Продает больше первая карточка (5,3 млн), вторая - только 200 тыс. Сравнивать их в лоб не корректно, модели все-таки разные, хоть и похожие.

Всё равно подача первой карточки, очевидно, выигрывает. И, как верно заметили в комментариях, обложка первой карточки работает и на маму, и на дочку. Самого правильного варианта в опросе, выходит, не было)

Большое спасибо за комментарии. Про подростков яснее мне не стало - у всех по-разному. Есть самые разные варианты выбора одежды - кто-то сам, кто-то выбирает, а потом мама решает, а кому-то всё еще даже выбирают родители. Очень правильная мысль, что выбор одежды подростку - это не удовольствие и не досуг, а труд. И мама с удовольствием эту обязанность отдаст ребенку в определенный момент. Но платить всё равно маме.

В общем карточки с товарами для подростков - дело не простое. У меня картинка сложилась так:

- Эмоциональные аргументы должны быть больше для подростка - одежда/вещи на модели в разных видах, какие-то фишечки. Здесь важно палку не перегнуть и не напугать маму.
- Рациональные аргументы - больше для мамы, но и у подростка осядет в голове.
- В идеале в каждом слайде должно быть что-то и для мамы, и для подростка - как и сделано в первой карточке
- За CTR скорее отвечает подросток, за конверсию в заказ - мама, а конверсия в корзину зависит от модели выбора в конкретной семье

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь

Триггеры. И немного про ЧП

На дворе пик распродаж. Когда говорить о триггерах, если не сейчас.

Триггер, на мой взгляд - это переход покупателя на новую ступень лестницы Ханта (о ней было здесь ).

Обычно понимают под триггерами дожим до продажи. Человек уже собирается купить, но сомневается. И вот ему скидка, которая только сейчас - и человек покупает. Это последняя ступень лестницы Ханта.

Но покупки бывают, когда и потребности никакой нет. Девушка посмотрела блогера, оглянуться не успела - а у нее уже новое платье. Триггер от ролика блогера был настолько сильным, что человек разом прошел всю лестницу Ханта и сделал покупку.

То есть триггер - это такой пинок разной силы, может на одну ступеньку пробросить, а может сразу на всю лестницу. Рациональные люди менее подвержены триггерам. Склонные к импульсным решениям - более подвержены.

Есть проблема - на маркетплейсах у нас очень сильно ограничен инструментарий триггеров. По сути - всё в руках маркетплейса, а мы мало, на что можем влиять.

✔️Скидки. Самый классический триггер. Что получилось сейчас? Тот же ВБ настолько приучил покупателей к скидкам, настолько часто давил на этот триггер, что, как мы видим, он почти перестал работать.

Самые большие распродажи - а большого роста ни у кого нет. Просто покупатель уже не верит в Акции и Распродажи. Каждый день какая-то новая. Нет никакой необходимости покупать сейчас, завтра тоже будут скидки. Не у этого селлера, так у другого.

✔️Дефицит. Этот триггер тоже в руках ВБ. И когда человек видит у всех товаров остатки - 526 шт, 199 шт, он уже перестает замечать товары, у которых действительно скоро закончится начичие. Да даже если закончится - будет еще. Не у вас, так у другого.

✔️Социальные доказательства. Мощная вещь. В интернет-магазинах часто этот триггер усиливается сообщениями - 250 человек смотрят этот товар прямо сейчас, а 1500 его уже купили. На маркетплейсах таких возможностей нет.

Большую роль играют отзывы и количество продаж. Но практически всегда в ТОПе карточки с хорошими отзывами и продажами. Сами отзывы стали обычной рутиной, сбором информации о товаре. Я читаю огромное количество отзывов, и общая тональность и содержание почти не отличается от конкурента к конкуренту.

В обычных интернет-магазинах карточки, которые нужно лучше продавать, помечают значками - Хит продаж, Новая коллекция и пр. На маркетплейсах значков столько, что добавление еще чего-то роли не сыграет. Да и запрещены такие приемы. Мы хотим выделиться яркостью карточки - но рядом такое буйство цвета, что вряд ли это возможно.

То есть социальные доказательства из триггера стали просто необходимостью.

✔️Ретаргетинг. В обычных интернет магазинах мы имеем данные всех посетителей и можем догонять рекламой тех, кто просматривал товары - наши или даже похожие. На маркетплейсах нет такого.

Как мне кажется, что остается из работающих триггеров:

✅ Блогеры - здесь может быть такой мощный триггер, что человек сразу мгновенно купит. Не успеет посомневаться, посравнивать с другими.

✅ Другая внешняя реклама - хороша тем, что показывается персонализировано. Яндекс Директ, ВК, Дзен - все работают с персонализацией. Человек видит только то, что ему может быть интересно. И никто вокруг не давит.

✅ УТП, явное отличие от конкурентов. Когда у вас есть уникальное свойство, которое важно для покупателя, но его нет у конкурентов (или они об этом не говорят).

✅ Отзывы в закрепе и в начале - эмоциональные, на одной волне с покупателями, с фото.

✅ Попадание в потребность, а лучше в боль покупателя. Покупателю часто не хватает очень простых и понятных вещей. Чтобы были к нему ближе. Как с термосами. Когда карточка сделана под целевую аудиторию - это уже триггер, что человека понимают.

Будь проще понимай покупателя - и люди к тебе потянутся. А триггеры работают только, когда они дозированы.

Хорошего дня❤️

#товар
#смыслы_для_покупателя

Работают ли лица

Ожидаемо больше всего голосов набрал мужчина со сковородкой. Но вот проблема - не особо эта карточка и продает. Вроде бы логично - мужчина, который готовит, привлекает внимание женщины. И наверно так и происходит. Но сковорода стоит 2800 руб, и одного привлечения внимания для продажи недостаточно. А с карточкой внутри поработали не очень, вот и не сработал мужчина.

Тут как и с другими триггерами - это импульс, вопрос, на что этого импульса хватит.

Кажется, что чем дешевле товар и чем более импульсная, эмоциональная покупка - тем лучше будут работать любые триггеры для привлечения внимания. Чтобы расстаться с небольшой суммой денег, достаточно небольшого импульса.

Поэтому Бред Питт с недорогой шапкой лучше, чем мужчина с дорогой сковородкой. А если товар подороже - придется работать со всей карточкой.

Еще важно, что если товар про функционал - отвлеченные триггеры работают не очень хорошо. Лучше, если лицо несет еще какую-то функцию, что-то говорит нам о товаре.

Был бы к сковородке известный шеф повар - это бы говорило ее качестве. Тот же персонаж у кресла лучше всех слов говорит, что кресло геймерское. Мужчина на кошельке однозначно показывает, что кошелек мужской, и даже отправляет в нужный типаж (в кошельках много изображений мужчина, по вкусу на типаж могут и кликать). А у Бреда Питта, кстати, череп как раз для показа шапки бини)

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь

Как я работаю с карточкой

Мне часто задают в личку этот вопрос. Расскажу сразу всем.

Буквально сегодня говорит мне коллега по проекту - представляешь, конкуренты рядом с нашими карточками стоят за 1070 руб, за 600 руб, а мы за 170 руб! Представляю. Именно для того, чтобы так было, я и работаю.

Чтобы карточка за низкий CPM поднималась в ТОП, у нее должны быть хорошие конверсии. А для этого необходимы - хороший маркетолог, хороший дизайнер. И обязательно хороший менеджер, который потом будет грамотно эту карточку вести.

И это долгая и кропотливая работа.

Я - маркетолог. Что я делаю:

1️⃣ Изучаю товар
- описание, ценовая категория, информация на упаковке, в карточке
- отзывы - фото и текст, отзывы конкурентов
- информация по нише, применению товара от нейростети
- обзоры, видео, описание технологий - ищу в Интернете
- обязательно покупаю и пробую на себе, если товар небольшой и работаю с селлером постоянно

2️⃣ Смотрю конкурентов - смыслы, как составлена карточка, на какую ЦА, какие приемы используют, по каким запросам показываются, какая реклама и пр. И делать это приходится постоянно - старые конкуренты меняют карточки, появляются новые.

3️⃣ Изучаю все доступные отчеты аналитики ВБ/Озон - воронки, поисковые запросы, портреты покупателя

4️⃣ Изучаю поисковый спрос. Основной трафик на маркетплейсах с поиска - без него никуда. Беру данные из ВБ/Озона, MPstats, плагинов, wordstat.yandex.

5️⃣ Изучаю целевую аудиторию:

- нейросети - дадут общую усредненную информацию, она нужна как база
- возвращаюсь к отзывам - очень важны формулировки и тональность
- использую сегментацию, примеряю несколько видов, за основу обычно использую один
- определяю потребности и критерии выбора
- прикидываю целевые сегменты
- ищу представителей ЦА в своем окружении и мучаю вопросами


6️⃣ Собираю карточку как конструктор.

📍Гипотезы по концепции карточки:

- На пересечении свойств товара и потребностей/портрета ЦА
- Желательно отличаться от конкурентов
- Выбирается сегмент целевой аудитории
- Определяются принципы визуального оформления и референсы
- Определяются ключевые смыслы для обложки

📍Смыслы, общий перечень для всей карточки, определяется на пересечении:

- Свойств товара
- Сведений о категории товара, используемой технологии, особых свойств (на базе нейросетей, обзоров и статей)
- Поисковой семантики
- Потребностей целевой аудитории
- Смыслов из отзывов, в том числе конкурентов
- Смыслов в карточках конкурентов

7️⃣ Согласовываю концепцию с селлером и его сотрудниками. Часто концепций бывает несколько или одна с вариациями.

8️⃣ Делаю ТЗ для дизайнера. Для каждого слайда дается референс, прописывается текст для инфографики.

Всё, что было до этого, делаю абсолютно для всех, в рамках даже разовых услуг. Также в рамках разовых услуг могу посмотреть готовый дизайн карточек и дать комментарии.

Ниже, если работаю с селлером постоянно:

9️⃣ Работаем с дизайнером, докручиваем варианты. Дизайнер всегда селлера. Потому что дизайн должен нравиться и быть привычен селлеру. И нет универсальных дизайнеров на все случаи жизни.

🔟 Согласовываем обложку и карточку с селлером и его сотрудниками. Обычно несколько вариантов.

1️⃣1️⃣ Тестируем. Техническая часть на стороне селлера/менеджера

1️⃣2️⃣ Коррекция. Бывает, что по результатам тестов приходится возвращаться на пункт 1. Но чаще нужны точечные правки.

1️⃣3️⃣ Несколько раз в год обязательно нужно возвращаться к каждой карточке. Как минимум смотреть конкурентов. Конверсии мониторить необходимо всегда. А товар с каждым разом узнается всё лучше и лучше.

Процесс можно частично автоматизировать нейросетями. Но фишка в том, что нейросеть всё усредняет и дает хорошее, но базовое решение. Разницу с конкурентами, мне кажется, делают детали, понимание ЦА и фишек товара.

Примерно так. Остались вопросы - пишите https://t.me/ecom_20000

Хороших выходных ❤️

#автор
#селлер_дизайнер

Почему я не продаю

Вопросы в комментариях раз за разом. Надо бы объясниться.

Причина банальна. В моей работе есть узкое место, бутылочное горлышко - моё время. Сейчас я загружена работой примерно на 150%. Есть несколько постоянных проектов, есть достаточное количество разовых работ по запросам в личку. Есть канал с большим объемом контента. Поэтому мой рабочий день - не меньше 12 часов в будни, и в выходные тоже работаю.

Я просто не переварю что-то еще без потери качества.

Есть большой объем материала, который давно пора упаковать в курсы, но в сутках только 24 часа.

Зачем же тогда я веду канал и выкладываю бесплатно столько полезного контента?

Не поверите - в первую очередь, для себя. Недавно Антон Ланцов аналогично ответил на вопрос, зачем он раздает свои схемы бесплатно. Он сказал - что 90% всё равно ничем не воспользуются, а рассказать на людях свои идеи - самый лучший способ разобраться.

Так и я. Очень быстро поняла, что лучше всего обучаю себя сама. Написать пост так, чтобы все поняли - это 100% эффективный способ собрать все материалы, разобраться в теме и уложить всё в голове по полочкам. Особенно в сочетании с практикой. Для меня цель этого года - сделать качественный продукт, без обучения никак.

Чуть больше года назад я посмотрела на свой огромный прошлый опыт и решила, чем могла бы заниматься, чтобы мне это приносило удовольствие, использовало весь прошлый опыт и было полезно большому количеству людей.

Так и возникла история с карточками. Страшно сказать, в 2000 году я тестировала, куда лучше поставить блоки на сайте, чтобы на них кликали. То есть работала с конверсиями еще почти 25 лет назад. С тех пор я кратно растила конверсии на своих проектах, делала конверсионные аудиты сайтов российских ТОПов и много училась. Мне это безумно нравится. И главное - есть результаты.

Сейчас вижу, что мало кто умеет работать с конверсиями на маркетплейсах. Да и пока мало, кто понимает, насколько это повышает продажи и прибыль. Но за этим будущее. И это моя узкая ниша, в которой планирую и дальше работать.

Немного о дальнейших планах

Я не планирую и дальше работать в таком режиме. Кроме работы есть еще и другая жизнь. Поэтому после Нового года приму решение, как всё будет дальше. Какие варианты?

Могу остановиться на нескольких (до 10) проектах на постоянной основе. Когда селлер понимает значимость моей работы, у него много карточек, мы мыслим на одной волне - что может быть лучше для обеих сторон. Поскольку я уверена в том, что делаю, готова получать оплату за результат - % от роста продаж.

Могу пойти в публичность, растить этот канал и другие площадки, продавать курсы. Но без практики ничего не получится. Поэтому и проекты тоже будут. Чтобы совместить, придется создавать команду.

В любом случае канал будет. И контент будет. Наверно в меньшем объеме. Но это и к лучшему - с объемом сейчас перебор.

И курсы наверно тоже упакую - не пропадать же полезности.

Хочу протестировать историю с интенсивами. Думаю о небольшом воркшопе или мастермайнде на какую-то узкую тему в начале декабря. Если интересно - с вас огни. И пишите в комментариях, какую тему хотелось бы.

#автор

Большинство считает, что животные в виде людей продажам не помогают. И это действительно так. Соседние карточки с нормальными кошками и собаками продают намного больше.

Хотя у меня были небольшие сомнения. Ведь есть четкая тенденция - количество детей в средней семье снижается, количество животных растет. Животные воспринимаются как члены семьи. Но всё-таки не как люди)

Кто продает больше всех в этой нише - конечно те, кто размещает внешнюю рекламу. Но также приличные продажи у карточек с абсолютно обычными главными фото, без особых визуальных эффектов, но с четко проработанным содержанием.

Кто может покупать эти коктерезы? У хозяев, которые уже давно стригут когти, все приспособления уже есть. А если вдруг что сломалось - они знают, как и что выбирать. Мне кажется, основной сегмент - те, кто ни разу сам не стриг когти, доп.сегмент - те, кто купили когтерез, но не понравилось, ищут другой.

Для первых важнее всего, чтобы у них банально получилось. Процесс-то не такой и простой. Страшно. Поэтому вообще не удивлена, что карточки, где внутри показан процесс стрижки, все объяснено, сняты все страхи - продажи намного лучше. Также в этих же карточках показан подробно когтерез - для доп.сегмента, которым не понравился предыдущий. А на обложке у них крупно написано - с ограничителем.

В общем в очередной раз креатив проигрывает нормальному четкому контенту.

Артикулы карточек из опроса: 232661372, 194321312, 186705683

#разборы_карточек
#ниши #разные_товары

ИКР - идеальный конечный результат

Всё время учусь и пробую новые инструменты маркетинга. На прошлой неделе закончила обучение и получила сертификат по ТРИЗ-маркетингу.

ТРИЗ - теория решения изобретательских задач. Придумал эту методику в 1956 году советский изобретатель и писатель-фантаст Генрих Альтшуллер. Он проанализировал 40 тысяч патентов и выявил закономерности в поисках идей.

Использовалась эта методика в первую очередь в технологических задачах, потом и в бизнесе, а сейчас - и в маркетинге. Известна технология не только у нас, но и в других странах. Крупные компании не брезгуют, а во всю применяют.

В основе методики приемы нестандартного подхода к созданию чего-либо. Для меня все приемы и методы идеально легли на создание карточек. У нас ведь задача - изобрести карточку, не похожую на конкурентов, чтобы она отвечала всем запросам покупателя, при этом есть очень много ограничений.

Фишка в том, что мы обычно делаем карточки по наитию, придумываем какие-то фишки, тестируем очень много гипотез. Но есть методика, которая дает алгоритм этому процессу.

Я понемногу уже описывала приемы ТРИЗ, например, когда писала, как превратить недостатки в достоинства. И планирую знакомить вас с этими инструментами ещё.

Сегодня расскажу про базовый принцип ТРИЗ - идеальный конечный результат (ИКР).

Прелесть ТРИЗ в том, что в этой методике нет ничего сложного. Наоборот - всё время думаешь, почему я раньше так не делала. Так получилось и с ИКР.

Всё банально - сначала мы должны понять, какой идеальный конечный результат хочет получить наш клиент. Как если бы мы в школе решали задачу и не получалось. А в конце учебника подсмотрели бы ответ, и уже зная ответ, к нему искали бы решение.

То есть начинаем с конца. Сначала идеальный конечный результат для клиента, а потом уже к нему карточку.

Давайте на примерах. Товар - вечернее платье. ИКР - девушка хочет выглядеть неотразимо на корпоративе, чтобы платье скрыло все недостатки и подчеркнула достоинство, подошло бы по цвету, стройнило и пр. Но девушки все разные, и у всех разный рост и размер, цвет волос, разные вкусы. А выбирать платье будет одна конкретная девушка. И именно она должна увидеть себя в этом платье.

Когда думаешь в таком ключе, сразу понятно, что в карточке должны быть модели с разными фигурами, худые и полные, брюнетки и блондинки, высокие и низкого роста. Тогда шанс, что девушка узнает себя - намного выше.

Последний пример с когтерезом. Для человека, который ни разу не подстригал ногти своему питомцу, что важно? Чтобы у него получилось в принципе. Чтобы его при этом не покусали или поцарапали. Чтобы любимому питомцу не было больно, чтобы не обстричь что-то лишнее, не было бы крови. Поэтому больше продают именно такие карточки - где, показан сам процесс, 100 раз показано и написано словами, почему всё безопасно и пройдет хорошо.

Или был пример с ингаляторами. Обычной маме врач прописал ингаляции для маленького ребенка. Здесь примерно как с когтерезом. ИКР - это чтобы в принципе всё удалось, чтобы ребенок не сорвал маску, высидел спокойно нужные 3-5 минут и не отказался после первого неудачного раза от этой процедуры. И когда в карточке ингалятора мультяшное оформление и сказано, что можно применять во сне - тут всё звезды сошлись, товар покупают.

Вроде бы, представляя идеальный конечный результат, мы делаем очевидные вещи. Это совершенно естественно. Фишка в том, что на самом деле так мало, кто делает.

И главное - где этот ИКР отразить. Если целевая аудитория однородная, и у нее одинаковый ИКР - очевидно, что и на главном фото должно что-то быть, и обязательно в первых слайдах. Если, как в примере с платьями, ИКР разный, то задача посложнее, но в карточке отражать надо обязательно.

Легкой и удачной вам недели ❤️

#товар #смыслы_для_покупателя

Место размерной сетки

А вы задумывались о том, что если основные продажи вы делаете на внешней рекламе, то карточка должна быть вообще другой?

Завтра напишу про это пост.

А пока конкретный пример - размерная сетка. У вас хорошая внешняя реклама. Блогер отработал на все 100%, и к вам пришел горячий трафик - люди, готовые сразу покупать.

Для холодных покупателей, которые выбирают на маркетплейсе, на первых слайдах размерную сетку размещать рано. Сначала нужно, чтобы товар понравился.

Но если покупатель уже готов купить, вы можете своими 20-ю слайдами наоборот посеять у него сомнения. Логично сразу, в начале карточки показать размерную сетку.

Что думаете?

#разборы_карточек
#ниши