Вышла моя новая колонка в «Бизнес стратегиях». На этот раз - о самом неудобном вопросе в продажах.

«Где брать клиентов, когда старые каналы не работают?»

В статье честно разбираю:

· почему начинать нужно не с новой рекламной площадки, а с вопроса: а вы научились работать со старыми клиентами?
· почему за знакомство с человеком вы уже заплатили - и как эти деньги отбить;
· как достать контент из архива: ваши старые проекты для клиента - первое впечатление о вас;
· сколько на самом деле стоит ваш сарафан и как его посчитать;
· метод пяти единичек: одна аудитория, одна боль, один продукт, один канал, один конвертер;
· где искать новых клиентов, если они сами к вам не придут;
· и как ИИ помогает быстро выстроить систему вместо «каши в голове».

Спойлер: строить планы в расчёте на то, что реклама подешевеет, я бы не стал. Гораздо надёжнее развивать то, на что вы влияете напрямую: отношения, рекомендации и собственную работу по поиску заказов.

Читайте в свежем выпуске «Бизнес стратегии».

Провёл онлайн-выступление для резидентов бизнес-клуба «YARDS».

Тема: «Как современному бизнесу продвигаться через диджитал-пространство».

Ключевая мысль, которую хотел донести: для тех, кто продаёт и продвигает свои франшизы, работа в диджитале - это в первую очередь продажа доверия. Не продукта, а доверия к себе лично.

Потенциальный франчайзи должен быть спокоен: владелец франшизы - надёжный, компетентный в своём продукте и, главное, никуда не сольётся в ближайшее время. Это, пожалуй, главный страх тех, кто покупает франшизу.

На встрече я увидел: владельцы франшиз это понимают. Но, как и многие «твёрдые» предприниматели, не знают, с чего начинать.

Именно это и хотелось подсветить - простым языком:
· как закрывать боли своих франчайзи
· как помогать им продвигать бизнес
· как снимать возражения
· как решать сложности, которые неизбежно возникают в процессе

Диджитал - это не про «быть в соцсетях». Это про то, чтобы человек заочно поверил тебе и решился.

Спасибо «YARDS» за приглашение и живой разговор!

Рубрика #ВопросыЛеонидуХлебникову

Вопрос:
Какую самую дорогую ошибку ты совершил как руководитель? Не в рублях — вообще.

Ответ:
Смотри видео.

Ставьте 🔥 если понравился формат. И пишите свои актуальные вопросы для рубрики.

Как понравиться и запомниться нужному человеку?

Недавно три дня выступал в Санкт-Петербурге на строительной выставке «Строим дом». После одного из выступлений ко мне подошёл человек, представился, сказал, что ему очень интересна моя экспертиза и есть конкретный вопрос по объекту, на котором необходимо уложить паркет на тёплый пол. Договорились отдельно встретиться, нашли время, сели, пообщались. Я рассказал ему об особенностях технологии, на что обратить внимание и какие моменты важно учесть. В общем, обычная для меня история: познакомились, обсудили профессиональный вопрос, обменялись контактами.

А вот дальше произошло интересное. Спустя некоторое время этот человек присылает мне в Telegram картинку, которую вы видите выше. Он взял мою фотографию с выступления и с помощью искусственного интеллекта сделал целую афишу нашей персональной встречи. С моим именем, временем и громким названием «Паркет против тёплого пола». Я посмотрел, улыбнулся и подумал: а ведь парень молодец! Его зовут Денис Налимов. И самое интересное, что теперь я даже имя его запомнил. Хотя за три дня выставки познакомился с огромным количеством людей, большинство из которых уже вряд ли смогу вспомнить.

Когда я рассказал эту историю Марине, она совершенно спокойно ответила: «А что тут необычного? Я сама часто так делаю и даже обучаю этому на своих консультациях по ИИ». И я ещё раз подумал о том, насколько простые, казалось бы, приёмы могут быть эффективными. Для кого-то это уже привычный инструмент общения, а для кого-то — неожиданный способ выделиться и оставить о себе хорошее впечатление.

И вот здесь, на мой взгляд, очень интересный урок для всех, кто занимается развитием бизнеса и расширением своего социального капитала. Мало просто познакомиться с нужным человеком, обменяться контактами и надеяться, что он тебя запомнит. Нужно сделать что-то, что выделит тебя среди остальных. Денис проявил инициативу дважды. Сначала сам подошёл, обозначил конкретный интерес и договорился о встрече. А потом сделал нестандартное дополнительное касание. Причём на всё это не потребовалось ни больших денег, ни каких-то особенных возможностей. Немного фантазии, искусственный интеллект и желание выстроить отношения. Но результат получился отличный: у меня в голове напротив имени Дениса теперь стоит отдельный флажок. И если он напишет мне через полгода, мне не придётся мучительно вспоминать, кто это такой.

Я часто говорю, что для предпринимателя социальный капитал — один из важнейших активов. Но он не появляется сам по себе. Его нужно создавать, поддерживать и постоянно развивать. Можно ходить на десятки конференций, нетворкингов и выставок, собирать сотни контактов, но какой от них толк, если через неделю никто никого не помнит? А можно сделать одно небольшое нестандартное действие и запомниться человеку надолго. И по принципу марафонца здесь работает всё тот же подход: результат получает не тот, кто просто присутствовал на дистанции, а тот, кто приложил чуть больше усилий, чем остальные.

Денис @DENSKYRU, если читаешь этот пост, знай: твой ход сработал на все сто процентов! И спасибо за отличный пример того, как сегодня можно использовать искусственный интеллект не только для работы, но и для выстраивания человеческих отношений.

Деньги - не главная мотивация. Особенно для молодых.

Я задал ребятам вопрос в лоб: что бы вас мотивировало не уезжать? И где-то на третьем-четвёртом месте прозвучало: «Если бы я приложил руку к своему городу, и была бы улица имени Ивана Иванова - я бы, наверное, остался».

Это самое умное поколение, плюс-минус 18–20 лет. И для них важно не столько вознаграждение, сколько сопричастность к большому делу. Понимание, что это и я в том числе поучаствовал в общем успехе.

Мне кажется, в современном мире деньги для многих молодых вообще не на первом месте. Они ищут смысл. И ищут везде, где им его подскажут. Чем быстрее им предложат нормальный, здоровый смысл - тем больше будет огня, энергии и результата.

Это самое главное.
Если тема вам близка - в подкасте я говорю об этом подробнее

«Та жизнь, которую я сейчас проживаю, меня не устраивает».

С этим на неделе ко мне на консультацию пришёл предприниматель. За плечами — карьера в крупных компаниях, сейчас — собственный бизнес и несколько сторонних проектов. Когда-то хотел стать владельцем заводов и пароходов. По его словам, в каком-то смысле стал: направлений много, везде участвует. Только денег не хватает, удовольствия от происходящего тоже, а за что браться дальше — непонятно.

Он регулярно читает «Принципы Марафонца» и во время разговора признался: «Я не марафонец. Я не умею тащить в долгую». Любит резко включаться в новую тему, потом переключаться на следующую. Идеи приходят постоянно, предложений взяться ещё за что-нибудь хватает. При этом он сам уже понимает, насколько распыляется. Пришёл с конкретным вопросом: как определить, что из всего этого пора отцепить? А когда стали обсуждать, какую жизнь он вообще хочет построить, сформулировать ответ пока не получилось.

Первое задание дал вполне прикладное: выписать в одну таблицу все направления, включая отдельные продукты внутри основного бизнеса. Принять всё своё рабочее время за 100% и указать, сколько процентов забирает каждый проект. По каждому записать, сколько денег он приносит или какой даёт убыток, растёт его рынок или падает. Нравится ли самому этим заниматься, видишь ли перспективу, веришь ли в неё. Когда всё это находится у тебя в голове, у каждого проекта найдётся причина его сохранить. Хочется посмотреть, какие выводы он сделает, когда соберёт всё рядом и увидит цифры.

Второе задание — выделить время на самый честный разговор с собой. Я предложил начать его перед зеркалом, глядя себе в глаза: какую по-настоящему счастливую жизнь я хочу прожить? А затем подробно записать жизнь своей мечты на бумагу или в заметки смартфона: работа, семья, отношения, здоровье, увлечения, друзья. Как проходит твой обычный день, на что уходит время, что тебя радует. Написать всё в настоящем времени, как будто это уже случилось и ты уже так живёшь. После этого обязательно перечитать написанное своими глазами. Посмотреть на собственные желания, которые теперь собраны перед тобой. Возможно, за один подход ответить себе на всё не получится. Но с этого разговора можно начать понимать, куда ты вообще хочешь прийти.

Он спросил, сколько стоит моё наставничество. Договорились сначала вернуться к этому разговору с выполненными заданиями и сформулированным запросом. Тогда я смогу подготовить предложение с понятной дорожной картой: к какому результату идём, что будем делать и сколько стоит эта работа. Сейчас жду его домашнее задание.

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 12

Он просто перенёс цифры из бумажного блокнота в таблицу — и увидел, как увеличить свой доход примерно в 3–3,5 раза.

Вчера вечером мы два с половиной часа разбирали с моим подопечным результаты очередного месяца. В одной из прошлых серий я показывал его декларацию. Так вот, отчитался он по ней на 100%. Все пункты выполнены. Цена слова у нас, как вы помните, вполне конкретная — 25 000 рублей. Но второй месяц подряд платить её ему не приходится. И для меня это уже показатель: человек действительно относится к своим обещаниям серьёзно.

Одним из заданий было наконец перенести весь учёт объектов и финансов из обычного бумажного блокнота в компьютер. Он честно сказал: всё перенёс за последние несколько месяцев, таблицы сделал как смог и самим результатом пока недоволен. Следующий шаг уже придумал сам — взять консультацию у Марины по работе с искусственным интеллектом и прямо на этой задаче научиться использовать ИИ: привести таблицы в нормальный вид и постепенно сделать из них полноценную систему учёта объектов и денег. И мне как раз нравится такой подход — не изучать искусственный интеллект ради искусственного интеллекта, а сразу решать на нём конкретную задачу своего бизнеса.

Но дальше произошло самое интересное. Он говорит: «Когда я перенёс все цифры в таблицу, поставил формулы и увидел всё перед глазами, я вдруг понял, как могу сильно увеличить свой доход». И сам поставил себе новую финансовую цель — красивую круглую сумму примерно в 3–3,5 раза выше того, что зарабатывает сейчас. Причём это не история из серии «хочу когда-нибудь много денег». Он сразу увидел механику: нанять ещё двух мастеров, отрегулировать маржинальность за счёт правильного ценообразования на свои услуги и скорректировать расходы. И говорит мне: «Я смотрю на это и понимаю — это же вообще не какая-то фантастика. Я понимаю, что конкретно нужно сделать, и вижу, что это вполне реально в достаточно ближайшем будущем». Я посмотрел на его цифры и сказал: да, в твоей ситуации это действительно реальная цель.

Вот за это я и люблю цифры. Пока деньги живут в блокноте и в голове, собственнику кажется, что он примерно понимает свой бизнес. А когда ты собираешь всё в одну систему, иногда внезапно видишь не только то, сколько заработал вчера, но и где лежат твои следующие деньги. И в этот момент финансовая цель перестаёт быть мечтой. Она превращается в несколько вполне конкретных действий.

#ИсторияОдногоНаставничества

Рубрика #ВопросыЛеонидуХлебникову

Вопрос:
Если я хочу открыть бизнес, с чего мне нужно начать?

Ответ:
Смотри видео.

Ставьте 🔥 если понравился формат. И пишите свои актуальные вопросы для рубрики.

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 13

314 000 рублей выручки с одного мероприятия. И ещё один потенциальный заказ на 3 100 000 рублей — пока в переговорах.

На нашей последней встрече мой подопечный принёс мне очередную хорошую новость. Месяц назад я настоятельно рекомендовал ему съездить на Framer Fest — фестиваль каркасного домостроения. Сказал: там будут твои потенциальные клиенты, езжай, проявляй активность, знакомься. О том, как он там себя вёл, я уже писал раньше: фирменная футболка, первый ряд, вопросы из зала, знакомства. Так вот, один из людей, который после этого подошёл к нему и оставил заявку, сегодня уже превратился в реального клиента. Объект выполнен и сдан, выручка — 314 000 рублей.

И вот здесь снова та самая простая математика, которую он уже научился считать сам. Его вложения — стоимость билета на фестиваль плюс один день собственного времени. На выходе — 314 тысяч рублей выручки и ещё несколько полезных контактов, которые пока вообще никак не монетизированы. Он снова сказал мне: «Теперь я ещё лучше понимаю, зачем мне ходить на правильные мероприятия». И в очередной раз поблагодарил за то, что я для него сейчас фактически являюсь проводником туда, где находятся нужные люди.

Но есть ещё одна история. Я уже рассказывал, как он пришёл на наш практикум в Битце, который регулярно проводит мой коллега Виктор Смирнов — один из лучших специалистов по защитным покрытиям для древесины в Москве. Там мой подопечный познакомился ещё с одним потенциальным клиентом. И сейчас они обсуждают объект стоимостью 3 100 000 рублей. Деньги пока не заплачены, поэтому в выручку я эти 3,1 миллиона, конечно, не записываю. Но переговоры уже серьёзные, и мой подопечный уверен, что этот заказ дожмёт (пора мне уже агентские с него брать за такие подгоны 😜).

И вот что мне здесь нравится больше всего. Ещё несколько месяцев назад поход на мероприятие для него был просто «куда-то сходить». Сейчас он начинает смотреть на это как на полноценный канал продаж: билет, день времени, новые контакты, лиды, переговоры, сделки, выручка. Один контакт уже дал 314 тысяч. Второй потенциально может дать 3,1 миллиона. Вот тогда нетворкинг перестаёт быть красивым словом и становится частью бизнеса.

#ИсторияОдногоНаставничества

Вчера провёл свой первый семинар в Волгограде. Для меня это далеко не первое подобное мероприятие, за годы работы мы с командой «ВЕРНИСАЖ ПАРКЕТ» объездили больше 20 городов России и провели почти 500 семинаров и практикумов. Но после каждой такой поездки я обязательно возвращаюсь с новыми наблюдениями. И в очередной раз убедился, насколько сильно отличается атмосфера профессиональных мероприятий в регионах от того, к чему мы привыкли в Москве и Санкт-Петербурге.

Первое, что бросается в глаза, — насколько люди в регионах не избалованы профессиональными мероприятиями и насколько у них велика жажда новых знаний. В столицах конференции, семинары, мастер-классы и всевозможные деловые тусовки проходят практически ежедневно. Иногда кажется, что мероприятий уже больше, чем желающих на них ходить. А в регионах совсем другая история. Люди с благодарностью принимают приглашения, приходят не просто отметиться, а действительно разобраться в новых материалах и технологиях. Вчера практически все участники остались до самого конца, никто никуда не торопился. Более того, даже после завершения семинара многие не расходились, продолжали задавать вопросы, знакомиться, общаться между собой. Было видно, что люди выделили на это целый день и хотели получить от него максимум. Причём не только знаний, но и новых профессиональных знакомств.

Второе наблюдение касается самих мастеров и их отношений с клиентами. Вчера пообщался с одной бригадой, у которой очередь на работы расписана примерно на полгода вперёд. И самое интересное, что заказчики готовы ждать! Не искать кого-то подешевле или того, кто освободится завтра, а ждать именно этих специалистов, потому что знают качество их работы и доверяют им. Я не берусь сравнивать профессиональный уровень региональных мастеров с московскими, но совершенно точно вижу, насколько высока в регионах ценность хорошего специалиста. Там прекрасно понимают, что найти действительно толкового мастера непросто, и такими людьми дорожат. А сами мастера с хорошей репутацией зачастую вообще не пользуются рекламой. Их просто передают из рук в руки. И это очередное подтверждение того, что самый надёжный маркетинговый инструмент для любого подрядчика — качественно выполнять свою работу. Тогда клиент не просто заплатит тебе деньги, но ещё и приведёт следующих.

Ещё одна интересная особенность — доверие к экспертизе мастера. По моим наблюдениям, в регионах клиент зачастую гораздо больше прислушивается к рекомендациям специалиста, чем к информации из интернета. В Москве и Петербурге рынок перенасыщен предложениями, рекламой, обзорами, советами и всевозможными экспертами. А в регионах хороший мастер нередко остаётся главным авторитетом для своего заказчика. Поэтому я считаю, что региональным специалистам порой даже проще объяснить клиенту ценность качественных материалов и правильных технологий. Главное, чтобы сам мастер в них разбирался и был уверен в том, что предлагает. При этом замечаю и другую тенденцию: многие современные материалы и технологии добираются до региональных рынков с существенным опозданием. По моим субъективным ощущениям, иногда разница со столицами достигает пяти-семи лет. Но это совершенно не означает, что люди там не хотят развиваться. Наоборот, они с огромным интересом воспринимают новую информацию и готовы применять полученные знания на своих объектах.

Для нас такие поездки — тоже большая школа. Мы не просто рассказываем о своих материалах, технологиях и развиваем новые рынки. Мы сами увеличиваем насмотренность, расширяем представление о том, как устроена наша отрасль в разных частях страны. Например, при работе с натуральной древесиной климатические особенности региона могут существенно влиять на выбор материалов и технологических решений. И очередная поездка напоминает, что нельзя всю Россию причёсывать под одну гребёнку. То, что привычно и отлично работает в одном регионе, в другом может потребовать совершенно иного подхода. А ещё такие встречи дают возможность услышать реальные проблемы людей, которые каждый день работают руками, общаются с заказчиками и отвечают за качество своей работы.

И вот какой вывод я в очередной раз для себя сделал. Не так важно, в каком городе ты работаешь. Важно, насколько хорошо ты делаешь своё дело и какую репутацию сумел заработать. Можно находиться в Москве, тратить огромные деньги на рекламу и постоянно жаловаться на отсутствие заказов. А можно работать в Волгограде, иметь очередь на полгода вперёд и клиентов, которые готовы тебя ждать. Для меня это очень показательная история. И по принципу марафонца всё здесь достаточно просто: хорошая репутация не появляется за один день. Она нарабатывается годами, объект за объектом, клиент за клиентом. Зато потом начинает работать на тебя гораздо сильнее любой рекламы.