Продолжение, начало 👆

✔️ маркетинг. Глубокое понимание потребностей аудитории, возможных недостатков конкурентов, и умение на базе этих недостатков сделать предложение тем редким покупателям, которые оказались в состоянии выбора. Яркий пример - Teon в порошках. Обросли постоянными покупателями и неплохо продают в супер-конкурентной нише.

Путь не для слабаков, да. И не быстрый. Зайти в такую нишу и сразу много продавать - утопия.

3️⃣ Ниши с сильными брендами. Не путать с сильными продавцами. Мы в этой части рассуждаем про спрос, покупателей, то есть имеем в виду бренды, которые сидят в голове покупателей.

Есть повторные покупки, но не так много покупок "на автомате". Пример - косметика, те же сыворотки. Здесь как раз ситуация, когда доля нескольких брендов очень велика. Но обычно женщина не покупает всю жизнь один и тот же крем для лица, а пробует разные, пусть и в рамках любимого бренда.

Можно работать в таких нишах? Мы разбирали примеры - можно.

В чем здесь огромная разница по сравнению с рутинными покупками - здесь выбирают. У вашей карточки хотя бы есть шанс. Да, может быть привязанность к бренду и выбирают больше внутри него. Но если ситуация выбора есть в принципе, то шансов заглянуть в другую карточку - больше.

Здесь тоже есть повторные покупки - иначе привязанности к бренду просто не возникает. Но здесь покупателям хочется разнообразия. Сегодня была сыворотка с ретинолом, завтра попробую с коллагеном, а потом у того же бренда, а может и другого, куплю тонер и солнцезащитный крем. В самом процессе выбора уже есть положительные эмоции.

Что здесь важно? Важна широкая линейка ваших товаров в рамках большой категории. У Vois мы видели по 1 товару в каждой узкой нише, но ассортимент косметики широкий. Попробовав один товар, можно пробовать и другие.

Также важно качество товара, иначе не будет доверия к бренду и повторных продаж.

Крайне важна карточка товара. Вас могут увидеть и в карточке конкурента, и в поиске. И у вас будет шанс, что карточку хотя бы посмотрят и будут рассматривать как один из вариантов.

Такие ниши обычно очень емкие. И у каждого покупателя своя задача. Здесь вспоминаем про нишевание, обсуждали здесь . Нашли узкую нишу и можете в ней занять хорошую долю - вот вам и продажи.

Понятно, что случаи 1, 2 и 3 могут пересекаться, и нет четкого деления. Про повторные покупки еще писала здесь.

И про разовые продажи. Здесь ситуация в принципе проще. Потому что большой привязанности к бренду нет.

В одежде вроде и есть известные сетевые бренды, но на маркетплейсах у них не такое большое преимущество. Просто потому, что никакого предварительного выбора часто у покупателя нет, и главное - не сформирована привычка. Это в оффлайне покупают Глорию джинс и Твое, а на МП - в топе ноунеймы. Потому что в оффлане тебе нужно пойти в конкретный магазин, и этим ограничивается выбор. А онлайн - выбираешь из всего, маркетплейс отбирает по твоим критериям. И бренды одежды часто не универсальны - рубашки купишь у одного, вечернее платье у другого, джинсы у третьего.

Как резюме. Основная сложность категории определяется высокими конверсиями ТОПов. И без понимания, как с этим работать - очень сложно. Нет конверсий = нет показов на маркетплейсах, значит нет продаж.

Пост уже получился огромным. Какие сложности могут быть со стороны предложения (демпинг, конкуренты с такими же товарами, воровство контента и пр.) - разберем в следующий раз.
Продуктивной вам недели❤️

#аналитика_тренды_рынка #тенденции

Ниши для разбора

В комментариях вы предлагали ниши, получились интересные варианты. Есть и узкие ниши, и сезонные товары, и электроника, и украшения.

📍Товары для дачи
📍Вертикальные пылесосы
📍Электроника, умный дом
📍Украшения из камня. Бусы, серьги, колье, браслеты
📍Корма для с/х животных
📍Подушки ортопедические
📍Подушки декоративные на диван
📍Кофе в зернах
📍Товары для рыбалки, прикормка
📍Товары для взрослых
📍Посуда, деревянные ложки (а может и другое возьмем)
📍Мебель, комоды

Вот такая разнообразная ближайшая программа. В разборе каждой ниши можно увидеть что-то полезное для себя.

Разбирать буду в произвольном порядке. А начнем с кофе. И кажется мне, что у кофе в зернах есть общее с сыворотками))

Практика. Разборы по нишам

Здесь сводка разборов карточек определенных ниш. Разбираем на практике, почему те или иные карточки продают лучше.

Формат: Сначала вводный пост с примерами карточек. Далее голосование - какая из карточек продает больше (или другой вопрос). Далее - результаты и разбор причин, почему получилось именно так.

Ссылки идут на пост с картинками. Всё интересное - в комментариях. Голосование и пост в разбором - ниже.

📍Сумки здесь и здесь
📍БАДы коллаген здесь , похудение здесь, цинк здесь
📍Детские деми комбинезоны здесь
📍Плойки-щипцы здесь
📍Детские варежки здесь
📍Теплые носки здесь
📍Зимние ботинки здесь
📍Небулайзеры здесь
📍Пуховые платки здесь
📍Платья на каждый день здесь
📍Вечерние платья здесь
📍Термосы для еды здесь
📍Одежда для подростков здесь
📍Когтерезки для животных здесь
📍Леггинсы утепленные здесь
📍Детские футболки здесь
📍Пароочистители здесь
📍Стиральные порошки здесь и здесь
📍Трусы женские здесь и здесь
📍Игрушки здесь
📍Тени для век здесь
📍Женские белые рубашки здесь
📍Горнолыжные костюмы здесь
📍Елочные игрушки здесь
📍Костюмы Деда мороза здесь
📍Тюбинги-ватрушки здесь
📍Коньки мужские здесь
📍Сыворотки здесь, здесь и здесь
📍Сахарные пасты для шугаринга здесь
📍Кухонные полотенца здесь

#сводка_постов #ниши

Не могу не поделиться - остановили АБ тест через 4 дня, ибо смотреть на это и каждый день терять заказы невозможно. А все 4 дня, включая выходные, соотношение конверсий в заказ было примерно таким.

2 варианта обложки. Одни и те же смыслы. Визуалы тоже в принципе одни и те же. Заголовочная часть одинакова. Но разное расположение остальных элементов. В варианте Б - более строгое.

Вот так бывает. Карточка цепляет на подсознательном уровне принципиально разных людей.

CTR почти одинаков. В корзину добавляют одинаково. Только одни сразу оформляют заказ, а другие нет.

#автор #кейс

В какой нише сложно работать. Часть 2

Говорили про спрос, про покупателей. А сегодня про предложение - то есть про конкурентов.

1️⃣ Вы продаете неуникальный товар. Рядом с вами продаются точно такие же.

Плохие новости - это не нужно ни маркетплейсам, ни покупателям. А именно интересы покупателей и маркетплейсов определяют, будет селлер продавать и зарабатывать хорошо или нет. Это просто законы рынка.

Почему много селлеров одного товара не нужно маркетплейсам?

ВБ выкатывает функционал "У других продавцов" (на скрине) и показывает более дешевые предложения такого же товара. Понятно же, что это сильно ударит по селлерам. Фактически комфортно себя будет чувствовать только 1 селлер с самой низкой ценой. Остальные постепенно будут вынуждены уйти, либо оплачивать 2,5%. Понимает ли ВБ, что это сделает нерентабельной работу мелких селлров? Конечно. Просто они ему не нужны. Надо принять как факт.

Маркетплейсу нужно разнообразие товаров, разные SKU, а не дубли одного и того же. Одинаковые карточки не приносят маркетплейсу дополнительных денег, а только усложняют выбор покупателю и тратят ресурсы.

Почему разные карточки одного товара не нужны покупателю?

Конечно, кто-то помнит рынки 90-х, а кто-то до сих пор там покупает. Но вообще в интернете покупатель хочет выбирать из разных товаров, а не смотреть одинаковые карточки. Поэтому покупатель благодарен ВБ за кнопку, и через какое-то время большинство научится не смотреть карточки, а тупо покупать самое дешевое.

Что делать? Работать над планом Б. Сейчас, пока продажа неуникальных товаров дает возможность зарабатывать, надо жить настоящим. Но смотреть в будущее.

Я, кстати, вполне вижу вариант, когда неуникальные товары будут покупать именно у вас, даже немного дороже. Если вы эксперт в какой-то области. Вы ценны покупателю тем, что подбираете ему лучшие товары, закрываете какую-то задачу комплексно. Условная Мария Ивановна каждый год покупает у вас семена и всякие мелочи для рассады. Да, у вас неуникальные товары. Но ей удобно зайти к вам в магазин и быстро купить всё сразу, а не выбирать каждую мелочь отдельно.

То есть вы такой нишевой мини-маркетплейс.

Либо если вы обеспечиваете какой-то сервис. Вкладываете качественную инструкцию, какие-то милые небольшие подарки, которые для покупателя ценность и привязывают именно к вам. Или даете какую-то гарантию. У покупателя должна быть какая-то причина купить именно у вас.

Но вообще оффлайн-розница это всё уже проходила. Отмерли за ненужностью оптовые компании для поставки товаров в магазины, отмерли сами небольшие продуктовые магазины. Так будет и на МП. Останутся те, у кого будут лучше цены за счет объема и оптимизации операционных расходов.

А те, кто просто демпингуют, а экономика при этом не сходится - уйдут достаточно быстро.

Я бы не сильно переживала о демпинге, о воровстве контента и прочем. Все силы лучше направить на план Б и стратегию работы в будущем.

2️⃣ У вас СТМ или не очень известный бренд.

Сейчас такое время, когда всё очень быстро меняется. Сильные бренды теряют свою силу, выходят на первый план новые. Покупатель готов пробовать новое, искать что-то, подходящее именно ему. Поэтому всё возможно на МП. Особенно с развитием персонализированной выдачи и тенденции к более длинным поисковым запросам.

Нужно только понимать своего покупателя, его запросы и уметь преподнести товар.

Пара слов о брендинге. Понятно, что это очень сложный и дорогой процесс. Но лично мне понравилось, что сказала Марина Груздева на конференции MPSTATS. Что бренд - это добавленная стоимость товара. Если ваши товары готовы покупать дороже, потому что вам доверяют - это и есть бренд. И к этому можно стремиться и добиваться даже без больших затрат.

А можно потратить кучу денег, вести соцсети, сделать сайт, давать много рекламы - но ваши товары не будут готовы покупать дороже. Потому что ценности для покупателя не будет.

В общем я всегда за то, чтобы идти от себя и своих сильных сторон. И думать об интересах покупателя. Тогда всё будет хорошо.

Хорошего дня❤️

#аналитика_тренды_рынка #тенденции

Выступаю с официальным опровержением😄

Дождалась и я хейта) Муж мой прочитал пост про кофе, а еще комментарии к нему и был страшно возмущен, что я ввела вас в заблуждение. И что писала о том, в чем не разбираюсь. А я ж писала честно, что кофе не покупаю - зачем, когда рядом отличные специалисты в этом вопросе))

Так вот. Я написала, что муж покупает Tasty Coffee - это правда. А в приложении у него еще и скидка постоянного покупателя 15% и можно тратить Сбер Спасибо. И за долгое время держат качество, вкус и вообще молодцы по всем фронтам и серьезно относятся к каждой мелочи.

НО!! Я дала ссылку на первую попавшуюся карточку - просто карточку показать. А вкуснее другой их кофе - Эфиопия Иргачефф, именно его и покупаем https://www.ozon.ru/product/kofe-v-zernah-tasty-coffee-efiopiya-irgacheff-1-kg-332381279/

Так что если вдруг кто-то захотел попробовать - Эфиопия лучше.

Но у нас же аналитика есть. Еще больше покупают у них сорт Натти https://www.ozon.ru/product/kofe-v-zernah-tasty-coffee-natti-1-kg-715106535/

В общем правило верное - не уверен, не обгоняй. Не знаешь - не пиши)) А про аналитику и конверсии я знаю, поэтому завтра посмотрим ТОПов по кофе в зернах на Озоне - цифры интересные)

#автор