Конкуренты с разными ценами

Как продавать больше, если ты дешевле или дороже остальных.

Порассуждаем о мотивах покупателя. Конечно, никому не хочется переплачивать. Но всем хочется качественный товар. Поэтому все покупатели ищут оптимальное соотношение цена/качество.

Если товар для покупателя важный - он будет склоняться больше в сторону качества. Если не важный - в сторону цены. Но если покупатель не видит обоснования качества - остается только цена.

Зависит ли выбор от дохода покупателя? Конечно, да. Но не напрямую, особенно для товаров ценой до 3-5 тыс. Об этом подробнее точно сделаю посты.

В чем минус дешевых товаров? Всегда кажется, что вещь недостаточно качественная. Слишком низкая цена. Задача продавца - убедить, что товар качественный.

В чем сложность для товаров подороже? Покупателю хочется качественную вещь, но ему нужно обоснование. А поскольку у дешевых товаров стоит эта же задача, часто карточки дешевых и более дорогих товаров выглядят одинаково. А если нет разницы - зачем платить больше?

Зашла в водолазки. Есть водолазки за 500-700 рублей, есть за 1000+ рублей - карточки не отличаются ничем. Как покупателю выбрать?

Получается, что проработанные карточки-лидеры в дешевом сегменте - это база. Ориентир для всех остальных. Другие карточки из дешевых должны как-то от них отстраиваться. Более дорогие карточки - показывать большую ценность.

Селлер дешевой карточки-лидера за счет оборота может себе позволить качественную проработку карточки, а главное - он понимает важность этого. Фактически такие селлеры проводят тесты, результатами которых могут пользоваться остальные.

Как понять, за кем смотреть? Высокие продажи - ориентир. И должны быть высокие конверсии. Как правило, это можно понять по низким рекламным ставкам, которые бустят на топовые позиции.

Что можно делать в разных ценовых сегментах:

1️⃣ Товар в дешевом ценовом сегменте.

Скорее всего, вы в сильной конкуренции. Дешевых товаров обычно очень много. И все хотят продавать. Но есть плюс - покупателей много, а значит можно выбрать нишу.

📌 Ищите менее конкурентную, но емкую нишу по целевой аудитории или поисковым запросам. И фокусируйте карточку.

Примеры ниш в водолазках: Теплые - показываете плотность, состав, пишете словами, образы про тепло. Кашемир - делаете на этом акцент. Большие размеры - модели больших размеров и образы с ними. Любящие классику, консерваторы - показываете такие образы.

📌 Смотрите, как продают ценность более дорогие карточки. И с учетом вашей ниши берите оттуда идеи. Только прямо копировать не стоит - у вашего сегмента могут быть другие ценности/задачи, или ваш товар может просто не обладать такими свойствами.

2️⃣ Товар в среднем ценовом сегменте. Немного дороже дешевых. Ваша задача - чтобы было понятно, чем вы лучше дешевых.

Здесь зависит от категории. Вас могут вполне выбирать именно из-за цены, как нечто среднее, как оптимальное соотношение цена-качество. Часто ничего специально даже делать не нужно. Но лучше сделать:

📌 Если покупателей много и в вашем сегменте, лучше тоже найти нишу. Принцип, как и у дешевых товаров. Но вам надо думать более тщательно - ниша должна быть емкой.

📌 Изучить подробно свой товар и найти или придумать его фишки. В водолазках в одной из карточек показана увеличенная длина рукава, а это сразу про тепло и про высокий рост.

📌 Добавить инфографику даже в одежде, показывать детали.

📌 Тоже брать хорошее и подходящее у дорогих карточек.

3️⃣ Товар значительно дороже большинства.

Здесь самая сложная задача. Но когда всё получится, вы будете в шоколаде.

Покупать ваши товары могут не только люди с высоким доходом. Например, водолазку за 3000 рублей купить могут абсолютно все. Любого дохода хватит, если покупателю важна качественная вещь.

В более дорогом сегменте нужно научиться обосновывать ценность. Понимать, что важно для вашей целевой аудитории. И просто делать карточки лучше всех. А лидеров более дешевых сегментов воспринимать как базу, точку отсчета.

Завтра посмотрим картинки на эту тему.
Хорошего дня❤️

#товар
#цена_ценность

Самая дешевая сумка за 751 руб - №1. 33% (на момент, когда пишу) угадали.

Но что получается? Сумка в 3 и больше раз дешевле остальных. Но только треть это поняли. И это мы с вами профессионалы, думали-разглядывали. У обычных покупателей этот процент легко был бы ниже.

Первая сумка - молодец. Артикул 99469391, цена 751 руб. продажи 260 тыс. Свою задачу выполняет - вводит в заблуждение относительно своей стоимости и качества. На фоне более дорогих она не смотрится дешевой. Поэтому получает переходы в карточку и продажи. Соотношение цена/качество в глазах покупателя очень хорошее. Помните, смотрели инфографику на платье - здесь . Там использовался похожий прием - когда качество не очень, хорошо увести внимание от товара. Здесь показали образ, накинули инфографику.

Сумка 2 тоже неплохо справляется. Артикул 268963120, цена 2132 руб, продажи 458 тыс. Её почти никто не посчитал самой дешевой. То есть мы видим по обложке, что она стоит своих денег. При близком детальном рассмотрении мы видим, что с качеством не всё идеально. Поэтому тут очень в тему образ и небольшое отвлечение внимание. Также мы понимаем, что размер у сумки очень большой, и это тоже играет в плюс ценности. Поэтому при просмотре ленты у покупателя, который ищет подобную сумку, нет причин не зайти в такую карточку.

Сумка 3 - обратный пример. Артикул 183337248, цена 2100 руб, продажи 142 тыс. То есть при такой же стоимости продажи в 3 с лишним раз меньше. 15% посчитали, что она самая дешевая. Не получилось визуально показать сумку так, чтобы она выглядела на свои деньги. Надпись "эко-кожа", на мой взгляд, всё только усугубила. Размер тоже не очевиден, потому что силуэт девушки потерялся. Тут явный проигрыш в глазах покупателя по соотношению цена/качество, и это сразу отразилось на продажах.

Сумка 4. Её сначала хотела показать отдельно, вроде не было смысла её помещать в общий ряд, и так всё понятно. Артикул 250519627, цена 5918 руб, продажи 1,1 млн. Здесь пример, как надо презентовать товары сильно дороже остальных. Здесь и образ, и инфографика работают правильно. Ничего выдающегося на обложке нет, но у нас четкое понимание, что сумка дорогая. Надпись "натуральная кожа" здесь обязательна, на случай, если у кого-то будут сомнения. Акцента на сумку нет, потому что нет в ней ничего выдающегося. Думаю, тестировали разные обложки.

Сумка 5, с наименьшими продажами из всех. Артикул 202146688, цена 2267 руб, продажи 10 тыс. Здесь не видно ни качества (а еще и строчки кривые крупно), ни самой сумки в целом, ни её размера. Стеганых сумок очень много, нет ни одного повода у покупателя перейти именно в эту карточку.

Сумка 6. Из натуральной кожи. Артикул 282361863, цена 3084 руб, продажи 38 тыс. Катастрофа. Так визуально продешевить качественную сумку из натуральной кожи - это надо постараться. 25% из вас посчитали, что именно эта сумка самая дешевая, не сильно меньше, чем тканевую сумку за 751 руб. Хотя дело не в сумке. Поместите её на обложку 4 и спокойно продавайте тыщ за 5. А здесь и образ выглядит дешево, и композиция странная, и очень не хватает надписи "натуральная кожа". Образ очень дешевит сумку - кажется, что и кожа тонкая, и ручки не надежные, хотя это явно не так.

Итог закономерен - 2 сумки, которые не выглядят на свою стоимость - почти не продаются. Дорогая сумка, которая выглядит дорогой, продается отлично. Дешевая, которая не выглядит так дешево, как на самом деле, получает свои очень неплохие продажи. А из сумок средней цены выигрывает та, которая визуально выглядит дороже.

Еще вывод - продажи есть в каждой ценовой нише. Нужно только уметь делать правильные карточки.

#разборы_карточек #ниши
#сумки_рюкзаки

Инсайт про нейросети

Посмотрела очень интересное интервью про искусственный интеллект. И для себя нашла обоснование того, что понимала и раньше, но без теоретического объяснения.

Большинство из того, что мы получаем на базе нейросетей, дает хороший результат, но не выдающийся. Условно на 3+ по 5-балльной системе.

Почему? Потому что большинство явлений, вещей имеет распределение Гаусса (нормальное распределение). То есть всегда преобладают некие средние значения и небольшие отклонения от среднего. Люди в основном среднего роста, мужчин выше 2 метров и ниже 1,7 метра очень мало. В школе большинство детей учатся на 3-4. А реальных отличников очень мало. Экстремально холодных и очень теплых дней зимой - мало.

Нейросеть дает средний результат. Просто потому, что так устроены модели - цель дать наиболее вероятный результат, то есть средний.

Поэтому текст от нейросети - качественный, но не выдающийся. Анализ от нейросети дает основные закономерности, но не показывает самое интересное, то, что сделает разницу. Карточка, спроектированная нейросетью, будет иметь средние конверсии, но не высокие.

Что же теперь - нет смысла использовать нейросети? Конечно, смысл есть. Во-первых, как базу, которую надо улучшать. Во-вторых, можно обучать нейросеть под вашу узкую задачу вашими знаниями, задавать свои критерии, тогда понятие нормальности и среднего результата у нейросети будет сдвигаться в сторону качества.

Хотите карточки с высокими конверсиями, выше основной массы, чтобы быть в ТОПе - пока без нетиповых идей, гипотез, тестирований и нейросети собственного мозга не обойтись.

#нейросети

Аналитика от Т-Банк (Т-Касса)

Сегодня будет 2 небольших поста по аналитике. Выбрать что-то одно не смогла.

16 января вышло исследование от Т-Банка по E-commerce в России. Многие наверно видели результаты. В частности, что каждая третья покупка онлайн совершается на маркетплейсах.

В воздухе сразу повис вопрос - а как же быть с тем, что Data Insight говорит о доле маркетплейсов около 90% в заказах екома. Не могут же данные так сильно различаться?

Всё очень просто - оба исследования правы. Просто под Екомом имеют в виду разное.

Т-Банк считает всё, что оплачивается онлайн. В частности такси - а в 2023 году оплат такси было даже больше, чем заказов на маркетплейсах, в 2024 на маркетплейсах стало больше, это количество одного порядка. А есть еще общепит, доставка продуктов и цветов, каршеринг/самокаты, подписки, билеты, путешествия и пр.

Data Insight, когда говорит о доле маркетплейсов 90% в заказах екома, учитывает только покупки товаров, без всего перечисленного выше. Поэтому правы все, просто данные разные.

По данным Т-Банка маркетплейсы в 2024 году выросли:

📌 в заказах на 20%

📌 в деньгах - на 41%

📌 в среднем чеке - на 18%

До сих пор заказы росли быстрее, чем деньги. Люди покупали чаще, но на меньшие суммы. Это была не столько экономия, сколько покупки самых обычных, мелких товаров на маркетплейсах. Сейчас рост среднего чека показывает, что люди стали больше доверять маркетплейсам и покупать более дорогие товары.

Нишевые маркетплейсы в целом почти не выросли - в деньгах на 2%, в заказах на 1%.

Но нишевые по стройматериалам и товарам для дома ― на 59% в заказах и на 37% в деньгах. Нишевые маркетплейсы в сегменте «Красота и здоровье» - на 31% в заказах и на 19% в деньгах. Средние чеки снизились, а это значит, что для людей и нишевые маркетплейсы становятся более привычными, растет частота более мелких покупок.

Нишевые маркетплейсы, похоже, занимают долю рынка, пусть и не большую. Но пациент скорее жив, чем мертв.

#аналитика_тренды_рынка #обзоры_отчеты

Видимость сайтов екома поисковыми системами

По ссылке - очень интересный рейтинг по видимости маркетплейсов и других сайтов екома в поисковых системах Яндекс и Google от Ашманов и партнеры.

Почему интересны позиции сайтов в поисковых системах?

Потому что это новый трафик, новые покупатели. То есть кто выше в поисковых системах, тот и забирает больше нового трафика. Да, многие покупатели начинают поиск товаров сразу на любимом маркетплейсе. Но далеко не все и не во всех случаях. В частности, когда человек еще точно не знает, что ему надо, и ищет сначала общую информацию или обзоры, а потом заодно смотрит, где это купить. А многие просто привыкли начинать поиск с поисковой системы.

Что такое видимость?

Это такой интегральный показатель в %. Видимость показывает, какой % пользователей увидит ваш сайт. Собираются все запросы по тематике еком, брендовые запросы не учитываются (чтобы не было искажений - брендовый трафик сам бренд и получит). Если сайт по всем запросам стоит на 1-3 месте - его видимость 100%. Для 4,5 и так далее мест - видимость по запросу уменьшается с каждой позицией. Видимость считается по каждому запросу и агрегируется с учетом частотности запроса. В целом - чем ближе видимость к 100%, тем лучше.

Видимость ТОП3 маркетплейсов

📍 В Яндексе на десктопах предсказуемо лидирует Яндекс.Маркет. Было бы странно, если бы ЯМ не воспользовался своим же ресурсом. Товары маркета показываются выше остальных. Видимость Яндекс.Маркета - 89%. Но Озон отстает совсем чуть-чуть - у него 88%. У ВБ - только 68%.

На смартфонах в Яндексе у ЯМ - 83%, у Озона - 73%, у ВБ - 57%.

📍 В Google интереснее. На десктопах и стмартфонах у Озона - 56%, у ВБ - 13%, у ЯМ - 9%. То есть очень значительную долю нового трафика в Google отъедают другие сайты.

📍 Если брать суммарно весь поисковый трафик, то на десктопах у Озона - 77%, у ЯМ - 62%, у ВБ - 49%. На смартфонах у Озона - 67%, у ЯМ - 56%, у ВБ - 41%.

📍 ВБ очень значительно отстает от Озона по поисковому трафику. Однако эта разница не растет, а сокращается. Год назад видимость ВБ была около 30%. Большая видимость означает, что больше покупателей перейдет из поиска именно на Озон. И это один из источников того, за счет чего Озон догоняет ВБ. Но это преимущество сокращается.

Есть рейтинги видимости и по категориям.

📌 Парфюмерия и косметика. Лидер здесь не Озон, и не ВБ. Лидер - Лэтуаль с видимостью 72%, у Озона только 60%, у ВБ - 49%. У магазина Randewoo - 58%, у Золотого Яблока - 45%. Здесь вообще нет преимущества у маркетплейсов. А категория как раз с большим количеством новинок, когда сначала нужно почитать, что это, а потом уже покупать. То есть поисковые системы для старта поиска товара очень актуальны.

📌 Одежда и обувь. Здесь 4 лидера с большим отрывом от остальных. Озон - 76%, ВБ - 72%, Lamoda - 63%, ЯМ - 56%. Поэтому новые покупатели могут пойти далеко не только на ВБ.

📌 Товары для дома. Озон - 89%, ЯМ - 63%, ВБ - 62%, Все инструменты - 42%.

📌 Товары для животных. Озон - 96%, ЯМ - 70%, ВБ - 58%, 4 лапы - 51%, Petshop - 42%, Зоопторг - 37%.

📌 В мебели высокая видимость и одно из лидирующих мест у Hoff, в товарах для детей Детский мир выше ВБ, в спорттоварах Спортмастер на 2 месте после Озона, в товарах для дачи Все инструменты на 2 месте после Озона.

То есть суммарно маркетплейсы - лидеры по поисковому трафику. Но в каждой категории есть сайты, которые по видимости - среди лидеров. Поэтому когда мы суммарно рассматриваем нишевые маркетплейсы, их показатели нас не впечатляют. Но в рамках своей категории они имеют очень неплохие результаты.

Неожиданно, но вывод из двух разных аналитик один - нишевые маркетплейсы и специализированные магазины развиваются и еще не сказали своего последнего слова. Перераспределение в их пользу вполне возможно.

Завтра ждите картинки из разных ценовых категорий в нише косметики.
Продуктивной недели❤️

#аналитика_тренды_рынка #обзоры_отчеты