Больше продает карточка 1, на 7 млн. Вы правы!

Почему вдруг девушка на подушке для мужчин? Как ни странно, мужчины продают подушки хуже. У бренда 1 карточки есть похожая подушка, но с мужчиной - продаж намного меньше. И у других карточек с мужчинами такая же история - есть продажи, но лидеры с девушками.

Покупают подушки больше всё же женщины. Мы уже в комментариях поделились, что мужчины редко доходят до необходимости ортопедической подушки. А женщина выбирает для мужа, а "примеряет" на себя. А может спящие мужчины не привлекают)) Для этого тесты и нужны - предположить заранее, кто лучше зайдет, здесь сложно.

Обложка первой карточки кажется перегруженной. Но тут согласна с Екатериной, что именно это и работает - отвлекает внимание от качества товара. Нигде подушка крупно не показана - это не ее сильная сторона. Но наверно это единственная карточка, где подушка выглядит высокой и объемной.

Второй слайд у 1 карточки тоже неплох. Здесь собрали большинство ожиданий, с которыми приходят за такой подушкой. Картинка = удобно спать. Дальше про позвоночник и шею. Храп - вроде сомнительно, но об этом говорят. Химический запах - одна из частых жалоб в отзывах.

Третий слайд - бомба. На нем можно и закончить. Космонавты NASA - самый убойный аргумент. И ничего, что дальше какой-то не очень согласованный текст, зато в нем слова-маркеры и декоративная функция отвлечения от качества товара. NASA - это всё, что нам здесь нужно увидеть и запомнить. Мы сразу поняли, что качество огонь, и прониклись доверием.

Карточка 2 - 2-е место по продажам, 1,3 млн. Ортопеды и не требует привыкания - отличный заход. По мужчине есть вопросы, но наверно это дело вкуса. А вот в слайдах хуже. В первой карточке на слайде было собрано много преимуществ, но кроме запаха, все на одну тему. А здесь намешали наполнитель, положение тела, чехол, материалы, 5 лет - очень сложно для восприятия и не совсем про запросы покупателей. Еще и подушка выглядит не особо солидно. На третьем слайде дизайнеру незачет - значками отвлек внимание так, что главный смысл про производство в России стал незаметен. В итоге мы почти ничего конкретного и не узнали про подушку за 2 слайда.

Карточка 3, почти ничего не продает, 22 тыс руб. На обложке мне не понятно, где подушка, а где матрас. Как будто подушка очень тонкая. И акценты по-моему расставлены не правильно. Но дальше больше. Почему важные вещи оформлены как отзывы? И мелко, и не понятно, и отзывы пролистнут в поиске реальной информации. Даже если вчитаться - кроме чехла никакой конкретики про саму подушку. И слайд, оформленный как сравнение, из этой же серии. То, что можно было бы подать как УТП - спрятано за оформлением. Каждый пункт достоин отдельного слайда, это реальные преимущества, только их не видно.

В общем, основные вопросы к дизайнерам здесь. И к пониманию, что же хочет видеть ЦА.

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

Psychea и покупатели с деньгами

Как и обещала, сегодня расскажу про тех покупателей, о которых мы все мечтаем. У которых много денег.

Модель Psychea. Почитать о ней можно, например, здесь или здесь.

Если коротко, то в зависимости от наличия ресурсов, всех людей делят на четыре психотипа: Гедонисты, Независимые, Традиционалисты и Эстеты (Чувствительные).

Наличие у нас ресурсов определяет наши стратегии поведения. Если ресурсов у человека нет, и он живет по принципу жесткой экономии, то это стратегия выживания. И даже если деньги у такого человека появляются, он всё равно будет экономить и выживать - так привык.

Но сегодня мы о тех, которых мало, но у которых есть деньги. На фото 2 бабушки - Гедонист и Независимая.

1️⃣ Гедонисты. Это ребята, у которых ресурсы есть всегда и достаются они легко. Как метафора это джунгли — обильная флора и фауна, разнообразие и комфортные условия обитания, отсутствие угроз.

Раз у всех гедонистов много денег, им нет смысла выделяться достатком. Им важно отличаться как-то по-другому. Поэтому они любят и ценят всё новое и необычное, то, чего нет ни у кого. И хотят попробовать всё.

Гедонисты принимают решение быстро и импульсивно, без всякой структуры, часто очень поверхностно. Им и незачем париться. Цена ошибки не высока.

Ценят в жизни, прежде всего, удовольствия во всех проявлениях. Они не гонятся за известными брендами, наоборот - ценят то, чего нет ни у кого. Не будут особо смотреть на цену. Нет отзывов - купят первыми.

⚡️Принадлежность к определенному типу не зависит от текущего уровня дохода. Это именно психотип человека. Я много раз видела людей, которые готовы потратить крупную последнюю сумму (или в долг), если им очень захотелось.

С гедонистами всё, что мы обычно делаем с карточками - не работает.

Что гедонисты не купят? Пресную карточку, как у всех, с долгим разжевыванием деталей. Всё должно быть ярко, необычно, круто, но просто для восприятия.

Умные розетки и датчики они в принципе покупать не будут - слишком сложно, проще нанять того, кто всё сделает. Подушка - самая необычная и крутая. Самый лучший кофе - да, для них. И когда мы видим, что какой-то товар стоит сильно дороже остальных, но продается - его вполне могут покупать гедонисты.

Карточки для гедонистов:

Эстетика - ярко, контрастно, против правил и всяких канонов дизайна, неожиданно. Классическому дизайнеру, кстати, очень сложно такое сделать. Режет глаз - прекрасно. Но никаких сложностей и подтекстов здесь не нужно.

Лексика - провокации, эмоции, превосходные степени. Но очень коротко, не углубляясь в детали и объяснения.

2️⃣ Независимые. У этих ресурсы есть, но достаются они сложно. Как метафора сибирская тайга — богатая ресурсом территория, суровая к новичкам, не знающим местных особенностей. Это самый редкий вид, около 2% от всех людей.

Продавать таким людям очень тяжело. На всё у них есть свое мнение. Они привыкли всё анализировать. Главная ценность для них - информация. Если для гедонистов главное - удовольствие от жизни, то для независимых - достижение цели.

Принимают решения осмысленно, всё взвесив, через логику. Опираются на свой опыт и знания. Всё важное - скорее купят в специализированных магазинах, а не на МП. Они могут ценить маркетплейсы за экономию своего времени, но покупать что-то проверенное, выбранное ранее или то, что трудно найти где-то еще.

Здесь отзывы и социальные доказательства тоже не будут играть решающей роли. Но могут смотреть отзывы в поисках реальной информации.

Карточка для независимых:

Эстетика - системность, внимание к деталям, умеренность в цветовых решениях. Но дизайн не главное.

Лексика - профессиональная, экспертная, сложная, много конкретики.

В общем независимые, на мой взгляд - антимечта продавца. У них есть деньги, только они сами решают, на что их потратить.

Завтра попробую найти примеры карточек для гедонистов или независимых. Посмотрим, работает ли теория на практике) А в понедельник 2 других психотипа разберем.

#покупатель #психотипы

Запутала я вас с независимыми. Буду распутывать.

Для чего стала рассказывать про гедонистов и независимых? Чтобы понять, как работать на маркетплейсах с теми, у кого действительно есть деньги.

Хорошая новость - деньги есть не только у гедонистов и независимых, а у других людей тоже, пусть и меньше. Плохая новость - настоящих независимых на маркетплейсах очень мало, и делать карточки специально для них нет никакого смысла.

Из трех карточек больше всего соответствует независимым - карточка 1. Почему? На фоне того, что бренд Togas не широко известный, продажи очень неплохи, 2,5 млн. Как это возможно при карточке, где вообще ничего нет? Вообще никакой инфографики.

Кто-то ведь в комментариях писал, что карточки для независимых должны быть в стиле минимализма. И вот он, тот самый минимализм. Минимальнее некуда.

Но как же эти дотошные независимые выбирают, когда им не дали обстоятельной информации? Дело всё в том, что они выбирают не на ВБ, на ВБ просто оформляют заказ - так удобнее. У Togas, кстати, отличный сайт, где есть всё необходимое, видеоконсультант, который ответит на все вопросы и всё покажет и доставка 3 вариантов домой с примеркой.

Поэтому нет никакого смысла пытаться работать на сегмент состоятельных независимых, когда у вас нет качественного сайта, сторонних обзоров бренда, консультантов и прочего сервиса помимо маркетплейсов. МП здесь - удобный канал продаж, вишенка на торте и не более того. Особенно при важной покупке независимый как минимум посмотрит, что вы за компания и изучит информацию в других источниках. В карточке 1 в характеристиках есть необходимая информация. Описание состоит из двух строчек. И отзывов, кстати, очень мало - не те люди, чтобы отзывы оставлять.

В общем, вспоминайте карточку 1, когда вам кто-то предложит ориентироваться на такую ЦА.

Но есть и хорошая новость. Чистых независимых очень мало. Больше все-таки помесь с традиционными. И наверно те, кто признал в себе независимых - скорее такие. Нормальные люди с практичностью, логикой и трезвым взглядом, но без фанатизма.

Карточка Askona, на мой взгляд, как раз очень близко к независимым, но твердо стоит на традиционной земле. Посмотрите еще раз на нее. Всё в карточке - это железные факты. Значок реальный и известный всем, подушка в разрезе, только фактические составляющие и немного разумного текста. Вообще ничего притянутого за уши. Я засомневалась про трикотаж с эффектом охлаждения, но по отзывам - это правда.

В целом это карточка либо для тех, кто попробовал подушку в магазине, либо для тех, кто взвесил риски и купил. А рисков при покупке Асконы действительно не очень много.

А вот карточка 2 Trelax - обманка, которая ловко маскируется под независимых, но на самом деле отвечает запросам традиционных. Почему? Вчитайтесь еще раз, и вы поймете, что она недалеко ушла от космонавтов NASA, хотя сделано всё гораздо более изящно. Но истинные независимые такую лапшу с ушей снимают на раз.

Много ли здесь реальных фактов? Их почти нет, в отличие от Асконы. Доверьте ваш сон экспертам - а кто эксперты? Значок производит впечатление, но что у него внутри? 2022 и какие-то права потребителей, нигде больше этот значок не раскрыт, даже на сайте. Улучшает качество сна и пр. - голословное заявление. Выбор подушки по размеру одежды - ход эффектный, но размер указан 46-54 (фактически любой). 3 слайд классика, мы так все умеем и практикуем - информационный дизайн, за которым по сути ничего не стоит. Но щедро насыпано интересными словами типа микропросыпаний. А внутри - оптимальная длина 60 см, да почти у всех такая. Вишенка - это ионы серебра. Так-то серебро - металл, и ионы могут быть, но только в жидкости, в растворе (сказал муж химик). Но звучит красиво и авторитетно.

Продолжение 👇

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома #психотипы

Продолжение, начало 👆

То, что многим понравилась карточка Trelax - даже хорошо, с вами всё в порядке. По сути в большинстве случаев нам и нужно уметь "завернуть" красиво товар, к которому при рациональном взгляде возникают вопросы. Что-то подобное делают и косметические средства, и карточки разной техники. У нас еще и проф.деформация у всех, особенно на фоне большинства карточек. Главное - самих себя не обманывать и пользоваться всеми приемами осознанно.

И я не просто так сразу написала продажи. Когда карточка честно сделана на нужную ЦА и вся цепочка маркетинга правильная, она зарабатывает больше. У Trelax продажи неплохие, но при одинаковой цене сильно ниже остальных. Возможно, стоило бы больше заморочиться над разбором свойств собственного товара. Цена наверняка не с потолка взялась, есть что-то реально хорошее в ней, отзывы же не врут.

Как резюме, лично мое мнение про карточки для независимых:

1. Без качественного товара нет смысла
2. Без сайта, сервиса и независимой информации в интернете нет смысла
3. Есть смысл работать на МП на такую аудиторию только, если это финальная точка продаж и с карточкой в минимализме.
4. Если первые пункты мимо, даже не смотреть на эту ЦА, спокойно ориентироваться на другие. Если очень хочется - можно на пересечении с другими сегментами.

Завтра традиционных разберем подробнее, деньги у них тоже есть. И главное таких людей много.

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома #психотипы

Традиционные - костяк покупателей

Сегодня после независимых, которые сломали нам весь мозг своей сложностью, обсудим понятных и близких традиционных. Здесь и находится основная часть покупателей. И большинство мужчин здесь.

Кто они такие традиционные?

Это люди со стратегией выживания. Когда ресурсов очень мало и появляются они редко. Метафора - это суровая пустыня без растений и воды, с дождем раз в год.

В таких условиях всё, о чем могут думать люди - накопления на будущее и сохранение того, что есть. Нельзя рисковать. Нет права на ошибку.

Кто круче всех у традиционных? Тот, кто много накопил. Демонстрация статуса и достатка здесь, в отличие от независимых и гедонистов, очень важна.

Если вам сразу нарисовались пенсионеры, то нет. От дохода психотип не зависит. У нас вся страна родом из 90-х, и привычка выживать и экономить зашита с детства у большинства. Поэтому у многих традиционных деньги вполне себе есть. Прежде всего потому, что вели себя разумно, поднимались по карьерной лестнице и много трудились. Только тратят они их очень осторожно.

Традиционные уважают порядок, правила, законы. Для них очень важно общественное мнение и одобрение. Важно быть не хуже других. А вот выделяться - плохо, опасно.

Для традиционных бренд очень важен. Потому что бренд - это признание обществом. Если у тебя брендовые вещи, это и показатель твоего статуса для окружающих, и опора на мнение других людей. Именно традиционные готовы больше платить за бренд.

А новинку, экстравагантную модель - вряд ли купят. Такие товары продавать им очень сложно, надо искать опору на традиции и социальные доказательства. И качество - не самый главный аргумент для традиционных, его надо переводить в надежность и срок службы вещи. Если синтетика выглядит дорого, можно и синтетику купить.

Как принимают решения традиционные? Сложно, долго думают и взвешивают, нет ли рисков. Поэтому здесь без качественного закрытия рисков и возражений никуда. Социальные доказательства (значок у Trelax, купили 100 тыс человек и пр.) - обязательны. Зато если уж приняли решение, то могут быть долго лояльны к бренду.

Также нужно много фактов и обоснований. Но здесь работает не столько логика и дотошность, как у независимых, а часто достаточно псевдо-логики. Вспоминаем подушки - космонавты NASA и все аргументы Trelax - это как раз псевдо-логика. Вроде бы и факты, но если глубоко копнуть, за ними ничего не стоит.

Но не стоит откровенно врать традиционным. Глубинный народ считывает вранье очень хорошо, иначе не выжить. Преувеличить можно, но ваши объяснения должны выглядеть убедительно.

Поскольку у традиционных главное накопить и сохранить с минимальным риском, то скидки и выгода - основной мотив к покупке. На маркетплейсах без этого с традиционными сложно.

И если вы видите, что у вас покупатели добавляют в корзину, но с заказом не спешат - это могут быть именно традиционные.

Эстетика карточек - очень понятные образы. Если сок - рисуем яблоко, молоко - корову, в крайнем случае бабушку с молоком. Образы из детства и ностальгия - тоже хорошо. Вот здесь весь дизайн по правилам, симметрия, равновесие, внимание к деталям должны быть.

Лексика - простая и понятная. Но в отличие от гедонистов нужно подробно, с фактами, показать весь функционал. Можно и повторить что-то несколько раз. Для надежности.

Очень важна и хорошо работает тема семьи.

Независимые и традиционные похожи тем, что принимают решения осознанно, не торопясь. Но независимые опираются на свое мнение и безупречные факты, а традиционные не копают так глубоко, зато опираются на мнение других. Нет четкой границы между этими сегментами, есть люди где-то посередине. В зависимости от товара можно давать больший акцент на традиционных или независимых.

Большинство мужчин - здесь. Поэтому карточки умного дома очень хорошо ложатся в эту схему. Здесь тоже нужно создать эмоцию у покупателей - чувство надежности и простоты использования.

Завтра посмотрим в примерах карточки для традиционных. Хорошего дня❤️

#покупатель #психотипы