Больше продает первая карточка с красной ватрушкой. Большинство правы.

У селлера Велосмайл много и других тюбингов, эта карточка не самая продаваемая, у всех продажи неплохие. Для меня удивительно, что черная расцветка очень популярна.

В целом никаких супер идей в карточках Велосмайл нет. Просто всё указано четко. И в остальных слайдах тоже. Важное выделено. То, что нужно написать, но не нужно акцентировать внимание - мелко. Как текст в слайде с гарантией про негарантийный случай. Если бы он был читаемым, люди задумались бы. А так они видят слово Гарантия, видят в целом, на что она. А мелкий текст им покажут, если у них будет тот самый случай.

Вторая карточка просто имеет много ошибок и сама себя закапывает. Много общих, не конкретных фраз. И заголовок Пропускает камера? - конечно, ставит крест на продажах. Большинство мам, покупающих ватрушку, даже не думали об этом. А тут им сразу написали.

В общем, как обычно - нормально делай, нормально будет.

#разборы_карточек
#ниши #сезонные_товары

С Рождеством ❤️

Федор Вирин Data Insight, интервью Лео Шевченко

https://rutube.ru/video/6a225d828b1bbcd38e613856212bbb41/

Очень рекомендую смотреть всем для стратегического понимания текущей ситуации в екоме. Здесь напишу, о чем была речь, и свои заметки. Но лучше все-таки посмотреть.

Data Insight - компания, чьей аналитикой давно активно пользуюсь. Лидеры рынков заказывают и покупают у них аналитику. Потому что Data Insight умеет собирать и обрабатывать разные данные, делает это много лет. У них есть много разных источников, откуда взять информацию. Поэтому понимание рынка, наверно, у Data Insight самое правильное.

1️⃣ Рост екома происходит благодаря изменению поведения покупателей. Очень сильно изменились привычки людей за последние 4 года, начиная с Ковида. Сейчас абсолютно нормально, если человек в обычном магазине выбрал товар и прямо из магазина заказал его онлайн. Потому что дешевле, доставка, в наличии нужная модель и пр. Человек приехал в гости и оттуда заказал доставку еды. Раньше так никто не делал.

Что важно - многие покупки стали рутинными. А на рутину никто не хочет затрачивать усилия, поэтому оффлайн и теряет трафик. Покупатель пойдет в оффлайн только, если получит счастье. А просто купить товар можно и на маркетплейсе.

Добавлю, что эта рутина настигла нас и на маркетплейсах - когда люди уже ничего не выбирают, а покупают то, что и раньше. Тратят минимум времени. Или покупают товары из ТОПа выдачи, не листая дальше. Всё потому, что все предлагают плюс-минус одно и то же.

2️⃣ Акции и красные ценники перестают действовать. Это мы с вами видели в ноябре в Черную пятницу. Люди уже не верят в распродажи.

При этом есть такой момент в онлайне, что люди потерялись в цене. Тот же Самокат повысил цены (фактически заложил в цену стоимость доставки), но доставку оставил бесплатную - и покупатели это приняли. Аналогично сейчас делает Яндекс Еда - цена в оффлайне ниже, чем в Яндекс.Еде. Людям очень сложно разобраться в реальной цене. Есть устаревшее мнение, что в онлайне дешевле, но чаще всего это не так - наоборот, дороже.

Наши примеры разбора карточек тоже показывают, что цена дешевле часто не играет роли. Людям просто очень сложно разобраться и проанализировать много факторов. И привычки запоминать информацию у современного человека нет.

3️⃣ Онлайн растет и будет еще расти двузначными темпами несколько лет. Но рост снижается, и ближе к 2030 году может наступить некое равновесие онлайна и офлайна.

Факторов, влияющих на рост екома и доли маркетплейсов очень много. Прогнозировать почти невозможно. Основная причина - государство. Любой закон может скорректировать долю маркетплейсов как в плюс, так и в минус. А желание регулировать деятельность маркетплейсов у законодателей есть.

Сейчас на маркетплейсах продается около 90% заказов всего екома. Но это заказы. А в деньгах - только 60%. То есть 40% рынка екома в деньгах - это другие интернет-магазины, не четверка основных маркетплейсов. Это DNS, M.Video, LaModa, Детский мир и другие. То есть когда мы думаем, что онлайн = маркетплейсы - это не так.

4️⃣ Фактор ассортимента. Французский Ашан сколько-то лет назад сделал АВС анализ и решил вывести товары, которые почти не продавались. В результате объем продаж упал на 40%. Люди выбирают магазин в том числе потому, что в нем есть какая-то редкая позиция, которой нет ни у кого.

Поэтому Озон, чтобы стать шире ВБ по ассортименту, привлек селлеров из Китая. И сразу расширил ассортимент в несколько раз. Пусть объемы продаж китайских селлеров совсем не большие - цель была именно в ассортименте. Чтобы покупатели выбрали Озон, а не ВБ.

Сюда же уже моя ремарка. Если вы продаете неуникальный ассортимент - вы маркетплейсу не интересны. Маркетплейс заинтересован в разнообразии, то есть в росте SKU, а одинаковые карточки ему не нужны. Поэтому СТМ, производства рулят, а продавцам одинаковых товаров будет всё сложнее.

Продолжение 👇

#аналитика_тренды_рынка
#интервью
#тенденции

Продолжение, начало 👆

5️⃣ Процесс консолидации селлеров неизбежен. Никто никого покупать не будет, просто крупные селлеры вытеснят мелких.

Такие примеры уже были, когда Пятерочки и Магниты вытеснили все мелкие магазинчики за счет широкого ассортимента и лучшего сервиса. Аналогично случилось и с интернет-магазинами, когда тот же DNS вытеснил мелких продавцов электроники.

6️⃣ Что же делать селлеру, чтобы остаться?

✅ Считать деньги и использовать сложную аналитику.

✅ Максимально автоматизировать процессы

✅ Давать покупателю ценность. Придумать, как приносить людям счастье.

Федор в интервью много говорил, что сейчас покупка зависит от задачи человека. Что нет привычной устоявшейся целевой аудитории. Об этом же и я постоянно пишу.

Не столько нужны дорогостоящие исследования, сколько нужно думать головой. Стараться давать покупателям то, что им важно. И не бояться, что вашу карточку украдут. Это неизбежно - придется бежать быстрее всех и постоянно придумывать новое.

Этим мы с вами здесь и занимаемся.

Хорошего дня❤️

#аналитика_тренды_рынка
#интервью
#тенденции

Больше продает, конечно, карточка 2 Calambus.

Категорически согласна, что обе карточки можно улучшить. От Алеси была отличная идея. И в целом референсов можно найти много в спортивных медиа. Хоккей - очень визуальная история, с понятными ассоциациями. Овечкин вот-вот побьет вечный рекорд Грецки, а в карточках уныло.

Что интересно - судя по отзывам, покупают коньки мамы, бабушки и жены. На Новый год, как подарок. Может, конечно, мужчины просто отзывы не пишут) Но если покупают женщины, которые не особо разбираются, то тем более нужна более визуальная карточка. И размерная сетка в начале в этом случае оправдана - в размере женщина понимает.

Что хорошо у Calambus - показан сам конек. И на главном фото отлично показан, и на внутренних слайдах правильные ракурсы.

Понятно, что широкий размерный ряд сам по себе продает больше. Покупок детям очень много. Женщины хоккейные коньки покупают наверно очень редко, мы по фигурным.

У первой карточки хорошие отзывы и, если присмотреться, то и коньки сами как минимум не хуже. Но в карточке сам товар мелко, инфографика на обложке не читается, даже слово коньки на обложке читается плохо.

Карточку 1 действительно можно было бы позиционировать как серьезные хоккейные коньки именно для мужчин. Товар соответствует. Тогда и в выдаче бы выделились. И для жен, которые выбирают для мужей, был бы маркер. И для самих мужчин тоже.

Артикулы 138249169 и 139807674

#разборы_карточек
#ниши #сезонные_товары

Про хоккей и аналитику

Раз уж мы все тяжело входим в рабочие будни, расскажу историю на отвлеченную тему, но зато поучительную. Хотя и тема не отвлеченная - в комментариях к конькам обсуждаем же хоккей.

История про то, как 9 (если не путаю) лет назад я угадала абсолютно все результаты серии плей-офф КХЛ. КХЛ - это российская хоккейная лига.

Вообще я дочь своего папы, поэтому всё детство смотрела футбол и хоккей. Хоккей люблю больше. Если было бы время, смотрела бы с удовольствием. Немного разбираюсь в общем.

Совпало несколько обстоятельств. Мужа на работе увлекли хоккеем, и он купил нам абонементы на игры Торпедо (Нижний Новгород). Я восстанавливалась после сложной болезни, когда из физической активности была доступна только небыстрая ходьба по дорожке. Дорожка была в небольшом клубе, где напротив дорожки был телевизор, и я сама могла выбирать каналы. Устроилась на новую работу, где поначалу была недонагружена. Случайно зашла на форум хоккейных болельщиков, где каждый год был конкурс по угадыванию результатов плей-офф.

Отдельная, конечно, тема, когда к серьезным мужикам-болельщикам приходит со стороны какая-то женщина и начинает рассказывать, что они ничего не понимают в хоккее)) С каждым из "основных" мы, конечно, сначала зарубились не на жизнь, а на смерть. Потом так же подружились и каждую игру в перерывах встречались. Потом пришли на форум еще девушки, которым раньше было страшно писать. Перед каждой игрой анонсы писали по очереди. Очень душевное было время.

Конкурс прогнозов по плей-офф был серьезный, с призом в виде бутылки коньяка)) Они его каждый год проводили. Но вообще все спортивные издания что-то подобное проводят. Угадать все исходы невозможно. Ни разу я такого не видела, ни у одного специалиста. И сама никогда не смогу повторить. Но в тот год угадала всё.

2 причины - аналитика и незамутненный взгляд.

Всё дело в том, что я была как чистый лист и делала только свои выводы. Ходила по дорожке и смотрела хоккей, очень много хоккея. Но без звука, то есть не слушала комментаторов. Смотрела хоккей вживую на арене, и тоже своими глазами, без чужих мнений. Смотрела аналитические таблицы со статистикой. Чистым листом была еще и потому, что никогда особо хоккей на уровне российского чемпионата не смотрела. Больше чемпионаты мира.

Когда пришло время делать прогнозы, у меня было четкое понимание, как играет каждая команда, какие у нее слабые и сильные стороны, как работают тренеры, какие тактики. В принципе все расклады были как на ладони. Конечно, были упорные серии, где явного преимущества вроде бы ни у кого не было. И всё решал как бы случай. Но тут уже помогал жизненный опыт и любовь к наблюдению за разными командными турнирами. Что помогает команде победить - всегда меня волновало.

Мораль и мой вывод на всю жизнь получились такими - очень важно думать своей головой и не опираться ни на какие стереотипы. И тем более не опираться на авторитетные мнения. Верить цифрам и своим глазам. Тогда и результат будет.

Но есть нюанс) Почему больше так не получилось? Потому что у меня самой через год уже были стереотипы, казалось, что я-то уже всё понимаю. А такого объема свежей насмотренности уже не было. Я уже не смотрела хоккей в огромном объеме на дорожке, когда ты ни на что не отвлекаешься и никого не слушаешь.

В общем с аналитикой проще, чем с незамутненным взглядом. С тех пор стараюсь его культивировать. И освежать насмотренность)

Хороших выходных❤️

#автор

Немного о дальнейших планах

Со следующей недели немного сокращу объем контента в канале, а то у всех нас его передоз. Как будет:

понедельник и четверг - большие посты по основной большой теме или с аналитикой (2 раза в месяц по понедельникам, если будет что-то интересное)

вторник и пятница - опросы с угадайками или вашими мнениями
среда и воскресенье - мой взгляд по угадайкам/опросам

На следующей неделе хочу написать еще 2 поста про конкурентов. Есть неохваченные темы, которые делают разницу - про непрямых конкурентов, но которые участвуют в выборе покупателя, и про разные ценовые ниши.

Далее будет немного постов про конверсии. В принципе весь канал и так про конверсии. Но, как обещала, запишу небольшой курс про конверсии. Пока не вижу его в формате мастер-класса или воркшопа, но хочу это с вами обсудить.

А примерно с февраля планирую разбирать, можно сказать, тему года - как продавать в карточке дорого и через ценность.

Хватит уже отдыхать, завтра начнем по-взрослому)

#автор

Ещё про планы. Уже писала, что хочу больше работать на проектах вдолгую. Просто потому, что только так получается результат. Поэтому точно буду сокращать объем разовых услуг.

2-3 проекта готова взять в постоянную работу с оплатой за результат - небольшой фиксированной оплатой за месяц + % от роста продаж. Пишите, кому это интересно. Но сразу скажу, что эти проекты буду выбирать, не любой возьму.

С февраля обязательно пересоберу свои услуги. SEO отдельно точно не будет, в этом сейчас нет никакого смысла, только вместе с карточкой.

Бесплатных консультаций тоже не будет, но будет возможность задать свой вопрос и получить бесплатно ответ. Так и время сэкономлю, и оставлю возможность помочь тем, кому это очень нужно, а бизнес на МП пока небольшой.

Цены на консультации, ТЗ на карточку и другое будут выше с 1 февраля. Так что, если кто-то собирался ко мне обратиться - по текущим условиям лучше в январе.

Аналогично по ценам на курсы: SEO - здесь и структура воронки карточки - здесь

#автор

Конкуренты и категории

Продолжаю серию постов про конкурентов, которую начала до нового года. Начало было здесь.

Когда мы рассматриваем конкурентов для отстройки, мы чаще всего имеем в виду прямых конкурентов. Похожий товар, выдается по похожим запросам, в одной ценовой категории.

Но как выбирает реальный человек? Исходя из какой-то своей задачи. И очень часто задачу можно решить разными способами.

Я вам уже рассказывала про ТРИЗ. Один из его принципов - рассматривать надсистему, частью которой является в нашем случае товар.

Например, мы продаем вечернее платье. Но вечерние платья являются частью вечерней одежды, и конкурировать мы будем в том числе с брючными костюмами и комбинезонами. А для практичных девушек - ещё и с повседневными платьями.

Хотя и не будем показываться по одним поисковым запросам. И вроде бы напрямую не будем конкурировать.

Здесь еще и алгоритмы маркетплейсов играют с нами злую шутку. По каждому запросу есть приоритет у определенных категорий. Бывает и смешанная выдача, но чаще 1-2 категории доминируют в выдаче по запросу.

Но у покупателя есть мозги, поисковые системы Яндекс и Гугл, а еще Алиса, ChatGpt и коллеги/знакомые. Нет проблемы в том, что по запросу выдаются товары одного типа, покупатель может ввести и другой запрос. А мы забываем о том, что конкуренция по факту намного шире.

Чтобы сделать действительно продающую карточку, всегда нужно четко понимать, с какими товарами мы конкурируем в глазах покупателя. Как и среди чего происходит выбор нашего покупателя?

Потому что в карточке нам нужно отстроиться не только от своих прямых конкурентов. Нам часто нужно сначала "продать" покупателю свою категорию, как способ решения его задачи.

Пример. Покупатель ищет средство от выпадения волос. По запросу "от выпадения волос" мы видим в основном шампуни, маски, сыворотки для волос. Но есть очень сильные конкуренты в виде витаминов. И в реальности покупатель будет смотреть всё. Витамины в идеале должны показывать, что только они 100% средство от выпадения волос. А сыворотки и маски должны показывать, как их чудесные компоненты проникают в луковицы и их оживляют.

Причем чем более узкая категория, тем сильнее нужно стараться отстроиться от большой категории. А очень часто бывает наоборот.

В сыворотках от выпадения волос есть уклон в медицину, ссылки на врачей, показано, как именно действуют компоненты. У покупателя создается впечатление, что использование сыворотки не менее эффективно, чем прием витаминов, а может быть и более эффективно. А витамины отстраиваются только от подобных себе. Не нашла никаких упоминаний, что именно прием внутрь наиболее эффективен. Аналогично - коллаген. В кремах - действует на клеточном уровне, в капсулах - ощущение, что кремов не существует.

Слайды сравнения с прямыми конкурентами очень часто "притянуты за уши" и не дают покупателю никакой нужной информации. А вот "продажа" категории могла бы покупателю очень помочь. И если бы это было сделано грамотно, экспертно, то повысило бы ценность вашей карточки и среди прямых конкурентов.

Посмотрите рекламу сервиса доставки еды Самокат или других таких сервисов. Всегда идет отстройка от обычных магазинов, а не от прямых конкурентов. Показывается, как удобна доставка домой. Сами Озон и ВБ тоже не сравнивают себя друг с другом. Они по сути рекламируют преимущества маркетплейсов в целом, но на своем примере.

Итак, что можно и нужно сделать:

1️⃣ Определить, частью каких надсистем является ваш товар. Найти категории, с которыми вы конкурируете.

2️⃣ Понять задачи вашей целевой аудитории.

3️⃣ Найти аргументы, почему именно товары вашей категории решают задачу покупателя лучше.

4️⃣ Отразить отстройку в карточке.

Завтра посмотрим картинки на тему отстройки от других категорий. В четверг - пост про конкурентов из разных ценовых сегментов.
Продуктивной вам рабочей недели❤️

#товар
#отстройка