Слова, которые должен знать каждый селлер

⁃ фулфилмент
⁃ А/В тесты
⁃ листинг
⁃ сравниваем CTR карточки
⁃ ROI
⁃ ACOS
⁃ ценовая политика
⁃ «поливает» РРЦ
⁃ спеки («спецификация товара»)
⁃ монополия в нише
⁃ вылет в аут оф сток
⁃ оборачиваемость товаров
⁃ ранжирование
⁃ СС («себестоимость»)
⁃ переменные и постоянные расходы
⁃ маржинальность
⁃ плюс-минус слова
⁃ стратегия удержания в рекламных кампаниях
⁃ репрайсер
⁃ АВС-анализ
⁃ ликвидация «висяков»

И это только малая часть того, что мы разбираем на обучении. Готов изменить подход к работе с маркетплейсами? Ставь реакции 🔥

🔥КАКИЕ НАВЫКИ НУЖНЫ СЕЛЛЕРУ

Существуют твердые и мягкие навыки. И оба типа навыков необходимы селлеру. Объясняем на примере МП:

Твердые:

🔸 заполнить карточку
🔸 сделать CEO-оптимизацию
🔸 сделать фото-контент
🔸 найти поставщика
🔸 упаковать товар

📌 Это то, что нужно выучить и делать правильно, или делегировать!

А есть мягкие:

🔹 Коммуникация. Не просто найти поставщика, а еще ДОГОВОРИТЬСЯ с ним так, чтобы он снизил цену, дал товар под реализацию, сделал скидку на свой фулфилмент.

🔹 Аналитическое и критическое мышление. Не просто сделать карточку красивой, а проанализировать конкурентов, потребительские интересы, запросы, другие сайты и маркетплейсы, включая зарубежные — исследовать все вплоть до цветовых предпочтение вашей ЦА, чтобы она цепляла.

🔹 Креативность, гибкость и эмоциональный интеллект. Не просто сделать описание по ключевым словам, а построить внутри карточки воронку, где каждый отдельный виджет «картинка — описание — отзывы — рекомендуемы товары — вопросы» закрывал вопросы и возражения.

Недостаточно делать на базовом уровне, необходимо лучше разбираться во всех процессах — именно этому мы учим на курсе 🔥

🔔 Где взять мотивацию

🦋 Мотивация важна для достижения целей и успеха в жизни. У каждого человека мотивация индивидуальна и обусловлена психофизиологическими свойствами личности.

Основные стоп-факторы на пути к цели:
🔘 неуверенность
🔘 ограничивающие убеждения
🔘 неверное восприятие себя и своих возможностей

Приемы для поддержания мотивации

🔘 уменьшить количество задач
🔘 поздравлять себя с маленькими победами
🔘 давать себе отдых
🔘 извлекать пользу из прокрастинации
🔘 пробовать бездействовать
🔘 ощущать свою уникальность
🔘 не отвлекаться на мелочи
🔘 держать работу в фокусе внимания
🔘 не делиться планами с близкими
🔘 не лгать
🔘 не забывать о своей цели
🔘 планировать день
🔘 менять свои привычки

🤯 Ozon обгоняет WB?

Ozon опубликовал статистику за 2022 год, которая не может оставить себя без внимания. Площадка развивается быстро — она уверенно приближается к показателям WB.

📈 Оборот за год увеличился на 86% — до 832,2 млрд рублей. А число заказов более чем в 2 раза — до 465 млн штук.

Времена, когда WB являлся безоговорочным лидером проходят — наступает новая эра. И учитывая жесткую и нестабильную политику WB в отношении селлеров и партнеров, Ozon выглядит намного перспективнее 🤝

📊 Как итог — число активных продавцов уже превышает 232 тысячи. А покупателей на платформе перевалило за 35 млн. И эти цифры растут!

❗️Тенденцию нельзя оставлять незамеченной — новичкам и действующим селлерам пора задуматься о выходе на Ozon.

Ставьте реакции, если вы отслеживаете показатели вашего бизнеса на озон и вайлбдберис 🔥

Основное правило денег

Ты наверняка слышал от родителей, что нужно хранить деньги и стараться тратить по-минимуму?

Так вот, чтобы деньги водились их нужно тратить. Они должны работать.

Когда финансы никуда не двигаются и только лежат под матрасом — это приводит к застою.
Застой приводит к нищете, как и любая стагнация.
Это не означает, что нужно потрать все до последнего цента. Ни в коем случае.

Нужно создать систему, когда финансы постоянно «работают».

Научись расставаться с деньгами для того, чтобы их было больше.

Самая лучшая инвестиция — инвестиция в себя и своё развитие.

👀Wildberries начнёт проводить экскурсии на складах

Татьяна Бакальчук на форуме «Неделя российского ритейла» сообщила о том, что маркетплейс стремится стать открытым для людей.

«В рамках принципа прозрачности и открытости мы, наверное, будем проводить экскурсии периодически на наши склады», — сказала Бакальчук.

По словам главы Wildberries, в ближайшее время площадку ожидают существенные изменения в плане коммуникации с потребителями и получения от них обратной связи📉

📃 Тайм-менеджмент по хронотипу

Метод для тех, кто хочет составить для себя идеальный распорядок дня. Кандидат медицинских наук и клинический психолог Майкл Бреус считает, что существует четыре хронотипа. У каждого из них свое идеальное время для пробуждения, пик продуктивности и режим сна:

🖇 «Медведи»
Им комфортно просыпаться с 7 до 11 утра, пик продуктивности приходится на период с 11 до 18 часов, а отход ко сну должен быть не позднее 23 часов.

🖇 «Львы»
Могут просыпаться без будильника с 5:30 до 10 утра, наиболее продуктивны с 10 до 17, уйти на боковую им лучше до 22:30.

🖇 «Волки»
Очень тяжело встают по утрам, их время с 7:30 до 12 часов, эффективно работают до 20 часов и легко уходят спать в 00:00.

🖇 «Дельфины»
Люди с беспокойным режимом сна, поэтому даже если они встают с 6 до 10, могут легко заснуть обратно. Чтобы уснуть к полуночи, им нужно убрать любые экраны за два часа до сна. Пик их активности — с 10 до 18 часов.

🔥Что нужно знать начинающим селлерам?

1. Выбор товара. Можно сделать топовые фото и видео, инфографику, подкрутить SEO, но какой от этого толк, если товар никому не нужен? Перед тем как выбрать товар, важно проанализировать его. На старте лучше выбирать товары в растущих нишах с низкой конкуренцией

2. Цена товара. Ты выбрал нишу и присматриваешься к товару. Будет большой ошибкой определять итоговую стоимость, исходя только из закупочной цены. Не забывай добавить затраты на рекламу, логистику, упаковку, дизайн карточек и свое личное время

4. Старайся не продавать то же, что у всех. Найди другой дизайн, улучшенную вариацию этого товара или добавьте бонус. Придумай как выделиться в нише — УТП никто не отменял

5. Не пренебрегай UNIT-экономикой проекта. Изучай отчеты, оценивай возврат вложений. Когда у тебя мало товаров, это может показаться ненужной рутиной, но набивать руку нужно уже сейчас — это должно стать привычкой

📖 Маленькие трюки для повышения мотивации

💡 Напомни себе о причине
Бывают нудные дела, заниматься которыми совсем не хочется. Вспомни, почему ты вообще начал. Так дело покажется более привлекательным.

❗️Минпромторг хочет взяться за маркетплейсы. Ведомство намерено законодательно прописать отношения между МП и селлерами. В министерстве говорят, что отрасль с оборотами в триллионы рублей не может остаться без регулирования.

Основные предложения:

▪️запретить маркетплейсам самим продавать товары. Минпромторг считает, что независимые селлеры не могут конкурировать с МП, так как маркетинг и продвижение находятся в руках самих торговых площадок.

▪️запретить маркетплейсам менять правила для партнеров чаще, чем раз в 6 месяцев. Министерство говорит, что МП зачастую не дают партнерам «переварить очень сложные документы».

▪️дать определение маркетплейсам и интернет-магазинам, чтобы юридически разделить онлайн и офлайн-ритейл.

Реакция участников рынка:

🔹Ozon: изменения негативно отразятся на всех участниках отрасли. Рынок онлайн-торговли обеспечивает население широким ассортиментом товаров даже в отдаленных регионах.

🔹АКИТ: ограничение собственных продаж противоречит свободе предпринимательства и сузит выбор продукции для потребителей. В РФ уже есть нормативы, регулирующие отрасль.

🔹«Опора России» законодательное регулирование МП нужно для защиты потребителей и продавцов. Зачастую бизнес непропорционально зависим от внутренних правил торговой площадки.

Ставь реакции, чтобы я знала, что эта тема интересна 🔥

⚡️ Будь готов к форс-мажорам

Непредвиденные ситуации портят весь день и надолго выбивают из колеи. Чтобы не дать им подчинить себе всю твою деятельность, оценивай их по перечню вопросов

🔘 Какова ее природа?
🔘 Угрожает ли она чьей-то безопасности?
🔘 Как она может сказаться на ваших клиентах, вашем бизнесе и организации в целом?
🔘 Требует ли проблема срочного принятия мер или «потерпит» до обеда или до завтрашнего утра, не причиняя никому особых неудобств?

На основе полученной информации спланируй свой ответ, расставив свои действия по приоритетности.

🔔 Только остерегайся попадания в ловушку, когда повседневные дела начинают восприниматься как чрезвычайные события.

👩‍💻 Бессмысленная занятость

Бессмысленная занятость — это когда

❤️ Ты занят настолько, что не можешь понять: на самом деле оказались в беде

❤️ Ты настолько перегружен, что не видишь путей, как все изменить

❤️ Ты пытаешься сделать больше, но только еще больше нагружаешь себя

❤️ Ты зарылся по уши в бессмысленной занятости если…

❤️ Твой типичный ответ на вопрос «Как дела?» — «Весь в делах» или «Как белка в колесе»

❤️ Ты беспокоишься о том, какая куча дел у тебя завтра

❤️ Ты злишься на своих друзей за то, что они не такие занятые, как ты

❤️ Проводишь ночи напролет, думая том, что ты не сделал

❤️ Гордишься тем, что работаешь сверхурочно

❤️ Проверяешь электронную почту сотню раз в день

❤️ Во время переговоров, раздумывашь над тем, что нужно сделать

❤️ Ты нанимаешься волонтером в организации, которые занимаются вещами, которые тебя на самом деле не интересуют

❤️ Тратишь время на рассуждения о том насколько ты занят

Знакомо? Совсем скоро расскажу, как изменить эту стратегию, в рамках моего обучения

👑 Делай максимум и даже чуть больше

👩‍💻 Сделать кое-как, лишь бы быстро и лишь бы отстали — подход неудачников. Состоявшиеся и состоятельные люди всегда делают даже чуть больше, чем от них требуется. Если для этого придётся задержаться на работе — нет проблем!

Приложить больше усилий — легко!

❗️ Маленькая ремарка. Чтобы отдаваться работе на все 200%, она должна не просто устраивать. Она должна быть горячо любима. Поэтому найди дело по душе.

📝 5 уровней разработки товара

Модель Котлера «5 уровней товара» часто используется в маркетинге при разработке новых продуктов и улучшении существующего ассортимента компании. В статье мы подробно рассмотрим каждый из пяти уровней качества продукта, которые напрямую влияют на конкурентоспособность компании в отрасли.

🚩 Уровень ключевой ценности
Уровень ключевой ценности товара представляет собой фундаментальная потребность, которую желает удовлетворить потребитель, приобретая товар. Ключевая ценность представляет собой результат приобретения товара. Уровень ключевой ценности — ядро или сердце любого товара; уровень представляет собой причину существования товара. Все остальные уровни товара не должны противоречить уровню ключевой ценности.

🚩 Уровень базовых характеристик
К базовым характеристикам относят такие характеристики, без которых товар не способен выполнять свои ключевые функции, без которых товар не существовал бы. Данные характеристики обычно называют обязательными характеристиками или «the must».

🚩 Ожидаемый уровень
Ожидаемый уровень товара представляет собой набор характеристик, которыми должен обладать продукт по мнению целевого потребителя, ожидания потребителя. Данный уровень часто называют «идеальный профиль товара» и он включает в себя набор базовых обязательный функций, а также все ожидания и представления целевого потребителя о функциях товара.

Обычно ожидания и представления о функциях товара потребитель основывает на своем личном опыте использования конкурентных продуктов. Поэтому ожидаемый уровень частично отражает конкурентную ситуация на рынке. Чем выше развитие рынка и сильнее конкурентная ситуация на рынке, тем больше будет «ожидаемый уровень» отличаться от «базового уровня товара» и наоборот.

🚩 Дополненный уровень
Дополненный или дифференцирующий уровень товара – набор важных для потребителя характеристик, которые делают товар уникальным, не похожим на товары ключевых конкурентов. Данный уровень отражает более высокую степень развития продукта или услуги кампании. Если у товара существует дополненный уровень, значит из этого товара может вырасти бренд, продукт имеет устойчивое конкурентное преимущество.

🚩 Потенциальный уровень
Потенциальный уровень товара – набор возможных улучшений и модификаций товара, которые могут обеспечить его конкурентоспособность в будущем. Необходим для формирования долгосрочного видения и стратегии по имеющемуся у кампании товару. На этом уровне появляются характеристики, еще не существующие у текущего продукта кампании, о таких потенциальных характеристиках даже не задумывается потребитель.

В случае утраты конкурентного преимущества (копирование конкурентами) или ужесточение конкуренции, ослабления позиций товара на рынке — потенциальный уровень товара поможет быстро среагировать на изменение ситуации.

💡 Оптимизм меняет восприятие окружающей действительности

✈️ Жизнь — это череда событий, и только нам решать, как к ним относиться. Если думать о том, что среди людей преобладают идиоты, ты будешь постоянно находить подтверждение этому факту. Если же твоя голова наполнена идеями по улучшению мира, то ты начнешь видеть возможности для их реализации.

💡 Правила жизни Татьяны Бакальчук

— не думаю, что надо пояснять, кто эта женщина, ведь основательницу Wildberries знают все. Собрала для вас цитаты из ее выступлений 👇🏻

• Доверяйте своему чутью, исходя из понимания того, что нужно клиентам.
 
• Рисковать, вопреки мнению большинства, если знаешь, что это нужно клиентам.
 
• Желание купить что подешевле, несмотря на качество, у нашего потребителя не отнять.

• Нужно быть близким к покупателю, знать, кто твой покупатель и чего он хочет, и внедрять решения, отвечающие этим потребностям.
 
• Смотреть только вперед, идти только вперед, не оглядываться назад, решать текущие задачи.
 
• У нас оформляется 1 заказ в секунду, при таком темпе ты просто не имеешь право на бесплодную потерю времени.

Ставь реакции, если откликается 🔥

⭐️ Почему продавцы не любят работать с возражениями клиентов

Известный эксперт Рудольф Шнаппауф в книге «Практика продаж» разделил виды сопротивлений клиентов на шесть групп:

📎 Сопротивление изменениям (клиент боится нового, проявляет инертность).

📎Сопротивление цене и расходам (нет денег, не считает это вложение рентабельным).

📎 Сопротивление коммерческому предложению и решению (недостаточно удовлетворяет спрос).

📎 Сопротивление насыщению (сейчас нет спроса или больше нет спроса).

📎 Эмоциональное сопротивление (предубеждения, обида, скрытая враждебность).

📎 Сопротивление, связанное с негативным опытом (обращение с рекламациями по поводу ранее купленных продуктов).

Каждый раз, сталкиваясь с одним из видов сопротивления, продавцу приходится тратить силы на его преодоление, отдавая взамен свою энергию. Взамен продавец получает от клиента:

📌 Если сопротивление снято, то согласие, в том числе со своей правотой.

📌 Если не снято, то какая-то часть сопротивления клиента переходит продавцу. Это можно сравнить с продажей, в которой покупатель и продавец меняются ролями: вместо того, чтобы «продать» свое предложение покупателю продавец сам «покупает» его возражение.

Это относится к отзывам на ваши товары. Любой негативный опыт можно отработать, не забывай об этом. Правильно отработанный отзыв приведет к тебе новых клиентов

🌺 Удивляй клиентов

Как правило, клиентов заставляет возвращаться что-то неожиданное.

☕️ Есть один очень интересный пример. Отвечая на звонок клиента, представитель компании Rackspace во время разговора услышал, как клиент пожаловался на то, что проголодался. Тогда он перевел звонок в режим ожидания, чтобы заказать клиенту пиццу. Разговор продолжался еще примерно 30 минут, и тут в дверь клиента позвонили. Представитель посоветовал быстрее открыть дверь, так как за ней стоит разносчик пиццы. Клиент был в восторге.

Это работает и в нише маркетплейсов — уникальный товар, подача (упаковка) могут сыграть решающую роль 🔥