Больше продает, конечно, карточка 2 Calambus.

Категорически согласна, что обе карточки можно улучшить. От Алеси была отличная идея. И в целом референсов можно найти много в спортивных медиа. Хоккей - очень визуальная история, с понятными ассоциациями. Овечкин вот-вот побьет вечный рекорд Грецки, а в карточках уныло.

Что интересно - судя по отзывам, покупают коньки мамы, бабушки и жены. На Новый год, как подарок. Может, конечно, мужчины просто отзывы не пишут) Но если покупают женщины, которые не особо разбираются, то тем более нужна более визуальная карточка. И размерная сетка в начале в этом случае оправдана - в размере женщина понимает.

Что хорошо у Calambus - показан сам конек. И на главном фото отлично показан, и на внутренних слайдах правильные ракурсы.

Понятно, что широкий размерный ряд сам по себе продает больше. Покупок детям очень много. Женщины хоккейные коньки покупают наверно очень редко, мы по фигурным.

У первой карточки хорошие отзывы и, если присмотреться, то и коньки сами как минимум не хуже. Но в карточке сам товар мелко, инфографика на обложке не читается, даже слово коньки на обложке читается плохо.

Карточку 1 действительно можно было бы позиционировать как серьезные хоккейные коньки именно для мужчин. Товар соответствует. Тогда и в выдаче бы выделились. И для жен, которые выбирают для мужей, был бы маркер. И для самих мужчин тоже.

Артикулы 138249169 и 139807674

#разборы_карточек
#ниши #сезонные_товары

Про хоккей и аналитику

Раз уж мы все тяжело входим в рабочие будни, расскажу историю на отвлеченную тему, но зато поучительную. Хотя и тема не отвлеченная - в комментариях к конькам обсуждаем же хоккей.

История про то, как 9 (если не путаю) лет назад я угадала абсолютно все результаты серии плей-офф КХЛ. КХЛ - это российская хоккейная лига.

Вообще я дочь своего папы, поэтому всё детство смотрела футбол и хоккей. Хоккей люблю больше. Если было бы время, смотрела бы с удовольствием. Немного разбираюсь в общем.

Совпало несколько обстоятельств. Мужа на работе увлекли хоккеем, и он купил нам абонементы на игры Торпедо (Нижний Новгород). Я восстанавливалась после сложной болезни, когда из физической активности была доступна только небыстрая ходьба по дорожке. Дорожка была в небольшом клубе, где напротив дорожки был телевизор, и я сама могла выбирать каналы. Устроилась на новую работу, где поначалу была недонагружена. Случайно зашла на форум хоккейных болельщиков, где каждый год был конкурс по угадыванию результатов плей-офф.

Отдельная, конечно, тема, когда к серьезным мужикам-болельщикам приходит со стороны какая-то женщина и начинает рассказывать, что они ничего не понимают в хоккее)) С каждым из "основных" мы, конечно, сначала зарубились не на жизнь, а на смерть. Потом так же подружились и каждую игру в перерывах встречались. Потом пришли на форум еще девушки, которым раньше было страшно писать. Перед каждой игрой анонсы писали по очереди. Очень душевное было время.

Конкурс прогнозов по плей-офф был серьезный, с призом в виде бутылки коньяка)) Они его каждый год проводили. Но вообще все спортивные издания что-то подобное проводят. Угадать все исходы невозможно. Ни разу я такого не видела, ни у одного специалиста. И сама никогда не смогу повторить. Но в тот год угадала всё.

2 причины - аналитика и незамутненный взгляд.

Всё дело в том, что я была как чистый лист и делала только свои выводы. Ходила по дорожке и смотрела хоккей, очень много хоккея. Но без звука, то есть не слушала комментаторов. Смотрела хоккей вживую на арене, и тоже своими глазами, без чужих мнений. Смотрела аналитические таблицы со статистикой. Чистым листом была еще и потому, что никогда особо хоккей на уровне российского чемпионата не смотрела. Больше чемпионаты мира.

Когда пришло время делать прогнозы, у меня было четкое понимание, как играет каждая команда, какие у нее слабые и сильные стороны, как работают тренеры, какие тактики. В принципе все расклады были как на ладони. Конечно, были упорные серии, где явного преимущества вроде бы ни у кого не было. И всё решал как бы случай. Но тут уже помогал жизненный опыт и любовь к наблюдению за разными командными турнирами. Что помогает команде победить - всегда меня волновало.

Мораль и мой вывод на всю жизнь получились такими - очень важно думать своей головой и не опираться ни на какие стереотипы. И тем более не опираться на авторитетные мнения. Верить цифрам и своим глазам. Тогда и результат будет.

Но есть нюанс) Почему больше так не получилось? Потому что у меня самой через год уже были стереотипы, казалось, что я-то уже всё понимаю. А такого объема свежей насмотренности уже не было. Я уже не смотрела хоккей в огромном объеме на дорожке, когда ты ни на что не отвлекаешься и никого не слушаешь.

В общем с аналитикой проще, чем с незамутненным взглядом. С тех пор стараюсь его культивировать. И освежать насмотренность)

Хороших выходных❤️

#автор

Немного о дальнейших планах

Со следующей недели немного сокращу объем контента в канале, а то у всех нас его передоз. Как будет:

понедельник и четверг - большие посты по основной большой теме или с аналитикой (2 раза в месяц по понедельникам, если будет что-то интересное)

вторник и пятница - опросы с угадайками или вашими мнениями
среда и воскресенье - мой взгляд по угадайкам/опросам

На следующей неделе хочу написать еще 2 поста про конкурентов. Есть неохваченные темы, которые делают разницу - про непрямых конкурентов, но которые участвуют в выборе покупателя, и про разные ценовые ниши.

Далее будет немного постов про конверсии. В принципе весь канал и так про конверсии. Но, как обещала, запишу небольшой курс про конверсии. Пока не вижу его в формате мастер-класса или воркшопа, но хочу это с вами обсудить.

А примерно с февраля планирую разбирать, можно сказать, тему года - как продавать в карточке дорого и через ценность.

Хватит уже отдыхать, завтра начнем по-взрослому)

#автор

Ещё про планы. Уже писала, что хочу больше работать на проектах вдолгую. Просто потому, что только так получается результат. Поэтому точно буду сокращать объем разовых услуг.

2-3 проекта готова взять в постоянную работу с оплатой за результат - небольшой фиксированной оплатой за месяц + % от роста продаж. Пишите, кому это интересно. Но сразу скажу, что эти проекты буду выбирать, не любой возьму.

С февраля обязательно пересоберу свои услуги. SEO отдельно точно не будет, в этом сейчас нет никакого смысла, только вместе с карточкой.

Бесплатных консультаций тоже не будет, но будет возможность задать свой вопрос и получить бесплатно ответ. Так и время сэкономлю, и оставлю возможность помочь тем, кому это очень нужно, а бизнес на МП пока небольшой.

Цены на консультации, ТЗ на карточку и другое будут выше с 1 февраля. Так что, если кто-то собирался ко мне обратиться - по текущим условиям лучше в январе.

Аналогично по ценам на курсы: SEO - здесь и структура воронки карточки - здесь

#автор

Конкуренты и категории

Продолжаю серию постов про конкурентов, которую начала до нового года. Начало было здесь.

Когда мы рассматриваем конкурентов для отстройки, мы чаще всего имеем в виду прямых конкурентов. Похожий товар, выдается по похожим запросам, в одной ценовой категории.

Но как выбирает реальный человек? Исходя из какой-то своей задачи. И очень часто задачу можно решить разными способами.

Я вам уже рассказывала про ТРИЗ. Один из его принципов - рассматривать надсистему, частью которой является в нашем случае товар.

Например, мы продаем вечернее платье. Но вечерние платья являются частью вечерней одежды, и конкурировать мы будем в том числе с брючными костюмами и комбинезонами. А для практичных девушек - ещё и с повседневными платьями.

Хотя и не будем показываться по одним поисковым запросам. И вроде бы напрямую не будем конкурировать.

Здесь еще и алгоритмы маркетплейсов играют с нами злую шутку. По каждому запросу есть приоритет у определенных категорий. Бывает и смешанная выдача, но чаще 1-2 категории доминируют в выдаче по запросу.

Но у покупателя есть мозги, поисковые системы Яндекс и Гугл, а еще Алиса, ChatGpt и коллеги/знакомые. Нет проблемы в том, что по запросу выдаются товары одного типа, покупатель может ввести и другой запрос. А мы забываем о том, что конкуренция по факту намного шире.

Чтобы сделать действительно продающую карточку, всегда нужно четко понимать, с какими товарами мы конкурируем в глазах покупателя. Как и среди чего происходит выбор нашего покупателя?

Потому что в карточке нам нужно отстроиться не только от своих прямых конкурентов. Нам часто нужно сначала "продать" покупателю свою категорию, как способ решения его задачи.

Пример. Покупатель ищет средство от выпадения волос. По запросу "от выпадения волос" мы видим в основном шампуни, маски, сыворотки для волос. Но есть очень сильные конкуренты в виде витаминов. И в реальности покупатель будет смотреть всё. Витамины в идеале должны показывать, что только они 100% средство от выпадения волос. А сыворотки и маски должны показывать, как их чудесные компоненты проникают в луковицы и их оживляют.

Причем чем более узкая категория, тем сильнее нужно стараться отстроиться от большой категории. А очень часто бывает наоборот.

В сыворотках от выпадения волос есть уклон в медицину, ссылки на врачей, показано, как именно действуют компоненты. У покупателя создается впечатление, что использование сыворотки не менее эффективно, чем прием витаминов, а может быть и более эффективно. А витамины отстраиваются только от подобных себе. Не нашла никаких упоминаний, что именно прием внутрь наиболее эффективен. Аналогично - коллаген. В кремах - действует на клеточном уровне, в капсулах - ощущение, что кремов не существует.

Слайды сравнения с прямыми конкурентами очень часто "притянуты за уши" и не дают покупателю никакой нужной информации. А вот "продажа" категории могла бы покупателю очень помочь. И если бы это было сделано грамотно, экспертно, то повысило бы ценность вашей карточки и среди прямых конкурентов.

Посмотрите рекламу сервиса доставки еды Самокат или других таких сервисов. Всегда идет отстройка от обычных магазинов, а не от прямых конкурентов. Показывается, как удобна доставка домой. Сами Озон и ВБ тоже не сравнивают себя друг с другом. Они по сути рекламируют преимущества маркетплейсов в целом, но на своем примере.

Итак, что можно и нужно сделать:

1️⃣ Определить, частью каких надсистем является ваш товар. Найти категории, с которыми вы конкурируете.

2️⃣ Понять задачи вашей целевой аудитории.

3️⃣ Найти аргументы, почему именно товары вашей категории решают задачу покупателя лучше.

4️⃣ Отразить отстройку в карточке.

Завтра посмотрим картинки на тему отстройки от других категорий. В четверг - пост про конкурентов из разных ценовых сегментов.
Продуктивной вам рабочей недели❤️

#товар
#отстройка

Конкуренты с разными ценами

Как продавать больше, если ты дешевле или дороже остальных.

Порассуждаем о мотивах покупателя. Конечно, никому не хочется переплачивать. Но всем хочется качественный товар. Поэтому все покупатели ищут оптимальное соотношение цена/качество.

Если товар для покупателя важный - он будет склоняться больше в сторону качества. Если не важный - в сторону цены. Но если покупатель не видит обоснования качества - остается только цена.

Зависит ли выбор от дохода покупателя? Конечно, да. Но не напрямую, особенно для товаров ценой до 3-5 тыс. Об этом подробнее точно сделаю посты.

В чем минус дешевых товаров? Всегда кажется, что вещь недостаточно качественная. Слишком низкая цена. Задача продавца - убедить, что товар качественный.

В чем сложность для товаров подороже? Покупателю хочется качественную вещь, но ему нужно обоснование. А поскольку у дешевых товаров стоит эта же задача, часто карточки дешевых и более дорогих товаров выглядят одинаково. А если нет разницы - зачем платить больше?

Зашла в водолазки. Есть водолазки за 500-700 рублей, есть за 1000+ рублей - карточки не отличаются ничем. Как покупателю выбрать?

Получается, что проработанные карточки-лидеры в дешевом сегменте - это база. Ориентир для всех остальных. Другие карточки из дешевых должны как-то от них отстраиваться. Более дорогие карточки - показывать большую ценность.

Селлер дешевой карточки-лидера за счет оборота может себе позволить качественную проработку карточки, а главное - он понимает важность этого. Фактически такие селлеры проводят тесты, результатами которых могут пользоваться остальные.

Как понять, за кем смотреть? Высокие продажи - ориентир. И должны быть высокие конверсии. Как правило, это можно понять по низким рекламным ставкам, которые бустят на топовые позиции.

Что можно делать в разных ценовых сегментах:

1️⃣ Товар в дешевом ценовом сегменте.

Скорее всего, вы в сильной конкуренции. Дешевых товаров обычно очень много. И все хотят продавать. Но есть плюс - покупателей много, а значит можно выбрать нишу.

📌 Ищите менее конкурентную, но емкую нишу по целевой аудитории или поисковым запросам. И фокусируйте карточку.

Примеры ниш в водолазках: Теплые - показываете плотность, состав, пишете словами, образы про тепло. Кашемир - делаете на этом акцент. Большие размеры - модели больших размеров и образы с ними. Любящие классику, консерваторы - показываете такие образы.

📌 Смотрите, как продают ценность более дорогие карточки. И с учетом вашей ниши берите оттуда идеи. Только прямо копировать не стоит - у вашего сегмента могут быть другие ценности/задачи, или ваш товар может просто не обладать такими свойствами.

2️⃣ Товар в среднем ценовом сегменте. Немного дороже дешевых. Ваша задача - чтобы было понятно, чем вы лучше дешевых.

Здесь зависит от категории. Вас могут вполне выбирать именно из-за цены, как нечто среднее, как оптимальное соотношение цена-качество. Часто ничего специально даже делать не нужно. Но лучше сделать:

📌 Если покупателей много и в вашем сегменте, лучше тоже найти нишу. Принцип, как и у дешевых товаров. Но вам надо думать более тщательно - ниша должна быть емкой.

📌 Изучить подробно свой товар и найти или придумать его фишки. В водолазках в одной из карточек показана увеличенная длина рукава, а это сразу про тепло и про высокий рост.

📌 Добавить инфографику даже в одежде, показывать детали.

📌 Тоже брать хорошее и подходящее у дорогих карточек.

3️⃣ Товар значительно дороже большинства.

Здесь самая сложная задача. Но когда всё получится, вы будете в шоколаде.

Покупать ваши товары могут не только люди с высоким доходом. Например, водолазку за 3000 рублей купить могут абсолютно все. Любого дохода хватит, если покупателю важна качественная вещь.

В более дорогом сегменте нужно научиться обосновывать ценность. Понимать, что важно для вашей целевой аудитории. И просто делать карточки лучше всех. А лидеров более дешевых сегментов воспринимать как базу, точку отсчета.

Завтра посмотрим картинки на эту тему.
Хорошего дня❤️

#товар
#цена_ценность