросети - дадут общую усредненную информацию, она нужна как база
- возвращаюсь к отзывам - очень важны формулировки и тональность
- использую сегментацию, примеряю несколько видов, за основу обычно использую один
- определяю потребности и критерии выбора
- прикидываю целевые сегменты
- ищу представителей ЦА в своем окружении и мучаю вопросами


6️⃣ Собираю карточку как конструктор.

📍Гипотезы по концепции карточки:

- На пересечении свойств товара и потребностей/портрета ЦА
- Желательно отличаться от конкурентов
- Выбирается сегмент целевой аудитории
- Определяются принципы визуального оформления и референсы
- Определяются ключевые смыслы для обложки

📍Смыслы, общий перечень для всей карточки, определяется на пересечении:

- Свойств товара
- Сведений о категории товара, используемой технологии, особых свойств (на базе нейросетей, обзоров и статей)
- Поисковой семантики
- Потребностей целевой аудитории
- Смыслов из отзывов, в том числе конкурентов
- Смыслов в карточках конкурентов

7️⃣ Согласовываю концепцию с селлером и его сотрудниками. Часто концепций бывает несколько или одна с вариациями.

8️⃣ Делаю ТЗ для дизайнера. Для каждого слайда дается референс, прописывается текст для инфографики.

Всё, что было до этого, делаю абсолютно для всех, в рамках даже разовых услуг. Также в рамках разовых услуг могу посмотреть готовый дизайн карточек и дать комментарии.

Ниже, если работаю с селлером постоянно:

9️⃣ Работаем с дизайнером, докручиваем варианты. Дизайнер всегда селлера. Потому что дизайн должен нравиться и быть привычен селлеру. И нет универсальных дизайнеров на все случаи жизни.

🔟 Согласовываем обложку и карточку с селлером и его сотрудниками. Обычно несколько вариантов.

1️⃣1️⃣ Тестируем. Техническая часть на стороне селлера/менеджера

1️⃣2️⃣ Коррекция. Бывает, что по результатам тестов приходится возвращаться на пункт 1. Но чаще нужны точечные правки.

1️⃣3️⃣ Несколько раз в год обязательно нужно возвращаться к каждой карточке. Как минимум смотреть конкурентов. Конверсии мониторить необходимо всегда. А товар с каждым разом узнается всё лучше и лучше.

Процесс можно частично автоматизировать нейросетями. Но фишка в том, что нейросеть всё усредняет и дает хорошее, но базовое решение. Разницу с конкурентами, мне кажется, делают детали, понимание ЦА и фишек товара.

Примерно так. Остались вопросы - пишите https://t.me/ecom_20000

Хороших выходных ❤️

#автор
#селлер_дизайнер