«AI заменит всех, кто не умеет пользоваться AI» - важная цитата из подкаста, который смотрю прямо сейчас

«Бизнес, который сегодня удержится от внедрения себе ИИ в клиентский сервис и оставит ламповых операторов - победит всех этих горе-новаторов» - Михаил Токовинин

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 2/9

У него уже шесть человек в команде. Но он всё ещё сам ездит на объекты и работает руками.

И вот здесь начинается главная ловушка маленького бизнеса: человек вроде бы уже собственник, у него есть сотрудники, заказы, деньги, но по факту он всё ещё остаётся самым дорогим мастером в собственной компании.

Его запрос ко мне был такой: хочу десять человек в команде, хочу расти в выручке и прибыли, хочу наконец перестать быть исполнителем и построить настоящую компанию. Поэтому первое, что я ему сказал: не надо пока никуда «выходить из операционки». Сначала посчитай, сколько ты потеряешь денег, если завтра перестанешь работать руками. Сколько людей потребуется, чтобы тебя заменить? И сколько ты должен зарабатывать уже как руководитель, чтобы этот переход вообще имел смысл?

Когда он всё посчитал, выяснилась очень простая вещь. У него оставался один кредит. Ещё примерно месяц собственной работы руками — и кредит полностью закрыт. После этого у него уже практически не остаётся финансовой причины продолжать быть мастером.

И сейчас каждый раз, когда он едет на объект, он задаёт себе один и тот же вопрос: «Я сейчас действительно должен это делать? Или эту работу уже должен делать мой мастер, а я должен в это время искать новые заказы, строить систему, заниматься маркетингом и развитием команды?»

Мне кажется, вот с этого вопроса и начинается переход из мастера в руководителя.

#ИсторияОдногоНаставничества

Как выглядит мой идеальный выходной

Мой идеальный выходной начинается без будильника. Я просыпаюсь не слишком поздно, где-то в районе девяти утра, понимаю, что выспался, принимаю душ и иду на кухню. Завариваю в чайнике вкусный крепкий чёрный чай, включаю музыку — иногда спокойную, иногда наоборот энергичную — и делаю себе овсяную кашу с мёдом и орехами.

Наверное, главное удовольствие выходного для меня — это завтрак. Вкусный, длинный, спокойный. Когда никуда не надо бежать, никому срочно не надо отвечать, не нужно сразу включаться в задачи, созвоны, встречи и решения. Просто чай, еда, музыка и нормальное человеческое утро.

Потом день может складываться по-разному. Можно заняться какими-то домашними делами, можно просто посидеть, посмотреть подкасты, почитать, немного потупить без чувства вины. Но в моём идеальном выходном обязательно должна быть тренировка. Не самая длинная, не самая тяжёлая, не «на характере», а такая — в удовольствие. Чтобы после неё почувствовать тело, энергию и хорошую усталость.

А вечером мы с моей любимой идём куда-нибудь на живой концерт. Это может быть джаз, рок, классическая музыка — не так важно. Главное, чтобы музыка была живая. Для меня это большое удовольствие: когда люди играют прямо здесь и сейчас, когда есть звук, атмосфера, зал, эмоция.

После концерта можно просто погулять, зайти выпить кофе с десертом, поговорить, никуда не торопиться, наслаждаться друг другом и потом спокойно вернуться домой. Длинный, насыщенный, спокойный день. Без героизма, без великих достижений, без обязательного режима «я эффективный человек». Просто жизнь. И полный кайф.

Лучший тренинг по продажам!

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 3/9

Если одно направление приносит тебе деньги круглый год, а два других почти умирают на пять месяцев — зачем делать вид, что все три одинаково важны?

У моего подопечного есть три направления: шлифовка и покраска деревянных фасадов, террас и лестниц. На одной из первых встреч я попросил его не рассказывать мне, что ему нравится больше. Мне это вообще неинтересно. Я попросил принести цифры: выручка по каждому направлению, длительность объектов, затраты, прибыль и самое главное — сколько денег остаётся с одного дня работы.

И цифры довольно быстро всё расставили по местам. Фасады и террасы с октября по март практически выпадают из нормальной загрузки. Лестницы работают круглый год. При этом именно лестницы оказались выгоднее по сочетанию маржинальности, длительности проекта и денег, которые компания зарабатывает за один рабочий день.

А дальше мы посмотрели не только на деньги, но и на рынок. Фасады и террасы делают многие. А вот старую деревянную лестницу качественно перешлифовать и заново покрасить мало кто хочет. Лестничникам интереснее изготовить новую. Паркетчики туда почти не идут. Столярам эта грязная, сложная и монотонная работа тоже не особо нужна. То есть получается редкая для бизнеса ситуация: спрос есть, деньги есть, а конкуренция низкая.

Поэтому решение приняли жёсткое: не распыляться. Шлифовка лестниц становится главным направлением! Именно туда идёт основной маркетинг, позиционирование, знакомства и поиск партнёров. Остальное можно делать, если приходит хороший заказ. Но строить компанию будем вокруг того направления, которое лучше всего отвечает на главный вопрос бизнеса: где здесь больше денег?

#ИсторияОдногоНаставничества

За последние пару лет клиент в строительной нише заметно изменился

Он приходит уже подготовленным: сам изучает материалы, технологии, сравнивает предложения и цены. В том числе с помощью ИИ.

Поэтому сегодня уже недостаточно просто отправить коммерческое предложение. Нужно сразу объяснять, почему такая цена, почему именно эти материалы и работы и в чём ценность вашего предложения.

Параллельно растёт стоимость привлечения клиента. И, на мой взгляд, будет расти дальше. Условная «драка за клиента» становится всё дороже.
Но здесь я бы посмотрел на вопрос немного с другой стороны.
Если кажется, что бизнесу срочно нужны новые клиенты, сначала стоит спросить себя: а умеем ли мы работать со старыми?
С теми, кого уже когда-то привлекли, кому доказали свою компетентность и кто уже знает вашу компанию.

Я вообще считаю, что далеко не каждому бизнесу постоянно нужны новые клиенты. Иногда нужно просто научиться лучше работать с теми, кто уже есть.

21 октября проведу практический воркшоп «Где брать клиентов, когда старые каналы больше не работают».

Хочу поговорить не только про новые каналы, а вообще посмотреть шире: где сегодня бизнес теряет клиентов, какие возможности не использует и что можно пересобрать в своей системе продаж.

Если вам эта тема сейчас близка — приходите. Будем разбирать на конкретных примерах, без теории ради теории.

Для участия можно написать мне в личку @khlebnikovleonid расскажу подробности.

А для вас сейчас что сложнее: найти нового клиента или нормально доработать со старым?
🔥 - найти нового
👍🏼 - продолжать со старым

Я всегда считал, что улыбка - главная валюта в нашем мире. Чем больше ты улыбаешься - тем больше ты богат!

Записал видеоинструкцию, как себя мотивировать чаще улыбаться!

https://t.me/sberbank напишите мне ☺️

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 4/9

ПЕРВАЯ ДЕКЛАРАЦИЯ. Цена слова - 25 тысяч рублей.

Три конкретных задания на месяц. Не «подумать», не «попробовать», не «начать заниматься маркетингом». Сделать. И через месяц положить результат на стол.

Первое — придумать фирменный стиль, сделать логотип и нормальную одежду для команды. Второе — запустить Telegram-канал, собрать туда первую аудиторию и начать регулярно показывать свою работу. Третье — создать базу компаний, которые производят деревянные лестницы, и начать с ними связываться.

Через месяц принимаю декларацию. Фирменная одежда есть — я уже лично видел его в этой футболке на строительном фестивале и его постах в соцсетях. Telegram работает — больше 60 подписчиков. Открываем таблицу — больше 70 лестничных компаний.

И вот здесь он меня реально порадовал. Потому что мог просто собрать 70 телефонов и сказать: «Задание выполнено». Но он позвонил практически всем. В таблице напротив каждого контакта результат разговора. Эти закрылись. Этим неинтересно. Эти готовы разговаривать. Эти потенциальные партнёры. С кем-то он уже встретился лично.

И тут он сам говорит: «Леонид, мне уже нужна amoCRM». Я чуть со стула не упал! Вот это прогресс!!!

А дальше выясняется очень интересная вещь. Когда-то он уже работал в чужой компании продажником. Делал холодные звонки и работал именно в amoCRM. И сейчас навык, который несколько лет просто лежал без дела, вдруг оказался ему нужен уже в собственном бизнесе. Причём он сразу понимает зачем: сегодня он сам ведёт эти контакты, а завтра вся эта система должна быть передана менеджеру по продажам.

У Владимира Седова, основателя «Асконы», есть фраза, которая сюда идеально подходит: «Максимальная эффективность жизни — это капитализация каждого предыдущего шага».

По-моему, это как раз тот случай. Ты никогда не знаешь, какой навык из твоего прошлого однажды станет фундаментом следующего этапа твоего бизнеса.

#ИсторияОдногоНаставничества

Самая тяжёлая тренировка, которую я помню

Я очень хорошо помню самую тяжёлую тренировку в своей жизни. Это была моя вторая тренировка по кроссфиту.

На первую я попал почти случайно. Меня каким-то образом захантили через ВК, видимо, я попался на какую-то рекламу, и пригласили на пробное занятие. До сих пор считаю, что мне очень повезло: я попал в питерский клуб «Антифитнес» к Кириллу Галкину. На мой взгляд, это замечательный тренер. Он вел тренировку так задорно, легко и вдохновляюще, что тяжелая работа вдруг стала похожа не на наказание, а на какую-то веселую движуху. Его энергия, простота, шутки, умение по-человечески обаять людей — всё это меня очень зацепило. После первой тренировки я решил: на вторую точно приду.

Через два дня я пришел снова. Но оказалось, что в этот день тренировку ведет не Кирилл, а Катя Мамонова. На тот момент она входила в топ-10 лучших спортсменок-кроссфитеров России. И вот эту тренировку я запомнил очень хорошо.

Катя меня, как бы это помягче сказать, унижала. В прямом смысле слова. А я тогда был совсем никакой: слабый, невыносливый, неподготовленный, но с большим желанием. И она постоянно меня подначивала: «Смотри, у девчонок получается, а ты что? Ты чего как тряпка?» Сейчас это можно было бы назвать и сексизмом, и абьюзом, и чем угодно ещё. А тогда я просто стоял, пытался что-то делать, мне было обидно, я почти плакал и одновременно злился.

И вот эта злость, как ни странно, сработала. Внутри включилось что-то очень простое: «Блин, а ведь она права». Неприятно, больно по самолюбию, но правда. Я действительно был слабый. Я действительно не тянул. И можно было обидеться, хлопнуть дверью и больше не приходить. А можно было прийти на третью тренировку.

Я пришёл.

С тех пор прошло уже 10 лет. Я до сих пор занимаюсь кроссфитом и ни разу об этом не пожалел. И когда вспоминаю ту вторую тренировку, понимаю: иногда в жизни нас цепляет не мягкая поддержка, не красивое вдохновение и не аккуратная мотивационная речь. Иногда нас цепляет момент, когда тебе больно, обидно, неприятно, но внутри ты честно признаёшь: да, здесь мне есть куда расти.

По принципу марафонца не каждая тренировка должна быть красивой. Некоторые тренировки нужны для того, чтобы ты увидел себя настоящего — без иллюзий, без оправданий, без красивой картинки. И если после этого ты всё равно приходишь снова, значит, дистанция действительно началась.

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 5/9

Как 5 000 рублей превратились в почти миллион рублей.

В начале лета он пришёл на мой бизнес-воркшоп. Там было около 20 предпринимателей из строительной и интерьерной сферы. На воркшопе он познакомился с коллегой по цеху, который тоже занимается шлифовкой и покраской деревянных фасадов. У того оказалось больше заказов, чем он мог выполнить своими силами, и один из объектов он передал моему подопечному.

И что мне особенно понравилось — эту математику он посчитал сам. Уже на первой нашей консультации он сказал мне: «Я заплатил 5 тысяч рублей за участие в воркшопе и получил объект на 942 тысячи рублей. Математика очень простая. Мне это выгодно. Теперь я понимаю, зачем вообще ходить на такие мероприятия и знакомиться. И зачем находиться рядом с такими людьми, как вы».

Вот это, на мой взгляд, очень важное понимание. Ценность среды не в том, что тебе кто-то обязательно даст заказ прямо сегодня. Ты просто начинаешь оказываться рядом с людьми, у которых есть клиенты, связи, проекты, опыт и возможности. И со временем это начинает конвертироваться в деньги.

Но самое интересное даже не стоимость одного конкретного заказа. Он получил новый B2B-контакт. А значит, считать надо уже не только первую сделку, но и LTV — сколько денег этот партнёр потенциально может принести за всё время сотрудничества. Один хороший контакт с лестничной компанией, строителем, архитектором, дизайнером или другим подрядчиком может годами приводить новых клиентов.

Недавно он приехал на Framer Fest, где я вёл деловую программу. Уже в фирменной футболке и с чёткой установкой: сегодня я еду не просто слушать — я еду знакомиться. Причём специально сел на первый ряд. Потом объяснил: «Если я буду задавать вопрос с заднего ряда, меня увидят несколько человек. А если встану с первого — увидит весь зал».

И вот здесь получилась очень показательная история с моей женой Мариной. Она много лет сознательно занимается созданием собственного социального капитала, очень быстро замечает возможности, легко знакомится с людьми и умеет буквально на ходу понять, как использовать конкретную ситуацию.

Во время деловой программы Марина два раза подходила к нему и фактически прямо на месте устроила ему короткий практикум по тому, как обозначиться перед аудиторией. Она подсказала: прежде чем задать вопрос спикеру, сначала встань, представься и скажи, чем занимаешься. Он так и сделал. Два раза встал перед всем залом, коротко представился, сказал, что занимается шлифовкой лестниц, и после этого задал свои вопросы. Казалось бы, мелочь. Но после этого к нему уже сами начали подходить люди по профессиональному интересу.

Получился настоящий практикум вживую: как за несколько минут перестать быть для зала просто ещё одним человеком на стуле и сделать так, чтобы аудитория тебя увидела, запомнила и поняла, чем ты можешь быть ей полезен.

Полтора месяца назад нетворкинг для него был чем-то факультативным. Сейчас он уже сам просит меня: если идёшь на интересное мероприятие — позови меня. Потому что один раз он уже сам посчитал, сколько может стоить одно правильное знакомство. А если начать считать LTV таких знакомств, математика становится ещё интереснее.

#ИсторияОдногоНаставничества

Откуда к нам сегодня приходят клиенты?

У «Вернисаж Паркет» нет одного канала привлечения. Да и клиенты у нас очень разные: розница, архитекторы и дизайнеры, строители, паркетные компании и бригады, смежники.

Поэтому много лет мы стараемся не делать ставку на что-то одно.

Ещё в начале нулевых сделали первый сайт. Сегодня у нас несколько сайтов, которые мы продолжаем развивать — но не за счёт платной рекламы. Пишем экспертные статьи, собираем материал с объектов, делаем обзоры и разборы.

То же самое с видео: YouTube, VK Видео, Rutube. Социальные сети и мессенджеры для нас особенно хорошо работают в B2B — позволяют оставаться на виду и поддерживать отношения с аудиторией.

При этом от платной рекламы мы практически отказались. Был период, когда тратили на Яндекс.Директ сотни тысяч рублей в месяц. Сегодня в нашем сегменте эти деньги считаем правильнее вкладывать в экспертность, контент, PR и отношения с рынком.

Изменился и подход к мероприятиям. Их стало настолько много, что сама по себе большая явка уже мало что значит. Сейчас для нас успешное мероприятие — не то, куда пришло максимальное количество людей, а то, где удалось нормально пообщаться с нужными людьми.

Ну и, конечно, продолжает работать старый добрый сарафан. Но он тоже не возникает сам по себе. За ним стоят репутация, качество работы, постоянное присутствие в профессиональной среде и годы отношений.

Именно поэтому вопрос «где сегодня брать клиентов» намного шире, чем выбор рекламного канала.

21 октября на практическом воркшопе «Где брать клиентов, когда старые каналы больше не работают» будем разбирать эту тему на практике: что сегодня действительно работает и где бизнесу искать свои точки роста.

Если вопрос для вас актуален — приходите на воркшоп.
Стоимость 5000₽ для первых 10-ти участников.

Для записи напишите мне в личку @khlebnikovleonid

И заодно интересно сравнить с вашим бизнесом.
Откуда сегодня приходит больше всего клиентов у вас?

Напишите ваш вариант в комментариях:
1. сарафанное радио и рекомендации
2. постоянные клиенты
3. сайт и поиск
4. социальные сети и контент
5. партнёры и профессиональные связи
6. платная реклама
7. другое