Невидимый лидген на свои услуги
на высокий чек

Что-то меня всё больше раздражают персонажи, которые делают секрет из продаж digital услуг.
Я в упор не понимаю, что тут магического.

Мы работаем в сфере профессиональных услуг.
Чем выше наш скилл и чем больше предпринимателей (если фриланс) или руководителей в агентствах (если найм) об этом знает, тем больше у вас входящих лидов на достойный чек.

Всем понятно, что качественно оказанная услуга нередко рождает рекомендацию, но мы делаем в год очень небольшое количество проектов. Как увеличить количество рекомендаций без оказания услуг?

Я открыл для себя, что люди начинают меня рекомендовать, если входящая бесплатная консультация (обсуждение проекта) была полезной.

1️⃣ До встречи с вами у человека была каша в голове, а после — чёткое понимание возможных вариантов с плюсами и минусами каждого + расценками и сроками для принятия решения.
Они прям так и говорят, "теперь всё стало понятно".
Само собой, чтобы добиться такого эффекта, прежде всего у вас в голове должно быть всё логично и понятно (имеется скилл).

2️⃣ Вы по-настоящему стараетесь помочь человеку подобрать лучшее решение в его ситуации. Даже если нужно порекомендовать то, чего у вас нет.
По сути это и есть основная задача консультации. + Важно не ожидать ничего взамен, такой настрой считывается.

3️⃣ Вы на лету перебираете решения и подсказываете лучшее. Причём важно пояснять ход своих рассуждений, показывая детали, которых не прочтёшь ни в одной статье в открытом доступе.
Тут клиент понимает, насколько сильно сильна разница в компетентности между ним и вами, что очень положительно сказывается на продажах на высокий чек.
Само собой, для этого нужно отвести хотя бы проектов 200, чтобы набить руку.

После таких консультаций даже если человек у вас ничего не купил (например, ему дорого), он при случае расскажет о вас своим знакомым, которые попросят порекомендовать сильного специалиста.

А коллеги вокруг будут удивляться, откуда у вас клиенты, если вы нигде не рекламировались уже как пару лет.

Руки Vs Экспертиза
или почему коммерсы часто хотят подешевле

Частенько в чатах коллег вижу обидку со стороны специалистов на коммерсов за фразы вроде:
«Это столько не стоит»
«Сколько работаю с [название услуги], такую цену вижу первый раз»
и т.п.

Дальше обычно идёт терапевтическая поддержка от коллег:
«Пусть на биржу сходит и за 5к попробует заказать»
«Да за такую цену только новички берутся»
и всё в таком духе

Сегодня предлагаю копнуть эту тему поглубже.
===
Я убеждён, что люди ничего не делают просто так.

При первом знакомстве с потенциальным клиентом я стараюсь максимально быстро найти ответ на вопрос: у него запрос на «руки» или экспертность?

Давайте будем честны перед самими собой: часто на коленке собранный сайт с хорошим предложением, у которого едёт вёрстка и твориться ад на бэкенде может приносить продажи годами.
Или рекламный аккаунт, собранный за 35к и за 200к будет давать одинаковый результат.

Часто выполненная кое-как работа даёт результат и предприниматели об этом знают.

Поэтому клиентов можно условно разделить на тех, кто ищет, чтобы было просто сделано по низу рынка (те самые «руки») и тех, кто ищет экспертизу и хочет сделать всё максимально качественно.

Бесполезно пытаться продать экспертизу тем, кто этого не ищет.

Конечно, у предпринимателя может просто не быть денег на ваши услуги.
Ведь чтобы бизнес функционировал, нужно оплатить десятки работ и без минимального комплекта ничего не запуститься.

Поэтому как только я понимаю, что человек не оценит качественное исполнение или у него просто нет нужной суммы на мои услуги, я как можно скорее сворачиваю разговор и не трачу своё и его время.

———
Мой клиент — это тот, кто ищет качественное исполнение и глубокое погружение в проект.
Кто уже обжёгся на работе с новичками.
Кто имеет постоянный доход со своего бизнеса и жадничать просто не имеет смысла.

Таких людей достаточно просто выделить при продвижении и в рекламе: они реагируют на описание работы в деталях.
Когда вы показываете качество в отдельных частях проектов или кейс целиком.

То есть, чтобы привлечь таких клиентов, нам понадобится контент-маркетинг или рассказ о выполненных проектах на встрече.
А подходы в духе: скидка на ведение Директа, бесплатный SEO аудит и прочие заходы будут только подъедать вашу маржу, но никак не поспособствуют привлечению нужного сегмента аудитории.

P.S. Не люблю слово «коммерс», но добавил ради эмоциональной окраски)

Индивидуальная работа не может стоить дёшево
или как я травил тараканов у себя в голове

У меня долгое время была мысль, что я даю клиентам несправедливую цену, что прошу слишком много за работу свою и команды.

А потом понял, что я пытаюсь сравнить себя с теми, кто предлагает «руки» :)

Не надо так.

Если вы имеете большой опыт работы, делаете своё дело хорошо и разрабатываете решения индивидуально под клиентов, то это будет стоить как крыло самолёта и это нормально.

Когда коллеги узнают сколько я плачу тем, кто со мной работает, у них волосы встают дыбом и за глаза наверняка они крутят у виска. Мол, это оч дорого.

Но если мне нужно качественное исполнение, то в команде в лучшем случае будет 1 новичок, которого я обучаю. Но никак не команда новичков :)

Короче, при индивидуальной работе мне больше других нравится бутиковая модель, когда профессионалы ведут небольшое количество проектов с полным погружением.

===
Вторая успешная модель — это шаблонные решения.

Когда вы делаете проект как бутик один раз, но отбиваетесь не за счёт выполнения работ, а за счёт продажи готового шаблонного решения множеству клиентов.

То есть, продукт такой же по качеству, но почти не кастомизируемый)

Например, вы настроили рекламные кампании в нише каркасного домостроения и потом ходите по регионам и предлагаете то же самое другим компаниям. Сделали сайт под это дело и продаёте уже готовый, в который остаётся только загрузить уникальную информацию вроде проектов, отзывов, логотипа и т.п.

———
Всё, что посередине этих двух вариантов работает крайне плохо.

Просто посмотрите на текучку клиентов у агентств интернет-маркетинга и рекламы, пытающихся за пару десятков тысяч рублей на коленке смастерить нечто похожее на решение, которое приносит клиентов.

Я ещё не видел владельца подобной богодельни, который бы не выглядел замученным жизнью или спал спокойно после огромного количества негатива от клиентов, которые недовольны результатами.

У них в глазах прям читается: НИКОГДА БОЛЬШЕ!!!1

Заметки с консультаций

Некоторое время назад я добавил в линейку услуг консультации.

Раньше я всегда двигался от наиболее прибыльных действий к наименее прибыльным.
То есть, сначала делаем то, что 90% окупится, потом остальное.

Но сегодня решил строить работу по-другому и вот почему: для клиента с оборотом 30 млн. / мес. даже практически гарантированные +300к капля в море.

Теперь мы делим усилия на две равные части:
1. Максимально прибыльные действия (например, запуск динрема).
2. Те, что позволяют увидеть значимые для оборота результаты.

Таким образом мы не ждём два месяца, пока доберёмся до задач из п.2.

Почему я так люблю шаблоны
или короткий путь к лёгким деньгам

Для успешной продажи нужны две составляющие:
1. Ваша уверенность в том, что вероятность успеха 90%.
2. Такая же уверенность на стороне клиента :)

Тогда вы назовёте нормальную цену, а клиент на неё согласится)

Такое возможно только если вы уже один-в-один то же самое делали и получилось в 1-3-5 компаниях.

Ещё один большой плюс состоит в экономии времени на разработку решения.
Собрать тестовые РК и развернуть готовые в другом аккаунте — это очень разные по трудозатратам телодвижения)
Но их стоимость может быть одинаковой.

Да, это безумно скучно.
Зарабатывать деньги вообще очень скучно, потому что по сути всё сводится к поиску действий, которые приносят максимум денег на единицу времени и многократному их повторению.

Тут нужно сделать выбор: вам более близок бизнес или интересные задачи.

Оговорочка: шаблоны применимы в типовых бизнесах вроде натяжных потолков, строительства бань, бфл и т.д. Если к вам приходят с чем-то совершенно неведомым для рынка и новым, то вы справедливо выставляете большой счёт и идёте тестить гипотезы :)

Утром ответил всем по вакансии.

Спасибо большое за доверие!

Смешно получилось)

На выходных заменили старый сайт на новый, перед этим отключив рекламные кампании.

Сегодня пишу клиенту по поводу возобновления РК и получаю вот такой ответ.

Иногда достаточно просто поменять посадочную))

Интересный пост прочитал в канале Павла Семенова про бесплатные аудиты и их неэффективность для получения клиентов.

Я согласен с тем, что если есть возможность брать деньги за аудит, то лучше это делать.

Например, если у вас бесплатный входящий поток клиентов объёмом больше, чем вы можете обслужить.
Или аудит — это недорогой продукт в контентной воронке.

Если нужно максимальное количество лидов сконвертировать в договор, то воспользуйтесь бесплатным аудитом, он хорошо работает, так как позволяет показать вашу экспертность на клиентском проекте без просмотра вашего контента (у многих предпринимателей на это нет времени).

Мой опыт
Когда-то давно я лил трафик на себя и оффером как раз был бесплатный аудит :)
Конверсия из аудита в договор была отличная. Конечно, были странные персонажи, которые переставали отвечать после получения аудита, но такое случалось редко.

Потом я поделил аудиты на 2 типа: экспресс (бесплатный) с проверкой на очевидные ошибки вроде нерелевантных посадочных и полный (платный) с глубоким анализом аккаунта.
Первого достаточно тем, кто хочет проверить меня в деле, а для остальных есть второй)

Кстати, канал Павла https://t.me/loungeofmarketer рекомендую. Из последнего отметил для себя подборки по работе с Дзен и YouTube, в которых я не силён.

Мы с Алексеем Лазутиным задумали провести ламповый эфир с ответами на вопросы предпринимателей

Если у вас есть что спросить, задавайте вопросы в комментах:
1. По SEO
2. По контекстной рекламе
3. По сайтам
4. Стратегические вопросы тоже приветствуются
5. По продуктовой линейке
6. Целевой аудитории

или тому, что вам интересно)

Крутое обновление в Яндекс Директе — Пакетные стратегии.


Всегда приятно получать больше и при этом экономить бюджет. Пакетные стратегии позволяют не только объединять кампании, чтобы получить максимум целевых действий, но и помогут автоматизировать бюджет.


Благодаря объединению кампаний, алгоритмы обучаются быстрее за счет большого объема данных. Это во многом позволяет ускорить процесс реализации кампании. Вам не приходится гадать сработала ли гипотеза и при этом вы получаете более конверсионный трафик.


Подробно изучить то, как работает обновление и как настраивать пакетные стратегии, вы можете в чат-боте @YaPortfolioStrategiesBot. Там же вы найдете пару кейсов и квиз на знание инструмента.


Кстати, прошедшим полагается приятный бонус в виде промокода на Яндекс Плюс.

———
#рреклама

Мой ответ на 👆🏻 с пояснением
Я бы не использовал

Решил показать кейс, потому что когда глаз бежит по списку ключей в кей коллекторе, то очень легко пропустить такой нюанс.

Вроде нормальная фраза, но если посмотреть органическую выдачу, то увидим, что она практически вся состоит из страниц, посвящённых металлической стружке.

Да, кто-то неизбежно будет искать древесную таким образом, но как показывает практика, доля такой аудитории крайне мала.

Изменил подход к сборке тестовых РК и посадочных

Раньше сначала разрабатывали сайт под самый крупный кластер семантики, потом собирали РК и запускались, потом доделывали недостающие страницы под более мелкие кластеры.

Но когда в прошлом году цена лида по многим проектам пошла вверх, изменили подход.

1. Сначала собирается РК до момента, когда остаётся только добавить посадочные в загрузочный файл.
Становится понятно, какие страницы нужны.

2. Разрабатываем сайт с нужными страницами.

3. Прописываем в загрузочном файле урлы и запускаем РК.

Это укладывается в разумную стоимость теста и позволяет выиграть в конверсии за счёт использования релевантных посадочных для трафика.

ахахах, это смешно)
P.S. Увидел у Румянцева.

Я не слушаю голосовые, но за деньги — да))

Achievement Unlocked: начинающий джаваскриптизёр!

Курс не сказать чтобы очень лёгкий, но и затыков было минимум.

Плюс это был первый раз, когда я почти не забивал на учёбу и делал каждый день по чуть-чуть :)

Я уже его проходил примерно в 2018, но в тот раз сертификат получить не удалось + с того времени многое поменялось и хотелось освежить знания.

В общем и целом, двигаюсь по плану обучения этого года.

Александра спрашивает: «Можете рассказать про то, как составляете свой план обучений?»
———
Из необходимости)

Сначала выбираю направление, в котором хочу развиваться.
Сейчас это веб-разработка.
Пояснять выбор сейчас не вижу смысла, так как у каждого человека он свой и чужое решение в большинстве случаев вам не подойдёт.

В направлении выбираю область, которая имеет наибольшие перспективы лет на 10, интересна мне и поможет в работе.
Сейчас это фронтенд и JavaScript.

Например, самая острая задача на работе сейчас — интеграция кода фронтендеров в бэкенд.
Фронтендеры отказываются работать с бэкендом, а бэкендеры очень медленно и далеко не всегда качественно вносят изменения во фронтенд, не говоря уже о нежелании разбираться с системами сборки. А часто вообще не могут внести правку.
Я с каждым месяцем всё больше и больше изменений могу переносить из результатов работы одной команды в код другой, что экономит много времени, нервов и, в результате, денег.

Когда область выбрана, остаётся подобрать практические задачи, курсы и книги.
С этим вообще не возникает проблем, благо хотя бы один качественные материалы сейчас есть практически в любой области.

Остаётся уложить это в список и каждый день по нему заниматься.
Через год вы будете неплохо разбираться в выбранной области, через два быстро делать типовые задачи, через 8 лет станете профессионалом, если этого захотите.

Сегодняшняя музыка для работы
https://www.youtube.com/watch?v=9fWeZxI2SDQ

До сих пор помню восторг утром в воскресенье, когда можно было пробежаться по этим прекрасным, с душой выполненным локациям.

Вот мне интересно, когда до рынка дойдёт, что партнёрский трафик — это один из лучших источников тёплой аудитории и все повально начнут партнёриться?

Когда я пишу «до рынка дойдет», то имею ввиду обычного предпринимателя / маркетолога, который при запуске продукта первым делом бежит не настраивать директ, а искать партнеров.

*мысли в преддверии 20 апреля

Взял себе 14" прошку с M2 16Gb / 512Gb

А то дочка подросла и можно снова путешествовать (начнём с поездки к бабушке :), а у меня рабочий комп - это здоровая башня, которую я раньше возил на заднем сиденье авто вместе с 27" моником :)

Порекомендуйте плз полезный софт на мак, которым пользуетесь.