Чем сложнее продукт - тем больше продаж
Простые продукты отлично продают крупные маркетплейсы - Wildberries, Я.Маркет, Ozone, Goods и другие... с большими бюджетами и бешеной конкуренцией, они выпихивают мелких игроков с рынка, как пробку из бутылки шампанского, быстро и с пеной!
Чем проще продукт, тем больше находится ребят которые занимаются дропшипингом, поэтому рекламные аукционы тоже перегреты.
В результате, вы не можете заплатить за клиента столько сколько платят конкуренты и ваша компания умирает. Реальность такова что крупные e-commerce игроки теряют
деньги на первом клиенте, в надежде заработав на повторных покупках. Но если у вас не десятки тысяч товаров с большой возвращаемостью или вы не можете сидеть без прибыли годами - вы проиграете.
Так что делать?
1 Хорошей стратегией будет перейти на продажу или производство сложных продуктов. Через нашу компанию прошло около 70 проектов в DIY-сфере и сфере "все для дома" за последний год. И у нас есть статистика - чем сложнее продукт, тем больше продаж. Ни одна компания, грамотно запускающая сложный продукт, не закрылась из-за конкуренции.
2 Сложные продукты это - кухни, двери, окна, потолки, ламинат, шкафы и т.д. Простые продукты - свет, диваны, столы, стулья и т.д.
3 Все что можно заказать на сайте и просто доставить без консультаций, монтажа или других услуг - простые продукты.
4 Продавая сложные продукты, вы зарабатывайте на услугах - доставка (заносы), монтаж.
5 Вы используете (условно бесплатные) триггеры в виде "замерщиков" или "составление дизайн проектов" для усиления продаж.
Простые продукты отлично продают крупные маркетплейсы - Wildberries, Я.Маркет, Ozone, Goods и другие... с большими бюджетами и бешеной конкуренцией, они выпихивают мелких игроков с рынка, как пробку из бутылки шампанского, быстро и с пеной!
Чем проще продукт, тем больше находится ребят которые занимаются дропшипингом, поэтому рекламные аукционы тоже перегреты.
В результате, вы не можете заплатить за клиента столько сколько платят конкуренты и ваша компания умирает. Реальность такова что крупные e-commerce игроки теряют
деньги на первом клиенте, в надежде заработав на повторных покупках. Но если у вас не десятки тысяч товаров с большой возвращаемостью или вы не можете сидеть без прибыли годами - вы проиграете.
Так что делать?
1 Хорошей стратегией будет перейти на продажу или производство сложных продуктов. Через нашу компанию прошло около 70 проектов в DIY-сфере и сфере "все для дома" за последний год. И у нас есть статистика - чем сложнее продукт, тем больше продаж. Ни одна компания, грамотно запускающая сложный продукт, не закрылась из-за конкуренции.
2 Сложные продукты это - кухни, двери, окна, потолки, ламинат, шкафы и т.д. Простые продукты - свет, диваны, столы, стулья и т.д.
3 Все что можно заказать на сайте и просто доставить без консультаций, монтажа или других услуг - простые продукты.
4 Продавая сложные продукты, вы зарабатывайте на услугах - доставка (заносы), монтаж.
5 Вы используете (условно бесплатные) триггеры в виде "замерщиков" или "составление дизайн проектов" для усиления продаж.
❤2
Причины успеха HOFF!
Hoff - компания с оборотом более 40 миллиардов рублей в год. Она является второй чисто мебельной компанией после Ikea в России.
Что касается e-commerce они достаточно слабые даже с учетом 1 миллиона 300 тысяч брендовых запросов по данным wordstat и более 9 миллионов заходов на сайт в месяц по данным SimilarWeb.
При этом они сливают деньги на контекстную рекламу в трубу и еще несколько платных источников трафика у них настроены абы как. Видимо они могут себе это позволить (я к тому, что можете с ними побороться и легко победить на этом поле). Об этом в следующих постах.
Но такими крутыми они стали по двум стратегиям:
1 Самая дешевая мебель. Не будем сейчас о качестве, но HOFF - работает с российскими компаниями в сегменте ультра-эконом. А так как с 2014 годов (рассвет сети) Россия не выходит из кризисов, огромная часть населения остро реагирует именно на цены. Ультра-эконом процветает (А средний сегмент и элит загибаются)
2 Они открывают свои гипермаркеты не так как все! Во-первых, они договариваются с крупнейшими ТРЦ за % от прибыли (А маржа в ультра-экономе хорошая, математика сходиться) в итоге получают меньше рисков открыться там, где нет трафика. Потом сам ТРЦ зачастую рекламирует Hoff - так как от этого зависит и их прибыль.
3 А еще они часто открывают свои гипермаркеты рядом с магазинами ИКЕЯ (более 130 миллиардов рублей оборот в России), в результате покупательский трафик ИКЕЯ перетекает и в Hoff. Стоит сказать, что в Hooff обычно дешевле (см. 1 пункт).
Мы еще поговорим об этой удивительной сети. На самом деле ребята очень крутые. Михаилу Кучменту и партнерам респект).
Hoff - компания с оборотом более 40 миллиардов рублей в год. Она является второй чисто мебельной компанией после Ikea в России.
Что касается e-commerce они достаточно слабые даже с учетом 1 миллиона 300 тысяч брендовых запросов по данным wordstat и более 9 миллионов заходов на сайт в месяц по данным SimilarWeb.
При этом они сливают деньги на контекстную рекламу в трубу и еще несколько платных источников трафика у них настроены абы как. Видимо они могут себе это позволить (я к тому, что можете с ними побороться и легко победить на этом поле). Об этом в следующих постах.
Но такими крутыми они стали по двум стратегиям:
1 Самая дешевая мебель. Не будем сейчас о качестве, но HOFF - работает с российскими компаниями в сегменте ультра-эконом. А так как с 2014 годов (рассвет сети) Россия не выходит из кризисов, огромная часть населения остро реагирует именно на цены. Ультра-эконом процветает (А средний сегмент и элит загибаются)
2 Они открывают свои гипермаркеты не так как все! Во-первых, они договариваются с крупнейшими ТРЦ за % от прибыли (А маржа в ультра-экономе хорошая, математика сходиться) в итоге получают меньше рисков открыться там, где нет трафика. Потом сам ТРЦ зачастую рекламирует Hoff - так как от этого зависит и их прибыль.
3 А еще они часто открывают свои гипермаркеты рядом с магазинами ИКЕЯ (более 130 миллиардов рублей оборот в России), в результате покупательский трафик ИКЕЯ перетекает и в Hoff. Стоит сказать, что в Hooff обычно дешевле (см. 1 пункт).
Мы еще поговорим об этой удивительной сети. На самом деле ребята очень крутые. Михаилу Кучменту и партнерам респект).
Дверная компания, убившая курицу с золотыми яйцами
Мы работали с одним стартапом в сфере дверей. Ребята только запустили свой дверной бизнес, но у них не было физического магазина, больших бюджетов на рекламу, была не плохая логистика и сервис.
Мы предложили им поменять бизнес-модель, снизить по максимуму цены на двери до минимума и увеличить цены на монтаж, говоря, что у них лучший и профессиональный монтаж. А без монтажа не продавать.
И это сработало - они сократили маржу на товар до 5% (чтобы вы понимали в этом сегменте нормальная маржа начинается от 30% и выше). То есть все двери стоили на 25% дешевле конкурентов. Конверсия в лид выросла на 800%! При том же бюджете. Конверсия в продажи упала в два раза, но в итоге компания увеличила общий оборот на 400%, а прибыль на 300%. Это был своего рода успех!
Дальше больше, за полгода они еще удвоили свои показатели. Дошли до отметки в 20 миллионов рублей оборота в месяц.
После чего убили свой бизнес.
Основатели пригласили специалиста из крупной компании на должность операционного директора. Операционный директор сказал, что это модель слишком экстравагантна и нужно усреднять бизнес чтобы расти. Он отказался от наших услуг, снизил стоимость монтажа, увеличил маржу на двери.
А через полгода ребята закрылись))
Выводы делайте сами.
Мы работали с одним стартапом в сфере дверей. Ребята только запустили свой дверной бизнес, но у них не было физического магазина, больших бюджетов на рекламу, была не плохая логистика и сервис.
Мы предложили им поменять бизнес-модель, снизить по максимуму цены на двери до минимума и увеличить цены на монтаж, говоря, что у них лучший и профессиональный монтаж. А без монтажа не продавать.
И это сработало - они сократили маржу на товар до 5% (чтобы вы понимали в этом сегменте нормальная маржа начинается от 30% и выше). То есть все двери стоили на 25% дешевле конкурентов. Конверсия в лид выросла на 800%! При том же бюджете. Конверсия в продажи упала в два раза, но в итоге компания увеличила общий оборот на 400%, а прибыль на 300%. Это был своего рода успех!
Дальше больше, за полгода они еще удвоили свои показатели. Дошли до отметки в 20 миллионов рублей оборота в месяц.
После чего убили свой бизнес.
Основатели пригласили специалиста из крупной компании на должность операционного директора. Операционный директор сказал, что это модель слишком экстравагантна и нужно усреднять бизнес чтобы расти. Он отказался от наших услуг, снизил стоимость монтажа, увеличил маржу на двери.
А через полгода ребята закрылись))
Выводы делайте сами.
Реклама, которая работает для "все для дома" и которой вы точно не пользуетесь!
На рынке "все для дома" мультиканальность - большая редкость. Обычно в интернете все продвигают свои товары с помощью SEO, Я.Директа и Таргета. Но это делают все и конкуренция на этих площадках очень большая.
При этом мало кто пользуется KMS Google. К сожалению, в чистом виде он плохо работает. Поэтому мы адаптировали KMS под нишу "Все для дома", мебельный и DIY бизнес.
Что мы сделали?
1 Убрали не конверсионные площадки: приложения, площадки для школьников, полу-эротического содержания. И оставили только те площадки, где люди хотят покупать.
2 Сделали нейросетку и обучаем ее отличать клиентов по поведению которые реально хотят купить товар от тех, кто просто смотрит и читает, изучает. Вот этим горячим клиентам мы и показываем ваши товары.
Обучить нейросетку на пользователей любой ниши было бы очень сложно. Но так как большинство наших клиентов в нише "все для дома", мебельном и DIY бизнесе (по факту это одна и та же ЦА только в разный момент времени) все получилось как нельзя лучше.
Стоимость клика минимальна - от 5 рублей. Стоимость конверсии от 29 рублей за лид.
Подать заявку и протестировать сервис можно заполнив форму тут.ь
На рынке "все для дома" мультиканальность - большая редкость. Обычно в интернете все продвигают свои товары с помощью SEO, Я.Директа и Таргета. Но это делают все и конкуренция на этих площадках очень большая.
При этом мало кто пользуется KMS Google. К сожалению, в чистом виде он плохо работает. Поэтому мы адаптировали KMS под нишу "Все для дома", мебельный и DIY бизнес.
Что мы сделали?
1 Убрали не конверсионные площадки: приложения, площадки для школьников, полу-эротического содержания. И оставили только те площадки, где люди хотят покупать.
2 Сделали нейросетку и обучаем ее отличать клиентов по поведению которые реально хотят купить товар от тех, кто просто смотрит и читает, изучает. Вот этим горячим клиентам мы и показываем ваши товары.
Обучить нейросетку на пользователей любой ниши было бы очень сложно. Но так как большинство наших клиентов в нише "все для дома", мебельном и DIY бизнесе (по факту это одна и та же ЦА только в разный момент времени) все получилось как нельзя лучше.
Стоимость клика минимальна - от 5 рублей. Стоимость конверсии от 29 рублей за лид.
Подать заявку и протестировать сервис можно заполнив форму тут.ь
Hooglink
Сервис по увеличению конверсии посадочных страниц интернет-магазина
С помощью искусственного интелета Hooglink.com меняет контент интернет-магазина так, чтобы он продавал больше
Почему DIY и "все для дома" такой хороший бизнес?
Плюсы тезисно:
1 Высокая маржа и высокий средний чек: мебель, кухни, двери, свет, окна, сантехника -везде заработайте на первом заказе и на услугах.
2 Нет конкурентов-монополистов Сбера, Яндекса, М.Видео, Wildberries, Ozon
3 Леруа Мерлен - проигрывает в отдельных нишах, оборот за счет агрегирования многих направлений. Икея - ограниченность товаров, плохой сервис.
4 Не эмоциональная покупка, а покупка по надобности, поисковый маркетинг. То, есть вам не нужно фантазировать и изгаляться с дизайном и упаковкой, как например в одежде. Люди будут искать товар и найдут Вас.
5 60% компаний не из интернета. Есть огромные ресурсы, которыми не пользуются конкуренты.
6 Даже в кризис - эти направления востребованы.
7 Динамика рынка растущая.
Минусы тезисно:
1 Нужен физический магазин.
2 Желательно хранить товар на складе.
Плюсы тезисно:
1 Высокая маржа и высокий средний чек: мебель, кухни, двери, свет, окна, сантехника -везде заработайте на первом заказе и на услугах.
2 Нет конкурентов-монополистов Сбера, Яндекса, М.Видео, Wildberries, Ozon
3 Леруа Мерлен - проигрывает в отдельных нишах, оборот за счет агрегирования многих направлений. Икея - ограниченность товаров, плохой сервис.
4 Не эмоциональная покупка, а покупка по надобности, поисковый маркетинг. То, есть вам не нужно фантазировать и изгаляться с дизайном и упаковкой, как например в одежде. Люди будут искать товар и найдут Вас.
5 60% компаний не из интернета. Есть огромные ресурсы, которыми не пользуются конкуренты.
6 Даже в кризис - эти направления востребованы.
7 Динамика рынка растущая.
Минусы тезисно:
1 Нужен физический магазин.
2 Желательно хранить товар на складе.
Divan.ru - почему у них лучшая обработка заказов на рынке?
Как-то звонил по конкурентам чтобы понять, как и кто обрабатывает заказ и Divan.ru меня просто удивили.
Чем? Во-первых, взяли трубки на 3-ей секунде звонка. Во-вторых, девушка с поставленным голосом, четко как в банке, рассказала про диваны, обивки, УТП-компании. Это было великолепно.
Но и это еще не все. После того как я отказался от заказа (звонок то был тестовый) по причине, что решил купил у других: а) мне предложили скидку; б) попытались выяснить у кого решил купить чтобы сделать предложение;
в) и это самое удивительное, позвонили еще два раза включая день предполагаемой доставки - все ли у меня хорошо с покупкой и не накосячили ли конкуренты.
Это был высший пилотаж, пока недоступный многим лидерам рынка.
Как-то звонил по конкурентам чтобы понять, как и кто обрабатывает заказ и Divan.ru меня просто удивили.
Чем? Во-первых, взяли трубки на 3-ей секунде звонка. Во-вторых, девушка с поставленным голосом, четко как в банке, рассказала про диваны, обивки, УТП-компании. Это было великолепно.
Но и это еще не все. После того как я отказался от заказа (звонок то был тестовый) по причине, что решил купил у других: а) мне предложили скидку; б) попытались выяснить у кого решил купить чтобы сделать предложение;
в) и это самое удивительное, позвонили еще два раза включая день предполагаемой доставки - все ли у меня хорошо с покупкой и не накосячили ли конкуренты.
Это был высший пилотаж, пока недоступный многим лидерам рынка.
4 лайфхака и 1 секрет в SEO от одного из самых быстрорастущих сайтов
в нише дверей Dvertsov.ru
Сайт Dvertsov.ru в этом году, из новичка стал лидером в e-commerce Московского региона и взмыл по SEO-оптимизации как ракета. Бурный рост по семантическому ядру и первые места по высокочастотным запросам. Как им удалось?
1 Огромный каталог в нише дверей, наверное самый большой на рынке. Dvertsov - агрегировал большинство производителей межкомнатных дверей - 1650 моделей межкомнатных дверей на сайте не шутка.
2 Подробный проработанный фильтр слева каталога.
3 Большое количество страниц создано и проиндексировано поисковиками.
4 Собрано большинство релевантных коммерческих факторов: оплата, рассрочка, быстрый просмотр, купить в один клик, сравнение товаров в шоу-руме и т.д.
И все-таки, мое мнение такое: стремительный рост при всех минусах сайта (например, супер-долгая загрузка страниц) произошел по причине накрутки поведенческих факторов. В общем, если они пробудут в топе еще пару тройку месяцев, значит я ошибаюсь. Время покажет.
в нише дверей Dvertsov.ru
Сайт Dvertsov.ru в этом году, из новичка стал лидером в e-commerce Московского региона и взмыл по SEO-оптимизации как ракета. Бурный рост по семантическому ядру и первые места по высокочастотным запросам. Как им удалось?
1 Огромный каталог в нише дверей, наверное самый большой на рынке. Dvertsov - агрегировал большинство производителей межкомнатных дверей - 1650 моделей межкомнатных дверей на сайте не шутка.
2 Подробный проработанный фильтр слева каталога.
3 Большое количество страниц создано и проиндексировано поисковиками.
4 Собрано большинство релевантных коммерческих факторов: оплата, рассрочка, быстрый просмотр, купить в один клик, сравнение товаров в шоу-руме и т.д.
И все-таки, мое мнение такое: стремительный рост при всех минусах сайта (например, супер-долгая загрузка страниц) произошел по причине накрутки поведенческих факторов. В общем, если они пробудут в топе еще пару тройку месяцев, значит я ошибаюсь. Время покажет.
Как победить Leroy Merlin?
Когда я выступаю в регионах, где Леруа жестко давит конкурентов всегда возникает вопрос: как конкурировать с этим монстром?
Это хороший вопрос🙂
Например, у нас есть клиент, который тягается с ними по Московскому региону, все знают, что у Леруа Мерлен дешевая и быстрая доставка. Логистика очень развита. Так вот, клиент стал работать в минус по доставке (буквально 200-300 рублей с товара) товар маржинальный, и они этого даже не заметили, но оборот значительно вырос!
Я думаю, стоит прорабатывать каждый аспект, в котором этот монстр побеждает и по части аспектов стараться делать лучше. У них проблемы с продвижением в интернете, а это значит есть шанс покупать дешево лиды в e-commerce.
Там, где они не могут нормально обслужить (например, кухни) делать гипер-крутое обслуживание. В общем надо изучить компанию досконально и стараться делать лучше. Давать более качественный опыт общения с Вашим брендом.
В следующих постах, я постараюсь ответить на вопрос тезисно с учетом разных ниш.
Когда я выступаю в регионах, где Леруа жестко давит конкурентов всегда возникает вопрос: как конкурировать с этим монстром?
Это хороший вопрос🙂
Например, у нас есть клиент, который тягается с ними по Московскому региону, все знают, что у Леруа Мерлен дешевая и быстрая доставка. Логистика очень развита. Так вот, клиент стал работать в минус по доставке (буквально 200-300 рублей с товара) товар маржинальный, и они этого даже не заметили, но оборот значительно вырос!
Я думаю, стоит прорабатывать каждый аспект, в котором этот монстр побеждает и по части аспектов стараться делать лучше. У них проблемы с продвижением в интернете, а это значит есть шанс покупать дешево лиды в e-commerce.
Там, где они не могут нормально обслужить (например, кухни) делать гипер-крутое обслуживание. В общем надо изучить компанию досконально и стараться делать лучше. Давать более качественный опыт общения с Вашим брендом.
В следующих постах, я постараюсь ответить на вопрос тезисно с учетом разных ниш.
Как Петрович теряет значительную часть клиентов?
Делал звонок в Петрович (№ 1 e-commerce компания на рынке DIY) и сказал, что не могу выбрать дрель и попросил подсказать какая лучше. На что мне ответили: "мы не подсказываем, мы только принимаем заказы". То есть, Петрович не консультирует🙂
Меня это удивило. Я позвонил второй раз с тем же вопросом, только по поводу дверей - ответ тот же "мы не консультируем, подсказать можем только по наличию".
Это странно, ведь по опыту работы с ведущими компаниями в окнах, дверях, инструменте и стройматериалах - люди часто не понимают, что хотят купить и им нужно помочь, подсказать, проконсультировать. Конечно, если вы прораб, вы сами все знаете, но львиную долю остальных клиентов "Петрович" теряет.
Оно и хорошо. Другим есть где развернуться :)
Делал звонок в Петрович (№ 1 e-commerce компания на рынке DIY) и сказал, что не могу выбрать дрель и попросил подсказать какая лучше. На что мне ответили: "мы не подсказываем, мы только принимаем заказы". То есть, Петрович не консультирует🙂
Меня это удивило. Я позвонил второй раз с тем же вопросом, только по поводу дверей - ответ тот же "мы не консультируем, подсказать можем только по наличию".
Это странно, ведь по опыту работы с ведущими компаниями в окнах, дверях, инструменте и стройматериалах - люди часто не понимают, что хотят купить и им нужно помочь, подсказать, проконсультировать. Конечно, если вы прораб, вы сами все знаете, но львиную долю остальных клиентов "Петрович" теряет.
Оно и хорошо. Другим есть где развернуться :)
Почему выгодно выходить на рынки "все для дома"? Наша немного смешная, немного наивная статья на vc.ru: https://vc.ru/marketing/186454-vyzhit-v-savanne-pochemu-vygodno-zahodit-na-rynok-tovarov-dlya-doma
vc.ru
Выжить в саванне: почему выгодно заходить на рынок «товаров для дома»? — Маркетинг на vc.ru
Имеются ввиду такие рынки, как мебельный, стройматериалов, дверей, декора, окон, напольных покрытий и так далее.
Мы снова выложили интересный материал на VC. На этот раз, про технологии VR для мебельного рынка и рассказали о компаниях которые его применяют. https://vc.ru/marketing/189750-na-poroge-epohi-cifry-ar-vr-tehnologii-v-mebelnom-biznese
Как Hoff - тратит впустую миллионы на интернет-рекламе
Hoff - великолепная компания с огромным оборотом (около 40 млрд руб/год) и федеральной сетью гипермаркетов, но в интернет-рекламе у них постоянные проблемы.
Ближе к теме. Если вы введете очень дорогой запрос "купить диван" (по разным компаниям от 90 до 700 руб. за клик), то Hooff обычно ведет своих клиентов на один диван за 19900 руб. (явно не лидер продаж), а не на каталог, что намного правильней.
Вообще в мебели, особенно если у вас большой выбор, нужно сделать грамотную сортировку по товарам, поставив лучшие в начале. А еще лучше, кластеризовать запросы по низкочастотке и вести на фильтры (или на отдельные страницы каталога). Тут же мы видим, что бюджет сливается на один товар))
Hoff - великолепная компания с огромным оборотом (около 40 млрд руб/год) и федеральной сетью гипермаркетов, но в интернет-рекламе у них постоянные проблемы.
Ближе к теме. Если вы введете очень дорогой запрос "купить диван" (по разным компаниям от 90 до 700 руб. за клик), то Hooff обычно ведет своих клиентов на один диван за 19900 руб. (явно не лидер продаж), а не на каталог, что намного правильней.
Вообще в мебели, особенно если у вас большой выбор, нужно сделать грамотную сортировку по товарам, поставив лучшие в начале. А еще лучше, кластеризовать запросы по низкочастотке и вести на фильтры (или на отдельные страницы каталога). Тут же мы видим, что бюджет сливается на один товар))
Homeme.ru закрылись? 😲 Homeme.ru - одни из ведущих мебельных ретейлеров, закрыли все свои магазины (и производство по некоторым данным).
Ранее, компания входила в топ-100 e-commerce компаний России, с оборотом более 2,5 млрд рублей в год. По данным Similarweb, трафик на интернет-магазин, с августа 2020 года, сократился более чем на 30% по сравнению с декабрем.
Similarweb не стоит доверять полностью. У сайта Homeme.ru общий трафик значительно выше, чем показывает этот ресурс. Но все же, вызывает обеспокоенность ситуация вокруг ретейлера. По слухам (непроверенным), у компании были долги, и пандемия плохо сказалась на продажах. Сейчас работает только интернет-магазин по системе маркетплейса, что на мебельном рынке довольно провальная стратегия (смотрите посты выше). Надеемся у ребят все будет хорошо.
Ранее, компания входила в топ-100 e-commerce компаний России, с оборотом более 2,5 млрд рублей в год. По данным Similarweb, трафик на интернет-магазин, с августа 2020 года, сократился более чем на 30% по сравнению с декабрем.
Similarweb не стоит доверять полностью. У сайта Homeme.ru общий трафик значительно выше, чем показывает этот ресурс. Но все же, вызывает обеспокоенность ситуация вокруг ретейлера. По слухам (непроверенным), у компании были долги, и пандемия плохо сказалась на продажах. Сейчас работает только интернет-магазин по системе маркетплейса, что на мебельном рынке довольно провальная стратегия (смотрите посты выше). Надеемся у ребят все будет хорошо.