Работают ли лица

Ожидаемо больше всего голосов набрал мужчина со сковородкой. Но вот проблема - не особо эта карточка и продает. Вроде бы логично - мужчина, который готовит, привлекает внимание женщины. И наверно так и происходит. Но сковорода стоит 2800 руб, и одного привлечения внимания для продажи недостаточно. А с карточкой внутри поработали не очень, вот и не сработал мужчина.

Тут как и с другими триггерами - это импульс, вопрос, на что этого импульса хватит.

Кажется, что чем дешевле товар и чем более импульсная, эмоциональная покупка - тем лучше будут работать любые триггеры для привлечения внимания. Чтобы расстаться с небольшой суммой денег, достаточно небольшого импульса.

Поэтому Бред Питт с недорогой шапкой лучше, чем мужчина с дорогой сковородкой. А если товар подороже - придется работать со всей карточкой.

Еще важно, что если товар про функционал - отвлеченные триггеры работают не очень хорошо. Лучше, если лицо несет еще какую-то функцию, что-то говорит нам о товаре.

Был бы к сковородке известный шеф повар - это бы говорило ее качестве. Тот же персонаж у кресла лучше всех слов говорит, что кресло геймерское. Мужчина на кошельке однозначно показывает, что кошелек мужской, и даже отправляет в нужный типаж (в кошельках много изображений мужчина, по вкусу на типаж могут и кликать). А у Бреда Питта, кстати, череп как раз для показа шапки бини)

#разборы_карточек
#ниши #одежда_белье_обувь

Как я работаю с карточкой

Мне часто задают в личку этот вопрос. Расскажу сразу всем.

Буквально сегодня говорит мне коллега по проекту - представляешь, конкуренты рядом с нашими карточками стоят за 1070 руб, за 600 руб, а мы за 170 руб! Представляю. Именно для того, чтобы так было, я и работаю.

Чтобы карточка за низкий CPM поднималась в ТОП, у нее должны быть хорошие конверсии. А для этого необходимы - хороший маркетолог, хороший дизайнер. И обязательно хороший менеджер, который потом будет грамотно эту карточку вести.

И это долгая и кропотливая работа.

Я - маркетолог. Что я делаю:

1️⃣ Изучаю товар
- описание, ценовая категория, информация на упаковке, в карточке
- отзывы - фото и текст, отзывы конкурентов
- информация по нише, применению товара от нейростети
- обзоры, видео, описание технологий - ищу в Интернете
- обязательно покупаю и пробую на себе, если товар небольшой и работаю с селлером постоянно

2️⃣ Смотрю конкурентов - смыслы, как составлена карточка, на какую ЦА, какие приемы используют, по каким запросам показываются, какая реклама и пр. И делать это приходится постоянно - старые конкуренты меняют карточки, появляются новые.

3️⃣ Изучаю все доступные отчеты аналитики ВБ/Озон - воронки, поисковые запросы, портреты покупателя

4️⃣ Изучаю поисковый спрос. Основной трафик на маркетплейсах с поиска - без него никуда. Беру данные из ВБ/Озона, MPstats, плагинов, wordstat.yandex.

5️⃣ Изучаю целевую аудиторию:

- нейросети - дадут общую усредненную информацию, она нужна как база
- возвращаюсь к отзывам - очень важны формулировки и тональность
- использую сегментацию, примеряю несколько видов, за основу обычно использую один
- определяю потребности и критерии выбора
- прикидываю целевые сегменты
- ищу представителей ЦА в своем окружении и мучаю вопросами


6️⃣ Собираю карточку как конструктор.

📍Гипотезы по концепции карточки:

- На пересечении свойств товара и потребностей/портрета ЦА
- Желательно отличаться от конкурентов
- Выбирается сегмент целевой аудитории
- Определяются принципы визуального оформления и референсы
- Определяются ключевые смыслы для обложки

📍Смыслы, общий перечень для всей карточки, определяется на пересечении:

- Свойств товара
- Сведений о категории товара, используемой технологии, особых свойств (на базе нейросетей, обзоров и статей)
- Поисковой семантики
- Потребностей целевой аудитории
- Смыслов из отзывов, в том числе конкурентов
- Смыслов в карточках конкурентов

7️⃣ Согласовываю концепцию с селлером и его сотрудниками. Часто концепций бывает несколько или одна с вариациями.

8️⃣ Делаю ТЗ для дизайнера. Для каждого слайда дается референс, прописывается текст для инфографики.

Всё, что было до этого, делаю абсолютно для всех, в рамках даже разовых услуг. Также в рамках разовых услуг могу посмотреть готовый дизайн карточек и дать комментарии.

Ниже, если работаю с селлером постоянно:

9️⃣ Работаем с дизайнером, докручиваем варианты. Дизайнер всегда селлера. Потому что дизайн должен нравиться и быть привычен селлеру. И нет универсальных дизайнеров на все случаи жизни.

🔟 Согласовываем обложку и карточку с селлером и его сотрудниками. Обычно несколько вариантов.

1️⃣1️⃣ Тестируем. Техническая часть на стороне селлера/менеджера

1️⃣2️⃣ Коррекция. Бывает, что по результатам тестов приходится возвращаться на пункт 1. Но чаще нужны точечные правки.

1️⃣3️⃣ Несколько раз в год обязательно нужно возвращаться к каждой карточке. Как минимум смотреть конкурентов. Конверсии мониторить необходимо всегда. А товар с каждым разом узнается всё лучше и лучше.

Процесс можно частично автоматизировать нейросетями. Но фишка в том, что нейросеть всё усредняет и дает хорошее, но базовое решение. Разницу с конкурентами, мне кажется, делают детали, понимание ЦА и фишек товара.

Примерно так. Остались вопросы - пишите https://t.me/ecom_20000

Хороших выходных ❤️

#автор
#селлер_дизайнер

Почему я не продаю

Вопросы в комментариях раз за разом. Надо бы объясниться.

Причина банальна. В моей работе есть узкое место, бутылочное горлышко - моё время. Сейчас я загружена работой примерно на 150%. Есть несколько постоянных проектов, есть достаточное количество разовых работ по запросам в личку. Есть канал с большим объемом контента. Поэтому мой рабочий день - не меньше 12 часов в будни, и в выходные тоже работаю.

Я просто не переварю что-то еще без потери качества.

Есть большой объем материала, который давно пора упаковать в курсы, но в сутках только 24 часа.

Зачем же тогда я веду канал и выкладываю бесплатно столько полезного контента?

Не поверите - в первую очередь, для себя. Недавно Антон Ланцов аналогично ответил на вопрос, зачем он раздает свои схемы бесплатно. Он сказал - что 90% всё равно ничем не воспользуются, а рассказать на людях свои идеи - самый лучший способ разобраться.

Так и я. Очень быстро поняла, что лучше всего обучаю себя сама. Написать пост так, чтобы все поняли - это 100% эффективный способ собрать все материалы, разобраться в теме и уложить всё в голове по полочкам. Особенно в сочетании с практикой. Для меня цель этого года - сделать качественный продукт, без обучения никак.

Чуть больше года назад я посмотрела на свой огромный прошлый опыт и решила, чем могла бы заниматься, чтобы мне это приносило удовольствие, использовало весь прошлый опыт и было полезно большому количеству людей.

Так и возникла история с карточками. Страшно сказать, в 2000 году я тестировала, куда лучше поставить блоки на сайте, чтобы на них кликали. То есть работала с конверсиями еще почти 25 лет назад. С тех пор я кратно растила конверсии на своих проектах, делала конверсионные аудиты сайтов российских ТОПов и много училась. Мне это безумно нравится. И главное - есть результаты.

Сейчас вижу, что мало кто умеет работать с конверсиями на маркетплейсах. Да и пока мало, кто понимает, насколько это повышает продажи и прибыль. Но за этим будущее. И это моя узкая ниша, в которой планирую и дальше работать.

Немного о дальнейших планах

Я не планирую и дальше работать в таком режиме. Кроме работы есть еще и другая жизнь. Поэтому после Нового года приму решение, как всё будет дальше. Какие варианты?

Могу остановиться на нескольких (до 10) проектах на постоянной основе. Когда селлер понимает значимость моей работы, у него много карточек, мы мыслим на одной волне - что может быть лучше для обеих сторон. Поскольку я уверена в том, что делаю, готова получать оплату за результат - % от роста продаж.

Могу пойти в публичность, растить этот канал и другие площадки, продавать курсы. Но без практики ничего не получится. Поэтому и проекты тоже будут. Чтобы совместить, придется создавать команду.

В любом случае канал будет. И контент будет. Наверно в меньшем объеме. Но это и к лучшему - с объемом сейчас перебор.

И курсы наверно тоже упакую - не пропадать же полезности.

Хочу протестировать историю с интенсивами. Думаю о небольшом воркшопе или мастермайнде на какую-то узкую тему в начале декабря. Если интересно - с вас огни. И пишите в комментариях, какую тему хотелось бы.

#автор

Большинство считает, что животные в виде людей продажам не помогают. И это действительно так. Соседние карточки с нормальными кошками и собаками продают намного больше.

Хотя у меня были небольшие сомнения. Ведь есть четкая тенденция - количество детей в средней семье снижается, количество животных растет. Животные воспринимаются как члены семьи. Но всё-таки не как люди)

Кто продает больше всех в этой нише - конечно те, кто размещает внешнюю рекламу. Но также приличные продажи у карточек с абсолютно обычными главными фото, без особых визуальных эффектов, но с четко проработанным содержанием.

Кто может покупать эти коктерезы? У хозяев, которые уже давно стригут когти, все приспособления уже есть. А если вдруг что сломалось - они знают, как и что выбирать. Мне кажется, основной сегмент - те, кто ни разу сам не стриг когти, доп.сегмент - те, кто купили когтерез, но не понравилось, ищут другой.

Для первых важнее всего, чтобы у них банально получилось. Процесс-то не такой и простой. Страшно. Поэтому вообще не удивлена, что карточки, где внутри показан процесс стрижки, все объяснено, сняты все страхи - продажи намного лучше. Также в этих же карточках показан подробно когтерез - для доп.сегмента, которым не понравился предыдущий. А на обложке у них крупно написано - с ограничителем.

В общем в очередной раз креатив проигрывает нормальному четкому контенту.

Артикулы карточек из опроса: 232661372, 194321312, 186705683

#разборы_карточек
#ниши #разные_товары

ИКР - идеальный конечный результат

Всё время учусь и пробую новые инструменты маркетинга. На прошлой неделе закончила обучение и получила сертификат по ТРИЗ-маркетингу.

ТРИЗ - теория решения изобретательских задач. Придумал эту методику в 1956 году советский изобретатель и писатель-фантаст Генрих Альтшуллер. Он проанализировал 40 тысяч патентов и выявил закономерности в поисках идей.

Использовалась эта методика в первую очередь в технологических задачах, потом и в бизнесе, а сейчас - и в маркетинге. Известна технология не только у нас, но и в других странах. Крупные компании не брезгуют, а во всю применяют.

В основе методики приемы нестандартного подхода к созданию чего-либо. Для меня все приемы и методы идеально легли на создание карточек. У нас ведь задача - изобрести карточку, не похожую на конкурентов, чтобы она отвечала всем запросам покупателя, при этом есть очень много ограничений.

Фишка в том, что мы обычно делаем карточки по наитию, придумываем какие-то фишки, тестируем очень много гипотез. Но есть методика, которая дает алгоритм этому процессу.

Я понемногу уже описывала приемы ТРИЗ, например, когда писала, как превратить недостатки в достоинства. И планирую знакомить вас с этими инструментами ещё.

Сегодня расскажу про базовый принцип ТРИЗ - идеальный конечный результат (ИКР).

Прелесть ТРИЗ в том, что в этой методике нет ничего сложного. Наоборот - всё время думаешь, почему я раньше так не делала. Так получилось и с ИКР.

Всё банально - сначала мы должны понять, какой идеальный конечный результат хочет получить наш клиент. Как если бы мы в школе решали задачу и не получалось. А в конце учебника подсмотрели бы ответ, и уже зная ответ, к нему искали бы решение.

То есть начинаем с конца. Сначала идеальный конечный результат для клиента, а потом уже к нему карточку.

Давайте на примерах. Товар - вечернее платье. ИКР - девушка хочет выглядеть неотразимо на корпоративе, чтобы платье скрыло все недостатки и подчеркнула достоинство, подошло бы по цвету, стройнило и пр. Но девушки все разные, и у всех разный рост и размер, цвет волос, разные вкусы. А выбирать платье будет одна конкретная девушка. И именно она должна увидеть себя в этом платье.

Когда думаешь в таком ключе, сразу понятно, что в карточке должны быть модели с разными фигурами, худые и полные, брюнетки и блондинки, высокие и низкого роста. Тогда шанс, что девушка узнает себя - намного выше.

Последний пример с когтерезом. Для человека, который ни разу не подстригал ногти своему питомцу, что важно? Чтобы у него получилось в принципе. Чтобы его при этом не покусали или поцарапали. Чтобы любимому питомцу не было больно, чтобы не обстричь что-то лишнее, не было бы крови. Поэтому больше продают именно такие карточки - где, показан сам процесс, 100 раз показано и написано словами, почему всё безопасно и пройдет хорошо.

Или был пример с ингаляторами. Обычной маме врач прописал ингаляции для маленького ребенка. Здесь примерно как с когтерезом. ИКР - это чтобы в принципе всё удалось, чтобы ребенок не сорвал маску, высидел спокойно нужные 3-5 минут и не отказался после первого неудачного раза от этой процедуры. И когда в карточке ингалятора мультяшное оформление и сказано, что можно применять во сне - тут всё звезды сошлись, товар покупают.

Вроде бы, представляя идеальный конечный результат, мы делаем очевидные вещи. Это совершенно естественно. Фишка в том, что на самом деле так мало, кто делает.

И главное - где этот ИКР отразить. Если целевая аудитория однородная, и у нее одинаковый ИКР - очевидно, что и на главном фото должно что-то быть, и обязательно в первых слайдах. Если, как в примере с платьями, ИКР разный, то задача посложнее, но в карточке отражать надо обязательно.

Легкой и удачной вам недели ❤️

#товар #смыслы_для_покупателя

Место размерной сетки

А вы задумывались о том, что если основные продажи вы делаете на внешней рекламе, то карточка должна быть вообще другой?

Завтра напишу про это пост.

А пока конкретный пример - размерная сетка. У вас хорошая внешняя реклама. Блогер отработал на все 100%, и к вам пришел горячий трафик - люди, готовые сразу покупать.

Для холодных покупателей, которые выбирают на маркетплейсе, на первых слайдах размерную сетку размещать рано. Сначала нужно, чтобы товар понравился.

Но если покупатель уже готов купить, вы можете своими 20-ю слайдами наоборот посеять у него сомнения. Логично сразу, в начале карточки показать размерную сетку.

Что думаете?

#разборы_карточек
#ниши

Большинство голосов либо за тестирование, либо не согласны с размещением размерной сетки в начале.

Мое мнение - все зависит от вклада внешней рекламы в продажи, товара и самой рекламы.

Про вклад рекламы - если это основной канал продаж, карточку надо делать под рекламу. Если доля внешки небольшая, то карточка - под холодных покупателей, которые выбирают и сравнивают.

Если размещаться у авторитетных блогеров, после которых все покупают, не глядя, то задача карточки - быстро продать, пока чары блогера не спали. Блогер уже сделал всю продажу, с вас только оформление заказа. Поэтому размерная сетка нужна в начале.

Если размещаться у большого количества микроблогеров, то я бы тестировала и искала золотую середину. Трафик будет разной степени прогретости, продавать придется и в карточке тоже.

#разборы_карточек
#ниши

Внешняя реклама - какая должна быть карточка

Создание карточек как русский язык - миллион правил и ещё больше исключений. А знание правил не поможет грамотному письму, если нет большой практики чтения и письма.

Вроде понимаешь, как надо делать карточку. Но конкретно в твоем случае работают не правила, а исключения. Всегда приходится много думать и много тестировать.

И случай карточки для внешней рекламы - именно такой. Как всегда, всё зависит от целевой аудитории.

А целевая аудитория по внешней рекламе другая. Она ничего не выбирает, а приходит за конкретным товаром. На лестнице Ханта эти покупатели находятся на последних ступенях.

За много лет работы с конверсиями я четко усвоила одно железное правило. Оформление заказа должно быть максимально быстрым и простым. Как только у покупателя возникло желание купить, ни в коем случае нельзя его ничем отвлекать.

Лет 10 назад процедура оформления заказа в интернет-магазинах была сложная. Были логины и пароли, которые все забывали, а без пароля ничего не оформить. Нужно было много всего заполнить. Основная работа по росту конверсий в интернет-магазине всегда была на уровне чекаута (оформления заказа). Воронку продаж на любом сайте чинили с конца. Потому что потеря клиента, за которого ты уже заплатил и который готов отдать тебе деньги - очень сильный удар по прибыли. Упрощение и сокращение оформления заказа спокойно увеличивало продажи в 2 раза.

И здесь всё аналогично. Если вы привели клиента, который уже готов купить - нужно, чтобы он сделал это максимально быстро. Нельзя его ничем отвлекать.

Любое увеличение количества слайдов порежет конверсию тех, кто готов купить. Это большая иллюзия, что если человек захотел купить, то он так и сделает, как ему ни мешай. Любой слайд может создать лишние вопросы у клиента или он банально отвлечется на другие дела.

Поэтому карточка, на которую идет в основном горячий внешний трафик, должна содержать:

✅ минимум слайдов

✅ крупное изображение товара / показывать результат

✅ содержать близко к началу всю информацию для продажи - размерную сетку, гарантии, применение и пр.

Всё бы хорошо. Но есть 2 проблемы

✔️ Не может быть только внешний трафик, всегда есть и внутренний

✔️Степень готовности к покупке после разных блогеров может быть разной

Какие варианты действий:

1️⃣ Фокусироваться на одном канале внешней рекламы. Такие карточки с высокими продажами и 3-5 слайдами есть. Понятно, что внутренние покупатели скорее не купят, но есть любители минимализма и среди них.

2️⃣ Тестировать и искать оптимальное соотношение. Я всегда за тесты.

3️⃣ Смотреть на конверсии во время рекламных размещений. Если внутренние конверсии значительно выше обычных, значит покупатели действительно приходят горячими.
Я бы в этом случае делала ставку на внешнюю рекламу.

Если разница не особо большая, значит не о чем переживать - покупателей надо прогревать в карточке, и она должна быть обычной. Если внешние конверсии вдруг ниже - тут надо уже о рекламе задуматься.

4️⃣ Менять внутренние слайды. Под рекламу - убирать лишнее и менять порядок слайдов. Нет внешней рекламы - длинная карточка.

5️⃣ Самый простой и безопасный путь. Первые 1-2 слайда показать товар. Далее то, что нужно для покупки. Затем то, что обычно в карточке.

6️⃣ Ничего не менять. Если доля продаж через внешнюю рекламу невелика, то и менять ничего не нужно.

И про главное фото. Оно должно быть узнаваемым для покупателя. Чтобы при переходе по артикулу не возникло никаких сомнений о том, что именно этот товар рекламировал блогер. Если внешняя реклама - основной источник продаж, то требования к главному фото совсем другие.

В следующий раз - про простой способ определить структуру карточки.
Хорошего дня❤️

#слайды_карточка_ричконтент
#структура_карточки

В 25 раз больше продавала карточка с бидонами.

Продавала, потому что другая карточка бесследно исчезла вчера днем, хотя утром прекрасно вчера чувствовала. Все-таки запрещенку надо использовать с умом, а первая карточка не только писала про лечебные от молочницы, но еще и визуал украла у второй (внутри есть практически идентичный слайд). Хотя, может, это и не бан, а какие-то другие причины)

Карточка с бидонами интересна многим:

1. Это пример, как можно не лезть в частотные запросы, а спокойно собирать урожай без конкуренции в узкой нише. Еще и продавать в 3+ раз дороже всех. В основных запросах по прокладкам сидят как бренды, известные каждому, так и куча претендентов на ТОП. А бидоны сидят в тематике лечебных, куда бренды просто не могут попасть. И нормально зарабатывают.

2. Они нашли 100% эффективную и почти безопасную формулировку - прощай молочница. Видела статистику, что чуть ли не 70% женщин хотя бы раз сталкивались с молочницей. Поэтому это намного более сильный оффер, чем просто лечебные. Конкретно, понятно, о каких симптомах речь без их перечисления. Если уж с молочницей справляется, то и с более простым подавно.

3. Визуал. Конечно, тут специфическая аудитория. Если уж человек верит в лечебные прокладки, то ему и подача нужна специфическая. И тут картинка на 100% соответствует офферу. При всей своей абсурдности. Это вам не собак с кошками в человеческом обличии показывать - тут, как ни парадоксально, всё в тему. Все-таки метафора - сильная вещь)

Я эту карточку не первый месяц наблюдаю, и мое отношение менялось от "боже, что за треш" до "а тут есть, чему поучиться"

#разборы_карточек
#ниши #химия_гигиена