Самая тяжёлая тренировка, которую я помню

Я очень хорошо помню самую тяжёлую тренировку в своей жизни. Это была моя вторая тренировка по кроссфиту.

На первую я попал почти случайно. Меня каким-то образом захантили через ВК, видимо, я попался на какую-то рекламу, и пригласили на пробное занятие. До сих пор считаю, что мне очень повезло: я попал в питерский клуб «Антифитнес» к Кириллу Галкину. На мой взгляд, это замечательный тренер. Он вел тренировку так задорно, легко и вдохновляюще, что тяжелая работа вдруг стала похожа не на наказание, а на какую-то веселую движуху. Его энергия, простота, шутки, умение по-человечески обаять людей — всё это меня очень зацепило. После первой тренировки я решил: на вторую точно приду.

Через два дня я пришел снова. Но оказалось, что в этот день тренировку ведет не Кирилл, а Катя Мамонова. На тот момент она входила в топ-10 лучших спортсменок-кроссфитеров России. И вот эту тренировку я запомнил очень хорошо.

Катя меня, как бы это помягче сказать, унижала. В прямом смысле слова. А я тогда был совсем никакой: слабый, невыносливый, неподготовленный, но с большим желанием. И она постоянно меня подначивала: «Смотри, у девчонок получается, а ты что? Ты чего как тряпка?» Сейчас это можно было бы назвать и сексизмом, и абьюзом, и чем угодно ещё. А тогда я просто стоял, пытался что-то делать, мне было обидно, я почти плакал и одновременно злился.

И вот эта злость, как ни странно, сработала. Внутри включилось что-то очень простое: «Блин, а ведь она права». Неприятно, больно по самолюбию, но правда. Я действительно был слабый. Я действительно не тянул. И можно было обидеться, хлопнуть дверью и больше не приходить. А можно было прийти на третью тренировку.

Я пришёл.

С тех пор прошло уже 10 лет. Я до сих пор занимаюсь кроссфитом и ни разу об этом не пожалел. И когда вспоминаю ту вторую тренировку, понимаю: иногда в жизни нас цепляет не мягкая поддержка, не красивое вдохновение и не аккуратная мотивационная речь. Иногда нас цепляет момент, когда тебе больно, обидно, неприятно, но внутри ты честно признаёшь: да, здесь мне есть куда расти.

По принципу марафонца не каждая тренировка должна быть красивой. Некоторые тренировки нужны для того, чтобы ты увидел себя настоящего — без иллюзий, без оправданий, без красивой картинки. И если после этого ты всё равно приходишь снова, значит, дистанция действительно началась.

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 5/9

Как 5 000 рублей превратились в почти миллион рублей.

В начале лета он пришёл на мой бизнес-воркшоп. Там было около 20 предпринимателей из строительной и интерьерной сферы. На воркшопе он познакомился с коллегой по цеху, который тоже занимается шлифовкой и покраской деревянных фасадов. У того оказалось больше заказов, чем он мог выполнить своими силами, и один из объектов он передал моему подопечному.

И что мне особенно понравилось — эту математику он посчитал сам. Уже на первой нашей консультации он сказал мне: «Я заплатил 5 тысяч рублей за участие в воркшопе и получил объект на 942 тысячи рублей. Математика очень простая. Мне это выгодно. Теперь я понимаю, зачем вообще ходить на такие мероприятия и знакомиться. И зачем находиться рядом с такими людьми, как вы».

Вот это, на мой взгляд, очень важное понимание. Ценность среды не в том, что тебе кто-то обязательно даст заказ прямо сегодня. Ты просто начинаешь оказываться рядом с людьми, у которых есть клиенты, связи, проекты, опыт и возможности. И со временем это начинает конвертироваться в деньги.

Но самое интересное даже не стоимость одного конкретного заказа. Он получил новый B2B-контакт. А значит, считать надо уже не только первую сделку, но и LTV — сколько денег этот партнёр потенциально может принести за всё время сотрудничества. Один хороший контакт с лестничной компанией, строителем, архитектором, дизайнером или другим подрядчиком может годами приводить новых клиентов.

Недавно он приехал на Framer Fest, где я вёл деловую программу. Уже в фирменной футболке и с чёткой установкой: сегодня я еду не просто слушать — я еду знакомиться. Причём специально сел на первый ряд. Потом объяснил: «Если я буду задавать вопрос с заднего ряда, меня увидят несколько человек. А если встану с первого — увидит весь зал».

И вот здесь получилась очень показательная история с моей женой Мариной. Она много лет сознательно занимается созданием собственного социального капитала, очень быстро замечает возможности, легко знакомится с людьми и умеет буквально на ходу понять, как использовать конкретную ситуацию.

Во время деловой программы Марина два раза подходила к нему и фактически прямо на месте устроила ему короткий практикум по тому, как обозначиться перед аудиторией. Она подсказала: прежде чем задать вопрос спикеру, сначала встань, представься и скажи, чем занимаешься. Он так и сделал. Два раза встал перед всем залом, коротко представился, сказал, что занимается шлифовкой лестниц, и после этого задал свои вопросы. Казалось бы, мелочь. Но после этого к нему уже сами начали подходить люди по профессиональному интересу.

Получился настоящий практикум вживую: как за несколько минут перестать быть для зала просто ещё одним человеком на стуле и сделать так, чтобы аудитория тебя увидела, запомнила и поняла, чем ты можешь быть ей полезен.

Полтора месяца назад нетворкинг для него был чем-то факультативным. Сейчас он уже сам просит меня: если идёшь на интересное мероприятие — позови меня. Потому что один раз он уже сам посчитал, сколько может стоить одно правильное знакомство. А если начать считать LTV таких знакомств, математика становится ещё интереснее.

#ИсторияОдногоНаставничества

Откуда к нам сегодня приходят клиенты?

У «Вернисаж Паркет» нет одного канала привлечения. Да и клиенты у нас очень разные: розница, архитекторы и дизайнеры, строители, паркетные компании и бригады, смежники.

Поэтому много лет мы стараемся не делать ставку на что-то одно.

Ещё в начале нулевых сделали первый сайт. Сегодня у нас несколько сайтов, которые мы продолжаем развивать — но не за счёт платной рекламы. Пишем экспертные статьи, собираем материал с объектов, делаем обзоры и разборы.

То же самое с видео: YouTube, VK Видео, Rutube. Социальные сети и мессенджеры для нас особенно хорошо работают в B2B — позволяют оставаться на виду и поддерживать отношения с аудиторией.

При этом от платной рекламы мы практически отказались. Был период, когда тратили на Яндекс.Директ сотни тысяч рублей в месяц. Сегодня в нашем сегменте эти деньги считаем правильнее вкладывать в экспертность, контент, PR и отношения с рынком.

Изменился и подход к мероприятиям. Их стало настолько много, что сама по себе большая явка уже мало что значит. Сейчас для нас успешное мероприятие — не то, куда пришло максимальное количество людей, а то, где удалось нормально пообщаться с нужными людьми.

Ну и, конечно, продолжает работать старый добрый сарафан. Но он тоже не возникает сам по себе. За ним стоят репутация, качество работы, постоянное присутствие в профессиональной среде и годы отношений.

Именно поэтому вопрос «где сегодня брать клиентов» намного шире, чем выбор рекламного канала.

21 октября на практическом воркшопе «Где брать клиентов, когда старые каналы больше не работают» будем разбирать эту тему на практике: что сегодня действительно работает и где бизнесу искать свои точки роста.

Если вопрос для вас актуален — приходите на воркшоп.
Стоимость 5000₽ для первых 10-ти участников.

Для записи напишите мне в личку @khlebnikovleonid

И заодно интересно сравнить с вашим бизнесом.
Откуда сегодня приходит больше всего клиентов у вас?

Напишите ваш вариант в комментариях:
1. сарафанное радио и рекомендации
2. постоянные клиенты
3. сайт и поиск
4. социальные сети и контент
5. партнёры и профессиональные связи
6. платная реклама
7. другое

Одна наша ошибка сегодня стоила бы примерно 5–6 миллионов рублей.

«Мы полностью переделали работу за свой счёт. Для молодой компании это были очень серьёзные деньги.
Но самое интересное произошло через два года — этот же клиент снова пришёл к нам..»

Почему иногда потерять деньги выгоднее, чем отстоять свою правоту, и как за 28 лет бизнеса я научился считать стоимость репутации — рассказал в новой статье для «Бизнес Стратегии».

Прочитать статью

Наш следующий забег состоится
4 октября в 11:00

По традиции бежим 5 км в лёгком разговорном темпе — без гонки за результатом и секунд на часах. Наша задача — пробежаться, пообщаться и хорошо провести утро вместе.

А после забега идём всей компанией на завтрак.
В этот раз за завтраком разберём тему: «Быть или казаться?»

Поговорим о том, насколько то, что мы показываем окружающим, совпадает с тем, какие мы на самом деле. Где проходит граница между желанием производить впечатление и настоящим собой — и почему иногда мы сами её перестаём замечать.

Как всегда, нас ждут:
хорошее настроение,
новые знакомства,
интересные разговоры,
5 км движения,
совместный завтрак,
немного саморазвития,
и качественный нетворкинг.

📅 4 октября
⏰ 11:00
📍Парк Коломенское, КПП №1, вход с ул. Новинки

Приходите бегать, знакомиться и общаться. Будем рады всем!

Присоединяйтесь в чат забегов

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 6/9

И тут Остапа понесло...

За полтора месяца мой подопечный начал больше общаться, ездить на мероприятия, знакомиться с предпринимателями, смотреть по сторонам — и вдруг увидел вокруг огромное количество возможностей. На последнюю встречу он пришёл уже с целым набором идей. Один давний партнёр предлагает вместе открыть новый бизнес. Появилась идея открыть собственный магазин материалов и через него дополнительно получать заказы на работы. Плюс ещё несколько направлений. На первый взгляд всё выглядит прекрасно. Предприниматель начал видеть возможности. Что здесь плохого?

СЕЙЧАС БУДЕМ СЧИТАТЬ ДЕНЬГИ
Я говорю: хорошо, давай хотя бы магазин просто посчитаем. Какая площадь нужна? Примерно 50 квадратных метров. Аренда? Около 200 тысяч рублей в месяц. Зарплата сотрудника? Ещё примерно 100 тысяч. Добавляем кассовый аппарат, торговые сборы, интернет, коммуналку и прочие постоянные расходы. Уже минимум 300 тысяч рублей в месяц нужно просто на то, чтобы магазин существовал. А теперь умножаем на 12 месяцев — 3,6 миллиона рублей в год. И я задаю ему ещё один простой вопрос: у тебя сегодня есть 3,6 миллиона рублей, которыми ты готов просто рискнуть ради проверки этой идеи? Плюс ещё несколько сотен тысяч рублей на запуск: мебель, компьютер, вывеска, выставочные образцы и всё остальное.

Но есть ещё один ресурс, который предприниматели почему-то особенно любят не считать, — собственное время. Я спрашиваю: сколько тебе потребуется, чтобы найти человека, обучить его продукту, продажам, работе с клиентами и довести до состояния, когда он сможет работать без тебя? Ответ — примерно полгода. Я ему сразу сказал: скоро научу тебя считать стоимость собственного часа, и тогда эти полгода мы тоже переведём в деньги.

А дальше самый интересный вопрос. Хорошо, допустим, магазин уже работает. Только постоянных расходов минимум 300 тысяч рублей в месяц. Какая должна быть выручка, чтобы после торговой маржи ты хотя бы перекрыл эти расходы и вышел в ноль? А теперь следующий вопрос: зачем вообще открывать бизнес ради нуля? Сколько чистой прибыли ты хочешь получать с этого магазина — 200, 300, 500 тысяч рублей в месяц? И вот уже исходя из этой цифры посчитай, какая должна быть реальная выручка магазина каждый месяц, чтобы сначала оплатить все расходы, а потом ещё оставить тебе ту прибыль, ради которой ты вообще во всё это полез. И это мы пока даже не посчитали первоначальные вложения и стоимость твоего собственного времени.

После такого разговора идея магазина очень быстро отправилась в долгий ящик. Он засмеялся и сказал: «Леонид, список всех остальных идей я даже не буду озвучивать. Мне уже очевиден ответ».

И вот здесь мой принцип наставничества довольно жёсткий: мне вообще неинтересно обсуждать красивые бизнес-идеи, пока человек не способен положить рядом с ними цифры. Сколько вложить? Сколько тратить каждый месяц? Сколько денег ты готов поставить под риск? Какая точка безубыточности? Какая желаемая прибыль? Какая для этого нужна выручка? Сколько стоит твоё собственное время? Если ты не можешь ответить на эти вопросы, у тебя пока нет бизнес-проекта. У тебя есть только фантазия.

Завтра я расскажу свою историю бизнес-проекта, который начинался как отличная фантазия.

#ИсторияОдногоНаставничества

БИЗНЕС, КОТОРЫЙ Я «ПРОВАФЛИЛ» 🧇

Наверное, самый прибыльный бизнес в моей жизни — это бизнес, который я так и не открыл. Он с первого дня своего существования работал безубыточно - ровно в ноль!!! И именно поэтому я считаю его одним из лучших своих бизнес-решений.

Примерно в 2018–2019 году мы с другом загорелись идеей открыть точку с гонконгскими вафлями. Тогда активно развивались фудкорты, рынок ещё не был забит, продукт нам нравился. Мы купили специальную вафельницу, начали думать над рецептами, придумали концепцию, название, маркетинг. Место тоже уже нашли — «Этажи» на Лиговском проспекте в Петербурге. По сути, оставалось только пойти и сказать: дайте нам квадратные метры, сейчас мы тут построим новую империю.

И, слава богу, перед походом за арендой мы сели с калькулятором. Допустим, средний чек 400 рублей. 50 чеков в день — это около 600 тысяч рублей выручки в месяц. Уже звучит красиво. Хочешь миллион — будь добр продавать больше 80 чеков каждый день. Без выходных, дождя, плохого настроения и «сегодня почему-то людей мало». А потом из этого миллиона начинаем вычитать продукты, аренду, зарплату сотрудников, налоги, эквайринг, упаковку, списания, расходники, уборку и всё то, о чём особенно приятно не думать, пока рисуешь бизнес-план.

И тут выяснилась главная проблема. Даже если мы каким-то чудом каждый день продаём эти условные 80 вафель с кофе, миллион выручки — это ещё вообще не миллион денег. А когда мы посчитали, сколько останется нам двоим после всех расходов, возник довольно неприятный вопрос: а зачем нам вообще всё это? Вложить деньги, отвечать за аренду, продукты и сотрудников, чтобы потом поделить на двоих сумму, которую мы и без вафель умеем зарабатывать в своём основном бизнесе?

Но контрольный выстрел был дальше. Единственный вариант, при котором экономика начинала выглядеть более-менее прилично, — это если мы сами встанем за прилавок. Я, взрослый предприниматель, должен стоять в «Этажах», наливать кофе и печь гонконгские вафли, а мой друг — принимать оплату. Вот тогда, конечно, бизнес начинал приносить больше прибыли. Потому что мы просто забывали поставить в расходы стоимость собственного времени.

И тут до нас дошло: мы собирались открыть не новый бизнес. Мы собирались за свои деньги купить себе два новых рабочих места.

На этом гонконгская империя закончилась, так и не родившись. Вафельница осталась. Деньги остались. Время осталось. Нервная система тоже более-менее сохранилась.

И поэтому я до сих пор считаю этот бизнес одним из самых прибыльных в своей жизни. С первого дня — ни одного рубля убытка. Ноль вложений в аренду, ноль зарплат, ноль списаний, ноль месяцев мучительного вопроса: «Может, ещё чуть-чуть потерпеть, и оно всё-таки полетит?»

С тех пор у меня правило: прежде чем влюбляться в бизнес-идею, познакомьте её с калькулятором. Иногда лучший бизнес — тот, который ты вовремя «провафлил».

🎤 С 7 по 9 октября буду ведущим и модератором Клуба девелоперов на выставке «Русский дом».

Хорошая дискуссия начинается с точного вопроса. А дальше - опыт участников, разные точки зрения и ответы, которые хочется обсуждать даже после сессии. Именно такой формат мне близок: живой разговор, а не зачитанные доклады.

Опыт подкаста «Ремонт Бизнеса» и публичных выступлений помогает мне раскрывать собеседников и держать интерес аудитории. На площадке Клуба буду знакомить гостей с экспертами, задавать вопросы и вовлекать всех в обсуждение.

Приходите за профессиональным общением, новыми знакомствами и идеями для своих проектов!

📍 Клуб девелоперов, Гостиный Двор, Москва
📅 7–9 октября
🎟 Доступ по билету «Премиум»
Регистрация

«Русский дом» - главная витрина отечественных интерьерных брендов. Выставка проводится при поддержке Минпромторга РФ.

Буду рад видеть вас на площадке! 👋

Города для пробежек

Я достаточно много путешествую. Иногда как турист, очень часто по работе. И практически всегда со мной в поездке спортивная форма и кроссовки. Это уже такая привычка: если я приезжаю в новое место, стараюсь обязательно выйти на пробежку.

Для меня это не только тренировка. Это способ увидеть всё совсем с другой стороны: не из окна такси, не по экскурсионному маршруту, не через список обязательных достопримечательностей, а глазами обычного человека, который просто движется по улицам. Ты бежишь мимо домов, дворов, набережных, парков, остановок, кафе, встречаешь утренних людей, собачников, рабочих, таких же бегунов — и как-то иначе проникаешься атмосферой.

Я хорошо помню набережную в Новосибирске. Помню прекрасную длинную набережную в Самаре. Мне очень нравится Казань — наверное, один из моих любимых городов для бега, потому что именно там я пробежал больше всего марафонов. Для меня она давно связана не только с архитектурой, едой, Волгой и атмосферой, но и с личной спортивной историей.

Ну и, конечно, Москва. Большая, сильная, красивая, каждый раз разная. В ней можно бежать по центру, по набережным, по паркам, по новым районам — и каждый раз открывать её заново. Иногда она добродушная и гостеприимная, иногда мощная и деловая, иногда неожиданно тихая, если выйти рано утром, пока всё ещё не включилось на полную скорость.

Мне кажется, бег очень хорошо показывает настоящий характер места. Пешком ты многое не успеваешь, на машине многое проскакиваешь, а на пробежке находишь правильный темп знакомства: достаточно быстрый, чтобы увидеть много, и достаточно живой, чтобы почувствовать детали.

По принципу марафонца город лучше всего узнаётся ногами. Пробежал по улицам, вспотел, сбился с маршрута, нашёл красивую набережную или случайный двор — и место уже стало частью твоей личной дистанции. А какой город вы однажды почувствовали именно так?

ИСТОРИЯ ОДНОГО НАСТАВНИЧЕСТВА. Серия 7/9

Бизнесом нельзя управлять по ощущениям. «Вроде много работаем», «кажется, этот объект был выгодный», «по-моему, в этом месяце хорошо заработали» — для меня это вообще не управление. Это гадание.

Поэтому сейчас с моим подопечным мы начинаем собирать настоящий пульт управления его бизнесом. По каждому объекту отдельно он будет фиксировать выручку, все затраты, фонд оплаты труда, чистую прибыль, количество дней, которое занял проект, и самое главное — сколько чистой прибыли принёс один день работы. Плюс отдельные метрики по развитию: сколько новых потенциальных партнёров появилось в базе, со сколькими вышел на контакт, сколько профильных мероприятий посетил и сколько новых людей после этих мероприятий попало в CRM. Договорились минимум о двух мероприятиях в месяц и минимум о десяти нормальных новых контактах с каждого. Это 20 новых связей в месяц, 240 за год. Плюс уже собранные больше 70 — и через год это уже база более чем из 300 контактов.

И тут он достаёт свой блокнот и показывает мне, что почти все основные цифры он на самом деле уже считает. Только всё это у него нарисовано от руки в табличках на бумаге. Сидит, смотрит на них и говорит: «Вот теперь бы понять, как всё это нормально перенести, например, в Excel». Я ему говорю: «Да зачем тебе сейчас самому сидеть и строить эти таблицы с нуля? Наговори всё искусственному интеллекту или просто отсканируй страницы из блокнота, загрузи и объясни, какие показатели хочешь видеть. Пусть он сам соберёт структуру таблиц, предложит метрики и формулы, а ты потом просто проверишь и подправишь под себя». Заодно тем же способом можно попросить собрать на несколько месяцев вперёд список профильных мероприятий, куда ему имеет смысл ходить.

И тут выяснилось, что он пользуется бесплатной версией ChatGPT и вообще пока довольно слабо представляет, как использовать искусственный интеллект в работе. Я ему сказал: если хочешь расти быстрее, тебе уже пора осваивать этот инструмент нормально, а не использовать его время от времени как поисковик. И посоветовал поговорить с моей женой Мариной. Она сейчас как раз обучает наших сотрудников работе с ИИ, помогает внедрять его в реальные рабочие процессы и консультирует других людей по этой теме. Думаю, здесь ему гораздо полезнее один раз нормально разобраться, чем месяцами самому нащупывать возможности методом тыка.

Вот к чему я хочу его постепенно привести: чтобы он в любой момент мог открыть одну таблицу или CRM и за несколько минут понять, что происходит с бизнесом. Сколько заработали. На чём заработали. Где потеряли. Откуда должны прийти следующие клиенты. И какие конкретные действия нужно сделать в этом месяце, чтобы через полгода компания была больше. Потому что настоящий бизнес начинается в тот момент, когда собственник перестаёт просто много работать и начинает управлять цифрами.

#ИсторияОдногоНаставничества

Пока делюсь с вами историей одного наставничества приходят новые отзывы от предпринимателей после первой консультации.
Дальше подготовка трека и идем в работу💪🏼

На первом летнем воркшопе с предпринимателями, снова всплыл один и тот же вопрос: где сегодня искать клиента?

Многие делают всё то же, что и 5–10 лет назад. Кажется, что правильно. Но новых каналов нет - и клиентов тоже.

Решили собраться небольшой группой 21 октября и честно обсудить:
· у кого какие каналы реально работают
· как сегодня приходят новые клиенты
· как мы в «Вернисаж паркет» работаем с базой и старыми клиентами

Формат - живое общение. Каждый уйдёт с одной рабочей идеей.

Пишите мне в личные сообщения, расскажу подробности участия @khlebnikovleonid

Друзья, есть новость, которой хочу поделиться не откладывая на потом.

Мы с моим финансовым советником Евгением Толстых договорились провести совместный тренинг «Финансовый поток».

Что будет:
- лекция Евгения о финансовой грамотности и управлении личным капиталом;
- игра «Финансовый поток» - наш адаптированный под реальность и усложнённый вариант «Монополии» и «Денежного потока» Кийосаки;
- играем не «на интерес». Победители получат реальные призы, а главный приз - настоящая инвестиционная серебряная монета 🪙.

Формат камерный. Максимум 12 человек - так, чтобы была живая работа, а не поток.

Дату пока не называю - финализируем детали. Но если чувствуете, что тема ваша, держите этот тренинг в голове. Подробности расскажу совсем скоро.