А вы уже видели, что Wildberries начал обрабатывать отзывы по каждому товару с помощью нейросетей?

В разделе Отзывы и Вопросы - саммари по положительным и негативным отзывам. Пока еще не по всем товарам вижу, но в процессе обработки.

В принципе вопросы только к формулировкам (они местами странные), по сути плюс-минус всё верно. Очень полезный функционал, если его доведут до ума.

На днях WB выкатили в тесте генерацию описаний в карточку с помощью нейросетей - вот здесь пока совсем сырой инструмент, пользоваться рано.

#аналитика_тренды_рынка
#новости

Под статьей на vc.ru про свой интернет-магазин развернулись жаркие споры 🔥 Больше того - сразу от нескольких людей в один день прилетели вопросы про свои интернет-магазины

А вы как думаете? Есть вообще смысл развивать свой интернет-магазин для селлера и в каких случаях?

Начинали ли вы что-то с нуля?

Я - много раз делала такие перезагрузки.

Вышла из первого декрета, а место занято. Босс говорит - давай заниматься интернетом, сделай сайт. На дворе 1999 год. Никто еще не знает про интернет. Нет ни документаций, ни книжек. Училась кодить по сайту Яндекса - смотрела, как сделано у них. Помочь было просто некому. Потом сама изобретала, как быть первыми в поиске, даже слова SEO еще не было. Прошло 2 года, и наш сайт из Нижнего Новгорода был в ТОП100 России и №1 в регионе. До появления Букингов мы уже возили туристов в Геленджик, гостиницы Москвы размещали у нас рекламу, а будущая вице-чемпионка мира Костенюк готовилась к ЧМ на нашем онлайн сервисе по шахматам.

Спустя несколько лет уже директор другой компании взял на мое место жену друга, а мне снизил зарплату. И я решила перезагрузиться - пошла учиться маркетингу в ВШЭ (по основному образованию я математик + ИТ). Устроилась обычным маркетологом в крупную компанию, снизив уровень дохода в 2 с лишним раза. Было очень сложно, очень много работы, я сама хотела попробовать всё. Прошло полгода, и большие боссы уже не могли без меня составить бизнес-план открытия новых направлений. Но я уже прошла конкурс на начальника отдела маркетинга в другой компании.

Прошло время. Меня взяли коммерческим директором в небольшую нижегородскую компанию-разработчика CRM системы. Очень быстро стало понятно, что всё плохо. Огромные задержки зарплаты, разваливающаяся мебель, денег не было даже на покупку бумаги. Покупателей почти не было, известности - 0. Не было HR, юриста, всё приходилось изучать и делать самой. Выстраивать продажи, маркетинг, дилерскую сеть. Конечно, прошлый опыт с сайтами и SEO нас бустанул, когда ты на №1 по запросу CRM, открывается много дверей. Прошло меньше года, и мы закрыли все долги. Известность росла, и у нас уже была самая большая дилерская сеть, а монстры типа Microsoft боялись встречаться с нами на тендерах. До сих пор не понимаю, как всё получилось.

Потом был еще декрет. Потом я сильно болела, и мой тогдашний босс поставил на мне крест. Было от чего, я даже ходила с трудом, а выглядела как реальный монстр. Но я почему-то решила, что снова могу начать всё с нуля. И прошла конкурс в самую крутую на тот момент SEO компанию в России. И стала руководителем проектов и заодно офиса в Нижнем Новгороде. Конечно, я много лет продвигала сайты, но тут был совершенно другой уровень, сначала я местами не понимала, о чем эти люди говорят. Постепенно всё освоила. И уже сама, когда компания не могла найти хорошего специалиста по юзабилити, предложила себя как временную замену. И так и осталась совмещать руководство проектами по SEO и работу с интерфесами и конверсиями ТОПов нашей страны. С кем только не работала, каких отраслей только не было. Выучилась еще на интернет-маркетолога, и вела уже и проекты по всем видам интернет-рекламы.

А в один момент я как мама первоклассника перестала что-либо успевать. И выбрала семью. Только перерыв был недолгим. Пришла пора заниматься еще более серьезными делами - рулить екомом. Первой была аптечная сеть из ТОП10 России. Пришлось сразу вникать в то, чем никогда не занималась - сервера, разработка, администрирование, интеграция со всеми системами. Прошли путь от "всё постоянно падает, продажи единичные" до серьезной доли в обороте компании, сайта с высокой посещаемостью и конверсией, мобильного приложения, которое мы разработали и запустили за полгода. Я и сейчас всем этим пользуюсь, когда заказываю лекарства. Затем был Мираторг, где я руководила интернет-продажами из супермаркетов. Очень сложный опыт в огромном холдинге и большое развитие.

Последний год снова круто всё меняю. Теперь маркетплейсы. Но главный мой вызов сейчас - смогу ли я выйти из-за широких спин моих руководителей и делать всё сама? Смогу ли сама завоевать ваше доверие, не прячась за спинами брендов?

Мне сейчас очень хочется передавать огромный накопленный опыт. Помогать небольшим бизнесам, у которых нет больших бюджетов и известности (как часто было в моей прошлой работе). Хочется быть полезной и успешной.

Получится?

#автор

Всё полезное за май

Внезапно закончилась весна🌷🌷🌷

Собрала в этом посте всё, что выходило в мае. Кто пропустил - забирайте!

✔️ Бесплатный чек-лист главного фото карточки 👉 здесь

✔️ Памятка по нейросетям и промпты для генерации описаний с нейросетями 👉 здесь

✔️Запись эфира по генерации описаний карточек с помощью нейросетей 👉 здесь

✔️ Запись эфира по сбору ключевых слов для карточки 👉 здесь

🔥🔥🔥 Посты:

Интервью Татьяны Бакальчук

Как увеличить CTR - удаляем лишнее с обложки

Чем отличаются аудитории WB и Ozon?

Почему дизайнер не сделает продающую карточку?

Аудитории WB и Озон - часть 2

Инструменты MPSTATS для SEO

За счет чего Озон догоняет ВБ?

Нужен ли Рич контент на ВБ?

Свой интернет-магазин - открыть нельзя закрыть

Свой интернет-магазин Часть 2

Начинали ли вы что-то с нуля?

#сводка_постов

Как карточке выделиться среди конкурентов?

🔥 Объявляю 2 недели конверсий! На этой и следующей неделе планирую серию постов о том, как сделать так, чтобы ваша карточка продавала.

И сначала - несколько постов о CTR. Это % переходов в карточку товара относительно всех её показов (в поиске, каталоге, в рекомендациях и пр.). Без CTR нет продаж, это первый этап конверсии. Нет перехода в карточку - нет покупки.

Конечно, в вашу карточку не будут переходить, если у товара высокая цена, нет отзывов или низкий рейтинг. Но сегодня это оставим "за скобками".

Когда селлер делает карточку, первое, о чем он думает - как бы выделиться среди конкурентов. Как сделать, чтобы в общем ряду, листая ленту, покупатель обратил внимание именно на вашу карточку. Сегодня поговорим о визуальных способах выделиться.

✔️Изображение товара - основа основ. Ничто так не увеличивает стоимость товара в глазах покупателя, как удачное изображение товара. Ваше первое фото может состоять только из изображения товара на белом фоне. И, возможно, в будущем маркетплейсы придут именно к такому формату, как сейчас на Amazon.

Что важно в изображении товара:

1️⃣ Фото должно быть качественным - либо хорошая съемка, либо обработка того, что есть.

2️⃣ Товар должен быть изображен крупно, тогда будет видна и его этикетка (не нужно писать лишний текст), и сам товар для покупателя будет более значительным.

3️⃣ Ракурс изображения товара. Красивый ракурс поднимает стоимость товара и выделяет его среди остальных. Часто используют в карточках средств по уходу за кожей, косметики, гигиены. The Act начали снимать свои баночки снизу вверх, товар сразу стал более объемным и привлекательным. Сейчас за ними повторили все. И, конечно, для всех эмоциональных покупок (одежда, обувь, сумки, аксессуары) значение выгодного ракурса сложно переоценить.

4️⃣ Контекст, использование товара. Полочку изображают на стене, газонокосилку - на газоне, сковородку - на плите с вкусной едой внутри, детскую игрушку - с ребенком, блузку - на модели. Покупатель сразу может "примерить" ваш товар "на себя". Удачный контекст может как привлечь внимание к карточке, так и убить ёё - если перетянет внимание с товара на себя.

✔️ Фон - самый простой способ выделиться, если все карточки на светлом фоне, а у вас цветная подложка. Смотрите на конкурентов и делайте не как у всех. Важно, чтобы выбранный фон позволял контрастно изобразить товар, инфографику и текст.

✔️Шрифты - необычные шрифты также привлекают внимание. Шрифты помогут создать нужную эмоцию у покупателя - есть шрифты основательные, мягкие, веселые, детские, научные и пр.

✔️ Модель - вы выделитесь если модель, которая показывает вашу одежду не похожа на остальных. У всех блондинка - у вас брюнетка, у всех стройная - у вас плюс size (если у вас именно такая одежда), у всех молодая - у вас элегантная дама.

✔️ Композиция карточки - неудачная может убить и отличный товар, и интересную модель. Иногда даже небольшое число элементов карточки расположены не удачно, тяжело воспринимаются. А иногда, наоборот, карточка информационно насыщена, но правильная композиция позволяет считать все смыслы, верно расставляет акценты и преподносит товар в самом выгодном свете.

✔️ Инфографика - замечаю, что её стало меньше, особенно на главных фото. Мелкие элементы плохо считываются с телефона и создают визуальный шум. Часто отказ от инфографики - уже способ выделиться.

✔️ Воздух в карточке - лаконичной карточке очень легко выделиться на фоне перегруженных конкурентов. Наш мозг не любит напрягаться, стремится упрощать любую задачу. Помогите покупателю, удалив лишее с обложки карточки.

⚡️Что делать не стоит? Использовать "кликбейт". Это желтой прессе платят за открытие статьи, а вам нужно, чтобы клиент купил, а не просто открыл карточку. Поэтому использование провокационных изображений (груди, попы и прочее) и заголовков не принесет вам продаж, а реальных клиентов может и отпугнуть.

Вы верно заметите, важны не только визуальные эффекты, но и слова на главном фото. О смыслах на главном фото - в следующем посте!

#обложка_карточки
#кликабельность

Какие смыслы должны быть на главном фото карточки?

⚡️ Продолжаем тему продающих карточек - конверсий и CTR. В прошлый раз говорили о способах выделиться визуально.

А сегодня поговорим о высоком - о смыслах. А если по-простому - что бы такого написать на главном фото, чтобы все сразу перешли в карточку и купили.

Как ни странно, это гораздо более сложный и глубокий вопрос, чем визуал. Смыслы как раз и должны определять визуал.

Как же понять, какие смыслы должны быть на главном фото?

⚒️ Здесь, к сожалению, не обойтись без комплексного анализа. Что делаем:

1️⃣ Определяем целевую аудиторию и её потребности. Даже если никаких данных нет, вы должны определить, какую задачу/задачи клиента решает ваш товар.

Это сегментация JTBD (Jobs to be done) - то есть по задаче, которую решает клиент. И такой способ намного более эффективный, чем знание пола, возраста, уровня дохода и пр. Только нужно правильно определить задачу. Покупают не сверла, а дырку в стене или даже глобальнее - уют в комнате.

2️⃣ Смотрим конкурентов. Карточки с большими продажами - что предлагают они? Это работающие смыслы.

Здесь нужно понимать, продают ли конкуренты на нашу аудиторию или другую. Например, у нас косметика премиум, а ТОП-конкуренты продают масс-маркет - значит эти смыслы нам не подходят.

Второй вопрос - чем мы отличаемся от конкурентов? Если отличий нет, то их придется придумать.

3️⃣ Смотрим поисковые запросы - те, которые в принципе соответствуют нашему товару, и особенно те, по которым наши товары реально показываются. Если смысл совпадает в запросом клиента - конверсия будет выше.

4️⃣ Анализируем отзывы на свой товар и на похожие товары конкурентов.

Можно использовать нейросети, если отзывов десятки тысяч. Но неплохо просто почитать, какие формулировки используют реальные люди - могут быть отличные идеи.

По сути анализ отзывов - главное, что нужно сделать. Вы при разработке карточки будете подчеркивать достоинства и закрывать возражения. И это будут не придуманные маркетологами аргументы, а то, что реально важно людям.

⚒️ А дальше у вас составляется матрица из смыслов, собранных по всем 4-м пунктам.

Если какой-то смысл есть в п.1, 3 и 4, и при этом его не используют конкуренты - это ваша золотая жила. Но скорее всего вам придется отстраиваться от конкурентов, искать "свои" формулировки.

⚡️Причем смыслы важно определить даже, если на вашем главном фото вообще не будет текста и инфографики.

Например, вы продаете облегающие спортивные комбинезоны для девушек. Какую задачу решает этот товар для клиента? Быть самой секси в зале. Что у конкурентов? Успешные показывают именно секси-фото, которые не стыдно запостить в запрещенные и разрешенные соцсети. Какие поисковые запросы? Здесь много про утягивающие и облегающие. Что в отзывах? В отзывах те же секси-фото и отзывы, как хорошо выглядит фигура. Вывод - фото на модели должно быть секси, как для соцсети, с идеальной талией и попой, длинными ногами и соблазнительным бюстом.

❗️Что важно помнить, если используете текст и инфографику:

✔️ Не более 3-х смыслов. Хотите больше? Тогда 100 раз подумайте, можно ли эти смыслы считать за 0,3-0,5 секунд - время просмотра карточки при пролистывании.

✔️ Сокращайте формулировки, но без потери смысла. Здесь рекомендую книгу Максима Ильяхова "Пиши, сокращай"

✔️ Используйте только то, что действительно важно покупателям и может повлиять на переход в карточку. А второстепенное оставьте для следующих фото.

✔️ Не пишите то, что и так понятно из изображения товара. Не пишите "рубашка", покупатель это видит по фото.

✔️ Не используйте термины, говорите на языке покупателя.


А в следующий раз расскажу о всей конверсионной цепочке. Ведь CTR - только один из этапов, и переход в карточку вообще ничего не гарантирует.

Отличной пятницы❤️

#обложка_кaрточки
#смыслы

Воронка продаж на маркетплейсах - этапы

👆Прочитала авторитетное мнение о том, что если когда WB закроет возможности настройки рекламы, единственным инструментом селлера в борьбе за клиента будет маркетинг.

Абсолютно с этим согласна. Всё идет к тому, нейросети научатся качественно определять, какие товары показать конкретному человеку в ответ на его запрос. И возможности манипуляций практически не будет, даже за деньги.

Поэтому каждому пора всерьез погрузиться и в маркетинг.

❗️По данным прошлого года около половины селлеров имели оборот менее 100 тыс рублей, и только около 18% продавали более, чем 1 млн рублей в месяц. Картина печальная, и за этот год почти ничего не изменилось. Большая часть селлеров почти ничего не зарабатывают. Почему? Потому что не достаточно просто выставить товар на WB или Ozon, привезти его на все склады и поставить конкурентную цену. В условиях жесткой конкуренции приходится учиться продавать. А продажи через интернет не такие, как в обычном магазине.

Поэтому конверсии - это не умные слова. Понимание этапов конверсий - это база, необходимая каждому селлеру.

Итак, воронка продаж на маркетплейсе. Воронка состоит из этапов:

✅ Этап 1. Показ вашей карточки. Покупатель ввел поисковый запрос, алгоритмы марктеплейса посчитали ваш товар настолько соответствующим этому запросу, что показали его в числе первых. Из чего исходили алгоритмы?

✔️ Ваш товар соответствует запросу (по названию, характеристикам, описанию и фото)
Ваш товар лежит на складе рядом с покупателем.
✔️ Ранее ваш товар хорошо покупали по этому запросу
✔️Ваш товар в принципе часто покупают, если его показать
✔️ Покупатели ранее были довольны вашим товаром

Логично же?

Поэтому если ваш товар до сих пор плохо продавался, то дойти до этапа показа - уже успех в нынешних реалиях. Чаще всего у селлера нет продаж просто потому, что нет показов. Есть ли какие-то шансы на продажи в таком случае? Есть. На эту тему будет следующий пост, это огромная тема.

✅ Этап 2. Переход из показа в карточку. Тот самый CTR. Про это говорили здесь и здесь.

На 1 этапе за покупателя решали алгоритмы. На этапе 2 покупатель уже решает сам, соответствует ли ваш товар его запросу. Будет думать над каждой карточкой примерно 0,3 секунды.

Чем сложнее и дороже товар, тем больше карточек посмотрит покупатель перед покупкой. Аналогично, если покупка эмоциональна, связана с внешним видом, ощущением себя, с хобби - со всем, что важно человеку.

Покупатель в этом случае готов потратить на покупку своё время. Например, помидоры стоят не дорого, но вкус их совершенно разный в сетевом магазине и на рынке, поэтому за вкусом можно и на рынок съездить и там понюхать и выбрать каждую помидорку.
Если покупка не особо значима, а товары, которые показал маркетплейс, не сильно отличаются, то у ТОП1 будут максимальные продажи. А у ТОП20 - около 0.

Не стоит переоценивать CTR. Переход в карточку - это ваш шанс, не более того. Дальнейшее определит, воспользуетесь ли вы этим шансом.

✅ Этап 3. Добавление в корзину. На этом этапе покупатель внимательно изучает карточку, но снова отвечает на тот же вопрос - соответствует ли ваш товар его запросу. Но теперь вопрос правильнее сформулировать так - решит ли ваш товар задачу покупателя?

Такую ли юбку хотела девушка, она действительно её украсит? Действительно ли ваш шампунь поможет от перхоти? Ваша газонокосилка будет легко и быстро избавлять от травы и и не сломается через месяц?

На этом этапе у вас уже есть внимание покупателя. Он готов вас "слушать". Но конверсия в корзину хорошо, если на уровне 20%. Почему остальные не добавляют:

Смотрите продолжение👇

#конверсии_аналитика
#воронка_кaрточки

Продолжение про воронки. Начало 👆

1️⃣ Вы обманули ожидание покупателя. И ваш товар не соответствует тому, что он искал. Это распознают алгоритмы, и в следующий раз вас показывать не будут, и по другим запросам тоже на всякий случай вас понизят. Поэтому любые манипуляции с вниманием покупателя на главном фото сделают вам только хуже.

2️⃣ Вы хорошо поработали над главным фото для CTR, но в самой карточке покупатель видит ужасную картинку и почти никакой информации. Тоже разочарование и уход к другой карточке.

3️⃣ Вы не убедили покупателя, что ваш товар решит его задачу лучше, чем конкурент. Здесь уже вы старались, пытались продать, но проиграли конкуренту.

4️⃣ Покупатель вообще не стал ничего добавлять в корзину. Ни ваш товар, ни конкурента. Возможно, он переформулировал запрос на более узкий и стал выбирать среди других товаров. Возможно, не нашел никого, кто бы его убедил. Возможно, задача его не острая и не срочная, покупатель просто предварительно присматривался.

В любом случае потеря этого покупателя на вашей совести, кроме, возможно, п.4. Вы недоработали с содержанием карточки.

✅ Этап 4. Оформление заказа.

✅ Этап 5. Выкуп заказа в ПВЗ.

⚡️По последним этапам также сделаю отдельный пост. И вот почему - эти потери вам очень дорого обходятся. У вас уже был клиент, готовый купить ваш товар. Ему вроде бы всё подходило. Но не купил. Обычно воронки интернет-продаж "лечат" именно с конца.

❗️❗️И главное! Вся воронка пролетает со свистом и превращается в один этап оплаты заказа и его последующего забора из ПВЗ, если это ваш постоянный лояльный покупатель. Поэтому никакие методики, фишки, рекламы, CTR не принесут вам столько денег, сколько лояльные повторные клиенты. Это и есть самый важный ваш актив и основа вашей экономики и прибыли.

Поэтому не забываем про

✅ Этап 6. Использование товара. Всё должно быть на высоте - упаковка, инструкция, качество товара, тех.поддержка. Тогда клиент не только купит сам, но и посоветует вас другим.

👉 А в следующий раз будет пост про показы, Этап 1. На котором часто всё и заканчивается.

🔥🔥🔥И напоминаю, что пока еще есть опция бесплатной консультации на 30 минут - пишите на @ecom_20000, посмотрим ваши карточки

#конверсии_аналитика
#воронка_кaрточки

Показы карточек - как получить

Продолжаем сериал про конверсии и продажи. Содержание предыдущих серий:

👉 Как выделиться визуально среди конкурентов - здесь
👉 Какие смыслы должны быть на главном фото карточки - здесь
👉 Этапы воронки продаж - здесь

Итак первый этап воронки продаж - вовсе не переход в карточку. Сначала карточку должен увидеть покупатель.

Где могут быть показы:

▪️Результаты поиска
▪️Каталог
▪️Рекомендательные полки
▪️Баннеры и рекламные размещения

Попасть в ТОП100 - это гарантия показа?

⚡️Нет. В категориях, где похожие и недорогие товары, могут просматривать ТОП20 или даже ТОП5 товаров. Если вы покупаете зубочистки - скорее всего, купите товар из ТОП3, а дальше даже смотреть не будете.

Категория Одежда - здесь товары абсолютно разные. И покупательница может долго листать, пока не увидит "свою" модель.

Дорогостоящие товары, которыми человек пользуется постоянно - техника, мебель. Здесь покупателю также нужно посмотреть широкий ассортимент, чтобы хотя бы понять, из чего выбирать.

Если покупатель ищет через общий запрос в поиске или каталог конкретный товар конкретного бренда, то не будет отвлекаться на другие. В этом случае показ есть, но конверсий нет.

От чего зависит место карточки в ТОПе по конкретному запросу?

На этот вопрос сейчас не ответят даже разработчики маркетплейсов. Потому что за ранжирование отвечает искусственный интеллект и машинное обучение. И внедряется персонализированная выдача. Поэтому понятие ТОП уходит в прошлое - у каждого покупателя будет свой ТОП.

Количество факторов, которые маркетплейсы учитывают при ранжировании - огромно. Но условно их можно разделить на основные группы:

✔️Релевантность запросу. Учитывается не только SEO, но и то, что у вас на фото.

✔️ Срок доставки. Понятно, что первыми будут товары с наличием на ближайшем складе или быстрой доставкой.

✔️ Продажи - самый важный фактор. ВБ важна сумма продаж, а Озону - количество.

✔️ Конверсии. Учитываются разные конверсии - общие и по конкретному запросу, за короткий период и более длинный, конверсия в продажу и CTR.

✔️Рейтинги и отзывы.

✔️Участие в акциях, скидка.

Есть условия, которые выполняют большинство селлеров - срок доставки, рейтинги, участие в акциях, релевантность. Это необходимые условия.

⚡️То есть основными критериями для высоких позиций и показов становятся Продажи, Конверсии и, как следствие, количество отзывов.

Получить показы проще всего за счет рекламы. И это не простая задача, если вы хотите не просто продавать, а получать какую-то прибыль.

Пример. Продавец мужских носков платит за рекламу 1389 руб. за 1000 показов, при цене товара 417 руб. Пусть его конверсии: CTR - 5%, добавление в корзину - 20%, оформление заказа - 40%.
Из 1000 показов при такой воронке получится 4 заказа. И рекламные затраты на каждый заказ составят 347 руб. То есть на рекламу мы потратили 83% от цены товара. Чтобы юнит-экономика сошлась хотя бы в 0, нужно, чтобы себестоимость товара, логистика, комиссия и прочие расходы уложились в 17%. Но только комиссия WB = 23%.

💰Выходит, что получать показы такой ценой - заведомо работать себе в убыток.

Есть ли выход?

✅Работать над релевантностью карточки. Во-первых, вычищать из карточки всё нерелевантное товару и даже частично релевантное. Тогда вы будете показываться только по "своим" запросам, что сразу увеличит конверсии.

Во-вторых, добавлять всё релевантное и подробно рассказывать о товаре, искать семантику. Так вы получите показы по низкочастотным запросам, которые проработали не все конкуренты.

✅ Работать над конверсиями. Ваша карточка должна стать "консультантом в магазине" и продавать товар.

✅ Как только у карточки улучшаются релевантность и конверсии, улучшаются и органические позиции. Значит за рекламу вы будете платить намного меньше. Можно в носках платить 1399 руб за рекламу, а кто-то рядом платит 600 руб.

👌Продолжение следует. Дальше будет про последние этапы конверсий.

#конверсии_аналитика
#воронка_кaрточки

Спасибо, что читаете!

Вроде бы 100 подписчиков - это очень мало. Но каналу всего полтора месяца. И это мой первый опыт публичности. Поэтому для меня 100 - очень важная первая ступенька.

А только вчера думала - а не фигню ли я делаю))

Очень отчетливо помню ощущения 24 года назад от первых 100 посетителей в день на мой сайт. От 1000 в день уже не было такой радости. Первый рубеж означает, что ты всё делаешь правильно.

Спасибо, что читаете! Есть ещё много полезного в запасе для вас❤️

#автор

Добавили в корзину, но не купили. Почему?

И снова здравствуйте. И снова конверсии.

⚡️Ваш покупатель увидел карточку, перешел в нее, добавил в корзину. Всё хорошо. Но заказ не оформлен. Почему?

📌 По данным института UX-исследований Baymard, основная причина, почему клиенты не покупают товары, добавленные в корзину — они отложили решение на потом.

Но это данные зарубежных исследований. А у нас есть российская компания Data Insight, которая выяснила много интересного.

📌 83% опрошенных признались, что хотя бы иногда добавляют товар в корзину и потом не покупают его. 19% - делают это часто, это их обычная практика. И только 15% если уж добавили товар в корзину, то для того, чтобы его купить.

Но почему же люди так делают? Не покупают товар из корзины

✔️ 26% - просто передумали или в покупке отпала необходимость.

Это касается в том числе импульсных покупок - если сразу не оформили заказ, то потом, включив голову, могли и подумать, что 15-е платье не нужно.
А значит вы были не так убедительны в аргументации в карточке, чтобы покупатель сразу оплатил. При импульсной покупке лучше всего работают эмоции, значит ваше платье не настолько запало в душу, чтобы без него нельзя было жить.

✔️ 20% - не хватило денег. То есть ваш товар конкурирует за кошелек покупателя не только с похожими товарами, решающими ту же задачу, но и с другими покупками. Когда бюджет ограничен, покупательница выбирает, купить сыну свитер или себе платье.

И здесь от вас тоже зависит, подумает ли покупательница, что она наконец может позволить что-то для себя, или подумает, что платье ничего, но сын будет в том свитере самый красивый в детском саду.

✔️Далее идет большая группа причин, которые в сумме дают 41%. Все они о том, что после добавления в корзину покупатель всё еще выбирает среди конкурентов

▪️19% - купили другой товар.
▪️12% - аналогичный товар был дешевле у другого продавца
▪️10% - добавили в корзину для сравнения

✔️И несколько менее значимых причин, на которые вы тоже можете влиять:

▪️7% - купили в другом месте/офлайн. Это значит, что карточка не убедила в качестве/что одежда подойдет. Остались опасения.

▪️6% - товар кончился, нет нужного размера.

▪️5% - ждут, когда товар будет продаваться со скидкой.

🔥Ну и главное! Оказывается, далеко не все пользуются Избранным для добавления понравившегося товара, на будущее - только 30%.

И почти столько же, 29%, для этой цели использует корзину. То есть человек и не собирался ничего сейчас покупать, а просто использует корзину в качестве Избранного.

На собственных сайтах есть масса способов стимулировать купить товар, оставленный в корзине - специальные рассылки, догонять рекламой в других местах, предложить скидку и пр. Но этих возможностей нет у селлера на маркетплейсе.

Что можно сделать - работать с карточкой. Чтобы ваши эмоциональные и рациональные аргументы заставили купить здесь и сейчас. Чтобы покупатель мог оставить в корзине другой товар, а ваш обязательно купил.

В следующий раз - о том, как повысить % выкупа в ПВЗ.

До встречи и отличных выходных!❤️

#конверсии_аналитика
#конверсия_заказы

Как повысить % выкупа в ПВЗ

⚡️Скучали по конверсиям? Остался последний шаг - разобрать, почему не все заказы выкупают в ПВЗ. И можно ли вообще что-то с этим сделать?

Все знают, что далеко не всю одежду, обувь, сумки и другие товары выкупают в ПВЗ после примерки или визуального осмотра.

Хотя у товаров, которые можно оценить визуально при заборе из ПВЗ есть явные преимущества:

📌Не так зависимы от количества отзывов. Если товар можно оценить визуально, не так страшно сделать заказ. Другое дело техника - здесь без отзывов оценить качество товара практически невозможно.

📌 Просматривается больше карточек перед покупкой. Поэтому у большого количества селлеров появляются шансы на продажу без попадания в ТОП.

Но % выкупа всё портит.

Для начала разберемся, кто виноват почему люди не выкупают.

На самом деле сейчас условия изменились, и клиентам выгодно выкупать заказ, чтобы сохранить скидку и иметь возможность постоплаты. Поэтому некоторые даже идут на хитрость и регистриуют 2 аккаунта - один с хорошей историей выкупов для товаров, в которых уверены и второй для сомнительных товаров.

Итак, причины невыкупов:

1️⃣ Явный брак или некачественный товар.

2️⃣ Товар повредился при доставке.

3️⃣ Не товарный вид после предыдущих примерок.

4️⃣ Выглядит не так, как на фото.

5️⃣ Не угадали с фасоном или размером.

6️⃣ Заказывали несколько товаров на выбор.

7️⃣ Покупатель не дождался доставки и купил товар в другом месте.

И снова нельзя сказать, что никак нельзя повлиять на % выкупа. Можно. Буквально по каждому пункту.

Что же делать:

1️⃣ Давать в карточке максимально полную информацию о товаре

✔️ Фото в разных ракурсах и на разных моделях (на стройных, среднего телосложения, полных, высоких и низкого роста). Один раз потратиться на фотосессию, но вырастет и конверсия в заказ, и % выкупа.

✔️Показывать крупно важные детали - качество швов, материала, карманы, застежку, технические элементы для техники, покрытие, консистенция крема и пр. Всё, что покупатель захотел бы посмотреть при визуальном осмотре.

✔️Работать над размерными сетками. Указывать - маломерит или большемерит. Для обуви указывать полноту. Для одежды обязательно параметры модели. Можно указать - подходит для высоких. Для размерных сеток других стран - указывать соответствие российским размерам. Если у вашей одежды узкая талия - напишите об этом. Покажите, как правильно делать замеры, чтобы определиться с размером.

✔️Для товаров, для которых важен размер, визуально показывать рядом с предметом понятного размера. Люди плохо ориентируются в сантиметрах. Поэтому сумка на фото может выглядеть большой, а оказаться маленькой. Такого не будет, если сумка показана, например, в ладони. Есть предметы, размер которых можно использовать как эталон и показывать товар рядом - 5-копеечная монета, спичечный коробок, тетрадь, телефон и пр.

✔️Не стараться показать товар лучше, чем он есть на самом деле. Проверять цветопередачу и яркость цветов. Не умалчивать о деталях.

✔️Через инфографику информировать о важных свойствах

✔️Для обуви и одежды рекомендую изучить карточки на Lamoda для товаров, похожих на ваши. Для других товаров - посмотреть специализированные магазины.

2️⃣ Читать отзывы! Из отзывов вы поймете, почему ваш товар не забирают, и сможете внести изменения в карточку.

3️⃣ Использовать Вопросы. Вы можете составить возможные вопросы и сразу дать на них ответы.

4️⃣ Расширить количество складов и сократить срок доставки. Подумать над антивандальной упаковкой.

5️⃣ Экспериментировать со склейкой. Если в склейке похожие товары, вы сами провоцируете покупателя заказать несколько штук на выбор. Возможно, лучше делать небольшие склейки. А самые хитовые модели размещать в отдельной карточке без склеек.

На этом можно было бы закончить "сериал" о конверсиях.

Но мы так много говорили о дизайне карточек, что мне показалось интересным поделиться опытом - как выбрать хорошего и подходящего именно вашему товару дизайнера. Ждите в следующем посте!

#конверсии_аналитика
#выкупы

Как выбрать дизайнера. Как не надо

В предыдущем посте обещала поделиться своим взглядом на выбор дизайнера.

😁И с чего же начать, как не с факапа. Причем с двойного - на одни грабли я наступала дважды.

Первый раз нужен был дизайнер для В2В услуг, такой банковский стиль. А взяли девушку, которая отлично рисовала, но всякие "мультяшные" картинки. И на деловом сайте постоянно норовила скруглить кнопки и взять толстенькие округлые шрифты - как в мультиках. Расстались быстро.

Прошло много лет. И вроде я уже выросла и знала, что люди не меняются. Но дизайнер на проект с премиум-аудиторией никак не находился. И вот пришел молодой человек с отличным портфолио и опытом в нашей сфере, владеющий всеми инструментами. Одна беда - почти весь опыт был в масс-маркете. На собеседовании он сам сказал, что понимает, что для премиума нужно по-другому, и даже обещал. Но по факту ничего у него не вышло, он так и продолжал рисовать масс-маркет.

Поэтому в этом посте я поделюсь своими граблями. И напишу, как НЕ НАДО выбирать дизайнера. Всё, конечно, с моей точки зрения. А у вас может быть другой опыт.
,
1️⃣ Если вам не нравится лично дизайнер или его работы - не берите. Да, вы - не целевая аудитория. Может быть вы молодая женщина, а ваши клиенты пожилые мужчины, и им понравится другое.

Но каждый раз вас будет коробить дизайн, каждый раз вы будете наступать себе на горло. Вы будете постоянно просить сделать правки. В результате ничего хорошего не будет.

2️⃣ Опыт работы с вашим товаром НЕ обязателен. Больше того, если дизайнер постоянно делает карточки похожих товаров, то рано или поздно он может начать их делать одинаково. И будет ли здорово, если выйдете на маркетплейс со 101-й карточкой, похожей на всех конкурентов?

Это не означает, что знание вашей сферы - это плохо. Но я больше смотрю на другое.

3️⃣ Что очень важно - это опыт работы на похожую аудиторию. Не берите человека, который всю жизнь рисовал для принципиально другой аудитории. Стиль художника не меняется.

Вы всегда сможете отличить картину Айвазовского от картины Ван Гога. Кто-то отлично рисует детские товары на аудиторию мамочек, кто-то прекрасно справится со строительной техникой для мужчин, а кто-то - с карточкой айфона. И это будут разные люди. Потому что нужна разная подача, разные визуальные средства. А против природы не попрешь.

Почему опыт с целевой аудиторией важнее? Потому что карточки крема за 100 рублей и за 3 000 рублей должны быть принципиально разными. И карточка дорогого крема может быть больше похожа на карточку дорогой ювелирки.

4️⃣ Не берите дизайнера, который не задает вопросов о товаре или не пытается разобраться сам по открытым источникам. Он не сможет транслировать то, что нужно. Ему вообще не интересно, что нужно транслировать.

5️⃣ Для женщин - девочка, для мужчин - мальчик. Это совсем НЕ обязательно. Есть девочки, отлично чувствующие потребности мужской аудитории, как хорошая жена точно знает, что нужно мужу. И наоборот.

6️⃣ Огромное портфолио - не показатель. Портфолио вообще может быть чужим. Если есть возможность (например, у вас большой проект и приличная оплата), лучше дать небольшое тестовое задание. Часто достаточно задать простой вопрос - что бы вы поменяли в этой карточке? И всё станет ясно.

7️⃣ Образование, курсы, владение программами - это навыки. Они вторичны, их можно освоить. Для меня это фактор второго уровня значимости. Но если есть выбор между двумя отличными кандидатами, у одного из которых фундаментальное базовое образование (не курсы), то, конечно, его и предпочту.

Что-то получилось много буков. Поэтому вторая часть про то, как надо выбирать дизайнера - в следующем посте!

#селлер_дизайнер

Как выбрать дизайнера. Как надо

В прошлый раз рассказывала о том, на что я не обращаю внимание при поиске дизайнера и каких не стала бы брать.

В этот о том, каких дизайнеров выбираю и на что обращаю внимание.

И сначала позитивный пример.

Одна из лучших дизайнеров сайтов, с которыми я работала, почти не имела опыта веб-дизайна.

Она много лет рисовала проекты интерьеров для дорогой мебели. Поэтому прекрасно знала потребности и визуальные предпочтения премиум-аудитории, умела расположить объекты в ограниченном пространстве, обладала отличным вкусом и всегда укладывалась в сроки.
У нее была за плечами художественная школа в детстве и огромный багаж самообразования по вебу, в основном на зарубежных ресурсах.

Какое счастье, что она не подходила по формальным критериям большинству компаний! Этот бриллиант оторвали мы)

Поэтому при выборе дизайнера я больше внимания обращаю на это:

1️⃣ Личность. Это то, что нельзя изменить. Нельзя стать другим человеком, так не бывает. Поэтому важно, чтобы ваши ценности были похожими, чтобы вы говорили на одном языке.

Если команда большая, то важно, чтобы в одном направлении думали дизайнер и тот, кто будет ставить ему задачи.

Если вам нравится, как человек говорит, на что обращает внимание - это уже хороший. знак.

2️⃣ Эмпатия. Очень важно, умеет ли дизайнер слушать и слышать. Умеет ли понимать потребности других людей. Потому что именно это отличает конверсионную карточку от обычной.

Здорово, если дизайнер интересуется психологией. По моему опыту отличные дизайнеры и UX-специалисты получаются из бывших медработников и психологов. Наверно любая "помогающая" профессия в бэкграунде будет плюсом.

3️⃣ Умение делать "функциональный" дизайн. Творческие и креативные - это хорошо, но у нас здесь карточки товаров.

Году в 2000 читала у Артемия Лебедева (который еще не забронзовел и реально делал крутые вещи), как он отбирал себе дизайнеров. Давал им тестовое задание нарисовать табло для обычного лифта. И никогда не брал тех, кто начинал играть с формой и делал что-то "дизайнерское", чем было бы сложно пользоваться обычному человеку.

4️⃣ Умение делать по заданию. Не зря маркетологи и аналитики (или сам селлер) готовили ТЗ, изучали конкурентов, аудиторию и вычленяли важные свойства товара. Дизайнер должен реализовать задуманное, а не работать по принципу "я художник, я так вижу".

5️⃣ Обязательность и сроки. Это редкость у дизайнеров. Но вам нужен тот, у кого вдохновение всегда приходит во время работы.

Главный вопрос - как это всё проверить? Разговаривать. Хорошо задавать не прямые вопросы, а в 3-м лице. И чтобы у вопроса не было правильного ответа.

Например, опишите ситуацию: ваш друг дал дизайнеру не очень четкое ТЗ и в итоге остался недоволен результатом, поэтому и в сроки не уложились
с правками. Кто виноват в этой ситуации? Тут вам дизайнер всё и расскажет про свои жизненные принципы.

#селлер_дизайнер

Серия постов о том, как работать с конверсиями для роста продаж и прибыли


📍Нужно ли вам разбираться в конверсиях - здесь

📍Конверсии - чек-лист здоровья вашей карточки - здесь

📍Конверсии - только ли CTR важен? - здесь

📍 Этапы воронки продаж - здесь

📍 Показы карточек - как получить - здесь

📍Добавили в корзину, но не купили. Почему? - здесь

📍 Как повысить % выкупа в ПВЗ - здесь

📍Карточки брендов - чем отличается воронка - здесь

📍Ниши и конверсии - здесь

📍Рич контент и конверсии - здесь

📍Штампы в формулировках снижают конверсии - здесь

📍Осознанное потребление - враг конверсии в заказ - здесь

📍 Тестируем CTR карточки - здесь

📍 Как выделиться визуально среди конкурентов - здесь

📍 Какие смыслы должны быть на главном фото карточки - здесь

📍 Как выбрать дизайнера. Как не надо - здесь

📍 Как выбрать дизайнера. Как надо - здесь

👇👇👇
❗️Курс в записи - Мастер конверсий. От нуля до прибыли

В июне скидка на курс 20% по промоду БУСТ

#сводка_постов

Красота - страшная сила

Как и обещала, следующие 2 недели посвящу теме когнитивных искажений. Будем разбирать - как же люди выбирают?

Потому что если вы думаете, что люди выбирают с помощью мозга, то оказывается - нет. Вернее, думают люди очень редко.

Нобелевский лауреат Даниел Канеман говорил, что у человека есть 2 системы мышления:

📌Система 1 - автоматическая, которая основана на привычках и повторении привычных действий
📌Система 2 - собственно мышление, которое требует больших затрат мозговой деятельности, поэтому мозг по возможности старается обходиться Системой 1.

Когнитивные искажения - это такие упрощения нашего мышления, чтобы не задействовать без необходимости мозг. И первое искажение, которое разберем:

Красивое - значит качественное

Каждый селлер старается сделать карточку красивой. Но мало кто понимает, НАСКОЛЬКО это важно.

⚡️В 2014 году в Финляндии провели эксперимент. Детей 7-9 лет одевали в грязную и поношенную одежду. Дети подходили к посетителям летних кафе и просили еду, потому что они голодны. Только в 30% случаев детям дали поесть или немного денег. Когда же детей умыли и красиво одели, то уже 75% сытых финнов предложили детям деньги или еду.

Исследования показывают, что при прочих равных:

✔️ Более привлекательный товар воспринимается как более простой в использовании.

✔️ Более привлекательный товар воспринимается как более качественный.

Людям свойственно приписывать красивым вещам и другие важные характеристики - технологичность, удобство, надежность и прочее.

⚡️То есть красивый дизайн сразу закрывает у покупателя основные вопросы по использованию, а значит и покупке. И никакими словами и рациональными доказательствами это не перекрыть.

Покупатели охотно закрывают глаза на незначительные недостатки более визуально привлекательных товаров. Яркий пример - телефоны Apple, технические характеристики которых далеко не самые передовые. Но любой владелец Айфона скажет, что это самый лучший телефон.

Любую сложную технику, автомобили, даже продукты мы оцениваем в первую очередь визуально. Красивое яблоко кажется нам вкусным, хотя все знают, что натуральные, выращенные без химикатов яблоки не могут быть идеально красивыми.

Красивый товар покупатели готовы купить дороже обычного. Даже если при опросе говорят, что дизайн для них не имеет значения.

Может ли анальгин за 300 руб в красивой упаковке отличаться от анальгина за 100 руб? Ведь это один и тот же анальгин.

Что можно сделать, если у вас уже есть визуально НЕ очень привлекательный товар?

✅ Привлекательная модель решит все вопросы для одежды

✅ Качественная съемка товара в красивом интерьере сделает его привлекательнее

✅ Выгодный ракурс, правильный свет - и ваш товар уже выглядит в 1,5 раза дороже

✅ Дизайнер может немного «подправить» внешний вид упаковки. Посмотрите карточки женских прокладок известных брендов и сравните их с реальными упаковками.

А если вы производитель - первое, что нужно изменить - это упаковка.

И не забывайте - красивым ваш товар должен быть с точки зрения вашего клиента. Для молодых красиво одно, для возрастных - может быть другое.

Продолжение про искажения мозга при выборе товара следует

#покупатель
#как_люди_покупают

Дорогие подписчики, отпуск - это круто!

Не забывайте отдыхать и восстанавливать силы❤️

#жизнь

Широкий выбор - это хорошо?

⚡️Продолжаем разбирать когнитивные искажения, которые случаются с нашими покупателями. Мы хотели как лучше, а у мозга покупателя получилось как всегда.

Именно так часто происходит, когда мы ставим нашего покупателя перед выбором.

👍Казалось бы, мы заботимся о покупателе, предлагая ему различные варианты товара -расцветки, вкусы, варианты наборов.

Ведь именно так он сможет принять лучшее для себя решение, сделать лучший для себя выбор.

☝️Не тут-то было. Чем больше вариантов выбора, тем труднее человеку его сделать. Избыточное количество вариантов - и у человека опускаются руки, он предпочитает вообще ничего не выбирать или купить то, что уже покупал раньше.

Как писала в прошлом посте, человек крайне неохотно задействует мышление. А если выбор выбор не очевиден, сделать его сможет только Система 2 (осознанное мышление). Но на это мозг идти готов очень редко.

В 2014 году в Германии провели исследование теплообмена мозга при выборе колбасы. Оказалось, что если у человека не было четкого приоритета, то при выборе колбасы теплообмен мозга увеличивался на 6-28% (для сравнения - при решении сложных математических задач - до 40%). Поэтому расходовать свои мощности по пустякам мозг себе позволить не может.

Наличие широкого выбора:

📌 Парализует человека. Многие готовы постоянно переносить принятие решения, лишь бы не мучиться с выбором сейчас.

📌 Даже если человек делает выбор, он менее доволен своим решением, чем при выборе из меньшего количества вариантов.

Почему?

✔️ А вдруг другой вариант был лучше? Вдруг ваш выбор неидеален?

✔️ Когда вы купили этот товар, вы не купили все остальные. Это огромные упущенные возможности

✔️ Огромный выбор = росту ожиданий.

✔️ Ответственность. Вы сделали выбор, и только вы теперь виноваты, если он был ошибочным.

Это всё теория. А что на практике?

На практике девушке понравилась сумка, она перешла в карточку, и купила бы. Но там еще 10 отличных вариантов. И выбор не состоялся.

Когда девушке было бы проще сделать выбор?

✅ Если вариантов не много. Тогда проще определиться

✅ Если есть явный приоритет. Девушка всегда покупает черные сумки, а остальные - других цветов. Или если она искала сумку-шоппер, а остальные были другого типа.

✅ Если мы сами показываем лучший выбор. Например, когда в склейке только 1 товар с большой скидкой.

В качестве резюме - 100 раз подумайте, прежде чем ставить в склейку большое количество похожих товаров.

А кто в итоге заберет себе всех колеблющихся клиентов? Конечно, бренды.

Почему наш мозг так любит бренды - поговорим в следующий раз


#покупатель
#как_люди_покупают