Продает больше первая карточка (5,3 млн), вторая - только 200 тыс. Сравнивать их в лоб не корректно, модели все-таки разные, хоть и похожие.

Всё равно подача первой карточки, очевидно, выигрывает. И, как верно заметили в комментариях, обложка первой карточки работает и на маму, и на дочку. Самого правильного варианта в опросе, выходит, не было)

Большое спасибо за комментарии. Про подростков яснее мне не стало - у всех по-разному. Есть самые разные варианты выбора одежды - кто-то сам, кто-то выбирает, а потом мама решает, а кому-то всё еще даже выбирают родители. Очень правильная мысль, что выбор одежды подростку - это не удовольствие и не досуг, а труд. И мама с удовольствием эту обязанность отдаст ребенку в определенный момент. Но платить всё равно маме.

В общем карточки с товарами для подростков - дело не простое. У меня картинка сложилась так:

- Эмоциональные аргументы должны быть больше для подростка - одежда/вещи на модели в разных видах, какие-то фишечки. Здесь важно палку не перегнуть и не напугать маму.
- Рациональные аргументы - больше для мамы, но и у подростка осядет в голове.
- В идеале в каждом слайде должно быть что-то и для мамы, и для подростка - как и сделано в первой карточке
- За CTR скорее отвечает подросток, за конверсию в заказ - мама, а конверсия в корзину зависит от модели выбора в конкретной семье

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь

Триггеры. И немного про ЧП

На дворе пик распродаж. Когда говорить о триггерах, если не сейчас.

Триггер, на мой взгляд - это переход покупателя на новую ступень лестницы Ханта (о ней было здесь ).

Обычно понимают под триггерами дожим до продажи. Человек уже собирается купить, но сомневается. И вот ему скидка, которая только сейчас - и человек покупает. Это последняя ступень лестницы Ханта.

Но покупки бывают, когда и потребности никакой нет. Девушка посмотрела блогера, оглянуться не успела - а у нее уже новое платье. Триггер от ролика блогера был настолько сильным, что человек разом прошел всю лестницу Ханта и сделал покупку.

То есть триггер - это такой пинок разной силы, может на одну ступеньку пробросить, а может сразу на всю лестницу. Рациональные люди менее подвержены триггерам. Склонные к импульсным решениям - более подвержены.

Есть проблема - на маркетплейсах у нас очень сильно ограничен инструментарий триггеров. По сути - всё в руках маркетплейса, а мы мало, на что можем влиять.

✔️Скидки. Самый классический триггер. Что получилось сейчас? Тот же ВБ настолько приучил покупателей к скидкам, настолько часто давил на этот триггер, что, как мы видим, он почти перестал работать.

Самые большие распродажи - а большого роста ни у кого нет. Просто покупатель уже не верит в Акции и Распродажи. Каждый день какая-то новая. Нет никакой необходимости покупать сейчас, завтра тоже будут скидки. Не у этого селлера, так у другого.

✔️Дефицит. Этот триггер тоже в руках ВБ. И когда человек видит у всех товаров остатки - 526 шт, 199 шт, он уже перестает замечать товары, у которых действительно скоро закончится начичие. Да даже если закончится - будет еще. Не у вас, так у другого.

✔️Социальные доказательства. Мощная вещь. В интернет-магазинах часто этот триггер усиливается сообщениями - 250 человек смотрят этот товар прямо сейчас, а 1500 его уже купили. На маркетплейсах таких возможностей нет.

Большую роль играют отзывы и количество продаж. Но практически всегда в ТОПе карточки с хорошими отзывами и продажами. Сами отзывы стали обычной рутиной, сбором информации о товаре. Я читаю огромное количество отзывов, и общая тональность и содержание почти не отличается от конкурента к конкуренту.

В обычных интернет-магазинах карточки, которые нужно лучше продавать, помечают значками - Хит продаж, Новая коллекция и пр. На маркетплейсах значков столько, что добавление еще чего-то роли не сыграет. Да и запрещены такие приемы. Мы хотим выделиться яркостью карточки - но рядом такое буйство цвета, что вряд ли это возможно.

То есть социальные доказательства из триггера стали просто необходимостью.

✔️Ретаргетинг. В обычных интернет магазинах мы имеем данные всех посетителей и можем догонять рекламой тех, кто просматривал товары - наши или даже похожие. На маркетплейсах нет такого.

Как мне кажется, что остается из работающих триггеров:

✅ Блогеры - здесь может быть такой мощный триггер, что человек сразу мгновенно купит. Не успеет посомневаться, посравнивать с другими.

✅ Другая внешняя реклама - хороша тем, что показывается персонализировано. Яндекс Директ, ВК, Дзен - все работают с персонализацией. Человек видит только то, что ему может быть интересно. И никто вокруг не давит.

✅ УТП, явное отличие от конкурентов. Когда у вас есть уникальное свойство, которое важно для покупателя, но его нет у конкурентов (или они об этом не говорят).

✅ Отзывы в закрепе и в начале - эмоциональные, на одной волне с покупателями, с фото.

✅ Попадание в потребность, а лучше в боль покупателя. Покупателю часто не хватает очень простых и понятных вещей. Чтобы были к нему ближе. Как с термосами. Когда карточка сделана под целевую аудиторию - это уже триггер, что человека понимают.

Будь проще понимай покупателя - и люди к тебе потянутся. А триггеры работают только, когда они дозированы.

Хорошего дня❤️

#товар
#смыслы_для_покупателя

Работают ли лица

Ожидаемо больше всего голосов набрал мужчина со сковородкой. Но вот проблема - не особо эта карточка и продает. Вроде бы логично - мужчина, который готовит, привлекает внимание женщины. И наверно так и происходит. Но сковорода стоит 2800 руб, и одного привлечения внимания для продажи недостаточно. А с карточкой внутри поработали не очень, вот и не сработал мужчина.

Тут как и с другими триггерами - это импульс, вопрос, на что этого импульса хватит.

Кажется, что чем дешевле товар и чем более импульсная, эмоциональная покупка - тем лучше будут работать любые триггеры для привлечения внимания. Чтобы расстаться с небольшой суммой денег, достаточно небольшого импульса.

Поэтому Бред Питт с недорогой шапкой лучше, чем мужчина с дорогой сковородкой. А если товар подороже - придется работать со всей карточкой.

Еще важно, что если товар про функционал - отвлеченные триггеры работают не очень хорошо. Лучше, если лицо несет еще какую-то функцию, что-то говорит нам о товаре.

Был бы к сковородке известный шеф повар - это бы говорило ее качестве. Тот же персонаж у кресла лучше всех слов говорит, что кресло геймерское. Мужчина на кошельке однозначно показывает, что кошелек мужской, и даже отправляет в нужный типаж (в кошельках много изображений мужчина, по вкусу на типаж могут и кликать). А у Бреда Питта, кстати, череп как раз для показа шапки бини)

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь

Как я работаю с карточкой

Мне часто задают в личку этот вопрос. Расскажу сразу всем.

Буквально сегодня говорит мне коллега по проекту - представляешь, конкуренты рядом с нашими карточками стоят за 1070 руб, за 600 руб, а мы за 170 руб! Представляю. Именно для того, чтобы так было, я и работаю.

Чтобы карточка за низкий CPM поднималась в ТОП, у нее должны быть хорошие конверсии. А для этого необходимы - хороший маркетолог, хороший дизайнер. И обязательно хороший менеджер, который потом будет грамотно эту карточку вести.

И это долгая и кропотливая работа.

Я - маркетолог. Что я делаю:

1️⃣ Изучаю товар
- описание, ценовая категория, информация на упаковке, в карточке
- отзывы - фото и текст, отзывы конкурентов
- информация по нише, применению товара от нейростети
- обзоры, видео, описание технологий - ищу в Интернете
- обязательно покупаю и пробую на себе, если товар небольшой и работаю с селлером постоянно

2️⃣ Смотрю конкурентов - смыслы, как составлена карточка, на какую ЦА, какие приемы используют, по каким запросам показываются, какая реклама и пр. И делать это приходится постоянно - старые конкуренты меняют карточки, появляются новые.

3️⃣ Изучаю все доступные отчеты аналитики ВБ/Озон - воронки, поисковые запросы, портреты покупателя

4️⃣ Изучаю поисковый спрос. Основной трафик на маркетплейсах с поиска - без него никуда. Беру данные из ВБ/Озона, MPstats, плагинов, wordstat.yandex.

5️⃣ Изучаю целевую аудиторию:

- нейросети - дадут общую усредненную информацию, она нужна как база
- возвращаюсь к отзывам - очень важны формулировки и тональность
- использую сегментацию, примеряю несколько видов, за основу обычно использую один
- определяю потребности и критерии выбора
- прикидываю целевые сегменты
- ищу представителей ЦА в своем окружении и мучаю вопросами


6️⃣ Собираю карточку как конструктор.

📍Гипотезы по концепции карточки:

- На пересечении свойств товара и потребностей/портрета ЦА
- Желательно отличаться от конкурентов
- Выбирается сегмент целевой аудитории
- Определяются принципы визуального оформления и референсы
- Определяются ключевые смыслы для обложки

📍Смыслы, общий перечень для всей карточки, определяется на пересечении:

- Свойств товара
- Сведений о категории товара, используемой технологии, особых свойств (на базе нейросетей, обзоров и статей)
- Поисковой семантики
- Потребностей целевой аудитории
- Смыслов из отзывов, в том числе конкурентов
- Смыслов в карточках конкурентов

7️⃣ Согласовываю концепцию с селлером и его сотрудниками. Часто концепций бывает несколько или одна с вариациями.

8️⃣ Делаю ТЗ для дизайнера. Для каждого слайда дается референс, прописывается текст для инфографики.

Всё, что было до этого, делаю абсолютно для всех, в рамках даже разовых услуг. Также в рамках разовых услуг могу посмотреть готовый дизайн карточек и дать комментарии.

Ниже, если работаю с селлером постоянно:

9️⃣ Работаем с дизайнером, докручиваем варианты. Дизайнер всегда селлера. Потому что дизайн должен нравиться и быть привычен селлеру. И нет универсальных дизайнеров на все случаи жизни.

🔟 Согласовываем обложку и карточку с селлером и его сотрудниками. Обычно несколько вариантов.

1️⃣1️⃣ Тестируем. Техническая часть на стороне селлера/менеджера

1️⃣2️⃣ Коррекция. Бывает, что по результатам тестов приходится возвращаться на пункт 1. Но чаще нужны точечные правки.

1️⃣3️⃣ Несколько раз в год обязательно нужно возвращаться к каждой карточке. Как минимум смотреть конкурентов. Конверсии мониторить необходимо всегда. А товар с каждым разом узнается всё лучше и лучше.

Процесс можно частично автоматизировать нейросетями. Но фишка в том, что нейросеть всё усредняет и дает хорошее, но базовое решение. Разницу с конкурентами, мне кажется, делают детали, понимание ЦА и фишек товара.

Примерно так. Остались вопросы - пишите https://t.me/ecom_20000

Хороших выходных ❤️

#автор
#селлер_дизайнер

Почему я не продаю

Вопросы в комментариях раз за разом. Надо бы объясниться.

Причина банальна. В моей работе есть узкое место, бутылочное горлышко - моё время. Сейчас я загружена работой примерно на 150%. Есть несколько постоянных проектов, есть достаточное количество разовых работ по запросам в личку. Есть канал с большим объемом контента. Поэтому мой рабочий день - не меньше 12 часов в будни, и в выходные тоже работаю.

Я просто не переварю что-то еще без потери качества.

Есть большой объем материала, который давно пора упаковать в курсы, но в сутках только 24 часа.

Зачем же тогда я веду канал и выкладываю бесплатно столько полезного контента?

Не поверите - в первую очередь, для себя. Недавно Антон Ланцов аналогично ответил на вопрос, зачем он раздает свои схемы бесплатно. Он сказал - что 90% всё равно ничем не воспользуются, а рассказать на людях свои идеи - самый лучший способ разобраться.

Так и я. Очень быстро поняла, что лучше всего обучаю себя сама. Написать пост так, чтобы все поняли - это 100% эффективный способ собрать все материалы, разобраться в теме и уложить всё в голове по полочкам. Особенно в сочетании с практикой. Для меня цель этого года - сделать качественный продукт, без обучения никак.

Чуть больше года назад я посмотрела на свой огромный прошлый опыт и решила, чем могла бы заниматься, чтобы мне это приносило удовольствие, использовало весь прошлый опыт и было полезно большому количеству людей.

Так и возникла история с карточками. Страшно сказать, в 2000 году я тестировала, куда лучше поставить блоки на сайте, чтобы на них кликали. То есть работала с конверсиями еще почти 25 лет назад. С тех пор я кратно растила конверсии на своих проектах, делала конверсионные аудиты сайтов российских ТОПов и много училась. Мне это безумно нравится. И главное - есть результаты.

Сейчас вижу, что мало кто умеет работать с конверсиями на маркетплейсах. Да и пока мало, кто понимает, насколько это повышает продажи и прибыль. Но за этим будущее. И это моя узкая ниша, в которой планирую и дальше работать.

Немного о дальнейших планах

Я не планирую и дальше работать в таком режиме. Кроме работы есть еще и другая жизнь. Поэтому после Нового года приму решение, как всё будет дальше. Какие варианты?

Могу остановиться на нескольких (до 10) проектах на постоянной основе. Когда селлер понимает значимость моей работы, у него много карточек, мы мыслим на одной волне - что может быть лучше для обеих сторон. Поскольку я уверена в том, что делаю, готова получать оплату за результат - % от роста продаж.

Могу пойти в публичность, растить этот канал и другие площадки, продавать курсы. Но без практики ничего не получится. Поэтому и проекты тоже будут. Чтобы совместить, придется создавать команду.

В любом случае канал будет. И контент будет. Наверно в меньшем объеме. Но это и к лучшему - с объемом сейчас перебор.

И курсы наверно тоже упакую - не пропадать же полезности.

Хочу протестировать историю с интенсивами. Думаю о небольшом воркшопе или мастермайнде на какую-то узкую тему в начале декабря. Если интересно - с вас огни. И пишите в комментариях, какую тему хотелось бы.

#автор

Большинство считает, что животные в виде людей продажам не помогают. И это действительно так. Соседние карточки с нормальными кошками и собаками продают намного больше.

Хотя у меня были небольшие сомнения. Ведь есть четкая тенденция - количество детей в средней семье снижается, количество животных растет. Животные воспринимаются как члены семьи. Но всё-таки не как люди)

Кто продает больше всех в этой нише - конечно те, кто размещает внешнюю рекламу. Но также приличные продажи у карточек с абсолютно обычными главными фото, без особых визуальных эффектов, но с четко проработанным содержанием.

Кто может покупать эти коктерезы? У хозяев, которые уже давно стригут когти, все приспособления уже есть. А если вдруг что сломалось - они знают, как и что выбирать. Мне кажется, основной сегмент - те, кто ни разу сам не стриг когти, доп.сегмент - те, кто купили когтерез, но не понравилось, ищут другой.

Для первых важнее всего, чтобы у них банально получилось. Процесс-то не такой и простой. Страшно. Поэтому вообще не удивлена, что карточки, где внутри показан процесс стрижки, все объяснено, сняты все страхи - продажи намного лучше. Также в этих же карточках показан подробно когтерез - для доп.сегмента, которым не понравился предыдущий. А на обложке у них крупно написано - с ограничителем.

В общем в очередной раз креатив проигрывает нормальному четкому контенту.

Артикулы карточек из опроса: 232661372, 194321312, 186705683

#разборы_карточек
#ниши #разные_товары

ИКР - идеальный конечный результат

Всё время учусь и пробую новые инструменты маркетинга. На прошлой неделе закончила обучение и получила сертификат по ТРИЗ-маркетингу.

ТРИЗ - теория решения изобретательских задач. Придумал эту методику в 1956 году советский изобретатель и писатель-фантаст Генрих Альтшуллер. Он проанализировал 40 тысяч патентов и выявил закономерности в поисках идей.

Использовалась эта методика в первую очередь в технологических задачах, потом и в бизнесе, а сейчас - и в маркетинге. Известна технология не только у нас, но и в других странах. Крупные компании не брезгуют, а во всю применяют.

В основе методики приемы нестандартного подхода к созданию чего-либо. Для меня все приемы и методы идеально легли на создание карточек. У нас ведь задача - изобрести карточку, не похожую на конкурентов, чтобы она отвечала всем запросам покупателя, при этом есть очень много ограничений.

Фишка в том, что мы обычно делаем карточки по наитию, придумываем какие-то фишки, тестируем очень много гипотез. Но есть методика, которая дает алгоритм этому процессу.

Я понемногу уже описывала приемы ТРИЗ, например, когда писала, как превратить недостатки в достоинства. И планирую знакомить вас с этими инструментами ещё.

Сегодня расскажу про базовый принцип ТРИЗ - идеальный конечный результат (ИКР).

Прелесть ТРИЗ в том, что в этой методике нет ничего сложного. Наоборот - всё время думаешь, почему я раньше так не делала. Так получилось и с ИКР.

Всё банально - сначала мы должны понять, какой идеальный конечный результат хочет получить наш клиент. Как если бы мы в школе решали задачу и не получалось. А в конце учебника подсмотрели бы ответ, и уже зная ответ, к нему искали бы решение.

То есть начинаем с конца. Сначала идеальный конечный результат для клиента, а потом уже к нему карточку.

Давайте на примерах. Товар - вечернее платье. ИКР - девушка хочет выглядеть неотразимо на корпоративе, чтобы платье скрыло все недостатки и подчеркнула достоинство, подошло бы по цвету, стройнило и пр. Но девушки все разные, и у всех разный рост и размер, цвет волос, разные вкусы. А выбирать платье будет одна конкретная девушка. И именно она должна увидеть себя в этом платье.

Когда думаешь в таком ключе, сразу понятно, что в карточке должны быть модели с разными фигурами, худые и полные, брюнетки и блондинки, высокие и низкого роста. Тогда шанс, что девушка узнает себя - намного выше.

Последний пример с когтерезом. Для человека, который ни разу не подстригал ногти своему питомцу, что важно? Чтобы у него получилось в принципе. Чтобы его при этом не покусали или поцарапали. Чтобы любимому питомцу не было больно, чтобы не обстричь что-то лишнее, не было бы крови. Поэтому больше продают именно такие карточки - где, показан сам процесс, 100 раз показано и написано словами, почему всё безопасно и пройдет хорошо.

Или был пример с ингаляторами. Обычной маме врач прописал ингаляции для маленького ребенка. Здесь примерно как с когтерезом. ИКР - это чтобы в принципе всё удалось, чтобы ребенок не сорвал маску, высидел спокойно нужные 3-5 минут и не отказался после первого неудачного раза от этой процедуры. И когда в карточке ингалятора мультяшное оформление и сказано, что можно применять во сне - тут всё звезды сошлись, товар покупают.

Вроде бы, представляя идеальный конечный результат, мы делаем очевидные вещи. Это совершенно естественно. Фишка в том, что на самом деле так мало, кто делает.

И главное - где этот ИКР отразить. Если целевая аудитория однородная, и у нее одинаковый ИКР - очевидно, что и на главном фото должно что-то быть, и обязательно в первых слайдах. Если, как в примере с платьями, ИКР разный, то задача посложнее, но в карточке отражать надо обязательно.

Легкой и удачной вам недели ❤️

#товар #смыслы_для_покупателя