Откуда к нам сегодня приходят клиенты?

У «Вернисаж Паркет» нет одного канала привлечения. Да и клиенты у нас очень разные: розница, архитекторы и дизайнеры, строители, паркетные компании и бригады, смежники.

Поэтому много лет мы стараемся не делать ставку на что-то одно.

Ещё в начале нулевых сделали первый сайт. Сегодня у нас несколько сайтов, которые мы продолжаем развивать — но не за счёт платной рекламы. Пишем экспертные статьи, собираем материал с объектов, делаем обзоры и разборы.

То же самое с видео: YouTube, VK Видео, Rutube. Социальные сети и мессенджеры для нас особенно хорошо работают в B2B — позволяют оставаться на виду и поддерживать отношения с аудиторией.

При этом от платной рекламы мы практически отказались. Был период, когда тратили на Яндекс.Директ сотни тысяч рублей в месяц. Сегодня в нашем сегменте эти деньги считаем правильнее вкладывать в экспертность, контент, PR и отношения с рынком.

Изменился и подход к мероприятиям. Их стало настолько много, что сама по себе большая явка уже мало что значит. Сейчас для нас успешное мероприятие — не то, куда пришло максимальное количество людей, а то, где удалось нормально пообщаться с нужными людьми.

Ну и, конечно, продолжает работать старый добрый сарафан. Но он тоже не возникает сам по себе. За ним стоят репутация, качество работы, постоянное присутствие в профессиональной среде и годы отношений.

Именно поэтому вопрос «где сегодня брать клиентов» намного шире, чем выбор рекламного канала.

21 октября на практическом воркшопе «Где брать клиентов, когда старые каналы больше не работают» будем разбирать эту тему на практике: что сегодня действительно работает и где бизнесу искать свои точки роста.

Если вопрос для вас актуален — приходите на воркшоп.
Стоимость 5000₽ для первых 10-ти участников.

Для записи напишите мне в личку @khlebnikovleonid

И заодно интересно сравнить с вашим бизнесом.
Откуда сегодня приходит больше всего клиентов у вас?

Напишите ваш вариант в комментариях:
1. сарафанное радио и рекомендации
2. постоянные клиенты
3. сайт и поиск
4. социальные сети и контент
5. партнёры и профессиональные связи
6. платная реклама
7. другое

Одна наша ошибка сегодня стоила бы примерно 5–6 миллионов рублей.

«Мы полностью переделали работу за свой счёт. Для молодой компании это были очень серьёзные деньги.
Но самое интересное произошло через два года — этот же клиент снова пришёл к нам..»

Почему иногда потерять деньги выгоднее, чем отстоять свою правоту, и как за 28 лет бизнеса я научился считать стоимость репутации — рассказал в новой статье для «Бизнес Стратегии».

Прочитать статью

Наш следующий забег состоится
4 октября в 11:00

По традиции бежим 5 км в лёгком разговорном темпе — без гонки за результатом и секунд на часах. Наша задача — пробежаться, пообщаться и хорошо провести утро вместе.

А после забега идём всей компанией на завтрак.
В этот раз за завтраком разберём тему: «Быть или казаться?»

Поговорим о том, насколько то, что мы показываем окружающим, совпадает с тем, какие мы на самом деле. Где проходит граница между желанием производить впечатление и настоящим собой — и почему иногда мы сами её перестаём замечать.

Как всегда, нас ждут:
хорошее настроение,
новые знакомства,
интересные разговоры,
5 км движения,
совместный завтрак,
немного саморазвития,
и качественный нетворкинг.

📅 4 октября
⏰ 11:00
📍Парк Коломенское, КПП №1, вход с ул. Новинки

Приходите бегать, знакомиться и общаться. Будем рады всем!

Присоединяйтесь в чат забегов

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 6/9

И тут Остапа понесло...

За полтора месяца мой подопечный начал больше общаться, ездить на мероприятия, знакомиться с предпринимателями, смотреть по сторонам — и вдруг увидел вокруг огромное количество возможностей. На последнюю встречу он пришёл уже с целым набором идей. Один давний партнёр предлагает вместе открыть новый бизнес. Появилась идея открыть собственный магазин материалов и через него дополнительно получать заказы на работы. Плюс ещё несколько направлений. На первый взгляд всё выглядит прекрасно. Предприниматель начал видеть возможности. Что здесь плохого?

СЕЙЧАС БУДЕМ СЧИТАТЬ ДЕНЬГИ
Я говорю: хорошо, давай хотя бы магазин просто посчитаем. Какая площадь нужна? Примерно 50 квадратных метров. Аренда? Около 200 тысяч рублей в месяц. Зарплата сотрудника? Ещё примерно 100 тысяч. Добавляем кассовый аппарат, торговые сборы, интернет, коммуналку и прочие постоянные расходы. Уже минимум 300 тысяч рублей в месяц нужно просто на то, чтобы магазин существовал. А теперь умножаем на 12 месяцев — 3,6 миллиона рублей в год. И я задаю ему ещё один простой вопрос: у тебя сегодня есть 3,6 миллиона рублей, которыми ты готов просто рискнуть ради проверки этой идеи? Плюс ещё несколько сотен тысяч рублей на запуск: мебель, компьютер, вывеска, выставочные образцы и всё остальное.

Но есть ещё один ресурс, который предприниматели почему-то особенно любят не считать, — собственное время. Я спрашиваю: сколько тебе потребуется, чтобы найти человека, обучить его продукту, продажам, работе с клиентами и довести до состояния, когда он сможет работать без тебя? Ответ — примерно полгода. Я ему сразу сказал: скоро научу тебя считать стоимость собственного часа, и тогда эти полгода мы тоже переведём в деньги.

А дальше самый интересный вопрос. Хорошо, допустим, магазин уже работает. Только постоянных расходов минимум 300 тысяч рублей в месяц. Какая должна быть выручка, чтобы после торговой маржи ты хотя бы перекрыл эти расходы и вышел в ноль? А теперь следующий вопрос: зачем вообще открывать бизнес ради нуля? Сколько чистой прибыли ты хочешь получать с этого магазина — 200, 300, 500 тысяч рублей в месяц? И вот уже исходя из этой цифры посчитай, какая должна быть реальная выручка магазина каждый месяц, чтобы сначала оплатить все расходы, а потом ещё оставить тебе ту прибыль, ради которой ты вообще во всё это полез. И это мы пока даже не посчитали первоначальные вложения и стоимость твоего собственного времени.

После такого разговора идея магазина очень быстро отправилась в долгий ящик. Он засмеялся и сказал: «Леонид, список всех остальных идей я даже не буду озвучивать. Мне уже очевиден ответ».

И вот здесь мой принцип наставничества довольно жёсткий: мне вообще неинтересно обсуждать красивые бизнес-идеи, пока человек не способен положить рядом с ними цифры. Сколько вложить? Сколько тратить каждый месяц? Сколько денег ты готов поставить под риск? Какая точка безубыточности? Какая желаемая прибыль? Какая для этого нужна выручка? Сколько стоит твоё собственное время? Если ты не можешь ответить на эти вопросы, у тебя пока нет бизнес-проекта. У тебя есть только фантазия.

Завтра я расскажу свою историю бизнес-проекта, который начинался как отличная фантазия.

#ИсторияОдногоНаставничества

БИЗНЕС, КОТОРЫЙ Я «ПРОВАФЛИЛ» 🧇

Наверное, самый прибыльный бизнес в моей жизни — это бизнес, который я так и не открыл. Он с первого дня своего существования работал безубыточно - ровно в ноль!!! И именно поэтому я считаю его одним из лучших своих бизнес-решений.

Примерно в 2018–2019 году мы с другом загорелись идеей открыть точку с гонконгскими вафлями. Тогда активно развивались фудкорты, рынок ещё не был забит, продукт нам нравился. Мы купили специальную вафельницу, начали думать над рецептами, придумали концепцию, название, маркетинг. Место тоже уже нашли — «Этажи» на Лиговском проспекте в Петербурге. По сути, оставалось только пойти и сказать: дайте нам квадратные метры, сейчас мы тут построим новую империю.

И, слава богу, перед походом за арендой мы сели с калькулятором. Допустим, средний чек 400 рублей. 50 чеков в день — это около 600 тысяч рублей выручки в месяц. Уже звучит красиво. Хочешь миллион — будь добр продавать больше 80 чеков каждый день. Без выходных, дождя, плохого настроения и «сегодня почему-то людей мало». А потом из этого миллиона начинаем вычитать продукты, аренду, зарплату сотрудников, налоги, эквайринг, упаковку, списания, расходники, уборку и всё то, о чём особенно приятно не думать, пока рисуешь бизнес-план.

И тут выяснилась главная проблема. Даже если мы каким-то чудом каждый день продаём эти условные 80 вафель с кофе, миллион выручки — это ещё вообще не миллион денег. А когда мы посчитали, сколько останется нам двоим после всех расходов, возник довольно неприятный вопрос: а зачем нам вообще всё это? Вложить деньги, отвечать за аренду, продукты и сотрудников, чтобы потом поделить на двоих сумму, которую мы и без вафель умеем зарабатывать в своём основном бизнесе?

Но контрольный выстрел был дальше. Единственный вариант, при котором экономика начинала выглядеть более-менее прилично, — это если мы сами встанем за прилавок. Я, взрослый предприниматель, должен стоять в «Этажах», наливать кофе и печь гонконгские вафли, а мой друг — принимать оплату. Вот тогда, конечно, бизнес начинал приносить больше прибыли. Потому что мы просто забывали поставить в расходы стоимость собственного времени.

И тут до нас дошло: мы собирались открыть не новый бизнес. Мы собирались за свои деньги купить себе два новых рабочих места.

На этом гонконгская империя закончилась, так и не родившись. Вафельница осталась. Деньги остались. Время осталось. Нервная система тоже более-менее сохранилась.

И поэтому я до сих пор считаю этот бизнес одним из самых прибыльных в своей жизни. С первого дня — ни одного рубля убытка. Ноль вложений в аренду, ноль зарплат, ноль списаний, ноль месяцев мучительного вопроса: «Может, ещё чуть-чуть потерпеть, и оно всё-таки полетит?»

С тех пор у меня правило: прежде чем влюбляться в бизнес-идею, познакомьте её с калькулятором. Иногда лучший бизнес — тот, который ты вовремя «провафлил».

🎤 С 7 по 9 октября буду ведущим и модератором Клуба девелоперов на выставке «Русский дом».

Хорошая дискуссия начинается с точного вопроса. А дальше - опыт участников, разные точки зрения и ответы, которые хочется обсуждать даже после сессии. Именно такой формат мне близок: живой разговор, а не зачитанные доклады.

Опыт подкаста «Ремонт Бизнеса» и публичных выступлений помогает мне раскрывать собеседников и держать интерес аудитории. На площадке Клуба буду знакомить гостей с экспертами, задавать вопросы и вовлекать всех в обсуждение.

Приходите за профессиональным общением, новыми знакомствами и идеями для своих проектов!

📍 Клуб девелоперов, Гостиный Двор, Москва
📅 7–9 октября
🎟 Доступ по билету «Премиум»
Регистрация

«Русский дом» - главная витрина отечественных интерьерных брендов. Выставка проводится при поддержке Минпромторга РФ.

Буду рад видеть вас на площадке! 👋

Города для пробежек

Я достаточно много путешествую. Иногда как турист, очень часто по работе. И практически всегда со мной в поездке спортивная форма и кроссовки. Это уже такая привычка: если я приезжаю в новое место, стараюсь обязательно выйти на пробежку.

Для меня это не только тренировка. Это способ увидеть всё совсем с другой стороны: не из окна такси, не по экскурсионному маршруту, не через список обязательных достопримечательностей, а глазами обычного человека, который просто движется по улицам. Ты бежишь мимо домов, дворов, набережных, парков, остановок, кафе, встречаешь утренних людей, собачников, рабочих, таких же бегунов — и как-то иначе проникаешься атмосферой.

Я хорошо помню набережную в Новосибирске. Помню прекрасную длинную набережную в Самаре. Мне очень нравится Казань — наверное, один из моих любимых городов для бега, потому что именно там я пробежал больше всего марафонов. Для меня она давно связана не только с архитектурой, едой, Волгой и атмосферой, но и с личной спортивной историей.

Ну и, конечно, Москва. Большая, сильная, красивая, каждый раз разная. В ней можно бежать по центру, по набережным, по паркам, по новым районам — и каждый раз открывать её заново. Иногда она добродушная и гостеприимная, иногда мощная и деловая, иногда неожиданно тихая, если выйти рано утром, пока всё ещё не включилось на полную скорость.

Мне кажется, бег очень хорошо показывает настоящий характер места. Пешком ты многое не успеваешь, на машине многое проскакиваешь, а на пробежке находишь правильный темп знакомства: достаточно быстрый, чтобы увидеть много, и достаточно живой, чтобы почувствовать детали.

По принципу марафонца город лучше всего узнаётся ногами. Пробежал по улицам, вспотел, сбился с маршрута, нашёл красивую набережную или случайный двор — и место уже стало частью твоей личной дистанции. А какой город вы однажды почувствовали именно так?

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 7/9

Бизнесом нельзя управлять по ощущениям. «Вроде много работаем», «кажется, этот объект был выгодный», «по-моему, в этом месяце хорошо заработали» — для меня это вообще не управление. Это гадание.

Поэтому сейчас с моим подопечным мы начинаем собирать настоящий пульт управления его бизнесом. По каждому объекту отдельно он будет фиксировать выручку, все затраты, фонд оплаты труда, чистую прибыль, количество дней, которое занял проект, и самое главное — сколько чистой прибыли принёс один день работы. Плюс отдельные метрики по развитию: сколько новых потенциальных партнёров появилось в базе, со сколькими вышел на контакт, сколько профильных мероприятий посетил и сколько новых людей после этих мероприятий попало в CRM. Договорились минимум о двух мероприятиях в месяц и минимум о десяти нормальных новых контактах с каждого. Это 20 новых связей в месяц, 240 за год. Плюс уже собранные больше 70 — и через год это уже база более чем из 300 контактов.

И тут он достаёт свой блокнот и показывает мне, что почти все основные цифры он на самом деле уже считает. Только всё это у него нарисовано от руки в табличках на бумаге. Сидит, смотрит на них и говорит: «Вот теперь бы понять, как всё это нормально перенести, например, в Excel». Я ему говорю: «Да зачем тебе сейчас самому сидеть и строить эти таблицы с нуля? Наговори всё искусственному интеллекту или просто отсканируй страницы из блокнота, загрузи и объясни, какие показатели хочешь видеть. Пусть он сам соберёт структуру таблиц, предложит метрики и формулы, а ты потом просто проверишь и подправишь под себя». Заодно тем же способом можно попросить собрать на несколько месяцев вперёд список профильных мероприятий, куда ему имеет смысл ходить.

И тут выяснилось, что он пользуется бесплатной версией ChatGPT и вообще пока довольно слабо представляет, как использовать искусственный интеллект в работе. Я ему сказал: если хочешь расти быстрее, тебе уже пора осваивать этот инструмент нормально, а не использовать его время от времени как поисковик. И посоветовал поговорить с моей женой Мариной. Она сейчас как раз обучает наших сотрудников работе с ИИ, помогает внедрять его в реальные рабочие процессы и консультирует других людей по этой теме. Думаю, здесь ему гораздо полезнее один раз нормально разобраться, чем месяцами самому нащупывать возможности методом тыка.

Вот к чему я хочу его постепенно привести: чтобы он в любой момент мог открыть одну таблицу или CRM и за несколько минут понять, что происходит с бизнесом. Сколько заработали. На чём заработали. Где потеряли. Откуда должны прийти следующие клиенты. И какие конкретные действия нужно сделать в этом месяце, чтобы через полгода компания была больше. Потому что настоящий бизнес начинается в тот момент, когда собственник перестаёт просто много работать и начинает управлять цифрами.

#ИсторияОдногоНаставничества

Пока делюсь с вами историей одного наставничества приходят новые отзывы от предпринимателей после первой консультации.
Дальше подготовка трека и идем в работу💪🏼

На первом летнем воркшопе с предпринимателями, снова всплыл один и тот же вопрос: где сегодня искать клиента?

Многие делают всё то же, что и 5–10 лет назад. Кажется, что правильно. Но новых каналов нет - и клиентов тоже.

Решили собраться небольшой группой 21 октября и честно обсудить:
· у кого какие каналы реально работают
· как сегодня приходят новые клиенты
· как мы в «Вернисаж паркет» работаем с базой и старыми клиентами

Формат - живое общение. Каждый уйдёт с одной рабочей идеей.

Пишите мне в личные сообщения, расскажу подробности участия @khlebnikovleonid

Друзья, есть новость, которой хочу поделиться не откладывая на потом.

Мы с моим финансовым советником Евгением Толстых договорились провести совместный тренинг «Финансовый поток».

Что будет:
- лекция Евгения о финансовой грамотности и управлении личным капиталом;
- игра «Финансовый поток» - наш адаптированный под реальность и усложнённый вариант «Монополии» и «Денежного потока» Кийосаки;
- играем не «на интерес». Победители получат реальные призы, а главный приз - настоящая инвестиционная серебряная монета 🪙.

Формат камерный. Максимум 12 человек - так, чтобы была живая работа, а не поток.

Дату пока не называю - финализируем детали. Но если чувствуете, что тема ваша, держите этот тренинг в голове. Подробности расскажу совсем скоро.

14 октября в Санкт-Петербурге — мастер-класс для архитекторов и дизайнеров интерьеров.

- Где сегодня искать клиентов?
- Как находить новые проекты и выходить на людей, которые принимают решения?
- Какие профессиональные связи действительно могут привести к сотрудничеству?

На встрече Леонид Хлебников, признанный эксперт в области паркета и паркетных работ, руководитель компании «Вернисаж Паркет», поделится своим практическим опытом работы на рынке интерьеров и строительства.

Поговорим о том, где сегодня находятся потенциальные заказчики и партнеры, как выстраивать профессиональные отношения и почему новые проекты часто приходят не только через привычные каналы поиска.

Это будет не теоретическая лекция, а открытый профессиональный разговор с примерами из реальной практики.

Кому будет полезно:
— архитекторам;
— дизайнерам интерьеров;
— руководителям дизайн-студий;
— специалистам, которые хотят расширить круг профессиональных контактов и находить новые проекты.

РЕГИСТРАЦИЯ:

https://vernisazh-parquet.timepad.ru/event/4224060/

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 8/9

Вот это я называю — человек быстро меняется.

Ещё совсем недавно на выступлениях спикеров деловой программы «Framer Fest», Марина два раза буквально подсказывала моему подопечному: встань, назови имя, фамилию, чем занимаешься, и только потом задавай вопрос. То есть ему тогда ещё нужно было помочь сделать первый шаг, чтобы он перестал быть просто одним из людей в зале и начал себя обозначать.

А теперь он пришел на семинар, который мы проводили у себя в компании, посмотрел вокруг — все сидят, молчат, никто толком не знакомится — и уже сам решил: так дело не пойдёт. Встал, представился, рассказал, чем занимается, а потом предложил всем остальным тоже коротко представиться. И в этот момент он уже был не участником, которому нужно подсказать, как себя вести. Он сам стал человеком, который задаёт тон всей группе.

Дальше началось активное общение, и по итогам практикума он уехал не только с новыми знаниями, но ещё и с двумя потенциальными клиентами. Сейчас они уже обсуждают возможные совместные проекты. Чем всё закончится — посмотрим. Очень надеюсь, что это снова превратится в реальные деньги.

Но для меня самое важное здесь вообще не два потенциальных клиента. Самое важное — скорость трансформации. Ещё недавно ему нужно было подсказать: «Встань. Представься. Скажи, чем занимаешься». А сегодня он сам приходит в новую среду, берёт инициативу и помогает другим людям начать общаться. Это уже совсем другая позиция. Не ждать, пока тебя заметят, а самому создавать ситуацию, в которой тебя невозможно не заметить.

Вот это и есть тот эффект наставничества, который мне нравится больше всего: когда человеку сначала показывают, как можно действовать, а через короткое время он уже начинает делать это сам — без подсказок, без толчков и с позиции силы.

#ИсторияОдногоНаставничества

Есть три источника клиентов, которые, на мой взгляд, многие предприниматели до сих пор используют вполсилы

И речь не про очередной рекламный канал.

1. Старая клиентская база.
Там часто лежит самое настоящее золото. За этих клиентов вы уже когда-то заплатили: деньгами, временем, переговорами, сервисом. Они вас знают и доверяют вам больше, чем новому подрядчику. Вопрос только в том, возвращаетесь ли вы к ним после первой сделки.

2. Смежники.
В строительной и интерьерной сфере все идут к архитекторам, дизайнерам, строителям. А рядом есть мебельщики, оконщики, свет, двери, вентиляция, инженерия и другие специалисты. Клиент у нас один, а конкуренции между нами нет. Значит, можно рекомендовать друг друга.

3. Сарафанное радио.
На словах его ценят все. Но я люблю задавать вопрос: а почём ваш сарафан?

Можно просто ждать рекомендаций. А можно системно работать с репутацией, поддерживать отношения, напоминать о себе и давать людям повод вас рекомендовать.

Все три инструмента объединяет одно — доверие. И иногда именно рядом с бизнесом уже есть больше потенциальных клиентов, чем кажется.

21 октября на моем воркшопе «Где брать клиентов, когда старые каналы больше не работают» будем разбирать такие точки роста на практике.

Если тема актуальна — приходите.
На данный момент осталось всего 5 мест по цене 5000₽, дальше стоимость будет расти.

Пишите мне в личку, пришлю подробности @khlebnikovleonid