💷 Грабли отчетных встреч с инвесторами

Недавно у нас в Cloud Retail был звонок с инвесторами, и к этому звонку нужно было подготовить краткий отчет о текущих делах. У нас было всего полчаса, чтобы обсудить все, поэтому мы решили сделать простую таблицу с ключевой информацией.

🤓В таблице мы указали:

• Название компании клиента

• ARR (Annual Recurring Revenue) – сколько каждый уже запущенный клиент будет приносить нам денег в год.

• CARR (Contracted ARR) – то же самое для тех, кого подписали, но еще не запустили.

• Potential ARR – ожидаемая выручка от клиентов, которых мы планируем закрыть в ближайшие пару месяцев и уверены в шансах на закрытие.

• Типы выручки – каждую из строк клиентов мы дополнительно разбили по различным компонентам нашей монетизации, чтобы было видно ценообразование.

• Отдельно указали крупные сделки, которые в силу своей величины пока не имеют прогнозных дат подписания, но могут значительно повлиять на наши результаты.

Честно говоря, перед встречей я думал, что это выглядит не очень – просто собранный на коленке отчет.

Каково же было мое удивление, когда в конце звонка инвесторы сказали, что если бы все компании так подходили к отчетности, их жизнь была бы намного проще и понятнее 😱

Сделать такую таблицу очень легко, особенно в B2B сегменте, где клиентов не так много, и по каждому можно пройтись. И конечно в таких случаях думаю четкое понимание “на кончиках пальцев” ситуации по контрактам и запускам клиентов отлично влияет на восприятие инвесторами.

Правда, мне казалось что по другому и не можеть быть и все так делают 😝

Оказалось это не так. И то, что многие компании не могут сделать даже этого, объясняет почему у них проблемы с привлечением инвестиций.

Это база – если ты не понимаешь, что происходит в твоем бизнесе, ты не сможешь эффективно им управлять.

🤓Наконец-то ИИ добрался до моего любимого рабочего инструмента

На днях Figma объявила о редизайне интерфейса и введении ИИ-инструментов. С редизайном все понятно, там стандартные изменения — новая панель будет иметь закруглённые углы и включать 200 новых значков.

Но кому какое дело до этого? Инструмент и так крутой! Гораздо интереснее, другое.

Они представили Figma AI, который предложит визуальный поиск, автоматически создаваемый текст и готовые прототипы для дизайна приложений.

Смотрите короткое видео, выглядит так, что оно на несколько десятков процентов может ускорить работу дизайнеров — это огромная экономия денег особенно для больших компаний.

​​⚡️Пятничный срач⚡️

Время вечернего срача!

Существует мнение, что не стоит начинать работать раньше 18 лет.

Что думаешь? Поделись своим мнением в комментах👇🏼

❗️ Ищу продакт менеджера в новый продукт на горячем рынка

Недавно я стал эдвайзером в компании TONLAB, венчур-билдере, который будет создавать мини-приложения в экосистеме Telegram. На старте у компании фокус на GameFi и SocialFi механиках, затем портфель проектов будет расширяться.

Мы ищем туда первого продакта. Нужен с опытом в геймдеве или с пониманием гейминговых механик и желанием перейти в эту нишу, начиная с middle уровня.

Это уникальная возможность присоединиться к компании на раннем этапе и стать частью команды лидера в этом сегменте. Возможности сейчас сравнимы с теми, что были во время запуска Apple App Store в 2008 году.

С 900 миллионами пользователей Telegram, которые будут активно использовать эту экосистему, я уверен, что Telegram повторит успех WeChat и станет супераппом. Об этом мне говорит как минимум опыт работы в Aliexpress, где я делал по сути тоже самое в партнерстве с VK.

У TONLAB есть все чтобы стать одним из лидеров в экосистеме — фаундеры серийные предприниматели, доступ к инвестициям и нетворк в командах Ton Foundation / Telegram, а так же доступ к фаундерам самых успешных продуктов экосистемы, напр. NotCoin, Hamster Combat и т.д.

Поэтому эта предложение — не только шанс войти в перспективную компанию, но и возможность многому научиться у всех этих ребят, а так же завести супер полезные знакомства.

👉 Если ты считаешь, что подходишь на эту роль, присылай свое резюме @aovinar.

😵‍💫Назойливость настойчивость

Недавно ужинал с моим товарищем Александром, и в ходе разговора мы затронули тему, по которой все предприниматели с которыми я общался, сходятся во мнении.

Александр, конечно, тоже довольно опытный предприниматель — он построил большой продукт в партнерстве с крупным банком, а потом запустил и проинвестировал в еще несколько высокотехнологических проектов, типа self-driving машин и 3д печати домов.

Тема эта — умение предпринимателя быть настойчивым.

Саша рассказал о человеке, который регулярно ему пишет, в контексте своего проекта.

Сначала он просто рассказал о проекте, потом начал регулярно делиться прогрессом. Иногда предлагает зайти на какой-то релевантный опыту Саши звонок. Доходит до того, что иногда он может написать просто "Доброе утро" и пожелать "Хорошего дня".

Дело в том, что этот парень хочет, чтобы Саша включился в его проект. Ему это настолько нужно, что он не устаёт напоминать о себе, постоянно держа контакт.

Сначала Саша относился к его сообщениям скептически, но со временем понял, что такая настойчивость — это не назойливость, а признак настоящего стремления и упорства. Даже если текущий проект этого парня и не заинтересовал Сашу, он бы взял его в любой другой проект благодаря его умению добиваться цели.

В итоге даже если Саше по какой-то причине этот проект окажется не релевантным, он все равно запомнит этого парня и с удовольствием возьмет его в какой-то другой проект из-за его настойчивости.

Я на личном примере видел, как важно уметь находиться на радаре у занятых людей. Работая с топ-менеджерами крупных компаний и сам будучи очень занятым, я на своей шкуре ощутил, что такие люди могут ответить только на пятое или десятое сообщение.

Это не означает, что человек тебя игнорирует потому что ты назойливый и пишешь херню (хотя херню писать точно не стоит — тогда будут игнорировать именно поэтому). Важно продолжать напоминать о себе, не переходя при этом грань, не становясь навязчивым.

🤔И еще немного про настойчивость

Кстати, интересное наблюдение из моего участия в качестве хантера на платформе Product Radar. Мне периодически пишут от туда с просьбой поддержать проекты.

Как вы думаете, как много ребят пишут хотя бы дважды, если видят что я не прочел или не ответил на первое сообщение?

Процентов 10…

Как думаете, каковы шансы у тех кто написал хотя бы пару раз?

Конечно они выше в несколько раз. Я очень уважаю тех кто не сдается — это показывает их заинтересованность и готовность бороться за свою идею.

Даже этот простой файт для меня является сигналом о том, что они с большей вероятностью сделают из своего проекта успешный бизнес.

😔ИИ в Figma всё

Не прошло и недели с того момента, когда я рассказывал про то, как Figma запустила ИИ, как они приостановили его работу. Речь идет про функцию Make Designs, которая случайно скопировала дизайн приложения "Погода" от Apple. 😬

Очень быстро они столкнулись со стандартной проблемой генеративного ИИ!

Как думаете, как быстро исправят и вернутся с нормальным решением?

​​​​
⚡️Пятничный срач⚡️

Время вечернего срача!

Существует мнение, что не стоит использовать кредитную карту.

Что думаешь? Поделись своим мнением в комментах👇🏼

Доброе утро!

❓Чему брак может научить предпринимателя

За почти 15 лет семейной жизни (если считать оба моих брака 😬) я научился строить крепкие отношения. Бизнесом я занимаюсь всего три с половиной года, но уже понял, что тут работают те же принципы.

Наблюдая за более опытными коллегами предпренимателями, я увидел, как эти качества помогают укрепить доверие и успешно реализовать даже самые сложные проекты.

Например, после того как мы всадили без малого 35 миллионов долларов на первую бизнес-модель Jiffy (теперь Cloud Retail) и решили переключиться на другую, наши ключевые инвесторы снова поддержали нас.

Причем они дали денег в конструкцию, которую было очень тяжело собрать:

➕У нас был серьезный даунраунд с сложным перераспределением долей инвесторов

➕Новая бизнес-модель и этап развития продукта не соответствовали профилю части крупных инвесторов и они должны были отказаться от своих долей, если не будут инвестировать в этом раунде.

Только доверительные отношения с инвесторами, построенные в течение многих лет на этом принципе, позволили нам собрать эту сложную конструкцию и сделать pivot.

Поэтому я со 100% уверенностью могу заявить:

Честность и открытость работают и отношениях со своим партнером в браке, и в работе с бизнес партнерами и инвесторами в предпринимательстве.

Отсюда важный вывод: если ты понимаешь, что не можешь честно и открыто заявить своему партнеру о каких-то проблемах или вещах, которые тебе не нравятся или беспокоят, возможно, с ним не нужно делать бизнес.

​​3️⃣ золотых правила управления командой, когда ты НИХЕРА не понимаешь

Когда мы сменили бизнес модель с b2c доставки продуктов в b2b продажу софта, мне пришлось нанимать и управлять людьми, в ролях которых я НИХЕРА не понимал. Для меня это стало БОЛЬШОЙ проблемой, т.к. на глубоком понимании технических и продуктовых аспектов я построил всю свою прошлую карьеру, а тут пришлось управлять маркетологами и сейлзами.

И все же, через год я не только подтянул околонулевые знания в этих областях, но что более важно — понял как управлять людьми, в работе которых я не понимаю. Это вывело делегирование задач для меня на совершенно новый уровень.

В итоге я составил 3 золотых правила, которыми теперь руководствуюсь:

1️⃣ Спрашивать исключительно за результат, не погружаясь глубоко в детали реализации.
Раньше я подключался к решению проблемы в большинстве случаев и сотрудники из-за этого переносили ответственность на меня — это ок когда нужно быстро достичь результата в одном из направлений, но когда их несколько, такой подход начинает только мешать.

2️⃣ Спрашивать за результат жестко
Обратная сторона следования только п.1 — можно попасть в ловушку когда всегда есть объективная причина почему не получилось и это нормально. Я в таких разговорах раньше чувствовал себя очень не уверенно, так как сам не знал что возможно а что нет. В итоге помогло простое решение — на входе с челокека берется коммитмент и конкретный план действий. Выполнил коммитмент или хотя бы существенно продвинулся по направлению к этому в соответствии с планом — молодец. Не получилось — извиняй.

3️⃣ Давать право на ошибку, но четко знать их лимит
Может показаться, что п.2 вынуждает за каждую ошибку жестко наказывать людей. По факту это не так, нужно сразу давать фидбек и супер неоднозначно давать понять что ожидается другой результат, и если понятно где человек недотягивает, указывать на это место. Но если ошибки повторяются, а четкого движения к результату нет, человека лучше убирать с позиции быстро — так не только себе, но и ему лучше сделаете.

Мне эти 3 правила помогли существенно поменять подход к управлению — теперь я намного быстрее могу оценить новоприбывшего сотрудника, и их применение уже значимо отразились на результатах по направлениям, которые я курирую!

Ставь 🔥 если крутые инсайты и 👎 если пост от К.О.

🤔Как СЕО компании вредит продажам?

Недавно узнал про Сашу Беренова и провалился в его блог. Там довольно много интересной инфы по поводу продаж и предпринимательства. Он ИТ-предприниматель с большим опытом в B2B продажах — это как раз та сфера, в которой я в последнее время качаю экспертизу.

Например, лично мне зашел его пост про то, как CEO компании сам часто вредит продажам у себя же в компании.

А еще, помимо темы b2b продаж интересно изучать кейсы от человека, прошедшего через Y-Combinator и сделавшего exit из своего проекта.

​​⚡️Пятничный срач⚡️

Время вечернего срача!

Существует мнение, что биткоин лучше фиатных денег.

Что думаешь? Поделись своим опытом в комментах👇🏼

🤢Как работать с токсичными коллегами

Недавно на форум-группе (про то что это, я писал тут) разбирали, что делать, если тебя бомбит от какого-то человека в компании и ты с этим не можешь ничего сделать.

Например, это человек выше тебя в иерархии или смежник, на которого ты не можешь повлиять. Или даже человек команды которой ты управляешь, но ты не можешь его резко убрать, например потому что пришел в готовую команду и сначала надо во всем разобраться.

У меня был интересный опыт, как с этим работать и в эпоху работы в корпорациях. Такие кейсы отличаются от компаний, где ты фаундер, т.к. в компании, где ты фаундер, выше тебя практически никого нет. Однако и там бывают случаи, когда нужно решить вопрос с другим фаундером или сотрудником, которым ты не можешь управлять как менеджер.

В одной компании был смежник на уровень выше меня, который жестко гнул свою линию, не верил в продукт, за который я отвечал, и пытался отжать ресурсы.
Делал он это конечно в весьма токсичной манере, что порой демотивировало и команду.

Это очень выматывало и не давало сфокусироваться на том, чтобы добиться ожидаемого результата, которого и без постоянных нападок было тяжело добиться.

В таких случаях есть как минимум 2 стратегии, которые я лично опробовал на своем опыте:

1️⃣ Не ссать бояться дать отпор.

Иногда достаточно осадить человека и сказать прямо, что он творит херню и предложить коммуникацию продолжить в конструктивном русле или просто отложить.

В моём случае была пара особо жарких не конструктивных диалогов, в которых пришлось прибегать к такой стратегии. Разговор после этого действительно переходил в более конструктивное русло.

2️⃣ Заручиться сторонней поддержкой.

Тут всё просто — найдите союзников, в идеале того же уровня или выше, которые могут помочь отстоять вашу точку зрения. Пойдет как продавливание решения через голову (только учтите что это скорее обострит конфликт), либо привлечение медиатора, который может помочь возращать диалог в конструктивное русло. Ваш идеальный союзник тот, кто заинтересован в достижении тех же целей что и вы.

Я в той ситуации просто обложился такими людьми, благо у меня была возможность заходить и сверху и с боков. В итоге даже не смотря на карт бланш на многие действия у того человека, свою зону я отстоял и наша команда сделала ебейший рост метрик в своем продукте.

А вы когда-нибудь сталкивались с подобными ситуациями? Делитесь в комментариях!

#️⃣Как правильно заходить в хату команду

Рефлексируя в прошлых постах по поводу нюансов управления командами, я пришел к осознанию, что один из ключевых элементов мозаики — сразу начать строить правильные отношения.

Короче как в тюряге, как в хату зайдешь, так тебя и примут. Если вы понимаете о чем я 😉

В прошлый раз я уже рассказывал, как мне пришлось столкнуться с наймом людей на роли, в которых не понимал и как неправильно выстраивал отношения, не умея установить контроль на уровне результатов. А самое страшное, что такое взаимодействие, когда нет спроса за твердый результат, влияет и на других коллег и может заразить всю команду или значимую его часть.

Прикол в том, что с одним из сотрудников я понял, что делаю не так и изменил стратегию поведения. Но оказалось, что уже установился определенный паттерн поведения, и сломить его было крайне тяжело.

Это была моя управленческая ошибка, грабли на которые я перестал наступать, но шишка на лбу осталась.

Применяя правильный подход СРАЗУ, можно было этого избежать. Изменив подход в начале работы с сотрудником можно было спасти ситуацию. Но к сожалению в том случае было уже поздно, и пришлось заменить человека на той позиции.

Рефлексируя потом я уже понял, что то же самое было и в кейсе про конфликтные ситуации со смежниками.

Если бы я не дал нормальный отпор, ресурсы у меня стали отжимать все легче. Никто бы меня не стал воспринимать в серьез.

В общем, обращайте внимание на то, какие сигналы вы даете людям принимая те или иные решения и старайтесь корректировать свое поведение оперативно!

А вы попадали в ситуации, когда трудно было вылезти уже из сформированной репутации? Делитесь своими историями в комментах.

🫨Чувствуешь ли ты FOMO в своей профессиональной жизни?

Я общаюсь с многими предпринимателями, которых и я лично, и наше сообщество считают довольно успешными.

Недавно мы обсуждали тему переживаний из-за того, что многим из нас кажется, что мы созданы для большего и не реализуем свой потенциал полностью. Я сам часто страдаю от этого чувства.

Меня очень удивило, что даже те, кого я считаю очень успешными, испытывают то же самое.

Я подписан на кучу продуктовых каналов, но регулярно читаю, признаюсь, несколько. Один них - канал Тиграна Басеяна, CEO и сооснователя edtech компании geekz.ru и преподавателя ВШЭ ”Black product owner”.

Тигран регулярно постит авторские материалы по продуктовому менеджменту, делится собственным опытом в формате текста и/или видео.

Например:

💎Полезный пост для всех из edtech про забывание и обучение. Да и просто разобраться, как мы упускаем информацию
✨ Разбор кейса собеса
🎲 И еще один из кинопоиска
☺️ Мемы конечно
А еще Тигран написал серию постов про методы приоритезации для продактов. Уже вышел пост про story mapping. Очень жду продолжение!

@blackproduct, Рекомендую!

​​⚡️Пятничный срач⚡️

Время вечернего срача!

Существует мнение, что удалённая работа — правильное бизнес-решение для IT компаний.

Что думаешь? Поделись своим опытом в комментах👇🏼